支撑数据整体业务战略的营销平台

建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台保密中太数据总体战略包括六个方面本文件的主要内容业务策略产品策略营销策略分销渠道策略客户策略研发策略营销策略说明中太数据现有的营销体系是建立在的直销运作模式之上的，在中太数据向以产品为导向、综合型产品及服务商转型的过程中，要对营销平台进行全面的审视与策划。根据中太数据的“客户经营战略”，远卓分析了华为的营销策略，并结合产业较先进的营销体系，为中太数据应该建立的营销平台提供一些原则性的建议。鉴于直销部已较成熟，而分销部、客户部等已在远卓的其他策划中完成，本方案将着重于市场策划平台。目录华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划华为成功要素的总结华为在不足13年的时间，由一个贸易商发展成为中国最大的有自主产权的电信设备供应商，主要是源于快速膨胀的市场和一系列优秀的内部战略决策华为通过由贸易一步一步进行战略提升，已演变成为以“经营客户”为核心的本土领先的企业“”式的竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型的关键之一为实现竞争和营销的目标，华为建立《基本法》以提供组织和管理的保证华为成立仅13年的历史，就从一个民营小企业迅速成长为中国最大的电信设备供应商员工总数16000余人，85％具有大学本科以上学历。其人员构成为：销售人员占36％，研发人员占43％，管理人员占11％，生产人员占10％总资产为26.1亿（1999年），2000年实现销售收入220亿，上交利税27亿产品覆盖固定电话、移动通讯和数据通信三大领域每年将销售额的10％投入研发，已申请专利631项，在国内设有5个研究所，国外设有4个研究所营销渠道完善，全国设33个办事处资料来源：华为网站华为目前的产品组合已逐渐由交换机转向有自主产权的数据通信设备数据通信10％交换机系统系列、路由器系列、以太网交换机系列、终端系列、接入服务器系列、电话系列程控交换设备73％08及其他移动通信13％M9001800系统、、、2000、、M2000资料来源：华为网站总销售额＝220亿元（2000年）华为目前成功的原因，除了高速膨胀的行业需求之外，更重要的是其采取的一系列的内部决策销售额（亿元）代理销售程控交换机政府停止对进口交换机的免税优惠政策，支持国产机中国联通成立，竞争加剧，行业需求剧增程控交换机的早期研制生产介入数据通信领域先后成立上海、北京研究所制定《华为基本法》使用两线式分销模式电信市场进一步开放，政府和企业等单位也加大对网络建设的投入年代外部因素内部因素本土化战略选准方向加大研发建立管理平台建立分销平台华为的总体战略经过了“四步走”的演变，目前已定位在“经营客户”的层面上低价竞争低价竞争，从国外厂商口中抢夺市场份额本土化技术通过加大研发和产品创新力度，满足客户对本土化技术的需求经营客户不单纯追求客户服务，而是通过提出市场新概念、与客户成为利益共同体，从而达到经营客户的目的88年～90年90年～95年95年～99年99年至今贸易起家进行电信设备贸易，并将原始积累投入到技术开发民族厂商一流厂商国际化厂商90～95年95～2000年2000～年华为在创业之初便将自己定位于“世界一流的电信设备供应商”，达到这个目标，华为仅仅经历了10年时间华为实力弱小时，在策略上将自己定位于民族厂商，每次展会都在自己的展位插满红旗这取得用户和国家的理解，争取到了更多的订单华为不断研发，进行技术积累逐步超越国内竞争对手巨龙、大唐和中兴，成为国内一流的电信设备供应商华为在海外成立了四个研究所，并将产品源源不断向海外输出与国际最先进技术接轨，在某些领域甚至超越国外厂商，得到国际认可在高高速速增增长长的的电电信信市市场场领领域域，，营营销销成成功功的的关关键键不不仅仅仅仅是是市市场场培培养养，，还还是是对对竞竞争争对对手手的的挤挤压压。。