支行行长销售管理培训,销售管理能力提升培训学员

支行长销售管理能力提升训练主讲老师：孙军正博士2015年9月中国重庆孙军正老师简介银行业绩倍增系统创始人中国执行力研究院院长中国执行力十强讲师注册企业咨询顾问师/企业培训师书籍展示（孙军正）孙军正所获得的荣誉

客户价值如何提升?团队执行力如何打造？业绩如何突破？请思考这三个问题就业绩要业绩是一个无解的方程式业绩的背后是团队团队的背后是文化文化的背后是执行执行的背后是战略课程大纲课程内容一、行长角色定位与执行工具

二、销售管理-如何打造高效能精英团队

三、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧

四、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导

所有行长必须回答的第一个问题：

做银行的资产还是负债？要么做负债，让银行内耗出血，蒙受损失要么做资产，为银行提供结果，创造价值行长的定位

所有行长必须回答的第二个问题是：

做银行的放大镜还是大气层？要么做大气层，把高层战略都折射或损耗掉要么做放大镜，把银行战略聚焦到一点，把客户点燃行长的作用行长的角色所有行长必须回答的第三个问题：做乘客还是司机？

乘客可以在车上睡觉，司机可以吗？要么做乘客，只对自己负责!要么做司机，对全车乘客负责！支行行长的的角色定位位团队管理者者业务引导者者教练与保姆姆行长的目标全体员工必必须明白自自己始终追追求的目标标是：“超越期望””没有最好，，只有更好好。把每一次目目标都当是是在参加奥奥运会，只只有第一，，没有第二二！如何让行长当好司机？？自己：转换换思维，做乘客是对对自己负责责，当司机机是对全车车人负责行长正承受受着前所未未有的压力力：上级希望自自己提升绩绩效，下级级希望自己己体现魅力力，同级希希望自己配配合得当14S1：执行前结果定义与一对一责任任S2：执行中检查跟踪S3：执行后即时激励银行做事最最最基本的的管理体系系：3S执执行力系统统◆对银行，3S是战略略实施工具具：帮助银行获获得战略结结果的管理理方式；把领导脑子子里的战略略变成员工工的行动；；让所有员工工“心往一一处想，劲劲往一块使使”；建立不依赖赖于任何人人的制度运运营系统。。◆对个人，3S是一套套做事方式式：帮助个人获获得结果的的基本做事事方式；知道自己要要什么，找找到怎么实实现的办法法；让员工形成成“承诺－－结果－奖奖惩”的自自我提高机机制。我已经按照照您说的做做了我已经尽最最大努力了了我该做的都都做了理由！借口口！——看似事情做做了，就是是没有结果！完成任务是是对程序、、过程负责责收获结果是是对价值、、目的负责责银行中大量存在在的现象……在银行有两两种人一种是踢球球的人，一一种是进球球的人优秀的银行行，多的是是进球的人人，差劲的的银行，多多的是踢球球的人我们一天进进几个球？？很多员工一一个月踢几几百次球，，一个没踢踢进，工资资照领，奖奖金照拿。。这种荒唐唐的事，在在很多银行行却一次次次地发生。。任务结果踢球是任务务，进球是是结果结果定义对对组织的作作用：统一目标，，底线控制制结果定义对对员工的作作用：自我承诺，，交换工资资公司为什么么聘用你？？承承诺结果，，创造价值值是员工的的天职！结果定义人越多的情情况下，人人越感到这这事与我无无关。人越多的情情况下，人人越感到事事件发生过过程越难控控制。在形形势不明时时，大部分分人的反应应是看看别别人怎么做做，才决定定自己怎么么做。那么我们在在企业中，，现实情况况又是怎样样的呢？责任稀释定定律：人越越多，责任任越少！重要事情=大家做大家做=人人人做大家做=别别人做别人做=我我不做领导逻辑员工逻辑责任稀释定定律你来负责的的意思是你你要承担这这件事情的的结果。下达指令的的时候，责责任人一定定是你，而而不是你们们！责任的背后后是利益一对一责任任系统：在在组织层面面进行角色色定位，明明确每一个个岗位的责责、权、利利。通过数数量化的财财务指标与与组织指标标，提出一一整套衡量量员工工作作情况的业业绩的标准准。做到靠靠“业绩用人人，而不是是靠老板的的感觉用人人”。在员工执执行层面，，主要明确确一对一责责任，而非非一对多。。人人头上上有指标，，千斤重担担众人挑！！一对一责任任把所有人扮扮成“当事人”/“参与者”，人人对自自己的结果果负责炒菜管理逻辑—”评论者”与“参与者”麦当劳体系系中的三种种检查制度度:1、常规性月月度考核;2、总部检查查;3、抽查(在选定的分分店每年进进行一次)全世界一模模一样的汉汉堡是检查查出来的严格的检查查监督制度度使麦当劳劳的各加盟盟店都能达达到令消费费者满意的的服务与标标准化!在没有检查查的情况下下不要相信信任何承诺诺“或许我所见见过的在执执行方面犯犯下的最大大的错误，，就是把希希望和检查查混为一谈谈。太多的的执行官并并不知道，，人们只会会做你检查查的事情，，不会去做做你希望的的事情”IBM前CEO郭士纳人们不会做做你希望的的，只会做做你检查和和监督的检查就等于于说：我不不相信你！！先小人，后后君子，大大家都是君君子！检查的逻辑辑：先小人人，后君子子法制系统：：针对的是是“事”，，是“岗位位”，无论论谁来做这这件事，无无论谁来做做这个岗位位，一切都都在阳光之之下。我即即便相信你你，也要假假定你有问问题，万一一做不到怎怎么办？那那我就要检检查你，并并制定一个个防止你做做不到的制制度，形成成制度控制制。你越信任谁谁，你就越越检查谁;你越检查谁谁，你就越越信任谁!越亲近的人人越危险：：监督多大大，授权多多少事实和数据计划与措施行动改进战略规划事实和数据行动改进事实和数据行动改进公司业绩1.公开系系统:2.公正系系统:3.实效系系统事实数据报表系统KPI根本原因~~~~~~~~~~~~对事不对人人质询系统统以事实为依依据，以结结果为导向向；对事不对人人改进：每天天进步一小小步质询会报告告，改进措措施承诺；；日结果反馈馈汇报三大系统打打造检查平平台即时激励从人性出发发建立一个个人一辈子子都做好事事的机制行为遭受挫折行为强化产生新的需需求行为抑制，，甚至消亡！！驱动力内在需求/外在诱因因即时激励得到鼓励对的行为错的行为奉献打工偷懒评价：使奉奉献者不吃吃亏报酬：使奉奉献者多拿拿打工者向奉奉献者看齐齐使偷懒者变变成打工者者或逃离公公司逃离好的奖惩制制度对三种种人的转变变客户见证1什么是即时激励？即时激励的作用。2即时激励怎么做？3三大原则即时激励课程大纲课程内容一、行长角角色定位与与执行工具具二、销售管管理-如何打造高高效能精英英团队三、客户管管理-网点存量客客户深度开开发与挖掘掘技巧四、绩效管管理-团队目标管管理与绩效效辅导团队管理者者的三项要要务你的短木板板在哪里?方向愿景与目标标方法激励与沟通通秩序制度和文化化支行长应具具备之能力力332023/1/634销售管理工作作的内涵计划组织指挥控制设定目标拟定策略发展计划哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策监督绩效考核激励指导沟通冲突管理1/6/202335两种不同的管管理思维●关注问题：：描述问题谈论过去的失失败分析问题解释你最近的的失败关注你的弱点点和失败责备销售人员员寻找替罪羊羊●关注解决方方案：描述你的远景景和目标谈论你最近的的成功分析过程解释你最近的的进步关注你的强项项和资源向那些在过程程有贡献的销销售人员致谢谢“惩罚通常只教教会人们如何去避免免遭受惩罚，而没有教教会人门应如何做对事事情。”