数据库营销培训

精准营销狙击式服务数据库营销培训公司营销管理者思考的商业问题….如何更好地保留住现有客户?通过客户特征分析了解现有客户的特征,细分成不同的客户群体.对每个细分群体制定有针对性的的客户管理和营销策略.怎样找到有潜力消费的新客户?可根据高利润客户的特征匹配潜在新客户的特征&.怎样提高现有客户的销售收入?交叉销售和垂直销售分析可以提高现有客户的利润.如何挽回可能会流失的客户?客户流失分析可以识别很可能降低或停止购买的客户,在流失前识别出来,就可以采取行动来保留他们数据库营销的理念已经为业界所熟知，但鲜有企业系统化地运用几乎没有企业愿意投入专职力量从事客户信息的管理工作很少的企业拥有整合的客户信息数据库，大量的客户信息分布在企业不同的业务单元很少的企业为数据库营销规划专门的年度预算采用数据库营销的企业，往往抱有不切实际的幻想，过多的销售结果导向精准的客户信息收集力量薄弱，客户信息收集难度巨大大部分产品（B2B)的市场特性及商业信息的实用性，促使企业愿意选择直复式营销主流的厂商均设置专门的团队，管理和分析客户信息，用以进行关系营销和直复式营销很多主流厂商（例如,,,,,)均为潜在客户数据,数据清理和直复式营销方面投入巨资一些主流厂商正在建设公司级的整合客户数据管理系统，并开始广泛采用数据库营销整体市场处在萌芽阶段行业成熟度较高中国的数据库营销市场状况数据管理数据分析数据挖掘商业策略营销策略直复式营销销售线索挖掘直接销售数据（仓）库数据库管理系统数据库数据管理系统呼叫中心营销管理系统数据规范化数据匹配数据合并数据查删重数据更新决策树聚类分析时间序列人工神经网络客户细分购买预测客户忠诚度流失

预警DMEDM客户定位挖掘策划挖掘实施线索分配跟进数据内容数据租赁数据采购数据定制家庭树....数据库营销全景略图机构数据营业额企业性质所属行业员工数量信用等级产品类型所在城市……经理人总经理财务经理采购经理市场经理……购买租赁定制家庭树整合丰富的内外部数据资源：中国制造企业数据库中国政府机构数据库批发零售企业数据库中国外商投资企业数据库中国企业数据库中国金融机构数据库中国卫生机构数据库中国教育机构数据库中国科研机构数据库《财富》500强在华机构…数据内容服务(B2B)数据内容服务(B2C)高学历有车有房信用卡用户高消费高额保险者俱乐部会员经常旅游者……职业学历年龄收入性别……中国富裕人群数据租赁整合丰富的内外部数据资源大中型国企总裁/董事长/总经理数据库外籍管理人员女性管理人员私营企业主数据库财务经理数据库人力资源经理数据库经理数据库制造企业总经理数据库采购经理数据库销售与市场经理数据库…数据管理工具数据应用工具数据库管理员(DBA)数据库系统用户计算机及硬件系统操作系统数据库数据库管理系统数据库开发工具数据库应用系统数据源管理数据集成元数据管理查询引擎模型引擎多维分析工具报表引擎商务应用平台数据库管理系统数据管理工具基本功能要求ETL业务模型运行中央数据仓库/数据集市多维分析报表数据挖掘专题分析活动制定活动执行/跟踪/反馈生产数据销售数据售后数据财务数据客户数据数据应用工具基本功能要求数据仓库是支持管理决策过程的、面向主题的、集成的、不可更新的、并且随着时间变化的数据集合。数据仓库的基本特征：数据仓库的数据是面向主题的。主题是在较高层次上将企业信息中的数据综合、归类并进行分析利用的抽象数据仓库的数据是集成的。数据在进入数据仓库之前，要经过加工与集成，对不同来源的数据进行统一数据结构和编码，将原始数据由面向应用转向面向主题。数据仓库的数据是可更新的。数据仓库中的数据主要供企业决策分析之用，所涉及的数据操作主要是数据查询，一般情况下不进行修改操作。数据极少更新。数据仓库的数据是随时间变化的。数据仓库要随时地收集和整理数据，以适应决策支持系统。2、、、、、、、、、、、、、、、、390、、、、数据仓库/数据集市()为满满足足基基于于大大型型数数据据库库的的复复杂杂查查询询、、决决策策分分析析等等需需求求，，弥弥补补（（,在在线线事事务务处处理理））在在功功能能上上的的不不足足90年年代代初初出出现现了了技技术术（（.，，1993）），，目目前前已已经经成成为为大大部部数数据据仓仓库库的的重重要要分分析析工工具具。。