房地产营销策划书DF

1房地产营销策划第四章：房地产项目整合营销策划和实战案例2内容纲要（上部）第一节：营销价格策划第二节：制定销售推广计划第三节：营销管理和培训第四节：综合案例分析第五节：营销实战案例分析3课程安排表上午：9：00－10：30房地产发展背景及国外项目素材介绍10：40－12：00房地产项目整合营销策划下午：13：30－14：30房地产项目整合营销策划14：30－16：30案例分析4这个行业我们到底能做多久？5

这是个生存的问题

行景：还有10－15年6中国城市化进程起到了决定的因素目前：43.9%2010年以后---47%2020年---60%中国人投资的选择方式：买房置地房屋需求的层层递进，从无到有，从小到大演变7做项目的本质！1、社会的责任与意义2、城市的表情3、标志性建筑21世纪的商业是都市的体验项目8先提个问题：学习房地产营销策划的目的是什么？9贴近/温暖/自我认识一根黄瓜的思考胜过一个馒头的血案接受才是最好的案例比较是最鲜活的方式脱掉裤子的坦诚10一些楼楼盘的的形象象图片片韩国•首尔11121314151617181920212223中、外外建筑筑的区区别1、点点、线线、面面2、好好比中中国电电影和和外国国电影影的区区别3、建建筑是是城市市的表表情4、一一般人人群对对时尚尚和景景点厚厚重的的选择择5、强强调景景观形形式不不同24252627282930313233343536最好的的建筑筑在中中国－－赖特特37内地好好的地地产项项目的的骨架架什么样样的？？38应该该具具有有社会效效益＋＋城市市发展展吻合合＋自自身特特点的的相符符经济效效益＋＋品牌牌效益益深远性性39这些都都是空空洞的的。。。。。。。。。从这个个例子子回到到现实实。。。。。。。。。海边又是是什么样样？40内在的价价值新建文件件夹\工工程介绍绍.ppt41海边地产产的打造造！生态的：：有别于修修剪自然的：：有别于修修饰海景的：：观海、亲亲海、吞吞海其他：海和沙滩滩和蓝天天和色彩彩和城市市还有一个个坡。。。。。。。。42什么样的的结构适适合？43建议考虑虑框架剪力力墙大视野、、大空间间、自由由与生存存的空间间功能：收收藏＋休休息＋敞敞开44海信燕岛岛国际4546还有很多多项。。。。。。。。让我们在在学习中中共同探探讨。。。。47做项目之之前首先先要搞清清楚的是是什么？？48土地规划财务预算算开发节奏奏资金链人员配备备代理公司司卖点策划营销销思路银行等等49很重要的的一点：：要要搞清楚楚是谁在在做这个个项目？？开发商代理商广告公司司效果图公公司物业公司司景观公司司监理+建设单位位+材料商和和劳务公公司政府审批批机关和和管理部部门黑势力50先讲一个个策划方方案烟台房地地产营销销策划全全案.ppt让我们先先热热身身！！！！51第一节营营销价价格策划划单元1：房地产产定价方方案营销执行行销售策划划、形象策策划、广广告策划划价格体系系52一、价格格的基本本理论价格是一一货币形形式表现现的商品品价值二、房地地产价格格的构成成1、成本：：土地开发发费用+勘察设计计费+动迁用房房建筑安安装工程费费+房屋建筑筑安装工工程费+市政配套套费管理费+贷款利息息2、利润3、税金4、其他附附加费5、土地使使用税金金6、其他构构成商品品房价格格的因素素7、不得计计入成本本的费用用53三、房地地产价格格的影响响因素1、房地产产商品因因素自身投入入品牌、信信誉、物物业管理理方面的的因素权益方面面的因素素：所有有权、抵抵押、土土地等区位方面面的因素素：地理理、繁华华、交通通、方便便、环境境景观等等，有先先天自然然和人工工两种方方式2、供求关关系房地产市市场供给给：愿意意供给和和有供给给的能力力影响因素素：价格格、开发发成本、、开发技技术水平平、开发发商对未未来的预预期房地产市市场需求求：顾客客愿意购购买和有有能力购购买影响因素素：价格格水品、、顾客收收入、顾顾客的偏偏好、相相关房地地产的价价格水平平、顾客客对未来来的预期期54从案例看看价格的的影响因因素低端项目目中端项目目高端项目目影响较低低敏感影响大55推广案例“新新家家园”价价格板五楼：2380元/平平方米（（带阁楼楼）四楼：2150元/平平方米三楼：2220元/平平方米二楼：2230元/平平方米一楼：2380元/平平方米（（送花园园）1-2层层为底商商黄城龙口面积：72－135平平方米2700元/平方米HELP!!!56思考一个个问题：：如如何对对待新老老客户谁是重要要的地位位？