手机终端销售技巧恒远李晓军

手机终端销售技巧目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用时间：4课时内容：

1、销售技巧的定义及重要性

2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易

3、顾客的四种类型和应对技巧

4、演练你即将得到的……一、销售技巧的定义及重要性什么是销售技巧用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义100-1=0影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人—促销员（第一要素）顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨介绍产品木桶原理这三个要素当当中，短板是是人。人的短板是销销售技巧。销售技巧能给给你带来……1

销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作二、销售四步步曲及应用销售技巧的核核心运用换位思考考的方法，站站在顾客的角角度思考，用用消费者的眼眼光看待我们销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理促销工作新模模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%Smile——微笑：笑容开开朗地接待顾顾客Smart——灵活：机灵、、敏捷地应付付Speed——快速：服务流流程熟练迅速速Sincerity——真诚：诚恳、、体贴和感谢谢之心Study——好学：专业知知识的自我充充实、检讨销售的5S：促销服务的的根本销售的3F：顾客深层次次的满足Friendly——友善的态度Fresh——新鲜感Feeling——感性销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易使用亲切友好好的问候语。。如“欢迎光光临！！您好！！我能能帮您您吗？？”还有其其他好好方法法吗？？一步曲曲：如如何留留住顾顾客脚脚步如果有有一家家三囗囗经过过你所所在的的柜台台，在在慢慢慢浏览览。其其中爸爸爸一一边走走，一一边打打着电电话，，过了了一会会儿，，打完完电话话，将将手机机拿在在手中中。小小孩子子穿着着漂亮亮的裙裙子。。你会会怎么么向顾顾客打打招呼呼？赞美式式招呼呼法如果顾顾客来来到你你的柜柜台前前，你你使用用了常常规打打招呼呼的方方法，，但是是顾客客没有有吭声声，你你会怎怎么办办？放任式式招呼呼法如果一一位顾顾客进进来，，左右右顾盼盼各节节柜台台内的的产品品，好好像是是想要要赶快快确定定下来来买什什么产产品好好。你你会怎怎么打打招呼呼呢？？产品迎迎客法法当顾客客在仔仔细阅阅读店店内悬悬挂的的促销销海报报，或或者对对陈列列出来来的促促销品品等表表示出出兴趣趣的时时候，，你会会怎么么打招招呼呢呢？促销迎迎客法法1．错误的的语言言2．多余的的礼貌貌3．直接切切入开场注注意事事项二步曲曲：发发掘顾顾客需需求顾客的的需要要有哪哪些？？高质量量（性性能））的产产品合适的的产品品价格格热情周周到的的态度度方便快快捷的的服务务准确完完整的的信息息和知知识可靠和和完整整的售售后服服务令人愉愉快的的购物物环境境．．．．．．．．需求沟沟通方方式询问：询问问是最最好发发现顾顾客需需求的的方式式。观察：观察察顾客客的目目光落落处和和动作作。聆听：聆听听顾客客与我我们之之间的的交流流；聆聆听顾顾客之之间的的对话话。销售不不能是是盲目目的，，必须须根据据顾客客的需需要进进行，，销售售人员员是帮帮助顾顾客找找到适适合自自己产产品的的专家家。1．问问题题的三三原则则2．问题表表的设设计与与运用用3．不连续续发问问4．从客户户回答答中整整理客客户需需求5．促进购购买的的询问问方式式询问技技巧1．问简单单的问问题“您需要要什么么价位位?”“您比较较喜欢欢哪个个牌子子的手手机?”2．问YES的问题题“所以质质量是是很重重要的的，您您说是是吧?”“手机关关键是是要适适合自自己使使用，，您说说对吧吧？”3．问二选选一的的问题题“您喜欢欢翻盖盖的还还是直直板的的?”“您喜欢欢功能能齐全全的还还是功功能实实用的的？”问问题题的三三原则则心理学学验证证，大大多数数人会会先回回答问问题从问题中争争取主动权权设计问题表表问题表的设设计与运用用不连续发问问连续发问会会让人有压压力不超过三个个问题用赞美打破破僵局从问题中整整理客户需需求依照回答继继续询问不要答非所所问从客户回答答中整理客客户需求三步曲：针针对性介绍绍产品运用FABE的方法进行行产品介绍绍F——产品本身具具有的特性性A——产品特性所所引出的优优点B——产品能给顾顾客带来的的好处E——体验产品的的功能产品讲解操操作要点逻辑性、连连贯性讲解的越有有条理越便便于顾客理理解、购买买产品；要有主题有有切入点顾客的眼睛睛看到哪里里就从哪里里开始讲起起从顾客的兴兴趣点着手手，再到产产品主题概概念逐步讲讲解切记要有比比较性要在顾客的的头脑中建建立选择的的标准，要要了解对手手的产品，，引导顾客客去比较，，建立我们们的比较优优势。确保演示物物品状态良良好演示过程中中用语言给给予说明配配合尽可能站在在顾客的左左侧手机屏幕尽尽量正对顾顾客让顾客有机机会触摸产产品……技巧小演练：针针对性介绍绍产品主要功能：：•时尚/科技外形设设计•2百万摄像头头，手动微微距调节•名片扫描功功能•视频摄录回回放，支持持流媒体•内置RealPlayer,支持MP3,MP4,AAC+等多种格式式•多媒体个人人信息管理理•Word，Excel，Powerpoint文件浏览•支持蓝牙立立体声音乐乐环境•中国移动定定制手机基本参数：：•网络频率：：GSM900/1800/1900GPRS-Class10•体积:：84.4cc•重量量：95克•通话、待机机时间:4.5-8hrs/190-210hrs•屏幕参数：：240x320;260k;2.4”TFTTouch-Screen•浏览器：WAP2.0,WML,xHTML,HTML(Opera7)•音频：40PolyMIDI,MP3,WAV,AMR,WMA,AAC+•信息支持：：email,MMS,SMS,IM(WV)•电子邮件：：POP3,IMAP4,SMTP•同步功能:SyncML•连接能力：：USB,BlueTooth,OTA(GSM)•内存：内置置8MB，支持512MBTransFlash卡•安全性:安全启动网络：四频GSM850/900/1800/1900MHz重量：90克尺寸：99×51×15.2mm内置数码相相机：130万像素显示屏：2.12英寸26万色TFT彩屏；240×320像素铃音：64和弦/MP3E-Mail：支持基于POP3/IMAP4/SMTP协议的电子子邮件收发发蓝牙：内置直连打印：：支持电话本容量量：1000组电话簿条条目（1000××7＋3）短信群发：：20条机身短信：：200条来电视频：：支持免提：支持通话中录音音：支持用户可用内内存：约82MB扩展内存卡卡：microSD机型：明1200四步曲：达达成交易热情准备成成交！