推销高手八大招

培训导师简介

张柱广东暨南大学89届MBA成功推广：88年全国销量第一“大大泡泡糖”95年广州销量第一“怡宝纯净水”现为：*中山大学中外管理研究中心教授*广东省营销学会理事*广东省企业联合会管理专家*国家“管理咨询师”考试培训师*国家“营销师”考试培训师*个人专著：《知己制胜的推销技巧》《知己知彼的谈判技巧》

他能将镰刀卖给渔夫吗?推销高手八大技巧

在产品同质化现象日益严重的竞争状态下，最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游刃有答……国外一个营销学家说：顾客买的不是商品，而是寻找解决他遇到的困难的方法。第一招现代“销售理念”观点请问:你是如何理解“现代销售理念”?案例介绍

一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”请问：这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？

现代销售理念

*以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。

*现代营销理念的思路:对产品的“定位”——我想卖给“谁”？:顾客“最需要”的是什么样的产品？:顾客“怎样”才会要？

结论：要学会“卖”先要学会“买”。第二招切入客户”请问:你是怎样理解“切入客户”?案例讨论

一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户，足足等了7个小时还是见不到客户……请分析一下：客户不见她的原因是什么?今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?

案例介绍

某网络通讯公司业务经理一次“山穷水尽，柳暗花明”的经历……

请问:这个经理比那个女业务员幸运在那里?从以上两个案例中,你领悟到什么?程序是成功的保障。销售工作的成功与否取决于你是否按照最合理的工作程序去开展和推进的……

1、如何才算真正“切入”客户？（1）“客户”是由三种人构成的

*“接受型”客户——喜欢与你交谈的人*“不满型”客户——对现状不满的人*“决策型”客户——最终“拍板”的人（2）必须注意的问题妥善处理与三种人的关系“接受型”客户的作用——跳板

“不满型”客户的作用——接受你的产品后主动去影响决策人

“决策型”客户的作用——促成行动

2、物色和训练“帮手”（1）“谁是帮手”？——对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮手”。（2）如何训练帮手？*找准帮人和决策人各自的“突破点”*训练“帮手”如何在决策人面前替你说话请将以下两种说话的效果进行比较（原话）

：你觉得我的产品怎样？

：不错,价格合适，质量也有保证。

：你就从“价格和质量”去提醒老板。

：我会这样说的。（修改过的话）

：你对产品印象怎样?：不错,应该比我现在用的要好。

：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用吗？：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。：那老板对什么感兴趣？：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。

