改善客户服务技巧

1◆导入语广告技巧是广告的内容结构、文字表达、画面运用等多方面的组合方法。如果说广告目标是一项计划的目的，那么广告战略决策就是实现目的的过程，而广告技巧则是在实行这一过程时所采用的具体方法。每一个广告主，最终都是通过不同的广告技巧来实现其广告战略决策的。惠普经销商大学2◆巧用广告风格摘要：广告的创作风格主要是由产品决定的，运用不同的广告风格，往往可以产生不同的广告效果。

问题：在日常活动中，您怎样区别运用广告的各种创作风格？惠普经销商大学3◆巧用广告风格广告作品能在多大范围内体现出广告的创作风格，主要取决于广告制作人员的创作水平。一般的情况下，我国的广告作品大体可以分为三种风格。规则式风格这种创作风格近似于公式化，格调上比较正规、呆板、很少带有艺术和感情色彩。规则式的广告文稿在介绍产品时，多从价格、规格、式样等自然属性方面介绍。它的优点是能够比较全面、系统地介绍有关产品的信息。但是其缺点也显而易见：由于语言显得比较客观、平淡无奇，很难对受众产生强烈的吸引力；而如果给这些语言加上感情色彩，又容易产生夸张、不实的感觉。此外，如果受众对这种风格的广告看得比较多，容易产生反感。因此这种广告不宜在广播电视和没有明确受众群体的大众报纸上刊登。惠普经销商大学4◆巧用广告风格理性感化风格这种风格在我们的实际生活中见到的比较多。它的特点是充分调动文学及艺术的各种手法，使广告文稿具有强烈的艺术感染力，从而打动受众的情感，或者通过理性的劝说改变受众的认识。这种广告的优点是效果明显，但是其对创作者的要求比较高，有时因为创作者的水平导致广告结果弄巧成拙。理性感化风格的广告又可以分为诱导式、同情式、设身处地式、幽默式和启发式五种。论证式风格一点论、两点论和比较，是论证式风格广告惯于采用的三种方法。一点论是指作者站在生产经营者的立足点，引用有利于证明产品优点的信息资料来进行论证。因此可以说是一种“王婆卖瓜自卖自夸”式的广告。

惠普经销商大学5◆巧用广告风格两点论就是客观地向人们介绍产品，既讲产品的优点和消费者的利益，也不掩饰产品的缺点和使用该产品时可能出现的问题，同时介绍解决方案，指明如何才能避免这种问题的发生。这种广告给受众一种客观，真实感觉，因而广告效果比一点论要好。比较法是就产品的外形、质量、价格、性能而言的。作者通过广告文稿向受众表达自己的产品在同类中属于最优。这种广告一定要实事求是，不能通过故意贬低其他品牌的产品来烘托自己产品。广告文字切忌空洞、夸张。另外一点要注意的是，由于作者一定要通过比较才能说明产品的优点，容易出现“第一”，“最”等违反《广告法》的字眼，这是应该极力避免的。惠普经销商大学6◆谨慎广告内容摘要：广告内容是一项广告计划的“脸面”，无论广告主制定何种目标、何种策略、何种技巧，最终都是由具体的广告内容直接面对受众。

问题：怎样能保证您的广告内容，既被受众喜爱又充分表达广告意图？惠普经销商大学7◆谨慎广告内容广告作品从文稿创作的角度，可以分为题材、主题、标题、正文四部分。题材广告题材来源于广告主提供的广告信息（产品的质量、性能、价格和服务）、对市场的调查研究、以及消费者对商品和劳务的认识和态度。对广告题材的选择、处理、加工和提炼，均反映广告创意人员和设计人员的思想水平和艺术水平。这一切都对广告作品产生重要影响。有经验的撰稿人不是以自己的爱好和一时的感情冲动来选择题材，而是根据市场的具体情况来确定。主题主题是一件广告作品的灵魂。一个好的广告文稿，一定要有好的广告主题。没有主题的广告文稿其实不能叫做一项完整的广告内容，只能算作材料的随意堆砌，或者是一盘散沙。主题是决定广告品质的主要因素之一。主题在整个广告中处于支配和统率地位。广告设计、文案撰写以及形象策划都要在主题的统帅下进行。惠普经销商大学8◆谨慎广告内容标题广告标题也称为导语，它集整个广告文稿的精髓。标题与主题是有所区别的，主题是文稿精神上的中心思想；而标题是语言上精华，是对广告的命名或称之为表现广告主题的短文或题目。标题创作的要求是：表达要准确；文字要贴切；要能够揭示主题思想；尽量要具有艺术色彩；字数应低于个字；要寻找到和图画的结合点；位置要醒目。从标题的形式和内容上划分，广告标题可分为直接标题、间接标题和符合标题。直接标题，是指直接体现广告的中心思想或一语点明广告主题的标题。这样的标题对受众来说比较方便。消费者不用花大量的时间阅读全文，就可以明白广告的主旨。间接标题，指广告的主题不在广告文稿中直接揭示，而是通过间接的方式宣传产品。这类广告在用词上比较讲究，具有较强的艺术魅力，从而能够吸引大量受众的注意，并且让人很难忘记。复合标题，则是指广告的标题从形式上不是由一部分构成。因为广告主往往希望自己的广告既可以直接表达主旨，又具有一定的艺术性，因此他们在广告中一般采用虚实结合的复合形式。复合标题的类型在日常生活中见到的最多。

