国内贸易融资业务

国内贸易融资业务公司业务部大力拓展国内贸易融资业务三、风险控制三、客户营销四、风险控制一、为什么二、做哪些五、工作要求一、贸易融资的概念根据《巴塞尔协议》的定义，贸易融资是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。结构融资：指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。结构融资的对象是特定的资产，而非资产所有者，注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。大力发展国内贸易融资业务，为什么？近年来，国内贸易快速增长，？年社会消费品零售总额分别为？元，年增长率达到？%；？行的国内贸易融资业务余额也从2006年开始起步，截至？，余额达？亿元，增长缓慢。随着金融市场的日益开放，金融市场竞争日趋激烈。四大银行都非常重视国内贸易融资业务的发展，特别是中行、建行，把国内贸易融资业务提升到了战略发展的高度；而股份制银行更是把国内贸易融资作为竞争客户的一项重要手段，如深发展、民生银行的国内贸易融资业务规模已经超过了部分国有银行。

基础设施贷款小企业贷款战略意义—我行战略发展沿革（第三大步）国内贸易融资1995、1996年开始大力拓展基础设施项目信贷市场2004年、2005年转向大力开拓中小企业信贷市场工行2006年开始开展国内贸易融资业务。战略调整---大力发展国内贸易融资

受宏观调控的影响，固定资产投资增长回落，项目贷款需求受限；中小企业抵押贷款市场趋于饱和，新增融资需求无法提供足额房地产抵押。因此，信贷市场相对需求不足成为长期趋势，发展国内贸易融资业务已经成为我行战略转型的需要，作为我行大力开拓的第三个板块。

贸易融资业务的特点传统流动资金贷款贸易融资基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交易关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物流、资金流资金进入企业体内循环，难以跟踪监控融资用途明确、可控融资伴随企业生产经营周期，易铺底占用（借新还旧的教训）融资期限短、周转快，流动性高注重贷前准入注重操作控制和过程管理产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高国内贸易融资

国内贸易融资有效解决了过去长期以来流动资金贷款垒大户，短贷长用、流而不动的问题，真正实现了流动资金贷款的分流改造。

国内贸易融资优化信贷

1、优化信贷结构国内贸易融资业务是改造流动资金贷款的切入点，将部分一般流动资金贷款逐步改造为期限短、风险高度分散的国内贸易融资业务。2、优化经济资本占用国内贸易融资、国内信用证的经济资本占用分别比一般流动资金贷款和银行承兑汇票低。3、优化资金收益

国内贸易融资业务在发放融资取得利息收入的同时，可以取得结算手续费、利息、公司中间业务收入等综合收益，并将成为今后公司中间业务的主要收入来源之一。国内贸易融资资优化信信贷4、优化客户群群体贸易融资可以以依托交易链链，有效扩大大客户基础，，将业务对象象由核心客户户延伸至多个个交易对手。。5、优化整体功功能有利于丰富我我行融资产品品，并且能够够依托客户贸贸易链为客户户提供结算、、融资服务，，提高综合服服务能力和收收益水平。6、优化风险控控制水平国内贸易融资资业务与企业业交易过程结结合紧密，有有利于增强银银行信贷资金金进入和退出出的主动性，，并对于分散散信贷风险、、降低对房地地产抵押担保保的依赖度、、化解关联互互保结构都有有非常重要的的意义。二、国内贸易易融资产品做哪些产品？？固定资产资金需求企业因购建厂房、办公场所、机器设备等形成的资金需求，银行一般提供中长期专项贷款予以解决（基础设施贷款、技术改造贷款），以企业资产未来形成的综合收益以及历年折旧作为还贷来源。