把握客户心理

销售人员的心理操控术培训销售人员的心理操控术销售不仅要靠一张利嘴，一双锐眼，还要“有心”。怎样才能摸清客户心理？怎样才能让客户被你“牵着鼻子走”？怎样才能让客户愿意购买你的产品？从“心”开始。销售就是一场心与心的较量，谁能够操控客户的心理，谁就必然成为销售的王者！销售什么是销售？销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。课程大纲一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码二：先给客户掏心，后让客户掏钱三：销售中的“看相”四：言必中的，这样说话客户才会心动五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！如何像客户一样思考1.不同人群的消费心理2.不可不知的客户心理3.客户的消费心理阶段4.了解客户购买产品的利益点5.通过不同颜色把握客户6.如何探寻客户的真实需求7.销售心理操控模板1.不同人群的消费心理

1、少年儿童（5-15岁）1.购买目标明确，购买迅速2.选购商品具有较强的好奇心3.容易受群体的影响4.购买商品具有依赖性）2、青年人（15-29岁）1.表现自我和体现个性2.追求时尚新颖3.容易冲动，注重情感）3、中年人（29-45岁））1.购买理性大于冲动性2.购买的计划性大于盲目性3.购买有主见，不受外界影响4.购买随俗求稳，注重商品的便利5.购买求实用，节俭心理较强1.不同人群的消费心理4、老年人（45岁以后）)1.富于理智，很少感情冲动2.坚持主见，不受外界的影响3.精打细算4.品牌忠诚度较高5.喜欢方便易行5、女性1.追求时髦2.虚荣心强，喜欢炫耀3.追求美观4.感情强烈，喜欢从众5.爱占小便宜6、男性1.比较自信，消费动机形成迅速、果断2.购买动机具有被动性3.购买动机感情色彩比较淡薄2.不可不知的客户心理1.客户都喜欢做VIP2.客户都喜欢被恭维3.客户都想占便宜4.客户都有从众心理5.客户都爱面子6.客户都有害怕被骗的戒备心理7.客户都喜欢故意挑剔3.客户的的消费心理理阶段阶段一：注注意，是指指客户注意意到商品，，这购买心心理的第一一阶段。阶段二：了了解，直观观的效果传传播下去，，消费者对对产品有一一定认知和和了解。这这一阶段，，销售人员员需要充分分利用视觉觉、听觉、、嗅觉结合合的效果告告知产品的的存在，给给消费者传传达正面的的信息，提提示产品独独一无二的的功能，以以便和其他他产品区分分。阶段三：欲欲望，让客客户产生购购买欲望才才是真正的的营销，在在这方面，，要强调产产品的硬指指标，优势势等。阶段四：比比较，当消消费者对产产品拥有欲欲不断升高高的时候，，便会与其其他同类商商品作比较较，在这一一阶段，消消费者困惑惑，便是导导购提供建建议的最好好时时机。。要把握机机会，进一一步说明。。3.客户的的消费心理理阶段阶段五：信信赖，消费费者经过比比较，终了了解自己所所需要的，，相信该产产品适合自自己，而决决定购买。。让消费者者产生这种种信念主要要原因：一一是对销售售人员的信信赖;二是是对品牌、、商家的信信赖。阶段六：购购买，当客客户决定购购买时，他他已经信赖赖产品，销销售员需要要做的是更更坚定的信信心和观念念，向客户户解释产品品能满足其其需求的合合理原因，，让他感觉觉自己的决决定是对的的。阶段七：享享用，在客客户享用产产品阶段，，销售员需需要定期回回访，对客客户存在的的疑惑及时时解决。阶段八：深深度营销，，有两个目目的：一是是形成二次次购买，二二是形成口口碑传播效效应，影响响其他人购购买。在今今天，深度度营销成为为非常有效效的营销方方法。4.了解客客户购买产产品的利益益点利益点是客客户关注的的重点，销销售员只有有准确无误误的把握客客户的利益益点，才能能打动客户户，最终促促成交易。。那么对于销销售员来说说，通常客客户的利益益点有哪些些呢？1.