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金牌销售员的销售话术

实用方法版

金牌销售员的销售话术第一讲：销售话术运用原理第二讲：主顾开拓话术第三讲：销售异议处理话术第四讲：销售成交话术第五讲：故事销售话术第六讲：情景销售话术第七讲：销售大师话术

金牌销售员的销售话术

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“话术要因时间而异，因人而异”

美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。销售话术运用原理

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理

优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理

作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理

忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用用原理这类顾客老成成持重，稳健健不迫，对销销售人员的宣宣传劝说之词词虽然认真倾倾听，但反应应冷淡，不轻轻易谈出自己己的想法。一一般来说，销销售人员应该该避免讲得太太多，尽量使使对方有讲话话的机会和体体验，要表现现出诚实很稳稳重，特别注注意讲话得态态度、方式和和表情，争取取良好的第一一印象。好好把握与这这种人的关系系，因为这种种沉默寡言的的顾客反而会会成为忠实的的顾客。销售话术运用用原理令人讨厌的顾顾客：有些人的确令令人难以忍受受，他好象只只会讲带有敌敌意的话，似似乎他生活的的唯一乐趣就就是挖苦他人人，贬低他人人，否定他人人。这种人无无疑是最令人人头疼的对手手。这种人虽虽然令人伤脑脑，但不应该该忘记他也有有和别人一样样的想要某种种东西的愿望望。这种人往往往是由于难难以证明自己己，所以他希希望得到肯定定的愿望尤其其强烈，对这这种人还是可可以对症下药药的，关键是是自己在这种种人面前不能能卑下，必须须在肯定自己己高贵尊严的的基础上给他他以适当的肯肯定。销售话术运用用原理先入为主的顾顾客：他在刚和你见见面的时候就就可能说：““我只看看，，不想买。””这种人作风风比较干脆，，在他与他你你接促之前，，他已经想好好了问些什么么，回答什么么。因此，在在这种状态之之下，他能和和你很自在地地交谈。事实上，这种种类型的顾客客是容易成交交的典型。虽虽然他一开始始就持否定的的态度，但是是对交易而言言，这种心理理抗拒是微弱弱的，精彩的的商品说明很很容易奏效。。销售话术运用用原理和他们打交道道，对于先前前的抵抗语言言，你不必理理会，因为那那并不是真心心话。只要你你以热忱态度度接近他，便便很容易成交交。此外，你可以以告诉他一个个优惠价格，，他一定会接接受。开始时时的否定态度度正表明，只只要条件允许许，他一定有有购买的意思思。销售话术运用用原理知识渊博的顾顾客：知识渊博的人人是最容易面面对的顾客，，也是最容易易让销售受益益的顾客。面面对这种顾客客，应该抓住住机会多注意意聆听对方对对话，这样可可以吸收各种种有用的知识识及资料。销销售员客气而而小心聆听的的同时，还应应给以自然真真诚的赞许。。这种人往往往宽宏、明智智，要说服他他们只要抓住住要点，不需需要太多的话话，也不需要要用太多的心心思，仅此就就很容易达成成交易。销售话术运用用原理顽固的顾客：：对于那些随和和、好说话、、不太顽固的的顾客，销售售员应当用诚诚恳的语气和和他们谈话，，只要话说在在他们心坎上上，觉得适合合他们的需要要，他们一般般是没有多大大问题的。