勇于提出成成交！及时促成成成交！保持微笑，，保持热情情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系处理顾客的的异议顾客问题产产生的起因因：怀疑误解缺点有问题的顾顾客往往才才是真心想想买产品的的顾客，只只要我们可可以打消他他们的疑虑虑或反对意意见，成功功就在眼前前了。处理顾客异异议的技巧巧技巧一：接接受，认同同，赞美＊客户可能没没有被纠正正的雅量＊接受：我懂懂，我能了了解＊认同：我能能体会，我我能感受＊赞美：您真真是有见地地，您的意意见非常宝宝贵＊肢体语言，，眼神＊可是，但是是不要跟客户户作对技巧二：化化反对问题题为卖点嫌货才是买买货人不说出口的的异议技巧三：以以退为进认同顾客观观点，转而而询问其原原因谈及其它如何才能更更有针对性性地应对顾顾客?白金法则“别人希望你你怎么对他他，你就怎怎么对他。。”顾客的四种种类型和风风格个人风格定定位测试顾客的四种种类型和风风格对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种种类型和风风格喜欢就买；；易被诱惑惑容易受同伴伴的影响爱面子追求潮流、、追求与众众不同爱表现自己己引人注意意友善型友好、和善善非常关注服服务态度喜欢征求别别人的意见见买东西喜欢欢和朋友一一起去让步、撤退退、听取意意见控制型喜欢支配一一切果断、直率率、固执没耐心、急急于表达要求其他人人认同他的的说法就事不就人人分析型注重性能价价格比愿与有经验验的、专业业的人交往往条理性强做决定的过过程缓慢喜欢了解细细节表现型四种类型人人的表现“表现型”顾客的应对对策略介绍新产品品与众不同同之处言语要有趣趣味性交换时尚意意见表现热情多称赞对方方……“友善型”顾客的应对对策略注意他关心心的人给予专业的的建议更多尊重他他的同伴的的意见帮助他（她她）做决定定视其为自己己的朋友……“控制型”顾客的应对对策略态度谦和语言简练，，抓住重点点尊重其观点点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾客的应对对策略详细解释产产品的益处处保持耐心多比较产品知识准准确说话严谨简简洁……对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员员与不同同顾客的的关系专家下属朋友崇拜者现场销售售演练四人一组组进行演演练。甲：顾客客乙：促销销员（店店员）丙：观察察者丁：顾客客的朋友友/观察者时间安排排：一次次十分钟钟每人做一一次促销销员。自自行准备备道具。。演练要求求：1、严格杜杜绝嬉笑笑打闹的的现象！！要全身身心投入入到角色色扮演当当中！2、训练当当中坚决决杜绝接接、打电电话或者者发短信信！3、每组完完毕观察察者简单单点评，，避免下下组出现现类似的的错误。。演练要点点判断不同同类型顾顾客并采采用不同同应对策策略销售的四四步曲的的具体应应用留住顾客客脚步的的得体自自然发掘顾客客购买需需求的提提问技巧巧针对性介介绍产品品的FABE法准确判断断成交时时机想是问题题做是答答案,赢在行动动输在犹犹豫成功不会会为你停停留,行动永远远不嫌太太迟每天多做做一点点点，就是是成功的的开始；；每天创新新一点点点，就是是领先的的开始；；每天进步步一点点点，就是是卓越的的开始。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:59:1000:59:1000:591/6/202312:59:10AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:59:1000:59Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:59:1000:59:1000:59Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:59:1000:59:10January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:59:10上上午00:59:101月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:59上上午午1月月-2300:59January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:59:1000:59:1006January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:59:10上上午午12:59上上午00:59:101月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:59:1000:59:1000:591/6/202312:59:10AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:59:1000:59Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:59:1000:59:1000:59Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2300:59:1000:59:10January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202312:59:10上上午00:59:101月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2312:59上上午1月-2300:59January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/60:59:1000:59:1006January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:59:10上上午12:59上午00:59:101月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