描述用户操作人员,低层管理人员决策人员,高级管理人员功能日常操作处理分析决策设计面向应用面向主题数据当前的,最新的细节的,二维的分立的历史的,聚集的,多维的集成的,统一的存取读/写数十条记录读上百万条记录工作单位简单的事务复杂的查询用户数上千个上百个联机机事事务务处处理理，，是是公公司司日日常常运运营营的的基基础础，，是是业业务务流流程程信信息息化化的的关关键键，，基基于于生生产产数数据据库库。。联机机分分析析处处理理，，基基于于数数据据仓仓库库的的数数据据分分析析，，以以供供决决策策所所需需，，面面向向管管理理层层，，面面向向未未来来。。满满足足决决策策支支持持或或多多维维环环境境特特定定的的查查询询和和报报表表需需求求，，它它的的技技术术核核心心是是这这个个概概念念，，因因此此也也可可以以说说是是多多维维资资料料分分析析工工具具的的集集合合。。分析引擎通过数据挖掘捕捉客户流失特征分析和测算出潜在流失客户数据预警自动化动态标识流失预警客户客户流失预警警数学模型校校验和调优

一般（正常）较重（预防）严重（维系）特别严重（挽回）模型引擎客户信息分散散在销售、经经销商,客户户服务、市场场、财务、库库存等多个部部门和机构,形成信息孤孤岛数据格式多种种多样,无法法进行信息合合并客户信息不完完整,无法进进行有效沟通通客户信息不准准确,大多已已经失去实效效性缺乏完善的客客户数据管理理流程,数据据不能实现滚滚动管理整合的客户数数据（惟一性性、单一视角角）规范的客户数数据完整的客户数数据准确的客户数数据动态更新的客客户数据（完完善的滚动数数据管理流程程）客户数据管理理的常见现象象造成无法完整整地了解客户户特征及客户户行为,粗放放营销,客户户满意度低理想的客户数数据管理为以客户为中中心的客户关关系管理和营营销管理策略略提供坚实的的数据基础客户数据管理理服务的目标标1数据整合服务务数据分析服务务客户数据标准准化、规范化化客户数据匹配配、查删重信息匹配与补补充代码匹配精确查删重模糊查删重人工查删重数据整合数据合并/分分割数据更新数据更正客户数据核实实挖掘新联系人人增加新字段核实数据全面准确的数数据库2日常管理维护护服务新数据补充、、更新批量数据装载载企业新客户数数据整理/规规范内部数据的录录入外部数据的录录入市场活动的反反馈信息数据定期清洗洗/更新/删删除删除非列名的的客户删除消失企业业/个人更新变更企业业/个人信息息标识高信用风风险客户标识总询价却却不订货客户户数据源规范标标准制定相关部门的数数据流设计(销售,市场场,渠道,客客服等)数据质量监控控体系数据管理流程程的制定与执执行动态更新的数数据库3有商业价值的的数据库静态分析例：某个时间间点的客户数数据分布状况况(如本财年年年第一季度度末)动态分析例：某个时间间段的客户数数据分布状况况,客户动态态变化状况及及趋势(如全全年变化或去去年同比分析析等)客户的行业类类型分布比例例客户数据管理理服务的目标标确定商业目标标检查数据质量确定所需数据制定挖掘计划人工神经网路商业理解数据理解数据清理规范数据格式数据准备时间序列分析决策树模型聚类分析和分分类建立模型结论综合与评评价新数据预测模型评价应用数据应用策略结构发布通过数据挖掘掘和分析服务务，帮助您回回答客户是谁谁、他们在哪哪里、他们怎怎样购买等问问题，使您针针对不同细分分市场进行精精细化营销，，实现营销价价值最大化各个环节不断断地循环往复复，进行数据据探索和模型型的调优数据分析挖掘掘和商业决策策基本流程分析模块分析内容分析方法商业意义客户特征分析1.社会特征2.客户行为特征3.了解客户的生命周期分布描述性分析频数分析交叉分析实现对现有客户的充分了解制定对潜在客户的定位策略客户细分1.客户细分群体特征2.客户细分群体的相同点和不同点方差分析聚类分析交叉分析针对不同细分群体,制定不同的市场战略,客户关系管理战略购买预测1.潜在客户购买预测2.交叉销售与垂直销售3.流失预警分析联合分析决策树产品特征的定位销售产品的绑定组合实现现有客户价值的最大化市场活动分析1.客户活动参与倾向预测2.