推销流程培训课程

推销流程主讲人：韩旭宽佰睿训课程推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买车的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为客户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠不停寻找你的准客户㈡加到名册中㈢拜访他㈣让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜准备的内容㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…

4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…

6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…㈠有需求㈡付得起费（长期）㈢符合我们的购车条件㈣有权决定㈤你见得到他无需求的两种人：无需求的人，无责任的人准客户的基本定义㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤购车计划（多少钱，什么时候，什么车型）总之越详细越好准客户的讯息寻找准客户的步骤㈠获取人名和电话㈡评估鉴定（信息分析）㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象，如果不能满足以下三点：1、提供一些正确建议给他2、让他了解公司、产品功能及你3、要求签约或下次约谈时间★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些计划→详实实施→确实检讨→真实改进→及时㈠充分分了解销销售区域域㈡计划划、执行行拜访率率，涵盖盖率要紧紧密㈢每日日、每月月初访一一定要拜拜访㈣要维维持客户户的关系系㈤培训训的时间间数，吸吸取新知知识的时时间数与业绩生生产有直直接关系系的因素素㈠计划目目标资源源如何㈡完成销销售计划划程度㈢每日拜拜访计划划㈣拜访计计划安排排㈤充分运运用时间间㈥熟记《自我管理理五项原原则》（及运用用训练可以帮助助你达成成目标推销前须须了解的的项目目接触触客客户户将周遭的的人与销销售关系系划分为为哪三种种㈠一小小撮对你你的产品品没有需需要及不不适合的的人㈡一一些有有需要要却因因为没没有购购买力力、不不认同同购买买方式式的人人。条条件不不符㈢大大多数数有所所需要要，付付得起起钱的的人所以：：推销销中的的主要要环节节是寻寻找客客户，，涉及及发掘掘、识识别有有能力力且合合格需需要的的人接触客客户的的方法法与步步骤㈠三三种方方法：：直接接拜访访、电电话约约访、、函件件约访访㈡步步骤：：1、获获取人人名2、评评估分分析购购车能能力和和购车车时间间3、记记录资资料4、再再拜访访5、剔剔除不不可能能成交交的对对象接触客客户的的重点点及目目的㈠重重点：：1、明明确主主题是是什么么：初初访、、复访访、签签约、、体检、、客户户介绍绍、售售后服服务2、选选择接接近方方法：：直接接、电电话、、信函函、借借力3、准准备你你要说说的话话术㈡目目的：：重要要的是是销售售结果果，扩扩大销销售成成果，，安定客客户的的情绪绪，提提供售售后服服务接近客客户的的理由由、方方式1、强强调利利益的的方式式；2、强强调事事实的的方式式；3、强强调帮帮助他他的方方式；；4、利利用好好奇的的方式式；5、解解决问问题的的方式式；6、用用戏剧剧性的的方式式；7、利利用客客户转转介绍绍客户户的方方式；；8、用用赞扬扬他的的方式式；9、用用创造造需求求的方方式；；10、、利用用询问问式的的方式式；11、、利用用调查查的方方式；；12、、提供供服务务的方方式；；13、、震撼撼式接接近的的方式式；14、、利用用提供供消息息、讯讯息的的方式式。从接触触客户户到签签单的的注意意点㈠把把自己己推销销出去去--推推销给给购买买推销销产品品的那那个人人㈡打打开对对方的的心房房1、他他是主主观的的2、他他是防防卫的的，让让他产产生好好奇、、兴趣趣，注意良良性循循环接听电电话的的技巧巧㈠顺序1、先准备备后问候与与自我介绍绍（电话接近近后的技巧巧）2、引起他他兴趣的话话术3、结束，，提供面谈谈选择4、订约时时间5、确认㈡注意：：1、你的目目标是获得得面谈，不不是立即推推销购车2、须微笑笑，电话接接通前，须须放松心情情从容欢喜的进行（（别以为他他看不到））3、他可感感受到：希望别人如如何与你通通话，你就可以回回敬同样的的态度4、听到对对方挂机声声再挂机直接推销的的定义推销员可以以将他的产产品或服务务不需要通通过任何媒媒介，直接接地拿到客客户的面前前，源源本本本地介绍绍给他认识识，引起他他的兴趣，，激发他的的潜在需要要进而促进进购买欲望望，达到销销售目的。。