手机店铺销售技巧培训

手机店铺销售技巧目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用时间：内容：

1、销售技巧的定义及重要性

2、销售四步曲及应用顾客的四种类型和应对技巧一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易3、综合演练你即将得到的……一、销售技巧的定义及重要性用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用顾客的眼光看待我们自己。影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人—促销员（第一要素）顾客反馈数据来源：2006年9月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木桶原理这三个要素当中，短板是人。销售技巧能给你带来……1

销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作二、销售四步曲及应用销售是按步骤骤实现的销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理白金法则“别人希望你怎怎么对他，你你就怎么对他他。”顾客有不同类类型，应有不不同侧重个人风格定位位顾客的四种类类型和风格对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类类型和风格分组讨论论1、按个性类型型重新分组就就座2、讨论要点·共同的性格特特征及兴趣爱爱好·购物时都关注注的内容·对导购员的要要求3、讨论时间：：五分钟4、讨论结束后后，每组推选选一位成员上上台发表，时时间三分钟。。好交际喜欢就买；易易被诱惑容易受同伴的的影响爱面子追求潮流、追追求与众不同同爱表现自己引引人注意友善型友好、和善非常关注服务务态度喜欢征求别人人的意见买东西喜欢和和朋友一起去去让步、撤退、、听取意见控制型喜欢支配一切切果断、直率、、固执没耐心、急于于表达要求其他人认认同他的说法法就事不就人分析型注重性能价格格比愿与有经验的的、专业的人人交往条理性强做决定的过程程缓慢喜欢了解细节节严谨守时表现型四种类型人的的表现内向支配谦和外向“表现型”顾客的应对策策略介绍新产品与与众不同之处处言语要有趣味味性交换时尚意见见表现热情多称赞对方……“友善型”顾客的应对策策略注意他关心的的人给予专业的建建议更多尊重他的的同伴的意见见帮助他（她））做决定视其为自己的的朋友……“控制型”顾客的应对策策略态度谦和语言简练，抓抓住重点尊重其观点，，避免“正面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾客的应对策策略详细解释产品品的益处保持耐心多比较产品知识准确确说话严谨简洁洁……对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不不同顾客的关关系专家下属朋友崇拜者销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易销售技巧的核核心运用换位思考考的方法，站站在顾客的角角度思考，用用消费者的眼眼光看待我们们自己。使用亲切友好好的问候语。。如“欢迎光临！！”“您好！我能能帮您吗？？”还有其他好好方法吗？？一步曲：如如何留住顾顾客脚步如果有一家家三囗经过过你所在的的柜台，在在慢慢浏览览。其中爸爸爸一边走走，一边打打着电话，，过了一会会儿，打完完电话，将将手机拿在在手中。小小孩子穿着着漂亮的裙裙子。你会会怎么向顾顾客打招呼呼？赞美式招呼呼法如果顾客来来到你的柜柜台前，你你使用了常常规打招呼呼的方法，，但是顾客客没有吭声声，你会怎怎么办？放任式招呼呼法放任不等于于置之不理理，而是要要用视线密密切关注，，及时发现现顾客感兴兴趣的产品品或把握顾顾客动向。。如果一位顾顾客进来，，左右顾盼盼各节柜台台内的产品品，好像是是想要赶快快确定下来来买什么产产品好。你你会怎么打打招呼呢？？产品迎客法法也叫“单刀直入法法”将目前最畅畅销的产品品或新上市市的产品介介绍给顾客客。当顾客在仔仔细阅读店店内悬挂的的促销海报报，或者对对陈列出来来的促销品品等表示出出兴趣的时时候，你会会怎么打招招呼呢？促销迎客法法从介绍促销销海报上涉涉及的产品品或与顾客客关注的促促销品相关关的产品入入手。1．错误的语言言不恰当的称呼2．多余的礼貌貌粘人3．忌盲目推荐在不了解顾顾客需求的的情况下，，忌频繁更更换推荐的的产品开场注意事事项——眼到（注意注视视对方的部部位）（注意注视视对方眼睛睛的时间））——口到：先讲讲普通话（因人而异异、区分对对象）——意到：有表表情（表情要和和客人互动动）（落落大方方，不卑不不亢）热情服务“三到”现场演练一一：基础迎迎宾礼仪站立行走手势鞠躬视线距离称呼二步曲：：发掘顾顾客需求求顾客的需需要有哪哪些？高质量（（性能））的产品品适合的产产品价格格热情周到到的态度度方便快捷捷的服务务准确完整整的信息息和知识识可靠和完完整的售售后服务务令人愉快快的购物物环境．．．．．．．