团险营销管理工作的定位

团险营销管理工作的定位主讲人:钟诚定义营销营销是推销产品的艺术吗?定义营销美国市场营销协会认为:营销是计划和执行关于商品服务和创意的观念定价促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程营销管理作为一种艺术和科学,需要选择目标市场,通过创造传递和传播优质的顾客价值,获得保持和发展顾客省公司岗位说明书预估、领取、分解和下达本级分公司团险销售计划，检查督导计划实施，进行本辖区团险营销业绩动态分析，组织完成对地市级分公司的团险营销业绩考核。管理和协调团险营销渠道。建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、地方行业、系统、大企业的关系，为项目展业创造条件。团险业务的范畴企业财产保险、工程保险、货物运输保险、责任保险、保证保险及农业保险团险营销管理工作方向团险营销管理工作的努力方向团险营销管理工作的关键目标发展团险业务的着眼点团险营销管理工作的努力方向团险营销的努力方向是积极开拓市场，为公司创造更大价值。经过2-3年的努力，建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系的，实现团险业务结构有效改善，保费收入和净利润显著增长，赢利能力居于同行业领先水平。发展团险业务的着眼点业务结构调整着眼点：实现净利润团险营销管理工作的核心指标

（工作任务）核心指标：毛保费指标—团险营销计划指标值的确定—团险营销计划的结构—计划指标分解的依据—计划下达的落实完成核心指标的方法险种管理和渠道管理两手抓险种管理—分险种计划完成渠道管理—营销管理体系的建立