企业各各发展展阶段段的资资金需需求特特性铺底流动资金需求企业固定资产形成后为了维护基本经营，基于企业生产经营周转形成的资金需求(管理费用、办公费用、维护费用、采购生产易耗品、采购基础存货等)，我行目前提供流动资金贷款解决（营运资金贷款、周转限额贷款、临时贷款等），主要以销售款作为还贷来源。商品交易资金需求企业因单笔商品交易单独形成的资金需求，包括应收账款占用、储备不固定存货、组织特定生产所形成的资金需求，以特定交易未来形成的现金流作为还贷来源，目前大多由一般流动资金贷款解决（营运资金贷款、周转限额贷款、临时贷款等），需要剥离出来用贸易融资产品来对应。贸易融融资主主要产产品贸易融资国际贸易融资国内贸易融资国内信用证项下贸易融资非信用证结算方式贸易融资进口开证、进口押汇、出口押汇、打包贷款、出口保理等打包贷款

议付/卖方融资买方融资国内保理发票融资商品融融资国内信用证项下打包贷款国内信用证项下卖方融资国内信用证项下买方融资国内贸易融资国内保理商品融资国内发票融资发展重重点—产品结结构在业务务发展展初级级阶段段，各各行首首先要要重点点发展展卖方融融资、、国内内保理理、发发票融融资、、买方方融资资以及及打包包贷款款等业务务；从从风险险控制制的角角度出出发，，各行行应优优先发发展卖方融融资、、国内内保理理以及及发票票融资资业务各行要要重视视国内内信用用证的的营销销力度度，以以坚实实国内内贸易易融资资的业业务基基础。。国内贸贸易融融资链链上游：：供应应商终端端客客户户核心心企企业业下游：：经销销商交付货货物前前的产产品国内信信用证证项下下打包包贷款款基于应应收账账款的的产品品国内信信用证证项下下卖方方融资资国内保保理国内发发票融融资基于储储备、、存货货和交交易应应收商商品的的产品品商品融融资针对向向上游游采购购的产产品国内信信用证证信用证证项下下买方方融资资商品融融资针对向向下游游销售售的产产品信用证证项下下打包包贷款款信用证证项下下卖方方融资资国内保保理国内发发票融融资商品融融资国内信信用证证国内信信用证证项下下买方方融资资商品融融资物流资金流流物流资金流流物流资金流流国内贸贸易融融资综综合金金融服服务产产品介介入1近年来来，银银行理理财业业务得得到了了迅猛猛发展展，各各式各各样的的理财财产品品不断断推陈陈出新新，但但纵观观各行行推出出的理理财产产品,对象主主要针针对个个人,以对公公客户户为服服务对对象的的理财财产品品并不不多见见，作作为商商业银银行利利润主主要来来源的的对公公客户户,其对理理财业业务的的需求求更加加强烈烈，这这类客客户已已不再再满足足于单单纯的的存款款、贷贷款、、结算算等传传统金金融业业务，，而是是需要要银行行提供供更为为完善善的金金融服服务手手段，，以提提高其其资产产价值值。因因此，，我行行适时时推出出对公公理财财业务务，可可以有有效提提高我我行的的竞争争能力力，促促进我我行各各项业业务的的发展展。采购生产销售国际采购

国内采购存货使用产品：商品融资应收帐款使用产品“付汇理财通”：进口即期信用证+国外代付（或假远期信用证）+人民币质押美元贷款使用产品：发票融资、国内保理、信用证下卖方融资等产品优点：1、盘活应收账款，提高资金使用效率；2、为企业节约传统担保资源。使用产品：国内信用证产品优点：减少资金占用，拓宽融资渠道。★★业务创新：对议价能力较强的原材料（毛豆油）销货方，我行拟从中协调，创新推出国内信用证项下买方贴息业务，引导企业改变原有现款结算方式，使销货方接受国内信用证进行货款结算，由渤海油脂对销货方办理的国内信用证项下卖方融资业务进行利息补偿，实现融资利息的定向转移支付。产品优点：1、盘活存货，提高资金使用效率；2、为企业节约传统担保资源。货款回笼，归还融资产品优点：1、满足企业融资需求，即期证较远期证能提高企业议价能力；2、降低企业资金运作成本；3、因企业符合信用放款条件，故申请其开证敞口部分采用信用方式，为企业节约担保资源,为在我行办理的风险系数高的融资担保。