：提高效率不是意味着降低成本吗？：是的，成本低了利润就高了。

：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效，降低成本的优点。：对.这样就更能打动老板的心。

案例介绍绍线材公司司的张经经理如何何成功地地将一个个大客户户从竞争争对手处处夺过来来的？请分析案案例中成成功的经经验，以以及其中中最关键键的思路路。总结结（1）在“切入入”客户户过程中中，要注注意客户户中不同同的人的的“需求求“是不不同的，，所以要要”对什什么人说说什么话话”。（2）对三种人人的工作作都要““到位””，缺一一不可。。（3）“不满型型”的人人都有可可能成为为“帮手手”，其其中对现现状意见见最大的的那个人人最有条条件培养养成你的的“帮手手”。（4）把握好““切入””客户的的程序———先让让“帮手手”把你你的信息息带到““决策人人”面前前。（5）要带着为为顾客““帮忙””的心态态见顾客客。第三招“激发顾顾客需求求”案例介绍绍———“卖卖香”一所庙宇宇里正举举办千年年庆典，，人头涌涌涌，烟烟迷雾漫漫，呢喃喃之声不不绝于耳耳。卖香香人忙得得不亦乐乐乎。一一个小师师傅正在在向香客客们述说说佛门大大事，引引经据典典，肆意意发挥，，口若悬悬河，头头头是道道。:“各位位都是来来敬佛的的，要么么是得到到了佛祖祖的恩典典前来还还愿的。。要么是是遇到了了难处前前来求缘缘的。要要么是做做了亏心心事来求求保佑的的。各人人总有各各人的心心事。不不过佛祖祖慈悲为为怀，有有来必应应，有求求必应是是不计较较的。但但你要诚诚心。””（他将将香客客们带带到香香烛柜柜台前前，顺顺手拿拿起一一扎树树干般般粗的的巨型型大香香，对对那些些正准准备买买小把把香的的人说说）：你们们要烧烧这种种大香香，难难得今今天是是个好好日子子，佛佛门打打开了了，佛佛祖是是住在在九重重天外外，只只有烧烧这种种大香香，香香火才才可以以一直直烧到到九重重天外外，让让佛祖祖觉察察，知知道你你的心心意。。（小扎扎香要要卖十十几元元一把把，已已经够够贵的的了。。这把把巨型型大香香标价价是过过百元元，贵贵得吓吓人。。有的的香客客犹疑疑了，，但拿拿在手手里的的小香香还是是没放放下。。小师师傅摇摇了摇摇头很很诚恳恳地说说道））：没用用的，，没用用的。。烧小小香敬敬佛祖祖是心心不诚诚，香香太小小火不不旺烟烟不浓浓，顶顶多烧烧到二二重天天，你你想想想，佛佛祖在在九重重天外外，你你的心心愿送送不上上去，，烧了了也是是白烧烧。（有些些香客客听到到这话话后若若有所所思，，小师师傅又又继续续说））：百来来块钱钱真的的不贵贵，你你算一一算，，烧香香求佛佛祖得得来的的福分分是全全家受受用。。再说说烧了了这把把大香香，佛佛祖就就能接接受了了你的的心愿愿，以以后到到别的的庙宇宇就不不用再再烧香香了。。你想想想这这把香香贵吗吗？（听小小师傅傅这么么一说说，也也真的的有人人买了了大香香）请分析析小师师傅的的技巧巧在那那里？？案例例：一个保保险业业务员员是这这样推推荐一一种保保险业业务的的。1、如何去去发现现顾客客的不不满？？：你是是有稳稳定收收入的的，所所以家家庭很很美满满。：只能能说目目前看看来还还可以以。：人无无近虑虑，必必有远远忧。。：是，，今日日不知知明日日事。。2、如何去去“激激发””顾客客的不不满？？（续上上）：最近近我们们公司司赔偿偿了500万元元的保保险费费。：怎么么回事事？：一对对夫妻妻各买买了50份份这种种险种种的保保险。。很不不幸，，两个个月后后出车车祸双双双身身亡，，公司司就赔赔偿了了500万万给他他们遗遗留下下来的的4岁岁小女女孩。。结果果不少少亲戚戚朋友友都来来争抚抚养权权.。。：孩子子怪可可怜的的，好好在这这辈子子不愁愁了。。