商品给给他的整体体印象2.成长欲欲、成功欲欲3.便利4.安全、、安心5.系统化化6价格7.兴趣、、嗜好8.服务如何找准客客户的利益益点如何找准客客户的利益益点呢？1.望，观观察客户，，一眼识别别客户的层层次、素质质、需求、、喜好等2.闻，听听客户说，，必须给客客户表白的的时间。3.问，客客户只知道道他目前需需要购买东东西解决问问题，却不不知买什么么与怎么做做，这就要要销售人员员担当策划划师的角色色，为他提提供全面、、准确、最最适合的策策划方案。。4.切，实实际考察客客户的状况况。5.通过不不同颜色把把握客户1.喜欢绿绿色的，大大多内向、、温柔、安安静，也很很善解人意意，具有较较强的观察察力和分析析能力。应应对：销售售人员要静静观默察他他们的心理理，主动探探寻他们的的需求。但但必须做好好充分准备备，不要出出现讲解纰纰漏。2.喜欢红红色的，一一般是一些些成功人士士和社会小小混混。自自我表现欲欲强渴望成成为焦点，，且冲动，，做事不顾顾后果。应应对：销售售人员要热热情。3.喜欢白白色的，通通常为人坦坦荡荡，做做事有条不不紊，但缺缺乏决断力力。应对：：要善于倾倾听，从他他们坦率的的言谈中，，专注需求求；在犹豫豫不决时，，帮他们拿拿主意。4.喜欢粉粉红色的客客户一方面面希望自己己年轻有朝朝气，另一一方面比较较喜欢年青青一代，且且举止优雅雅，讲究礼礼节，但也也富于幻想想。5.喜欢黑黑色的，大大多内向，，保守，但但也有严肃肃、深沉的的一面，做做事谨慎。。应对：一一定要态度度认真，做做事谨慎，，不要怕麻麻烦，也不不要计较他他们具有防防御性的一一面。6.喜欢蓝蓝色的，内内向、沉稳稳，他们善善于自我控控制，即使使遇到令人人你激动的的事，也尽尽量保持一一颗平常心心。他们处处世中庸，，为人低调调，即使有有远大理想想，也不希希望太引人人瞩目。应应对：销售售员要善于于控制自己己的感情，，以一种平平和内敛的的方式与客客户相处。。7.喜欢黄黄色的，积积极性较强强，喜欢冒冒险，结交交朋友，乐乐观向上；；但他们善善于隐藏自自己，不易易表露情绪绪，。也是是完美主义义者凡事要要求尽善尽尽美且性格格倔强，得得理不饶人人。应对：：要有足够够的耐心，，细心观察察他们其它它肢体语言言，不要被被他们的伪伪装表情迷迷惑。8.喜欢紫紫色的，情情感丰富，，比较敏感感，也极具具个性。他他们常给人人冷漠、高高傲的感觉觉，非常善善于抑制自自己的情感感。应对：：要善于挖挖掘他们的的个性需求求，理解他他们充满梦梦幻色彩，，忧郁的情情感。9.喜欢灰灰色的，灰灰色比白色色深沉，比比黑色活泼泼。喜欢灰灰色的，大大多比较理理性，他们们做事干练练，精明。。但实际上上，他们性性格懦弱、、胆小、依依赖性强、、行动迟缓缓。10.喜欢欢橙色的，，思路清晰晰，善于表表达，性格格开朗具有有外交家的的天赋。应应对：要善善于分辨他他们的外交交辞令和真真实需求，，否则你就就可能被他他的外交辞辞令所迷惑惑，不断跟跟进，结果果可能劳而而无功。6.如何探探寻客户的的真实需求求探寻客户的的真正需求求是一个循循序渐进的的过程，需需要耐心，，需要用心心，更需要要一定的技技巧销售的本质质就是意中中发现需求求并说服客客户购买的的过程。如如何探寻客客户需求：：第一步：探探寻客户基基本需求第二步：通通过纵深提提问挖掘需需求背后的的原因第第三步：激激发客户需需求第四步：引引导客户解解决问题第五步：抛抛出解决方方案第六步：成成交之后与与客户建立立友好关系系7.销售心心理操控模模板洞悉客户心心理最直接接，也是最最有效的方方式就是提提问。1.漫谈式式提问:目目的，了解解客户的基基本情况，，从中发现现有价值的的线索。提提问模式：：您最近在在忙些什么么？2.探寻式式提问：目目的，寻找找客户目前前存在的问问题，确定定洽谈的主主方向。提提问模式：：您为什么么对这件事事感兴趣?3.提示性性提问：目目的，提示示客户目前前存在问题题可能会造造成的损失失或带来的的危害。提提问模式：：如果这个个问题不及及时解决会会….？