惠普经销商大学9◆谨慎广告内容正文正文是广告的主体部分，用来详细说明商品的特性，功能等内容。从正文的作用来看，正文属于一种说明文。要对产品的各种特点进行全面详细的说明，就要求广告撰稿员对产品有充分的了解。撰写好的广告正文要易读、易记，要直接、实在，整体上短小精悍。惠普经销销商大学学10问题与讨讨论佩佩珀公司司广告叫叫好不叫叫座佩珀医生生饮料公公司（佩佩珀公司司），一一直在美美国饮料料市场占占有率排排前五位位。年代代，还是是一家地地区性公公司的佩佩珀公司司准备攻攻占全国国市场，，他们把把广告业业务交给给了一家家著名的的广告公公司。广广告公司司对市场场进行调调查后，，设计了了一套长长期的广广告计划划。第一阶段段，他们们聘请不不少影视视界大明明星帮忙忙捧场，，进行树树立新的的形象宣宣传。这这一阶段段用了两两年时间间。第二二阶段他他们花费费了五年年时间宣宣传佩珀珀饮料的的“与众众不同””。在这这一时间间，佩珀珀公司获获得了不不少的广广告大奖奖。第三三阶段广广告宣传传的重点点对象瞄瞄准在岁岁之间的的青年一一代。这这段时间间宣传的的内容比比较简单单，制作作也不复复杂，采采用歌曲曲和故事事线索为为主。之之后调查查表明，，虽然佩佩珀的销销售额大大有增长长，但市市场份额额并没有有提高，，因为其其他的品品牌饮料料也在增增长。惠普经销销商大学学11问题与讨讨论佩佩珀公司司广告叫叫好不叫叫座据广告公公司的反反思分析析，出现现这种现现象的原原因是，，佩珀只只注重了了一般大大众。这这其实应应该是可可口可乐乐和百事事可乐的的路子。。由于美美国消费费者不爱爱凑热闹闹，虽然然佩珀公公司的广广告也强强调了与与众不同同，可宣宣传方式式与对手手没有区区别，而而且声势势不如人人家，因因此，佩佩珀的广广告在大大众中并并不能引引起强烈烈的反响响，达不不到应有有的效果果。问题：在在为自己己的产品品进行宣宣传时，，您怎样样把握自自己在市市场中的的位置？？惠普经销销商大学学12问题与讨讨论双双鹿牌冰冰箱详细细的广告告策略双鹿牌冰冰箱原是是上海电电冰箱厂厂的优质质名牌产产品。为为了在市市场上占占据主动动地位，，进一步步扩大市市场占有有率，年年该厂策策划的广广告活动动，取得得了良好好的效果果。在经过市市场调查查预测的的基础上上，上海海电冰箱箱把目标标市场定定在月收收入水平平较低的的工薪家家庭；目目标策划划定位于于保牌和和竞争；；主题诉诉求点则则为“省省电节能能”、““低噪方方便”等等当时消消费者最最关心的的问题；；市场区区位定位位是在大大的目标标市场（（全国、、某些较较大地区区）采用用相同主主题，即即无差异异性广告告策略，，而对细细分市场场则实行行差异性性广告策策略，其其中再针针对一、、二个细细分市场场，调动动多种广广告宣传传方式，，进行集集中进攻攻；具体体广告方方式则分分别采用用馈赠广广告、公公益广告告、中奖奖广告、、服务广广告和公公共关系系广告多多种广告告形式。。惠普经销销商大学学13问题与讨讨论双双鹿牌冰冰箱详细细的广告告策略由于广告告目标、、策略制制定得准准确，广广告技巧巧巧妙，，双鹿冰冰箱广告告取得了了圆满的的成功。。问题：您您在制定定一项广广告计划划时，将将怎样保保证自己己认真对对待每一一环节？？14◆导入语语尼葛洛庞庞帝说：：“信息息不再只只和计算算机有关关，它决决定我们们的生存存。”当当信息以以其独特特的力量量和魅力力渗透到到社会的的每一层层面，每每一个角角落的时时候，经经理们也也开始注注意到它它的重要要性，把把它看成成是继资资金、材材料、设设备和人人力之后后的第五五种资源源。及时时、全面面、准确确地掌握握信息，，已成为为企业在在瞬息万万变的市市场经济济中继往往开来，，处乱不不惊的重重要前提提。所谓谓市场信信息，就就是指市市场经济济运行过过程中，，各事物物发展变变化及其其特征的的真实反反映，是是反映其其实际状状况、特特性、相相关的各各种消息息、资料料、数据据和情报报等的总总和。市市场信息息按其来来源可分分为企业业内部信信息的收收集、消消费者信信息收集集与竞争争者信息息收集。。惠普经经销商商大学学15◆企业业内部部信息息收集集企业与与市场场的桥桥梁和和纽带带。工工欲善善其事事，必必先利利其器器。瞬瞬息万万变的的市场场上要要做到到眼观观六路路，耳耳听八八方，，则必必须了了解企企业内内部信信息交交流，，便于于企业业加强强内部部管理理。问题：：如何何建立立企业业内部部报告告系统统？建建立企企业内内部报报告系系统时时应注注意什什么问问题？？惠普经经销商商大学学16◆企业业内部部信息息收集集营销部部门，，是联联系企企业与与市场场的桥桥梁和和纽带带。工工欲善善其事事，必必先利利其器器。瞬瞬息万万变的的市场场上要要做到到眼观观六路路，耳耳听八八方，，则必必须了了解企企业内内部的的信息息，而而要了了解企企业内内部的的信息息则必必须建建立企企业内内部报报告系系统。。企业内内部报报告系系统包包括产产品信信息（（如质质量、、性能能、包包装、、花色色、品品种、、规格格、外外观、、服务务等））、产产品价价格信信息、、销售售渠道道信息息、促促销方方面信信息，，以及及具体体的销销售过过程方方面的的信息息。通通过分分析这这些信信息，，市场场营销销经理理们就就会发发现重重要的的机会会或危危机。。目前，，许多多有实实力或或有眼眼光的的企业业都在在企业业内部部建立立了，，即企企业内内部网网，的的本质质是在在有限限范围围内，，利用用成熟熟的标标准构构建企企业内内部的的网络络安全全保障障机制制，同同时，，又具具有良良好的的开放放性，，从而而有效效的解解决系系统内内部信信息的的共享享和交交流问问题。。惠普经经销商商大学学17◆企业业内部部信息息收集集在建立立企业业内部部报告告系统统时，，要注注意以以下几几个方方面的的问题题：（（）从从企业业的管管理目目标出出发，，建立立一套套规范范化、、科学学化、、系统统化的的指标标体系系。使使业务务人员员明白白什么么信息息应该该收集集，什什么信信息不不应该该收集集，避避免信信息过过多。。