：保险险的好好处这这时就就体现现了，，如有有不测测还能能给后后人留留点经经济保保障。。：不过过买50份份保险险要多多少钱钱呀？？3、如何去去促使使顾客客做决决定？？（续上上）：买多多卖少少是个个人经经济支支付能能力问问题，，重要要的是是一定定要有有“居居安思思危””和““为后后人着着想””的准准备。。特别别是作作为家家庭支支柱的的人如如突遇遇不测测后，，还能能有一一定的的经济济来源源维持持家庭庭生活活，这这绝不不是坏坏事。。：有道道理，，我要要考虑虑考虑虑。：………。请问：：你你能将将电冰冰箱卖卖给居居住在在北极极圈里里的爱爱摩斯斯基人人吗？？小结结1、顾顾客购购买与与否是是受到到许多多“决决策标标准””影响响。2、在在诸多多的““决策策标准准”中中，最最后顾顾客的的注意意力会会集中中到一一个。。这就就是关关键的的“决决策标标准””。3、推推销的的工作作就是是要去去发掘掘、影影响顾顾客最最关键键的““决决策标标准””，从从而作作出对对自己己有利利的决决策。。第四招“影响顾顾客决策策”“决策标标准”是是决定一一切的你认为下下面的话话对吗？？——““我该说说的都说说了，就就看顾顾客如何何做决定定了。””（一）什什么是““决策标标准”决定顾客客衡量购购买与否否最关键键的标准准。“决策标标准”的的特点是是：1、包括括：外型、色色泽、质质量、价价格、功功能、性性能、服服务、使使用寿命命等诸多多因素，，顾客在在购买前前肯定会会注意到到的因素素。2、在选购时时以上多多因素顾顾客不可可能面面面顾到，，而是根根据自己己在作出出决定之之前的实实际情况况来考虑虑。3、在理性的的情况下下，顾客客的“决策标准准”经过适适当的““引导”是可以以改变的的。（二）如如何才能能“影响响顾客作作决定””？1、发掘顾客客的“决决策标准准”案例：一一位保险险销售员员人很““细心””地说服服一位母母亲替孩孩子购买买一份保保险。：你算一一算，0.72元能买买到什么么？：现在0.72元真是是不算钱钱，连一一瓶矿泉泉水也买买不到。。2、发展顾客客的“决决策标准准”（续上））：如果每每天存上上0.72元，，一年时时间内万万一出意意外就可可以得到到一万元元赔偿。。：有这种种好事？？：当然，，这就是是我们公公司推出出的“意意外险””，你看看值不值值？：这么一一算就值值，孩子子每天的的零花钱钱也不止止这些数数。：孩子喜喜欢花钱钱的习惯惯不是好好事。：我也知知道但没没办法，，他总是是说有用用，家里里可为他他花了不不少冤枉枉钱。：我有个个建议，，你可以以和孩子子商量，，每天从从零花钱钱里扣下下0.72元，，就算是是他投资资为自己己购买保保险。：用不着着，反正正钱不多多，家里里也出得得起。：我看还还是要和和孩子商商量，尽尽管你可可以替他他做主，，但还是是要表示示尊重他他的意见见。：为什么么？：孩子小小，不懂懂保险是是什么，，但他肯肯定知道道存钱的的作用，，两者都都能培养养他有““居安思思危”的的意识。。孩子节节约的习习惯是从从小开始始培养的的吧？：是的。。3、提高自己产品品优点与顾客客“决策标准准”的吻合度度。（续上）：你可以对孩孩子说：以后后每天从你的的零花钱里扣扣出0.72元存起来，，万一有事，，家里就可以以有一万块钱钱应急。：我怕他不同同意。：现在的孩子子自立性很强强，喜欢花钱钱就是都觉得得自己什么都都懂。你可以以因势利导培培养他储蓄的的好习惯，如如果他接受这这个建议，就就是“一举两两得”。：好主意。今今晚我就和他他商量……。。请问：这个案案例给我们什什么思路？（三）改变（（影响）顾客客“决策标准准”的技巧当你的产品优优点正好迎合合了顾客的““决策标准””时，可以““顺水推舟””，如果顾客客对你的产品品优点不感兴兴趣时怎么办办？