拓展训练宝洁公司销售培训材料

小店销售管理

一、小店概述

二、小店销售目标及策略

三、小店管理动作系统

四、小结大店销售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店销售目标和策略四、大店管理动作系统一、小店概述1.1小店定义

小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1.2小店特点1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主

1.3小店重要性1、对消费者而言：----最方便地买到有购买冲动的产品。----有效地改变消费习惯，提高生活质量。2、对P&G客户而言：----稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。----稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。3、对P&G而言：----使产品知名度及可购买性达到最高----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。----获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二、小店销售目标及策略----P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2、新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。----P&G的小店策略1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理动作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。2、每个片区的店数应大约相同。3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。5、当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：----拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。----每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。----周期性的覆盖计划由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表：洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周3.3贸易易政策在实现正常常补货的基基础上，新新分销卖进进主要侧重重于周重点点品类上，，于是应有有一销售价价格、促销销等方面的的支持。1、供应价价小店供应价价可高于批批发市场的的发货价，，一般以厂厂价加5%为宜。（（具体情况况视各地的的实际情况况而定）2、回款款小店回款款应是100%现款现现货，在在任何情情况下任任何形式式的代销销或赊销销都是不不值得提提倡的，，因为这这样做：：----对P&G公公司：损损害了公公司的良良好品牌牌形象》》小店店店主是认认为只有有不好卖卖的产品品才会代代销。----对P&G客客户：增增加了了应收帐帐，降低低了资金金周转率率，同时时增加了了巨大的的应收帐帐，和销销售人员员债务管管理成本本和销售售人员流流失时的的风险成成本。----对小店店可能会会失去经经营成功功品牌的的机会。。因为对对于小店店店主来来说，如如果该产品已已经买断断，他会会发挥对对目标消消费者（（或许就就是他的的左邻右右舍）的的巨大影响力力来说服服其购买买、试用用该产品品，使自自己的资资金迅速速回笼，，同时实实现零售利润润，从而而激发起起该店主主经营该该品牌的的兴趣。。相反，，若该产产品为代代销，他就会发发生“卖卖得出去去就白赚赚一笔，，卖不出出去就退退货，反反正没有有一分钱钱本钱”这样样一种思思想，没没有推销销积极性性。作为为日用消消费品的的销售，，不仅要要作好四项基基本原则则，电珠珠的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了电珠珠的支持持，该产品很很可能相相对滞销销。长此此以往，，店主会会认为该该产品不不仅不赚赚钱，还还占了他的货货架，于于是不愿愿再经营营该产品品，对于于一个商商店不经经营市场场领导品品牌的P&G产品品，对P&G公公司和和该店都都是一个个损失。。3、送货货服务P&G公公司通通过P&G分分销商向向所有小小店提供供上门服服务，也也欢迎小小店店主主通过电电话，传传呼方式订订货。4、退货货及残损损处理由于小店店销量小小，每次次进货基基本上都都是开零零货开箱箱验货，，故一般般情况下下不受理理退货及残损处处理。5、销售售支持P&G公公司通通过P&G分分销商不不定期地地向小店店提供支支持。3.4人人员管管理目目标在销售过过程中，，比起批批发销售售代表对对贸易政政策（如如价格、、回款等等）的依依赖，大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方式的的需要来来说，小小店销售售代表对对小店的的分销覆覆盖更加加有着决决定性影影响。