如果果每天天看到到的都都是些些繁多多又没没有什什么价价值的的信息息，那那么往往往会会做出出一些些错误误的决决策和和判断断。（（）信信息的的收集集渠道道应该该稳定定、规规范、、可靠靠。（（）要要从使使用者者的角角度出出发，，企业业内部部报告告系统统必须须实用用、易易学、、易用用，满满足使使用者者的基基本要要求。。惠普经经销商商大学学18◆消费费者信信息收收集消费者者信息息的收收集，，能够够使企企业及及时了了解消消费者者的需需求，，及时时调整整自己己的产产品结结构，，推出出适合合消费费者急急需的的产品品，也也能够够促进进企业业利润润的增增长。。问题：：高科科技产产品的的营销销和其其它产产品有有何不不同？？为什什么要要收集集消费费者的的需求求信息息？惠普经经销商商大学学19◆消费费者信信息收收集在营销销过程程中，，应当当注意意到，，高技技术产产品的的营销销与一一般产产品的的营销销显著著不同同。原原因在在于，，高技技术产产品营营销是是以创创造市市场为为主，，而不不像一一般商商品一一样，，以抢抢占市市场份份额为为主。。高技术术产品品市场场日新新月异异，因因此很很难对对需求求进行行精确确的预预测。。当市市场每每年以以到的的速度度增长长时，，当竞竞争对对手以以难以以置信信的速速度变变化时时，测测量一一种产产品市市场份份额是是很危危险的的。但是，，市场场营销销的一一个非非常重重要的的目的的是了了解消消费者者的需需求并并满足足消费费者的的需求求。对对未来来的需需求进进行分分析是是有必必需的的，特特别是是那些些市场场接受受率需需要检检验的的并具具有创创新特特点的的商品品。在在进行行大量量投资资之前前同样样也需需要进进行综综合预预测，，以估估计投投资回回报率率及顾顾客的的购买买率。。这样样灾难难就可可以避避免，，因此此市场场研调调是必必需的的。通通过市市场调调研，，认识识市场场需求求的特特点，，促进进增加加适销销产品品更新新换代代，促促进新新产品品的销销售，，而这这正是是企业业获得得成功功的重重要基基础。。有效的的市场场调研研过程程的典典型步步骤有有：发发现与与揭示示问题题、确确定调调研计计划、、通过过各种种手段段收集集信息息（例例如阅阅读资资料文文件、、现场场调查查、要要领测测试、、集中中小组组、仓仓库帐帐单等等等）），分分析解解释数数据，，最后后报告告调研研结果果。惠普经经销商商大学学20◆竞争争者信信息的的收集集竞争者者的信信息关关于着着企业业的市市场份份额，，关系系着企企业的的生死死兴衰衰。信信息的的收集集途径径是多多样的的，但但主要要通过过企业业内部部和企企业外外部这这两方方面来来获得得。问题：：企业业如何何通过过多样样的手手段来来收集集竞争争者的的信息息？惠普经经销商商大学学21◆竞争争者信信息的的收集集外部源源泉是是多种种多样样的。。顾客客，当当然是是竞争争者信信息的的重要要源泉泉。好好的营营销经经理应应该经经常拜拜访顾顾客，，以确确定他他们的的需求求，而而这种种拜访访是了了解竞竞争者者情况况的一一个非非常好好的机机会。。竞争者者也同同样可可以提提供了了大量量的信信息。。他们们的年年度报报告是是获得得其财财务信信息的的良好好源泉泉。发发送给给股东东的信信息以以及管管理人人员所所做的的报告告也可可以使使企业业了解解到竞竞争对对手的的战略略及其其成功功的关关键因因素。。供应应商或或转包包商，，一般般都与与几个个竞争争者进进行业业务往往来，，也可可以提提供有有关其其客户户战略略的一一些有有价值值的信信息。。分销销商可可以提提供有有关竞竞争者者经营营策略略和技技术进进步方方面的的信息息。由于会议，，包括贸易易展览会可可以使企业业有机会与与竞争对手手接触，在在会议上获获得的信息息通常是第第一手并且且非常近期期的信息。。与竞争对对手合作，，共同开展展一些重要要项目，是是建立特权权关系的好好方法。在在合作过程程中，信息息流通得更更快、更容容易。惠普经销商商大学22◆竞争者信信息的收集集专业咨询公公司、专业业行政机构构对某一特特定的领域域比较了解解，他们也也可以提供供有关竞争争者的销售售、财务、、技术信息息。公共或或私人的资资料库可以以提供几乎乎关于所有有课题的比比较完全的的资料，但但它有个主主要的缺点点，即它可可以迅速提提供有限的的信息，但但是需要等等待很长的的时间（一一个月甚至至更长）来来获得其他他一些附加加信息。新新闻媒介可可以向它的的读者提供供大量信息息，这些信信息获取简简单，相对对来说成本本较低，但但却经常过过时，并缺缺乏BaoMi性。内部源泉主主要有：销销售人员可可以通过与与外界的联联系而获得得有关竞争争对手的一一些特殊的的信息。所所有与外界界因素保持持联系的雇雇员都可以以做到这一一点，这些些外界因素素主要包括括购买者、、维修服务务人员或运运输人员。。曾经为竞竞争对手工工作过的雇雇员，不管管是高级主主管，还是是低级雇员员，都是非非常好的信信息提供者者。而到公公司的应聘聘者，他们们或许已经经与公司的的竞争对手手交谈过，，那么他们们提供的信信息也是十十分有用的的。最后，，与以前的的雇员保持持联系也是是非常有用用的，特别别是当公司司刚刚起步步并有可能能成为此行行业强有力力的竞争者者时。总之，为了了对企业的的长期生存存环境进行行监控，营营销部门应应该承担起起对竞争对对手进行评评估的责任任。它必须须第一个对对竞争者的的行动做出出反应，并并参与这些些行动，而而要做到这这一点，则则必须对竞竞争者的信信息进行收收集。惠普经销商商大学23问题与讨论论

