如何做好终端管理与陈列

如何做好零售终端销售与管理？1(海量营销管理培训资料下载))培训目的:基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法帮助企业解决如下问题：如何高效率的制定促销计划？如何利用有限的促销费用实现生意目标？如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？如何寻找在店内提升销售额的方法？如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？如何充分利用终端导购，提升市场占有率？2(海量营销管理培训资料下载))内容纲要制定有效的促销计划：终端陈列与维护如何掌控终端价格终端导购管理3(海量营销管理培训资料下载))课程结构制定有效的促销计划终端陈列与维护如何掌控终端价格促销设计的原则和一般方法促销设计的流程促销计划管理影响购买者购买行为的7项理论；最佳陈列方式选择；如何控制恶性的价格竞争；价格管理的店内执行；具体课程时间安排详见《课程时间安排》4(海量营销管理培训资料下载))如何制定有效的促销计划？5(海量营销管理培训资料下载))促销的范畴面向消费者的市场推广()各类媒体广告公益事业(赞助绿色工程、希望工程、申奥等）面向销售渠道的市场推广()在里的护发方案解决中心;针对批发客户的年度累计积分活动等。面向购买者的市场推广()新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐；派驻店内导购等概念及核心原则6(海量营销管理培训资料下载))促销的核心原则概念及核心原则从产品的角度产品知名度

尝试购买率品牌忠诚度从客户的角度客流量消费水平

客户忠诚度7(海量营销管理培训资料下载))促销的核心原则概念及核心原则从产品的角度产品知名度

尝试购买率品牌忠诚度消费者知道公司的产品(%)×消费者试用过公司的产品(%)×消费者不断重复使用公司产品(%)销售额的实现8(海量营销管理培训资料下载))促销的核心原则概念及核心原则城市家庭数的占有比例(%)×消费者的整体消费水平(%)×消费者在客户中的消费金额(%)从客户的角度客流量消费水平

客户忠诚度销售额的实现9(海量营销管理培训资料下载))衡量指标解释市场销售份额()=城市家庭数占有比例()X

（有多少家庭来买？）该商店消费者总体消费水平()X

（什么消费水平的家庭来买？）客户忠诚度()