华华为为能能够够在在不不同同的的发发展展阶阶段段，，以以及及在在不不同同的的产产品品市市场场，，明明确确竞竞争争对对手手并并制制定定相相应应的的竞竞争争策策略略华为为与与上上海海贝贝尔尔的的竞竞争争案案例例：：市场场追追随随者者市场场挑挑战战者者市场场进进攻攻者者市场场领领导导者者市场竞争环境上海贝尔占据牢不可破的市场优势华为非常弱小上海贝尔优势明显华为占据农话市场，并开始侵入城市平分秋色，双方在关键市场展开正面竞争华为领先上海贝尔华为竞争策略避实就虚，攻占农村市场以及东北、西北、西南等落后省市“农村包围城市”大力排挤、富士通等二流国外厂商低价策略，经营客户、不断提出新的市场概念、全面挤压上海贝尔确定新的、更大的竞争目标年年华为为成成功功的的重重要要营营销销战战略略就就是是（（细细分分市市场场、、选选择择目目标标市市场场、、产产品品定定位位）），，在在与与竞竞争争对对手手的的较较量量中中，，屡屡战战屡屡胜胜细分分市市场场（））选择择目目标标市市场场（））相应应的的产产品品定定位位（）通过对对市场场进行行360度度扫描描，把把市场场按地地域、、技术术标准准、用用户情情况等等不同同标准准进行行细分分结合自自身和和竞争争对手手的分分析，，对细细分市市场进进行判判断，，选定定主攻攻的目目标市市场根据目目标市市场的的需求求特征征，组组织个个性化化的产产品、、服务务和整整体方方案，，并集集中资资源使使产品品使目目标市市场达达到绝绝对的的竞争争优势势华为营营销系系统的的架构构，已已部分分演变变为按按对象象建立立销售售系统统、按按产品品建立立行销销系统统的矩矩阵式式营销销网络络A产产品事事业部部客户中中心销售售市场场生产产开发发地区销销售分分公司司区域技技术资资源中中心B产产品事事业部部客户中中心销售售市场场生产产开发发地区销销售分分公司司区域技技术资资源中中心售后服服务电信市市场潜在客客户用户可能对对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度华为以以“经经营客客户””为中中心的的营销销过程程通过““阳光光行动动”全全国巡巡展等等形式式，大大范围围宣传传产品品、教教育用用户，，引导导本土土化概概念，，使自自己成成为中中国电电信设设备标标准的的制定定者各地区区销售售人员员对潜潜在客客户进进行开开发用杀手手式竞竞争方方法争争取客客户，，在竞竞标之之前与与客户户融成成一片片，站站在客客户经经营角角度设设计方方案华为更更重视视现有有用户户的升升级与与经营营，以以提高高公司司效率率华为的的营销销已从从简单单广宣宣发展展到了了媒体体活动动和概概念营营造的的整合合性策策划。。广宣宣重点点已从从“产产品展展示””转向向“概概念传传播””，并并且通通过展展示会会、全全国巡巡展和和媒体体宣传传三种种途径径达到到传播播目标标“关注注客户户需求求、提提升网网络价价值””“创新新永无无止境境”“客户户化网网络解解决方方案””“新世世纪、、新网网络””“步入入宽带带新纪纪元””“以领领先的的核心心网络络，服服务祖祖国移移动通通信””99年年5月月大连连联通通展针对移移动通通信产产品99年年6月月上海海国际际通讯讯展针对宽宽带网网络产产品99年年11月北北京国国际无无线通通信设设备展展针对和和系统统00年年3月月第三三届国国际数数据通通信展展针对数数据通通信产产品00年年10月北北京国国际通通信展展针对宽宽带城城域网网00年年11月全国阳阳光巡巡展媒体体全国巡巡展展示会会互联网网、机机场灯灯箱、、专业业出版版物及及媒体体炒作作管理人人员、、技术术人员员共同同组成成巡展展团，，对各各大城城市进进行有有主题题地巡巡展活活动几乎参参加每每一次次展示示会，，在展展台规规模、、展示示内容容、人人员素素质力力争超超过竞竞争对对手概念营营销活动推推广宣传方方式在销售售方面面，华华为已已形成成一个个良好好的销销售体体系，，并用用成为为“世世界一一流的的电信信设备备供应应商””的理理想统统领和和激励励销售售队伍伍战略、、使命命销售人人员分分布对营销销支持持度指导及及监督督招聘及及培训训信息资资源激励及及回报报各项销销售技技能各省份份设立立销售售公司司，销销售人人员在在当地地开展展营销销工作作每个分分公司司都有有干部部部，，加强强监督督。强强有力力的统统一指指挥招收应应届毕毕业生生、技技能培培训与与企业业文化化培训训相结结合较早地地使用用系统统，充充分支支持销销售工工作给员工工高于于行业业水平平的收收入、、利用用股权权保留留人才才、注注重短短期激激励与与长期期激励励相结结合良好的的客户户关系系、敏敏锐地地发现现机会会、团团队精精神、、顽强强的进进取心心积极参参加行行业展展示会会、阳阳光行行动、、媒体体宣传传和炒炒作成为世世界一一流的的电信信设备备供应应商华为不不断进进行优优化的的分销销渠道道，在在其高高速成成长中中发挥挥了重重要作作用，，成为为华为为产品品销售售的高高端平平台华为七大区域代理商二级代理商二级代理商用户华为用户华为区域分销商高级认证代理商中小企业用户高级分销商一级代理商特约代理商行业（区域）大用户199719992001以直销销为主主，未未建立立分销销渠道道建立以以七大大区域域分销销商为为主的的分销销渠道道建立以以和光光、港港湾为为主的的“两两线模模式””分销销渠道道同时华华为请请顾问问公司司帮助助制定定《华华为公公司基基本法法》，，来为为华为为的竞竞争制制胜提提供组组织和和管理理的保保证市场地地位华为的的市场场定位位是业业界最最佳设设备供供应商商。