可以说，，只要有有了一支支踏实肯肯干、销销售技巧巧过硬的的销售队队伍，我我们就一一定回取得优优异的分分销覆盖盖业绩。。于是，，我们对对人员管管理的目目标通俗俗地说就就是：让销售代代表愿意意干，能能够干好好，同时时有部分分人能胜胜任更大大责任的的工作。。要达到这一一目标，，我们需需要在人人员的配配置、招招聘、培培训、激激励、检检查、工工作制度等几几方面做做卓有成成效的工工作。配配置1、销售售代表人人数销售代表表人数可可由以下下公式确确定：销售代表表人数=目标小小店店数数x商商店拜访访频率（（周）x每日日拜访家家数x5天其中，目目标小店店店数若若暂无资资料，可可用城市市（市区区）人口口/500这这一数字字临时代替，，商店拜拜访频率率在初始始覆盖时时建议每每周1次次，每每日拜访访家数建建议每天25家家。2、小店店组织结结构当配置的的销售代代表不足足6人人时，建建议设1名不不脱产TL兼兼一些日日常管理理和培训工作。。当配置置的销售售代表超超过6人人时，，可以考考虑设一一名脱产产TL和和设置置不脱产的组组长位置置。组长长至少应应有2名名，销销售代表表人数超超过10人时时可按每每5名销售代代表中设设1名名组长的的编置依依此类推推。这种种金字塔塔形式的的组织结结构有利于销售售人员的的日常管管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。。招招聘根据配置决决定了销售售代表人数数以及组织织结构，可可以着手进进行招聘工工作。作为小店销售售代表的招招聘，应注注意以下几几点：1、招聘人人员的标准准：诚实正正直、积极极进取具有基本沟沟通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我们们招聘的对对象。（这点也视视各个地方方的具体情情况而定））2、招聘计计划的指定定招聘应做好好计划，招招多少个做做什么工作作的人是计计划的核心心。首先是是人数，我们的招聘聘人数应大大于配置时时计算出的的人数，这这样做有利利于人员的的自然淘汰、提升人人员以及扩扩大组织，，其次确定定需要多少少人招聘来来长期深度度分销工作，多少人人在一段时时间内只要要技巧熟练练，销售业业绩好就得得到提升。。3、根据需需要招聘人人员大凡应聘一一家公司，，无非有着着生存（活活下去）和和发展（更更好的活））两种目标。我们招聘两两类人：1）满足于于深度分销销工作并稳稳定工作的的人。2）将努力力工作并在在其中发展展技能的以以适应更具具挑战性的的工作的人人。根据招聘计计划，我们们在招聘第第一类人时时重点考察察其是否诚诚实正直，，吃苦耐劳，P&G这份工工作是否是是他生存的的需要；在在招聘第二二类人时应应除了诚实实正直以外还需需重点考察察是否有潜潜力，P&G这份份工作是否否重点满足足他发展的的意向。另外，，从以上分分析可以看看出，学历历并不是我我们考虑的的标准，能能吃苦耐劳或者有发发展潜力才才是我们关关心的重点点。4、招聘中中的透明度度我们在招聘聘时应向应应聘者清楚楚地说明销销售代表的的职责，工工作性质，，待遇和可能的发展展方向。否否则即使我我们能顺利利实现招聘聘计划，那那些一门心心思只为做P&G经经理的应应聘者在现现实的深度度分销代表表工作环境境中，不久久也会离去去，给我们的日日常管理带带来更大的的挑战。5、招聘的的最后决定定通过了填应应聘表、两两轮面试以以后，并不不能确定该该应聘者的的素质一定定满足P&G深深度分销工工作的要求求，为期一一周左右的的见习期可可以让应聘聘者直观了了解深度分销工工作，我们们也能清楚楚看到该应应聘者是否否吃苦耐劳劳，是否有有培训、发展潜力。。于是我们们建议通过过见习期的的双向了解解之后，再再做招聘的的最后决定。3.4.4培训1、培训目目标任何销售人人员，都是是从小店做做期的。为为了使销售售人员能有有良好的发发展前途，同同时树立良良好职业形形象，需要通过培培训达到以以下目标：：A使小店店销售代表表认同公司司的价值观观，如（诚诚实正直，，用正确的的办法做正确的的事），用用专业的方方式、技巧巧做P&G产品的的生意。B时小店店销售代表表掌握达到到深度分销销标准的基基本技巧。。C向更高高一级销售售队伍提供供合格人才才。2、培训题题目有鉴于小店店销售代表表的一般技技巧水平，，接受培训训能力以及及小店工作作对技巧要要求的熟练程度，没没有必要把把P&G公公司的每每一种核心心技巧都彻彻底地培训训给每一个个小店销售售代表，以下课课题是小店店销售代表表的推荐培培训内容：：P&G公公司简介、、分销商的的介绍、P&G的的风格（热热情、主动动、礼貌、、坚持）、、品牌知识、四个销销售的核心心基础、BCP、基基本的沟通通技巧（了了解沟通障障碍以及敞敞开沟通窗窗户的几个技巧巧），基本本PSF（（了解利益益性销售及及满足客户户常见的需需求和需要要的一般性性利益描述），，基本处理理反对意见见的技巧。。3、培训安安排每个小店销销售代表都都应有一个个培训计划划，该计划划应具体安安排销售代代表在何时时由何人进行哪个课课题的培训训。