大师的的悲哀在于于对信息的的迟钝本世纪六、、七十年代代，最红火火的计算机机公司是数数字设备公公司，公司司的创建人人肯·奥尔尔森是一位位传奇式的的设计师，，是一位具具有高深洞洞察力的可可望而不可可及的天神神。年，他他根据市场场所蕴含的的信息，推推出了第一一批“小””计算机，，从而创建建了小型计计算机工业业。通过提提供大量各各式各样的的计算机，，在八年之之间发展成成为一个拥拥有亿美元元的公司。。然而，年年之后，奥奥尔森的洞洞察力出故故障了，他他没有了解解到计算机机市场的发发展方向，，看不出小小型桌面计计算机的发发展前途，，结果他被被排挤出了了。惠普经销商商大学24问题与讨论论

大师的的悲哀在于于对信息的的迟钝奥尔森将自自己的企业业发展壮大大了，却错错过了他前前途中的一一次大转折折机遇，不不但自己遭遭到“不测测”，也给给企业带来来了巨大的的损失。肯肯·奥尔森森的悲哀从从表面上看看是洞察力力出了问题题，但实质质上，他是是对信息作作出了错误误的判断，，在计算机机发展过程程中，信息息的收集是是异常重要要的，而对对收集到的的信息作出出正确的判判断则更重重要。稍有有不逊，就就可能对公公司产生重重要影响，，使企业在在激烈的竞竞争中处于于不利地位位。问题：在市市场发生转转型时，如如何充分利利用信息指指导公司的的发展？惠普经销商商大学25问题与讨论论

眼光独独到的（）是一一家美国上上市公司，，该公司成成立于年，，主要提供供网络广告告解决方案案给广告商商。如替广广告商策划划、执行、、销售和管管理网络广广告，并提提供网络广广告业者分分析的追踪踪报告。该该公司目前前拥有个网网站，并控控制了个网网站的广告告业务，的的成功得益益于其采用用了独特的的商业模式式。这种模式从从其经营收收入上就可可看出来，，目前主要要营业收入入来自和和业业务。是是指公公司在网站站和广告商商之间扮演演中间人角角色。它从从广告购买买者手中收收取广告费费用，然后后出钱给播播出该广告告的网站，，而帐单和和坏帐风险险由承担。。是为为从事直销销业务者提提供的服务务，采用（（）付费方方式，即其其横幅广告告每使用一一次就计费费一次。惠普经销商商大学26问题与讨论论

眼光独独到的这种模式保保证了该公公司的业务务获得快速速增长，年年二季度营营业额比年年同期增长长。而要采采用商业模模式，首先先要避免客客户过于集集中，再就就是要尽力力扩大加盟盟站点数量量，第三是是尽量提供供完善的服服务，以避避免被网站站和广告主主联手“甩甩掉”。也也正大力收收购网站，，以免这类类情况的发发生。问题：如何何利用信息息资源及独独特的商业业模式促使使公司业务务快速增长长?27◆导入语导语：在激激烈的市场场竞争环境境下，如何何使公司可可持续发展展，不断地地升级和壮壮大，是公公司必须解解决的问题题。而不断断地寻找、、发现和把把握市场机机会（商机机），是企企业可持续续发展的必必要条件，，是企业市市场营销管管理过程的的出发点，，是企业制制定战略规规划的重要要依据，同同时也是企企业产品决决策的基础础。惠普经销商商大学28◆企业内部部信息收集集市场营销活活动是以满满足消费者者需求为中中心目标的的，因此，，市场机会会也就是指指市场上所所存在的尚尚未满足或或尚未完全全满足的需需求。企业业要寻找和和把握市场场机会，就就必须对它它作深入的的研究，把把握其特征征和类型，，才能选出出最佳的市市场机会。。问题：市场场机会有哪哪些不同的的特征和类类型？惠普经销商商大学29◆企业内部部信息收集集一般说来，，市场机会会具有以下下几个特征征：公开性性，由于任任何市场机机会都是客客观存在的的，因此，，它都是公公开的，每每个企业都都有可能发发现它，但但发现它的的企业并不不拥有独占占权；时间间性，所谓谓机会本身身就是指行行事的际遇遇和时机，，所以，市市场机会具具有时间性性，如果你你在一定时时间内不利利用，那么么它所具有有的效用价价值就会逐逐渐减弱，，最后完全全消失；理理论上的平平等性和实实践上的不不平等性，，由于市场场机会的公公开性，从从理论上来来说，任何何企业都可可以发现某某一市场机机会并加以以利用，不不存在某一一企业独占占某一市场场机会的情情况，也就就是说，任任何企业在在发现和利利用某一市市场机会时时是平等的的，但在实实践上，由由于不同的的企业自身身条件的不不同，它在在利用这一一市场机会会时又是不不平等的。。惠普普经经销销商商大大学学30◆企企业业内内部部信信息息收收集集我们们知知道道了了市市场场机机会会的的特特征征，，还还必必须须把把握握住住其其类类型型，，通通常常情情况况下下，，市市场场机机会会具具有有以以下下几几种种类类别别：：环环境境机机会会与与公公司司机机会会；；潜潜在在的的市市场场机机会会和和表表面面的的市市场场机机会会；；行行业业市市场场机机会会与与边边缘缘市市场场机机会会；；目目前前市市场场机机会会与与未未来来市市场场机机会会；；全全面面市市场场机机会会与与局局部部市市场场机机会会。。在知知道道了了市市场场机机会会的的特特征征和和类类型型后后，，我我们们就就可可对对它它进进行行详详细细的的寻寻找找与与分分析析，，以以找找到到适适合合本本公公司司发发展展提提升升的的机机会会。。惠普普经经销销商商大大学学31◆消消费费者者信信息息收收集集企业业了了解解市市场场机机会会的的目目的的，，也也就就是是为为了了寻寻找找市市场场机机会会，，为为企企业业升升级级服服务务。。