团购定价方案培训资料

新天地·美域14区团购定价方案谨呈:新天地房地产14区团购定价目标1关于定价目标的理解基于价格目标下的核心问题2利润导向理性利润最大化实现对关系单位及外县区中高端客户的线下转化我们的理解：定价多少取决于我们对项目开发战略的把控和市场的判断,在可控的市场风险范围内，争取“利”与“量”的平衡品牌导向企业&项目品牌价值提升最大化构建新天地旗下又一城市运营项目品牌形象，利用团购方式拓展外围中高端客户，扩大圈层影响力竞争导向市场影响力最大化跑赢大势、争得竞争，构建市场主流产品的首席大盘市场地位关于定价目标的理解3在特定的市场环境下，站在项目建设全局，统筹考虑项目的整体开发策略？基于对目标的理解，本报告将回答以下三个核心问题：基于价格目标下的核心问题战略层面整盘层面组团层面按照启动期产品分区，梳理团购区和公开发售区产品间的价格关系？14区团购区，按照供应总量和户型配比，调节组团内部产品价格体系？4市场环境分析2宏观政策环境分析唐山房地产市场供求趋势分析外县区市场调研分析（唐海、丰南）5新政调整：坚决遏制房价过快上涨时间政策名称4-14国务院常务会议（“国四条”）4-15国务院常务会议（“新国四条”）4-15国土资源部发言4-17《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》（“新国十条”）4-19《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》4-26《关于加强经济适用住房管理有关问题的通知》5-5《关于加强廉租住房管理有关问题的通知》5-26《关于土地增值税清算有关问题的通知》5-27《关于2010年深化经济体制改革重点工作的意见》，逐步推进房产税改革6-3《关于加强土地增值税征管工作的通知》6-5《关于规范商业个人住房贷款中二套住房认定标准通知》VS从土地、税收、预售政策逼迫开发商快速出货；增加保障性住房；加快城乡一体化建设打击投机性购房，提高物业持有成本，挤压空置二手房的市场供给6景泰翰林万达广场凤凰世嘉5月10月11月12月6月7月8月9月梧桐大道世纪龙庭1房、2房、3房、4房，60-200㎡1000套2房、3房88-138㎡672套3房103㎡-145㎡603套1房、2房、3房、50-130㎡1180套；1房、2房、3房、4房52-282m2750套竞争趋势曲线唐山市场：2010年市场竞争形势分析2房、3房78-138㎡416套4房148㎡131套香木林1房、2房70-100㎡560套东港龙城高端市场：后市新增供应量大、市场竞争激烈中低端市场：存货压力+新增供应2010年，唐山房地产高中低端全线市场均面临竞争面和政策面双重严峻考验72005200620072008200920102011……消化面积（万平米）300.00400.00当前市场消化能力：≤200万平米/年10年-12年市场的放量：>500万平米/年12年以后，随城市发展，市场的放量有可能超过600万平米/年2010年从供应结构分析，凤凰新城的快速建设、南湖生态城的启动以及旧城区的加快改造，新增市场将大幅放量，存货市场争先跑量，且形成板块间激烈竞争的新格局。8外县区团购市场扫描（唐海、丰南）区域项目产品类型销售价格供应量消化量主力户型(平米)丰南星河湾小高层、高层4600-4900一期10栋，二期6栋，1840套尾房销售55-112唐海海诺大厦酒店、公寓、写字楼3800320套持销阶段80-90平200套宏坤馨苑板式高层3800-4500400套剩余100套70-100平占70%滨海名居小高层、高层37001500套销售40%90-120平单价：元/平米38004800唐海丰南9外县区典型客户访谈丰南大面积拆迁政府回购价格5000元/平百姓看好区域发展唐海市场供需矛盾突出，消化速度较慢价格平台3600-3700元/平大量进城人口享受政府优惠政策唐海现人口有15万左右，08、09、10年平均每年的放量都在八十万平左右，开发量较大。市场的消化量比较少，整体形式供大于求，不太乐观。唐海的房价平均在3600—3700元左右。唐海的农场现回迁4500户，政府补偿2000元/平，个人出1500元/平。唐海人均收入比较低，平均1000元左右。