考虑到到小店并不不是每一个个销售代表表都需要承承担更大的的责任，因此，小店店销售代表表的培训更更多是在养养成正确的的销售习惯惯，初步培培训销售基基本技巧的范畴内，，我们建议议一般性的的小店销售售代表培训训可由小店店TL执执行，而P&G经经理可以考虑对小店店TL进进行“培训训技巧”的的培训，在在做各种培培训“演示示”时对有有发展潜力力的小店销售代代表进行直直接培训。。3.4.5激励如果说培训训是使销售售人员具备备工作的技技能的话，，激励就是是使具有工工作技能的销售人员员自己愿意意努力工作作。1、了解销销售代表的的需求和需需要如同我们向向客户卖进进一个分销销以前需要要有针对性性地了解其其需求和需需要一样，，面对我们所所要激励““的客户””——销售售代表，我我们也同样样需要进行行“渗透”。销售售代表对工工作有一些些共同的需需要。比如如，稳定、、高工资、、有发展前途等，但但不同的销销售代表，，在不同的的时期常有有着不同的的需求和需需求强度，，这就要求我我们对销售售代表的需需求有清楚楚的了解，，从而确定定正确的激激励措施2、健全全的激励机机制----级级别制定（（金字塔结结构）----职职业发展计计划升级：小店店DSRTL大大店批批发DSR降级：批发发DSR大大店TL小小店DSR解解雇----工工资评评定制制度（（拉开开差距距，多多劳多多得））----额外的的竞争争机制制（如如分销销比赛赛、新新产品品竞赛赛、优优秀DSR评评选））3、激激励工工作重重在平平时激励工工作并并不是是在销销售人人员工工作积积极性性下降降或是是有销销售人人员提提出辞辞职时时才需要的的，激激励工工作更更多的的是在在平时时和销销售代代表一一般性性的交交往中中达成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激发激激励的的前提提。从从激励励的角角度看看，让让销售售人员员感到P&G经经理理是他他们的的良师师益友友远胜胜过他他们感感到P&G经经理只只是他他的老老板或或工资制定定人。。又如，，当有有销售售人员员取得得突出出的工工作业业绩或或进步步明显显时，，不妨妨在会会议上上公开表扬扬，不不要小小看受受到尊尊重时时一个个人激激励的的作用用。再如，，与销销售人人员不不期而而遇时时，除除了简简单的的问候候，若若加一一句““最近近工作作怎么样””或者者“工工作又又什么么困难难吗？？”，，既能能体现现相互互尊重重和关关心，，也可可能让你得得到意意想不不到的的信息息，为为将来来某些些突发发事件件做好好客户户渗透透。3.5后后勤支支持系系统俗话说说：““兵马马未动动，粮粮草先先行””。一一个好好的后后勤支支持系系统，，对小小店分分销工工作的的支持作用用怎么么强调调也不不为过过。好好多仓仓库管管理，，带货货/补补货系系统以以及财财务系系统，，不仅仅可以以节省销销售代代表访访问时时间，，提高高工作作效率率，还还可以以避免免很多多因后后勤系系统不不完善善给我我们工作带带来的的麻烦烦。仓仓库管管理小店仓仓管工工作由由于出出货频频繁，，出仓仓规多多，开开箱拆拆零多多，故故须遵遵循以以下原原则，，必能能达到提高高库存存准确确度、、销售售代表表提货货手送送简便便，提提高工工作效效率之之目标标。---设立立小店店独立立仓库库---专人人管理理，责责权分分明---分类类管理理：货货物与与POP分分类类；品品种规规格分分类；；整件件与拆拆零分分类；；售货货与赠赠品分分类---逐日日管理理，定定期核核对带带货/补货货系统统1、单单人送送货并并销售售优点：：成本本低，，责任任明确确，易易于管管理缺点：：带货货量低低使补补货频频率必必须增增加；；每日日访问问数不不高；；人员员素质质难于于掌握握，治治安状况不不好地地区货货物安安全性性差。。适应区区域：：中小小分销销商覆覆盖的的大中中小城城市；；大城城市分分区覆覆盖分分销商商费用用不足足以支支持更多的的人员员；城城市不不大，，送货货距离离不长长，因因而路路途时时间耗耗费。。2、小小组形形式送送货并并销售售常见为为一名名销售售人员员，一一名送送货员员外加加送货货三轮轮车。。优点：：充足足的带带货量量提高高效率率并降降低劳劳动强强度，，销售售人员员素质质可以以提高高，货货物安安全性好。。缺点：：费用用高。。适应区区域：：大型型分销销商覆覆盖的的大中中城市市。由于有有足够够的费费用支支持，，可考考虑采采取此此方法法使覆覆盖见见效更更快。。3、对对DSR的的再再补货货---DSR直直接接由分分销商商仓库库补货货。常用用于于分分销销商商处处于于市市中中心心，，且且城城市市不不大大这这一一状状况况。。---DSR由由分分销销商商的的二二级级仓仓补补货货。。常见见于于城城市市较较大大或或较较狭狭长长且且分分销销商商处处于于城城市市的的这这一一边边这这一一状状况况。。---DSR由由流流动动货货车车补补货货。。这需需要要分分销销商商有有充充足足的的运运输输能能力力及及严严谨谨的的管管理理。。财财务务安安全全系系统统每个个分分销销商商有有各各自自的的财财务务系系统统，，没没有有必必要要强强求求统统一一，，这这里里仅仅探探讨讨具具有共共同同性性的的财财务务安安全全问问题题及及对对策策。。1、、人人员员流流动动因因素素由于于小小店店DSR的的稳稳定定性性不不太太高高，，人人员员的的流流动动往往往往伴伴随随着着欠欠款款的的发发生生，，最大大限限度度地地消消除除此此类类隐隐患患的的办办法法有有如如下下几几种种：：----招招聘聘易易于于掌掌握握的的当当地地人人员员：：了了解解其其背背景景，，存存留留其其住住址址、、户户口口印印件件、、身身份份证证复复印印件件等等资资料料。。