我们营销销中对待待客户的的误区？？节省推广广费用的的模式：：口碑的的重要？？打造口碑碑进行圈圈子营销销应该如如何考虑虑？具备那些些因素？？573、经济因因素经济发展展居民收入入房地产投投资和投投机物价通货膨胀胀利率584、政治治因素房地产的的法律法法规制度度地方特殊殊政策税收政策策金融政策策5、人口口因素和和其他因因素人口数量量人口素质质家庭人口口规模其他因素素（心理理、社会会、国际际）59其实所有有的价格格的制定定基础都都来源于于市场..\幻幻灯片汇汇总\shichang\烟台房地地产概述述2007年年年底.ppt60房地产营营销的本本质是什什么？61房地产营营销本质质就是：：在最短短的时间间内去化化产品，，并能提提升价格格。这就是房房地产营营销的本本质。6214.1.2房房地产营营销策划划前提：市市场调研研出发点：：项目竞竞争资源配置置＋可行行的营销销方案＋＋组织实实施中心：客客户＋＝＝补充：房房地产营营销策划划是：共鸣＋深深远＋品品牌＋理理想。谋士策士房地产策策划人补充一些些知识6314.1.3营营销策划划在房地地产策划划中的位位置前期后期重点：市市场定位位＋产品品设计重点：楼楼盘销售售＋市场场推广核心：完完成销售售目标6414.2房地产产营销发发展阶段段推销阶段段营营销阶段段营营销策划划阶段如果一开始就定位错了需求的变化和推广的预期高屋建瓴65我们先来来探讨几几个问题题？1、你们们想过房房地产开开发主动动赔钱的的做法吗吗？谁给给我举个个例子？？2、房地地产定价价是先定定价还是是先定人人？3、卖房房子到底底是在卖卖什么，，策划的的核心是是什么？？66回答几个个问题1、赔钱钱的做法法：可以以但要有有个比例例！672、人、、价一起起定高档的项项目是定定群的，，策划项项目如果果单纯的的就是卖卖房子未未免太小小气。我我们做房房地产策策划要有有一种风风范在里里面，要要有一种种气度，，这也是是我们中中智培训训的目的的所在683、核心心卖房子到到底在卖卖什么？？关键是是产生化化学的反反映“爱爱上了””才会决决定，策策划是要要客户理理性的去去比较、、感性的的做决定定，舒服服的去掏掏钱，营营销策划划捕捉的的就是这这种需求求。这就就是我们们的核心心！赢69房地产营营销策划划的功能能作用整合资源源提升价值值创造优势势明晰方向向科学论证证系统操作作减少失误误1、克服服“营销销近视症症”2、保证证销售目目标实现现3、确保保营销活活动有序序开展4、降低低营销费费用5、提升升项目楼楼盘的价价值和附附加值70等值（增增值）营营销策划划模式等值策划划模式：：相同服服务价格格低增值策划划模式：：相同价价格服务务好71房地产营营销策划划的系统统14.7.1营营销策划划的系统统1、分类：销售策划划系统、形象策划划系统、广告策划划系统。A、销售策划划系统：：项目分析析＋推广广策略＋＋销售计计划＋销销售评估估＋售后后服务B、形象策划划系统：：楼盘形象象设计＋＋销售现现场包装装＋楼盘盘工地包包装C、广告策划划系统：：客户分析析＋广告告主题＋＋广告诉诉求＋广广告媒体体＋广告告计划＋＋广告成成本＋广广告反馈馈14.7.2营营销策划划系统相相互关系系7214.7.3营销策划流程（见右图图）73房地产营营销策划划的创新新14.8.1营营销理念创新：人人性＋生生态＋智智能＋货货殖健康：Wellbeing14.8.2策略创新：世世俗＋亲亲情＋个个性＋人人文“上海新新加坡””一个母母亲的亲亲情手记记14.8.3营销组合合创新：产产品创新新＋销售售渠道＋＋促销网络营销销“QQ家园”14.8.4产品创新：高高科技＋＋绿色环环保＋社社会保障障都是140－160平平方米的的怎么办办？