寻寻找找和和识识别别市市场场机机会会的的方方法法和和途途径径是是多多种种多多样样的的，，只只有有充充分分调调动动各各个个渠渠道道，，运运用用多多种种手手法法，，才才能能善善于于抓抓住住符符合合企企业业需需求求的的市市场场机机会会。。问题题：：在在激激烈烈的的市市场场环环境境下下，，企企业业通通过过什什么么方方法法来来寻寻找找和和识识别别市市场场机机会会？？在在这这一一过过程程中中要要注注意意什什么么问问题题？？惠普普经经销销商商大大学学32◆消消费费者者信信息息收收集集对于于企企业业来来说说，，可可以以从从多多种种途途径径和和采采用用多多种种方方法法来来寻寻找找和和识识别别市市场场机机会会。。一一般般常常用用的的方方法法主主要要有有：：、询询问问调调查查法法，，即即通通过过上上门门询询问问或或采采取取问问卷卷调调查查的的方方式式来来搜搜集集意意见见和和建建议议，，作作为为分分析析的的依依据据，，从从中中寻寻找找和和发发现现市市场场机机会会。。、德德尔尔菲菲法法，，即即通通过过轮轮番番征征求求专专家家意意见见来来从从中中寻寻找找和和发发现现市市场场机机会会。。、召召开开座座谈谈会会，，如如召召开开消消费费者者座座谈谈会会、、企企业业内内部部人人员员座座谈谈会会、、销销售售人人员员座座谈谈会会、、专专家家座座谈谈会会等等，，搜搜集集意意见见和和建建议议。。、课题招标标（承包）法法，即将某些些方面的环境境变化趋势对对企业市场营营销的影响，，以课题的形形式进行招标标或承包，由由中标的科研研机构或承包包的专门小组组（或人员））在一定期限限内拿出他们们的分析报告告，从中寻找找和发现市场场机会。、头脑风暴暴法，亦称操操脑术活动，，即将有关人人员召集在一一起，不给任任何限制，对对任何人提出出的意见，哪哪怕是异想天天开，也不能能批评。通过过这种方法，，来搜集那些些从常规渠道道或常规方法法中得不到的的意见，从中中寻找和发现现有价值的市市场机会。惠普经销商大大学33◆消费者信息息收集在寻找和识别别市场机会的的时候，要最最大范围地搜搜集意见和建建议。不仅要要充分利用企企业内部各个个部门的人力力资源，同时时更要广泛利利用企业外部部的信息资源源，如中间商商、专业咨询询机构、教学学和科研机构构、政府部门门、特别是广广大消费者，，他们的意见见直接反映着着市场需求的的变化倾向。。企业要注意意和各方面保保持密切的联联系，经常倾倾听他们的意意见，并对这这些意见进行行归纳和分析析，以期发现现新的市场机机会。同时，企业要要聘用专职或或兼职的专业业人员进行市市场机会分析析，建立完善善的市场信息息系统和进行行经常性的市市场研究。因因为，完善的的市场信息系系统和经常性性的市场研究究工作是企业业寻找和识别别市场机会的的基础和关键键，企业必须须高度重视。。惠普经销商大大学34◆竞争者信息息的收集企业发现了某某种市场机会会后，必须对对其进行仔细细分析和评价价，在此基础础上才能决定定是利用还是是放弃该机会会。没有哪个个企业只是发发现机会，而而不对其进行行分析和评价价就匆忙决策策的。企业在在寻找到与公公司目标与能能力一致的市市场机会时，，应尽快把握握住，以促进进公司的发展展与升级。问题：公司如如何对市场机机会进行分析析与评价，并并使之能够成成功运用？惠普经销商大大学35◆竞争者信息息的收集某个市场机会会的存在，仅仅仅只意味着着它具备了市市场机会的基基本客观条件件，这一机会会以何种方式式、何种条件件来表现，是是否与企业所所要求的市场场机会相吻合合，则只有通通过对其进行行分析与评价价后方能得出出较准确的结结论。企业在分析评评价市场机会会时，首先要要确定该市场场机会是否属属于公司机会会。分析该市市场机会具有有的成功条件件时，应该分分析本公司在在该市场机会会上所拥有的的优势，即公公司在从事该该事业上的““突出才能””。将公司所所拥有的竞争争优势同潜在在竞争对手所所拥有的竞争争优势相比较较，以利确定定本公司在这这一市场机会会上是否拥有有差别利益，，以及这种差差别利益的大大小。经过这这样的对环境境机会的系统统分析，最后后就可确定该该市场机会是是否属于公司司机会。惠普经销商大大学36◆竞争者信息息的收集在分析和评价价该环境机会会是否属于公公司机会时，，还应结合市市场机会的分分类进行研究究，特别是对对于全新的市市场机会，各各企业都可能能只拥有部分分的竞争优势势，成功取决决于谁能尽早早进入市场，，能将这一市市场机会转变变为现实的产产品，从而满满足消费者需需求的努力程程度。因此，，应该区别该该环境机会属属于哪一类市市场机会，再再进一步分析析企业和潜在在竞争对手的的优势和不足足，最后作出出发展决策。。各个公司由于于其情况不同同，能力有大大有小，在评评价市场机会会时，要尽量量选择能充分分发挥公司能能力的机会。。而在判断公公司的能力时时，诸如资金金的供应、资资源和原材料料的状况、技技术能力和经经营管理能力力等，都是应应考虑的因素素。那些和公公司能力与符符合的市场机机会，应尽量量加以利用，，而超越公司司能力的市场场机会，对公公司来说，既既不能获得充充分的竞争优优势，相应地地也不可能获获得大的差别别利益，有时时甚至会给公公司带来损失失。惠普经销商大大学37问题与讨论商商机就在生生活中商机，就是市市场机会，它它是经营者苦苦苦寻觅而又又很难得的东东西。