（他们花了%多少钱在你的店里？）概念及核心原则10(海量营销管理培训资料下载))流程纵览促销设计的流流程定义需求确定促销方式方案评估与修改确定并完善确定初步方案11(海量营销管管理培训资料料下载))1.定义需求求促销设计的流流程明确促销目的的提升销售额推广新产品提高分销表现现降低库存水平平打击竞争对手手选择目标产品品选择品类、品品牌、规格以以及其不同形形式的组合所选产品应该该能够配合促促销目的确定促销对象象促销针对的渠渠道渠道中的客户户对象促销适用的地地域12(海量营销管管理培训资料料下载))2.确定促销销方式促销设计的流流程活动方式促销的优惠形形式促销的执行方方式价格优惠买赠活动免费产品活动赠品积分与返利增值服务店内表现推广活动店内店外人员促销组合形式参与条件起止条件宣传形式13(海量营销管管理培训资料料下载))3.完成初步步方案促销设计的流流程初步方案涉及及以下关键内内容：促销主题活动背景促销目的促销产品促销对象渠道、对象、、地域的定义义促销时间（起起止日期或条条件）具体操作方式式促销活动优惠惠方式活动主要操作作形式参与条件店内宣传方式式及市场支持持（媒体等））销售目标及目目标分解费用估算项目行动计划划指项目由初步步方案－审核核确定－传达达执行的计划划。14(海量营销管管理培训资料料下载))4.方案评估估与修改促销设计的流流程评估促销对象象与促销产品品是否匹配，，是否能够满满足促销目的的的需要；促销时间的评评估与确认年节.全年;旺季.平平时;周末末.平时;傍傍晚.平时.潜在的时间冲冲突？连续或或断续？绝对对时间或相对对时间？优惠方式优惠形式是否否对目标群体体有吸引力？？优惠力度过大大或过小？执行方式操作是否相对对简单易于控控制？是否需要第三三方配合？销量目标如何推导出销销售额的增长长？销量增长的计计算条件有哪哪些？销量增长目标标能否达到要要求？项目费用评估估费用是否在预预算范围内？？比较销量增长长，活动的投投入比如何？？15(海量营销管管理培训资料料下载))5.确定与完完善方案促销设计的流流程根据相关意见见修改方案增加相关附件件，如活动基本要素素概要（活动动一览表）公司将提供的的资源公司所提供资资源的配额客户需提供的的资源促销活动店内内标准促销活动时间间表方法:倒推推法促销资源调查查表促销资源跟踪踪表活动进度跟踪踪与相关统计计表格建议订单情况况具体参与项目目的客户名单单16(海量营销管管理培训资料料下载))公司促销计划划的设定促销计划管理理总体生意目标标：品牌发展目标标渠道发展目标标销量目标地区销售人员员可以依照执行行的具体促销计计划总部促销计划划17(海量营销管管理培训资料料下载))公司促销计划划的设定促销计划管理理总部促销计划划年度促销计划划季度促销计划划具体促销计划划以公司发展策策略、品牌核核心价值、产产品生命周期期、年度生意意计划、总体体财务费用情情况为参考，，以年度时间间为线索制订订出的指导性性计划。以年度计划为为指导，结合合季节及人文文影响、销售售目标、财务务目标、市场场竞争情况而而分解设定的的、以季度为为时间单位的的促销管理计计划。以季度计划为为指导，根据据时间段内的的季节特点、、产品组合特特点、资源因因素等，在在结合促销要要素的基础上上设计出的具具体促销方案案。18(海量营销管管理培训资料料下载))年度促销计划划考虑的要素素促销计划管理理年度促销计划划品牌发展战略略销售发展战略略财务费用计划划公司发展策略略品牌核心价值值产品线的发展展。