对于那些顽固固的顾客，则则要装出一种种漫不经心的的样子，用漠漠不关心地谈谈论生意上的的口气与他们们进行销售说说明，谈论生生意上的别的的趣事。顾客客会被你这种种方式吸引，，产生好奇感感，这样你再再说买你产品品的人是有条条件的，你的的不关心说明明顾客不符合合条件；往往往顾客为了表表示自己符合合条件，就会会执著地买你你的商品。销售售话话术术运运用用原原理理强烈烈好好奇奇的的顾顾客客这种种类类型型的的顾顾客客对对购购买买根根本本不不存存在在抗抗拒拒，，不不过过他他想想了了解解商商品品的的特特性性以以及及其其他他一一切切有有关关的的情情报报。。只只要要时时间间许许可可，，他他愿愿意意听听你你的的商商品品说说明明，，态态度度认认真真有有礼礼，，只只要要你你能能引引发发他他的的购购买买动动机机，，就就很很容容易易成成交交。。你必必须须主主动动热热情情地地为为他他解解说说商商品品，，使使他他乐乐于于接接受受。。同同时时，，你你还还可可以以告告诉诉他他你你们们现现在在正正在在打打折折，，所所有有商商品品都都以以特特价价优优惠惠，，这这样样他他们们就就会会很很高高兴兴掏掏钱钱购购买买了了。。销售售话话术术运运用用原原理理温和和有有礼礼的的顾顾客客能遇遇到到这这种种类类型型的的顾顾客客，，实实在在是是幸幸运运。。他他拘拘谨谨而而有有礼礼貌貌，，他他不不会会对对你你有有偏偏见见，，而而且且还还对对销销售售员员充充满满敬敬意意，，他他会会对对你你说说：：““销销售售是是一一种种了了不不起起的的工工作作。。””这种种人人不不会会撒撒谎谎，，对对你你说说的的话话他他会会认认真真地地听听。。但但你你的的态态度度如如果果过过于于强强硬硬，，他他也也不不买买帐帐。。他他不不喜喜欢欢别别人人拍拍马马屁屁，，因因此此还还是是要要和和他他实实在在一一点点，，诚诚心心相相待待为为上上策策。。对待待这这种种人人，，你你一一定定要要有有““你你一一定定购购买买我我的的商商品品””的的自自信信。。你你应应该该详详细细地地向向他他说说明明商商品品的的优优点点，，而而且且要要彬彬彬彬有有礼礼，，显显示示出出自自己己的的专专业业能能力力。。销售售话话术术运运用用原原理理爱讨讨价价还还价价的的顾顾客客有些些人人对对讨讨价价还还价价好好象象有有特特殊殊的的癖癖好好，，即即便便是是一一碗碗面面，，一一斤斤菜菜也也非非得得要要讨讨价价还还价价一一番番不不可可。。这这种种人人往往往往对对次次乐乐此此不不疲疲，，所所以以对对这这种种抱抱有有金金钱钱哲哲学学的的人人有有必必要要满满足足一一下下他他的的自自尊尊心心，，在在口口头头上上可可以以做做一一点点适适当当小小小小的的妥妥协协，，比比如如可可以以这这样样对对他他说说：：““我我可可是是从从来来没没有有这这么么低低的的价价钱钱卖卖过过的的啊啊。。””或或者者：：““没没有有办办法法啊啊，，碰碰上上你你，，只只好好最最便便宜宜卖卖了了。。””这这样样使使他他觉觉得得比比较较便便宜宜，，又又证证明明他他砍砍价价的的本本事事，，他他是是乐乐于于接接受受的的。。销售售话话术术运运用用原原理理自以以为为是是的的顾顾客客总是是认认为为自自己己比比你你懂懂得得多多，，他他会会这这么么说说““我我和和你你们们老老板板是是好好朋朋友友””、、““你你们们公公司司的的业业务务，，我我非非常常清清楚楚””。。当当你你介介绍绍产产品品的的时时候候，，他他还还经经常常打打断断你你““这这我我早早就就知知道道了了。。””这种种人人喜喜欢欢夸夸大大自自己己，，表表现现欲欲极极强强，，但但也也明明白白他他肤肤浅浅的的知知识识和和专专业业销销售售员员不不能能比比，，所所以以有有时时会会自自己己下下台台阶阶：：““是是啊啊，，你你说说得得不不错错啊啊。。””