旭日集团销售渠道管理

销售渠道管理路长全路长全

北京创世双嘉营销管理咨询公司董事长北京大学客座教授对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授主要实践经历：巨能实业集团执行副总裁产品运营总经理伊利集团营销副总经理(意)赞邦集团中国公司营销总监远大集团营销策划副总擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系讨论每组请一位回答：你是谁？你在实际工作中遇到什么问题？你希望从本次研讨中获得哪些支持？课程大纲： 12月30日8：00----9：00 现代营销及两大渠道9：00----10：00 营销心灵渠道营销支点营销势能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的规划分销策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系14：30----14：45 小休14：45---16：15 销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访16：15----17:00自由讨论 课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。培训要求：分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域方式：以小组为单位，集体学习工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心心工作将产品铺到到消费者心心中，使其其乐的买将产品铺到到消费者面面前，使其其买得到？怎么铺运作两个渠渠道到消费者心心中的渠道道到消费者面面前的渠道道第二部分:运作作心灵渠道道营销支点营销势能营销支点？？国产手机究究竟靠什么么来获取市市场份额的的?海尔凭借什什么抓住消消费者心的的？麦当劳为什什么能畅销销全球？就营销运作作本身而言言：形式比内容容更重要营销支点？？与竞争对手手有效区隔隔，支撑你你的产品成成为市场需需求的具有有诱惑力的的特征。营销支点？？大都建立在在产品之外外，建立在在满足心理理需求或人人性的基础础上有效改变强强弱之间力力量对比，，使强不再再那么强，，弱不再那那么弱，从从而达成另另外一种可可能问题题？中国移动的的产品的支支点是什么么？营销势能在销售的各各环节，创创造产品被被认同、被被需求的状状态，这就就是打造营营销势能。。问题？？产品销售过过程中有哪哪几个关键键环节？营销势能？？客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信信……客户大会客户势能——利用客客户会产生生强化效应应充分地、最最大限度地地向客户展展示企业形形象，现实实实力，发发展蓝图，，行业地位位、竞争优优势，使客客户体会到到与企业合合作的现实实利益和未未来前景，，坚定客户户合作的信信念，形成成现实订单单的热情和和动力。客户势能案案例宏达客户大大会客户的积极极合作就成成功了一半半渠道势能使渠道产生生“饥饿””状态，形形成产品流流动的推力力和拉力。。方法：供求求调节反季节运作作方法:预预占经销商商的资金、、库房、配配送资源、、精力渠道势能创造渠道势势能，制造造物流“泡沫”，来产生更更大物流，，实现销售售迅速放大大。渠道势能案案例伊利产品的的渠道运作作排队装电话话终端势能对销售来说说，终端建建设的关键键是什么？？终端的魅力力来自于：：集中！问题题？消费者购买买我们产品品时有哪些行为为表现？终端势能？？使你的产品品第一进入入消费者眼眼帘让消费者在在短时间内内多次接触触到我们产产品的信息息营销势能“营销势能能”就是销销售的动力力，其实实质就是将将产品信息息、企业形形象等强力力贯注于销销售的每一一环节，使使企业产品品在每一环环节都被认认同、被接接受，带来来产品的现现实销售一个客户或或消费者决决定是重视视还是背叛叛，都是由由接触到你你企业一系系列信息遭遭遇的总和和所决定的的。第三部分:产产品渠道运运作渠道的规划划分销策略和和经销商类类型经销商的选选择经销商的激激励和管理理如何处理渠渠道之间的的关系产品渠道简简介小组讨论：：我们公司司产品可以以通过哪些些渠道最终终被消费者者拿到？