----强强货货培培训训：：使使DSR感感受受工工作作的的价价值值，，减减少少流流动动的的可可能能性性。。----合合理理的的报报酬酬：：使使DSR感感受受基基本本需需求求的的满满足足。。2、、政政策策性性因因素素---为为DSR设设置置信信用用额额：：DSR的的掌掌握握货货物物及及货货款款在在设设定定值值以以内内，，例例如如DSR日日均均销销售售额额为为500-800元元，，由于于销销售售结结构构的的不不同同使使某某些些货货物物未未能能完完全全转转化化为为货货款款及及每每日日带带货货量量在在800元以以上上，，即即可可设设置置1500-1800元元的的信信用用额额。。---每每日日交交款款制制度度：：使使DSR手手头头存存留留的的货货款款最最少少且且时时间间最最短短。。---慎慎用用保保证证金金制制度度：：《《劳劳动动法法》》中中严严禁禁任任何何形形式式的的保保证证金金或或押押金金，，但但可可根根据据各各地地不不同同情情况况，，制制定定诸诸如如：：销销售售员员先先款款后后货货、、销销售售员员集集资资（（分分销销商商年年底底返返红红利利））等等形形式式的的约约束束。。任任何何资资金金的的占占有有一一定定要要有有销销售售人人员员““自自愿愿抵抵押押””的的文文件件。。3.6分销销管理小店管理的的核心在于于分销的卖卖进、维持持和拓展。。在本节里里，我们将将围绕小店基本动作作程序、检检查制度、、销售介绍绍、促销管管理、店内内形象管理理和覆盖拓展来探讨讨分销管理理这一课题题。3.6.1小店销销售代表依依据小店基基本动作程程序进行分分销卖进。。1、基本销销售工具小店销售代代表应具备备销售包、、访问手册册、宣传材材料及工具具、送货车车辆（自行车或三轮轮车）等基基本工具。。2、明确的的访问计划划依据访问区区域内的商商店数每日日拜访店书书、访问成成功率、拜拜访频率确确定每周或每月访问问计划。3、固定的的访问线路路及BCP执行依据每月或或每周访问问计划确定定每日访问问线路并执执行BCP。4、报表填填写及信息息反馈通过销售人人员填写““每日访问问报告”、、“存货补补货记录””、“竞争争对手状况”或“促促销跟踪表表”，P&G经理理和分销商商经理可以以依据这些些信息更加加合理地配置及及考评人员员，有针对对性地给予予人员培训训，指定阶阶段性工作作重点。或者指定相相应的促销销计划以反反击竞争对对手的活动动。3.6.2检查制制度检查制度作作为小店分分销管理的的一个极其其重要的部部分，不仅仅能跟进销销售人员的分销卖进进和维持情情况，还能能积极地为为销售人员员发现新的的分销机会会。1、独立的的检查人员员：由于检检查工作的的工作量较较大，也比比较敏感，，所以建议议由专人负责责。同时应应让检查人人员树立起起自己既是是检查员又又是分销机机会发现者这样一种种思想，才才能使检查查结果客观观公正又能能让检查员员和销售人人员搞好沟通而不是是对抗，有有利于检查查工作取得得最佳结果果。2、明确的的检查目标标及详细的的检查计划划。作为检查人人员，同样样应该有检检查计划以以保证在一一个月内不不遗漏，按按大约相同的频率检检查所有人人员的片区区。3、灵活的的检查方式式抽查与普查查相结合，，跟踪与检检查相结合合：自己审审报与随机机抽查相结结合可以保障检查结结果的客观观与公正。。事实证明，，由销售人人员每周报报两条街（（每周不可可重复，除除非本片区区所有街道都已报过过），让检检查人员检检查与随机机抽查相结结合，极大大地降低了了检查街道选择的工工作量。4、公正评评定，及时时反馈检查人员应应及时（最最好在第二二天）将检检查结果通通过P&G经理或或小店TL转达给被查片区区销售人员员，有利于于共同认可可检查结果果。5、检查结结果与工作作业绩，工工资评定严严格挂钩。。3.6.3销售介介绍在小店销售售代表进行行分销卖进进的销售介介绍时，需需要利用区区域渗透，，基本沟通技巧，基基本PSF和基本本处理反对对意见等技技巧进行销销售，相对对于前面几几种技巧，找到到真实反对对意见并处处理，显得得更为有效效和有章可可循。下面面，就几类常见反对对意见进行行讨论。一、不愿进进货分销我我们的产品品1、KDM：这个牌牌子不是你你们这类产产品中最好好的，为什什么我还要要进它呢？？DSR：不不是每个个品牌或规规格都是同同类产品中中最好的，，但是由我我们生产或或推出的每个品品牌或规格格都能真正正给您带来来生意和利利润上的增增长，您应应该确信这一一点：P&G所推推出的每一一种品牌或或规格都已已经过验证证并被发现是真正正能满足消消费者需求求的，同时时这种品牌牌或规格也也受着P&G强大广告的的助销支持持。2、KDM：没有顾顾客提出需需要购买这这种品牌。。DSR：老老板，今天天我向你推推出这种品品牌的原因因是顾客在在别的商店店已经在购购买这种品牌。。您应该知知道，冲动动型购买强强烈的影响响着您的顾顾客的决定定。如果消费者者在电视上上已经看到到这种品牌牌的电视广广告，同时时他们在你你的商店里也发发现了这种种品牌，那那么他们大大都会产生生购买的欲欲望，所以以请您给消费者者一个机会会，让他们们可以在你你的店里购购买这一品品牌。