4.确认性性提问：目目的，对客客户存在的的问题进行行确认，锁锁定需求目目标，准备备往产品上上引导。提提问模式：：你同意这这个观点吗吗？二：先给客客户掏心，，后让客户户掏钱对于销售而而言，谁赢赢得客户的的心，谁就就将最终赢赢得市场和和竞争。因因此，销售售要千方百百计的获得得客户的认认可和信赖赖，赢得客客户的心。。当你以客客户为尊，，把客户的的利益放在在首位时；；当你把买买卖关系变变成朋友关关系，并不不断增加感感情储蓄时时；当你能能换位思考考，真正为为客户着想想时；当你你明白“投投入和付出出越多，回回报就越多多”的道理理时，你会会发现客户户都喜欢和和你做生意意，都心甘甘情愿的掏掏钱购买你你的产品。。1.真诚诚是赢的的客户的的前提2.为客客户省钱钱你才能能赚钱3.换位位思考必必然获得得客户的的信任4.不隐隐瞒自己己产品的的缺点5.向客客户展示示发自内内心的微微笑6.亲和和力让客客户更愿愿靠近你你。7.把客客户当做做真正的的朋友8.以感感恩的心心态对待待客户的的异议1.真诚诚是赢的的客户的的前提真诚是销销售的第第一步。。真诚永永不过时时。其实实，对别别人真诚诚，也就就意味着着对自己己负责任任。真诚，就就是要用用热情感感染客户户，用真真情打动动客户，，用过硬硬的产品品质量赢赢得客户户。可以以说，真真诚是赢赢得客户户的前提提。、销售人员员如何训训练并且且表现自自己的真真诚呢？？1.不夸夸大事实实2.别为为他人做做掩护3.用宽宽容调和和矛盾2.为客客户省钱钱你才能能赚钱为客户多多节省一一分钱，，客户对对你的信信赖就会会增加一一分，你你销售成成功的可可能就会会增加一一分。几乎所有有的人对对钱都很很感兴趣趣，省钱钱和赚钱钱的方法法很容易易引起客客户的兴兴趣，作作为销售售员，帮帮助客户户省钱就就是帮助助他们赚赚钱，也也只有为为客户省省钱、赚赚钱，自自己才能能赚到钱钱。3.换位位思考必必然获得得客户的的信任汽车大王王福特说说过一句句话：假假如有什什么成功功的秘诀诀，就是是设身处处地替别别人想想想，了解解别人的的态度和和观点。。换位思考考的作用用：一：换位位思考才才能真正正了解客客户的需需求二：通过过换位思思考能找找到产品品或服务务的不足足。4.不隐隐瞒自己己产品的的缺点无论做哪哪一行，，诚信是是第一。。如果做做销售没没有诚信信，最终终会自食食其果。。作为销销售员要要牢记：：隐瞒，，永远是是失败的的祸端；；明理，，是走向向成功的的台阶。。5.向客客户展示示发自内内心的微微笑发自内心心的微笑笑是销售售人员与与客户沟沟通的润润滑剂。。实际上上，微笑笑是世界界通用语语言，无无论双方方的语言言表达方方式或生生活习惯惯等有多多大差别别，彼此此间真诚诚的微笑笑往往可可以消除除一切隔隔阂。但是，不不是所有有的微笑笑都能轻轻易的打打动客户户。首先先，微笑笑并不是是简单的的脸部表表情，他他应该体体现整个个人的精精神面貌貌。其次次，微笑笑的同时时要注意意自己内内在涵养养和素质质的表现现，既要要让客户户在彬彬彬有力的的微笑服服务中感感受被尊尊重和关关爱，又又不至于于使客户户感到过过分客气气和生疏疏。6.亲和和力让客客户更愿愿靠近你你如何打造造与客户户的亲和和力：1.主动动攀谈，，求得客客户的了了解和认认可2.积极极联系，，对客户户表示““我喜欢欢你”3.随和和坦率，，赢得客客户的信信任4.寻找找共同点点，拉近近与客户户的距离离5.大度度宽容，，善待客客户7.把客客户当做做真正的的朋友做销售就就是和客客户交朋朋友。其其实，销销售员与与客户的的关系好好比鱼和和水，只只有两者者真正的的建立朋朋友关系系才能赢赢得双赢赢。作为销售售员，我我们应把把客户当当做自己己的朋友友，对待待他们就就像自己己的朋友友一样，，从朋友友的利益益点出发发，先让让他们得得到利益益，其次次自己在在得利益益。在过过年过节节时问候候一下，，这样你你会得到到更多的的朋友。。8.