其实，，只要肯深入入生活，仔细细观察与思考考，就会“得得来全不费功功夫”。以塞车这种社社会生活为例例，一些人就就从中捕捉到到了商机，大大发其财。如如，塞车时的的“方便”问问题就很成问问题，台湾某某一厂商把这这种“切肤之之痛”化为发发明的灵感，，推出了“行行动马桶”，，除了塞车可可以使用外，，还可用于旅旅游、露营或或行动不便者者，很受欢迎迎。它目前已已取得了多国国专利，远销销美、日等国国。惠普经销商大大学38问题与讨论商商机就在生生活中无独有偶。意意大利那不勒勒斯市有个名名叫柯拉特斯斯的人，每天天靠在塞车时时出租“大哥哥大”，生意意兴隆，收益益颇丰。他每每天带着多部部“大哥大””和一部无线线电收音机，，每当收听到到当地交通信信息台播出的的某处塞车的的消息，立即即迅速赶到现现场，向人兜兜租“大哥大大”。如遇周周末，其“大大哥大”出租租生意更是供供不应求。实际上，在人人们日常生活活中，需求涉涉及的领域十十分广泛。而而现实的商品品和服务又总总是难以满足足，这也是潜潜在需求、潜潜在市场，即即商机所在。。如果能够深深入生活发现现“难题”，，以适当的产产品或服务为为载体，就可可以抓住一种种商机，拓出出一方市场。。问题：在日常常生活中，我我们如何善于于发现商机，，拓展新市场场？惠普经销商大大学39问题与讨论善善于发现商商机使“强力力”更强大强力”是我国国家具行业一一个著名的品品牌，其生产产厂家—北京京强力家具有有限公司的发发展壮大得益益于公司领导导善于捕捉市市场机会，加加快发展。年，北京掀起起一股狂热的的床垫“抢购购风”。公司司领导看到了了当时床垫有有走俏之势，，就抢购了大大量床垫并拉拉回家加以剖剖解，了解和和认识了床垫垫的销售市场场，决定自办办工厂生产床床垫。惠普经销商大大学40问题与讨论善善于发现商商机使“强力力”更强大由于抓住了市市场机会，迎迎合了消费需需求，床垫一一经上市，就就有相当不错错的销量。但但由于当时床床垫的弹簧是是由旧钢丝加加工而成，所所以产品质量量受到影响，，给当时还较较小的工厂造造成不少的损损失。因而，，公司领导就就立即南下浙浙江，购置了了当时较先进进的弹簧加工工设备并开始始自行加工弹弹簧，从而在在很大程度上上保证了床垫垫质量，也使使“强力”床床垫更受消费费者青睐。这这次配置先进进加工设备、、提高产品质质量使该企业业发生了质的的飞跃。问题：强力公公司是如何抓抓住市场机会会发展起来的的？我们从中中能得到什么么启示？41◆导入语导语：在市场场上，由于受受许多因素影影响，不同的的消费者通常常有不同的欲欲望和需要，，因而不同的的消费者有不不同的购买习习惯和购买行行为。正因为为如此，企业业营销人员可可以按照这些些因素把整个个市场细分为为若干个不同同的子市场。。市场细分是是目标市场营营销三部曲（（市场细分、、选择目标市市场、产品定定位）的关键键一步。惠普经销商大大学42◆市场细分的的作用市场细分可以以使企业发现现更多的市场场机会，运用用最小的成本本取得最大经经营效果。问题：什么是是市场细分？？我们如何理理解市场细分分的好处？惠普经销商大大学43◆市场细分的的作用所谓市场细分分，就是企业业的管理当局局按照细分变变数，即影响响市场上购买买者的欲望和和需要，购买买习惯和行为为诸因素，把把整个市场细细分为若干需需要不同的产产品和市场营营销组合的市市场部分或亚亚市场，其中中任何一个市市场部分或亚亚市场都是一一个有相似的的欲望和需要要的购买者群群，都可能被被选为企业的的目标市场。。企业实行市场场细分可得到到如下好处。。市场细分有有利于企业特特别是中小企企业发现最好好的市场机会会，发展市场场营销战略，，提高市场占占有率。因为为企业通过市市场营销研究究和市场细分分，可以了解解各个不同的的购买者群的的需要情况和和目前满足的的程度，从而而发现哪些顾顾客群的需要要没有得到满满足或没有充充分满足。在在满足水平较较低的市场部部分，就可能能存在着最好好的市场机会会。市场细分分是企业发现现良机，发展展市场营销战战略，提高市市场占有率的的有力手段。。还应看到，，市场细分对对小企业特别别重要。因为为小企业一般般在整个市场场或较大的亚亚市场上竞争争不过大公司司。小企业通通过市场营销销研究和市场场细分，就可可以发现某些些未满足的需需要，找到力力所能及的良良机，见缝插插针，拾遗补补缺，使自己己在日益激烈烈的竞争中能能够生存和发发展。市场细分还可可以使企业用用最少的经营营费用取得最最大的经营效效益。这是因因为企业通过过市场细分，，选择目标市市场，就可以以有的放矢地地采取适当的的市场营销措措施。惠普经销商大大学44◆市场细分的的步骤企业实施市场场细分不是一一触而蹴，而而是有计划有有步骤进行的的。问题：市场细细分的步骤有有哪些？惠普经销商大大学45◆市场细分的的步骤企业进行市场场细分，可按按如下步骤进进行：、依据需求求选定产品市市场范围。公公司一旦决定定进入哪一个个行业，接着着便要考虑选选定可能的产产品市场范围围。产品市场场范围应以市市场的需求而而不是产品特特性来定。、列举潜在在顾客的基本本需求。选定定产品市场范范围以后，可可以通过“头头脑风暴法””，从地理变变数、行为和和心理变数几几个方面，大大致估算一下下潜在的顾客客有哪些需求求，这为以后后的深入分析析提供了基本本资料。、分析潜在在顾客不同需需求。然后，，公司再依据据人口变数做做抽样调查，，向不同的潜潜在顾客了解解，上述需求求哪些对他们们更为重要？？