14.8.5手段创新：公公共手段段＋整合合手段悬疑广告告。。。。。。。。。。14.8.6服务创新：服服务质量量＋服务务细节物业管理理＋景观观的人性性化74实战总结结----营销销的八点点误区误区一：：卖点越越多约约好误区二：：广告越越多越有有知名度度误区三：：有一个个好概念念就可以以卖出好好价钱误区四：：“低开开高走””无往不不胜误区五：：售楼必必须要有有样板间间误区六：：开盘期期最重要要误区七：：佣金越越高销售售团队越越好管理理误区八：：竞争对对手必然然妨碍楼楼盘销售售75楼盘销售售渠道自销、代代理还是是中介这是实际际中常遇遇到的问问题！76代理公司司的选择择要诀1：：从自身身的情况况出发，，确定代代理公司司考察代理理公司的的内容公司以往往业绩，，擅长哪哪类性质质项目的的推广公司实力力背景，，销售网网点和客客户网络络分布公司智力力结构、、策划和和推广人人员的素素质和操操作水平平公司是否否规范、、是否能能够和国国际接轨轨公司的信信誉考察代理理公司的的条件有过类似似的推广广经验和和业绩有相当的的本地客客源或能能够短时时间组织织起客源源策划人员员和置业业顾问经经验丰富富，操作作水平高高代理公司司的基本本要求销售方式式符合投投资方式式销售周期期及销售售成本控控制在预预期目标标范围内内价格策略略符合资资金回笼笼计划不能超越越委托权权限77要诀2：：选择代代理公司司九大标标准代理商的的实力看其是否否具有代代理从业业资质看其是否否具有较较强的敬敬业精神神看其是否否具有较较强的公公关能力力看其是否否适合于于自己的的项目代理商的的业绩代理商可可投入销销售工作作的资源源代理商的的管理和和沟通、、协调能能力78要诀3：：选择代代理公司司长提的的基本问问题79要诀4：：代理公公司招标标过程80要诀5：：独家代代理模式式81要诀6：：开发商商与代理理公司的的合作82目标客户户群分析析与定位位15.3.1目目标客户户群15.3.2目目标客户户群分类类收入、职职业、年年龄、学学历、行行业15.3.3目目标客户户群特征征分析组成、购购买力、、购买动动机、背背景、消消费行为为和习惯惯、心理理因素分分析15.3.4目目标客户户群定位位锁定客户户群避免免策划重重来团购83四、房地地产定价价策划房地产价格格分析价格构成:土地＋建建设成本＋＋税金＋其其他附加费费＋利润定价目标：：以获取最最高利润为为定价目标标获取较高的的投资收益益为目标保持市场价价格的稳定定为目标应付或避免免竞争为目目标以提高市场场占有率为为目标维持企业生生存为目标标影响因素成本因素、、竞争因素素、产品因因素（建筑筑风格、户户型、景观观环境）、、购房者的的心态因素素、政府的的作用、环环境因素（（噪音、空空气）84五、房地产产定价方法法1、成本导导向定价法法A、成本加成定定价法B、目标收益定定价法确定目标收收益率、确确定目标利利润、计算算售价C、盈亏平衡定定价法D、边际成本定定价法2、需求导导向定价法法A、理解（感受受或认识））价值定价价法B、区分需求（（差别）定定价法3、竞争导导向定价法法A、领导者姿态态定价法B、挑战者姿态态定价法C、追随者姿态态定价法85***市场场比较导向向法1、确定市市场调查的的范围和重重点2、对影响响价格的各各因素以及及权重进行行修正3、对每个个重点市场场比较进行行调整4、交易情情况修正5、形成市市场比较结结果表86878815.4.3房地产产定价策略略1、新开楼楼盘定价策策略低价策略、、高价策略略、中价策策略（适用用比较成熟熟的市场））2、整体销销售定价策策略A、低开高走B、高开低走C、时点定价策