面对对这这种种顾顾客客，，你你必必须须表表现现出出卓卓越越的的专专业业知知识识，，让让他他知知道道你你是是有有备备而而来来的的。。你你可可以以在在交交谈谈中中，，模模仿仿他他的的语语气气，，或或者者附附和和他他的的看看法法，，让让他他觉觉得得受受到到重重视视。。销售售话话术术运运用用原原理理之后后，，在在他他沾沾沾沾自自喜喜的的时时候候进进行行商商品品说说明明。。不不过过不不要要说说的的太太细细，，稍稍作作保保留留，，让让他他产产生生困困惑惑，，然然后后告告诉诉他他：：““先先生生，，我我想想您您对对这这件件商商品品的的优优点点已已经经有有所所了了解解，，你你需需要要多多少少呢呢？？””应应付付这这种种顾顾客客，，你你还还可可以以这这样样讲讲：：““先先生生，，我我们们的的商商品品，，并并不不是是随随便便向向什什么么人人都都推推销销的的，，您您知知道道吗吗？？””此时时，，不不论论你你向向顾顾客客说说什什么么，，顾顾客客都都会会开开始始对对你你发发生生兴兴趣趣的的。。销售售话话术术运运用用原原理理性子子慢慢的的顾顾客客有些些人人就就是是急急不不得得，，如如果果他他没没有有充充分分了了解解每每件件事事，，你你就就不不能能指指望望他他做做出出前前进进的的决决定定。。对于于这这种种人人，，必必须须来来个个““因因材材施施教教””对对他他千千万万不不要要和和他他争争辩辩，，同同时时尽尽量量避避免免向向他他施施加加压压力力。。进行行商商品品说说明明，，态态度度要要沉沉着着，，言言辞辞要要诚诚恳恳，，而而且且要要观观察察他他的的捆捆扰扰处处，，以以一一种种朋朋友友般般的的关关怀怀对对待待他他，，等等到到他他完完全全心心平平气气和和时时，，再再以以一一般般的的方方法法与与他他商商谈谈。。如：：““您您的的问问题题真真是是切切中中要要害害，，我我也也有有过过这这种种想想法法，，不不过过要要很很好好地地解解决决这这个个问问题题，，我我们们还还是是得得多多多多交交换换意意见见。。销售售话话术术运运用用原原理理擅长交际际的顾客客擅长交际际的长处处在于热热情及幽幽默。他他们能迅迅速、容容易的适适应一个个变化的的局面，，不管话话题是什什么，总总有话可可讲，而而且常可可以令人人感兴趣趣的方式式把话进进出来。。其弱点点是优点点的延伸伸，有时时表现过过甚，被被视为矫矫揉造作作，不注注意细节节，对任任何单调调事情或或必须单单独做的的事情都都容易感感到厌烦烦。对待这样样的顾客客要赞成成其想法法、意见见，不要要催促讨讨论；不不要争论论，协商商细节；；书面归归纳双方方商定的的事情。。销售话术术运用原原理在向他们们推销的的时候：：计划要要令人激激动并关关心他们们；让他他们有时时间讲话话，坦率率地提出出新话题题；研究究他们的的目标与与需求。。用与他他们目标标有关的的经历或或例证来来提出你你的解决决办法；；书面确确定细节节，清楚楚而且直直截了当当。销售话术术运用原原理颐指气使使的顾客客颐指气使使者有直直截了当当和迅速速完成任任务的能能力，而而且固执执，对别别人冷淡淡和不关心心。销售售员在和和这种顾顾客相处处时要拥拥护其目目标和目目的；保保持关心心，井然有序；；如果你你不同意意，要辩辩论他们们事实，，不要辩辩论个人人好恶；；为了影影响决定，提供供获得成成功的各各种可选选择的行行动及可可能性；；做到精精确、有有效、严严格遵守时间，，有条理理。在向他们们推销的的时候有有计划、、有准备备、要中中肯；会会谈时迅迅速点明明主旨、、击中要点点，保持持条理性性；研究究他们的的目标和和目的，，想达到到什么，，目前情情况如何变化；；提出解解决办法法，要明明确说明明与其目目标特别别有关的的结果与与好处；；销售话术术运用原原理成交要提提供两三三种方案案供其选选择；销销售后，，证实你你所提供供的建议确实提提供了预预期的利利润。