3、KDM：我不能能进这种规规格的产品品，我没有有足够的货货架位置。。DSR：老老板，因因为消费着着有着各种种各样的需需求，即使使你这里存存在着货架架不足的问题，，您也应该该够进这种种产品，以以满足消费费者在您这这里购买这这种产品的需需求，我已已经检查过过您的货架架，这种产产品刚好适适合放在这这块货架上，，所以请您您先进XX包。4、KDM：我以前前进过这种种产品，但但我花了一一个月时间间才卖光。。DSR：您您上次进进这种产品品的时候，，他的销售售量已经在在稳定增长长，过去您您用一周卖卖3箱，那么我我认为现在在您将卖得得更好。从从您这里购购买这种产产品的消费费者或许愿愿意从各种产品和规规格种做出出选择，所所以我建议议您在一次次尝试，购购进这种产产品。5、KDM：我现在在已经有了了这种品牌牌的三个规规格，不想想再进第四四种。DSR：1、、这种品牌销销售量是相当当大的，其中中每个规格都都是适应消费费者的某种需需要的，请您记住这点点：您有很多多类型的顾客客，他或许来来自一个大家家庭，或许是是单身，或许许是老年人，但但您必须尽力力吸引百分之之百的顾客，，所以我建议议您进两箱这这种规格的产产品以满足您百百分之百的顾顾客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店内的每一一种产品都能能带来最大的的销售量和利利益，所以您您进这种品牌三个个规格的原因因在于这三种种规格都卖得得很好，而我我向您推荐的的第四种规格格也将给您带来来很高的利益益，据当地调调查结果显示示，这种规格格比您货架上上现有的某些些产品卖的都要要好，所以您您不应该拒绝绝他给您带来来的利益。6、KDM：我我不需需要这这种规规格的的产品品，他他在我我这里里卖得得不好好。DSR：老老板板，我我认为为每一一家商商店都都是不不同的的，但但您应应该感感兴趣趣的是是，您您对面面的商商店里里正在在经营着着这种种产品品，并并且这这种产产品使使那家家商店店的生生意增增加了了X%。让让我们们看一一看经经营同同样规规格的其他他品牌牌，根根据我我们的的记录录这种种规格格的产产品应应占您您同类类产品品总销销量的的X%。7、KDM：我我不想想进这这种大大规格格的产产品。。DSR：老老板板，请请您想想一想想，大大规格格的产产品吸吸引的的是特特殊的的顾客客，这这些顾顾客来来自消消费较较多的的家庭，，据我我们的的调查查，他他们平平均每每周在在您这这样的的商店店里要要花掉掉200元元左左右，，这些些顾客客对您您来说是是最重重要的的。您您应该该得到到他们们全部部的生生意，，所以以我希希望您您购进进这一一箱。。8、KDM：这这种规规格在在我的的店里里卖不不动。。DSR：老老板板，我我知道道这种种规格格在您您的店店里卖卖得不不是最最快的的，但但您应应该了了解有有些顾顾客喜喜欢这这种规格格，您您不要要冒险险失去去您的的顾客客，因因为他他们会会在您您的竞竞争对对手而而不是是您的的商店店里发发现他他们所喜喜爱的的规格格。9、KDM：我我并不不需要要每种种产品品都要要有两两到三三个规规格，，我不不能同同大商商店竞竞争。。DSR：老老板板，调调查表表明：：当消消费者者发现现他们们所要要的产产品没没有货货时，，40%以以上的的消费费者会会推迟他们们的购购买，，60%到到其他他的店店里去去购买买，您您是否否愿意意损失失您的的利润润而让让给您您的竞竞争对对手呢？二、不不愿经经营新新品牌牌及新新规格格1、KDM：等等你们们的广广告打打响了了之后后我再再进你你们产产品。。DSR：1、老老板，，我我并没没有让让你提提前6个个月购购进这这种产产品，，我们们将在在4周周后后开始始这种种产品的的广告告，而而您将将在10天天后后得到到这种种产品品，这这样您您就可可以在在广告告开始始之前前布置置这种产品品的货货架和和陈列列。2、老老板，，总是是有许许多新新品牌牌的产产品在在做广广告但但只有有少数数产品品才成成为您您生意意的重重要组组成部部分分，，我我们们经经过过区区域域调调查查结结果果表表明明，，这这种种产产品品将将在在短短期期内内成成为为销销售售量量最最大大的的品品牌牌，，让我我们们一一开开始始在在生生意意上上领领先先于于您您的的同同行行----那那就就是是您您先先进进X箱箱这这种种产产品品并并布布置置好好您您的的货架架，，这这样样有有助助于于您您获获得得本本区区域域内内的的销销售售主主导导地地位位。。2、、KDM：：现现在在我我不不想想进进，，等等有有人人来来问问的的时时候候我我再再进进。。DSR：：1、、老老板板，，您您这这种种做做法法的的后后果果不不仅仅会会使使您您在在有有人人购购买买这这种种产产品品时时失失去去一一个个销销售售机机会会，，而且且还还会会使使您您的的老老顾顾客客们们去去您您的的竞竞争争对对手手那那里里去去买买这这种种产产品品。。请请您您用用心心回回顾顾一一下下，，P&G推推出新新品品牌牌的的记记录录：：当当我我们们推推出出X品品牌牌和和Y品品牌牌时时，，也也并并没没有有人人事事先先提提出出要要这这种种产产品品。。而而现现在这这些些品品牌牌已已经经为为您您提提供供了了很很大大的的销销售售量量和和利利润润。。所所以以，，我我们们有有充充分分的的理理由由相相信信，，这这种种新新品牌牌会会获获得得同同样样的的成成功功。。