直接推销的的目的㈠销售结结果：卖出出车㈡找出准准客户，了了解他，做做复访㈢找到主主要市场来来源㈣训练自自己㈤训练销销售技巧，，把习惯养养好，养成成态度客户购买欲欲望从哪几几点可以看看出来㈠对产品品的关心程程度㈡是否能能符合各项项要求㈢对公司司信赖的程程度㈣对你工工作的态度度如何㈤对购买买售后服务务关心程度度一般消费者者有哪几个个心态可利利用㈠潜意识识中他有：：1、接受营营业员的需需求2、认同你你的需求3、信任你你的需求4、被赏识识的需求5、被认同同的需求6、表现意意见的需求求。㈡人类购购买行动（（欲望）有有两种：1、理性性：产生购购买行为占占20%2、感性：：产生购买买行为占80%⑴打算的的本能⑵⑵自负负的本能⑶模仿的的本能⑷⑷恐慌慌的本能⑸好奇的的本能⑹⑹竞争的的本能如何突破秘秘书的技巧巧㈠你要用坚坚定、清晰晰的语句告告诉“他”你的意图㈡必须面面带笑容，，眼睛对眼眼睛㈢表露出出很成功的的样子㈣找到她她的优点、、特色、给给她适当的的赞美㈤来访的的重要性㈥可以称称领导约见见，打招呼呼，谢谢他他，请教姓名，，牢记下次次拜访能叫叫出姓名㈦小心处处理一些问问题，永远远尊重对方方如何面对秘秘书的技巧巧(一)介介绍自己，，说明来意意1、我是xxx,我今天来的的目的是有关购车事事宜，麻烦烦你转述xxx2、抽象性字眼眼或用较深深奥、有技技术专业的名词，让让秘书觉得得你的来访访很重要(二)假假设，xxx不在或开会会1、请教对对方姓名2、留名片片给对方，，约定时间间，再去拜拜访3、向秘书书口头转告告某重要人人物如何会见主主要人物的的技巧运用礼仪留留下第一个个好印象㈠感谢秘秘书的安排排㈡谢谢对对方的接见见㈢再次会会见（提醒醒）、会见见的重要性性㈣回去检检讨㈤适当告告退，感谢谢他的耐心心。利用信函接接触客户㈠撰写推销销函件是客客户很忙或或客户要求求，先寄发发计划书内内容，以引引发兴趣㈡要求：：1、简单、、重点2、引起对对方兴趣3、不要过过于表露希希望拜访的迫切切心影响力中心心人物应具具备的特质质定义：因他他对人的信信誉良好，，而且不断断为你提供供客户来源源的人㈠希望你能能成功的人人物㈡是众人皆皆知、人际际关系良好好、有影响响力、但不不一定身居居要职㈢必须乐意意，也有能能力为你提提供有关的的资料㈣必须相信信我们购购车方式的的人㈤必须信服服你的专业业能力及诚诚意㈥是你想开开发的市场场圈中的活活动分子准客户名册册对行销员员的注意点点㈠确保拥拥有一个完完备的准客客户供应源源泉㈡拜访人人→寻找准准客户→协协助在目前前认识的人人当中，辨辨认出何人人是你的准准客户转为为保户，何何者是你的的目标市场场㈢可帮助助你进一步步了解准客客户的各项项状态接触客户的的最基本动动作㈠提升接接触能力，，所以要多多做接触，，没有它就就没有客户户㈡要经常常注意改善善外表与举举止、状态态，使人人能接受您您㈢要经常常使用混合合三种拜访访㈣要能准准备几套不不同的推销销话术，并并能流利表表现出来㈤要能够够心灵神会会，留下第第一好印象象说明产品建建立共同问问题推销面谈的的主要目的的㈠记录准客客户的重要要内容及个个人财务资资料㈡评估准客客户，以吸吸引他对产产品的兴趣趣㈢激发他们们的需要㈣促进购买买的欲望，，满足他使使他100%地认同同要克服不能能专心听讲讲有哪些内内容学习聆听的的四个要件件：㈠做好心心理准备：：推销一定定要遇到拒拒绝㈡衡量表表达的方式式是否合情情合理㈢对客户户的偏见，，首先认同同，然后引引导正题㈣探索他他的弦外之之音（销售按钮钮，购买动动机）取得客户个个人资料方方面的二种种层面问题题㈠可以选选择四个封封闭问题目的：发觉觉目前客户户的处境的的客观资料料㈡没有办办法肯定的的开放问题题，发掘客户的的深层需求求和感触（进一步了了解客户的的想法、需需求）客户购买的的七个阶段段？如何利利用？㈠注意好好奇（兴趣趣）㈡了解你你的来意（对方动机机不明确，，产生联想想）㈢了解来来意后，会会提出初步步问题㈣产生欲欲望㈤比较（（进一步关关心）㈥下决定定购买（业业务员为他他下决定））㈦设法让让他安心（提供服务务，保持联联系，关心心）业务员如何何帮助客户户购车㈠人有排排斥的天性性和本能㈡人有接接受热诚的的善意，真真实意见的的提供㈢站在我我们客户的的立场1、注意所所说的话→→关心心2、听取后后觉得有道道理→心心理上的的变化3、情绪有有不安→→帮他下下决定如何处理个个别问题推销员对异异议应有的的先前态度度㈠推销员员是帮客户户买他该买买的东西而而不是干预预㈡每一个个都会碰到到异议，你你把它当作作什么麻烦烦、痛苦、、成功之药药㈢推销从从什么时候候开始？难难不难？