新客户开发技巧：sin销售模式

新客户开发技巧

——SPIN销售模式1销售技巧起源1920年，史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。2传统的销售技巧课程ESPI开场白找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求提供客户利益告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况处理拒绝成交技巧3客户拜访时存在的十大问题1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序）2、拜访进展（目的）不明晰3、不会问——不会开发客户需求4、不会听——不能把握开发机会5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听6、观念误区——满足客户需求7、无法实现销售控场8、缺乏团队配合的能力9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升10、市场开发中无统一的战术模式4开发需求成功销售的关键在销售日益竞争激烈的今天,对手之间产品同质化越来越明显，客户可选择面更加宽广。客户的需求很难让我们简单地去发现并满足，而需要我们积极去——5两种主要的需求是：隐含需求客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述

。明确需求客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。什么是需求？

需求是由客户做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。6研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。

需求与成功销售有何关系？7有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？8不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。隐含需求与成功销售有何关系？9SPIN模式背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致10这是一种成功功用于大型或或复杂销售的的销售理念所依据的,是是有史以来有有关与有效销销售最大规模模的研究计划划(35000个拜访案案例)超过半数财富富500大企企业的前100大企业,用于训练自自己的销售人人员第一批1000名受训业业务员业绩比比未受训业务务员,业绩平平均成长17%SPIN模式11学习和运用SPIN注意意事项学习SPIN的关键在于于转化学习SPIN不是显示智智力水平，也也不是追求标标新立异，显显示谁懂得某某项技术；SPIN是要要把一般的观观点和主意转转化为具体的的与你的产品品和客户有关关的行动和过过程；SPIN是要要把概念转化化为真实的行行动以提高你你的销售业绩绩；学习SPIN要讲究循序序渐进，把SPIN理解解为一个销售售公式注定会会失败。12销售会谈的四四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可可以问问题的的地位问问题明了顾客的需需求和关心表明你如何可可以帮助顾客客赢得继续进行行下一步的许许可哪个环节最重重要？13背景问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资资料导致所以……买方回透露出出它是借由………发展出来的所以……买方会陈述出出可以是买方陈陈述出……是买方更更能感受到问问题的真实性性导致14背景问题问背景问题的的目的是了解解客户经营现现状，从而发发现或针对已已知的客户难难点问题。背景问题对谁谁最有利？大部分的背景景问题对我们们自己有利而而对客户基本本无益，所以以客户并不感感兴趣，客户户越精明越不不愿意回答繁繁杂的背景问问题；在会谈中背景景问题越多，，成功的可能能性越小大部分人的背背景问题比他他们自己意识识到的要多得得多15如何解决背景景问题的负面面影响1、精简背景景问题数量，，只问关键信信息；提前准备很重重要：从其他他有关的信息息来源或地位位比较低的人人那里收集与与事实在正式场合必必须去除不必必要的背景问问题，确定你你问的每一个个背景问题都都有明确的目目的。要问那些既经经济又有效的的背景问题，，使每一个与与事实有关的的问题都能够够得到重视。。