需求沟通通方式询问：询问是是最好发发现顾客客需求的的方式。。观察：观察顾顾客的目目光落处处和动作作。聆听：聆听顾顾客与我我们之间间的交流流；聆听听顾客之之间的对对话。销售不能能是盲目目的，必必须根据据顾客的的需要进进行，销销售人员员是帮助助顾客找找到适合合自己产产品的专专家。1．问题的提提前准备备2．问问题的的三个技技巧3．不连续发发问询问技巧巧心理学验验证，大大多数人人会先回回答问题题从问题中中争取主主动权将有可能能要问的的问题及及答案先先做准备备问题的提提前准备备1．问开放的的问题“您需要什什么价位位的手机机?”“您比较喜喜欢哪个个牌子的的手机?”2．问确定的的问题“手机的质量是很重要要的，您您说是吧吧?”“手机关键键是要适合自己使用用，您说说对吧？？”3．问二选一一的问题题“您喜欢翻翻盖的还还是直板板的?”“您喜欢功功能齐全全的还是是功能实实用的？？”问问题的的三个技技巧不连续发发问连续发问问会让人人有压力力不超过三三个问题题用赞美打打破僵局局现场演练练二：发发掘顾客客需求每四人一一组进行行演练甲：顾客客乙：促销销员（店店员）丙：顾客客观察者者丁：促销销员观察察者顾客和促促销员来来自不同同的小组组时间安排排：一次次五分钟钟规则：讲讲师事先先和顾客客沟通明明确这次次的购买买需求，，促销员员运用今天所学学知识和技巧巧确定顾客类型型，找出顾客需求求。观察者在在旁边记录促促销员的关键键问题并在结结束后做点评评。三步曲：针对对性介绍产品品运用FABE的方法进行产产品介绍F(Feature)——产品本身具有有的特性A(Advantage)——产品特性所引引出的优点B(Benefit)——产品能给顾客客带来的好处处E(Evidence/Experience)——体验产品的功功能产品讲解操作作要点逻辑性、连贯贯性讲解的越有条条理越便于顾顾客理解、购购买产品；要有主题有切切入点顾客的眼睛看看到哪里就从从哪里开始讲讲起从顾客的兴趣趣点着手，再再到产品主题题概念逐步讲讲解要有比较性要在顾客的头头脑中建立选择的标准，要了解对手手的产品，引引导顾客去比比较，建立我我们的比较优优势。但切切忌攻击竞争争对手。确保演示物品品状态良好演示过程中用用语言给予说说明配合尽可能站在顾顾客的左侧手机屏幕尽量量正对顾客让顾客有机会会触摸产品……技巧现场演练三：：有针对性地地介绍产品四步曲：达成成交易热情准备成交交！勇于提出成交交！及时促成成交交！保持微笑，保保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时询问支付方式时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时反复拿你的产品和竞品做比较态度更友好或跟你开始套关系注意力集中在某款产品上时常用促成的方方法1、直接请求成成交法“先生/小姐，您看可可以的话我就就给你开票了了。”2、选择成交法法“先生/小姐，您看您您是选这个三三星的还是这这款诺基亚的的？”3、假定成交法法“先生/小姐，您是付付现金还是刷刷卡呢?”4、异议成交法法解答过顾客异异议后，及时时提出成交的的邀请。5、保证成交法法“我们这里的手手机绝对是正正品行货，您您完全可以放放心购买。”6、让步成交法法“我看您确实喜喜欢这款手机机，这样我再再给您优惠一一点吧。”7、最后成交机机会“今天是促销的的最后一天了了，您要不买买就真的太可可惜了！”8、门把法“您看您对产品品都挺认可的的，能告诉我我您不买的原原因吗，是不是我哪里里做得还不好好？”正确对待顾客客的异议有问题的顾客客往往才是真真心想买产品品的顾客，只只要我们可以以打消他们的的疑虑或反对对意见，成功功就在眼前了了。销售人员应该该理解：1、异议是正常常的；2、异议说明顾顾客仍有合作作的意愿；3、异议是同顾顾客沟通、了了解需求、建建立联系的机机会；4、异异议议所所指指，，兴兴趣趣所所在在。。“喝彩彩的的是是看看客客，，挑挑剔剔的的是是买买主主。。”顾客客问问题题产产生生的的起起因因：：怀疑疑误解解缺点点战术术处理理顾顾客客的的异异议议处理理顾顾客客异异议议的的步步骤骤1、充充足足的的准准备备:心理理准准备备和和话话术术准准备备2、态态度度诚诚恳恳，，换换位位思思考考3、积积极极询询问问，，判判断断异异议议的的真真正正原原因因4、针针对对异异议议，，有有的的放放矢矢进进行行解解答答处理理顾顾客客异异议议的的技技巧巧技巧巧一一：：先先接接受受，，表表示示认认同同，，再再婉婉转转解解释释＊客户户可可能能没没有有被被纠纠正正的的雅雅量量，，不不要要正正面面批批评评＊接受受：：我我懂懂，，我我能能了了解解＊认同同：：我我能能体体会会，，我我能能感感受受到到＊赞美美：：您您真真是是有有见见地地，，您您的的意意见见非非常常宝宝贵贵＊肢体体语语言言和和眼眼神神的的配配合合＊“是的的，，但但是是………””回答答不要要跟跟客客户户作作对对技巧巧二二：：化化反反对对问问题题为为卖卖点点如：：顾顾客客问问“D5600的机机型型不不好好看看………””回答答：：“？”技巧巧三三：：补补差差存存同同，，以以退退为为进进认同同顾顾客客观观点点，，利利用用产产品品优优点点来来补补偿偿和和抵抵消消这这些些缺缺点点。。