国内贸易易融资综综合金融融服务产产品介入入2⑹⑷⑴④原材料采购供应商商品销售生产产品销售货款回笼兑付信用证异地代理开证兑付信用证境外采购商品到期归还融资开立国际信用证开立国内信用证①办理卖方融资、买方融资②项目贷款、流动资金贷款③支付国内信用证人民币定期存款质押办理进口代付、进口押汇占用国内进出口授信、代理商配额开证是否是否有配额内贸外贸债项授信，突破授信额度限制法人理财产品、保理等⑵⑶⑸服务方案案流程图图国内信用用证贸易易流程卖方.开证行.买方.通知行/议付行.1签订合同同.5发货.4信用证通知8寄单索款款.9付款10放单11付款.7议付2申请开证3开出信用用证.6交单议付三、国内内贸易融融资客户户营销营销对象象有哪些些？国内贸易易融资对对客户有有什么好好处（买方）改善谈判判地位——变商业信信用为银银行信用用，争取取更好的的交易条条件降低成本本－只需需缴纳一一定保证证金即可可启动商商品交易易行为控制交易易风险——通过单据据和单据据化条款款，有效效控制货货权、装装期以及及货物质质量等交交易要素素，促进进交易行行为实现现；信用用证期限限、金额额或其他他条款可可修改，，满足贸贸易需求求配套融资资产品丰丰富，有有效解决决供应链链资金需需求国内贸易易融资对对客户有有什么好好处（卖方）获得银行行信用保保证——相符的单单据，可可获得银银行付款款保证贸易规范范化——通过单据据和条款款使商品品质量、、包装、、运输等等贸易环环节规范范化，提提升企业业市场形形象信用证期期限、金金额、数数量等条条件可修修改，满满足贸易易需求融资产品品多样化化——打包贷款款、卖方方融资，，解决货货物发运运前购买买原材料料、组织织生产、、运输等等资金需需要特别适用用于生产产备货时时间较长长的企业业：打包包贷款融融资期限限为信用用证有效效期后半半个月，，延期付付款信用用证打包包贷款期期限最长长不超1年企业从收收到国内内信用证证提出打打包贷款款申请，，到交单单后办理理卖方融融资，共共可办理理超过半半年的融融资，延延长融资资期限保理企业的应应收账款款是有限限的，保保理业务务作为一一项高收收益的品品种，它它业务的的增长是是有限度度的，因因此，我我行积极极占有市市场资源源，排除除了他行行进入这这一品种种的可能能性。由于小企企业大部部分缺乏乏有效的的抵押担担保，而而国内保保理业务务侧重企企业未来来现金流流量的考考察，手手续较为为简便，，对于采采用赊销销这种销销售方式式，如果果购货商商是资信信良好、、综合实实力强，，销售商商产品质质量好、、销售稳稳定，应应收账款款能够按按时收回回，国内内保理业业务是中中小企业业一种理理想的融融资方式式。国内发票票融资可以使卖卖方即期期回收资资金，加加快流动动资金周周转，确确保资金金及时回回笼，降降低坏账账风险，，节约企企业的管管理成本本；同同时因可可给予买买方更加加便利的的延期付付款条件件，增加加买方贸贸易机会会，扩大大市场份份额。围绕企业需需求进行业业务营销1、考虑企业降降低融资成成本和担保保难的需求求。2、考虑企业业改善财务务指标的需需求。3、考虑企业业财务费用用敏感度差差异进行营营销。4、提高应收收账款周转转率，提高高资金流动动性。5、确保资金金及时回笼笼，降低坏坏账风险。。国内信用证证项下融资资产品介入入时机开证行通知行/受益人开户行卖方/受益人买方/申请人1.签订销售合同承运人2.开证申请3.开证4.通知证5.交货6.获得单据7.交单议付8.寄单11.偿付9.递交单据10付款12偿付13.交单14.提货买方融资卖方融资打包贷款国内信用证证的营销体体会以客户需求求为导向的的营销模式式，研发个个性化产品品或产品组组合沿国际贸易易链条、特特别是大宗宗商品交易易链条，挖挖掘国内贸贸易融资业业务，展开开本外币一一体化的链链式营销以核心企业业为突破口口，以点带带面，推动动国内贸易易融资客户户的网式营营销，变一一个客户为为一群客户户国际油商进口信用证证油品进口商国内信用证证银行承兑汇汇票国内保理赊销炼油厂电厂赊销国内信用证证国内保理银行承兑汇汇票电厂、炼厂厂（如石化化）等最终终用户油品经销商案例讨论一一－链式营营销举例发展重点—一般流动资资金贷款行行业分布情情况一般流动资资金贷款中中前十大行行业占一般般流动资金金贷款余额额的？%，其中制造造业贷款余余额？亿元元，占一般般流动资金金贷款余额额的？%。