——唐海滨海名居营销经理Tips!丰南正在进行大面积的拆迁，双湖里和镇政府那边（5街、6街、7街、8街）都在拆，拆完新小区都在100多万平米，非常大；政府承诺拆迁户不要房的政府给予货币补助，每平米5000元，但不知道什么时间发放，所以，房多的就私下买了，大概价格4600左右；没有考虑过到唐山市里买房，随着南湖的发展，过两年丰南也是市中心的一部分了，现在交通来往很近也很方便；明年10月份拆迁的就可以交房了。——丰南双湖里社区拆迁居民李大姐10外县区典典型客户户访谈丰南国丰钢铁铁新厂区区已开工工，明年年底搬迁迁投产；；丰南传统统工业企企业向沿沿海地区区集中，，但生活活配套不不健全，，发展水水平较低低，多数数人仍会会选择市市里居住住。唐海首钢的刚刚需客户户较多，，收入稳稳定，具具有一定定的支付付能力，，且多数数不能接接受离开开城市生生活；公司通勤勤车站点点为唐山山火车站站，购买买本项目目具备便便利条件件。现首钢有有7000人左左右，从从人员的的构成上上来看分分布在河河北各地地的毕业业生占了了一部分分，唐山山本地人人约占总总人数的的五分之之一，唐唐海及曹曹妃甸的的人比较较少。现首钢的的主要购购买客户户多为年年轻人，，和少部部分工作作年限较较长、资资金实力力较强的的投资群群体。年年轻人对对购房的的首付支支付额度度有一定定的局限限性，但但还贷的的能力比比较强，，且有稳稳定性，，对产品品的价格及地地段极为敏感感。现首钢员员工的日日常居住住状态为为五天在在集团宿宿舍，周周六周日日回唐山山市区家家中。集团配备备大巴车车，下车车地点为为唐山火车车站，上车地地点为地地震纪念念碑。首钢现有有自建住住宅渤海海家园共共2000套，，现已消消1300套，，均价3200元/平平。——曹妃妃甸首钢钢员工Tips!按照市里里面的要要求，国丰钢铁铁首批搬搬迁将在在明年年年底前完完成，原原厂区与与南湖连连接，将将规划建建设高档档别墅区区；丰南国丰丰钢铁有有员工12000多人人、贝钢钢6000多人人、唐陶陶30000多多人，都都将在未未来二三三年进入入黑沿子子，同时时，镇直直辖村镇镇进行城城乡统筹筹，也将将带来新新的人口口增长，，目前正正在做10万人人口的新新城镇规规划；黑沿子镇镇政府下下属企业业开发的的商品房2500元/平平，土地挂挂牌价格格21万万/亩，，未来市市场很具具成长性性，现在镇里里公务员员在唐山山市里居居住的很很少。——黑沿沿子镇刘刘镇长11本轮政府府主导的的市场调调整力度度史无前前例，且且热议较较高的物物业税尚尚处于方方向性阶阶段，其其政策实实施对于于行业发发展的具具有深远远意义。。无论已已出台政政策作用用，还是是后市预预期政策策影响，，都使得得本轮调整整具有一一定持久久性特征征。卓成观点点对于唐山市区区以及周周边县区区未来两两年都有有倍增供供应，市场消消化将面面临严峻峻考验，，行业洗洗牌和伺伺机抄底底的机遇遇与挑战战并存。。同时，，外县区进进城和新新增产业业人口将将是中心心城区消消费客群群重要增增长点。在诸多一一线品牌牌开发商商同时进进驻的背背景下，，唐山中中心区将将形成突突出的二二元消费费结构，，底部市场场的供应应量不断断放大，，价格预预期未来来一、两两年内难难以有大大的上浮浮；顶部市市场由由于产产品形形式和和内在在品质质的升升级驱驱动，，物业业价格格将不不断攀攀高。。12项目本本体分分析3项目整整体分分区价价值团购区区产品品本体体分析析13友谊路路站前路路5林荫大大道城市公公园美域大大道新时代代广场场小学中学小学五星级级酒店店百货广广场邻里商商业中中心邻里商商业中中心街区商商业友谊西西路第一街区第二街街区区第四街区小学第三街区分区价价值排排序No.1第二街街区No.2第三街街区No.3第一街街区No.4第四街街区14公开发发售区区VS团购购区，，长短短期价价值，，各有有利弊弊14区区地块块处于于未来来区域域规划划的两两个商商业中中心之之间，，紧邻邻小学学，生生活配配套齐齐全；；与待见见奥体体公园园和迎迎宾大大道直直线距距离仅仅1.5公公里；；受热力力公司司及周周边环环境影影响，，短期期区域域形象象较差差，长长远看看好，，地块块价值值具有有一定定成长长性1234567891011121314151617181920火车站18区区、19区区地段段位置置近距距火车车站和和南新新道，，交通通便利利；近距项项目内内规划划的商商业中中心、、幼儿儿园、、小学学、邻邻里中中心等等生活活配套套齐全全；组团内内部中中心园园林空空间尺尺度较较大15铁路站前路4号路2号路12345151617181991011121413678团购区区本体体分析析，由由组团团中心心向外外逐层层价值值递减减排序楼栋南北中心园林单向中心园林不临2、4号路不临站前路不临铁路111#√√√√27#、8#、10#、12#、13#√√√√36#、9#、14#√√41#-5#√515#-19#√16铁路站前路4号路2号路12345151617181991011121413678排序楼栋二居三居合计套数占比套数占比套数占比111#1445%00%1445%27#、8#、10#、12#、13#2198%37713%59621%36#、9#、14#28310%893%37213%41#-5#48317%39314%87630%515#-19#33311%57520%90831%小计146250%143450%2896100%团购区区产品品配比比户型配配比两居和和三居居房源源各占占一半半；临近铁铁路和和站前前路总总量占占比61%两居面面积区区间：：72-98平米三居面面积区区间：：108-138平米以小三三居为为主※房源源套数数及户户型面面积为为销售售端自自行盘盘点，，最终终以公公司审审批版版为准准17团购区区户型型分布布铁路站前路4号路2号路FGGaFHBFHBFHBFGGaFGGaKaAaKaFGGaKaAaAaKaFGGaFHBFHBFHBFGGa二居排序楼栋户型面积套数111#Ka9214427#、10#Ka、F72-9221939#、14#Ka9220841#-5#F2-F472-80375B1、H192-98108515#-19#F2-F472-80375B1、H192-98108小计1462三居排序楼栋户型面积套数110#、12#、13#Aa、G、Ga107-13830526#G、Ga、F1106-1168931#-5#G、Ga、F1106-116393415#-19#G、Ga、F1106-116575小计1438沿站前前路和和铁路路两侧侧楼栋栋，位位置最最差，，且存存量最最多，，是销销售中中要重重点解解决房房源F户型型为塔塔式结结构、、与其其他单单元板板式户户型差差距较较大18定价策策略4项目整整体推推售策策略项目整整体均均价确确定团购组组团均均价确确定19注：打分取取值范范围：：-0.5~+0.5，项项目与与比较较对象象对比比，打打出项项目的的相对对分值值，0为项项目与与之相相当，，-0.5~-0.4为为项目目很差差，-0.4~-0.2为差差，-0.2~0，，为略略差；；0~0.2为为略好好，0.2~0.4好，，0.4~0.5很很好。。

