新华保险专业化推销流程课程回顾保险的推销话术

专业化推销流程课程回顾专业化推销流程销售技能训练（十二）目的：

通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领课程回顾一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、电话约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十一、售后服务提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？（请简单描述）推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销专业化推销流程主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。

提问：1、业务务员的工工作模式式月、周周、日是是什么2、市调调表的作作用、要要点及好好处？演练：陌生市场场使用市市调表进进行接触触市调表的的作用1、作为为有力的的拜访工工具、拜拜访借口口去接触触客户，迅迅速补充充大量准准主顾；；2、宣传传公司品品牌、宣宣传自己己；3、引发发客户对对人生五五大问题题的思考考；4、可轻轻松导入入谈保险险话题；；5、了解解客户保保险需求求。市调表运运用要点点及好处处：1、以微微笑、服服务打先先锋，注注意礼仪仪；2、方便便与客户户接触3、通过过市调表表可以留留下详细细资料（地址、、电话）），为下次拜拜访作好好铺垫。。4、找到到购买点点导入相相应的简简易计划划书作宣传；5、用引引导、发发问来了了解客户户的保险险需求；；邀请两名名业务员员进行演演练提问：1、信函函约访的的目的是是什么？？2、信函函在保单单销售过过程中如如何使用用？预热引起注意意，争取取面谈机机会。信函约访访的目的的信函在保保单销售售过程中中的使用用1、信函函在客户户开发中中的使用用2、接触触过程中中信函的的使用3、说明明过程中中信函的的使用4、成交交过程中中信函的的使用5、信函函在递交交保单过过程中的的使用6、信函函在索取取客户介介绍中的的使用7、信函函在售后后服务中中的使用用8、利用用信函向向客户通通报公司司重要信信息9、利用用信函向向客户要要求转介介绍10、自自我推荐荐函提问：1、接触触前准备备的内容容有那些些？2、接触触的目的的及注意意事项演练：转介绍接接触的话话术接触前准准备的内内容1、客户户资料的的准备2、展业业工具的的准备3、接触触前的行行动准备备展业工具具及客户户资料的的准备1、客户资料料的收集集、分析析、整理理2、展业工工具的的准备备，展展示资资料、、签单单工具具、展展业礼礼品。。拜访前前的准准备1、确定拜拜访对对象2、拟订拜拜访时时间3、确定拜拜访场场所4、准备好好接触触面谈谈内容容5、确定拜拜访路路线接触的的目的的1、树树立良良好的的第一一印象象2、适适当赞赞美3、充充满自自信4、建建立共共同感感5、收收集客客户资资料，，寻找找购买买点接触时时的注注意事事项1、消除对对方戒戒心2、建立共共同感感3、忌多话话，交交浅言言深4、避免争争议性性话题题，不不要制制造问问题邀请两两名业业务员员进行行演练练提问：：1、电电话约约访的的重要要意义义？2、电电话约约访的的要领领？演练：：以转介介绍形形式进进行约约访话话术演演练电话约约访的的重要要性1、节节省时时间2、不不用疲疲于奔奔命3、协协助规规划4、给给予信信心电话约约访的的重要要意义义电话约约访的的重要要性5、是是一种种礼貌貌的表表达6、建建立威威信7、通通行无无阻8、提提高聆聆听意意愿电话约约访的的重要要意义义电话约约访通通话要要领1、问问好，，表明明身份份2、提提出介介绍人人（若若缘故故或陌陌生此此步可可忽忽略））3、赞赞美4、表表明来来意5、确定对对方方方便讲讲话6、电电话约约访的的唯一一目的的是争争取面面谈时时间，并并无其其他用用意，，千万万不要要在电电话里推推销保保险；；7、边边说边边带着着微笑笑，这这样说说出来来的话话比较好好听；；8、在在提出出五次次请求求之前前千万万不要要轻易易放弃弃；9、利利用二二择一一法敲敲定时时间10、、要善善用““清清清楚楚楚”、、“明明明白白白””、““请你你不要误误会””等神神奇的的句子子；11、、确认认时间间没有有冲突突，事事先计计划好好拜访访线路路，作作出合理理安排排，以以提高高效率率。12、、最后后确定定时间间地点点并感感谢邀请两两名业业务员员进行行演练练提问：：1、建建议书书制作作的原原则2、建建议书书的结结构包包括哪哪些内内容？？建议书书的制制作原原则（一））针对对需求求设计计（二））完整整的建建议书书设计计（三））适度度的保保费、、保额额完整的的建议议书的的结构构1、导导言2、商商品组组合3、保保单特特色4、商商品利利益5、保保险附附加功功用6、结结束语语A寿寿险功功用（（名人人名句句）B服服务承承诺提问：：1、建建议书书说明明时应应注意意哪些些问题题？2、试试举几几个说说明中中常运运用的的技巧巧！演练：：以锦绣绣年华华为例例进行行产品品说明明1、再再次强强调人人生五五大问问题2、说说清楚楚保额额3、客客户能能得到到什么么利益益4、客客户要要付多多少保保费5、不不要让让客户户打岔岔建议书书说明明中应应注意意的问问题6、熟熟练度度（事事先演演练））7、不不与客客户争争辩8、避避免用用专业业术语语9、简简明扼扼要10、、避免免忌讳讳用语语11、、避免免制造造问题题12、、解说说具体体化13、、数字字功能能化说明的几点点技巧1、用笔指指点、少用用手2、目光正正视对方3、谈费用用时要用便便宜的暗示示、折算4、要掌握握主动、注注意时间的的掌控5、少说多多听（问））、调动客客户的参与与意识邀请两名业业务员进行行演练提问：1、拒绝处处理的原则则、原因？？2、拒绝处处理的方法法有那些？？3、拒绝问问题的回答答讲师任意提提出一拒绝绝问题，请请业务员回回答拒绝处理的的原则1、拒绝绝处理的首首要原则：：先处理心情情，再处理理拒绝2、诚诚实恳切3、充充满自信4、用用心倾听拒绝的原因因不信任，占占55%不需要，占占20%不适合，占占10%不急急，占10%其它它，占5%拒绝处理的的方法1、正面回答法法（顺水推推舟）：是是的—所以以—2、间接否认法法：是的——但是—3、预防法4、、转移移话话题题法法5、、反问问法法6、、类类比比法法7、、不不理理会会法法拒绝绝问问题题的的回回答答讲师师任任意意提提出出一一拒拒绝绝问问题题，，请请业业务务员员回回答答提问问：：1、、促促成成的的时时机机是是什什么么？？