护肤品销售技巧培训课件

护肤品销售技巧护肤品销售技巧准备销售技巧护肤品认识客户实战销售提示公司产品性能定位价格促销卖点包装准备阶段对产品的准备自我的准备准备阶段–对产品的准备准备对产品的准备自我的准备主动真诚热情形象准备阶段准备准备阶段–自我的准备认识顾客完美型活泼型和平型领导型顾客类型认识客户认识顾客领导型认识客户特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养方法：聆听、感谢指点、直入主题特点：注重细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验认识顾客完美型认识客户认识顾客和平型认识客户特点：保养意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动认识顾客认识客户活泼型特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、

从众心理较强方法：示范、告知今年流行实战步骤骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交4实战了解顾客客的需求求实战观察法询问法倾听法动作、表表情、眼眼神、不不以貌取取人简单明了了询问一一两个问问题仔细倾听听，赞美美、点头头、微笑笑观察法的的要点眼神皮肤类型型细心阅读读宣传资资料很认真提提问问价格和和购买条条件问促销与同伴商商量心情很好好的样子子重新折回回看产品品、掂量量竞品问公司产产品技术术性问题题对公司产产品表示示出好感感盯着产品品思考实战学会询问问实战在护肤习习惯这个个环节的的问题一一定要展展开询问问。要点提示示：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉如果不用，就要客气的询问不用的原因询问方式式开方式问问题"什么""为什么""如何"封闭式问问题"是不是""用不用""对吗"学会询问问学会询问问实战您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容容不要抢话话不可急于于插话注意倾听听顾客反反馈才可可真正发发现顾客客实际需需要无论顾客客反馈好好与否,都要面面带微笑笑耐心听完完后,首首先感谢谢顾客的的反馈和和配合.不要忘记记随时赞赞美顾客客倾听注意意事项学会倾听听激发确认认顾客的的需求为顾客分分析皮肤肤问题使顾客产产生危机机感使顾客产产生联想想使顾客产产生需求求与顾客确确认需求求挖掘需求求1.提问:您了解你你自己的的皮肤类类型吗?了解她对对皮肤的的认识,防止你分分析出来来的结果果与顾客客自认的的相差太太远2.确认顾客客的皮肤肤类型后后,指出这种种皮肤的的优缺点点,然后告诉诉顾客这这类皮肤肤应该怎怎样来保保养皮肤肤3.引发联想想:A.首先是坏坏的联想想:干性皮肤肤如果你你不注重重补水和和防晒的的话,干纹就会会转化成成真性皱皱纹,还会长很很多斑点点,肤色很难难看,看上去比比实际年年龄要大大很多呢呢!B.然后是好好的联想想:如果你现现在及时时做补水水的话.干纹就会会变少,皮肤的斑斑点也淡淡很多,皮肤水水水的嫩嫩嫩的,看上去比比实际年年龄要年年轻很多多！挖掘需求求——技巧：皮皮肤分析析和引发发联想实战1.提问:通过刚才才的皮肤肤分析,现在你觉觉得你最最想解决决的皮肤肤问题是是什么?2.根据顾客客的回答答通过,反问确定定顾客的的需求你想要既既能淡斑斑,又可以让让皮肤美美白效果果的产品品对吗?确认需求求进一步强强调好处处实战再次强调使用好处特价、力度、时间段等优惠形式限量、时间段、特点赠品根据需求求推荐产产品（强强调顾客客需求））以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有…成分,具有…的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品实战产品体验验实战针对问题皮肤，而不是个人肤质2满足顾客需要1一定要成成套试用用半边脸试试用完毕毕后,一定要引引导顾客客说出好好处然后总结结:你看,刚用一次次就已经经有这么么好的效效果,如果长期期使用,一定会……产品体体验ABC实战成交三三原则则实战自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求技巧：：使用“原来觉觉得”、“后来发发现”的技巧巧说服服顾客客，表表达你你的同同理心心，千千万不不要和和顾客客辩论论或反反驳，，语气气要肯肯定。。克服异异议实战使用价价格分分摊法法话术：我有个个顾客客,原来我给她她推荐荐这套套产品品时,也觉得比较贵贵,后来我帮她她算了了一一下,发现这这一套套1208元可用用4-6个月,一个月月才200元,一天才才花一一杯咖咖啡啡的价价钱,就可以以让你你的皮皮肤白白皙柔柔嫩…,她就买买了这这一套套,用了才才一个个月,皮肤好好了很很多,她现在在全套套都用用萃雅雅的了了,你的皮皮肤跟跟她差差不多多,我相信信你用用了以以后一一定会会喜欢欢。克服异异议异议1价钱贵贵！实战利用顾顾客档档案和和功效效证明明话术:我有个个顾客客,原来跟你一一样的的,觉得美白产产品不不可能能有效效果,后来她用了了一个个月后后发现现皮肤肤好了了很多多,不但斑斑淡了了,皮肤也也变白白皙了了,现在她她全套套都用用萃雅雅美白白系列列,你看,我们已已经有有很多多顾客客用过过都很很有效效的(出示顾顾客档档案),你的皮皮肤问问题跟跟她差差不多多,我相信信你用用了以以后一一定会会喜欢欢。