（10分钟钟，简要画画出产品流流动图）公司消费者经销商批发商一般零售商商重点卖场产品渠道简简介团购产品渠道简简介短渠道与长长渠道：短通路中的的竞争优势势优秀的产品品灵敏的嗅觉觉良好的客情情关系其他长通路中的的竞争优势势广泛的产品品分销优异的产品品展示竞争力的价价格吸引的助销销产品渠道简简介窄渠道与宽宽渠道：窄渠道中的的竞争优劣劣渠道利润集集中管理简化渠道之间竞竞争压力小小分销不广泛泛宽渠道中的的竞争优劣劣广泛的产品品分销渠道之间竞竞争大渠道冲突加加大价格冲突发发生产品渠道设设计原则产品到达消消费者方便便购买的地地方服务能力跟跟得上最经济1、直接销销售及送货货（DSD）2、经销商商仓储、销销售、送货货（WSD））3、直接销销售队伍＋＋仓储和送送货经销商（（DSD＋＋WAD））4、直接销销售队伍＋＋经销商仓仓储、销售售、送货（（DSD＋＋WSD））分销策略和和经销商类类型公司负责所所有活动，，如仓储、、销售送货货、放帐等等通常发生在在主要城市市和策略性性城市公司仅指派派销售人员员扮演发展展业务的角角色，负责责销售预测、促促销配合、、协助经销销商销售队队伍通常发生在在二级城市市和策略性性城市的外外围区域公司负责销销售活动；；经销商负负责仓储、、送货和放放帐通常发生在在策略性城城市的市中中心1－2项的的混合体关键分销策策略类型分销策略和和经销商类类型分销系统的的演变A传统批发公司进入市市场初期每个地区选选择多家批批发商批发商条件件：资金及及批发渠道道B批发商协助助队伍公司达到一一定销量并并计划进一一步开拓市市场协助批发商商开发客户户、新品卖卖进、下单单、陈列、、促销执行行批发商送货货。收款批发商条件件：资金、、网络维护护及送货能能力C经销商已建立良好好市场基础础、与批发发商关系良良好并决定定进一步开开拓市场经销商建立立专门的队队伍，公司司分担费用用及共同管管理该队伍伍经销商标准准：有共同同成长的能能力，资金金、销售队队伍、基本本设施、网网络及现有有销量D直销队伍在激烈竞争争及策略性性城市直接服务关关键客户及及特殊渠道道分销策略和和经销商类类型讨论：在你你的地区该该用什么样样的分销策策略？（10分钟钟，小组代代表发表意意见）为什么要和和经销商合合作?经济效益与直接操作相相比节约成本本：人员、办办公室租金金、仓租等降低风险经销商做者开开发试验信贷风险转移移地域情况优势势直接处理前线线问题稳定的社会库库存；相对平稳的回回款；我们无法完全全由自己覆盖盖的区域；我们甚至还不不知道的销售售点和销售机机会；送货支持；较多的市场信信息和竞争信信息；可能的展示机机会；········经销商为我们们提供了：•专业性或综合合性：专业的的或多品种种种经营行销方式：行行商或坐商所有制类型：：公有或私营营地理位置：批批发市场内或或外业务结算类型型：全现款、、全放帐或兼兼而有之经销商类型对经销商的控控制力对经销商的依依赖性竞争的激烈程程度覆盖的区域大大小、售点数数量操作成本独家经销商或或多家经销商商?批发商地理位位置：门面位位置、经营区区域商业信誉：是是否良好？资金状况：可可用于经营我我司产品的资资金及全部资资金运输能力：运运力及用于运运输我司产品品的运力人员：是否有有固定业务人人员、送货人人员？现有下线客户户：客户的渠渠道、客户的的多少？仓储能力：面面积及可用于于存放我司产产品的面积经营产品：以以哪些产品为为主要经营产产品合作意愿：是是否有信心及及是否接受公公司理念经销商选择的的主要考虑因因素经销商管理小组讨论：经销商需要你你做什么？你最需要经销销商做什么？？（10分钟，，请写出6－－8个要点））客户最想从你你这得到什么么？你最想从客户户那得到什么么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支支持是否独家经营营资金及库存合作关系下属客户网络络卖出价格运输、服务能能力所经营的品牌牌其实，大家想想要的东西是是对应的！经销商管理小组讨论：良良好的客情是是如何与建立立的？（10分钟，，请写出要点点）如何建立良好好的客情?