2、、成成功功销销售售的的十十五五个个关关键键演练练：：转介介绍绍客客户户做做销销售售促促成成促成成的的时时机机客户户的的行行为为、、态态度度、、表表情情、、语语言言、、情情绪绪有有所所改改变变时时：：①、、客客户户的的表表情情态态度度信信号号②、客客户户的的动动作作信信号号③、客客户户的的语语言言信信号号促成成时时机机促成成的的时时机机在在任任何何一一个个阶阶段段都都可可能能出出现现，，要要从从实实践践中中体体会会、、把把握握。。沉默默思思考考时时翻阅阅资资料料、、拿拿费费率率表表时时电视视音音响响关关小小时时解说说过过程程中中取取食食物物让让你你吃吃时时反对对意意见见逐逐渐渐减减少少时时客户态度明朗朗、明显赞同同时客户对你的敬敬业精神赞赏赏时成功销售的十十五个关键A、你一定要要许下追求卓卓越的承诺；；B、你一定要要决定生命中中追求些什么么；C、培养不屈屈不挠的意志志，决不轻易易放弃；D、明智、愉愉快地使用时时间；E、、告诉自自己生活是学学习和体验；；F、追随你行行业的领导者者和佼佼者；；G、保持正直直、100%诚实；H、发挥潜能能和创造力；；成功销售的十十五个关键I、不管你是是否在工作，，高度的工作作热诚和态度度要保持；J、多走一步步，再试一次次；K、自己目标标要明确；L、记录你工工作一切有关关的习惯；M、找出客户户购买保险的的理由；N、永远记住住你的两个基基本任务；O、把自己视视为能创造客客户利润的专专家。邀请两名业务务员进行演练练提问：1、售后服务务的目的是什什么？2、为什么要要重视客户回回访？3、售后服务务的相关工具具有哪些？售后服务的目目的：1、为客户提提供所需的服服务2、提高客户户的信心3、避免保单单失效4、开发客户来源源寿险营销的特特质要求经常常性回访经常性回访是是提升竞争力力的有力手段段服务品质影响响客户的满意意度寿险营销的特特质要求经常常性回访经常性回访是是提升竞争力力的有力手段段服务品质影响响客户的满意意度1、寿险营销销的特质要求求经常性回访访2、经常性回回访是提升竞竞争力的有力力手段3、服务品质质影响客户的的满意度为什么我们要要常回访？1、感谢投保保函2、生日祝祝贺卡3、节日慰问问信4、要求推推荐信5、相关投资资理财资料6、紧紧急救助卡7、《新华保保险报》8、、有新华标记记的礼物售后服务相关关工具我们销售的是是什么？—保险？？保保单？？？NO！合格的业务员员真正销售的的应该是问题是是解决客户人人生的五大问题：：•疾病医疗费用用的问题•老年养老费用用的问题•突发意外费用用的问题•子女教育费用用的问题•家庭遇到其他他经济问题态度决定成败败如果你没有令令人愉悦的容容貌，你就应该有令令人愉悦的微微笑；如果你没有令令人敬佩的气气质，你就应该有令令人敬佩的精精神；如果你没有令令人信服的技技能，你就应该有令令人信服的态态度。让背诵成为一一种训练让考试成为一一种乐趣让通关成为一一种习惯9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:11:4501:11:4501:111/6/20231:11:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:11:4501:11Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:11:4501:11:4501:11Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:11:4501:11:45January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:11:45上午午01:11:451月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:11上午午1月-2301:11January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:11:4501:11:4506January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:11:46上午午1:11上午午01:11:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:11:4601:11:4601:111/6/20231:11:46AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:11:4601:11Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:11:4601:11:4601:11Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:11:4601:11:46January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:11:46上上午01:11:461月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:11上午午1月-2301:11January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/61:11:4601:11:4606January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:11:46上午1:11上上午01:11:461月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:11:4601:11:4601:111/6/2023