家乐福－生鲜谈判二

生鲜谈判1简介这个培训将提供你对工作的基本概念。我们尽量让这个训练简单易懂。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。参考公司政策，并以公司政策为依据。2内容

I.定义 II.规则 III.年度合同 IV.新单品 V.日常进价和促销 VI.结论3I.定义这是家乐福于厂商之间的交易。一个原理：市场供需原则。家乐福寻求折扣价的原则生鲜的特殊性是找到高品质的产品。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为家乐福争取利益(职业道德).准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。4内容 I.定义

II.规则 III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价及促销 VI.结论5II.规则年度合同花费5%的时间新单品花费20%的时间日常进价&促销花费75%的时间1.谈判有三个主要的主题：2.供应商归为两种：地方性供应商.不针对全国各家店全国性供应商;针对全国各家店6II.规则4.80%的成功是充分准备的结果。3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。7内容 I.定义 II.规则

III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价和促销 VI.结论8III.年度合同要点方法计划9III.年度合同--计划怎样准备你的会见？为什么我们需要计划？怎样选择供应商？101.怎样选选择供应商商？会见频率必必须由2个个级别来决决定。确定会见的的频率，对对于主要的的供应商给给予更多的的倾向。依据竞争者者调查的结结果来选择择你的供应应商。将供应商按按照营业额额从大到小小进行分类类。所有以前的的合现在的的供应商必必须有一个个会见。以前的合同同是否很好好的遵循。。III.年年度合同同--计计划规则:让可以提供供物美价廉廉产品的供供应商互相相竞争(每每一种分类类我们必须须有2-3个供供应商)112.为什么么我们要有有计划节约时间。。与那些有权权力作出决决定的人会会面。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成年年度谈判(一月底前前对年度谈谈判有一个个清晰的观观点)III.年年度合同同-计计划123.怎样样准备你的的会面？询问你的员员工跟厂商商是否有何何尚待解决决的问题。。设定两个可可衡量的目目标。理想目标=你你所能能争取到最最好的目标标生鲜商品经经理与协调调员共同决决定目标=不同层次人人员的参与与从商品部收集信息没有目标=没有有成效=失败设定目标合理目标=通通常如如你预期的的。好的准备=成功功的关键去年的成效效是最小的的目标。III.年年度合同同-计计划13III.年年度合同同要点方法计划14III.年年度合同同-方方法创建谈判团团队主动掌握整整个谈判过过程对自己要有有信心强调合作增加要求谈判结束2.方法15III.年年度合同同-方方法什么是谈判判团队?组织职责1.创建建谈判团队队16什么是谈判判团队？这是一个由由协调员在在他所负责责的区域内内创建，由由一个处长长及一个销销售经理组组成负责一一个部门的的谈判的团团队。他们的职责责这是一个在在协调员职职责范围内内按部门按按区域划分分的团队。。那些团队负负责年度合合同的谈判判。他们有责任任确保他们们所负责的的供应商按按照合同行行事。III.年年度合同同-方法法他们必须发发给协调员员每周的综综合分析，，以便协调调员了解最最新的情况况。17组织队伍这支队伍由由区协调员员创建，职职责是谈判判。谈判作为谈判，，区协调员员必须明确确每一组负负责哪些供供应商。他他必须提供供给各组关关于供应商商的所有信信息(去年年的进价，，贸易条件件，质量问问题，送货货问题，竞竞争者问问题…)对于年度合合同谈判,区协调员员必须组织织频率，地地点，目标标，报告，，决定以及及因此而引引起的后续续事宜:III.年年度合同同-方法法18频率:对对于年年度合同，，供应商至至少见2次次，至多见见3次(若没有达成成任何协议议,其他他会见将由由协调员作作出决定)-日期由由谈判主管管确定，会见通过邮邮件或传真真确认。-协调员确定定最后期限限。地方:-谈判可可以在全国国生鲜总部部，各区办办公室，或或各区培训训中心举行行。谈判当日，，协调员或或其助理必必须出席，，以便节省省时间一旦旦谈判组需需要更多的的信息。-禁止谈判全全国性或区区域性的合合同除非一座城城市只有一一家店，但但是合同必必须在总部部或区办公公室签订-如如果一家家供应商在在好几个区区经营，某某一个谈判判组为所有有的区进行行了谈判，，那么最后后一次会见见要在生鲜鲜总部举行行，并且生生鲜商品经经理在场。。III.