可以采用以下下四种技巧战战术来影响顾顾客的“决策策标准”：*“超越越”战术*“重新新定义”战术术*“权衡衡”战术*“替代代方案”战术术1、“超越”战术*定义选择顾客一个个比较注重的的标准，如““售后服务期期限”，然后后再增加它的的重要性，使使它超过了顾顾客对价格的的注意力。（例如）（一个顾客对对产品价格比比较敏感）：你是怎样评评价我的产品品？：我认为两种种产品都差不不多，所以就就觉得你的价价格偏高。：你要知道，，我的产品质质量是有保障障的。：质量我看不不出有太大的的区别。：区别主要体体现在使用寿寿命。我对自自己产品有足足够的信心，，所以对售后后服务的期限限可以适当延延长，比如价价格不变，但但售后服务时时间延长半年年。这你可以以放心了吧？？！：这个条件可可以考虑接受受。2、“重新定义””战术*定义在不否定顾客客最认可的““决策标准””前提下，对对另一个顾客客也认可的““决策标准””进行“再加加工”，提高高它在顾客心心目中的重要要性。（例如）（顾客提出““款式”是选选购冰箱要考考虑的主要因因素时）：今年冰箱流行行那些新款式式？：你对款式特特别注重吗？？：当然，冰箱箱摆在客厅里里也是一个装装饰嘛。：冰箱每分钟钟都在耗电、、都要支付电电费。电费又又要涨价了。。：是的，听说说了。：其实再新的的款式总会过过时的。所以以聪明人选购购冰箱时首先先要考虑耗电电量，节省电电费才是最实实在的。：有道理，那那还是选个省省电的冰箱吧吧。3、“权衡”战术*定义：帮助顾客在产产品的不同性性能或不同优优势之间进行行比较，从而而作出对自己己有利的选择择。（例如）（销售河沙沙运输带的业业务员建议他他的客户这样样来选择产品品）：从报价来看看我的产品是是高了点。：何止高了点点？相比之下下高了25%。：如果你停工工一天将损失失多少钱？：那可损失大大了，停工一一天损失10万元左右。。：我的运输带带的质量能使使用半年没问问题。相比之之下，价格高高是值得的。。我知道你现现在用的运输输带不到半年年已经断了两两次，损失不不止20万吧吧？：确实如此。。他们当初承承诺的售后服服务都不兑现现，把我给害害苦了。：图一时便宜宜就肯定吃大大亏，24小小时不停顿运运转的运输带带，质量可靠靠是应该首先先考虑的。4、“替代方案案”战术*定义通过发挥自自己的优势势来提出有有新“创意意”的方案案满足顾客客需求。（例如）（为了将对对手挤出去去，业务员员利用这种种战术“锁锁住”客户户），：既然我们们合作得不不错，你们们为什么还还要发展新新的供应商商？：很简单，，不能被一一个供应商商控制住。。：你们是担担心供应商商的实力、、价格还是是其他问题题？：你们企业业实力我是是不担心的的，关键是是价格，因因为行情会会有变化的的。：这么说说你们主要要是担心行行情引起价价格的变化化。：是的，因因为这关系系到我们的的成本费用用。：如果我们们供应价格格能随行情情由双方协协商调整，，你们可以以接受这种种做法吗？？：应该考虑虑的，因为为我们的原原则是同等等质量比价价格。：这样吧，，我们可以以考虑采用用“随行就就市”的变变动价格来来维持合作作。但要求求你们只选选我们作为为独家供应应商，：这个方法法不错，说说实在的面面对太多的的供应商也也不是件轻轻松的事。。（四）小结结1、“决策标准准”是决定顾客客购买与否否的关键因因素，所以以就应该成成为业务员员“主攻”的重点目标标。2、关键的的“决策标准准”是潜在顾客客深处的“潜意识””，必须靠业业务员去““挖掘”。。3、业务员员”主攻““工作的程序序就是：*先要要发现顾客客的“决策策标准”。。*再按按照自己的的意图去发发展顾客的的“决策标标准”。*最终终设法提高高产品优势势与顾客““决策标准准”之间的的吻合度。。4、提示：顾客的”决决策标准““是可以通通过技巧来来给予一定定程度的影影响，所以以业务员主主要是靠自自己“暗示示”的语言言技巧来影影响客户。。