策略3、实点定定价策略折扣和折让让策略心理定价策策略差别定价策策略产品组合定定价策略15.4.4垂直价价差和水平平价差的确确定垂直差价：：受市场状状况、均价价水平、楼楼层的购房房习性影影响水平差价：：朝向、采采光、私密密性、景观观、格局、、步骤：略892、房地产产定价流程程决定分期定定价决定分幢均均价确定差价水水平形成价目表表特别调整付款方式看个小案例例9091学习单元2：房地产产价格策略略一、房地产产价格的种种类1、单价和和总价起售单价最低单价最高价格平均单价主力单价最低总价最高总价总价范围主力总价车位总价总价配比单价总价922、买卖价价格和租赁赁价格A、买卖价格B、租赁价格市场租金商品租金成本租金准成本租金金实际价格和和名义价格格93房地产价格格的种类3、实际价价格和名义义价格实际价格名义价格4、现房价价格和期房房价格现房价格期房价格94房地产调价价策略卖好卖坏都都要调价，，但要考虑虑销售周期期和销售率率。1、调价的的前提面临强大的的竞争楼盘的成本本费用发生生改变产品需求出出现变动销售中的心心里战术营销策略的的改变2、价格调调整方式直接价格的的调整付款方式的的调整优惠折扣的的调整3、销售中中的调价策策略调价的时机机：标准：：A、销售周期B、销售率调价的模式式：工程进进度模式、、销售推动动模式95房地产调价价技巧1、调价的的顺序：售售多调多、、售少都调调2、调价的的方式：3、调价的的方法买家定价、、团购、随随楼赠送发发、付款优优惠发、付付款方式4、调价的的幅度96看一个项目目定价案例例维亚湾2008价格格调整表.doc97第二节：制制定销售推推广计划先搞清几个个问题WANTSOFMINE我想要的结结果WHOAMI我是谁WHATSHOULDIDO我要做什么么WHYSHOULDIDOTHIS我为何这样样做98K:\幻灯灯片汇总\weiyawan\维亚湾湾推广方案案.ppt幻灯片汇总总\weiyawan\维亚湾推广广方案.ppt先看一个案案例：99一、项目销销售推广的的含义概念：为了了实现预期期的营销目目标，通过过研究和分分析营销现现状，对企企业营销战战略以及营营销计划的的组织可控控制所做的的具体安排排。层次：1、基于现现有市场形形势机会的的分析，进进行营销目目标的确定定和战略定定位2、基于一一定的营销销目标和战战略定位制制定较为具具体的营销销战略，包包括定价、、渠道、促促销和服务务等100二、项目销销售推广计计划的内容容计划内容概概要（市场场营销目标标、主要策策略等）营销状况调调研（宏观观环境、市市场、产品品、分销等等）SWOT分析（优势势、劣势、、机会、威威胁分析））设定营销目目标营销策略选选择：目标标市场、产产品定位、、营销组合合行动方案预算和控制制101三、项目销销售推广计计划书的内内容1、计划概概要：营销销目标、主主要策略、、目录等2、营销现现状调查宏观环境的的分析研究究：政治、、经济、社社会、文化化等市场形式分分析：总量量、总额、、需求、观观念、购买买行为等产品形式分分析：同类类产品过去去几年销售售价格。市市场份额，，利润、趋趋势等主要竞争对对手：竞争争对手规模模、经营目目标、市场场占有率、、质量、营营销策略等等分销渠道：：主要经销销商和他们们销售能力力3、SWOT分析：优势势、劣势、、机会、威威胁4、设定营营销目标：：财务目标标和销售目目标5、销售战战略选择：：途径和手手段（目标标市场定位位、产品定定位、市场场营销组合合等102概念：STP概念市场细分：：segmenting选择目标市市场：Targeting考虑企业的的资源和能能力、产品品本身的特特点、市场场的同质性性、产品所所处的生命命周期、竞竞争随手选选择的模式式。产品定位：：positioning实质是差异异化，核心心是创造企企业产品的的竞争优势势营销组合：：产品、价价格、渠道道、促销加加以整合。。