华华为为认为为品牌牌、营营销网网络、、服务务和市市场份份额是是支撑撑市场场地位位的关关键要要素。。市场拓拓展市场营营销的的重点点是战战略市市场的的争夺夺和具具有巨巨大潜潜力的的市场场开发发。市市场战战略的的要点点是获获取竞竞争优优势，，控制制市场场主导导权。。营销网网络营销系系统的的构架架是按按对象象建立立销售售系统统，按按产品品建立立行销销系统统，形形成矩矩阵覆覆盖的的行销销网络络。营销队队伍建建设培育一一支高高素质质的、、具有有团队队精神神的销销售工工程师师与营营销管管理者者队伍伍。以以共同同的事事业、、责任任、荣荣誉来来激励励和驱驱动。。资源共共享能够迅迅速调调度和和组织织大量量资源源抢夺夺市场场先机机和形形成局局部优优势。。必必须采采取灵灵活的的运做做方式式，实实现资资源的的动态态最优优配置置与共共享。。华为提提倡““狼””的精精神，，也是是其营营销成成功的的关键键因素素：敏锐的的嗅觉觉团结一一致不屈不不挠地地进取取资料来来源：：《华华为公公司基基本法法》华为的的成功功对中中太的的启示示中国数数据通通讯市市场是是极具具吸引引力的的行业业，以以自主主产品品为导导向的的综合合型企企业是是有广广阔前前景的的。中中太数数据由由向产产品战战略转转型是是正确确的中太数数据应应采取取一系系列的的深思思熟虑虑战略略决策策（产产品战战略、、研发发战略略、管管理平平台、、营销销平台台），，才能能发展展与实实现战战略目目标中太数数据应应以““经营营客户户”为为公司司的总总体战战略，，来借借鉴与与发挥挥所形形成的的优势势中太数数据应应清晰晰制定定自己己的竞竞争策策略，，即：：目标标客户户、目目标竞竞争对对手和和竞争争制胜胜的方方法中太数数据应应形成成系统统的营营销体体系（（市场场策划划、销销售管管理、、营销销执行行能力力及渠渠道网网络））全面核核准中中太数数据的的组织织与管管理原原则，，以确确保““经营营客户户”战战略的的实施施目录录华为营营销策策略和和平台台分析析及对对中太太数据据的启启示中太数数据营营销理理念与与战略略中太数数据营营销组组织构构架中太数数据以以客户户为中中心的的营销销流程程和活活动规规划中太数数据在在确认认整体体战略略之后后，应应进一一步确确定优优秀的的竞争争与营营销平平台战略目目标优秀的的竞争争策略略营销策策略中太数数据将将通过过有效效经营营客户户而成成为在在中国国数据据通信信市场场上快快速崛崛起的的产品品及服服务提提供商商垄断关关键客客户适合的的产品品无坚不不摧的的营销销对内外外部都都有强强烈指指导意意义的的营销销理念念完善有有效的的营销销组织织精准的的客户户分析析、市市场策策划和和竞争争策划划能力力高效广广泛的的渠道道平台台满意你我他他沟通战略联联盟、、客户户实现现经营营理想想用户享享受优优质的的服务务理解和和引导导客户户、用用户的的需要要，并并提供供使之之满意意的产产品和和服务务向大众众提供供沟通通无极极限的的乐趣趣你：客客户（（中国国电信信等设设备使使用者者）我：中中太（（中太太和他他的战战略联联盟））他：用用户和和社会会（得得到中中太产产品服服务的的大众众）中太数数据应应从形形成对对内外外部都都有强强烈指指导意意义的的营销销理念念———“满满意沟沟通你你我他他”**是中中太数数据目目前使使用的的公司司理念念，是是否适适用，，有待待验证证。中太数数据实实现““满意意沟通通你我我他””营销销理念念的要要点你、我我、他他社会、、客户户、员员工和和股东东是中中太为为之创创造价价值的的主体体以人为为本，，人才才是中中太数数据最最重要要的资资本追求和和谐的的客户户关系系、同同事关关系和和公众众关系系提倡团团队精精神满意意通过不不断创创新，，向客客户提提供增增值的的、个个性化化的产产品和和服务务我们了了解领领域的的技术术前沿沿，并并能将将其转转换成成成熟熟的产产品严格控控制每每个环环节，，降低低成本本提高高质量量，实实现物物有所所值、、物超超所值值我们的的产品品和服服务有有助于于客户户实现现自身身的经经营目目标沟通通充分关关注客客户的的需求求，理理解客客户的的经营营状况况和经经营战战略不仅要要满足足客户户需求求，更更应引引导客客户需需求与客户户不仅仅是设设备提提供关关系，，更是是战略略伙伴伴关系系，我我们应应与客客户一一同成成长通过各各种渠渠道，，让客客户了了解中中太的的理念念、价价值观观和文文化，，同时时了解解中太太的技技术、、产品品和服服务中太数数据应应根据据营销销理念念与目目标对对现状状、机机会和和资源源进行行分析析，制制定清清晰具具体的的营销销策略略清晰具具体的的营销战战略目标群群体策策略（（T））差异化化定位位策略略（P）公司及及分产产品品品牌策策略分产品品竞争争策略略合作伙伙伴策策略细分策策略（（S））广宣策略略营销对象象业务6个现有有产品及及新产品品公司整体体相关业务务中太数据据的市场场部、销销售部及及客户部部应环环环相扣，，形成““三合一一客户战战略”，，围绕着着重点客客户进行行策划、、运营市场部精准的市市场细分分（S））确定目标标（T））市场定位位（P））客户中心心优质服务务迅速反应应及时反馈馈销售部渠道建设设队伍建设设客户关系系售后服务务市场潜在客户户用户可能对象象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度中太数据据成功关关键在于于：1.系系统统统一性与与连贯性性2.维维系长期期忠诚客客户目录录华为营销销策略和和平台分分析及对对中太数数据的启启示中太数据据营销理理念与战战略中太数据据营销组组织构架架中太数据据以客户户为中心心的营销销流程和和活动规规划在过渡期期，中太太数据应应重新思思考营销销组织，，尤其是是市场部部、分销销部和客客户中心心首席运营营官研发体系系合同实施施体系人事行政政部财务体系系收购兼并并部业务发展展部商务部营销高级级副总裁裁直销部市场部客户中心心首席执行行官分销部现有组织织建议新组组织中太数据据市场部部是整个个公司竞竞争策划划、营销销策划的的核心智智囊部门门，具有有战略意意义，不不可忽视视市场部总总经理行政助理理企业品牌牌及产品品的整体体营销策策划对产品及及竞争对对手的市市场调研研与竞争争策略的的规划对市场的的预测与与产品3～1年年计划的的制定对公司的的新业务务进行论论证、开开发和营营销管理理负责制定定和实施施公关、、广告和和促销计计划，确确保公司司的营销销竞争优优势与销售部部门和客客户中心心合作，，对客户户、用户户的反馈馈信息进进行分析析，发掘掘客户需需求内外部培培训管理理及资料料提供了解、追追踪行业业发展动动向，为为公司产产品战略略的制定定提供依依据部门职能能培训公关关经理广宣经理理市调经理理产品经理理产品经理理市场部各各岗位工工作职责责市场部总总经理产品经理理市调经理理广宣经理理培训公关关经理工作职责责直接上级级通过企业业的产品品战略及及策略策策划，确确保企业业的经营营目标管理营销销的计划划，组织织，执行行，控制制过程通过对某某产品的的营销策策划，达达成该产产品的市市场占有有率，销销售量目目标协助，组组织公司司内外部部资源，，为所负负责产品品提供推推广支持持了解客户户需求，，跟踪行行业发展展趋势，，竞争者者动态，，以发现现市场机机会为企业需需要，战战略决策策提供客客观的数数据证明明在营销策策划的指指导下，，进行低低费用高高回报的的媒体营营销组织实施施推广计计划负责组织织各种公公关活动动，建立立良好的的公司对对外公众众形象负责组织织对内对对外的相相关业务务培训营销高级级副总裁裁市场部总总经理市场部总总经理市场部总总经理市场部总总经理直销部作作为中太太数据目目前的营营销基石石，仍有有战略作作用组织架构构部门职能能完成公司司下达的的直销销销售任务务开发以电电信运营营商为主主的重点点行业的的大用户户与分销部部门合作作，达成成公司利利益最大大化的销销售结果果收集、分分析竞争争对手信信息，以以制定和和实施有有竞争力力的销售售活动了解客户户需求、、为公司司制定产产品战略略、服务务战略提提供依据据与客户发发展，保保持良好好的长期期合作的的关系，，提高客客户忠诚诚度培训、发发展本部部门员工工，建立立高效的的销售团团队略完成公司司下达的的分销销销售任务务通过发展展、管理理、激励励各级代代理商，，建立高高效的分分销体系系与直销部部门合作作，达成成公司利利益最大大化的销销售结果果与市场部部合作，，确保产产品策略略、广宣宣计划的的实施控制公司司货款安安全，控控制存货货周转天天数，使使流动资资金达到到最佳利利用率了解代理理商和客客户需求求、竞争争对手信信息，为为公司制制定竞争争方案提提供依据据培训、发发展本部部门员工工，建立立高效销销售团队队分销部部是承承载公公司产产品战战略转转型的的关键键分销副副总裁裁销售部部总经经理代理商商管理理专员员大区经经理分析员员行政助助理行政助助理城市经经理城市经经理城市经经理销售计计划管管理部部总经经理大区经经理大区经经理部门职职能客户中中心应应在现现有的的基础础上进进行脱脱胎换换骨，，发挥挥“三三合一一”的的战略略功能能与技术术部门门紧密密协作作，向向用户户提供供高质质量的的售后后服务务，包包括技技术咨咨询、、备件件服务务、产产品维维修等等对用户户和产产品数数据库库进行行动态态分析析，为为准确确制定定市场场营销销策略略，新新产品品开发发策略略提供供数据据支持持利用提提高终终端客客户满满意度度和忠忠诚度度通过知知识共共享系系统，，为销销售部部门、、市场场部门门提供供支持持，以以提高高其工工作效效率协助代代理商商了解解市场场信息息和客客户情情况利用客客户反反馈迅迅速(挖掘掘)新新的客客户需需求对部门门员工工和代代理商商提供供相关关培训训（包包括产产品、、品牌牌维护护以及及处理理客户户投诉诉）部门职职能客户中中心总总经理理信息中心售后服务咨询和投诉处理中心各个部部门之之间应应紧密密配合合，形形成良良好的的协作作机制制客户中中心与与用户户沟通通中得得到的的信息息产品推推广销销售销售人人员在在工作作过程程中了了解了解需需求开发产产品服服务将产品品价值值告知知用户户用户使使用客户服服务用户满满意建立销销售产产品的的渠道道分销部部进行行销售售渠道道规划划和建建设售后工工作营销胜利再次购购买和和推荐荐市场部部进行行市调调产品经经理与与部门门合作作市场部部与广广告公公司合合作，，制定定用户户沟通通策略略直销部部销售售人员员影响响最终终用户户客户使使用问问题解解答，，对客客户投投诉的的及时时处理理产品开开发客户中中心与与用户户进一一步沟沟通远卓建建议要迅速速对中中太数数据营营销组组织及及技能能进行行审评评，找找出与与理想想状态态之间间的差差距根据行业内内各种优秀秀营销操作作，形成切切实可行的的提升方案案无论如何，，应加强分分销体系建建立，以及及市场部、、客户中心心的重新定定位和技能能提升中国国最大的资资料库下载载目录华为营销策策略和平台台分析及对对中太数据据的启示中太数据营营销理念与与战略中太数据营营销组织构构架中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划以市场部为为主导的中中太数据营营销策划与与执行流程程中太数据的的公司及产产品品牌建建议营销资源的的统一使用用由市场部牵牵头，将市市场策略、、销售策略略、客户策策略进行整整合，形成成中太数据据运营的完完整年度计计划步骤1确定品牌的定位描述步骤2分析并确定各种品牌机会的优先次序步骤3说明品牌的发展情况，远景以及三年目标，并制定努力方向的优先级步骤4依据努力方方向的优先级级制定品牌执执行计划步骤5使品牌计划规范化步骤6重审品牌计计划，发布3/1计划划，将品牌计划存档并更新步骤7监督执行情况步骤1制定销售前景和战略框架步骤2进行渠道分析并找出机会所在步骤3确定出销售售发展的优先先次序以及渠渠道战略步骤4重审品牌计划草案步骤5发布3/1计划步骤6制定详细的执行计划步骤7监督执行情况步骤1理解中太的战略远远景步骤2分析并确定机会步骤3确定顾客发展的优先级步骤4制定用户的商业计划划步骤5就此商业计划与客户户沟通并达成一致意见见步骤6监督执行情况市场策略销售策略客户策略1月3月5/6月7月9月12月营销3/1计划三年远景一年计划季度战略预测财务预算具体实施计划++各部门1年2年3年1季度2季度3季度4季度战略目标组合业务客户（目标）/收入在策略的指指导下，每每年公司高高层及市场场部、销售售部均应滚滚动制定三三年销售远远景规划及及一年详细细财务计划划，包括具具体实施方方案中太数据市市场营销运运作基本流流程——由由市场部牵牵头，其他他部门协作作形成概念调研战略策划战术策划推广实施监控调整新一代产品根据市场状状况，形成成连续的产产品或市场场概念确定调研需需求设计详细的的调查问卷卷进行大范围围的市场调调查（全国国性、区域域性、抽样样性、集中中性等调查查方式）分析调查结结果市场细分目标客户群群体分析竞争对手分分析新产品定位位与组合产品7要素素策划广告商介入入以及媒体体计划根据整体战战略策划制定分群体体、分阶段段、分地区区、分渠道道的详细推推广策划详细的财务务预测与预预算进行产品小小范围的推推广实验对试销结果果分析后，，进行大规规模推广活活动监控实验效效果在实验过程程中进行论论证，调整整战略与战战术策划调整整4P调整整后后的的新新产产品品全全面面上上市市产品品成成熟熟后后寻寻找找新新的的定定位位点点寻找找市市场场空空档档，，调调研研下下一一个个新新产产品品上上市市机机会会通过过机机制制对对信信息息进进行行系系统统分分析析，，初初步步形形成成产产品品概概念念————由由（（新新产产品品开开发发小小组组））负负责责客户户需需求求前沿沿技技术术政策策导导向向经济济环环境境中太太数数据据机机制制部门门营销销部部门门研发发部部门门客户户服服务务部部门门管理理层层形成成初初步步产产品品概概念念产品品A产品品B产品品C市场场调调研研选择择市市场场市场场需需求求特特点点细分分市市场场细分分市市场场的的竞竞争争分分析析行业业信信息息调调研研客户户群群体体分分布布、、产产品品需需求求需求求品品种种需求求量量、、需需求求特特点点需求求的的支支付付能能力力细分分市市场场标标准准细分分市市场场结结果果竞争争对对手手竞争争策策略略行业业发发展展趋趋势势政策策法法规规组织织全全方方位位的的市市场场调调研研以以证证实实产产品品概概念念的的商商业业价价值值和和存存在在的的营营销销机机会会————由由市市场场部部负负责责市场场调调研研工工作作应应由由市市场场部部设设立立专专门门岗岗位位，，并并与与专专业业调调研研公公司司合合作作开开展展市调调范范围围市调调内内容容行业业环环境境国国家家法法规规、、大大客客户户投投资资导导向向、、技技术术发发展展趋趋势势用户户市市场场对对技技术术、、产产品品和和服服务务的的需需求求、、设设备备和和技技术术现现状状代理理商商对对中中太太的的产产品品、、服服务务的的需需求求和和意意见见，，现现有有业业务务状况况、、所所代代理理的的其其他他品品牌牌业业务务状状况况竞争争对对手手现现有有产产品品的的价价格格、、性性能能、、营营销销策策略略，，新新产产品品推推出计计划划，，销销售售政政策策和和客客户户服服务务策策略略委托托调调研研公公司司进进行行用用户户访访谈谈、、问问卷卷调调查查市场场部部对对公公开开信信息息的的收收集集、、研研究究购买买市市场场研研究究资资料料内外外部部访访谈谈市调调方方式式目标标市市场场的的界界定定和和营营销销战战略略策策划划————由由市市场场部部负负责责品牌产品七要素目标市场的需求和容量竞争对手分析产品A产品B产品C卖什什么么（（））：：能能满满足足消消费费者者需需求求的的产产品品特特性性卖给给谁谁（（））：：有有需需求求的的消消费费群群体体在哪哪里里卖卖（（））：：是是否否要要避避开开竞竞争争对对手手解决以下问题题产品七要素策策划是营销战战略的核心部部分——由市市场部负责产品七要素“商股通”“唯一的大容容量全国漫游游高速交易机机”股本2万元以以上的股民（（尤以大中户户、老板、上上班族业主，常散散、以及已有有股机用户））券商，高端股股民、老板交易埋单高高速大容容量大屏幕幕漫游高高档简便便埋单高速漫漫游交易易6秒交易，20秒刷新，，100万信信息，10个个埋单稳定，可靠，，大气市场定位：核心目标群体体：核心影响者：：产品不同点：：用点（）：证据与理由：：性格与特征：：某产品七要素素例在7要素分析析基础上，中中太数据市场场部应制定详详细的市场推推广计划，促促使用户认知知、购买产品推推广目目标时时间推推广广手段媒媒介介安排费费用预预算预预计计销量推广目标：目目标人群的品品牌认知度达达到什么水平平时间：推推广的阶段段和每阶段的的时间跨度产品A产品B产品C具体市场广宣宣计划的时间间编排——市市场部负责8月9月月10月月11月月12月月1月2月3月4月月达成销售目标报纸杂志户外广告销售优惠政策策公关活动上市推广会外部培训计划划示意视觉识别管理理品牌符号广告为品牌创造知知名度，认知度，差异异，兴趣和兴奋点促销推动尝试和再再使用公关影响“影响响者”，建立信誉/权威数据库行销发掘和培养客户终生价值值媒介发现传递信息息的最有力途径360o建立生意和品品牌的解决方案利用360度度营销传播解解决方案，迅迅速建立用户户认知互动式/网上上行销准确直接有效效地接触网上对象象一对一的品牌传播针对大众的品牌传播最终消费者知知名度最主要要的贡献者电视广告在重点市场加加强品牌露出出/加强到达达率和频率户外/广播通过专业及大大众媒体有效效和广泛接触触目标受众平面广告建立和扩大品品牌的最直接接有效的媒介介在线广告支持，咨询，，服务网站内容细分的服务步步骤。