以感感恩的心心态对待待客户的的异议感谢客户户对你提提出的异异议，因因为这是是客户送送给你的的礼物———让你你有了改改进产品品和服务务的机会会。当客客户感觉觉到你的的感恩之之情时，，必然会会信任你你，青睐睐你。当然，作作为销售售员，在在对客户户异议表表示感谢谢的同时时，还要要想法设设法解决决异议。。这就需需要了解解客户异异议类型型和产生生原因。。1.异议议类型：：一真异异议二假假异议（（一种是是客户用用借口、、敷衍的的方式应应付。一一种是客客户提出出很多异异议）2.客户户异议产产生的原原因：一、客户户原因二、销售售人员原原因。三、公司司原因三：销售售中的““看相””1.鼻子子是人最最敏感的的无声““语言””2.眉毛毛判断客客户的性性格3.看脸脸型，知知心性4.客户户的眼睛睛就是客客户的心心灵窗户户5.从嘴嘴巴推断断客户的的性格及及心理特特征6.下巴巴与客户户的心理理特点7.声音音判断客客户的性性格8.头发发判断客客户的性性格9.心理理操控模模板1.鼻子子是人最最敏感的的无声““语言””一。从形形状判断断1.长鼻鼻的人富富有理性性，又具具有美感感，不过过社交能能力不是是很强，，因此他他们喜爱爱孤独。。2.短鼻鼻的人个个性开朗朗，大而而化之，，但是意意志不是是很坚定定，观点点不够鲜鲜明，容容易受他他人影响响。二。从鼻鼻子的短短时间动动作来判判断1.鼻子子冒出汗汗珠时，，表明客客户心里里焦躁紧紧张。2.交谈谈中，鼻鼻子稍微微胀大时时，通常常是得意意或对你你说不满满，或情情感有所所抑制。。3.如果果客户皱皱鼻子则则表示厌厌恶；歪歪鼻子表表示不信信任；抖抖动鼻子子表示紧紧张；哼哼鼻子表表示排斥斥。2.眉毛毛判断客客户的性性格1.浓眉眉：刚强强傲慢2.淡眉眉：缺乏乏魄力3.长眉眉：宽宏宏大量，，性情温温和4。短眉眉：倔强强急躁，，性格坚坚强5：一字字眉：气气概不凡凡，坚强强，有原原则6.剑眉眉：刚毅毅不凡，，果断无无私7.月眉眉：温柔柔含蓄，，人见人人爱8.柳叶叶眉：优优柔寡断断，真诚诚守信9.粗眉眉：敢于于冒险，，不大信信任别人人10.八八字眉：：随和可可亲，认认真严谨谨11.果果断坚毅毅，胆识识过人12.间间断眉：：情绪起起伏无常常13.扫扫帚眉：：性格孤孤僻，比比较寡情情14.尖尖刀眉：：冲动鲁鲁莽，怪怪异暴躁躁。15.广广眉间：：宽和温温厚，缺缺乏原则则性3.看脸脸型，知知心性1.圆脸脸型：性性格温和和圆滑，，容易相相处，待待人亲切切，社交交能力较较强，不不过在坚坚持自己己观点上上有点自自我，有有点任性性。与这这种人打打交道，，尽量多多倾听。。2.细长长脸：对对细微琐琐事考虑虑的比较较周到，，喜欢想想象。3.椭圆圆脸：思思想活跃跃，感情情细腻，，并且自自尊型较较强，很很容易受受他人影影响。4.方形形脸：对对任何事事物都表表现出积积极的态态度，意意志力坚坚强，他他们性格格外向，，富有行行动力。。不喜欢欢迁就，，因此缺缺乏一定定的通融融性。4.客户户的眼睛睛就是客客户的心心灵窗户户1从眼睛睛形状判判断其性性格。一.两眼眼对称，，外形稳稳定，与与其他器器官较为为和谐。。这类客客户做事事情中规规中矩，，能够合合理安排排调度自自己的时时间和工工作。二.眼窝窝深陷。。这类客客户考虑虑事情详详细周到到，但是是尽管面面面俱到到，其人人所经历历的挫折折也会接接连不断断。三.眼球球外凸，，眼睛大大而明亮亮。这类类客户智智商很高高，个性性很强。。四：眼睛睛偏小，，白眼球球较多。。这种客客户心思思细腻，，多被评评判为阴阴险狡诈诈，变化化多端。。五.有眼眼袋，眼眼角上翘翘者。异异性缘较较好，适适应环境境较快。。2从眼神神判断其其心理一。睡眼眼朦胧，，萎靡不不振，这这时客户户对你说说的话并并不感兴兴趣。二。闭起起双眼，，东张西西望。表表示对你你讲的感感到厌恶恶，或是是没有兴兴趣。三。眼睛睛一亮，，说明对对你说的的话感兴兴趣。5.从嘴嘴巴推断断客户的的性格及及心理特特征1.喜欢欢把嘴抿抿成一字字形的客客户性格格坚强，，是个实实干家。。2.