㈣半价购购车的特色色1、是一种种无形商品品2、是第三三种消费方方式3、不受供供求影响4、市场无无止尽5、很少因因市场而变变动价格6、不受中中间人经手手使其价值值增加或减减少7、不受工工资、原料料、运费等等影响8、永远经经济实惠（五）所所以你要有有基本认识识：1、异议一一定会发生生2、它能让让你判断客客户是否需需要它3、它能让让你知道客客户对你的的建议的接接受程度4、它能让让你获知更更多的讯息息5、它能让让你修正推推销战（话话）术6、它能宣宣泄客户心心中的想法法7、它能表表示你提供供的利益能能否满足他他8、没有异异议的客户户才是最难难处理的客户提出异异议的原因因（一）习惯惯（二）排斥斥推销员（三）没有有察觉需要要（四）缺钱钱（五）需要要更多的咨咨询（六）抗拒拒改变现状状（七）不了了解或误解解产品的功功能、意义义、利益（八）无权权决定（九）不需需要你的服服务（十）情绪绪低潮（十一）你你无法让他他有好感（十二）你你做了夸大大不实的陈陈述（十三）不不当的沟通通（十四）姿姿态过高、、让客户处处处词穷（十五）考考验你，客客户购买最最后的动机机总是自私私的1、爱心与与责任2、增加难难度—因此初次见见面不会有有同意的讯讯息3、安全与与社会认同同，从众心心理㈡面对异异议有哪些些技巧？1、要评估估异议—是拒绝还是是异议2、永远强强调客户利利益3、运用动动人的故事事4、说服力力5、多问6、方法⑴是的，，是的，但但是………⑵顺水推推舟⑶提出问问题（间接接否定法提提出问题））⑷举例说说明法⑸质问法法⑹建立新新论点⑺结束法法⑻展示推推销资料，，事实论证证法⑼暂缓答答复，以退退为进的忽忽视法推销员对异议议常犯的三种种错误㈠三种错误误:1、误以为异异议处理是必必须克服的2、误以为每每一个反对问问题必须处理理3、不一定很很多异议先解解决㈡三种信念念：1、绝对相信信这些是对我我们的帮助2、可以知道道80%不需需要正面回答答3、确信信任任度的方法可可以改变销售售你对异议所持持的态度㈠绝对相信信，肯定异议议才是促成销销售的成功重重点㈡回答要真真诚、沉着、、注意和关怀怀㈢保持微笑笑，身体向前前倾，而后谢谢谢他的问题题㈣绝对让他他把话说完，，并不与他争争吵㈤相信客户户争议是销售售问题的另一一种形式，客客户在收集咨咨询之一㈥联合同事事多多练习，，事前多做准准备㈦鼓励客户户有异议，有有5个异议的的处理㈧冷静、沉沉稳的态度才才能分别异议议的真象，才才能转为商品品㈨20/80定律指有有80%的异异议不重要，，是受情绪的的影响促成成使用销售缔结结行销员具备备的基本观念念㈠推销员是是帮助客户买买他应买的东东西，而不不是去干预客客户的一切㈡客户为了了买你的产品品可能会牺牲牲一些东西，，因此你必须须让他相信买买了你的产品品后会给他带带来什么好处处，值得得他放弃其他他一些东西㈢促成销售售语一般有效效的是方法和和技术，而方方法和技术是是通过影响演演练而得到的的㈣天下无一一种推销法宝宝能无往不利利让所有客户户都感到满意意成功销售的十十五个关键A、你一定要许下下追求卓越的的承诺；B、你一定要决定定生命中追求求些什么；C、培养不屈不挠挠的意志，决决不轻易放弃弃；D、明智、愉快地地使用时间；；E、、告诉自己生活活是学习和体体验；F、追随你行业的的领导者和佼佼佼者；G、保持正直、100%诚实实；H、发挥潜能和创创造力；I、不管你是否在在工作，高度度的工作热诚诚和态度要保持持；J、多走一步，再再试一次；K、自己目标要明明确；L、记录你工作一一切有关的习习惯；M、找出客户购买买保险的理由由；N、永远记住你的的两个基本任任务；O、把自己视为能能创造客户利利润的专家。。什么是结束销销售语？方法、催化的的语言，消费费品的销售拟拟结束销售会会谈促成交易易的催化语及及行为。为何要用结束束语及动作客户是被动的的，需要推动动㈠要了解销售售说明，知道道进行的状况况㈡要发掘客户户潜在异议的的问题㈢帮他下决定定㈣Close包含取得“异议”“肯定”“承诺”的行动进行的的含义缔结必须具备备三条件㈠对你的购购车拥有欲望望㈡了解产品品的程度、意意义、功能㈢公司、业业代的信任度度等在缔结时推销销必须学会什什么㈠客户需求求什么㈡你必须有有效结束销售售会谈，要求求购买行动㈢具备缔结结技巧㈣对客户说说“No”要有准备（掌掌握销售关键键按钮）㈤必须态度度真诚，要有有信心、热切切㈥每次销售售工作中，使使用缔结语言言、动作5—7次客户在销售会会谈中的购买动机A、手续B、优势C、半价购车真的的那么好吗？？D、有什么利益？？E、价格、内容、、条件F、客户很高兴、、愉快G、问到办理手续续H、问及服务的时时候I、问题一致J、有能力时，如如：倒茶、抽抽烟K、目前状况L、公司细节缔结前会产生生的障碍㈠心理障碍1、都害怕被被人拒绝2、惯性定律律影响3、对失败的的恐惧4、对客户态态度不佳㈡克服方法法1、建立信赖赖感2、充分做好好准备3、掌握期望望定律你的表现掌握握在自己手里里，我的前途途全部掌握在在客户手里，，做到的是是我影响你。。