世纪龙庭东港龙城金色和园宏大尚湖名筑本项目比准均价比准均价6618528354465539

权重25%10%30%35%

比准值1655528163419395755均价推导1——市场场比较法（（18、19区入市市价格）项目竞争楼楼盘打分表表比对项目选选取：同区域直接接竞争项目目（金色和园园、尚湖名名筑）；不同区域单单价、总价价竞争项目目（世纪龙龙庭、东港港龙城）20均价推导2——收益益还原法（（18、19区入市市价格）考虑本项目目首期大盘盘启动的价价格成长因因素，置业业动机为投投资的客户户预估会占占有一定比比例。以F2户型型80平米米为例：当前周边市市场正常租租金价格约约为2000元/月月，按照18~20年收回投投资推算即：年收益=2000元元/月×12月/年年×18年年（20年年）=432000元（480000元）入市单价=432000元元（480000元元）÷80平平米=5400~6000元/平21均价推导3——项目目开发策略略（18、、19区入入市价格））友谊路站前路5林荫大道城市公园美域大道友谊西路第一街区第二

街区第四街区第三街区10年起止时间60008000开发排期11年12年13年14年15年16年17年一、四街区7000价格成长曲线三街区二街区项目启动策策略：低开平走，，在市场调调整期低位位运行，市市场风险最最低；大盘后续成成长：随产产品的升级级、配套的的完善以及及物价增长长水平，保保持平稳增增长。2218、19区入市价价格建议市场比较法法：5755元元/平项目开发策策略：10年、11年6000元/平之内推导项目启启动价格收益还原法法：5400-6000元/平10年：5750元元/平11年：5950元元/平2314区团购购价格建议议

主力户型18、19区价格团购二居优惠3万团购三居优惠5万单价总价总价单价总价单价两居8057504600004300005375

————三居128736000————6860005360团购价格推推导：比照二居和和三居的优优惠推导单单价，取其其最高值，，团购底价价为5375元元/平24团购优惠政政策测算团购套数优优惠测算：：付款方式优优惠测算：：

10-100套100-500套500-1000套1000套以上小计优惠政策50元/平100元/平150元/平200元/平预估组数/套数50组/896套5组/500套1组/500套1组/1000套2896套面积测算87,02448,56348,56397,125281,275优惠总额4,345,6004,850,0007,275,00019,400,00035,870,600团购套数优优惠：128元/平