第一阶段段的营销也也主要围绕绕流动资金金贷款前十十大行业开开展工作，，特别是制制造业，各各行要着重重分析自行行信贷资产产的行业分分布结构，，有针对性性地开展营营销工作。。单位：亿元元金属加工企业作为购货方方：积极营营销开证业业务，如开开立延期付付款信用证证，跟踪销销货方营销销卖方融资资；如开立立即期信用用证，可跟跟进信用证证项下买方方融资。特特别是对于于采购有色色金属的企企业，可着着重营销商商品融资业业务。作为销货方方：可根据据应收账款款质量营销销国内保理理和国内发发票融资；；如接到信信用证，可可办理信用用证项下打打包贷款，，如信用证证项下货物物已交单，，延期信用用证可营销销办理卖方方融资。发展重点—1产品运用（（金属加工工企业）发展重点—产品运用（（金属加工工企业）金属加工企企业上游销货商商信用证信信用证证项下买方方融资下游采购商商信用证项下下卖方融资资国内保理国国内发发票融资信信用用证项下打打包贷款信信用证项下下卖方融资资信用证商品融资监管管监管企业也可在企业业建立监管管仓库，进进行输出型型监管。监管管作为购货方方：国内原原材料采购购可采用开开证，如开开立延期信信用证，跟跟踪销货方方营销卖方方融资；如如开立即期期信用证，，可跟进信信用证项下下买方融资资。发展重点—2产品运用（（纺织业））作为销货方方：可根据据应收账款款质量营销销国内保理理和国内发发票融资；；如接到信信用证，可可营销信用用证项下打打包贷款，，如信用证证项下货物物已交单，，延期信用用证可跟进进营销卖方方融资。纺织业发展重点—产品运用（（纺织业））纺织企业上游原料商商信用证信信用证证项下买方方融资下游采购商商信用证项下下卖方融资资国内保理国国内发发票融资信信用证证项下打包包贷款信信用用证项下卖卖方融资信用证批发和零售行业作为为购购货货方方：：货货物物采采购购可可采采用用开开证证，，如如开开立立延延期期付付款款信信用用证证，，跟跟踪踪销销货货方方营营销销卖卖方方融融资资；；如如开开立立即即期期信信用用证证，，可可跟跟进进信信用用证证项项下下买买方方融融资资。。对对于于有有色色金金属属、、钢钢材材、、粮粮食食、、煤煤炭炭等等大大宗宗商商品品，，有有条条件件的的情情况况下下可可营营销销商商品品融融资资；；总总行行已已签签署署了了中中国国对对外外贸贸易易运运输输（（集集团团））总总公公司司、、中中国国物物资资储储运运总总公公司司、、中中国国远远洋洋物物流流有有限限公公司司等等六六户户监监管管企企业业，，开开发发输输出出监监管管模模式式，，我我行行正正积积极极寻寻求求与与上上述述企企业业在在浙浙机机构构的的业业务务合合作作机机会会；；各各行行也也应应尽尽快快调调查查当当地地监监管管市市场场，，上上报报审审批批符符合合条条件件的的监监管管企企业业，，目目前前我我行行还还只只有有营营业业部部上上报报了了物物产产物物流流一一家家监监管管企企业业，，正正在在向向总总行行报报批批之之中中。。作为销货方：：可视应收账账款质量营销销国内保理和和国内发票融融资，如接到到延期信用证证，及时跟进进信用证项下下的卖方融资资。发展重点—3产品运用（批批发和零售行行业）发展重点—产品运用（批批发和零售行行业）批发与零售行业上游销货商信用证信信用证项下下买方融资下游采购商信用证项下卖卖方融资国内保理国国内内发票融资信信用证项项下卖方融资资信用证证商品融融资监管管监管企企业也可在在企业业建立立监管管仓库库，进进行输输出型型监管管。监管管医药行业医院：：医院院在贸贸易链链中处处于较较为强强势的的地位位，可可根据据其资资金需需求状状况，，以优优惠利利率和和优惠惠费率率吸引引其办办理国国内贸贸易融融资业业务。。主要要营销销国内内信用用证，，即期期信用用证跟跟进营营销信信用证证项下下买方方融资资，延延期信信用证证则跟跟踪信信用证证受益益人，，该类类收益益人本本地化化程度度较高高，应应重点点跟踪踪以跟跟进营营销信信用证证项下下卖方方融资资。医药销销售企企业：：对于于医院院的应应收账账款，，质量量相对对较好好，着着重营营销国国内保保理业业务，，其他他应收收账款款根据据其质质量营营销国国内保保理和和国内内发票票融资资；如如接到到延期期信用用证，，可办办理信信用证证项下下卖方方融资资。