年度生意回顾顾与计划销售目标及目目标分解销售网络能力力费用回顾与预预算预算分解19(海量营销管管理培训资料料下载))年度促销计划划包括的内容容促销计划管理理新产品推出旧产品清仓价格变动包装变动产品分销商批发商零售商各类型型乡村地区渠道陈列方面助销方面提升分销其它20(海量营销管管理培训资料料下载))季度促销计划划促销计划管理理季度促销计划划年度计计划拆拆解季度销销售计计划季度预预算情情况结合本本季度度中的的重要要时机机，将将年度度销售售计划划中的的相关关部分分具体体化为为中等等详细细程度度的方方案。。季度销销量目目标季度销销售渠渠道发发展动动态销售组组织实实施能能力季度内内各品品牌可可动用用的资资源。。21(海量量营销销管理理培训训资料料下载载))季度促促销计计划内内容活动名名称活动时时间活动地地区客户类类型首订单单日产品信信息产品代代码产品条条形码码特殊包包装目标客客户数数分销目目标货架目目标进度目目标其它要要求销售支支持费用支支持店内宣宣传助销支支持广告计计划公关活活动项目部部门项目负负责人人支持部部门支持部部门联联系系人人项目时时间表表其它基本信信息活动信信息项目计计划22(海量量营销销管理理培训训资料料下载载))课程结结构制定有有效的的促销销计划划终端陈陈列与与维护护如何掌掌控终终端价价格促销设设计的的原则则和一一般方方法促销设设计的的流程程促销计计划管管理影响购购买者者购买买行为为的7项理理论；；最佳陈陈列方方式选选择；；如何控控制恶恶性的的价格格竞争争价格管管理的的店内内执行行；；；具体课课程时时间安安排详详见《《课程程时间间安排排》23(海量量营销销管理理培训训资料料下载载))终端陈陈列与与维护护24(海量量营销销管理理培训训资料料下载载))购买者者心理理研究究的目目的通过增增强我我们对对店内内购买买者的的心理理和行行为的的理解解，使使我们们能够够更好好优化化店内内环境境和陈陈列，，更好好的满满足购购买者者的需需要；；通过上上述，，使我我们的的产产品在在同品品类中中成为为购买买者的的第一一选择择；影响购购买者者购买买行为为的7项理理论；；25(海量营销销管理培训训资料下载载))数据及资料料来源所有资料来来自：店内创新团团队大学和研究究机构的论论文超过3000个小时时的店内录录像购买决策树树以及品类类管理研究究；影响购买者者购买行为为的7项理理论；26(海量营销销管理培训训资料下载载))影响购买者者购买的7项理论购买者习惯惯与于使用用联想；购买者只能能注意到有有限的范围围；购买者在选选择之前先先进行的是是“淘汰””；购买者购物物时使用““眼睛余光光”；非连续的陈陈列吸引购购买者的注注意；购买者使用用”路标品品牌”做为为店内导航航；符合逻辑的的关联陈列列促进购买买并且带来来更愉快的的购物经历历；影响购买者者购买行为为的7项理理论；27(海量营销销管理培训训资料下载载))1.购买者者习惯与于于使用联想想购买行为一一般包括三三种类型的的联想：基于某个空空间的基于某种任任务的基于特殊时时节的我们如何利利用上述信信息？在店内建立立引发这些些联想影响购买者者购买行为为的7项理理论；28(海量营销销管理培训训资料下载载))1.购买者者习惯与于于使用联想想三种购物方方式:有计划的––要购买买的物品有有清单或记记在心里计划外的––需要要但是忘记记了或者需需要提醒冲动性的-无无意识的，，新的，，令人兴奋奋的，大减减价如何利用上上述信息？？使得发现和和购买计划划中的商品品更加容易易；使用渗透率率高和购买买频率高的的“有计划划购买”的的单品提升升“计划外外”和“冲冲动性购买买”的商品品的购买机机会；影响购买者者购买行为为的7项理理论；29(海量营销销管理培训训资料下载载))2.