优惠政策占比优惠测算一次性付款96%30%1.2%首付50%98%20%0.4%首付30%无50%——平均折扣率1.6%团购底价5375元元/平，累累加上述两两项优惠，，团购表价价5590元元/平如毛坯交屋屋，减到装装修成本600元/平，毛坯坯团购表价价4990元元/平套均面积：：97平米米25价格表生成成及验证5水平价差垂直价差26水平价差策策略（二居居），利用用总价引导导关系，对对铁路及站站前路侧房房源进行强强势引导去去化铁路站前路4号路2号路FFFFFFKaKaFKaKaFFFFF二居排序楼栋户型面积套数111#Ka9214427#、10#Ka、F72-9221936#、9#、14#Ka、F72-9220841#-5#F2-F472-80375515#-19#F2-F472-80375※B1、H1与三居居B、H户户型在同一一区域，定定价一致；；F1三居与与F户型在在同一区域域，同上。。±0基准总价：+40,000单价：+500总价：+96,000单价：+1,200总价：+80,000单价：+1,000总价：+66,000单价：+80027水平价差策策略（三居居），三块块房源数量量相近，加加大对铁路路侧价格引引导，中间间和东侧利利用面积差差做引导铁路站前路4号路2号路GGaHBHBHBGGaGGaAaGGaAaAaGGaHBHBHBGGa三居排序楼栋户型面积套数110#、12#、13#Aa、G、Ga107-13830526#G、Ga、F1106-1168931#-5#G、Ga、F1106-116393415#-19#G、Ga、F1106-116575总价：+116,000单价：+1,000±0基准总价：+116,000单价：+1,000总价：+140,000单价：+120028铁路站前路4号路2号路FGGaFHBFHBFHBFGGaFGGaKaAaKaFGGaKaAaAaKaFGGaFHBFHBFHBFGGa价格导入单价：5050元/㎡面积：72-80㎡㎡总价：36-40万万单价：6250元/㎡面积：93㎡总价：58万单价：5850元/㎡面积：72-93㎡㎡总价：42-55万万单价：6050元/㎡面积：72-93㎡㎡总价：44-56万万单价：5800元/㎡面积：107-118㎡总价：62-68万万单价：6000元/㎡面积：107-138㎡总价：64-83万万单价：5800元/㎡面积：107-116㎡总价：62-67万万单价：5550元/㎡面积：72-80㎡㎡总价：40-45万万单价：5000元/㎡面积：107-118㎡总价：54-59万万二居三居※F1户型型未计算在在内29价格验证，，二居和三三居产品价价格梯度清清晰，主销销产品和标标杆产品形形成鲜明的的价格引导导产品面积套数占比单价总价（万元）二居楼王931445%625058中心花园72-932449%605044-56临2、4号路72-9330811%585042-55临站前路72-8045016%555040-45临铁路72-8050018%505036-40三居中心花园107-13828010%600064-83临2、4号路107-116642%580062-67临站前路107-11834413%580062-68临铁路107-11840815%500054-59※套数和面面积为销售售端自行盘盘点，最终终以公司审审批确认版版为准30单价敏感性性分析，临临铁路侧产产品占比较较高，相对对市场竞争争产品，价价格比较优优势明显对位临铁路路侧产品对位临站前前路和2、、4号路产产品对位中心园园林产品31总价敏感性性分析，60万以下下占比75%，按照照30%按按揭比例，，首付不足足20万，，这对自住住和投资客客户均具吸吸引力标杆两居和和主销三居居总价重叠叠区域，以以形成有效效的价格引引导75%3213~14层不加价1~12层+50元/层16~27层—50元/层15层+50元/层600递增递减项目极差高区中区低区鹭港1702#620+100~-300+30~+10+120~+50新华1号500-50~0+50~-500~+50凤凰世嘉50030~50碧玉华府800304050景泰翰林400202020垂直价差唐山房地产产项目定价价参考本项目垂直直差考虑因因素：铁路、公路路噪音楼层层越高声音音越大园林景观中中低楼层享享有33收益益测测算算634团购单价团购面积总销金额表单价平均折扣率实收单价5,5903.9%5,375281,2751,511,853,12514区区团团购购收收益益测测算算团购套数优惠付款方式优惠平均折扣率2.3%1.6%3.9%团购购套套数数优优惠惠测测算算：：团购购套套数数优优惠惠测测算算：：※套套数数和和面面积积为为销销售售端端自自行行盘盘点点，，最最终终以以公公司司审审批批确确认认版版为为准准35THANKYOU!36谢谢谢1月-2300:42:5700:4200:421月-231月-2300:4200:4200:42:571月-231月-2300:42:572023/1/60:42:579、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:42:5800:42:5800:421/6/202312:42:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:42:5800:42Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:42:5800:42:5800:42Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:42:5800:42:58January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:42:58上上午00:42:581月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:42上午1月-2300:42January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:42:5800:42:5806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:42:58上上午午12:42上上午00:42:581月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:42:5800:42:5800:421/6/202312:42:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2300:42:5800:42Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:42:5800:42:5800:42Friday,January6,2023