发展重重点—4产品运运用（（医药药行业业）发展重重点—产品运运用（（医药药行业业）医药销销售企企业上游销销货商商信用证证信信用证证项下下买方方融资资医院信用证证项下下卖方方融资资国内保保理国内发发票融融资信用证证项下下卖方方融资资信用证证应收账账款质质量相相对较较好电力企业电力公公司：：由于于电力力公司司在贸贸易链链中相相对处处于强强势地地位，，向其其营销销国内内贸易易融资资主要要以替替换其其存量量流动动资金金贷款款为主主，利利用利利率优优惠吸吸引其其办理理。主主要针针对其其买方方身份份开展展营销销国内内信用用证，，即期期信用用证跟跟进营营销信信用证证项下下的买买方融融资，，延期期信用用证跟跟踪受受益人人（特特别是是电力力销售售企业业），，营销销相应应的卖卖方融融资业业务。。并可可跟踪踪其用用电大大户情情况，，开展展相应应的信信用证证项下下买方方融资资业务务。电力力生生产产企企业业：：由由于于项项目目项项下下的的国国内内设设备备采采购购，，可可积积极极营营销销延延期期信信用用证证，，并并跟跟踪踪信信用用证证营营销销卖卖方方融融资资；；火火电电企企业业采采购购电电煤煤，，可可着着重重营营销销即即期期信信用用证证以以及及信信用用证证项项下下的的买买方方融融资资。。针针对对其其对对电电力力公公司司的的应应收收款款，，可可采采用用国国内内保保理理业业务务，，针针对对其其行行业业特特殊殊性性，，拟拟开开发发应应收收账账款款池池，，减减少少业业务务办办理理频频率率，，简简化化客客户户端端工工作作。。发展展重重点点—5产品品运运用用（（电电力力企企业业））发展展重重点点—产品品运运用用（（电电力力企企业业））电力力生生产产企企业业上游游销销货货商商信用用证证信信用用证证项项下下买买方方融融资资信用用证证项项下下卖卖方方融融资资国内内保保理理国内内发发票票融融资资信用用证证项项下下卖卖方方融融资资信用用证证应收收账账款款质质量量相相对对较较好好，，供供需需稳稳定定，，拟拟开开发发应应收收账账款款池池。。电力力公公司司客户户营营销销对各各行行业业要要根根据据其其行行业业特特性性与与资资金金链链走走向向组组合合营营销销综综合合产产品品包包，，并并积积极极总总结结成成功功营营销销案案例例。。金融融服服务务方方案案案案例例详详解解国内内贸贸易易融融资资双币币组组合合，，本本外外互互赢赢—？？？业业务务案案例例业务务背背景景：：？？？成成立立于于？？年年，，已已于于？？？？在在香香港港联联交交所所成成功功上上市市。。该该企企业业连连续续五五年年被被总总行行评评为为？？级级信信用用企企业业，，是是总总行行确确定定的的贸贸易易融融资资重重点点客客户户。。？？？年年企企业业进进出出口口总总额额为为？？？？亿亿美美元元，，占占？？？？市市进进出出口口总总量量的的？？%，其其中中进进口口7亿美美元元；；是是我我行行的的外外汇汇业业务务大大户户，，其其结结算算量量在在我我行行结结算算总总量量中中的的占占比比一一直直在在？？%以上上。。目目前前我我行行对对该该公公司司授授信信额额为为？？亿亿元元，，占占其其融融资资总总量量的的？？%，是是各各家家银银行行竞竞争争的的优优质质客客户户。。金融融服服务务方方案案案案例例详详解解营销销思思路路：：？？？是是在在供供应应链链中中处处于于核核心心地地位位的的企企业业，，其其上上游游供供应应商商主主要要在在国国外外，，下下游游经经销销商商主主要要在在国国内内，，结结合合其其上上下下游游企企业业之之间间不不同同的的结结算算方方式式，，通通过过国国际际贸贸易易融融资资与与国国内内贸贸易易融融资资产产品品的的整整合合，，增增强强本本外外币币一一体体化化营营销销力力度度，，促促进进资资产产、、负负债债和和中中间间业业务务的的协协调调发发展展；；依依托托授授信信共共享享优优势势，，减减少少客客户户授授信信占占用用，，提提高高客客户户综综合合满满意意度度，，增增强强我我行行竞竞争争力力。。