共同胜利的法法则长远利益与短短期利益的有有机结合专家式的指导导与合作比客户更了解解他的生意，，真诚的关心心密切的个人关关系销售人员的正正直、信任感感、稳定性建立良好客情情要诀以损失一方利利益为基础的的合作基层销售人员员成为客户驻驻厂方的代表表，但总有无无法满足对方要求求的时候迎合客户客户是生意上上的指导者，，虚伪不稳定的个人人关系销售人员的经经常更换且素素质不佳建立良好客情情的禁忌：激励经销商的的原则表现奖励不是仅因为客客户销量大而而给多返利！！客户是否为我我们产品的销销量尽了力？？客户是否为网网络建设尽了了力？·······经销商的激励励激励的方式返利的操作形形式；荣誉；联合促销；帮经销商发展展电脑管理系系统；公司参观、旅旅游、培训；；对经销商（主主要指私营客客户）家庭的的长远支持，，如子女教育育等经销商激励经销商激励的的小经验不要一次性对对经销商提出出过多、过高高的要求如：对优于短短通路的客户户提出迅速增增加分销的要要求以事实和数据据说话运用你的市场场机会反馈和和市场调查的的结果不要批评，只只给建议责备不利于发发展建设性关关系经销商激励问题：什么情情况下要调整整经销商？（5分钟）1、经销商无无可挽回的财财务危机；2、经销商在在可接受的时时间内无法完完成销量和网网络建设目标标以致于影响响全盘生意的的实施；3、经销商的的合作态度极极差，以致无无法进行下一一步工作4、经销商间间的冲突无法法平衡且调整整后不影响长长期生意经销商调整经销商管理的的难题与应对对处理难题核对对表情况行行动A、资金不足足 1、帮助助制定收款计计划，协助加加快客户回款款周期2、合理安排排促销活动，，加快货品及及资金流转3、多批次、、少批量送货货4、设立专用用资金5、鼓励其集集中资金于主主要品牌，放放弃无生命力力的产品6、以私有资资产作为抵押押担保7、建议其它它货款方式筹筹集资金或银银行提供担保保8、把区域或或渠道缩小，，由另一个经经销商做9、加强/改改善客情关系系10、在合理理情况下，提提供适当的信信用额度经销商管理的的难题与应对对B、不愿冒信信贷风险1、坦白白讨论问题所所在2a、如由于于“资金不足足”，以“第第一情况处理理”2b、如其它它因素，必须须给予合理解解释3、找出对方方不愿冒哪类类商业风险4、再找一家家代理商给予予压力C、库存太低低 1、如如由于“资金金不足”，以以“第一情况况处理”2、调查及讨讨论销量流失失问题3、强调客户户不满的后果果4、以加强促促销力度来提提高其积极性性5、重申公司司的立场经销商管理的的难题与应对对D、送货不及及时 1、、分析产生问问题的原因如因“库存太太低”，以““第三情况处处理”2、讨论问题题的后果及严严重性3、制定明确确的配送目标标要求4、帮助重组组走访问路线线及送货路线线5、确定及计计划所需车队队数量，需要要时应买车或或租车来解决困境6、培训相关关人员7、建议提高高现有车辆效效率的计划8、加强内部部管理，设立立奖罚系统9、合理的调调整经销商库库存及施压经销商管理的的难题与应对对E、仓储条件件不良 1、、分析及讨论论哪方面需改改进2、不良条件件所带来的负负面影响3、如何改善善以及怎样才才算条件好？？F、价格太高高 1、、讲明利害，，告知其可能能的后果如冲冲货2、制定最高高价位并达共共识3、建议双方方共同投入G、冲货1、重新明明确销售区域域2、调查货品品来源如证据据确实应给予予警诫或采取取惩罚措施3、货品送去去怀疑的区域域，应放上记记号或记录生生产日期4、重新估计计市场潜力及及指标的合理理性5、向上头汇汇报，提出解解决方案经销商管理的的难题与应对对H、削价竞争争 1、进行行区域划分，，限制发展一一定的销售网网点2、制定市场场最低价格并并确保各方面面赞同3、说明经销销商克服短期期观念，著眼眼长远并列举举削价造成的的弊害害4、落实区域域管理，执行行处罚。如多多次重犯，应应强行制裁I、代理品牌牌太多1、提出选择择我们这个品品牌的好处（我们销量比比例少）2、分析公司司能给予的支支持3、协助其开开发网点、收收款、理货等等4、经常提供供公司发展计计划、信息以以提高其信心心5、安排老板板拜访，建立立友好关系6、提供达标标奖劢计划并并协助他完成成经销商管理的的难题与应对对J、代理竞争争品牌子1、表明我我们的态度，，进行说服经经销商2、提出选择择我们品牌及及公司的好处处。