购买者者只能注意意到有限的的范围人类的头脑脑在同一时时间只能处处理5－7条信息；；成千上万的的外部刺激激在店内出出现：部分信息被被压缩和忽忽略部分信息被被筛选出来来注意到过多的信息息导致“抵抵触”。影响购买者者购买行为为的7项理理论；30(海量营销销管理培训训资料下载载))2.购买者者只能注意意到有限的的范围如何利用上上述信息?认识到购买买者只能处处理那么多多（信息））；不要让感观观的“超载载”(特特别是视觉觉)减少货架上上和店内的的“混乱””建立相关联联产品的店店内销售中中心确保它们有有实际的意意义并且不不会打搅和和困扰购物物者使用图片和和视觉刺激激使用购买者者熟悉的视视觉形象唤唤醒记忆；；包装改变或或者商店结结构改变时时的防守策策略；尽量让部分分的品牌资资产出现在在售点影响购买者者购买行为为的7项理理论；31(海量营销销管理培训训资料下载载))3.购买者者选择之前前先进行的的是“淘汰汰”购买者先选选出哪些是是不相关的的，然后在在其余的部部分中进行行选择。购买者使使用他/她们已已知的片片断（内内容）来来加快上上述步骤骤；影响购买买者购买买行为的的7项理理论；32(海量营营销管理理培训资资料下载载))3.购买买者选择择之前先先进行的的是“淘淘汰”我们如何何利用上上述信息息？让所有的的可能与与购买者者相关联联的商品品进入““最终选选择部分分”让购买者者很容易易拣选出出哪些与与之相关关哪些无无关基于购买买者决策策树组织织货架基于购买买者决策策树组织织商店影响购买买者购买买行为的的7项理理论；33(海量营营销管理理培训资资料下载载))4。购买买者购物物时使用用“眼睛睛余光””进入商店店（卖场场）的最最初的12－15英尺尺通常被被购买者者忽略；；眼睛余光光会挑拣拣出哪些些是不相相关的强烈的垂垂直的色色块会吸吸引注意意力；垂直色块块宽度需需要大于于15英英寸，但但是宽度度超过4英尺将将不会有有额外的的价值；；理想状态态是货架架从底到到顶的陈陈列方式式影响购买买者购买买行为的的7项理理论；34(海量营营销管理理培训资资料下载载))5.非连连续的陈陈列吸引引购买者者的注意意；影响购买买者购买买行为的的7项理理论；如何利用用上述信信息?店内强调调区域的的方法：：颜色变换换（对比比标准色色）货架分隔隔彩色货架架货架底盘盘音乐不同的货货架外形形不同的灯灯饰、灯灯光效果果不同的地地板气味弧形货架架35(海量营营销管理理培训资资料下载载))6.购买买者使用用”路标标品牌””做店内内导航购买者使使用关于于一些品品牌的视视觉上的的记忆在在脑海中中勾勒出出一张商商店的地地图；作为“路路标”的的品牌是是它所属属品类的的代表；；路标品牌牌被垂直直集中陈陈列时效效果最好好；36(海量营营销管理理培训资资料下载载))6.购买买者使用用”路标标品牌””做店内内导航如何利用用上述信信息？确保购买买者能够够找到““路标品品牌”；；当我们决决定要增增强店内内陈列效效果，记记得增强强“路标标品牌””让大品牌牌作为布布告牌为为整个品品类服务务；37(海量营营销管理理培训资资料下载载))7.符合合逻辑的的毗邻陈陈列促促进购买买并且带带来更愉愉快的购购物经历历；影响购买买者购买买行为的的7项理理论；符合逻辑辑的关联联陈列可可以增加加销售并并且使购购买者感感觉自己己很聪明明；不合逻辑辑的毗邻邻陈列会会被购买买者忽略略；不好的毗毗邻陈列列将导致致销售下下降38(海量营营销管理理培训资资料下载载))如何利用用上述信信息?检查现有有的毗邻邻陈列－－从通道道沿路看看货架陈陈列要认识到到不合乎乎心理上上的逻辑辑，必将将损失生生意；在走道和和品类分分布上建建立符合合逻辑的的毗邻关关系；7.符合逻辑辑的毗邻陈列列