让让我我们们配配合合产产品品推推出出的的广广告告并并使使消消费费者者了了解解在在您您的的店店里里可可以以购购买买到这这种种产产品品。。2、、老老板板，，您您在在这这片片区区域域内内获获得得成成功功的的重重要要原原因因之之一一就就是是：：您您是是这这片片区区域域销销售售的的领领导导者者。。消费费者者知知道道：：他他们们能能在在您您的的店店里里买买到到他他们们所所需需要要的的价价格格公公道道的的产产品品。。您您购购进进这这种种新新的的品品牌牌，，将会会使使消消费费者者加加深深这这种种印印象象。。所所以以您您应应该该购购进进这这种种新新的的产产品品并并摆摆放放在在货货架架上上作作为为号号召召，，那那么，，消消费费者者看看了了广广告告后后，，他他就就会会说说：：OH，，我我上上周周在在XX商商店店就就看看到到这这种种产产品品，，这这对对您您来来将将是一一种种无无价价的的广广告告。。3、、老老板板，，您您知知道道您您的的消消费费者者对对心心得得产产品品是是很很感感兴兴趣趣并并乐乐于于尝尝试试购购买买的的，，您您的的消消费费者者一一旦旦听说过这种种产品，他他们就想到到某个商店店来购买。。那么，你你应该为他他们来购进进这种产品品。而不要把他们们推向别的的商店。3、KDM：我并不不需要全部部三种规格格，我先进进一种规格格，等它卖卖好了，我我以后再其其他两种。DSR：1、老板，，我们的市市场调查结结果表明：：三种规格格的销售比比例分别是是：X%，，Y%，Z%。如果果您只进这这一规格，，您只能得得到X%的的生意量，，而您如果果能够进齐齐三种规格格，你就会得到到100%的生意量量。2、老板，，我们的调调查表明：：在产品推推出期间，，进齐全部部规格的商商店的销售售量要比没没有进齐全部部规格的销销售量高出出几倍。如如果消费者者要购买新新产品中较较大包装的的规格时，，而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘———因为他他进齐了全全部规格。。4、KDM：新产品品？我现在在的产品都都没有地方方放！DSR：老老板，首先先我非常同同意您关于于货架紧张张的看法，，同时我仔仔细研究了了一下您的的商店，我发现现您只需进进行一至两两个产品的的调整，您您的货架就就会出现一一个适合新新产品摆放的位置，，这样也更更好的利用用了拟订货货架空间。。您一定不不会拒绝一一个可以给给您带来更新更多生生意机会的的品牌安排排一个货架架位置。让让我们研究究一下吧。。5、KDM：我为什什么要帮助助你们来推推出这种产产品呢？DSR：老老板，您并并不是在为为我们推出出新产品。。当然有的的生产厂家家希望通过零售售商为他们们推出新产产品，那就就意味着他他们对这种种产品的销销售潜力不了了解，或者者他们不愿愿意为推出出新产品花花费更多的的资金，同同BL相比比，将新产产品卖给零零售店就意意味着他们们的工作已已经完成了了，而我们一直直在进行各各种形式的的促销和提提供强大的的广告支持持，消费者者也会根据广广告或促销销活动将新新品牌同您您的商店联联系在一起起，他一定定会对广告介介绍中的产产品特点感感兴趣而进进行尝试。。所以您应应该给他们们一个机会。。三、认为小店供供应价高于于批发市场场发货价不不合理KDM：你你们既然然是厂家直直销，为什什么小店供供应价比批批发市场批批发价还高高？是不是你们们吃了太多多提成？第一类回答答（被动解解释）1、由于我我们是送货货上门，甚甚至是随时时随量地送送货，不可可避免增加加了我们的的成本。2、批发市市场也必须须是到了一一定的量才才会有价格格优惠，而而我们的送送货上门并并没有量的的限制。3、（通过过把每日访访问报表或或促销跟踪踪表等有关关报表展示示给KDM看）说说明我们的的工资与销销量无关，，也没有提提成，主要要是看我们们分销进的的商店数，，并帮助店店主建立良良好的店内内形象。第二类回答答（主动陈陈述）4、由于于我们是厂厂家直销，，您不用担担心买进了了假货，既既赔本又坏坏信誉。5、我们的的货源稳定定，定期的的拜访后保保证您不脱脱销，而是是在货源紧紧张时，我我们总是首首先满足我我们的直接接客户。6、我们的的紧俏产品品，在任何何时候都以以稳定的价价格最大限限制地满足足您的需要要，而不是是批发市场场那样价格格波动，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一块块香皂，我我们也立即即送货上门门，可以不不积压您资资金，增加加资金周转转。8、对于某某些成功的的新产品，，您只;很很多生意机机会。9、我们会会经常性有有促销支持持，如粉红红色舒肤佳佳买六赠一一等，而且且，我们的的销售人员员会帮助您您管理货架架，贴宣传传画，有效效地提高你你的店内形形象，增加加生意机会会。10、我们们的各种宣宣传材料，，能增强你你商店出售售真货的信信誉。小结：我们们可以采用用让销售代代表强化记记忆与周末末例会抽问问相结合方方式，让销销售人员记住以上反反对意见及及处理，辅辅以其它基基本技巧的的培训和运运用，定能能极大提高高销售代表的拜访成成功率。3.6.4促销管管理为了实现某某些重点规规格在目标标区域的重重点分销，，或在新产产品推出之之际，或者为了打击击竞争对手手，我们常常在小店开开展促销活活动。