第五招“产品定位位”理性消费是是不会从谁谁比谁的产产品更好，，而是从产产品之间的的区别来思思考，哪个个产品对自自己更合适适。所所以必须须先让顾客客理性起来来……（一）基本本概念1、特点——就就是同质化化产品之间间的不同之之处（点））。它必须须具有直观观性，能让让顾客从表表面上或感感觉上就能能将其从其其他同质化化产品中辨辨别出来。。2、弱点——就是是在同一方方面（点））相对比竞竞争对手有有较明显““差”的点点。3、宏观特点——是对对整个或一一定范围市市场而言的的产品特点点。它具有有泛通性的的，就某个个特定顾客客而言则毫毫无“个性性”。4、微观特点——能使使顾客理性性地将你的的产品与其其他同类产产品分别开开来的不同同之点。对对顾客而言言带有较强强烈的针对对与可诱购购的“个性性”。（二）产品品特点是竞竞争中的细细节1、对产品特点点的“细分分”（1）硬特点——就是是产品给顾顾客直观的的感觉。如如：外型、、颜色、价价格、重量量、服务期期限、技术术指标、交交货期、产产品说明书书等。（2）软特点——就是是那些顾客客无法从直直观感觉上上能掌握到到的特点。。如：产品品质量、使使用寿命、、服务措施施、产品稳稳定性等。。思考题题一个汽车销销售员应该该如何去策策略地卖车车？2、如何利利用产品特特点进行竞竞争（1）利用产品““硬特点””的竞争技技巧*适用条件：：当产品的““硬特点””与顾客的的期望近似似时，就要要充分利用用产品“硬硬特点”的的竞争优势势。（2）将产产品的“软软特点”化化为“硬特特点”的竞竞争技巧*适用条件由于软特点点往往存在在于高档产产品里，所所以必须充充分掌握这这种“转换换”的技巧巧，才能取取得自己的的竞争优势势。（3）利用用产品“硬”“软”两种特点点互相转换换的竞争技技巧*适用条件在销售中，，当自己的的产品与名名牌产品有有相当距离离，但价格格又占有优优势的情况况下如果顾顾客在选购购时比较注注意到名牌牌车时，就就可以利用用产品的““硬”“软”两种特点点互相转换换的技巧来来影响顾客客的决策。。（三）产品品竞争的策策略当顾客需要要对选购产产品要谨慎慎作决定前前，可采用用“三步法法”（明确、加工工、复位）的策略来来促使他下下决心。例如如：：一个个顾顾客客在在挑挑选选洗洗衣衣机机时时比比较较注注重重名名牌牌产产品品，，但但促促销销员员的的产产品品却却是是二二线线品品牌牌，，所所以以他他就就采采取取以以下下方方法法来来劝劝说说顾顾客客，，结结果果成成功功了了。。（四四））弱点点———自自己己的的产产品品确确实实是是比比对对手手要要““差差””的的地地方方。。如何何处处理理自自己己产产品品的的弱点点？*改改变变顾顾客客的的““决决策策标标准准””*增增强强自自己己的的实实力力*削弱对对手（1）改变顾顾客的“决策策标准”(顾客在指明明要某个名牌牌的电冰箱时时,促销员却却是这样“暗暗示”他购买买另一品牌的的产品)：你来摸一下下，相比之下下这台冰箱壁壁比较薄吧？？：是有这种感感觉。：你认为冬天天穿棉衣与穿穿羽绒衣有什什么不同？：当然是穿羽羽绒衣好，又又轻便又保暖暖。所以价钱钱也贵。：按质论价嘛嘛。这台冰箱箱是选用进口口优质的保温温材料，所以以冰箱壁就比比其他的要薄薄些而且还省省电。（2）增强自己的实实力对一些特别讲讲究质量的产产品，主要强强调的是质量量保证。一个个生产、销售售气体的业务务经理面临老老用户在考虑虑增加一个新新供应商时，，就这样去““化解”新对对手的低价竞竞争。：“一个客户户选择了价格格较低的供应应商，结果因因气体质量不不过关出了大大问题，影响响很不好。气气体的质量关关不是这么好好把握的，我我们这么长时时间合作以来来，质量一直直很稳定，最最近又新增加加一条高科技技生产线，产产量更大，所所以你对我们们产品的信心心可以绝对放放心、不会因因质量问题让让你感到为难难的。