拟定销售策略的基本方法

拟定销售策略的方法

电视广告媒体营销策略与技巧业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面目标1-续购使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自两种顾客群：新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购目标1-续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系续购增购初购换购目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系效果不佳---具体为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改---替代方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其他机会？目标1-续购策略：分析客户户流失原原因针对性弥弥补缺点点帮助客户户找到真真问题建议其它它购买方方式增强客户户关系收视点不不足---保证收视视点2.观众众体不对对---针针对目标标观众3.时间间段不对对---产产品属属性4.区域域性不对对---覆覆盖5.服务务不到位位---调调研/团队队服务目标1-续购策略：分析客户户流失原原因针对性弥弥补缺点点帮助客户户找到真真问题建议其它它购买方方式增强客户户关系铺货不足足价格不对对包装不对对搭配性不不够终端营销销不力功能性不不好目标1-续购策略：分析客户户流失原原因针对性弥弥补缺点点帮助客户户找到真真问题建议其它它购买方方式增强客户户关系1.跨时时段购买买---黄黄金段与与非黄金金段2.跨频频道购买买---A频道与B频道3.跨媒媒体购买买---电电视媒体体与其他他媒体4.量身身定做套套播---依客户需需要设计计5.老客客户优惠惠套餐---反反点/赠播播/前前三后后三目标1-续购策略：分析客户户流失原原因针对性弥弥补缺点点帮助客户户找到真真问题建议其它它购买方方式增强客户户关系定期调研研探讨问问题重视长远远利益介绍新的的媒体概概念提供市场场竞争信信息深入了解解客户产产业客户分级级服务---A人员/B电话/C信件目标2-增购策略：收集同品品类竞争争者投放成功功案例帮助客户户找到新新品类切入点激励客户户

“THINKBIG””续购增购初购换购目标2-增购策略：收集同品品类竞争争者投放成功功案例帮助客户户找到机机会点激励客户户

“THINKBIG””分析成功功的因素素分析关键键的因素素观察他们们的排期期计算他们们的SOS与SOV假设对方方的战法法目标2-增购策略：收集大量量

投放放成功案案例帮助客户户找到新新品类切入点激励客户户

“THINKBIG””对应的新新栏目新的数据据资讯更准确的的受众群群整合性媒媒体营销销搭配性媒媒体投放放目标2-增购策略：收集大量投投放成功案例例帮助客户找到到机会点激励客户““THINKBIG”宏观大环境纵观产业发展展微观媒体组合合拟定中长程计计划分割市场或独独创市场目标3-换换购策略：发掘新客源注意新客户动动向拟订说服/销销售策略增加优惠或提提高效益与新客户多面面向沟通续购增购初购换购目标3-换换购策略：发掘新客源注意新客户动动向拟订说服/销销售策略增加优惠增强客户关系系产业纵向分析析与横向分析析注意国家政策策的颁布---政策创创造机会3.从数据库库挖掘新客源源---BDI/CDI4.观察竞争争台的广告主主5.自我与同同业的关系---竟和政政策目标3-换换购策略：分析未来客户户原因注意新客户动动向拟订说服/销销售策略增加优惠增强客户关系系“新”的定义义在市场动态对媒体的做法法行销渠道淡旺季时间同质性商品的的竞争情况目标3-换换购策略：分析未来客户户原因注意新客户动动向拟订说服/销销售策略增加优惠增强客户关系系时段配合时机机时机结合潮流流潮流吻合需求求需求切合习惯惯目标3-换换购策略：分析未来客户户原因注意新客户动动向拟订说服/销销售策略增加优惠或提提高效益增强客户关系系先打款套餐保障收视视点积累返点多样变化竞赛抢标更准确有效的的投放目标3-换换购策略：分析未来客户户原因注意新客户动动向拟订说服/销销售策略增加优惠与新客户多面面向沟通提供多面向信信息关心面临的问问题公关配合主动提建议其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系续购增购初购换购目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系特质与卖点新栏目组合性的排期期大的优惠措施施其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定新目标客客户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系数据库分析新产业/新客客户分析商情资讯搜集集展销会其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系发掘切入点安排拜访及演演示机会介绍我台的特特色介绍我台的服服务流程及团队5.我台对对质量负责的的态度6.我台的的优惠政策7.其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系信守承诺建立信心建立专业形象象初期领导高度度参与团队协同作业业快速反馈系统统结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购结语PlanDoCheck计划行动检查结语1.马上开始始做客户管理理与分类2.分析客户户结构,决决定销售方方向3.列出潜在在客户名单4.拟订前十十个重要客户户的销售策略略5.订出并执执行每周开发发客户工作计计划6.每个月底底检查工作成成果下一步工作：：谢谢1月-2301:01:2801:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:281月-231月-2301:01:282023/1/61:01:289、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:01:2901:01:2901:011/6/20231:01:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:01:2901:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:01:2901:01:2901:01Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:01:2901:01:29January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:01:29上上午01:01:291月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:01:2901:01:2906January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:01:29上午午1:01上午午01:01:291月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:01:2901:01:2901:011/6/20231:01:29AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:01:2901:01Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:01:2901:01:2901:01Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:01:2901:01:29January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:01:29上上午午01:01:291月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:01上午午1月-2301:01January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:01:2901:01:2906January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:01:29上上午1:01上上午午01:01:291月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。01:01:2901:01:2901:011/6/20231:01:29AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:01:2901:01Jan-2306-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。01:01:2901:01:2901:01Friday,January6,20231