营销方案执行效果分析描述分析分类回归分析市场营销活动的最优化客户流失分析析(原因/结结果/方向））客户价值分析析客户满意度研研究%%%%数据分析与挖挖掘的模块、、方法和工具具数据分析与挖挖掘在客户生生命周期中的的应用客户细分潜力客户预测测激活初次购买数据分析客户反馈未来潜在客户户感兴趣客户已确定客户以前的客户客户价值细分分交叉销售垂直销售流失分析忠诚度计划不再使用营销活动分析析目标客户回应客户新增客户流失客户高价值中价值低价值客户价值细分分模型一（成成熟模型）客户价值分类综合价值指数客户当前贡献度客户未来贡献度客户忠诚度客户信用度客户成长潜力说明比率系数系数系数系数系数高价值客户高高高高中高中价值客户中低高低中高低价值客户低低低低中低客户成长潜力力客户忠诚度客户未来贡献献度客户信用度客户当前贡献献度客户综合价值值客户综合价值值=1*客户当前贡贡献度+2*客户户未来贡献度度+3*客户户信用度+4*客户户忠诚度+5*及客客户成长潜力力12345示例因子分析：找找到变量之间间的关系，，并优化变量量组合聚类分析：群群间差距最大大，群内差距距最小的原则则进行分析客户价值细分分模型二（数数据挖掘）物质性价值费用贡献：时间段的总费费用单次的平均费费用单个项目的平平均费用……经销店忠诚：：按时到店多店变换活动参与：积极参与经销销店活动……情感性价值客户价值细分分指标客户价值细分分模型总体3类方案4类方案5类方案132231451234同类共性：同同类消费者具具有类似的特特征异类差别性：：异类消费者者之间有明显显的特征差异异价值类别钻石级客户白金级客户黄金级客户……客户价值细分分方法基于客户价值值分析的客户户价值提升1寻找新客户向上销售()提升新新客户户价值值2交叉销销售()提升老老客户户价值值3提升老老客户户价值值客户价价值细细分匹配客客户特特征信信息根据特特征信信息挖挖掘线线索客户特特征信信息分分析静态产产品关关联性性购物篮篮分析析产品组组合确确定各商品品销售售几率率交易占占有率率分析几几率决决定规规则信心水水平增益确定N种组组合方方式动态产产品关关联性性序列分分析产品组组合确确定各商品品销售售几率率交易占占有率率分析几几率决决定规规则信心水水平确定N种组组合方方式价值高高已流流失,着重重通过过客户户赢回回方案案促进进再次次入网网消费费亟待保保留的的客户户，已已处于于摇摆摆状态态,最最需要要投入入营销销预算算，鼓鼓励延延长消消费的的群体体已流失失,不不需要要投入入售后后营销销预算算客户忠忠诚度度计划划挽回回流失失客户户价值值流失预预警指指标体体系流失预预警指指数客户基基本信信息生活方方式基本信信息……购买产产品属属性售后服服务数数据产品型型号故障代代码客户流流失建建模分分析传统统统计方方法决策树树神经网网络关联规规则偏差分分析价值细细分和和流失失状态态B摇摆摆客户户A忠诚诚客户户C流失失客户户策略3策略2策略1D钻钻石客客户G黄黄金客客户S白白银客客户满意度度数据据忠诚度度数据据质量满意度度投诉类型…………序号原因比例1价格太高23%2缺乏服务技能知识19%3不情愿的反应15%4配置问题11%5服务错误9%6强力推销5%7升级困难3%8位置或时间不方便3%.........客户流失因素分析客户保留及及提升策略略积分奖励礼品赠送打折促销直邮代金券延长服务★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★生日关怀★★★★★★最具保留价价值的客户户,以预防防为主，开开展有效的的客户关怀怀，适当的的营销费用用即可红色预警客客户原红色预警警客户预警警状态变更更示意代金券直邮积分奖励二手车置换延长保险打折促销维修保养套餐卡……………客户保留营销推广活动客户的预警警状态及价价值随客户户保留及提提升计划的的实施而变变化2直复营营销策略制制定及实施施3直复营营销活动效效果评估1目标客客户识别-数据筛选选与分群4客户成成长与保持持客户(数据)直邮营销电子邮件营营销电话营销短信营销传真营销互动营销会务营销销售线索挖挖掘客户关怀渠道营销产品推广市场调查客户唤醒直复营销基基本模块直复营销服服务之挖掘掘销售线索索潜在客户特特征分析筛选潜在客客户潜在客户数数据库1、销售线线索分配划分购买时时间等级划分购买潜潜力等级划分购买价价值等级2、客户销销售及时跟跟进：跟进成单未成熟线索索3、对跟进进反馈结果果入库后续跟进，，培育提升升未成熟线线索客户反馈率率感兴趣客户户量待确认销售售线索数量量转化成确确认销售售线索比比率转化成成成单比率率成单数量量成单金额额效果评估估指标：：1.关键键联系人人姓名2.部门门3.职务务4.电话话/传真真56.………潜在客户户基本信信息潜在客户户关键信信息1.投资资现状2.