老朋友友了，我肯定定会时时处处处为你着想的的。”（3）削弱对手*无把握时时，可间接指指出对手的““弱点”请对比以下两两种说话的效效果。：你自己觉得两两种产品感觉觉怎样？A：这样的产产品，质量肯肯定好不到那那去，我心里里很清楚。B：我不好去去评价其他产产品，但我确确实听说过这这个产品的质质量问题不少少。*有把握时时，可直接挑挑明对手的““弱点”例如:对对对手的“软肋肋”进行竞争争*这个价格能保保证产品的质质量吗？我怀怀疑的理由是是……。*我们一起起来对比分析析一下，你看看……小结结1、任何产品都有有自己的“特特点”和“弱弱点”。2、业务员必须要要懂得如何去去“挖掘”产产品的“特点点”和“弱点点”，然后技技巧性地向顾顾客进行介绍绍。3、提示：*业业务员对双方方产品的“特特点”和“弱弱点”要做到到“知己知彼彼”*在在削弱对手时时要策略，注注意以事实解解释自己的特特点，否则容容易引起顾客客的反感案例介绍因为1%的价价格折扣处理理不好，丢失失了一份600万的全年年合同。（一位家电公司司的区域经理理懊悔地向我我诉说这件事事……）第六招“消除顾客的顾顾虑”顾客的顾虑是是最大的障碍碍！（一）什么是顾虑？——对某个个问题发生后后可能会带来来的麻烦的担担心。（二）顾客的的顾虑1、普通顾虑——可以从从表面上感觉觉到和马上处处理的“疑点点”。2、后果顾虑——顾客担担心如果作出出对你（业务务员）有利的的决定会给他他带来不利的的后果。（三）“后果顾虑””的标志1、已经解决决过的问题又又提出来。2、顾客提出出一些超出常常理的要求。。3、顾客不愿愿见面或无故故拖延。4、顾客对你你隐瞒信息。。5、顾客不见见你却与你的的对手接触。。6、顾客其他他的反常表现现。7、你感觉到到对方有心事事。（四）顾虑产产生的原因*业务员在在销售过程中中不细心，没没有注意去发发现和发掘顾顾客的深层次次需求；*业务员的的销售引导未未到位，没有有逐步将顾客客带到最关心心的问题上去去；*业务员只只满足于业务务沟通，忽视视了感情沟通通的作用；*业务员平平时与顾客的的交流少，对对对方缺乏足足够的了解。。（五）处理“后果顾虑””的策略1、不要无视视顾客的“顾顾虑”。2、尽尽快与与顾客客建立立良好好的关关系，，取得得对方方的信信任。。3、坚坚持两两个原原则*““人无无远虑虑，必必有近近忧””，，顾客客肯定定有顾顾虑*我我的的工作作只是是发现现和帮帮助顾顾客去去打消消他的的顾虑虑（六））处理理”后后果顾顾虑””工作作的误误区1、淡淡化——企企图通通过否否认顾顾虑的的重要要性或或作出出无实实质性性的保保证试试图来来减轻轻对方方的压压力。。顾客认认为合合同里里对产产品的的质量量保证证条款款不清清晰，，业务务员却却说：：我很很能骗骗你吗吗？这这么多多年的的交道道你还还不相相信我我？………“以过过去来来解释释今天天或以以后事事情””的做做法是是淡化化顾客客顾虑虑的表表现。。应该该正视视顾客客的顾顾虑。。比如：这样样写你你觉得得可以以吗？？………2、指指点——直直接接向顾顾客提提出解解决问问题的的办法法。“这是是我的的意见见你看看着办办吧！！”将将自自己意意见作作为最最后““摊牌牌”，，不顾顾及顾顾客的的想法法和意意见。。应该该协商商探讨讨解决决办法法。比如：：“我先先提出出自己己的意意思供供你参参考和和在修修改，，然后后我们们再协协商。。”3、向向顾客客施加加压力力——逼逼顾客客表态态或做做决定定。“你考考虑的的也太太多了了吧？？”“你这这是给给自己己带来来烦恼恼。””不应该当面面指责顾客客，应该理理解甚至谅谅解对方。。比如：“你还有什什么不明白白的……？？”“我想知道道你还需要要来了解那那些问题？？”