如：：顾顾客客问问“W700连个个闪闪光光灯灯都都没没有有”回答答：：“对，，我我也也觉觉得得有有闪闪光光灯灯会会更更方方便便些些，，但但。。。。。。”技巧巧四四：：反反驳驳处处理理，，直直接接否否定定对涉涉及及到到公公司司基基本本立立场场、、声声誉誉等等的的异异议议必必须须当当场场予予以以坚坚决决反反驳驳或或否否认认，，如如顾顾客客说说“听说说你你们们这这里里卖卖的的手手机机有有很很多多是是水水货货”。技巧巧五五：：询询问问处处理理，，言言及及其其他他直接接询询问问顾顾客客产产生生异异议议的的原原因因，，并并从从中中将将话话题题引引到到其其他他方方面面去去。。技巧巧六六：：不不踩踩处处理理，，一一带带而而过过对顾顾客客无无意意识识提提出出的的问问题题或或较较简简单单、、常常识识性性的的错错误误问问题题等等不不置置可可否否，，一一带带而而过过。。Smile———微笑笑：：笑笑容容开开朗朗地地接接待待顾顾客客Smart———灵活活：：机机灵灵、、敏敏捷捷地地应应付付Speed———快速速：：服服务务流流程程熟熟练练迅迅速速Sincerity———真诚诚：：诚诚恳恳、、体体贴贴和和感感谢谢之之心心Study———好学学：：专专业业知知识识的的自自我我充充实实、、检检讨讨店铺铺销销售售技技巧巧的的5S：店铺铺销销售售技技巧巧的的3F：Friendly———友善善的的态态度度：：来来自自你你的的微微笑笑和和真真诚诚。。Fresh———新鲜鲜感感：：提提供供与与他他人人不不一一样样的的服服务务，，体体现现个个人人特特色色。。Feeling———感性性：：内内心心的的认认同同和和满满足足。。现场场销销售售综综合合演演练练四人人一一组组进进行行演演练练。。甲：：顾顾客客乙：：促促销销员员（（店店员员））丙：：观观察察者者丁：：顾顾客客的的朋朋友友/观察察者者时间间安安排排：：一一次次十十分分钟钟每人人做做一一次次促促销销员员。。自自行行准准备备道道具具。。演练练要要求求：：1、严严格格杜杜绝绝嬉嬉笑笑打打闹闹的的现现象象！！要要全全身身心心投投入入到到角角色色扮扮演演当当中中！！2、训训练练当当中中坚坚决决杜杜绝绝接接、、打打电电话话或或者者发发短短信信！！3、每每组组完完毕毕观观察察者者简简单单点点评评，，避避免免下下组组出出现现类类似似的的错错误误。。演练要要点判断不不同类类型顾顾客并并采用用不同同应对对策略略销售的的四步步曲的的具体体应用用留住顾顾客脚脚步的的得体体自然然发掘顾顾客购购买需需求的的提问问技巧巧针对性性介绍绍产品品的FABE法准确判判断成成交时时机谢谢谢1月月-2300:58:2800:5800:581月月-231月月-2300:5800:5800:58:281月-231月-2300:58:282023/1/60:58:289、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:58:2900:58:2900:581/6/202312:58:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:58:2900:58Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:58:2900:58:2900:58Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:58:2900:58:29January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:58:30上午午00:58:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:58上午1月-2300:58January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:58:3000:58:3006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:58:30上上午午12:58上上午午00:58:301月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:58:3000:58:3000:581/6/202312:58:30AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:58:3000:58Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:58:3000:58:3000:58Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:58:3000:58:30January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月202312:58:30上上午00:58:301月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一