年年度合同同-方法法19报告:每每次谈判结结束,谈判判主管通知知协调员谈谈判结果。。决定:最最后的决决定有生鲜鲜商品经理理和协调员员两个级别别共同作出出。后续事宜:每一个谈判判组至少3个月与所所负责的供供应商有1次会面:他们必须遵遵循进价,解决他他们所遇见见的关于竞竞争对手、、送货及质量量问题。目标:目目标由生生鲜商品经经理及协调调员设定。。结果不能低低于前一年年已有的成成果III.年年度合同同-方法法202.对自己己要有信心心陈述会面的的目的：年度谈判要有礼貌要准时否则，一开开始你就屈屈居下风相互介绍进而确认你你所见的人人赋有决定定权告知供应商商和家乐福福合作的利利益是相互互的.非适当的人人-立立即结束谈谈判尊重供应商商III.年年度合同同-方法法21别让对方将将话题岔开开心中牢记你你的目标提问题藉此收集你你所欠缺的的资讯，那那些资讯或或可有效的的反驳供应应商。范例供应商可能能透露些事事后不易获获得的资讯讯，有些资资讯可供你你在谈判时时反驳之用用。探听一般性的的讯息范例关于供应商及及家乐福的竞竞争者关于市场的所所有消息(比比重、成长、、市场占有率率、新市场……)自信是你最大大的资产。III.年年度合同-方方法223.主动掌掌握整个谈判判过程别事先将你的的目标告诉供供应商。供应商会和你你谈所有除了了你的目标以以外的事。有时候，供应应商会提供的的比你理想目目标更多。若供应商的提提议是可以接受的:先接受当一个个基础。询问探知原因因尝试争取更多多。III.年年度合同-方方法23若供应商的提提议无法接受:而后告知你的的理想目标。。保持沉默。询问探知原因因。试着反驳这些些理由。明白告知他所所提供的条件件无法达成彼彼此的共同目目标。III.年年度合同-方法244强调合作III.年年度合同-方方法谈判是种交换换，从中你可可给予(营业业额、市场占占有率)而厂厂商提供你好好的进价、促促销赞助、退退佣、在谈判之后会会有四种不同同结果：厂商认为你耍耍他。赢家/输输家所以，下次他他会试着赢回回来输家/赢赢家而后，双方都都不再努力改改善关系，对对彼此都不好好。输家/输输家双方都认为达达成一笔好交交易。赢家/赢赢家25牢记赢家/赢赢家的双赢观观念。赢赢家/赢家=好的的谈判结果。。III.年年度合同-方方法尽可能争取，，但同时也让让厂商了解他他达成一笔成成功的交易。。265.增加你的的要求总是从你可以以轻松解决的的题目开始尝试总以百分分比来谈判最好的结果是是以百分比进进行谈判，同同时以一个确确定的金额保保证下限。III.年年度合同-方方法你要求的越多多，得到的越越多。举例如下：对厂商而言，，要求针对三三个不同的要要求达到3%+2%+5%的折扣要要比对同一个个要求打10%折扣容易易接受。对每一个要求求举出一至二二个理由：理由要清楚明明白让厂商明了你你的意思若有任何疑问问，马上厂商商以避免误解解。对每个要求别别提太多解释释你你解解释越多，理理由越薄弱。。276.谈判结束束之时确认同意书:重新核对所有有的谈判主题题由厂商与家乐乐福双方签字字确认，并要要把同意书及及会议资料归归档在厂商档档案中。III.年年度合同-方方法通知你的下属属：将将谈判结果告告知相关人员员。范例协调员及其他他店(促销品品及日期，促促销量及数量量)。28III.年年度合同要点方法计划29协议价格表的的有效期限家乐福以折扣扣价采购以直接供货厂厂商为优先3.要点III.年年度合同协议付款周期期依据进货量议议定退佣比例例尽可能地协议议最短的送货货期限30家乐福以折扣扣价采购尝试预估最佳佳进价:价格调查预估生产成本本III.年年度合同-要点让厂商互相竞竞争。我们提供相当当重要的潜在在购买力。厂商一定可以以收到货款。。折扣价并不代代表我们得接接受次级品。。即使高质量量的产品我们们也要求折扣扣价。31协议价格表的的有效期限价目表的有效效期限愈长愈好。尝试先谈妥一一些基本条以以作为下回谈谈判时的依据据。范例若你对某一价价目表的条件件已十分满意意；但两个月月后，厂商却却要求涨价一一成。III.年年度合同-要点32III.年年度合同-要点以直接供货厂厂商为优先时着直接与制制造商接洽并并至少拿到批批发商盘价，，如此一来你你可以省下批批发商的毛利利。(每个人人都需要毛利利)批发商小量供供货给你，但但他有自己的的配送成本。。因此你必须须为他们的服服务付费。何何不试着直接接与制造商接接洽拿到批发发的进价，如如此你便可以以省下批发商商的成本及利利润。33目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期愈长长愈好(参考考其它店的周周期)。协议付款周期III.年年度合同-要点谨记财务毛利利与你的店绩绩效息息相关关。34退佣收入和费费用收入以不不同途径支出出，注意谈判判的方式。注意各城市不不同的税率和和全国合同条条件。协议比退佣更更多的费用。。III.年年度合同-要点你庞大的销售售量为厂商赚赚取高利润并并增加其市场场占有率。