新人销售管理辅导教材

经营学院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业务主任研修培训1新人销售辅导泰康人寿TAIKANGLIFE22新人销售辅导前言业务员的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-E结论泰康人寿TAIKANGLIFE33这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前言(主题阐述）41、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？5平台主顾开拓接近说明促成售后服务

效果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则

效率100业务员的职责是什么？6主管的职责是什么？技巧销售技巧辅导技巧增员技巧人际关系观念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解吗让他知道让他能做让他愿做让他去做增员选才训练辅导训练激励管理组织发展应做的工作8为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目标现状9新人脱落率偏高原因10解决的的方法法增员——选材材—训训练：：环环环相扣扣！单靠培培训是是不够够的，，最有有效的的方式式是在在营业业单位位进行行一对对一的的训练练。训练是是长期期的工工作。。11Knowledge（专专业知知识））Attitude（（心心态））Skill（销销售技技巧））Habit（习习惯））新人前90天可控因因素K-A-S-H12定着的关键键期越早做得好好，越容易易做得好业务品质影影响保户开开拓及续保保率好习惯或坏坏习惯的养养成对主管向心心力和威信信的建立新人前90天重要性性为什么在这这些方面有有重要性？？请每个小小组回答一一个问题。。13新人前90天对组织织发展的重重要性14新人工作描描述——十项标准动动作15辅导———运用DOME法法16主管的的角角色色17目的：主管管重新体会会当新人的的心境及历历程，学会有效的的辅导方法法；目标：提高高留存率，，人均产能能，健全组组织；过程：24课时(含含晚上)；；要领：辅导导手册运用用方法，分分组讨论，，报告DOME，高度参参与，角色色扮演；收获：成为为未来的行行销主管，，组织稳健健，收入增加，，寿险事业业成功。专业化销售售辅导18辅导计划架架构构成七大检查点点《销售活动动目标表》》说明《新人引导导表》运用用架构阐阐述19辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架架构构成20专业化化推销销流程程计划与活动动主顾开拓接近前准备备接近建议书说明明促成售后服务21销售活活动记记录表表各小组试做做销售活动动记录表22新人引引导导表表23新人要做什什么：本次次研讨重点点；主管如何引引导：从新新人的角度度考虑做与与不做对他他们造成的的利益得失失，引导学学员明白““为什么””及“如何何做”才是是关键；可能遇到的的问题：与与如何引导导新人要相相互联系，，二者不能能够脱节。。如何运用新新人引导表表24新人收入与与留存率活动目标表表说明填写计划100“计划与活活动”检查查点说明结论计划与与活动动25设定相当于于本地区人人均收入1.5倍或比自己原原收入高1～1.5倍的的收入目标；适当激励引引导；以当地市场场实际调整整收入目标标。新人收入与与留存率26活动目标表表（行销3.3.3.1法则））各位学员请请将自己定定位为一位位新人，完完成上表。。27将客户分类类，提高推推销效率拜访客户的的最原始名名单永续经营的的客户存折折计划100重重要性性28一周成功模模式研讨：20分钟29新人引引导导表表30设定年（月月）收入目目标设定销售活活动目标填制计划100排定优先拜拜访顺序新人引导表表研讨---计划划与活动31新人引引导导表表32结论论对新人进行行一对一的的辅导，填填写《计划划100》及《活活动目标表表》，监督督新人积极极行动：填填写经营日日志、拟定定拜访计划划、参加早早和夕会。。透过计划划与活动管管理，建立立良好的工工作习惯。。33主顾开拓是是寿险行销销最重要的的工作，是是寿险事业业成功的最最重要的基基础；寿险行销专专业化推销销流程中的的其它环节节都以主顾顾开拓为基基础、导向向、前提和和核心；所有寿险事事业的伟大大成功者，，都是主顾顾开拓的坚坚持者和全全力以赴的的投入者。。主顾开开拓拓34业务员的目目前状态35主顾开拓是是一个用系系统的方法法，持续主主动地去发发掘有潜质质准客户的的过程。准主顾是业业务员的宝宝贵资产主顾决定寿寿险业的成成败开拓主顾是是一项持续续性的工作作主顾开开拓学员讲解36有寿险需求求有交费能力力身体健康，，尤尤其心理理健康容易接近有决策权准主顾应具具备的条件件学员讲解37缘故法介绍法陌生拜访法法主顾开拓的的方法学员讲解这是最基础础的方法，，其它的方法都派生生于这三种种方法。38主顾开拓最最重要的的的方法学员讲解39准客户户的来来源学员讲解您的个人市市场影响力中心心人物被推荐人陌生拜访4041小组研研讨发发表缘故法开门门话术介绍法开门门话术42常规话话术的的四要要点有寒暄、赞赞美；有方向性；；有数量要求求；有结果。43营销树的故事44新人引引导导表表45新人引引导导表表46结论论主管必须要要求新人积积极地做好好主顾开拓拓的两件事事：不断地开发发（增补））准客户名名单，在每每次成交或或筛选后都都要补齐““库存”数数量。熟悉并灵活活运用各种种开门话术术，在普遍遍开发的基基础上，有有系统地、、主动地去去寻找适合合自己开拓拓的“目标标市场”。。47接近前的准准备请学员回答答：接近前前应该做那那些准备？？48目标锁定的的优先顺序序容易接近的的见面次数多多的熟悉程度高高的49怎样接近准准客户初步接触电话预约（（举例）避免无成果果地东奔西西跑，节约约时间提高工作效效率和成果果体现保险行行业的专业业性50Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维———“暖暖身”运动动Interest引起兴趣———善用用介绍人力力量Purpose约访目的———取得得见面机会会电话约约访要要点I-C-I-P51语言语调要要亲切、轻轻松电话交谈的的目的是确确定约面时时间、地点点遭到拒绝不不必气馁电话预约注注意事项电话模拟场场景演练———每组一一人，上台台，请！52新人引引导导表表53拟定拜访计计划，确定定A级准客客户接近前准备备的内容电话约访展示资料准准备及相关关话术拟定定推销工具检检视新人引导表表研讨接近前准备备----------54总结结面谈前的准准备让新人强烈烈感受到商商品的特色色优势；如果准主顾顾背景资料料收集充分分，可预先先制作一份建议书书；拜访客户时时，可抓机机会“一次次性Close””；推销流程进进行：寒暄开门门说说明促成介绍绍55完整的推销销流程是指指“以以一次close为为主体，包包含接近、、说明、促促成”的的过程。。接近、说明明、促成56接近近接近的目的的接近的要领领购买点分析析接近时注意意事项“接近”检检查点说明明学员讲解57筛选准主顾顾收集客户资资料发现客户需需求点接近的的目的的学员讲解58接近的的要领领寒喧赞美进入沟通重重心学员讲解59Introduce自我我介介绍绍（（公公司司、、自自己己、、介介绍绍人人））Compliment简简单单恭恭维维Interest引起起兴兴趣趣寒喧喧的的要要点点I-C-I学员员讲讲解解60寒喧喧的的方方式式与客客户户聊聊它它喜喜欢欢聊聊的的事事情情他的的生生活活可可以以是是聊聊天天的的重重心心他的的工工作作可可以以是是聊聊天天的的重重心心他的的爱爱好好可可以以是是聊聊天天的的重重心心他的的学学习习可可以以是是聊聊天天的的重重心心向客客户户表表达达支支持持型型的的语语言言表现现专专业业，，建建立立信信任任学员员讲讲解解61需求求点点分分析析（（一一））学员员讲讲解解储蓄蓄购购买买点点储蓄蓄退退休休养养老老金金存钱钱给给子子女女62保障障购购买买点点：：让家家庭庭都都有有保保障障提高医疗水平平减轻重大疾病病的负担不拖累女子：：医疗与养老老费用员工福利需求点分析（（二）学员讲解63需求点分析（（三）学员讲解投资理财：资产保值、增值避税增强资产安全全性64追求时尚捧场赠品买一个保险顾顾问需求点分析（（四）学员讲解65客户对需求的的了解与态度度客户已经意识到自己的需求所在客户没有意识到自己的需求所在暂时不着急解解决自己没能力解解决不知道如何解解决66面谈时如何发发现准客户的的需求提问倾听开放式问题（什么,如何何,为什么,请问等）封闭式问题（（用“是”或或“不是”来来回答）理解、复述、、引导67避免使用情绪绪性言辞从对方角度着着想要努力做到不不发火针对听到的内内容，而不是是讲话者本人人使用鼓励性言言辞，眼神交交流，赞许地地点头等不要急于下结结论提问复述引导不要打断讲话话人有效倾听的九九个原则68复述引导词语语举例复述引导即为复述和附附加问题这两种手手段结合起来来使用。您就可以将谈话话内容引导到到您想要获得更多信息的的某个具体方方面69接近的注意事事项消除准主顾的的戒心建立与客户的的同理心善用问话，专专心倾听，适适度回馈，推推销自己避免争议性话话题70说明如何规划完整整的建议书设计建议书的的三大原则说明建议书的的技巧建议书说明的的原则由利益说明导导向价值说服服新人引导表说明、促成学员讲解71旧观念：知已已知彼新观念：知已已知彼知需求求学员讲讲解如何规规划完完整的的建议议书72顺应客客户的的需求求具有竞竞争力力特色突突出保障周周全泰康保保障计计划的的优点点同业无无法类类比的的商品品扩大客客户保保障利利益提升业业务员员收入入利益益设计建建议书书三大大原则则学员讲讲解73面谈时时，一一定要要把重重点内内容背背熟：：享受保保障的的人有有几位位？保单的的利益益是多多少？？保单红红利是是多少少？保障的的时间间有多多长？？保障项项目有有哪些些？保费是是多少少？说明建建议书书的技技巧学员讲讲解74一、解解说建建议书书注意意事项项二、建建议内内容方方面三、解解说建建议书书时习习惯的的口诀诀建议书书说明明的原原则学员讲讲解75你可以以得到到什么么？你得到到的可可满足足什么么需求求？