业务案例例案例介绍绍营销方案案：针对客户户进口业业务需求求较大，，同时，，希望加加速国内内分销资资金回笼笼的要求求，通过过现金管理理方案+国内贸易易融资+国际贸易易融资的结合，，进一步步降低企企业授信信占用和和财务支支出，满满足企业业资金需需求。方案流程程图卖方融资托收项下上游供货商商上游供货商商上游供货商商？？下游办事处分销商外汇汇款（全球快汇）进口（T/T融资）进口代收押汇；进口保理进口开证（代付）（买方远期）提货担保进口押汇下游分销商下游分销商汇款信用证项下POS（信用卡）现金管理方案国内保理、发票融资收、付款管理应收账款管理国内信用证及其项下融资即远期（结售汇、外汇买卖、）NDF人民币外汇掉期风险管理[1]根据核心心企业与与上游供供货商签签订的进进口结算算方式，，提供我我行的进进口结算算产品。。不仅提提供利用用我行系系统资源源的全球球快汇、、进口代代收、开开证等业业务品种种，还辅辅以汇款款方式下下的进口口T/T汇款融资资，托收收项下的的进口代代收押汇汇或进口口保理，，信用证证项下的的代付、、进口押押汇、提提货担保保等融资资性品种种。[2]通过资金金管理业业务，利利用远期期结售汇汇、利率率掉期、、远期外外汇买卖卖等产品品为企业业锁定汇汇率成本本和融资资成本，，降低财财务费用用。[3]通过POS、卖方信贷和和保理业务为为核心企业提提供应收帐款款的融资和归归集便利，一一方面提高企企业资金使用用效率，另一一方面控制企企业资金的归归行，为企业业进口项下的的融资性业务务提供资金保保障。[4]通过现金管理理方案，控制制核心企业国国内办事处销销售资金归行行，保障我行行对该企业提提供的进口融融资性产品的的安全性。[5]通过国内国际际贸易融资授授信的共享，，进一步降低低了企业授信信占用和财务务支出成本，，控制了融资资的风险。流程图解释[1]方案抓住企业业上下游，通通过产品链控控制资金链，，在保障资金金安全的同时时，实现产品品使用最大化化，提高企业业对我行产品品的依赖度和和综合贡献度度。[2]方案结合不同同企业承受风风险的能力，，交易背景和和交易对手情情况，以及差差异性的结算算方式，进行行产品的选择择、搭配和组组合，以低风风险的产品保保障高收益产产品的安全性性。[3]客户现金流归归行明显提升升。？年，我我行对该集团团成功营销综综合金融服务务方案后，企企业在我行的的现金流达到到？亿元，同同比增长？%，国际业务结结算增长？%，电子银行结结算量增加？？%，创我行建行行以来单客户户结算量的最最高记录。？？年上半年，，企业在我行行日均存款达达到？亿元，，比去年同期期增长？%，国际结算量量达到？亿美美元，增长？？%，电子银行结结算量增加？？%，为我行带来来外汇中间业业务收入？万万元，人民币币中间业务收收入？万元。。同时，该方方案的实施改改变了各部门门、各品种单单一营销局面面，探索出各各专业部门协协同作战、整整体营销的工工作模式，提提升了我行营营销大客户的的市场竞争能能力。实施效果国内贸易融资资四、风险防范范（具体详见产产品要素一览览表）风险解析我国从上世纪纪90年代起，国内内贸易活动中中出现了企业业之间相互拖拖欠货款（俗俗称“三角债债”），经济济诈骗案增加加、企业流动动资金短缺严严重等现象。。传统国内贸贸易结算方式式已无法解决决这一问题，，借鉴国际信信用证运作模模式的国内信信用证应运而而生。由于国国内信用证的的“中国特色色”，银行风风险大于国际际信用证贸易融资业务务风险管理建立适应贸易易融资业务特特点的信贷政政策体系，从从以企业资信信为核心的主主体准入控制制转向交易风风险和企业信信用风险控制制相结合，注注重对第一还还款来源（贸贸易所衍生的的的未来现金金流）的分析析和对交易过过程中物流、、资金流的有有效控制。区别于传统信信贷管理的三三个转变：（一）从客户户层面深入到到交易层面；；（二）将贷前前风险控制延延伸到对贷款款操作环节及及单据的控制制、贷款发放放后对物流、、资金流的跟跟踪监控；（三）从对单单个企业的考考察转向对上上下游交易对对手、整个交交易链的考察察，更加全面面地、动态地地把握和控制制风险。