即：问那些些你确信你的的目标客户存存在而你的产产品或服务可可以解决的相相关难题或与与该难题紧密密相关联的背背景问题。16如何解决背景景问题的负面面影响2、要让客户户感觉你像医医生——帮他他解决问题，，而不是像警警察盘问。赢得客户好感感是关键17规划好你的背背景问题注意问背景问问题的逻辑性性和条理性，，让你的问题题和客户的判判断相关联，，使相关背景景问题更顺畅畅。把你的问题与与个人观点相相联系，使对对方产生深刻刻的印象。与第三方相关关联，增加你你的信任度，，尤其是在你你有相似经历历或能证明你你能理解的情情况下18什么时候问背背景问题新的客户：通通过背景问题题让客户建立立对你和你的的产品的信任任；销售周期的初初期：在不让让客户感觉冒冒犯的情况下下，问一些中中性的、你关关注的、与现现在相关而间间接的问题，，为有效地问问难点问题打打下基础。当背景问题发发生变化时：：和客户保持持联系、发现现背景问题变变化后发现新新的销售机会会。19背景问题的高高风险区销售周期的末末期：不管是否达成成购买意向，，进入销售末末期，就闭上上你的鸟嘴，，别没话找话话说！不相关的业务务领域：多花些时间分分析并开发你你能满足的需需求！过多地使用背背景问题：没有经验的业业务员总是毫毫无章法地乱乱问多问背景景问题，根本本不考虑自己己和产品能否否解决这些难难题，最后遭遭致客户反感感而慌忙收场场。过多地使用容容易冒犯客户户的方面容易冒犯客户户的信息要在在已经建立信信任关系后问问，而且最好好以间接方式式发问。20练习2122难点问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资资料导致所以……买方回透露出出它是借由………发展出来的所以……买方会陈述出出可以是买方陈陈述出……是买方更更能感受到问问题的真实性性导致23什么是难点问问题？难点问题是问问客户经营现现状的：难题困难不满24为什么问难点点问题营销的本质：：满足需求客户购买的动动机：追求快乐远离痛苦只有有需求才才会购买需求几乎都是是从对现状不不满开始的需求越清晰、、越明确，客客户越有可能能购买研究表明：有有经验的业务务员问的难点点问题比较多多！25问难点问题的的目的（目标标）揭示客户的暗暗示需求弄清客户的困困难和不满分担、了解客客户的难题因此，你必须须发现你可以以解决的难题题，以便你给给客户提供有有用的东西。。26你知道背景问问题和难点问问题的区别吗吗？1、您现在用用的饲料料肉肉比大概是多多少？2、现在做生生意您感觉困困难吗？3、您是不是是感觉现在想想把销量再上上一个台阶很很困难？4、您现在存存栏多少头母母猪？5、按照现在在的猪价，您您认为用这个个饲料还能够够赚钱吗？27难点问题会扫扫客户的兴吗吗？研究表明，问问更多的背景景问题更能惹惹恼客户，客客户实际上更更喜欢你问更更多的难点问问题！28什么时候不能能问难点问题题？29什么时候不能能问难点问题题？敏感区域：涉涉及个人隐私私情感问题你们公司两个个股东不和对对近期公司经经营影响大吗吗？你自己的产品品或服务你本想让客户户替换用友美美151，于于是说：“现现在行情很差差，你觉得用用150这么么贵的产品对对养殖风险大大吗？”最近的重大决决定客户刚和双胞胞胎的业务经经理吵了一架架了，你问他他：“不做双双胞胎了这对对你以后的生生意影响大吗吗？”30什么时候问难难点问题？销售周期的初初期取得了客户信信任，可以讨讨论他的难题题时。在对客户重要要的方面难题必须足够够重要，以便便把暗示需求求转化为明确确需求你可以提供对对策的方面问难题的目的的是揭示你的的产品可以解解决的难题3132问难点问题注注意做好准备工作作：只问几个个有侧重点的的背景问题，，为你问必要要的难点问题题做铺垫。注意意变变化化性性：：直直接接、、间间接接并并通通过过有有关关联联的的段段落落来来问问难难点点问问题题。。注意意连连贯贯性性：：当当你你的的客客户户揭揭示示难难题题、、不不满满或或困困难难的的时时候候，，要要求求澄澄清清难难点点问问题题33你的的产产品品可可以以解解决决什什么么难难题题？？我们的产品或服务能够提供更好的对策的难题有可能存在这种难题的客户猪价行情低迷情况下养殖户对产品质量的需求；暖春大行动的政策支持；终端推广模式。乳猪料和教槽料的爱吃肯长不拉稀；市场开发困难；客户经营环境的安全性。34双胞胞胎胎客客户户开开发发与与控控制制““路路线线图图””宣传传造造势势：：广广告告轰轰炸炸吸吸引引或或威威胁胁客客户户客户户接接货货：：3个个月月强强力力扶扶持持逼迫迫专专销销：：专专销销奖奖控控制制客客户户共同同开开发发：：让让客客户户承承担担开开发发费费薄利利多多销销：：洗洗刷刷客客户户毛毛利利补补贴贴终终端端透支支市市场场：：金金苹苹果果跟跟进进双双胞胞胎胎旺旺区区潜在在危危机机：：客客户户欲欲罢罢不不能能生生不不如如死死35双胞胞胎胎客客户户的的难难题题双胞胎客户的难题我们可以解决的难题利润；专销；返利；区域经销权；物流及时性。