喜欢欢把嘴锁锁起的客客户，干干活认真真仔细，，疑心病病重，还还容易封封闭自己己。3.交谈谈时嘴唇唇的两端端稍稍往往后，客客户正在在集中精精力听你你说话，，这种客客户意志志不坚定定，容易易受对方方影响。。4.嘴角角老是喜喜欢向下下撇的客客户把性性格固执执、刻板板，不爱爱说话，，很难被被说服。。5.嘴角角稍稍有有些向上上的客户户头脑机机灵，性性格活泼泼外向。。6.说话话时以手手掩口。。这类客客户性格格内向，，甚至有有点自闭闭不敢过过多暴漏漏自己。。7.口齿齿不清，，说话比比较迟钝钝。这类类人有两两种情况况：一，，各方面面确实不不出色。。二,他他们只是是说话不不精彩，，而且也也不太经经常表现现自己。。但往往往能一鸣鸣惊人。。8.咬嘴嘴唇，这这类客户户很可能能压抑着着内心紧紧张所造造成得波波动。6.下巴巴与客户户的心理理特点1.下巴巴抬高时时，是骄骄傲自大大的意思思，其间间夹杂着着优越感感、自尊尊心。这这类客户户常常会会否定别别人。2。下巴巴缩起，，稍驼背背，是怯怯弱、气气馁的表表现，说说明客户户小心谨谨慎，疑疑心重，，不易相相信别人人。3.下巴巴微微下下坠，表表明客户户处于一一种放松松的状态态。4.伸长长下巴，，表明客客户极度度疲乏，，需要很很好的休休息。5.突出下巴巴，不论男女女，都被认为为是具有攻击击性的行为。。7.声音判断断客户的性格格1.说话声音音急促、语速速很快的客户户通常性子很很急，为人很很热心，非常常重视朋友间间的友谊。2.说话声音音沉稳温和的的客户通常个个性比较压抑抑。3.说话声音音嗲声嗲气的的客户依赖心心比较强。4.说话声音音沙哑的客户户属于强硬派派。5.语气深沉沉，怀疑心大大，有自大倾倾向。6.说话是目目光不看对方方的客户，表表明他心中不不坦然，对人人防心较重。。8.头发判断断客户的性格格1.头发总是是打理得很整整齐光亮，这这种客户有点点虚荣，爱面面子，对事物物比较挑剔。。2.头发自然然随意，没有有明显的修理理，这类客户户对外在的东东西不看重，，喜欢内在的的收获。3.经常留短短发，做事干干脆直接，有有些人可能就就比较骄傲，，常会满足于于现状；有些些看重自己的的感觉。4.喜欢赶时时髦，留时尚尚发型，这种种客户小资情情绪比较重，，喜欢他人夸夸奖和表扬。。9.心理操控控模板1.如可应对对爱撒谎的客客户：以柔克克刚，巧妙解解开对方的假假面具，多接接近了解他的的心态，有备备而发。2.如何应对对自作聪明的的客户：要先先抬高他，采采用低调的方方式。3.如何应对对不怀好意的的客户：要坚坚持原则，必必要的时候以以其人之道还还治其人之身身。4.如何应对对爱挖苦人的的客户：先了了解其心情，，让其发泄，，适时迎合他他们。5.如何应对对自以为是的的客户：要掌掌握他们的行行为模式，从从他们的个性性和脾气入手手，深入仔细细的了解他们们本身。6.如何应对对盛气凌人的的客户：和他他们打交道要要求的是冷静静，千万不可可在客户咄咄咄逼人的攻势势下丧失理智智。四：言必中的的，这样说话话客户才会心心动1.找到你和和客户的“共共同点”2.用客户的的观点说服客客户3.要多说““我们”少说说“我”4.专业性太太强的术语不不要说5.投其所好好，把话说到到客户的心坎坎里6.喋喋不休休往往会起到到反效果7.提出成交交要求要找准准时机8.和客户闲闲谈的方法技技巧9.这些话销销售人员绝不不能说10.倾听也也是最好的说说话策略五：掌握人性性弱点，找准准客户心理突突破口1.对于虚荣荣心强的客户户要多赞美2.对于犹豫豫不决的客户户要促使其下下决心3.对于爱贪贪小便宜的客客户要多施小小惠4.对于冲动动的客户要用用激将法5.对于专制制霸道的客户户要学会忍耐耐6.对于小心心谨慎的客户户要多建议7.对于性格格内向的客户户要给予适当当的鼓励8.对于节俭俭的客户要在在价格上做文文章六：谈判就是是“谈心”，，销售心理博博弈招数1.利用适当当的沉默给客客户施压2.“最后时时限和出价””往往能打破破僵局3.永远不要要接受客户的的第一次报价价4.在谈判中中要有预谋的的发火5.