退佣的协议一一年一次；所所以事先需充充分准备以达达成以有利的的协议。依据年含说进进价来议定年年度退佣比例例。依据进货量议议定退佣比例例35如果送货延迟迟必须受到惩惩罚。III.年年度合同-要点协议最短的送送货期限便于保证新鲜鲜度。方便整个组织织的采购流程程。可减少定货错错误所造成的的损失。可更富弹性调调节。36范例你希望争取到到交货期发票III.年年度合同-要点批发价再降一一成促销比例退佣将你的问题写写下来首先解决下列列问题而后我们开始始谈判将你所有的资资料准备好价格调查竞争对手的DM与厂商的合约约组织表进货单笔,笔记本本,计算器器37内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进价及促促销VI.结论论38IV.议价价新单品要点方法计划39IV.议价价新单品怎样准备你的的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划401.怎样选择择供应商？选择必须由2个级别作出出。依据竞争者调调查结果来选选择你的供应应商。预先对目前的的供应商进行行评估以获得得更多的信息息。IV.议价价新单品-计划412.为什么我我们要计划节约时间。会见那些有权权力作出决定定的人。在市场上第一一个出现新单单品或季节性性单品。IV.议价新新单品-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。423.怎样准准备你的会见见？上一年的每月月强势单品竞争者的调查查季节性日历收集信息设立你的目标标好的准备=成功的关关键IV.议价新新单品-计计划没有目标=没有成效效=失败设定两个可衡衡量的目标。。理想目标=你你所能争取到到最好的目标标合理目标=通通常如如你预期的。。生鲜商品经理理与协调员共共同决定目标标=不同层次人员员的参与43IV.议价价新单品要点方法计划44谈判组:-职责责:那些队伍负责责谈判新单品品-组组织:协协调员要向向各组提供他他们需要的所所有关于市市场的信息息(竞争者调调查，季节性性日历…)对于频率，供供应商必须依依据季节或市市场需求而被被约见。对对于地点,谈谈判可以在在负责谈判组组的生鲜处长长所在店举行行。2.方法所有年度合同同的方法均适适用于新单品品IV.议价价新单品452.方法IV.议价价新单品对自己要有信信心主动掌握整个个谈判过程强调合作增加要求谈判结束46IV.议价价新单品要点方法计划方法47目前的供应商商新供应商3.要点IV.议价价新单品48依据全国性商商品组织来采采购商品选择高回转率率的商品对公公司很重要对家乐福而言言较少的品项可可带来利润：：方便管理方便补货上架架避免缺货增加营业额方便计数/下订单增加一个新单单品，减少一一个老单品的的原则现在，每家店店收到全国商商品组织表。。IV.协议议新单品-要点-目前供应应商什么时候我们们必须采购新新商品？辅助性商品季节性商品取代低销售的的商品设定单品的数数量49对我们们的顾顾客而而言IV.协协议新新单品品-要要点-目目前前供应应商较少的的品项项有下下列好好处：：可拥有有更多多的空空间和和时间间来处处理其其它事事情排面看看来干干净清清爽可节省省购物物时间间对我们们的供供应商商而言言单品销销售量量提高高籍由效效率的的提升升可节节省时时间增增加生生产力力50与年度度合同同有相相同的的方面面需要要谈判判：协议价价格表表的有有效期期限以直接接供货货厂商商为优优先协议付款周周期依据进进货量量议定定退佣佣比例例协议最最短的的送货货期限限IV.协协议新新单品品-要要点-新新供供应商商家乐福福依折折扣进进价采采购51内容I.定定义义II.规规则III.年年度度合同同IV.协协议新新单品品V.日日常常进价价及促促销VI.结结论52V.日日常常进价价及促促销要点方法计划53怎样准准备我我们的的会见见？为什么么我们们要计计划？？怎样选选择供供应商商？1.计计划V.日日常常进价价及促促销541.怎怎样选选择供供应商商会见的的频率率可由由两个个阶级级决定定。依厂商商的重重要性性定出出会见见的频频率。。依据竞竞争者者调查查的结结果选选择你你的供供应商商。依照营营业额额将你你的厂厂商由由大至至小列列出来来。所有目目前的的供应应商必必须有有一次次约见见或发发出一一些建建议。。V.日日常进进价及及促销销-计计划552.为为什么么我们们要计计划节约时时间。。只会见见有决决定权权的决决策者者。对即将将来临临的DM有有一个个全面面的展展望。。V.常常进进价及及促销销-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。563.怎怎样样准备备你的的会见见？价格调调查设立你你的目目标V.日日常常进价价及促促销-计划划询问你你的员员工跟跟厂商商是否否有何何尚待待解决决的问问题。。从商品品部收集信信息好的准准备=成成功功的关关键没有目目标=没没有有成效效=失败设定两两个可可衡量量的目目标。。