1、促销计计划的制定定对于公司负负责的促销销计划，我我们需要根根据当地的的具体情况况把促销活活动的目标分散到每每家商店、、每个销售售人员，形形成本地的的促销计划划。对于各地自自己制定的的分销促销销，应充分分考虑本地地市场情况况，设计出出合理的促销目的、、目标、范范围、时间间、促销办办法以及CPS，其其中，使促促销办法对对小店店主有有吸引力尤尤为关键。。2、促销办办法的设计计促销办法一一般有两种种，一种是是针对小店店的促销（（如舒肤佳佳买六送一一）一种是是针对销售售队伍的促销。（（如佳洁士士牙膏买进进一家奖励励1元））针对小店的的促销设计计常见的类类型有：----套套装促销：：小店店主主在一次性性进进齐指指定的规格格和数量后后，可获得得一定的赠赠品。（如如舒肤佳买六六送一活动动）特点：保障障目标分销销的买进，，但不够灵灵活。适用：这类类促销常运运用于新产产品上市或或重点规格格的分销促促销。----目目标促销：：该小店只只要目标规规格和库存存达到促销销目标即可可获赠品。。（例如：：为了使袋袋装洗发水、、舒肤佳和和佳洁士在在某片区达达到全分销销，可将促促销办法设设计为：只只要该小店店有袋装洗发水4SKU、、舒肤佳4SKU佳佳洁士2SKU的的分销就就可获赠佳佳洁士牙刷刷一把，而而不必考虑虑该小店的次次进货量。。）特点：有利利于销售代代表主动灵灵活地根据据各个商店店的具体情情况制定销销售目标和和销售介绍绍，从而保障促促销。设计计目标全面面实现，但但是对促销销跟踪检查查及销售人人员素质要要求较高。。适用：常见见于成熟的的销售队伍伍进行分销销的全面提提高的促销销和反击竞竞争对手。。针对小店销销售代表的的促销中应应将每店卖卖入奖励与与优秀销售售人员评定定相结合。。3、促销培培训在培训时，，让每位销销售人员明明确促销背背景和责任任，了解该该促销对小小店店主的主主要好处，，提供给每每位销售代代表一份说说服性销售售介绍资料料（并且熟记记）对促销销顺利开展展有举足轻轻重的作用用。同时让让销售代表表了解到，在在促销卖进进时，首先先应让客户户认可被促促销的产品品本身就能能够满足该客客户某种需需求和需要要，其次再再强调促销销赠品可以以让客户得得到额外利润润以及降低低经营风险险成本。否否则，在销销售介绍时时只知一味味强调赠品的的利益只会会让客户产产生“东西西不好才促促销”的逆逆反心理。。4、促销跟跟踪分析促销跟跟踪表与实实地检查相相结合，随随时了解促促销进度及及赠品派发发过程，既能及时发发现促销中中出现的各各种问题并并制定相应应解决办法法，也能避避免销售人员在赠品品管理上出出现问题。。5、促销总总结促销活动结结束后，既既时总结经经验教训，，表彰优秀秀销售人员员，同时做做好促销赠品清点和和报销。3.6.5店内形形象管理1、重要性性在小店，店店内形象管管理或许不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店内形象同同样有利于消费者视视别，形成成购买冲动动，帮助小小店尽快实实现出仓，，从而有效效维持该P&G品品牌在该店的分分销，因此此小店的店店内形象管管理也是小小店分销管管理中不可可缺一部分分。2、目标货架：站在在小店门口口就能清楚楚地看到所所有分销。。每个规格格要有1个个以上平平面陈列，任何种种类产品的的货架面积积都要绝对对优于竞争争对手。助销：每个个小店都应应有现阶段段公司提供供所有POP；所所有的挂牌牌、挂钧、、挂袋上都应陈列我我们的目标标产品而不不应有竞争争对手产品品陈列，POP张张贴醒目、、明显、整整洁、绝对优于竞竞争对手。。定价：严格格按P&G公司建建议零售价价出售。3、培训训销售代表表要点P&G的的店内形象象必须全面面超过竞争争对手。良好的店内内形象也是是工资衡量量的重要部部分。3.6.6覆盖拓拓展在基本完成成了市区目目标小店的的分销覆盖盖工作以后后，可以考考虑进行覆覆盖拓展。。1、目的将尽可能多多的P&G品牌分分销到每一一个可能经经营日化产产品的销售售单位中去去。2、拓展展小店类型型及目标品品牌烟摊（袋装装洗发水、、护舒宝、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美发店（（洗发水）、公共共浴室（袋袋装洗发水水、香皂、、沐浴露））、公共厕厕所（护舒舒宝）、药店（舒舒肤佳香皂皂、卫生巾巾、袋装洗洗发水）。。（此处也也视乎各地地情况而定定）3、拓展展小店区域域目标市区----环市区区----郊区4、在覆覆盖拓展的的第一次卖卖进时，最最好有一定定促销支持持。四、小结----深深度分销能能确保消费费者知晓并并能随时随随地买到BL的产产品；----对对小店的分分销与覆盖盖能帮助分分销商建立立长久的生生意；----有有效的销售售队伍管理理及动作系系统管理是是有效地进进行深度分分销的基础础；----应应依据不同同的生意状状况，在各各市场确定定各自的覆覆盖模式；；大店销售管管理一、大店概概述1.1大大店定义在当地具有有一定规模模和知名度度，拥有相相对大的销销量及相对对齐全的分分销、经营营日化用品品的商店1.2大大店特点相对于小店店而言，大大店有如下下主要特点点：1、销量：：根据不同同的城市，，一般应大大于5箱箱/月，约约1500-2000元以以上，即使使连锁店某某单店＜5箱，也应按按大店对待待。2、营业规规模/面积积：应大于于20平平方米以上上，这是保保证基本日日用消费品品陈列的最最小面积。。