由利益益说明明导向向价值值说服服76最佳位位置（（感性性空间间）多用笔笔来指指引，，少用用手指指，不不要妨妨碍准准客户户看建建议书书视线眼光随随时移移向准准客户户，以以示尊尊重或或便于于询问问对方方问题题说明时时自己己要投投入掌握主主控权权谈费用用时，，要用用便宜宜的暗暗示（（化大大感觉觉为小小感觉觉）让数字字成为为有意意义的的功能能用展示示资料料，举举例法法、比比喻法法、图图表法法来说说明更更生动动话术生生活化化，简简短扼扼要说明时时应注注意事事项77前言促成的时时机促成的方方法促成的原原则促成三大大关键“促成””阶段检检查点说说明促成成78成交是推推销的目目的你想得到到酬金，，就必须须交易成成功；你想交易易成功，，就必须须签下合合约；你想签下下合约，，就必须须与客户户面谈；；你想与客客户面谈谈，就必必须去拜拜访客户户前言言学员讲解解79促成的时时机在任任一阶段段都可能能出现客户行为为态度有有所改变变时：客户主动动提出问问题时：：促成的的时时机学员讲解解80客户行为为态度有有所改变变时：沉默思考考时明显赞同同时翻阅资料料时电视音响响关小时时客户态度度更加友友善时学员讲解解促成的的时时机81客户主动动提出问问题时：：询问交费费方式时时询问投保保内容时时询问别人人购买情情形时计价还价价时促成的的时时机学员讲解解82促成的方方法学员讲解解推定承诺诺法二择一法法利诱法行动法83促成的原原则学员讲解解给予客户户安心感感向受惠者者道谢暗示日后后将再来来访始终如一一完美如如初84促成三大大关键学员讲解解100%的热诚诚……你你今天就就要拥有有保单坚强意念念……我我今天就就一定成成交纯熟的技技术………平常心心说该说的的话.做做该做的的动作85新人引导导表研讨讨86新人引导导表研讨讨——接近寒喧收集资料料及寻找找购买点点预定复访访时间（（送建议议书）87新人引导导表研讨讨8889新人引导导表研讨讨——说明熟悉商品品并熟悉悉商品话话术建议书制制作及相相关展示示资料的的准备熟悉建议的的内容及说说明要领90新人引导表表研讨91新人引导表表研讨———促成创造促成机机会养成促成习习惯，熟悉悉促成技巧巧方法与时机机获得推介名名单92新人引导表表研讨93新人引导表表研讨94新人引导表表研讨95业务员的常常态售后服务的的重要性好的售后服服务是什么么如何建立客客户档案递交保单应应注意事项项“售后服务务阶段”检检查点说明明售后服服务务96业务员的常常态97好的售后服服务是什么么？你在寿险业业拥有最大大的资产：：客户换个角色当当客户，你你需要别人人什么样的的服务？你就就给客户怎怎样的服务务。好的服务：：就是客户户想忘了你你都难！98如何建立客客户档案保户卡（保保户档案））电脑记录(寿险秘书书系统)请各小组讨讨论：你认为最好好的售后服服务方法和和最合适的的服务媒介介。每组列出20条。发发表。时间间：20分分钟。99检查保单内内容表现专业行行为负责积极态态度递交保单应应注意事项项100你满意，我我获利。101新人引导表表研讨102新人引导表表研讨———售后服务检查保单建立档案递交保单取得推介名名单建立良好服服务习惯103新人引导表表研讨104新人引导表表研讨105结论论专业化销售售辅导，是是以推销实实务为架构构，以检查查点为精髓髓以执行和和应用为要要领，以《《销售活动动目标表》》和《新人人引导表》》为辅助，，让新人在在衔接训练练中逐步提提高推销技技巧。106这是个全新新的寿险大大发展的时时代这是一个个呼唤和和创造职职业人的的时代寿险营销销——提提升您的的心灵和和人格修修为结束束语语107泰康人寿寿TAIKANGLIFE108谢谢谢1月-2301:11:0601:1101:111月-231月-2301:1101:1101:11:061月-231月-2301:11:062023/1/61:11:069、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:11:0701:11:0701:111/6/20231:11:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:11:0701:11Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:11:0701:11:0701:11Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:11:0701:11:07January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:11:07上上午01:11:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:11上上午1月-2301:11January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:11:0701:11:0706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:11:07上上午1:11上上午01:11:071月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:11:0701:11:0701:111/6/20231:11:07AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:11:0701:11Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:11:0701:11:0701:11Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:11:0701:11:07January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:11:07上上午午01:11:071月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