工作重点1（一）学习到位，人人员到位1、尽快使各相相关专业根据据不同岗位的的要求掌握国国内融易融资资的相关知识识点、营销关关键点和业务务操作流程。。2、新业务操作作需要分行相相关专业和支支行明确业务务操作人员和和专业咨询人人员。工作重点2（二）目标客户筛选选1、客户经理根根据七个产品品的适用点对对管户企业进进行产业链与与资金链的梳梳理，寻找业业务结合点。。2、支行重点对对国内贸易融融资核心企业业进行的逐个个分析，初步步了解了核心心企业的业务务需求情况。。工作重点3各行要着重加加强核心企业业开证收益人人的跟踪管理理,及时切入信用用证项下的卖卖方融资和打打包贷款业务务，也应通过过购货方加强强一些固定收收益人的营销销，争取能够够在本行办理理卖方融资。。（三）重点营销第一批营销1、一些在行业业上受限制，，但企业运作作良好的可运运用国内贸易易融资产品来来解决。2、授信用足还还想进入的客客户，申请债债项授信。3、企业有一定定风险，通过过部分流动资资金的转换到到国内贸易融融资的结构调调整来降低风风险。4、一些企业担担保不足，用用国内贸易融融资产品来解解决。5、一些企业的的上下游客户户在工行系统统内开户，通通过国内贸易易融资来稳定定企业与我行行的关系。也也可以拓展在在他行开户的的上下游企业业与我行建立立合作关系。。6、一些企业存存货价值较大大，可通过专专业外派监管管来解决企业业融资。工作重点4（四）业务操作通畅畅一个新业务的的推广需要各各相关岗位的的通力协作，，分行相关处处室与支行相相关岗位明确确职责，顺畅畅流程。注意在费率部部分要按贷款款上浮利率操操作，保持较较高综合收益益（含中间业业务收入）在日常的业务务拓展工程中中，对于现有有授信额度已已不足以办理理国内贸易融融资的企业，，营销人员可可尝试申请债债项授信。债债项授信是指指以评价客户户具体债项风风险为基础，，依据其特定定还款来源核核定授信额度度的办法，核核定的授信额额度，仅限于于办理指定的的融资业务，，原则上不能能周转使用；；以债项授信信方法核定的的授信额度比比照专项授信信额度进行管管理。对于债债项授信的一一些细则请各各行组织人员员对今年的授授信办法进行行认真的学习习。工作重点5争取授信与与规模针对小企业业的经营特特性，？公公司业务部部向分行提提出了一些些小企业政政策调整，，包括设立立国内贸易易融资专项项授信、放放宽国内贸贸易融资业业务授信使使用条件以以及放宽国国内信用证证保证金比比例等，希希望进一步步推动小企企业国内贸贸易融资业业务的发展展。希望各位同同仁能掌握握并积极运运用好同内内贸易融资资这把金钥钥匙来打开开公司金融融业务的新新局面！谢谢!!!谢谢1月-2320:12:3020:1220:121月-231月-2320:1220:1220:12:301月-231月-2320:12:302023/1/520:12:309、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:12:3020:12:3020:121/5/20238:12:30PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:12:3020:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:12:3120:12:3120:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:12:3120:12:31January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:12:31下午午20:12:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:12下下午1月-2320:12January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:12:3120:12:3105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以