3、知名度度：在当地地，地区内内应有较高高知名度，，附近消费费者应很清清楚地将它它与路边小小店区分开开。4、产品线线：应比较较齐全。一一般至少有有食品、洗洗涤用品等等日用消费费品，能够够有机会达达到或超过过C点零售标准准。5、营业地地点：商业业区或居民民稠密的小小区内，有有较大的消消费群。6、营业能能力：同附附近小店相相比，无论论在店堂环环境，产品品系列，还还是竞争能能力都应有有较大的优优势。1.3大大店类型近几年，随随着国内零零售业的迅迅猛发展，，市场竞争争日趋激烈烈，传统百百货店为主主零售商业业格局被渐渐打乱乱，新的零零售业态不不断涌现。。目前国内内主要零售售业态有：：1、百货商商店；2、超级级市场；3、连锁锁店；4、平价价仓储商场场；5、食杂杂店；6、国际际连锁店及及价格俱乐乐部等。这些不同类类型业态的的发展使竞竞争日趋激激烈，比如如在北京，，前十家日日化销量最最大的商店店当中，仅剩一一家百百货商商店，，其余余全部部为新新兴的的连锁锁店和和平价价超市市；而而且新新兴商商店的的发展展，也也使市市场划分分越来来越细细，商商业格格局日日渐完完备合合理，，由此此也推推动零零售业业向连连锁化化、专专业化化、国国际化化发展路路上大大大迈迈进了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潜潜力和和最重重要的的分销销渠道道以目前前生意意中的的品类类洗发发类为为例：：根据据最新新的零零售调调查报报告中中，可可以看看出大店在在同类类产品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%广广州州59%。。而且就就发展展趋势势来讲讲，由由于竞竞争的的原因因，分分销渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越来越多商商店倾倾向于于从产产家直直接进进货！！而且且，有有些大大型超超市已已经在在承担担着零零售兼批发发的职职能。。这意意味着着，以以长远远来看看，批批发有有萎缩缩趋势势，而而零售售业则则孕育着更更大的的市场场潜力力和机机会。。2.2重重要客客户利利润来来源从现在在生意意状况况分析析：批发：：由于于批发发本身身具有有毛利利率低低、周周转快快的特特点，，因此此随着着竞争争激烈烈，二二级批批周转转变慢慢，而利润润提高高就很很有挑挑战性性了。。小店：：由于于总体体生意意量较较小，，减去去人工工、车车辆等等费用用，盈盈利较较少。。大店：：由于于面对对广大大消费费者，，生意意相对对稳定定，利利润亦亦相对对稳定定（3%以以上可可靠利利润，，通常常占到客户户总体体利润润50%以以上））。能能保证证各项项分摊摊费用用。2.3生生产商商建立立企业业形象象、品品牌形形象的的有利利场所所因为大大店的的客流流量、、知名名度、、信誉誉等优优势，，对各各个品品牌有有极大大的广广告作作用，，而且且由于于越来来越多多的消费费者（（超过过70%））购买买是冲冲动型型购买买，所所以优优秀的的店内内展示示不仅仅是一一种强强有力力的宣宣传，，还是是一种极极有价价值的的促销销手段段，对对于建建立品品牌的的知名名度，，增加加产品品适用用机会会，有有很大大的益益处。。对于于日用消消费品品，这这方面面作用用更为为突出出，因因为消消费者者不会会象买买房子子一样样千挑挑万选选。这这也是是为什什么越越来越多多的生生产厂厂商想想尽一一切办办法来来争夺夺有限限的货货架空空间了了。对对BL来来讲，，良好好的店店内形形象是是配合合我们强强大的的广告告攻势势的最最有力力的销销售工工具。。三、BL大大店管管理目目标和和策略略----BL大大店管管理目目标：：就是建建立优优于任任何竞竞争对对手的的店内内形象象，这这包括括分销销、货货架、、价格格、助助销。。其中货货架管管理是是店内内形象象管理理中最最核心心、业业最具具有挑挑战性性的方方面。。一言言以蔽之，，就是是达到到或超超过BL零零售标标准。。----BL的的策策略是是：1、通通过建建立完完善的的覆盖盖网络络和系系统达达到对对所有有零售售大店店的有有效覆覆盖和和销售售。2、通通过先先进的的商店店管理理技术术和技技巧在在零售售商店店达到到优于于任何何竞争争对手手的店店内形象象并与与零售售商店店建立立长期期的良良好的的合作作关系系。四、大大店管管理运运作系系统大店管管理的的运作作是非非常复复杂的的，因因为商商店类类型不不同，，条件件不同同，处处理方方法也各有有差别别，但但是从从普遍遍意义义来讲讲，大大店管管理还还是有有其规规律的的。本本节将将从大店管管理的的程序序入手手，在在区域域划分分，贸贸易政政策、、人才才管理理、店店内管管理等等几个方面进进行论述述。4.1区区域商商店划分分：当你负责责一个城城市，或或一个区区域大店店时，同同一城市市可能有有两个或或以上的的分销商商客户在进行商商店覆盖盖。对于于双重或或多重覆覆盖，有有利有弊弊。多重重覆盖的的利处在在于可以以弥补单一分销销商在服服务、价价格方面面的不足足，可以以促进分分销商在在生意管管理上不不断努力力，不断挖掘潜潜力。但但从长远远来看，，弊大于于利。弊弊处主要要有以下下几点：：1、分销销商对大大店控制制力减弱弱。由于于客户间间竞争的的加剧，，使分销销商在零零售管理理