LOUZES—POSNER《领导的挑战》按时计酬的职职工每天一般般只需发挥20%－30%的能力用用于工作就足足以保住饭碗碗。但是如果能充充分调动其积积极性，那么么他们的潜力力会发挥到80%－90%，这之间间的差额用于于提高劳动生生产率，其效效果是可观的的。这需依靠靠有效的激励励！马斯洛需要层层次论生理理安全全社交尊重自我实现马斯洛提出的的人的需要的的5个层次发展奖励福利工资荣誉39双因素理论员工觉得不满满意的项目多多和工作的外外在环境有关关，即为保健健因素。保健健因素在于维维持原有的状状况，保健因因素却最容易易让人不满，，所以亦称不不满因素(可防止不满的的因素)。这些因素的的变化可让人人员的工作态态度短期改变变，也叫做维维持因素。激激励因素可激激发人员工作作意愿，产生生自动自发的的工作精神，，故又称满意意因素(可带来满足)。一个组织不不能只靠提供供保健因素维维持一定工作作水平为己足足，应进一步步增近保健因因素让组织绩绩效达最高境境界正激励与负激激励相结合的的原则坚持以正激励励为主，负激激励为辅。正激励，负激激励，两者缺缺一不可！正激励，负激激励，相互配配合，协调一一致！神奇的三种激激励方法实现有效沟通通培养有效倾听技能有效沟通建议议之一你的倾听能力如何？有效倾听技能能—使用目光接触触—赞许性点头—恰当的面部表表情—避免分心举动动手势—提问、复述或或笔记—。。。。。实现有效沟通通实现有效沟通通语言体态有效配合有效沟通建议议之二距离、表情姿态、服饰。。命题：良好的形象象有利于提高高你的可信度度，改善沟通通效果专题：关注沟沟通中的形象象属于形象的内内容：长相（先天的的，一般不能能改变）衣着发式表情、动作后后天天的，可以改改变语言的运用语气、语调运运用建议：与人沟通之前前（演讲、答答辩、主持会会议）要作好好充分的形象象准备，包括括语言的运用用、动作、表表情、衣着、、发式以及应应对突发事件件的形象准备备。课程大纲课程内容一、行长角色色定位与执行行工具二、销售管理理-如何打造高效效能精英团队队三、客户管理理-网点存量客户户深度开发与与挖掘技巧四、绩效管理理-团队目标管理理与绩效辅导导服务的四个瞬瞬间接触客户帮助客户理解客户留住客户客户服务循环外部（门前））、内部（填填单台、休息息区、自助区区等）饮水机、书报报架、自助设设备、宣传物物料等内部员工的服服务形象与行行为规范客户服务的规规范、技巧等等现场管理四要要素1234环境（外部、、内部）设施（设备、、物品）人员（仪容、、仪表等）方法（基础、、主动）第1个S整理区分“要”与与“不要”第2个S整顿第3个S清扫第4个S清洁将不用的东西西彻底清除将要用的东西西定点放置时时美观、干干净第5-7个S教养、安全、、节约使员工养成好好习惯7S管理法客户经营现状状潜在客户沙子里的金子子Mass大众众客户2%-10%客户结构严重重不合理服务客群–Mass（又又称：潜力客客户）何谓Mass户？他们是是谁？他们们主要需求？？50万AffluentMassMass:AUM<50万潜力财富管理理客户群，，他们只是把把钱放别家、、分散放好几几家或还还年轻投资理财累积财富贷款需求没钱人(TrueMass)实施与建立存存量客户关系系的方法与技巧一三二四五六存量客户关系系建立与挖掘掘技巧