适当的““威胁”往往往会产生好效效果6.掌控谈判判中说“不””的艺术7.面对包夹夹，故意表现现出惊讶8.不防揣着着明白装糊涂涂9.自己的底底牌不要轻易易亮出10.销售谈谈判的艺术———让步11.成交信信号一定要抓抓住七：看懂客户户身体语言，，引导客户购购买心理1.小动作透透视客户大动动作2.从手的动动作看出客户户的心理活动动3.从客户的的坐姿看其心心理状态4.走路的形形态与客户的的性格5.“面无表表情”的表情情正是其内心心的真实6.癖性是客客户最具特色色的反应7.模仿是你你跟客户交往往的“粘合剂剂”八：学会“潜潜伏”，自己己低调让客户户高调1.不要与““上帝”争辩辩，而要勇于于“示弱”2.要学会恰恰如其分的恭恭维客户3.时不时为为客户献一些些小殷勤4.虚心的向向客户请教问问题5.学会自嘲嘲，拉近与客客户的距离6.先退一步步，再巧妙的的进两步7.给予客户户足够的安全全感九：想操纵客客户的心理，，自己的心理理必须要过硬硬1.要能把客客户的拒绝当当家常便饭2.消除对大大人物的恐惧惧心理3.先推销自自己，然后再再推销产品4.没有放弃弃购买的客户户，只有放弃弃购买的销售售员5.用自己的的推销热情调调动客户的购购买热情6.相信自己己，相信自己己的产品和公公司7.借用第三三方的力量给给自己：加分分“8.先控制自自己的情绪，，再操控客户户的心理十：在销售中中，这些心理理学效应你必必须要知道吉芬商品效应应：越贵的产产品往往越有有人买首因效应：用用第一印象征征服客户羊群效应：充充分利用客户户的从众心理理南风效应：感感人心者莫先先乎情刺猬效应：和和客户保持适适当的距离口红效应：把把握契机，做做一只鲜艳的的”口红“喜好效应：要要想钓到鱼，，首先知道鱼鱼爱吃什么定势效应：利利用客户的思思维惯性促进进销售汤姆姆.霍霍普普金金斯斯的的故故事事————把把冰冰卖卖给给爱爱斯斯基基摩摩人人人物物介介绍绍：：汤姆姆.霍霍普普金金斯斯是是世世界界第第一一名名行行销销大大师师，，他他曾曾经经卖卖房房子子卖卖到到吉吉尼尼斯斯世世界界记记录录。。一一年年365天天，，而而汤汤姆姆.霍霍普普金金斯斯一一年年就就卖卖了了365套套房房子子，，这这项项世世界界记记录录至至今今无无人人打打破破。。汤汤姆姆。。霍霍普普金金斯斯之之所所以以成成为为世世界界第第一一名名行行销销大大师师是是因因为为他他把把世世界界上上每每一一种种推推销销技技巧巧都都运运用用自自如如，，而而且且可可以以随随时时随随地地重重新新组组合合在在一一起起。。汤姆姆：：““你你好好！！爱爱斯斯基基摩摩人人。。我我叫叫汤汤姆姆.霍霍普普金金斯斯，，我我在在北北极极冰冰公公司司工工作作。。我我向向你你介介绍绍一一下下北北极极冰冰给给你你和和你你的的家家人人带带来来的的好好处处。。””爱爱斯斯基基摩摩人人：：““这这太太有有趣趣了了。。我我听听说说你你们们公公司司有有很很好好的的产产品品，，但但冰冰在在这这儿儿可可不不是是问问题题，，它它是是不不用用花花钱钱的的，，我我们们甚甚至至住住在在这这东东西西里里面面。。汤姆姆：：““是是的的，，先先生生。。你你知知道道注注重重生生活活质质量量是是很很多多人人对对我我们们公公司司感感兴兴趣趣的的原原因因之之一一，，而而且且看看得得出出来来你你也也是是一一个个注注重重生生活活质质量量的的人人。。你你我我都都明明白白价价格格与与质质量量总总是是相相连连的的，，能能否否解解释释一一下下为为什什么么你你目目前前使使用用的的冰冰是是不不花花钱钱的的呢呢？？””爱斯斯基基摩摩人人：：““很很简简单单，，因因为为这这里里遍遍地地都都是是。。””汤姆姆：：““你你说说得得非非常常正正确确。。你你使使用用的的冰冰就就在在周周围围。。日日日日夜夜夜夜，，无无人人看看管管，，无无人人照照顾顾，，不不是是吗吗？？””爱斯斯基基摩摩人人：：““奥奥，，是是得得。。这这种种冰冰太太多多太太多多。。””汤姆姆：：““是是的的，，先先生生。。