促进购买买并且带来更更愉快的购物物经历；39(海量营销管管理培训资料料下载))确信品类的陈陈列是“正确确”的，购买买者可以容易易找到并且根根据需要和冲冲动去购买；；商店的布局和和货架的陈列列均应该基于于购买者如何何做出购买决决定；建立有意义的的店内品类中中心；货架垂直集中中陈列；使用“不连续续”吸引购购买者的注意意；使用路标品牌牌帮助购买者者找到目标品品类；符合逻辑的品品类分布可以以提升销售额额；总结40(海量营销管管理培训资料料下载))产品陈列方式式选择最佳陈列方式式选择货架类型消费者购买类类型走廊宽度货架宽度视觉路线排列方向41(海量营销管管理培训资料料下载))可口可乐陈列列十项基本原原则最佳陈列方式式选择1、

同类产产品集中摆放放；2、

同一品品牌垂直陈列列，包装由轻轻到重。3、

同一包包装平行陈列列。4、

中文商商标面向消费费者。有促销销图案的包装装，中文商标标和促销图案案间隔摆面向向消费者5、

选择最最明显的位置置，消费者最最易见到的地地方。6、

售点中中，在饮料区区以外至少有有一个多点陈陈列，即跨区区陈列，以提提高被购买的的比率和消费费者购物的方方便性。7、

明显的的价格标识。。8、

做到产产品循环，先先进先出。过过期产品须立立即收回。9、

正确使使用广告用品品和冷饮设备备，使用现调调机要保持卫卫生。10、

确保保最小库存量量，保证存货货周转。42(海量营销管管理培训资料料下载))课程结构制定有效的促促销计划终端陈列与维维护如何掌控终端端价格促销设计的原原则和一般方方法促销设计的流流程促销计划管理理影响购买者购购买行为的7项理论；最佳陈列方式式选择；如何控制恶性性价格竞争；；价格管理的店店内执行；具体课程时间间安排详见《《课程时间安安排》43(海量营销管管理培训资料料下载))如何掌控终端端价格44(海量营销管管理培训资料料下载))店内价格检查查价格管理的店店内执行概念价格变动幅度度零售点售卖价价格与公司建建议零售价之之间的变动幅幅度；价格梯度小包装产品内内单位产品的的零售价格一一定高于大包包装产品内单单位产品的零零售价格；价格标识用以向消费者者传达价格信信息的各类介介质。行动产品价格是否否在公司规定定的价格变动动幅度之中?是否满足不同同包装中单包包产品的价格格梯度要求?价格标识是否否正确？45(海量营销管管理培训资料料下载))常见的价格表表示错误价格管理的店店内执行没有任何价格格标识低级管理错误误货架上的产品品标识错位零售商不能正正确处理缺货货后的陈列空空间所造成的的问题标识内容错误误价格错误－－内部系统统错误规格描述错误误－内部系统统错误正常货架价格格标识同促销销陈列价格标标识不符忘记更改货架架上的正常产产品标识产品上有若干干新旧价格标标签新旧价格标识识叠加在一起起，让消费者者难以分辨46(海量营销管管理培训资料料下载))零售财务模式式对零售价格格的影响如何控制恶性性价格竞争产品毛利导向向的财务模式式沃尔玛是产品品毛利导向模模式的典型沃尔玛最关注注产品“低买买高卖”中所所获取的利润润空间沃尔玛希望厂厂商对产品的的支持能直接接反应在供货货价格上沃尔玛向供应应商索取的费费用不多商业毛利导向向的财务模式式家乐福是商品品毛利导向模模式的典型产品“低买高高卖”中所获获取的利润不不是家乐福最最关注的家乐福向供应应商索取各种种名目的费用用，以增加商商业利润家乐福希望供供应商进行大大量促销活动动，以此吸引引人流，增加加其延展性项项目的收入47(海量营销管管理培训资料料下载))解决思路发现恶性价格格竞争的经常常性发起者；；了解零售商的的市调名单分清类客客户、类客户户、类客户如果有可能，，建议对方调调整该名单了解零售商市市调的流程什么时间进行行市调争取在对方市市调前能够提提前发现异常常情况了解零售商商对竞争对对手价格变变动的处理理方法；了解对方价价格变动流流程；了解对方进进行价格对对比的标准准（什么比比，什么不不比）如何控制恶恶性价格竞竞争48(海量营销销管理培训训资料下载载))解决思路尽量避免开开展以价格格为导向的的促销活动动针对主要竞竞争对手开开展不同类类型的促销销活动，使使之不能够够进行价格格对比；通过提供不不同包装的的产品使之之不能够进进行价格对对比；向对方证明明我们的产产品的价格格敏感度较较低向对方灌输输价格弹性性与销量弹弹性的互动动关系；如何控制恶恶性价格竞竞争49(海量营销销管理培训训资料下载载))课程结构制定有效的的促销计划划终端陈列与与维护如何掌控终终端价格促销设计的的原则和一一般方法促销设计的的流程促销计划管管理影响购买者者购买行为为的7项理理论；最佳陈列方方式选择；；如何控制恶恶性的价格格竞争；价格管理的的店内执行行；具体课程时时间安排详详见《课程程时间安排排》50(海量营销销管理培训训资料下载载))培训目的:基于购买者者洞察和品品牌建设的的原则，提提供思路和和方法帮助助企业解决决如下问题题：如何高效率率的制定促促销计划？？如何利用有有限的费用用实现更大大的生意目目标？如何组织促促销计划管管理，规避避免执行中中出现问题题？如何寻找在在店内提升升销售额的的方法？如何掌控价价格，避免免零售商之之间的价格格战？如何充分利利用终端导导购，提升升市场占有有率？51(海量营销销管理培训训资料下载载))问题？52(海量营销销管理培训训资料下载载))PresenterIntroduction郝波，1997年~2002年就职于宝宝洁（中国国）公司，，历任重点点客户经理理，地区销销售经理，，GlobalTeam中国区品类类经理等职职。2000年参与宝洁洁（中国））的“分销销商一体化化系统”项项目实施，，表现突出出，被授予予“MarsStarReward””奖励（股票票期权奖励励），2002年参与全球球品类管理理项目，被被宝洁全球球品类发展展总部授予予“杰出贡贡献奖”（（股权奖励励）。于于2001年参加宝洁洁全球采购购部提供的的谈判培训训，2002年参加了GlobalTeam提供“DecisionMap””培训项目。。具有管理大大型分销商商，国际连连锁零售商商的经验；；在零售客客户管理和和产品市场场推广方面面经验丰富富。53谢谢1月-2300:55:0000:5500:551月-231月-2300:5500:5500:55:001月-231月-2300:55:002023/1/60:55:019、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:55:0100:55:0100:551/6/202312:55:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:55:0100:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:55:0100:55:0100:55Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:55:0100:55:01January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:55:01上午午00:55:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:55上午1月-2300:55January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:55:0200:55:0206January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:55:02上上午午12:55上上午午00:55:021月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:55:0200:55:0200:551/6/202312:55:02AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:55:0200:55Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:55:0200:55:0200