———客户转介绍绍1存量客户关系系建立与挖掘掘技巧

———客户分层分分群2客户经营成功功的关键因素素

客户的七七个期望1.GettoKnowMe 请了解解我2.BeAccessible让让我连络络得上你3.MakeitEasy化化繁为简4.GuideMe清清楚地地引导我5.InvolveMe让让我参与其中中6.EarnMyTrust赢赢取我的的信任7.StaywithMe长长相左右Step1破冰：认养记录下认养客户阶段之客户属性资料Step2认识：邀请客户来网点根据第一通认养电话筛选优先约访客户Step3追踪邀约定期联系发展“生客””为“熟客””的流程梳理客户：课程大纲课程内容一、行长角色色定位与执行行工具二、销售管理理-如何打造高效效能精英团队队三、客户管理理-网点存量客户户深度开发与与挖掘技巧四、绩效管理理-团队目标管理理与绩效辅导导关于目标管理理的七个问题题做什么？谁做？什么时候做完完？做到什么程度度？谁检查？向谁汇报？做不完怎么办办？我做不到用现在的方法主管要求的期限一个人完成现有的资源和的成本标准全部完成我原来是可以做到的！运用什么方法可以完成？你认为什么时间可以完成？需要哪些部门或岗位的协助？需要投入哪些支援？哪些可以保证完成？那些能部分完成？如何确保目标标的实施实施前进行必必要的沟通（（双向）将目标变成工工作计划———书面化明确考核标准准授权并进行跟跟踪检查BSC平衡计计分法之重点点财务业绩指标标客户业绩指标标内部经营流程程业绩指标学习成长业绩绩指标61让企业战略目目标与各部门门绩效指标之之间有相互关关联性、牵引引性，最后再再分解到每个个岗位。将平平衡计分卡和和关键业绩指指标完美地结结合起来，才才能实现其绩绩效管理效用用最大化。分解业绩指标标的实用方法法！将全部的业绩绩指标第一时时间分摊为月、周、日、人找出活动量管理的KPI应用事前、事中、事后的管理方法每周、每月检讨业绩落后后原因几经改善无效效、业绩依然无起起色，必须使用非常常方法，如更换营销策策略改变、调整管理办法法、针对营销专员员进行换血、更动管理者主力产品等62绩效辅导的意意义绩效辅导是一一个持续的过程，贵在在坚持！绩效评估绩效管理流程目标设定回顾辅导结果运用作为网点绩效效管理中不可可或缺的一环环，贯穿全程程的绩效辅导导与沟通是将将绩效管理过过程由奖惩导导向转向绩效效提升为导向向的关键一步步。绩效沟通与辅辅导应贯穿于于绩效管理中中，与日常工工作紧密结合合。通过及时时、有针对性性的沟通，引引导员工自觉觉发现其绩效效问题根源，，并且协助其其制定绩效改改进方案。IBM及农业银行保保密64考核方案制定沟通辅导反馈沟通绩效结果面谈123为谈话提供一一个系统的框框架向期望的结果果逐步迈进有助于明确员员工的绩效责责任可以实现清晰晰有效的沟通通绩效辅导应当当贯穿于绩效效管理的全过过程，从设置置绩效目标开开始，伴随员员工依照绩效效考核方案开开展工作的整整个考核周期期。将教练式辅导导和日常工作作紧密联系起起来，则辅导导可以针对阶阶段性的绩效效，也可以针针对某一项下下属需要完成成但有挑战性性的任务，形形式灵活；反反之，把教练练式辅导和日日常工作割裂裂开，它就变变成了负担。。IBM及农业银行保保密65绩效辅导要根根据问题的不不同，开展针针对性的分析析，找到影响响绩效提升的的关键因素，，有的放矢的的开展绩效辅辅导工作资源问题心态能力、技能和经验被考核人完成成工作所需的的技能、方法法不足或需要要提升被考核人承担担责任的意愿愿不足或有待待提升受外在原因影影响、外在条条件限制，缺缺乏获取资资源的途径帮助员工提高高意识并承担担责任激励通过与相关部部门的沟通，，提供相关资资源支持分析绩效问题题所在针对性的辅导导与改进可参照的辅导导思路G.R.O.W大堂副理思考考，鼓励员工工自己提出解解决方案适当时提出自自己的建议（（工作本身改改进建议及推推荐的培训课课程等）问题的维度目录绩效辅导实施技巧2绩效辅导准备备绩效辅导沟通通绩效辅导追踪踪绩效辅导概述1总结：转型升升级刻不容缓缓管理转型营销转型找差距补能力抓落实服务转型抓住三点走好三步业绩突破靠什什么？转型是主动求求新求变的过过程，是一个个创新的过程程抓住三点，走走好三步ThankYou以上上课课程程安安排排仅仅供供参参考考，，具具体体情情况况以以现现场场授授课课为为准准！！谢谢谢您您的的关关注注！！欢欢迎迎银银行行提提出出需需求求，，定定制制课课程程！！欢迎迎培培训训机机构构代代理理孙孙军军正正老老师师亲亲自自研研发发并并主主讲讲的的《《银银行行业业绩绩倍倍增增系系统统》》扫一一扫扫，，关关注注孙孙军军正正讲讲师师9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:38:4316:38:4316:381/6/20234:38:43PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:38:4316:38Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:38:4316:38:4316:38Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:38:4316:38:43January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:38:43下下午午16:38:431月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:38下下午午1月-2316:38January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:38:4316:38:4306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:38:43下下午午4:38下下午午16:38:431月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:38:4316:38:4316:381/6/20234:38:43PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2316:38:4316:38Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:38:4316:38:4316:38Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:38:4316:38:43January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20234:38:43下下午16:38:431月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。