险种种管管理理团险险营营销销管管理理岗岗位位职职责责之之一一：：分分险险种种管管理理业务务发发展展按按分分险险种种督督促促进进度度分险险种种制制定定营营销销策策略略和和推推动动措措施施分险险种种推推动动策策略略积极极推推进进货货运运险险网网上上处处理理系系统统的的使使用用，，创创新新和和拓拓宽宽营营销销渠渠道道从高高新新产产业业、、公公共共事事业业、、技技术术革革新新和和改改造造等等领领域域扩扩大大工工程程险险的的市市场场范范围围进行行产产品品的的组组合合和和改改造造，，提提高高附附加加险险业业务务比比重重，，挖挖掘掘企企财财险险的的发发展展潜潜力力要大大力力发发展展责责任任险险，，积积极极研研究究责责任任险险的的市市场场需需求求，，重重点点做做好好火火灾灾公公众众责责任任险险的的试试点点工工作作渠道道管管理理归口口管管理理完成成营营销销管管理理四四方方面面工工作作建立立营营销销管管理理体体系系团险险营营销销归归口口管管理理总公公司司团险险营营销销管管理理部部省公公司司营营销销管管理理部部（团团险险营营销销管管理理部部））地市市分分公公司司营销销管管理理部部区县县支支公公司司营业业部部团险险营营销销管管理理工工作作的的内内容容销售售计计划划管管理理营销销综综合合管管理理营销销渠渠道道管管理理市场场研研究究销售售计计划划管管理理根据公司司团险整整体经营营发展战战略，围围绕关键键业绩指指标制定定销售计计划，对对团险营营销指标标实施跟跟踪、督督导、检检查、评评估和调调整，确确保团险险业务有有效开展展和经营营目标顺顺利实现现的过程程。销售计划划制定、、销售计计划控制制和销售售计划考考核。营销综合合管理根据营销销研究结结果，为为保证营营销计划划目标实实现，制制定和执执行各项项营销策策略，影影响需求求的水平平、时机机和构成成，达成成经营目目的的过过程。团险营销销管理的的内容主主要包括括：目标标市场确确定、营营销策略略制定、、营销队队伍建设设、营销销绩效评评价、营营销人员员培训营销渠道道管理根据已开开发的团团险产品品和目标标市场，，选择适适宜的销销售渠道道，围绕绕增加团团险业务务保费收收入、降降低成本本费用率率、提高高团险业业务利润润率所制制定的一一系列制制度或采采取的一一系列措措施。包包括营销销渠道研研究、营营销渠道道管理和和营销渠渠道推动动。市场研究究包括营销销环境研研究、关关键指标标研究、、产品前前期研究究和经营营状况（（全国性性或区域域性）研研究等团险营销销管理各各项工作作的关系系营销渠道计划研究对团险营营销工作作的要求求营销必须须有内容容营销必须须有方法法营销必须须要创新新营销能够够创造价价值团险营销销管理规规定系统团险险营销工工作的基基本纲领领。主要内容容：—意义义和目标标—基本本原则—业务务范畴和和开展工工作的机机构职能能—业务务各个环环节工作作的基本本内容和和要求规定的配配套：管管理细则则——确确定工作作规则和和标准管理制度度体系的的形成销售计划划管理计划的制制定下达达关键指标标和一般般指标关键指标标实时监监控体系系关键指标标和一般般指标关键计划划指标—累计计毛保费费收入和和综合赔赔付率一般计划划指标—已已赚净保保费、综综合费用用率等指标的调调整具体举措措团险营销销业务分分析视频频通报会会团险营销销业绩动动态分析析报告落实计划划管理督督导营销综合合管理确定目标标市场展会营销销营销队伍伍建设确定目标标市场险种：货货运险、、责任险险、保证证险—货运运险：重重点是国国内货运运险的几几个险种种（包括括联运））（8月月中旬前前）—责任任险：雇雇主、公公众、产产品客户需求求调查产品经营营评价市场类别别区分目标市场场选定分公司参参与调研研，提供供相应素素材展会营销销以广交会会为研究究对象—以以参会为为重点转转向以寻寻找业务务机会为为重点—利利用各各类展会会组织分分险种营营销团队队—6月底底启动秋秋季广交交会准备备工作，，分公司司参与营销队伍伍建设客户经理理制与营营销员档档案营销培训训客户经理理制与营营销员档档案会同人力力资源部部，管理理客户经经理队伍伍的建设设会同人力力资源部部，制定定团险营营销队伍伍业绩管管理制度度并监督督实施配合人力力资源部部，关注注客户经经理制体体系完善善为全系统统团险直直接业务务营销员员建立档档案—总分分公司逐逐级落实实营销培训训组建团险险营销讲讲师队伍伍—讲师师资格—确确定途径径培训—培训训指标*营营销人员员每年接接受培训训不少于于60小小时*2004年重点点培训10%营营销员*为为36个个省级分分公司各各培训2名培训训师*分分公司培培训营销销员的比比例不低低于10%—营销销管理培培训—营销销员培训训营销渠道道管理建立经纪纪人渠道道营销绩效效评价建立经纪纪人渠道道建立经纪纪人档案案与经纪人人的联谊谊建立对经经纪人的的内部评评价体系系选择和确确定重点点合作的的经纪人人市场研究究建立信息息平台研究报告告建立信息息平台确定信息息员，建建立信息息定期报报送制度度定期编制制发布团团险营销销信息利用公司司内部网网页解惑团险营销销与大型型商业保保险的关关系*团险营销销——计划划、市场场、策略略；*大型商业业保险——经营营资格、、总对总总业务、、5类业业务的经营行为为管理*团险营销销——与政政府、行行业、大大企业集集团的前前期联系系；大大型商商业保险险——成成为客户户或业务务时介入入*团险营销销——经纪纪人联谊谊、评价价；大型型商业保保险———就具体体项目沟沟通、谈谈判*工作衔接接和沟通通机制——交接接制，形形成细则则解惑团险营销销与个险险营销的的关系-险种管管理-渠道管管理-合作与与交流关于雷霆霆反击营营销方案案雷霆反击击营销方方案的目目的雷霆反击击营销方方案的目目标关于雷霆霆反击营营销方案案什么是8月1号号至12月31号的实实收保费费为什么要要将目标标任务分分解到人人回流业务务要注意意的问题题-原调整整出去的的亏损业业务不能能重新保保回!-要把上上一年度度的非人人保的保保单复印印件和今今年年的保保单抄件件一起附附上银保合作作中的问问题如何面对对手续费费的难题题建立双方方磋商机机制紧密合作作,杜绝绝不良中中介,减减低中间间成本谢谢谢1月-2300:43:1700:4300:431月-231月-2300:4300:4300:43:171月-231月-2300:43:172023/1/60:43:179、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:43:1800:43Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:43:1800:43:1800:43Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:43:1800:43:18January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:43:18上上午午00:43:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:43:1800:43:1806January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:43:18上午午12:43上上午00:43:181月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:43:1800:43Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:43:1800:43:1800:43Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:43:1800:43:18January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202312:43:18上上午午00:43:181月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:43上上午1月-2300:43January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:43:1800:43:1806January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:43:18上上午12:43上午00:43:181月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18