363738暗示示问问题题背景景问问题题难点点问问题题暗示示问问题题需求求-效效益益问问题题产品品利利益益隐性性需需求求明确确需需求求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建建立立客客户户资资料料导致致所以以…………买方方回回透透露露出出它是是借借由由…………发展展出出来来的的所以以…………买方方会会陈陈述述出出可以以是是买买方方陈陈述述出出………是是买买方方更更能能感感受受到到问问题题的的真真实实性性导致致39什么么是是暗暗示示问问题题问关关于于客客户户状状况况的的：：结果果影响响暗示示通过过积积蓄蓄客客户户难难题题的的严严重重性性，，以以至至于于严严重重到到客客户户采采取取行行动动的的地地步步。。40问暗暗示示问问题题的的目目的的开发发难难题题的的重重要要性性，，使使难难题题变变得得清清晰晰严严重重，，并并且且客客户户认认为为值值得得下下力力气气去去解解决决。。41为什什么么问问暗暗示示问问题题？？研究究表表明明，，暗暗示示问问题题与与成成功功紧紧密密相相连连。。可可以以帮帮助助你你把把难难题题（（隐隐含含需需求求））开开发发为为明明确确需需求求目的的是是开开发发客客户户难难题题的的透透明明度度或或者者力力度度，，通通过过：：强调调难难题题的的结结果果扩大大扩扩张张难难题题的的影影响响把一一个个难难题题与与其其他他潜潜在在难难题题联联系系在在一一起起42暗示示问问题题意意味味着着什什么么？？暗示问问题是是强有有力的的开发发需求求的工工具暗示问问题扩扩大了了客户户对价价值的的理解解暗示问问题比比背景景问题题和难难点问问题更更加难难问43测验：：难点点问题题和暗暗示问问题的的区别别1、用用自配配料增增加了了饲养养员的的工作作负担担，对对他们们要求求你增增加待待遇或或则增增加人人数有有什么么影响响？2、用用自配配料你你关心心饲养养员的的工作作量吗吗？3、自自己采采购原原料对对质量量不能能把握握，对对饲料料成品品质量量的稳稳定性性会有有什么么影响响吗？？4、你你怎么么样处处理自自配料料质量量不稳稳定的的问题题？5、现现在招招聘有有经验验的饲饲养员员困难难吗？？新《《劳动动法》》出台台后，，现在在的人人员好好不好好管理理？44策划暗暗示问问题的的四个个步骤骤1、确确信你你已经经问了了所有有必需需的难难点问问题，，并且且客户户已经经清楚楚地了了解相相关难难题，，而这这些难难题一一定是是你能能解决决的。。2、选选择最最重要要的难难题或或你的的产品品最有有可能能开发发成需需求的的暗示示。3、使使用表表格列列出客客户的的难题题和能能够增增加客客户难难题的的重要要程度度的暗暗示（（附表表）。。4、准准备一一些要要问客客户的的实际际暗示示问题题。454647如何有有效策策划暗暗示问问题1、改改变陈陈述暗暗示问问题的的方法法：忌忌单一一重复复2、使使用多多变的的不同同类型型的问问题：：具体体环境境3、把把你的的问题题联系系在一一起48暗示问问题的的低风风险区区当难题题很重重要时时：客客户主主动告告诉你你当难题题不是是很清清晰时时：通通过暗暗示问问题使使难题题被引引起重重视，，也可可通过过让客客户思思考难难题时时和你你建立立信任任关系系。当难题题需要要定义义时：：卖饲饲料就就是变变相地地放高高利贷贷———必须须赊销销扩大大销量量，哪哪怕贷贷款再再赊；；买正正虹料料就是是买一一套有有效的的解决决方案案。49暗示问问题的的高风风险区区在会谈谈的过过早阶阶段：：客户户建立立牢固固的了了解之之前你不能能解决决的暗暗示：：为了了积蓄蓄你能能解决决的难难题的的重要要性，，请节节约使使用你你的暗暗示问问题！！敏感区区域：：个人人隐私私、强强迫客客户决决定50检测51需求-效益益问题题背景问问题难点问问题题暗示问问题需求-效益益问题题产品利利益隐性需需求明确需需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立立客户户资料料导致致所以………买方回回透露露出它是借借由………发展出出来的的所以………买方会会陈述述出可以是是买方方陈述述出……是是买方方更能能感受受到问问题的的真实实性导致致52什么是是需求求-效效益问问题是问关关于对对策的的：价值重要性性意义53需求-效益益问题题的目目的与与意义义需求-效益益问题题的目目的是是为对对策开开发客客户的的需求求，通通过：：注重对对策的的效益益而不不是注注重难难题提问是是为了了明确确需求求使客户户说出出对策策的利利益54需求-效益益问题题积极的的、有有益和和建设设性的的———注重重对策策减少异异议———客客户明明白你你的产产品如如何可可以这这样做做，使使客户户说服服自己己你产产品的的价值值促使会会谈向向行动动承诺诺方向向推进进需求-效益益问题题强调调对对对策的的渴望望55检测:用我的的料提提前10天天出栏栏可以以节约约多少少斤饲饲料钱钱？