1036、行动方方案：实现现的方法和和实现步骤骤7、预算与与控制：四、项目销销售推广费费用的估算算1、费用组组成：1.5-10%组成：现场场包装费104四、项目销销售推广费费用的估算算设计制作和和印刷105四、项目销销售推广费费用的估算算传媒投放106四、项目销销售推广费费用的估算算公关活动+其他费用用1072、编制预预算编制编制方方法和确定定项目营销销推广费构构成比例方法：比例例法、量力力而行法、、竞争对抗抗法、追随随法目标任务法法、综合法法、利润规规划法确定项目营营销推广费费构成比例例108五、项目销销售推广计计划的控制制1、销售推推广计划的的销售控制制销售额、市市场份额、、销售投入入2、销售推推广计划的的成本控制制预算指标：：核算已花花费和计划划花费的额额度费用比率：：通过边际际利润、销销售费用比比率、广告告费率等费费用比率来来定期检查查和评估营营销计划和和实施情况况边际利润：：边际利润是是反映增加加产品的销销售量能为为企业增加加的收益。。销售单价价扣除边际际成本即为为边际利润润，边际利利润是指增增加单位产产量所增加加的利润。。企业的经经营收益减减去会计成成本，所得得到的就是是会计利润润3、销售推广广计划的盈盈利和顾客客反馈控制制盈利控制：：营销收入入+营销成成本顾客反馈控控制：反馈馈信息进行行的控制(来人来电电分析）109学习单元2项目销售售推广活动动一、项目推推广活动的的含义和类类型1、刺激购购买欲2、建立客客户信任3、调整中中间商销售售的销售推推广二、项目销销售推广活活动的特征征和原则1、销售推推广的特征征：优点：即期期效应+形形式多样+非连续+冲击效应应+抗争性性强+灵活活缺点：避免免促销影响响楼盘+被被竞争者模模仿+伤害害老客户2、销售推推广的原则则手段差异、、主题思想想统一、操操作连贯110三、项目销销售推广活活动的程序序1、市场情情况的分析析2、销售推推广目标的的确定开盘促销、、滞销促销销、清盘促促销3、销售推推广方式的的选择及其其原则关键是创新新例如：万科科17英里里的互动式式促销（万万客会）111主要原则：：以客户的感感受来取舍舍根据市场的的变动来调调整推广方方式4、销售推推广策划方方案的制定定首先应注意意：对促销让利利进行财务务分析选择在传统统节日和企企业庆典推推出资金要到位位、费用计计划量力而而行人员分工明明确，管理理到位，措措施得力1125，销售推推广策划方方案的检验验分如下几种种：销售推广目目标检验：：目标与总总体营销相相一致销售推广方方式检验：：是否最佳佳销售推广创创意检验：：是否能为为目标客户户所接受销售推广方方案检验：：检验让利利幅度是否否符合经营营方针，人人员准备情情况等1136、销售推推广的执行行和控制销售推广必必须按照策策划方案进进行有效控制是是关键7、销售推推广效果评评估直接观察法法前后对比法法114看一个案例例..\幻灯灯片汇总\weiyawan\维亚湾记分分卡方案-新.ppt115四、项目销销售推广活活动的方式式1、商品房房居住房的的销售推广广方式买房送面积积和免楼盘盘管理费买房免（代代缴）相关关税费抽奖活动竞争销售和和限时特卖卖定向让利和和限量让利利一次性付款款分期付款：：免息分期期付款和低低息分期付付款银行按揭无贴息返本本销售售后返租先租后售一组代售升值销售先试住，后后买房开发商垫付付利息是如如何操作的的？1162、其他物物业的销售售推广方式式（1）写字字楼、商铺铺、酒店的的销售推广广方式除了上述的的方法外主主要以：以以租代售或或先租后买买，售后包包租等形式式（2）酒店店式公寓和和公寓式酒酒店酒店式公寓寓：有星级酒店店服务设施施的高档公公寓与传统酒店店的优点：：提供酒店的的服务但更更多了家的的味道兼具酒店和和公寓的长长处，提供供宾至如归归的感受投资回报率率在8-10%具有有投资价值值公寓式酒店店：拥有居家的的格局和良良好的居住住功能，厅厅、卧、卫卫齐全配有全套的的家具电器器，同时提提供酒店的的专业服务务117五、项目销销售推广