、移去潜在在顾客的共同同需求。现在在公司需要移移去各分市场场或各顾客群群的共同需求求。这些共同同需求固然很很重要，但只只能作为设计计市场营销组组合的参考，，不能作为市市场细分的基基础。惠普经销商大大学46◆市场细分的的步骤、为分市场场暂时取名。。公司对各分分市场剩下的的需求，要做做进一步分析析，并结合各各分市场的顾顾客特点，暂暂时安排一个个名称。、进一步认认识各分市场场特点。现在在，公司还要要对每一个分分市场顾客需需求及其行为为，做更深入入地考察。看看看各分市场场的特点掌握握了哪些，还还要了解哪些些。以便进一一步明确，各各分市场有没没有必要再作作细分，或重重新合并。、测测量各各分市市场的的大小小。以以上步步骤基基本决决定了了各分分市场场的类类型。。公司司紧接接着应应把每每个分分市场场同人人口变变数结结合起起来分分析，，以测测量各各分市市场潜潜在顾顾客数数量。。因为为企业业进行行市场场细分分，是是为了了寻找找获利利机会会，这这又取取决于于各分分市场场的销销售潜潜力。。惠普经经销商商大学学47◆评估估细分分市场场业在进进行市市场细细分后后，还还要对对细分分的市市场进进行评评估，，才能能确定定准备备为哪哪些细细分市市场服服务。。问题：：企业业在评评估不不同的的市场场细分分时，，要考考虑哪哪些因因素？？惠普经经销商商大学学48◆评估估细分分市场场市场细细分揭揭示了了公司司面临临的细细分市市场的的机会会。现现在企企业接接着便便对这这些细细分市市场进进行评评估并并应确确定准准备为为哪些些细分分市场场服务务。公公司在在评估估各种种不同同的细细分市市场时时，必必须考考虑个个要素素：细细分市市场的的规模模与发发展；；细分分市场场结构构的吸吸引力力；公公司的的目标标和资资源。。细分市市场的的规模模与发发展。。公司司要提提出的的第一一个问问题是是：潜潜在的的细分分市场场是否否具有有适度度规模模和发发展特特征。。“适适度规规模””是个个相对对的概概念。。大公公司都都重视视销售售量大大的市市场细细分，，往往往忽视视销售售量小小的市市场细细分，，或者者避免免与之之联系系，认认为不不值得得为之之苦心心经营营，同同时，，小公公司也也避免免进入入大的的细分分市场场，因因为过过大则则所需需投入入的资资源太太多，，并且且对大大公司司的吸吸引力力也过过于强强烈。。惠普经经销商商大学学49◆评估估细分分市场场细分市市场结结构的的吸引引力。。细分分市场场可能能具备备理想想的规规模和和发展展特征征，然然而从从赢利利的观观点来来看，，它未未必有有吸引引力。。公司司应对对下面面个群群体对对长期期赢利利的影影响作作出评评估，，这个个群体体是：：同行行业竞竞争者者、潜潜在的的新参参加的的竞争争者、、替代代产品品、购购买者者和供供应商商。公司的的目标标和资资源。。即使使某个个细分分市场场具有有一定定规模模和发发展特特征，，并且且其组组织结结构也也有吸吸引力力，公公司仍仍需将将其本本身的的目标标和资资源与与其所所在细细分市市场的的情况况组合合在一一起考考虑。。某些些细分分市场场虽然然有较较大吸吸引力力，但但不符符合公公司长长远目目标，，因此此不得得不放放弃。。惠普经经销商商大学学50◆选择择细分分市场场通过对对不同同的细细分市市场进进行评评估，，企业业会发发现一一个或或几个个值得得进入入的细细分市市场，，公司司必须须决定定要进进入哪哪几个个细分分市场场。问题：：企业业在评评估不不同的的市场场细分分时，，要考考虑哪哪些因因素？？惠普普经经销销商商大大学学51◆选选择择细细分分市市场场一般般说说，，公公司司可可考考虑虑以以下下种种可可能能的的市市场场覆覆盖盖模模式式。。、密密集集单单一一市市场场。。最最简简单单的的方方式式是是公公司司选选择择一一个个细细分分市市场场集集中中营营销销。。公公司司可可能能已已具具备备了了在在该该细细分分市市场场获获胜胜必必需需的的条条件件；；可可能能资资金金有有限限，，只只能能在在一一个个细细分分市市场场经经营营；；该该市市场场竞竞争争不不激激烈烈；；该该市市场场可可能能会会成成为为促促进进细细分分市市场场继继续续发发展展的的开开始始。。公公司司通通过过密密集集营营销销，，更更加加了了解解本本市市场场的的需需要要，，便便于于树树立立声声誉誉，，建建立立巩巩固固的的市市场场地地位位。。、有有选选择择的的专专门门化化。。公公司司采采用用此此法法选选择择若若干干个个细细分分市市场场，，其其中中每每个个细细分分市市场场在在客客观观上上都都有有吸吸引引力力，，并并且且符符合合公公司司的的目目标标和和资资源源。。但但在在各各细细分分市市场场之之间间很很少少有有或或者者根根本本没没有有任任何何联联系系，，然然而而每每个个细细分分市市场场都都有有可可能能赢赢利利。。、产产品品专专门门化化。。公公司司用用此此法法集集中中生生产产一一种种产产品品，，并并向向各各类类顾顾客客销销售售这这种种产产品品。。惠普普经经销销商商大大学学52◆选选择择细细分分市市场场、市市场场专专门门化化。。指指公公司司专专门门为为满满足足某某个个顾顾客客群群体体的的各各种种需需要要服服务务。。、完完全全市市场场覆覆盖盖。。指指公公司司想想用用各各种种产产品品满满足足各各种种顾顾客客群群体体的的需需求求。。只只有有大大公公司司才才能能采采用用完完全全市市场场覆覆盖盖策策略略。。