现在猪猪价越越来越越低，，用不不好的的料推推迟10天天出栏栏，价价格降降0.2/斤一一头猪猪损失失多少少钱？？多吃10天天的料料又要要增加加多少少饲料料成本本？是是不是是会增增加疫疫情控控制的的风险险？如果3-4个月月后猪猪价回回升，，现在在进猪猪是不不是很很合算算？使用正正规品品牌、、质量量更加加稳定定的料料对你你降低低养殖殖风险险是不不是很很有帮帮助？？56什么时时候问问需求求-效效益问问题（（低风风险））57需求-效益益问题题高风风险区区58测验5960需求-效益益问题题背景问问题难点问问题题暗示问问题需求-效益益问题题产品利利益隐性需需求明确需需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建建立立客客户户资资料料导致致所以以…………买方方回回透透露露出出它是是借借由由…………发展展出出来来的的所以以…………买方方会会陈陈述述出出可以以是是买买方方陈陈述述出出………是是买买方方更更能能感感受受到到问问题题的的真真实实性性导致致61实证证能能力力：：特特征征、、优优点点、、利利益益-FAB特征征：：你你的的产产品品中中性性的的事事实实、、数数据据、、信信息息、、特特点点。。优点点：：表表明明产产品品或或产产品品的的特特征征如如何何使使用用或或如如何何帮帮助助客客户户。。利益益：：显显示示出出产产品品如如何何满满足足客客户户表表达达出出的的明明确确需需求求。。62强化化你你的的销销售售技技巧巧站在在客客户户的的立立场场上上思思考考说服服转转变变为为理理解解中心心：：产产品品——客客户户充分分准准备备、、勤勤于于策策划划灵活活运运用用SPIN技技术术千万万不不要要公公式式化化定期期检检查查、、不不断断提提高高63SPIN检检查查64最后后一一句句话话：：给客客户户一一个个选选择择你你和和你你的的产产品品的的理理由由————区别别卖东东西西就就是是卖卖区区别别，，区别别就就是是客客户户选选择择你你而而不不选选择择对对手手的的唯唯一一理理由由如何何打打造造区区别别？？进化化分化化与众不同65结束束谢谢谢大大家家！！66效果果测测验验67测验验一一6869测验验二二707172737475769、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:31:5920:31:5920:311/7/20238:31:59PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:31:5920:31Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:31:5920:31:5920:31Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:32:0020:32:00January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20238:32:00下下午20:32:001月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:32下下午1月-2320:32January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/720:32:0020:32:0007January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:32:00下下午8:32下下午20:32:001月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:32:0020:32:0020:321/7/20238:32:00PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:32:0020:32Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完