理想目目标=你你所能能争取取到最最好的的目标标合理目目标=通通常如如你预预期的的。协调员员与处处长共共同决决定目目标57V.日日常常进价价及促促销要点方法计划58谈判组组:-责任:负责协商商DM单单品，促促销单品品及提倡倡进价-组织织:协调员要要向各组组提供关关于竞争争者调查查，DM安排，上上一一年DM结果，，促销所所需单品品数量，，对于地地点，日日常常谈判在在分管谈谈判组的的处长所所在店举举行，DM和和促促销销的谈判判在区办办公室举举行。2.方法法所有年度度合同及及协议新新单品的的方法均均可用于于提倡进进价价及及促销V.日日常进价价及促销销59V.日日常进价价及促销销主动掌握握整个谈谈判过程程对自己要要有信心心强调合作作增加要求求谈判结束束2.方法法范例T你所协商商的某一一种水果果的尺寸寸是不同同的，你你要求把把库存退退给供应应商。可可是，他他拒绝但给了了你一个个建议，，在你销销售完库库存后，，给你一一定的费费用以补补贴。如如果费用用足够做很大的的折扣，，你应该该有兴趣趣接受他他的建议议，因为为你将获获得营业业额。60V.日日常进价价及促销销要点方法计划61协商DM协商普通通促销协商日常常进价V.日日常进价价及促销销3.要点点62注意季节节性单品品协商普通通促销促销将推推进我们们“折扣扣价”的的形象供应商必必须提供供正常进进价基础础上的折折扣价促销的将将是高回回转的单单品(季季节性单单品)增加促销销商品数数量经常协商商以获取取促销利利益设法在折折扣期限限上多获获得利益益V.日日常进价价及促销销-要点点促销时间间表将帮帮助你遵遵循“促促销计划划”63协商DM若你将任任一商品品选上促促销目录录则应向向厂商要要求赞助助，因为为这会增增加销量量。相对一般般商品你你还可以以针对热热销商品品要求更更多的合合作费用用。为了某些事件如一个重大节庆春节这些活动动花费家家乐福大大笔金钱钱却增加加厂商销销售量，，所以厂厂商资助助乃是理理所当然然。协议日常常进价V.日日常进价价及促销销-要点点64范例你希望争争取到交货期发票III.年度度合同-要要点批发价再再降一成成促销比例例退佣将你的问问题写下下来首先解决决下列问问题而后我们们开始谈谈判将你所有有的资料料准备好好价格调查查竞争对手手的DM与厂商的的合约组织表进货单笔,笔笔记本,计算算器65范例你希望争争取到将你的问问题写下下来首先解决决下列问问题交货期发票竞争者价格而后我们们开始谈谈判将你所有有的资料料准备好好价格调查竞争对手的DM供应商的合同组织表进货单笔、笔记本、计算器V.日日常进价价及促销销-要点点批发价再再降一成成促销比例例退佣66内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.协协议新新单品V.日日常进价价及促销销VI.结结论67VI.结结论何谓成功功的谈判判？充分的准准备良好的态态度家乐福的的方法绩效68迅速扩大大市场占占有率注重信誉誉以赢得得合作伙伙伴的尊尊重成为为所有行行业间之之典范699、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:23:2921:23:2921:231/6/20239:23:29PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:23:2921:23Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:23:2921:23:2921:23Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:23:2921:23:29January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20239:23:30下午21:23:301月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:23下下午1月-2321:23January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/621:23:3021:23:3006January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:23:30下下午9:23下下午午21:23:301月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:23:3021:23:3021:231/6/20239:23:30PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:23:3021:23Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:23:3021: