最强的顾问式销售培训

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顾问式销售

Agenda序言最有价值的客户/个人成功之处客户对分销商的期望值是多少顾问式销售方法建立信任发掘需求巩固信心自我评估总结序言课程目的提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问最有价值的客户/个人成功之处

请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?最有价值的客户/个人成功之处自觉不可以胜任自觉可以胜任不自觉可以胜任不自觉不可以胜任客户对分销商的期望值是多少客人满意==1/3技术知识+2/3客人信任要继续让客人满意是一个过程而不是一桩事件!客户对分销商的期望值是多少具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供改善工序和提高生产力的建议客户对分销商的期望值是多少思考客户对你们机构的期望值是什么?如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?

要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!顾问式销售方法后轮产品和业务知识前轮人际及社交风格顾问式销售方方法两种观点请你回想过两两次购买贵重重物品的经验验你作了不购买买这物品的决决定你决定购买这这物品请你把有关经经验中销售人人员表现,和和他/她给你你的印象填写写在下页的表表格内顾问式销售方方法你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品销售人员的表现销售人员如何影响你决定购买这物品顾问式销售方方法观点1观点2我决意令客人购买我的产品我诚意为客人解决他们的问题业务顾问的表表现业务顾问的表表现顾问式销售方方法保持解决问题的态度和向客客户推荐合适的解解决方案.这是双赢的解决方法.顾问式销售方方法业务顾问的表表现:表现有兴趣去去了解客人的的需要提问的问题要要恰当因应客人感兴兴趣的解决方方法,提供有有关的参考资资料针对客人的需需要,将有关关的专业术语语,翻译成客客人能明白的的词语和表达达方式挑选合适的解解决方法,以以满足客人现现在和将来的的需要向客人推荐解解决方法的特特色和效益配合提出的解解决方法,向向客户讲解有有关的支援和和售后服务及及提供参考资资料表现忠诚和诚诚实但就算有有效效的解决方案案和合适的解解决问题的态态度,客人可可能未必愿意意惠顾因为…….人际的障碍!顾问式销售模模型解决问题的态态度建立信任缺乏信任未感满意巩固信心没有帮助有效推荐发掘需求没有需要顾问式销售成成功要素双赢的心态解决问题的心心态建立互信挖掘客户需要要建立信任客人的信任=良好信誉+设身处地建立信任影响良好信誉誉的四大因素素专业形象办事能力共通点面晤意图建立信任专业形象衣饰、仪容（（得体）举止商务礼仪（称称呼，问候，，握手，守时时，交换名片片）谈吐滥用或错用行行业术语与客人关系伤伤未熟落时，，直呼其名过分强调客人人的性别这是客人对你你的一般期望望建立信任办事能力业务顾问的个个人资料背景，接受过过的培训和教教育拥有的技能和和应用以往的业绩业务顾问对客客人的了解程程度从可靠消息认认识客人的背背景资料对类似的客人人和行业的认认识从个人经验中中推测建立信任办事能力“我的背景是..”这是我们为…所做的…“过分吹嘘个人人的资历假装对事物的的认识对客人不了解解的情况,做做过多猜测及及由于对客人人的情况不了了解而过分依依赖经验提供供的猜测建立信任共通点很容易找到共共通点,但不不能促进大家家建立长远的的业务关系这样需要大家家认识彼此的的价值观和信信念要长时间栽培培及要求大家家自我开放或或其中一方透透露更多的资资料长远共通点的的建立,用开开放式的句子子或问题去挖挖掘彼此共有有的历史,愿愿望和构想借助第三者.增加自己的的信誉建立信任共通点请问,你是否否那位..?你有否听闻..?我有许多客人人像你一样,都很关心心这个问题..过分表现神气气十足及吹嘘嘘个人资历依据对客人有有限的认识,做过多推测测建立信任面晤意图非常重要!!需要让客户感感到你是否有有诚意为他解解决问题采用用程程序序式式的的言言行行举举止止或或其其他他隐隐藏藏计计划划对产产品品的的弱弱点点和和客客人人的的批批评评,避避而而不不谈谈练习习---良良好好信信誉誉应有有的的表表现现不应应有有的的表表现现BenDuffyApproach拜访访客客人人前前的的准准备备考虑虑客客人人关关心心的的问问题题将这这些些问问题题写写成成口口语语化化的的句句子子预备备合合适适的的答答案案在会会面面过过程程中中的的表表现现向客客人人提提出出事事先先准准备备的的问问题题核对对这这些些问问题题是是否否等等同同客客户户关关心心的的问问题题询问问客客户户是是否否有有未未提提出出的的问问题题回答答所所有有提提出出的的问问题题设身身处处地地技技巧巧建立立信信誉誉只只是是建建立立互互信信的的一一部部分分设身身处处地地，，即即是是从从别别人人角角度度看看事事物物的的能能力力小组组练练习习试用用你你的的句句子子来来表表达达对对别别人人设设身身处处地地的的关关心心常用用的的句句子子其实实，，有有不不少少人人像像你你一一样样问问我我如果果我我处处在在你你的的情情况况你的的句句子子。。。。出发发前前，，你你要要站站在在客客户户的的角角度度上上思思考考，，客客户户会会问问你你那那些些问问题题挖掘掘需需求求需求求差差距距模模型型现在在/拥拥有有历史史/背背景景拥有有的的问问题题影响响，，效效果果现在在的的服服务务水水准准购买买角角色色购买买条条件件将来来的的改改变变期望望的的得得益益理想想的的服服务务水水准准任务务及及个个人人购购买买动动机机这就就是是你你！！挖掘掘需需求求常用用提提问问方方式式1、、征征求求同同意意2、、查查询询事事实实3、、了了解解想想法法4、、两两极极问问题题5、、幻幻想想假假设设6、、告告诉诉我我更更多多挖掘掘需需求求提问问策策略略查询询事事实实了了解解想想法法重复复确确认认有效效推推荐荐F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看广告告！！巩固信心心支持购买买决定减轻客人人的疑虑虑进行跟进进联系搜集客人人的意见见提供增值值服务履行销售售协定处理不满满情绪增进良好好关系课程评估估自我实践践计划自我评估估计划自我改进进计划感谢大家家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:40:0620:40:0620:401/7/20238:40:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:40:0620:40Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:40:0620:40:0620:40Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:40:0620:40:06January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:40:07下午午20:40:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:40下下午1月-2320:40January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/720:40:0720:40:0707January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:40:07下午8:40下下午20:40:071月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:40:0720:40:0720:401/7/20238:40:07PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:40:0720:40Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:40:0720:40:0720:40Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:40:0720:40:07January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20238:40:07下下午20:40:071月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:40下下午1月-2320:40January7,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/720:40:0720:40:0707January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:40:07下下午8:40下下午午20:40:071月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。20:40:0720:40:0720:401/7/20238:40:07PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:40:0720:40Jan-2307-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