如个人人化信息服务务，咨询顾客服务低成本高效用用的媒介。鼓鼓励接受服务务，个人化讯息，，受控的测测试,预测测模型直邮360º整整合策略在行业，政府府，媒体，大大众中建立信信誉和权威公关活动市场部对广宣宣计划应分地地区、分产品品进行细化，，并协同各地地销售组织共共同实施广宣计划8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月报纸A报纸B杂志A杂志B网页A网页B户外计划学术会议行业讲座地区推广行动动计划示意为保证具体的的推广方案被被有效执行，，市场部应对对销售系统进进行培训，并并提供各类销销售工具产品推广方案协作代理商团队中太销售团队各品种产品的性能，价格使用和维护说明产品（性能、价格、使用和维护）与代理商的推广协作推广方案的详细培训，使所有销售的参与者知道又什么资源，如何配合推广开展销售工作代理商团队与中太数据销售团队的分工、协作和各自的责任产品介绍手册、产品说明、广宣计划、相关培训手册销售工具中太数据市场场部要对营销销进行过程控控制，以对应应营销活动中中的变动因素素

主要职责部门控制目的方法策略控制最高管理部门营销人员、信息员检查公司是否在寻找市场产品和渠道的最佳机会营销效果评价工具年度计划控制最高管理层中层管理层人员财务部门检查规定的计划效益是否达到/有无差距销售分析：市场占有率分析，销售收入与费用支出比率，财务分析，顾客态度跟踪分析盈利能力控制营销主管财务部门检查公司的盈亏状况分项盈利能力：产品、地区、顾客、群体、贸易渠道、订货规模效益控制直线与参谋管理部门，营销控制主管评估和提高经费开支的效率及效果销售人员，配销广告，销售促进等活动的效率新产品开发，，是中太数据据可持续发展展之本；中太太数据应在合合适的时机推推出不同的新新产品——由由负责

新产品类型何时推出现有产品的改进产品现有产品的换代产品现有产品的替代产品未涉足市场的新产品（竞争对手已有）全新领域产品用户或客户对产品有新的功能需求产品功能需要较大改进用户或客户的需求能以新的方式满足在已有的未涉足领域，发现竞争对手有机可趁smell用户未知的潜在需求，开发新产品推出周期不同的产品根根据其产品生生命周期及竞竞争环境决定定其新产品推推出周期中太数据以客客户为中心的的营销流程和和活动规划以市场部为主主导的中太数数据营销策划划与执行流程程中太数据的公公司及产品品品牌建议营销资源的统统一使用中国最大的资资料库下载产品价值取向向的选择价值的传递价值理念的沟沟通顾客的数量有有限“集体”决策策(多层)销量集中产品的“复杂杂性”价格上有一定定商讨余地使用者的多重重性直接传播和渠渠道分销生产成本“杠杠杆”偏高广泛的合作形形态/复杂商商业生态（供供应商、分销销商、竞争对对手及客户））展示会、演示示会、商业化化媒体营销队伍企业知名度及及产品品牌混混合效应树立“中太数数据”品牌，，是营销平台台建设的核心心问题，也是是营销流程要要达到的重要要目标，品牌牌代表了产品品给客户的价价值，所以品品牌管理的实实质是价值管管理中太数据整体体品牌管理的的具体原则:品牌扫描和品品牌审计传播分步走根据不同时期期的传播目的的划分清晰的的步骤整合不同的传传播工具、硬件、软件件品牌管理的的全面动态性性整合传播分层走在确定适当的的品牌架构基基础上，不同同受众群的不不同产品，需需要制定相应应的传播策略略确立品牌伞构构架品牌管理原则则之一:由由于中太数数据历史上是是业务，要重重新定位时，，就必须重视视品牌审计与与品牌扫描中太品牌的现现状中太品牌的未未来品牌审计竞争制胜杠杆分析市场走向图品牌个性定义伞形品牌组合以用户的眼光光来看我们的的品牌“中太太”是什么？？我们的品牌与与竞争对手相相比如何？市场主要动向向是什么？有什么机会我我们的品牌可可以挖掘？我们品牌的价价值如何组合合？