活活动方案没有固定的的模式，大大致包括1、活动目目的2、活动对对象3、活动主主题：确定定活动主题题、包装活活动主题4、活动方方式：确定定合作伙伴伴、刺激程程度5、活动时时间和地点点6、促销组组合的配合合方式7、前期准准备：人员员、物质、、试验方案案K:\讲义义1\展会会筹备草案案.doc讲义1\展展会筹备草草案.doc8、中期操操作：活动动纪律和费费用预算9、后期延延续：处理理媒体宣传传的问题10、费用用预算11、意外外与风险防防范12、效果果预估118六、房地产产促销组合合策略是指企业将将人员推销、、广告宣传传、销售促促进、公共共关系有效的组合合。促销组合策策略有两种种：拉引策略和和推动策略略拉引策略：：是开发商对对目标顾客客进行的宣宣传和促销销活动，主主要包括：：公共关系系、广告促促销、销售售促进等推动策略：：开发商运用用销售人员员将产品直直接推销给给目标顾客客。2、房地产产促销组合合的特点是一个有机机的整合组组合是一个动态态组合不同的促销销方式具有有相互推动动作用是一种对层层次组合1193、选择促促销组合考考虑的因素素房地产的产产品特性市场竞争状状况房地产建设设的不同周周期企业促销费费用120第三节：营营销管理和和培训一、项目营营销目标的的确定1、财务和和销售目标标2、需要考考虑的因素素：与市场的关关联、与收收益的关联联3、决定年年度销售目目标值的方方法种类根据销售成成长率确定定根据市场占占有率确定定根据市场扩扩大率确定定根据损益平平衡点确定定根据经费倒倒算确定根据客户购购买力确定定根据各种基基数确定格局售楼员员申报确定定1214、房地产产项目营销销目标的制制定1）目标分分析和市场场策略2）项目立立项管理和和任务制定定3）销售项项目的预测测和资源调调配4）确定项项目的营销销策划5）制定项项目的销售售目标二、项目销销售周期划划分销售阶段的的划分：工作组织看看：准备阶阶段、实施施阶段、销销售服务阶阶段产品销售周周期看：准准备期、引引导期、公公开期、强强销期、持持续期、扫扫尾清盘期期122三、项目销销售主题与与入市时机机1、销售主主题作用：：有助于楼盘盘的品牌化化有助于加深深顾客对楼楼盘的印象象有助于楼盘盘保持发展展方向2、确定主主题的步骤骤和方法确定一个核核心思想围绕核心思思想确定一一个或多个个主题使销售主题题富于表现现力和感染染力1231242、楼盘入入市策略125(1)市场场态势分析析：二次调调查过程主要是竞争争者调查分分析和目标标顾客群分分析竞争者调查查包括：项项目概况、、市场定位位、销售价价格、销售售政策措施施、广告推推广手法、、媒体策略略及投放频频率、公关关活动、销销售手段、、销售情况况、特殊卖卖点分析总总结等（2）确定定入市时机机入市前准备备：建立营销推推广组织、、完成形象象包装策划划、销售物物料准备就就绪、实施施广告预热热销售、市市场预期商商机看好126127（3）入市市时机安排排主要有开工工典礼法、、开盘法、、节假日法法、区域文文化法、牛牛市法、逆逆市法、从从政法四、项目阶阶段性营销销策略和制制定方法1、销售各各阶段市场场推广策略略预热期：形形象推广为为主128强销期：将将形象推广广与实际楼楼盘品质相相结合持续期推广广策略：需需要活动来来促销提升升129尾盘广告1302、销售实实施个阶段段的策略（1）预热热期销售策策略：认筹筹（2）热销销期销售策策略：加大大广告投入入和宣传力力度注意：保留房源数数量不超过过15%，，有充足的的房源加强促销，，不要轻易易停止价格调整，，小步快跑跑。一般在在3%以内内为后期奠定定入市形象象和市场认认同感（3）持续续期销售策策略最好超过60%，进进行个性销销售，投入入费用会降降低如果低于50%只能能二次启动动，持续期期最好能做做到80%（4）尾盘盘销售策略略既考虑售价又又考虑时间多考虑现楼因因素131五、项目营销销控制的程序序在房产尾盘的的销售广告中中看到如下字字样：隆重推出精品品保留单元。。