在对待他他们的时时候：触触动———向他们们提供选选择自由由，清楚楚说明达到他们们目标的的可能性性，他们们喜欢赢赢得羡慕慕。赞扬扬——赞赞扬他们们的成就；咨咨询———坚持事事实，通通过谈论论期望的的结果和和谈论他他们关心心的事情，把把他们的的话引出出来，要要记住，，他们重重视任务务的程度度比重视视关系的程度度大得多多。因此此与感情情相比，，他们更更加注意意事情。。销售话术术运用原原理侃侃而谈谈的顾客客侃侃而谈谈者热情情，有与与其他人人建立有有意义关关系的能能力。他他们是极极好的合合作者，愿愿意服从从。但他他们过分分注重关关系，对对其他人人的情感感和需要要敏感，，以致不能从事事完成任任务的适适当工作作。在推推销过程程中，要要维护他他们的感感情，表表明个人兴趣；；准确地地阐明目目的，当当你不同同意时，，谈论个个人的意意见与好好恶；以以不拘礼节而缓缓缓的方方式继续续进行，，显示你你在“积积极”倾倾听；向向他们提提供保证证。在向他们们推销的的时候：：发展信信任和友友谊，不不但研究究技术和和业务上上的需要，而且且研究他他们在思思想和感感情上的的需要；；坚持定定期保持持联系。。销售话术术运用原原理在对待他他们的时时候：触触动———向他们们说明如如何有利利于他们们的关系和加强强他们的的地位；；赞扬———赞扬扬别人对对他们的的看法，，以及他他们与人相处处融洽的的能力；；咨询———用充充分的时时间了解解他们的的感情，，可通过提问问和倾听听的技巧巧把他们们的话引引出来。。例如：：“我听听你的意意思是这样讲的的------你是这这个意思思吗？””务必为为他们创创造一个个不令人人感到威威胁的环境境。销售话术术运用原原理性急的顾顾客一般来说说，这种种类型的的人说话话速度快快，动作作也比较较敏捷。。所以，，如果这这种人遇遇到一位慢吞吞吞的销销售员，，那真是是“急凉凉风遇上上慢郎中中”，会会把他急急死的。。应对这种种顾客，，首先要要精神饱饱满，清清楚、准准确而有有效地回回答对方方的问题题，回答答如果脱泥带带水，这这种人可可能就会会失去耐耐心，听听不完就就走。所所以对这这种类型型的人，，说话应应注意简洁洁、抓住住要点、、避免扯扯一些闲闲话。这种人还还可能在在盛怒之之下，拂拂袖而去去！所以以，销售售员一定定要尽力力配合他他，也就就是说话的速速度要快快一点，，处理事事情的动动作要利利落一点点。因为为这种人人下决定定很快，，所以，，销售员只只要应和和他，生生意就很很快做成成了。销售话术术运用原原理善变的顾顾客这种人容容易见异异思迁，，容易决决定也容容易改变变。如果果他已经经买了其其他公司的产品品，你仍仍有机会会说服他他换新，，不过，，即使他他这次买买了你公公司的产产品，也不能指指望他下下次还来来做你的的忠实顾顾客。这类顾客客表面上上十分和和蔼，但但缺少购购买的诚诚意。如如果销售售人员提提出购买买事宜，对对方或者者左右而而言他，，或者装装聋作哑哑。在这这类顾客客面前，，要足够够的耐心，同时时提出一一些优惠惠条件供供对方选选择。对对于产品品的价格格，这类类顾客总总是认为，销售售人员一一定会报报高价格格，所以以一再要要求打折折。销售售人员不不要轻易易答应对方的要要求，否否则会进进一步动动摇其购购买的欲欲望。销售话术术运用原原理夸耀财富富的顾客客喜欢在别别人面前前夸富，，如“我我拥有很很多事业业”，““我和很很多政要要有交往”，，同时还还会在手手上戴上上挺大的的一个金金戒指或或什么的的，以示示自己的身价价不凡凡。他他不一一定真真的有有多少少钱，，但他他可能能不在在乎钱钱。他既然然爱炫炫耀，，你就就成全全他，，恭维维他，，表示示想跟跟他交交朋友友。