大大公公司司可可用用两两种种主主要要的的方方法法，，即即通通过过无无差差异异市市场场营营销销或或差差异异市市场场营营销销，，达达到到覆覆盖盖整整个个市市场场。。企业业经经过过市市场场细细分分，，能能够够找找到到适适合合目目标标市市场场，，在在此此基基础础上上对对自自己己的的产产品品进进行行成成功功定定位位，，为为整整个个企企业业发发展展壮壮大大奠奠定定了了良良好好的的基基础础，，创创造造了了坚坚实实的的条条件件，，保保证证了了企企业业有有序序高高效效地地运运行行。。惠普普经经销销商商大大学学53问题题与与讨讨论论描描准准女女性性市市场场的的众所所周周知知，，女女性性消消费费者者在在购购物物时时一一直直扮扮演演着着极极其其重重要要的的角角色色。。近近来来，，海海外外电电子子商商务务业业者者似似乎乎刚刚刚刚意意识识到到这这一一点点，，纷纷纷纷推推出出了了系系列列化化女女性性服服务务。。由一一对对姐姐妹妹花花开开辟辟的的新新站站点点全全面面提提供供以以女女性性消消费费者者为为主主题题的的服服务务。。其其总总裁裁说说，，女女性性消消费费与与男男性性消消费费的的习习惯惯非非常常不不同同，，男男性性习习惯惯买买了了东东西西就就走走，，并并不不太太在在乎乎其其它它的的额额外外服服务务。。而而女女性性消消费费者者较较重重视视交交流流，，在在购购物物时时喜喜欢欢发发问问，，很很注注意意购购物物时时的的安安全全感感。。因因此此除除了了提提供供女女性性消消费费信信息息外外，，还还设设立立了了““谈谈话话区区””及及““留留言言板板””等等服服务务，，让让女女性性消消费费者者有有可可以以交交流流购购物物感感想想的的空空间间。。惠普经销销商大学学54问题与讨讨论描描准女女性市场场的本身并不不提供直直接的网网上交易易，而是是将消费费者链接接到其它它的在线线交易站站点。目目前该站站点的栏栏目有书书籍、服服饰配件件、电脑脑、食物物、健康康美容、、家庭庭庭院、音音乐娱乐乐、运动动器材及及玩具游游戏等。。该站点点的经营营上的特特色是，，不以广广告、流流量或链链接次数数来向商商家收取取费用，，而是以以收取买买卖佣金金作为主主要的收收入来源源。这一市场场有着巨巨大的潜潜力，已已经有许许多巨头头对其虎虎视眈眈眈，能否否取得它它所期望望的成功功尚难预预料，但但毕竟它它已领先先了一步步。问题：是是如何发发现商机机，进行行市场细细分，并并且成功功经营的的？在经营理理念上，，该站点点不仅强强调“””（内容容、社团团和商业业），还还提倡慈慈善事业业。也就就是将所所有收入入的捐献献给针对对女性和和儿童的的福利机机构，并并在将来来可能提提高捐赠赠比例。。惠普经销销商大学学55问题与讨讨论界界定目标标选择市市场一家铝制制品公司司在发展展到一定定阶段时时，感觉觉有必要要扩大经经营规模模，但还还没有选选好所要要经营的的目标市市场。于于是，公公司在专专业机构构的指导导下，对对市场进进行了具具体划分分。公司司首先进进行了宏宏观市场场分析，，宏观市市场细分分包括个个步骤。。公司考考察了想想要为之之服务的的最终使使用市场场：汽车车市场，，住房市市场或饮饮料容器器市场。。公司选选定住房房市场后后，便确确定了最最有吸引引力的产产品用途途：半成成品原料料，建筑筑构件或或铝制活活动房屋屋。公司司决定选选择建筑筑构件为为目标市市场，接接着再考考虑想要要为之服服务的最最佳用户户规模，，公司选选择了大大用户。。惠普经销销商大学学56问题与讨讨论界界定目标标选择市市场第二阶段段由微观观市场细细分组成成，即对对建筑构构件市场场中的大大用户进进行微观观市场细细分。公公司把大大用户归归为三类类——根根据价格格而购买买的一类类，根据据服务而而购买的的一类和和根据质质量而购购买的一一类。由由于该铝铝制品公公司具有有优质服服务的形形象，所所以它决决定选择择着重提提供服务务这一细细分市场场。问题：该该铝制公公司是如如何细分分市场，，找到适适合自己己经营的的目标市市场？57◆导入语语当今的世界是是竞争的世界界，没有竞争争企业就不能能发展，企业业已进入一个个战略性的时时代。企业市市场营销战略略正确完善与与否，直接影影响着企业兴兴衰成败。激激烈的市场竞竞争需要企业业建立完好准准确的市场营营销战略系统统。企业在树树立以消费者者需要为中心心的现代市场场营销观念的的前提下，在在战略上必须须处理好以下下问题：进行行市场细分、、选定目标市市场、确定市市场定位、实实施有效的市市场营销组合合。惠普经销商大大学58◆营销战略的的类别企业要建立准准确的市场营营销战略系统统，就必须充充分认识和了了解它，只有有这样，才能能在不同时期期采取不同的的营销战略，，以适应市场场的发展。问题：什么是是市场营销战战略？它有哪哪些类型？惠普经销商大大学59◆营销战略的的类别所谓市场营销销战略，就是是指工商企业业为了其生存存和发展而制制定的营销目目标及实现目目标的计划和和方案。企业业要想得到长长足发展，就就必须对企业业的整个市场场营销活动有有一个统一的的规划和管理理，制定并实实施市场营销销战略。一般般说来，不同同的企业处于于不同的阶段段可应采用不不同的市场营营销战略。当企业处于调调整期时，企企业要对各行行业务加以分分析、评价，，针对存在的的问题来作具具体的分析，，制订好自己己的市场营销销策略，以适适应市场的变变化。惠普经销商大大学60◆营销战略的的类别当企业处于发发展阶段时，，应采取以下下的发展战略略：一是密集集增长战略。。如果企业现现有产品和市市场仍有潜