克服异异议异议2真的有有效吗吗？实战利用顾顾客档档案举举例说说明话术:我有个个顾客客,原来跟你一一样,一直用用….品牌,她听了了我的的介绍绍后试试着用用了这这一系系列其其中2件产品品,她用了了一个个月后后发现皮肤好好了很很多,不但斑斑淡了了,皮肤也也细了了,现在她她全套套都用用萃雅雅美白白系列列,你看,我们已已经有有很多多顾客客用过过都很很有效效的(出示顾顾客档档案),你的皮皮肤状状况跟跟她原原来差差不多多,我相信信你用用了以以后一一定会会喜欢欢。克服异异议异议3我不想想换牌牌子！！实战促成成成交实战取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：：“引领顾客交费”“给您换瓶新的”“我给您包起来”“这是给您的赠品”运用不不同的的方法法促成成交易易因为有有促销销，这这套产产品买买的特特别好好，现现在只只剩最最后2套了,你下次次来就就没有有了,既然效效果那那么好好,赶快使使用吧吧。假设成交法选择法最后期限法我相信信你用用了后后一定定会喜喜欢，，我帮帮你拿拿一套套吧。。这么好好的产产品，，你是是要买买一套套还是是二套套啊。。实战时机:顾客购购买后后(付款时时或付付款后后)1.连带销销售相相关配配套的的产品品话术:这是你你要的的一套套美白白产品品请收收好,要是你你再配配上我我们的的松茸茸美白白面膜膜,你的肌肌肤补补水滋滋润状状态一一定会会与现现在大大不一一样的的。2.连带销销售应应季的的促销销产品品话术:天气越越来越越干了了,身体肌肌肤的的护理理也很很重要要,我们的的润肤肤露很很适合合现在在天气气用的的,价格又又很实实惠,我帮你你拿一一个吧吧。连带销销售实战销售提提示1、产品体体验。。2、推荐由由高到到低，，由功功效到到基础础。3、自用，，重视视从众众心理理（同同一个个圈子子的人人群，，分分享享产品品，70%会被影影响））。4、高端产产品的的爱用用者，，不一一定是是高收收入者者。5、善于利利用促促销和和试用用装。。销售提示课程总总结准备销售技技巧护肤品品认识客户实战销售提示谢谢！！谢谢谢1月-2320:46:2020:4620:461月-231月-2320:4620:4620:46:201月-231月-2320:46:202023/1/520:46:209、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:46:2020:46:2020:461/5/20238:46:20PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:46:2120:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:46:2120:46:2120:46Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:46:2120:46:21January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:46:21下下午20:46:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:46下下午午1月-2320:46January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:46:2120:46:2105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:46:21下午午8:46下午午20:46:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:46:2120:46:2120:461/5/20238:46:21PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:46:2120:46Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:46:2120:46:2120:46Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:46:2120:46:21January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:46:21下午午20:46:211月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:46下下午1月-2320:46January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/520:46:2120:46:2105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:46:21下午8:46下下午20:46:211月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:46:2120:46:2120:461/5/20238:46:21PM11、越是没有有本领的就就越加自