以行动及及业业绩来强化化公司的地位位3、尽量搞好好客情关系4、提供达标标奖励计划，，协助他完成成5、保留我们们选择经销商商的主动权K、只选择畅畅销的规格1、确定这这产品的铺市市率2、尽量做好好这产品在货货架上的陈列列位置3、针对不畅畅销产品提供供奖励计划4、联合客户户促销这产品品以提高市场场需求量5、提高当地地活动6、协同经销销商人员到商商店建立品牌牌形象，增加加信心经销商管理理的难题与与应对L、提出无无理要求和和条件1、聆听听他的诉说说，找出可可推翻的要要点2、分析经经销商的盈盈利状况3、让他充充分了解公公司的制度度和规定4、展望长长期合作计计划，强调调双赢局势势5、提供可可能及合理理的交替方方案M、要求更更高利润1、分分析经销商商售卖公司司产品的盈盈利状况2、制定合合理的销售售目标及奖奖励计划3、鼓励其其多做销量量以提高利利润，而不不是专注于于单位利润润4、协助经经销商开拓拓其它渠道道或领域以以改善利润润5、协助改改善管理如如安排送货货路线，提提高销量、、降低成本本等等经销商管理理的难题与与应对N、难于获获取信息1、先认认清对方是是“不能””或“不为为”2、制定相相关政策，，说明立场场3、积极商商量，讲明明益处4、加强与与内外提供供信息人员员的关系5、帮助经经销商分析析信息，共共享反馈成成果6、如“不不为”，必必要时可拒拒绝提供支支持O、对方内内部不协调调 1、、了解对方方情况，找找出问题的的症结2、列举出出哪方面不不规范，告告诉他不规规范所带来来的的负负面影响3、利用客客情关系来来解决对我我方不利的的因素4、提供培培训，提高高规划管理理意识5、提供成成功的管理理模式作为为参考6、协助他他建立管理理制度系统统经销商管理理的难题与与应对P、业务管管理思路/观念不同同1、真城城的沟通，，分析不同同思路的差差距及利与与弊2、以较新新的观念来来引导并举举适当的成成功例子3、说明不不能解决的的后果Q、处理客客户投诉不不当1、建立立处理投诉诉手续及负负责人员2、培训对对方人员有有关处理方方法及整体体的意识3、告知处处理不当的的负面影响响4、定时与与有关人员员讨论投诉诉的事件及及处理方案案R、拖延公公司的优惠惠政策1、、明确期限限及数量2、在通知知书上及传传真上盖章章确认经销商管理理的难题与与应对S、经销商商业务人员员素质差1、指出差差的表现并并说明什么么才算是好好的表现2、针对性性的提供培培训3、加强陪陪同走访4、制定奖奖罚制度5、建议及及提供征聘聘标准6、研究及及调整待遇遇问题7、建立绩绩效评估系系统8、协助培培训新进业业务人员9、优胜劣劣汰的局面面T、开发网网点速度慢慢1、要要求客户指指派专人负负责2、协助设设定目标及及开发计划划3、公司短短期内派人人协调/协协助4、对人员员提供相关关产品及开开发新客户户的培训如何处理渠渠道之间关关系?渠道之间的的冲突的原原因对不同渠道道的应对客户服务中中心（自营营）客户服务中中心（合作作）公司直销队队伍其他自办营营销手段（（如网上营营业厅，自自助营业厅厅，流动营营业厅等））第一级紧密销售渠渠道移动公司指定专营店店特定产品承承销商第二级主体销售渠渠道特约代理店店普通代理店店第三级松散型销售售渠道社会营销员员（包括专专职，兼职职，临时营营销员等））其他社会营营销渠道（（例如超市市等）第四级辅助型销售售渠道问题题？渠道之间有有哪些冲突突？市场范围的的冲突；经营价格的的冲突；经营品种的的冲突；经营方式的的冲突；经营素质的的冲突；渠道冲突的的实质渠道之间的的冲突，实实质是经营营者之间利利益的冲突突，是各方方面利益不不一致所引引起的。渠道冲突的的应对严格界定经经营范围界定价格体体系界定渠道的的级别（从公司直直接进货的的不都是以以及客户））不同同类类型型渠渠道道不不同同政政策策加强强管管理理对我我们们的的业业务务员员严严格格要要求求经销销商商库库存存管管理理经销销商商的的安安全全库库存存对对你你意意味味着着什什么么？？经销销商商大大量量囤囤积积竞竞争争产产品品的的库库存存对对你你有有何何影影响响？？为什什么么经经销销商商总总不不愿愿意意保保持持安安全全库库存存？？为什什么么经经销销商商总总不不愿愿意意定定卖卖得得不不快快的的产产品品？？库存存的的建建立立及及订订单单管管理理1.5倍倍原原则则是是库库存存管管理理的的主主要要内内容容之之一一，，是是一一个个安安全全库库存存的的原原则则，，是是建建立立在在上上期期客客户户的的销销量量的的基基础础上上的的本本期期建建议议客客户户订订单单的的依依据据。。