品牌管理的机机会点形象消费者商誉视觉通路产品中太数据竞争对手公司司形象消费者商誉视觉通路产品深入细致地了了解社会、客客户、渠道等等团体对中太太数据及中太太产品的认识识，并确定提提升的方向目标现现状竞竞争对对手努努力方向售后服服务市场潜在客客户用户可能对对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度促销宣传文章销售代表接触演示试用认得他为他作些特别的事情交叉购买产品/服务升级直接信函直接回应广告口碑效应名单收集电话行销品牌广告（线上/线下）公关活动奖励他告诉他各种信息研讨会品牌管管理原原则之之二：：传播播分步步走，，围绕绕顾客客拥有有的过过程安安排传传播活活动（（举例例）推广活活动中中整合合不同同的传传播工工具，，达到到效果果的最最大化化品牌定位战略市场产业趋趋势市场划划分竞争动动态视觉识识别管管理让客户户一眼眼便了解解中太数数据代表什什么广告为品牌牌创造造差异，，兴趣趣和兴奋奋点促销让顾客客钱花得得更开心心公关影响““影影响者者”，，建立信誉/权权威威直效行行销发掘和和培养养可赢利利的客户关关系媒介发现传传递信息的的最有力力途径径网络互互动行行销准确直直接有效地地接触触目标群群整合传传播策策略/计划划产品/技术术服务务现状“增长长阶梯梯”制制定产品概概念消费者者区隔定定义行为/需求求品牌认认知品牌管管理原原则之之三：：、、软件件产品品和硬硬件产产品品品牌管管理的的全面面动态态整合合能迅速速提高高企业业知名名度和和产品品知名名度需要的的推广广支持持，但但较高高应成为为推广广的重重点针对电电信市市场多多为专专业营营销是公司司的现现金牛牛品牌投投资品牌投投资主体整整合策策划与与管理理品牌牌动态维维护与与无形形资产产使用用发挥最最大的的效应应软件产产品品牌投投资硬件产产品中太数数据在在此领领域优优势较较强较低社会影影响者者：-企企业综综合实实力-产产品/技术术-销销售业业绩-对对外形形象………供应商商：-服服务支支持能能力-服服务商商声誉誉-产产品，，服务务的价价格-网网络资资源的的供给给能力力和可可发展展性-可可靠性性,稳稳定性性联盟伙伙伴：：-资资金状状况-发发展前前景-规规模优优势客户技技术人人员：：-要要求服服务商商有类类似案案例的的背景景-要要求严严谨踏踏实的的合作作态度度-优优质服服务用户-企企业品品牌和和声誉誉-产产品质质量-服服务水水平-口口碑-价价格股东/投资资者：：-企企业发发展态态势-财财务状状况-公公司价价值表表现品牌管管理原原则之之四：：传播播分层层走，，以传传播原原则对对业务务进行行分组组他们会会看中中什么么？公司名名称所经营营行业业视讯软件行业品品牌品牌个个性副品牌牌中太数数据应应与广广告公公司合合作，，准确确、系系统地地设计计中太太数据据的品品牌伞伞统计系列列产产品品经经营营计费尖端科科技、、方便便生活活中太数数据品牌个个性硬件宽带网管示意并由中中太数数据的的广告告公司司策划划长期期的品品牌维维护与与提升升计划划（举举例））第一代代产品品第二代代产品品第三代代产品品第四代代产品品品牌代代表用用户的的某种种需求求。由由于用用户对对技术术，服服务需需求不不断提提高，，所以以中太太应不不断开开发新新产品品，以以确保保品牌牌的长长远发发展。。市场份份额品牌发发展时间品牌提提升和和无形形资产产嫁接接品牌培培育和和维护护品牌培培育和和维护护品牌培培育和和维护护品牌培培育和和维护护品牌提提升和和无形形资产产嫁接接品牌提提升和和无形形资产产嫁接接市场部部应持持续地地对中中太数数据及及其产产品进进行不不断的的维护护和提提升我们现现在何何处为何我我们在在此处处我们可可以到到达哪哪里我们是是否到到达我们如如何到到达那那里问题思考假设探寻发展测量执行发现中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划以市场部为为主导的中中太数据营营销策划与与执行流程程中太数据的的公司及产产品品牌建建议营销资源的的统一使用用营销信息管管理主要信息内内容信息的收集集和使用销售数据了解各产品品、各市场场的销售动动态，制定定合理的生生产、库存存计划及客客户评估市场机会了解大型用用户的投资资计划及相相关信息，，组织营销销资源协助助销售人员员争取订单单客户意见了解客户需需求，不断断改进产品品和营销策策略竞争对手信信息了解主要竞竞争对手的的营销策略略，广宣计计划和新产产品计划等等信息，即即时制定相相应的竞争争策略社会资源管管理专业合作伙伙伴顾问公司广告公司市场调研公公司公关公司推广公司客户伙伴行业协会学会枪手他们是谁？？有什么特征征？如何维护、、管理？客户资源管管理研究客户客户调研客户细分客户的排序序和管理开发客户根据客户需需求提供个个性化的产产品通过高质量量的客户服服务，培养养客户忠诚诚度经营客户帮助客户实实现经营目目标引导客户需需求保持与客户户长期合作作关系谢谢1月月-2316:38:3916:3816:381月