如果那些保保留单元只是是卖剩的落市货，，那么这则广广告是否有欺欺骗受众的嫌嫌疑；如果那些些保留单元真真的是房产开开发商珍藏的的精品，那么当初初所谓的“销控”是否隐瞒了事事实真相，将将尚未出售的单单元“销控”为已经出售，，这对于那些些购买在先却无无法买到"精品保留单元元"的购房者公平平吗？132定义在整个楼盘营营销过程中，，应该始终保持持有好房源，，分时间段根据据市场变化情情况，按一定比例面面市，这样可以有效效地控制房源源，而且后期欲推推的好房源面面市时，正处于价格的的上升期，还可以取得比比较好的经济济效益。此即为销售控控制。133主要包括房源控制价格控制客源控制房号控制促销活动1341、价格控制制：方式：低开高高走优惠房源：占占有比例一房一价2、客源控制制：巩固忠诚客户户稳定意向客户户抢夺中间客户户挖掘潜在客户户引来参观客户户1353、房源控制制（1）房源配配合策略进度控制法销量控制法价格控制法时间控制法（2）房源控控制推盘策略略：“挤牙膏膏”（3）现场管管理策略销控总表/销销控表/销售售登记/换换退房管理/催交欠款款/成交客户管理/销销售统计/销售折扣4、房号控制制劣房先推、好好货可居5、促销活动动控制周全/个性/参与/时机机准确136八、尾盘销售售1、降价销售售2、重新定位位3、创新营销销手段4、制定目标标各个击破137单元2：房地地产营销组织织1、决策权分分配2、绩效考核核3、薪酬制度度设置和设置流流程138单元3房地地产销售培训训K:\维亚湾湾销售人员业业务手册.ppt维亚湾销售人人员业务手册册.ppt一、销售培训训的时机二、销售培训训的基本内容容三、房地产培培训的课程设设计四、销售培训训的流程五、销售培训训的具体内容容六、销售培训训资料139单元3房地地产销售培训训K:\维亚湾湾销售人员业业务手册.ppt维亚湾销售人人员业务手册册.ppt一、销售培训训的时机二、销售培训训的基本内容容三、房地产培培训的课程设设计四、销售培训训的流程五、销售培训训的具体内容容六、销售培训训资料140单元3房地地产销售培训训K:\维亚湾湾销售人员业业务手册.ppt维亚湾销售人人员业务手册册.ppt一、销售培训训的时机二、销售培训训的基本内容容三、房地产培培训的课程设设计四、销售培训训的流程五、销售培训训的具体内容容六、销售培训训资料谢谢1月月-2320:42:0320:4220:421月月-231月月-2320:4220:4220:42:031月-231月-2320:42:032023/1/520:42:039、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:42:0320:42:0320:421/5/20238:42:03PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:42:0320:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:42:0320:42:0320:42Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:42:0320:42:03January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:42:03下下午20:42:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:42下下午午1月月-2320:42January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:42:0320:42:0305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以