现现在在冰冰上上有有我我们们，，有有你你有有我我，，那那边边有有您您清清除除鱼鱼内内脏脏的的邻邻居居，，北北极极熊熊正正在在冰冰面面上上重重重重地地踩踩踏踏。。啊啊，，您您看看到到企企鹅鹅沿沿水水边边留留下下的的脏脏物物吗吗？？请请您您想想一一想想，，设设想想一一下下好好吗吗？？””爱斯基摩摩人：““我宁愿愿不去想想它。””汤姆：““也许，，这就是是为什么么您所使使用的冰冰是此。。。。。。。。能能否说是是经济合合算，物物超所值值吗？””爱斯基摩摩人：““对不起起，我突突然感觉觉不太舒舒服。””汤姆：““我明白白。给您您家人的的饮料中中放入这这种无人人保护、、无人看看管的冰冰块，如如果您想想真正感感觉舒服服必须得得先进行行消毒，，不是吗吗？那您您如何进进行消毒毒的呢？？”爱斯基摩摩人：““煮沸吧吧，我想想。”汤姆：““是的，，先生。。煮过以以后又能能剩下什什么呢？？”爱斯基摩摩人：““水。””汤姆：““这样您您是在浪浪费时间间。说到到时间假假如您愿愿意现在在在这份份协议上上签上您您的名字字，今天天晚上您您和您的的家人就就能享受受到最爱爱喝的，，加有干干净、卫卫生、美美味可口口的北极极冰块的的饮料了了。奥，，对了，，我非常常想知道道您的那那位清除除鱼内脏脏的邻居居，您认认为他是是否有兴兴趣了解解北极冰冰给他和和他的家家人带来来的好处处呢？””分析汤姆。霍霍普金斯斯之所以以可以把把冰卖给给爱斯基基摩人，，是因为为他把世世界上所所有最顶顶级的销销售技巧巧重新组组合在一一起。让让我们一一起来分分析他在在话术中中所运用用的技巧巧。第一句，，汤姆：：“你好好！爱斯斯基摩人人。我叫叫汤姆.霍普金金斯，我我在北极极冰公司司工作。。我向你你介绍一一下北极极冰给你你和你的的家人带带来的好好处。””他说的是是：“给给您和您您的家人人带来的的好处。。”这句句话的潜潜台词是是：责任任。意思思是不是是向你推推销产品品，而是是为你带带来好处处，解决决问题。。第二句，，汤姆：：“是的的，先生生。你知知道注重重生活质质量是很很多人对对我们公公司感兴兴趣的原原因之一一，而且且看得出出来你也也是一个个注重生生活质量量的人。。你我都都明白价价格与质质量总是是相连的的，能否否解释一一下为什什么你目目前使用用的冰是是不花钱钱的呢？？”这句话里里，两次次运用了了预先框框视法则则，一个个是您知知道注重重生活质质量是很很多人对对我们公公司感兴兴趣的原原因之一一，一个个是看的的出来您您也是一一个注重重生活质质量的人人。意思思是你不不使用我我们公司司的产品品，你就就不是一一个注重重生活品品质的人人。第三句，，汤姆：：“你说说得非常常正确。。你使用用的冰就就在周围围。日日日夜夜，，无人看看管，无无人照顾顾，不是是吗？””销售是说说的，还还是用问问的？推推销是问问的。问问问题可可以正确确地引导导顾客的的思维和和注意力力。第三三句用了了问问题题的策略略。第四句句，汤汤姆：：“是是的，，先生生。现现在冰冰上有有我们们，有有你有有我，，那边边有您您清除除鱼内内脏的的邻居居，北北极熊熊正在在冰面面上重重重地地踩踏踏。啊啊，您您看到到企鹅鹅沿水水边留留下的的脏物物吗？？请您您想一一想，，设想想一下下好吗吗？””在这里里运用用的是是神经经链接接，当当他把把冰和和鱼内内脏联联系在在一起起，你你有一一种什什么样样的感感觉呢呢？恶恶心对对不对对？北北极熊熊正在在冰面面上重重重地地踩踏踏，你你的心心里就就会有有一个个“咚咚”的的声音音。为为什么么会有有这样样的感感觉，，因为为人的的头脑脑有一一种能能力叫叫做内内模拟拟，当当你看看到一一件或或听到到一件件事物物的时时候，，你的的心里里就会会去模模拟这这件事事物。。他说：：“啊啊，你你看到到企鹅鹅沿水水边留留下的的赃物物吗？？”听听到这这里的的时候候，你你心中中就会会有一一种感感觉，，感觉觉到自自己的的身体体中也也流着着肮脏脏的血血液。。