“策略谈判”

你喜欢谈判吗？谈判=销售？

案例介绍在一次铝型材的招标会,一个国家免检名牌产品企业的经理靠这样来中标的.谈判永远不不应该是销销售的主要要工作，而而只只是重要的的工具。（一）产品品销售===价格格谈判1、概念产品销售：向顾客介介绍产品的的特性，让让顾客认同同你的产品品。价格谈判：争取获得得对方对产产品最大的的认可。2、销售与与谈判之间间的区别谈判是推销销过程中的的重要内容容，但它又又有自己的的独立性。。（1）销售售是不需要要作出什么么让步（或或修改）的的工作。（2）谈判判是必须要要准备作出出修改和让让步的工作作。3、销售和和谈判之间间的关系销售是谈判判的导向，，谈判是销销售的继续续。4、理解““销售与谈谈判”概念念的重要性性（1）将销销售和谈判判两种不同同性质的工工作区别开开来，以便便能制定不不同的推销销策略来推推进销售。。（2）能掌掌握销售与与谈判的程程序和进展展，采取有有效的技巧巧来促成合合同。（3）为了了能达成自自己理想的的协议，就就必须把推推销工作做做好。这样样才能在谈谈判时少让让步甚至不不需要让步步。（二）在谈判过程程中的策略略与技巧*焦点要要放在影响响力最强的的条款上——通过过顾客的““决策标准准”来判断断对方对对那方面的的问题最敏敏感。*做好第第一次报价价工作——做好好销售工作作，帮助顾顾客建立对对产品的认认知度和继继续谈下去去的信心。。*建立自自己逐步退退让的范围围——调整整好让步步步骤和幅度度。策略的谈谈判报价价和让步步技巧A0%80%90%例如：允允许让利利幅度为为20%时，第第一次报报价时就就会出现现两种情情况：*销销售工作作做得好好，顾客客认为价价格合适适时，则则不需要要让利*第第一次报报价要根根据销售售情况即即顾客对对产品的的认可程程度来决决定让利利幅度让利空间间策略的谈谈判报价价和让步步技巧B80%90%94%6%100%假如第一一次报价价是让利利6%时时，则自自动调整整底线，，从原来来的80%提升升到86%，压压缩自己己的价格格幅度空空间100%94%80%86%让利空间让利空间14%8%6%6%6%策略的谈判报报价和让步技技巧C让利8%92%88%让利空间4%第二次让利2%，即两次次让利共8%。此时要自行压压缩让利空间间到88%，，只留下4%的自有空间间。策略的谈判报报价和让步技技巧D让利10%90%80%100%第三次再让利利2%，三次次让利共计10%。此时，自有空空间已经“压压空”，必须须采取“以进进为守”战术术来保护价格格底线。什么是“以进进为守”战术术？谈谈判铁则：““逢让必得””（三）谈判中中的“以进为为守”战术的的运用（情况一）：你价格太高高了。：不高，很合合理。：不下降15%就免谈。。：不能这么低低，最多12%。：……（情况二）：你价格太高高了。：我觉得还可可以，不过还还有一定些空空间。：你可以降多多少？：不多，你要要求多少？：……面对这种情况况你认为怎样样处理？第八招“发展客户”

请问：你你是是怎样理解““发展客户””的？案例介绍一个好项目的的流产……“发展客户””要注意的问问题1、注意克服服客户的“动机危机”(1)什么是是“动机危机机”？——顾客担担心以后出现现的事实与当当初得到承诺诺“不相符””时所产生的的“受骗”感感觉。(2)“动机机危机”产生生的三个阶段段以及处理策策略*“接触触阶段”*“熟悉悉阶段”*“满意意阶段”熟悉阶段努力方向开始满意阶段业务员的努力力“动机危机””心理曲线图图接触阶段客户心理变化化2、不断关注注客户的新需需求（1）巩固原原有的“产品品”销售成果果。（2）继续发发现顾客的新新需求。（3）不断向向顾客提供新新的信息。（4）不断维维护自己在顾顾客心目中的的形象。3、“发展客客户”的措施施（1）注意收收集、整理对对自己有利的的资料向客户户传递。（2）主动提提出让顾客为为你介绍新的的客户。（3）不断关关注顾客新的的“需求”。。（4）不断去去影响顾客新新的”决策标标准”。2001年5月30日，，一位叫乔治治*赫伯特的的推销员成功功地将一把斧斧子卖给了小小布什总统而而获得了刻有有“最伟大的的推销员”的的金靴子。这这是自1975年一名学学员将一部微微型收音机卖卖给了尼克松松总统后又一一名获得此殊殊荣的学员。。不少人认为为这是不可能能的，因为总总统什么都不不缺，但乔治治*赫伯特却却认为可以，，因为他不是是总统他是人人…。结束语客户主要是看看重你现在能能为他做些什什么？能否做做得像以前那那么好？甚至至更好？以及及将来还能为为他做些什么么？……。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:04:2801:04:2801:041/6/20231:04:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:04:2801:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:04:2801:04:2801:04Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:04:2801:04:28January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:04:28上午01:04:281月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:04:2801:04:2806January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:28上午午1:04