缔结应避免哪哪些㈠避免与客户户争吵抬杠㈡不要谈论自自己的看法、、意见、观点点㈢不可贬低同同行其它购买买方式㈣不要伪装拥拥有更高的权权力，不要乱乱许愿㈤注意避免使使要回扣的方方法缔结的技巧㈠说明完了，，马上……㈡解决重大问问题以后，马马上……㈢异议处理后后，马上……㈣特殊状况（（购车材料）），马上……㈤出示影响力力的名单㈥复访一开始始就缔结注意半价购车车的利益及肢肢体语言的信信号购车服务的种种类㈠商品售后服服务（契约性性服务）1、商品信誉维护护（关怀原则则）2、商品品质质保证（信任任度服务）3、服务承诺诺履行（诚实实服务）4、商品使用用资讯提供服服务（商品服服务）5、销售顾问问服务㈡客户维系系服务1、感情联络络2、定期拜访访3、赠送纪念念品4、定期提供供资料（关于客户的的资料）㈢其他服务务公司业务资讯讯服务服务客户应有有的基本态度度主动真诚诚信专注自然亲切一定要守时守守信不要推、拖、、拉专注重视他服务的内容是是什么㈠解决客户本本身困惑、麻麻烦的疑难㈡增进客户对对购车方式、、公司和你产产生真正信心心㈢透过客户延延伸发展更好好更多的良质质客户，使你你的销售事业业更快更稳成成长㈣增进你的人人际关系，为为更多人提供供服务向企业界推销销有哪些三角角关系㈠做事的动机机㈡什么样的人人是你的客户户㈢谁是你的竞竞争对手㈣他为什么要要买你的产品品㈤你服务在哪哪里㈥客户要些什什么㈦什么时候能能够满足他高专业化的人人士理念基础础㈠专业知识、、技巧、理念念和行为—销售工程师，，规划产品㈡专业知识帮帮助别人做专专业选择㈢必须遵守专专业道德㈣专注客户利利益㈤专业推销员员一定为客户户着想㈥专业推销员员才会有专业业服务专业化工作投投入的理念基基础㈠专业人士指指有专业知识识、行为、成成绩，肯定自自己工作、自自我成就的人人，把自己当当成销售工程程师、医生，，来为别人规规划、“治病”（提供需求、、帮助）㈡专业才能被被别人信赖，，才能帮助别别人选择自自己所需㈢有专业才才能为客户所所想㈣有专业才才能遵守职业业道德㈤专业才会会专业服务推销员的专业业服务立场㈠专业形象推推销出去㈡再把商品的的功能异议以以智商的立场场来推销㈢你主要的立立场是判断如如何帮助、选选择购车，安安定情绪㈣对企业而言言，你的立场场是帮助降低低成本、增增进生产力、、创造利润一般推销员的的基本观点㈠一个坚强强、销售的工工作：销售、、服务㈡要真正做做到、创造、、提供、满足足客户需求，，安定其情绪绪㈢完整的售售后服务，即即所有诚意的的体现㈣保持客户户联络、管理理、接触，并并提供有效率率、有效益的的售后服务是是推销的延伸伸谢谢1月-2301:03:5001:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:501月-231月-2301:03:502023/1/61:03:509、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:03:5101:03:5101:031/6/20231:03:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:03:5101:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:03:5101:03:5101:03Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:03:5101:03:51January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:03:51上午午01:03:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:03:5101:03:5106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:03:51上上午1:03上上午午01:03:511月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:03:5101:03:5101:031/6/20231:03:51AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:03:5101:03Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:03:5101:03:5101:03Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。