把握意向客户

把握意向客户

让我们先从客户开始谈起什么时候客户才会花钱?销售的唯一总则客户只有确信他们能得到他们需要的东西的时候,才会做出购买决定那销售人员该如何应对…….销售的两个原则销售原则一:我们需要了解客户的需求销售原则二我们需要证明我们的产品能满足客户的需求回顾我们自身的日常工作我们有从客户的角度出发来进行销售吗?我们有了解过客户的需求吗?我们真正了解客户的需求吗?

我们是抱着满足客户需求的出发点来和客户进行交流的吗?我们足够了解我们自己的产品吗?回顾我们自身的日常工作二：客户问题最大化销售过程中不只是让客户同意问题的存在，几乎我们每一个拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是我们怎样使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。拜访准备——不打没把握的仗销售工具准备(客户卡,介绍材料,合同,文具,促销信息等)信息搜集整理(二手信息)客户网站浏览客户行业概况客户主要产品和市场主要竞争对手在Google,百度上搜索效果证明：行业成功案例（行业龙头及同等规模同行）“作”形成初步判断,准备方案、确定上门拜访目的

注意点:不要迟到,带着欲望与自信!上门拜访通过现场沟通、进一步了解信息、摸清客户需求,产生销售主意简介Google产品特点和利益是如何满足对方需求的介绍成功案例方案合同签订收款注意准备越充分,拜访就会越顺利.磨刀不误砍柴工.生意环境的发展变化要求我们必须完成销售方式从漫天撒网到精耕细作的转变.不要等准备的完美了,再上门拜访,永远都没有100%准备好的时候除了搜集事实和数据,还要懂得察言观色,有时候,一手的信息要远比二手的更重要订单是用脑跑出来的,而不仅仅是脚!拜访客户时时“望、闻、、问、切””销售法法望：观察客户,识别客户户的层次、、素质、需需求、喜好好（客户办公公环境、厂厂房、摆设设等）闻：听客户的的叙述（（不要急于于拿出你的的资料）问：问的技巧巧（赞赞美、兴趣趣、诚恳开开放式问题题）切：给出方案案（闪亮亮登场）常见问题考虑一下考虑什么呢呢?效果、价格格、服务、、不够信任任…….常见的客戶戶反对意见见有更好的报报价沒有必要购购买沒有資金或或預算无权作出決決定不快合作经经历目前的广告告比较滿意意No!反对意見的分类类寻求信息主要障碍反对意见类类型事实型的价价格异议事实型的非非价格异议议虛假型的价价格异议虛假型的非非价格异议议例：资金价价格问题（一）问题题核心：讲讲价是购买买者的心理理习惯（二）问题题核心：购购买者的身身份不同，，购买心理理不同现场描述：：在现实生生活中，要要注意花钱钱的人和干干事的人往往往不是同同一个，针针对不同的的人采用不不同的优惠惠方案。对于花钱的的人，要强调推推广给该企企业带来的的利益；对于干事的的人，要强调此此项活动会会给他带来来的利益，，包括事业业的发展和和为公司需需求更好的的营销模式式受到老板板器重或眼眼前的利益益。应对反对意见技技巧模式步驟一︰傾傾听(EncourageandListen)步驟二︰阐阐明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰说说服(Persuasion)步驟五︰表表态(CheckSatisfaction)表现出兴趣趣和耐心寻问以了解顾虑虑运用特征、优优势和利益益对达成的谅解、、协议表态态表明对客戶戶意见的理理解何时达成协协议?如何达成协协议?01OHT430/SC/0502达成协议,获得承诺达成协协议议六六种种技技巧巧假定定选择择总结结口头头证证明明让步步告诫诫（（威威胁胁））祝大大家家销销售售成成功功———赖赖海海珊珊9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:16:3418:16:3418:161/5/20236:16:34PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:16:3418:16Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:16:3418:16:3418:16Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:16:3418:16:34January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:16:34下下午18:16:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:16:3418:16:3405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:16:34下午6:16下下午18:16:341月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:16:3418:16:3418:161/5/20236:16:34PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:16:3418:16Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:16:35下下午18:16:351月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:16:3518:16:3505January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:16:35下下午6:16下下午午18:16:351月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。18:16:3518:16:3518:161/5/20236:16:35PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2318:16:3518:16Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。18:16:3518:16:3518:16Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2318:16:3518:16:35January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:16:35下下午18:16:351月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/518:16:3518:16:3505January202317、一个人即即使已登上上顶峰，也也仍要自强强不息。6