决策策人和决决策模型型3.竞争争情况4……需求线索索1.采购购预算2.采购购日期3.采购购意向4.品牌牌认知客户定位位反馈式直直邮网络营销销会务营销销传真/电电话营销销激励方式式/反馈馈流程……项目策划划线索挖掘掘执行线索分配配跟进电话营销销（)项目启动动电话脚本本设计访员培训训项目运营营管理质量保证证外包伙伴伴管理评估与优优化预算管理理电话营销销目标沟通策略略数据策略略项目描述述与设计计项目时间间规划呼叫流程程电话脚本本拒访应对对产品培训训市场培训训督导者培培训销售线线索管管理呼叫监监控呼叫模模拟与与试呼呼访员集集中交交流访员现现场指指导与与再培培训脚本修修订与与完善善访员激激励现场与与远程程控制制运营能能力计计划与与管理理报价与与合同同一致致服务水水平一一致流程一一致外包包商商表表现现比比较较定期期总总结结报报告告呼叫叫产产出出分分析析呼叫叫数数据据分分析析呼叫叫配配置置分分析析销售售机机会会管管理理报报告告分析析每周周活活动动总总结结最终终项项目目报报告告人员员效效率率管管理理通讯讯费费用用优优化化其他他成成本本控控制制竞争争信信息息目标标客客户户理理解解工作作辅辅助助系统统调调试试数据据名名单单整整合合、、导导入入脚本本程程序序化化技术术应应用用与优优化化工作作量量管管理理基于于个个人人技技巧巧的的呼呼叫叫分分配配自动动拨拨号号系系统统脚本本生生成成工工具具呼叫叫记记录录电话话监监控控数据据库库更更新新系系统统经验验累累积积电话话营营销销策策略略与与计计划划互联联网网营营销销网站站建建设设类类型型：：(1)：：用用于于活活动动发发布布、、参参会会报报名名、、网网上上调调研研、、反反馈馈注注册册等等；；(2)在在线研研讨会会：用用于网网上会会议发发布和和存储储；(3)信信息交交换平平台：：用于于信息息交换换、在在线沟沟通、、网上上数据据更新新等，，如销销售线线索管管理平平台网站应用培训线下活动配合网站设计数据库设计RichMedia制作网络接入服务服务器托管服务器租用网站建建设服服务过过程：：网站推推广：：(1)搜索索引擎擎排名名：关关键字字设计计，排排名竞竞价，，发布布代理理；(2)合作作网站站链接接：合合作网网站建建议，，付费费网站站代理理，免免费网网站资资源开开发；；(3)电子子邮件件推广广推广效效果评评估：：(1)网站站浏览览量监监测(2)链接接点击击量监监测通过检检测购购买率率和丢丢失率率，决决策者者可以以很容容易的的看到到不同同的活活动的的表现现情况况网站成成效分分析顾客到到达率率顾客回回访率率顾客报报酬率率数值分分析百分比比分析析()百分比比分析析()单位成成本分分析成效诊诊断活动成成效分分析顾客报报酬率率数值分分析百分比比分析析()百分比比分析析()单位成成本分分析成效诊诊断搜索引引擎营营销浏览量量价格投放策策略：：尝试试法搜索引引擎投投放没没有最最好的的策略略，只只有最最合适适的方方法，，通过过一段段时间间的投投放和和分析析，我我们可可以大大致将将关键键词根根据带带来的的流量量和展展示效效果进进行一一个分分类：：如优优秀关关键词词、待待定关关键词词、淘淘汰关关键词词等，，小幅幅度的的调整整，然然后再再看效效果，，逐步步优化化方案案。推广策策略：：覆盖盖法从客户户需求求&目目标出出发从品牌牌形象象&价价值出出发从产品品定位位&功功能出出发从受众众类型型&特特点出出发拐点法法搜索引引擎优优化（（)，10级按照关关键词词排名首首位，，3个个月服务持持续以以年为为单位位拐点价格RMB12.00论坛营营销城市数量厦门100泉州110福州85上海165成都90广州60北京90合计700标致407试驾驾主题：：好消息息，标标致407中国国有试试驾了了主贴：：刚才浏浏览标标致网网站的的时候候看到到了这这条消消息，，现在在正在网网上征征集报报名者者，大大家有有兴趣趣可以以去试试试.407回帖：：谢谢楼楼主，，我也也很喜喜欢这这车，，要去去感受受一下下车展的的时候候我也也看到到这个个车了了，好好像不不便宜宜吧，，不过确确实很很漂亮亮这车挺挺有个个性的的,城城市里里跑回回头率率保证证超高高顶一个个,有有去去的朋朋友回回来写写试架架体会会哦推广论坛爱卡动力中国汽车网新浪汽车社区搜狐汽车社区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