消费费品品行行业业的的1.5倍倍库库存存原原则则库存存的的建建立立及及订订单单管管理理几种种不不正正确确的的说说法法：：客户户上上次次定定货货量量的的1.5倍倍客户户目目前前库库存存的的1.5倍倍客户户上上次次销销量量的的1.5倍倍客户户提提出出本本次次定定货货量量的的1.5倍倍库存存的的建建立立及及订订单单管管理理进销销存存报报表表：：期末末库库存存=期期初初库库存存＋＋本本期期进进货货－－本本期期出出仓仓客户户管管理理80%的的利利润润来来自自于于稳稳定定的的客客户户销售售额额是是浮浮在在水水面面上上的的花花利润润才才是是沉沉在在水水底底的的果果开发发新新客客户户的的成成本本是是挽挽留留老老客客户户的的3倍倍为什什么么大大多多数数公公司司输输在在了了客客户户管管理理上上?91%的的组组织织没没有有长长期期的的客客户户管管理理技技术术计计划划83%的的组组织织没没有有真真正正认认识识到到获获得得、、保保留留和和价价值值发发展展在在他他们们市市场场计计划划活活动动中中不不同同的的挑挑战战只有有15%的的组组织织正正式式定定义义了了影影响响到到他他们们客客户户管管理理的的所所有有流流程程只有24%的组组织对对他们们现有有客户户进行行了基基础的的价值值分析析80%的组组织没没有交交叉销销售给给有兴兴趣的的客户户59%的组组织没没有一一个董董事会会级别别的人人对客客户管管理明明确负负责只有12%的组组织有有纲要要确保保董事事成员员同广广泛的的客户户保持持定期期联系系客户管管理的的方法法客户档档案客户分分类及及分类类管理理客户沟沟通及及客户户动态态客户服服务第四部部分:销销售人人员的的职责责销售的的四项项基本本原则则区域经经理和和业代代的职职能分分工销售拜拜访销售：：将产产品卖卖到该该卖的的地方方，将将货款款在规规定的的时间间收回回并向总部部及时时反馈馈市场场状况况。销售的的基本本职责责销售的的核心心：执执行并并反馈馈分销：：产品处处于消消费者者能购购买的的状态态、地地点陈列：：被分销销的产产品处处于消消费者者能看看到的的位置置价格管管理：：产品按按照其其市场场定位位的售售价被被销售售助销：：协助销销售销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销销售是是围绕绕客户户的不不断开开发、、发展展，执执行四四项基基本原原则的的业务务循环环，将将为公公司带带来逐逐步增增长的的业务务量及及有利利的销销售业业绩销售的的基本本职责责销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销如何实实现我我的销销量目目标？？坚持四四项基基本原原则！！销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销市场部部的工工作销售部部的工工作企业经经营目目标产品（（定位位）通路（（区域域和渠渠道））计划（（资源源分配配）策略执行讨论：：什么么样的的人适适合做做销售售工作作？(5分分钟，，简单单写出出你的的观点点）正直、、诚实实－对对待客客户和和同事事坚韧、、耐心心－对对待重重复性性的劳劳动渴望、、热情情－自自我成成就自尊、、自信信－自自我激激励销售的的基本本职责责销售主主管和和代表表的职职能分分工销售主主管做做什么么？销售代代表作作什么么？问题题？？你所在在的区区域有有多少少零售售终端端？这些终终端需需要多多少分分销商商才有有可能能铺上上货？？渠道的的关键键部位位在哪哪？经销商商、分分销商商、商商超、、小店店……我们的的关注注点应应在哪哪？运作到到二批批商渠渠道模模式？？经销商商的职职能？？二批的的职能能?我们的的人员员怎样样分工工？渠道个个环节节职能？经销商商二批商商终端店店配送分销销售渠道的的职能能分工工主管业代业代谁的职职能？？销售人人员的的拜访访计划拜拜访制制度的的建立立计划拜拜访制制度是是指对对目标标售点点进行行固定定频率率的周周期访访问并并在访访问中中不断断提高高产品品在售售点的的表现现讨论：：为什什么要要建立立计划划拜访访制度度？