人的的神经经系统统有一一种能能力叫叫做不不断的的完善善自我我，当当我们们看到到一个个未画画完的的圆的的时候候，不不会想想到他他是一一段弧弧线，，你的的头脑脑会把把那一一段自自动地地连接接到一一起。。当逻逻辑思思维与与想象象力发发生冲冲突的的时候候，想想象力力几乎乎马上上就占占据了了主导导地位位。人人们之之所以以购买买你的的产品品，是是因为为追求求快乐乐逃避避痛苦苦。把把爱斯斯基摩摩人现现在的的生活活和痛痛苦联联系到到一起起，让让他感感到痛痛苦。。第五句句，汤汤姆：：“也也许，，这就就是为为什么么您所所使用用的冰冰是如如此。。。。。。。。。能能否说说是经经济合合算，，物超超所值值吗？？”先是想想象力力，然然后再再扩大大痛苦苦。第六句句，汤汤姆：：“我我明白白。给给您家家人的的饮料料中放放入这这种无无人保保护、、无人人看管管的冰冰块，，如果果您想想真正正感觉觉舒服服必须须得先先进行行消毒毒，不不是吗吗？那那您如如何进进行消消毒的的呢？？第七句句，汤汤姆：：“是是的，，先生生。煮煮过以以后又又能剩剩下什什么呢呢？””推销是是不断断地问问问题题，不不断地地让顾顾客说说“是是的””，不不断地地让顾顾客心心里说说“是是的””，这这就叫叫Yes法法则。。当顾顾客连连续说说了多多个““是的的”以以后，，事物物即使使是错错的，，也会会习惯惯地说说成是是的。。再一一次运运用了了伟大大的心心智法法则。。第八句句，汤汤姆：：“这这样您您是在在浪费费时间间。说说到时时间假假如您您愿意意现在在在这这份协协议上上签上上您的的名字字，今今天晚晚上您您和您您的家家人就就能享享受到到最爱爱喝的的，加加有干干净、、卫生生、美美味可可口的的北极极冰块块的饮饮料了了。奥奥，对对了，，我非非常想想知道道您的的那位位清除除鱼内内脏的的邻居居，您您认为为他是是否有有兴趣趣了解解北极极冰给给他和和他的的家人人带来来的好好处呢呢？””顾客还还没有有决定定购买买产品品，你你就假假设他他已经经买了了，这这叫假假设成成交。。说到到时间间，假假如您您愿意意现在在在这这份协协议上上签上上您的的名字字，今今天晚晚上您您和您您的家家人就就能享享受到到最爱爱喝的的饮料料了。。这句句话的的潜台台词是是说，，我公公司的的品质质一流流，我我的技技巧也也是一一流。。其实实从他他的技技巧，，就可可以看看出他他公司司的品品质，，干净净，卫卫生，，美味味可口口的北北极冰冰块的的饮料料。把把卖的的产品品和快快乐联联系到到一起起。汤姆：：“奥奥，对对了，，我非非常想想知道道您的的那位位清除除鱼内内脏的的邻居居，您您认为为他是是否有有兴趣趣了解解北极极冰给给他和和他的的家人人带来来的好好处呢呢？””推销销最后后也是是最重重要的的步骤骤叫““转介介绍””，从从始至至终汤汤姆。。霍普普金斯斯的话话术都都是说说客户户想要要听的的话，，而不不是自自己想想要说说的话话，这这叫做做换位位思考考。换换位思思考就就是站站在顾顾客的的角度度去考考虑问问题。。下面我我们来来总结结一下下，汤汤姆。。霍普普金斯斯的以以上销销售个个案所所有的的销售售特质质和销销售技技巧。。综合合起来来就是是：责责任、、框视视法则则、推推销是是问的的、正正确的的引导导、打打断惯惯性、、神经经链接接、心心智模模式、、运用用想象象力、、给他他痛苦苦、塑塑造产产品价价值、、物超超所值值、扩扩大痛痛苦、、Yes法法则、、假设设成交交、运运用潜潜台词词、公公司的的品质质、卖卖的产产品和和快乐乐联系系到一一起、、转介介绍、、说对对方想想听的的话、、换位位思考考。现在我我们知知道了了，汤汤姆。。霍普普金斯斯为什什么是是世界界级的的销售售高手手。只只有最最惊心心的安安排，，没有有意外外的巧巧合。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:16:3018:16:3018:161/5/20236:16:30PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2