如如果你觉觉得他他手头头当真真没有有钱，，那么么在接接近成成交阶阶段时时，你你可以以这么么问他：：“你你可以以先付付定金金，余余款改改天付付！””一来来为为了照照顾他他的面面子，，二来让让他有有周转转的时时间。。销售话话术运运用原原理冷静思思考的的顾客客他可能能喜欢欢靠在在椅背背上思思考，，口里里衔着着烟，，有时时则以以怀疑疑的眼眼光观观察你，有有时候候甚至至会表表现出出一副副厌恶恶的表表情。。初见见面时时，他他可能能也会会礼节节地对对待你，，但他他的热热情仅仅止于于此。。他把把你当当成演演员，，他当当观众众，一一言不不发地地看你你表演，，让你你觉得得有点点压力力。在你介介绍商商品时时，他他虽然然并不不专心心，但但他仍仍然会会认真真地分分析你你的为为人，，想知道道你是是不是是很真真诚。。一般般来说说，他他们大大多具具有相相当的的学识识，且且对商商品也也有基本本的认认识，，你万万不可可忽视视这一一点。。销售话话术运运用原原理和他们们大交交道，，最好好的办办法是是你必必须注注意倾倾听他他说的的每一一句话话，而而且铭铭记在在心，然然后从从他的的言辞辞中推推断他他心中中的想想法。。此外，，你必必须有有礼貌貌和他他交谈谈，谦谦和而而有分分寸，，别显显得急急不可可待的的样子子。你可以以和他他聊一一聊自自己的的背景景，让让他更更了解解你，，以便便解除除他的的戒备备之心心。你还要要学会会打破破僵局局的办办法，，并且且要自自信地地表现现出自自己是是一个个专业业而优优秀的的销售员员。销售话话术运运用原原理内向含含蓄的的顾客客这种顾顾客给给你的的印象象好象象有点点神经经质，，很怕怕与销销售员员接触触。一一旦接触触，他他就喜喜欢在在纸上上乱写写乱画画。他他深知知自己己容易易被说说服，，因此此你一旦旦出现现在他他面前前，他他便显显得捆捆扰不不已，，坐立立不安安，心心中嘀嘀咕：：“他会会不会会问我我一些些尴尬尬的事事呢？？”销售话话术运运用原原理对此类类顾客客，销销售人人员必必须从从熟悉悉产品品特点点着手手，谨谨慎地地应用用层层层推进进引导导的办办法，，多方方分析析、比比较、、举证证、提提示，，使顾顾客全全面了了解利利益所所在，，以期期获得得到对对方的的理性性的支支持。。与这这类顾顾客打打，交交道，，销售售建议议只有有经过过对方方理智智的分分析和和思考考，才才有被被顾客客接受受的可可能；；反之之，拿拿不出出有力力的事事实依依据和和耐心心的说说服证证明讲讲解，，销售售是不不会成成功的的。销售话话术运运用原原理感情冲冲动的的顾客客这种人人天性性激动动，易易受外外界怂怂恿与与刺激激，很很快就就能做做决定定。销销售员可可以大大力强强调产产品的的特色色与实实惠，，促其其快速速决定定。当当顾客客不想想购买时时，须须应付付得体体，以以免影影响其其他的的顾客客。必要时时提供供有力力的说说明证证据，，强调调给对对方带带来的的利益益与方方便，，支持推推销建建议，，做出出成交交尝试试，不不给对对方留留下冲冲动的的机会会和变变化的的理由。。销售话话术运运用原原理日本著著名谈谈话艺艺术家家德川川声说说，我我们日日常与与人说说话的的目的的，不不外有有基于于意志志的、、基于于感情情的、、基于于求知知的。。销售话术运运用原理基于意志：：你心理想想些什么就就要用谈话话宣泄出来来。有心事事埋在心中中而不说出出来，确实实是一种很很大的痛苦苦。所以有有许多人宁宁愿花很多多代价去保保持两三个个知己朋友友，以便有有事时向他他们倾诉。。销售话术运运用原理基于感情：：是我们平平素所谓的的联络感情情，其目的的是由于彼彼此的谈话话，使双方方感情有所所增进。销售话术运运用原理基于求知：：是你想认认识某一种种事物，或或为了某一一事情而请请教别人。。