（5分分钟，，请写写出要要点））服务的的魅力力把握生生意机机会四项基基本原原则的的贯彻彻计划拜拜访制制度的的建立立1、客客户资资料的的收集集整理理：经销商商现有有多少少下线线批发发商？？是谁谁？在在哪里里？主要销销售什什么产产品？？销量量如何何？区域内内有多多少批批发商商？在在哪里里？区域内内有多多少零零售商商？在在哪里里？规规模和和销量量？2、拜拜访频频率的的确定定：各类客客户多多长间间隔拜拜访一一次为为宜？？大批批发和和小批批发，，超市市商场场和普普通零零售店店计划拜拜访制制度的的建立立3、在在各类类客户户处的的访问问时间间：拜访客客户时时做些些什么么？拜拜访7步骤骤、四四项基基本原原则4、周周（月月）拜拜访计计划：：每周（（月））的作作业5、拜拜访计计划的的执行行和调调整6、客客户拜拜访卡卡拜访7步骤骤1、重重温拜拜访计计划2、商商店检检查3、建建议订订单4、交交货和和收款款5、助销6、记录和和报告7、访问回回顾拜访具体内内容1、重温拜拜访计划你到售点来来要做什么么？上次我有什什么事没做做到？2、商店检检查你的产品有有库存吗？？摆在哪里里？竞争产产品呢？价格标识清清楚吗？助销品还有有吗？拜访具体内内容3、建议订订单你要卖进什什么货？哪哪些货品需需要补货？？运用你的记记录，运用用1.5倍倍库存原则则和你的销销售技巧要求店主在在同意你的的建议订单单后签字认认可4、交货和和收款告诉店主货货会如何送送到，何时时送到和结结款方式5、助销将你的产品品摆在最显显著的地方方！如：门门口或店内内其他人流流最大的地地方拜访具体内内容将你的产品品用最显眼眼的方式摆摆放！如：：平放还是是立放；顶顶天立地还还是视平线线位置；样样品还是产产品堆垛让你的价格格标识与产产品、助销销品紧密相相连且清晰晰易懂！将助销品、、介绍册放放在最易拿拿取的地方方！如：店店中央＋产产品陈列处处海报的更新新！残次品的调调换！必要的技术术指导和讲讲解！一定要亲自自动手！拜访具体内内容6、记录和和报告认真的记录录是下次访访问的基础础及时的报告告（销售趋趋势、竞争争状况）使使自己和公公司都能从从中获益7、访问回回顾每次访问的的及时回顾顾是提高自自己业务水水平和发展展业务的最最佳方法之之一报告的自我我管理用报告安排排计划用报告检查查自己的工工作用报告管理理自己一天学习回回顾第一部分现现代代营销及两两大渠道第二部分营营销销心灵渠道道营销支点/营销势能能第三部分产产品品渠道运作作渠道的规划划/分销销策略经销商的选选择经销商的激激励和管理理如何处理渠渠道之间的的关系第四部分销销售售人员的管管理销售的四项项基本原则则区域经理和和业代的职职能分工销售拜访兵无常势，，水无常形形，能因敌变化化而取胜者者，谓之神。——孙子子兵法营销之““神””在于“变”祝各位:营销未来成成功!谢谢！谢谢1月-2301:24:3801:2401:241月-231月-2301:2401:2401:24:381月-231月-2301:24:382023/1/61:24:389、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:24:3801:24:3801:241/6/20231:24:38AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:24:3801:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:24:3901:24:3901:24Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:24:3901:24:39January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:24:39上上午01:24:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:24上午午1月-2301:24January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:24:3901:24:3906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:24:39上上午1:24上