销售话术运运用原理同一句话，，措词略有有不同，效效果相差却却甚远美国电影明明星辛西娅娅.吉布，，某次出席席一个聚会会，穿的是是一件红色色的大衣。第二天天，许多亲亲友和记者者来问及那那件红大衣衣的事，问问法有如下下的不同：：“吉布小姐姐，昨天你你穿什么颜颜色的大衣衣？”———自由式“吉布女士士，你昨天天穿了件大大衣，是红红色，还是是什么颜色色？”———半自由式式“是红的么么？”———肯定式“不是红的的吧？”———否定式式“是红的，，还是白的的？”———选择式“是深红还还是淡红的的？”———强迫式销售话术运运用原理吉布事后对对人说，她她最不开心心是听到““否定式””的发问，，对于强迫迫式也不感感到愉快。。她笑道：：“他们何何不问我那那件大衣是是浅绿还是是深绿？那那样我会爽爽快的答他他——是红红的”。销售话术运运用原理聪明的人都都喜欢用间间接法来应应酬，但是是大都加以以滥用，所所以有时候候弄巧成拙拙一般来说说，凡是可可能直接使使对方难过过，或有所所损害的，，都以用间间接法为宜宜。例如：某地地有个退休休干部，年年已97岁岁，已拿退退休工资数数十年，每每次都由他他的孙子到到有关部门门领取。一一次财务处处换了一个个新人，他他看见花名名册上写着着领薪人的的出生年份份是1906年，算算一算岂不不已年近百百岁，心想想可能是他他的孙子蓄蓄意隐瞒报报薪人的死死亡，从而而冒铃退休休工资。销售话术运运用原理本来他可以以问：“喂喂，老友，，这个老先先生究竟死死了没有？？”可是他他并不这样样问，却用用“间接法法”：“老老先生在1906年年出生，今今年可有几几岁了？””听这话的人人当然知道道对方用意意何在，于于是答到：：“今年97岁了，，托福他还还健在。””对方疑团顿顿释，当即即语带歉意意地说：““是吗？恭恭喜你有这这么一个长长寿的祖父父。”于是是双方满意意告别。销售话术运运用原理要知道别人人的年龄，，直接询问问也常会得得不到好结结果，尤其其是问女性性年龄，简简直会被对对方认为是是一种侮辱辱。被选为为日本第一一号保险销销售员的原原一平，常常用以下的的方法问别别人的年纪纪。他先问对方方：“你看看我今年几几岁？”对方说：““三十四五五岁吧？””原一平就说说：“你猜猜中了，我我今年34，你呢？？我看四十十二、三吧吧？”（故故意把对方方估计年轻轻一些）“哪里，我我今年48岁了！””9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:49:1720:49:1720:491/5/20238:49:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:49:1720:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:49:1720:49:1720:49Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:49:1720:49:17January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:49:17下下午午20:49:171月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:49下下午午1月月-2320:49January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:49:1720:49:1705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:49:17下下午8:49下下午20:49:171月-239、没有失败，，只有暂时