四诊销售培训教材

四诊销售销售中的关键问题优秀美容师的销售尴尬……探索顾客的需求顾客的需求有几种？1．明确需求有需求购买产品，只是没有碰到适合的而已。2．潜在需求

就是顾客对自己的需要没有一个明确或具体的目标。美容师销售的目标，就是通过一定的方法，使潜在的需求变成明确的需求。

明确需求

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潜在需求客户要买的产品和购买指标是明确需求客户遇到的问题才是深层次的潜在需求如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何购买背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定明确需求，也能够引导客户的购买指标并说服客户购买.

发掘潜在需求的经典案例一位老太太提着篮子买水果。第一个小贩：你要不要买一些水果？老太太：你有什么水果？小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太：我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。你猜：后面发生什么了？发掘潜在需求的经典案例老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。第二个小贩：您要买什么水果？老太太：买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

思索：第二个小贩为什么成功？……发掘潜在需求的经典案例但老太太没有回家，继续在市场转？？？遇到第三个小贩。第三个小贩：老太太您买什么水果？老太太：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太：买酸李子。小贩很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。如果你是小贩…发掘潜在需求的经典案例小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说：其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。发掘潜在需求的经典案例老太太急了，她从来不知道这个。第三个小贩接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候……小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。第三个小贩不同在哪里？总结：您买什么水果？买李子买什么李子？酸李子别人都买甜的，你为什么买酸的？我儿媳妇怀孕……孕妇最缺乏什么您知道吗？——维生素那您知道什么水果维生素最丰富吗？——猕猴桃老太太买了一斤猕猴桃先探寻出客户深层次需求再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求您买什么水果？买李子。我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？要酸的。这堆李子特别酸，您尝尝。老太太买了一斤促成式提问探出基本需求后进一步纵深挖掘客户需求得出明确需求后，正确推荐-成功卖出你要不要买水果啊？你有什么水果我有…、…、…、…、我买李子我的李子又大又甜……老太太走了。否定式提问急于推销多而全结果什么也没卖出去第一个小贩：第二个小贩：第三个小贩：情景重现1一位老太太太提着篮子子买水果。。第一个小贩贩：你要不要买一一些水果？？老太太：你你有什么水水果？小贩：我这这里有李子子、桃子、、苹果、香香蕉，你要要买哪种呢呢？老太太：我我正要买李李子。小贩赶忙介介绍我这个个李子，又又红又甜又又大，特好好吃。老太太太仔细一一看，果然然如此。但老太太却却摇摇头，，没有买，，走了。一位新顾客客走进美容容院。第一个美容容师：您好好！欢迎光光临！请问问要不要了解下下我们店的的护理项目目？顾客：你们们都有什么么护理项目目？第一个美容容师：我们们这里有面面部的、身身体的、减减肥的、丰丰胸的、整整形的、内内调的，请请问您需要要哪种呢？？顾客：身体体方面的吧吧。第一个美容容师赶忙拿拿出店内的的项目手册册介绍，我我们这些项项目啊，既既齐全，效效果又好的的不得了。。然后，开开始滔滔不不绝的讲解解各个项目目的优势。。顾客很认真真的听了一一会，不停停的点头。。但却没有有买，走了了。情景重现2老太太继续续在菜市场场转。遇到到第二个小小贩。第二个小贩贩：您要买买什么水果果老太太：买买李子。小贩接着问问，我这里里有很多李李子，有大大的，有小小的，有酸酸的，有甜甜的，你要要什么样的的呢？老太太说要要买酸李子子，小贩说说我这堆李李子特别酸酸，你尝尝尝？老太太一咬咬，果然很很酸，满口口的酸水。。老太太受受不了了，，但越酸越越高兴，马马上买了一一斤李子。。顾客来到第第二家美容容院。第二个美容容师：您好好！欢迎光光临。请问问想了解下下哪方面的的项目呢？？顾客：身体体方面的。。顾问接着问问：我们这这里有很多多身体项目目。从头到到脚。您最关注身身体的哪方方面问题呢呢？顾客：增强强食欲方面面的吧顾问：我们们这个“肠肠胃保养””项目非常常好，好在在……做一一个疗程就就能感到很很明显的食食欲增强顾客：那好好，就订一一个疗程吧吧情景重现3但老太太没没有回家，，继续在市市场转。遇到第三个个小贩，同同样，问老老太太买什什么？（探寻基本本需求）老太太说买买李子。小贩接着问问你买什么么李子，老老太太说要要买酸李子子。但他很好奇奇，又接着着问，别人人都买又甜甜又大的李李子，你为为什么要买买酸李子？？（通过纵纵深提问挖挖掘需求））老太太说，，我儿媳妇妇怀孕了，，想吃酸的的。但顾客在同同一条街上上看到了第第三家美容容院。第三个美容容师，同样样，问顾客客需要什么么方面的项项目？（探探寻基本需需求）顾客说：身身体方面的的顾问接着问问：你想了了解身体的的哪方面项项目？顾客说：了了解肠胃保保养方面的的。但顾问很好好奇，又接接着问：一一般肠胃不不好的人气气色都有点点暗黄，身身体都会有有点偏瘦。。看您身体体很好，气气色也不错错。你为什什么要保养养肠胃呢？？（通过纵纵深提问挖挖掘需求））顾客说，我我女儿是搞搞科研的，，最近工作作压力大，，没胃口吃吃饭，也睡睡不好觉。。人都瘦了了。情景重现3小贩马上说说，老太太太，你对儿儿媳妇真好好！儿媳妇想吃吃酸的，就就说明她想想给你生个个孙子，所所以你要天天天给她买买酸李子吃吃，说不定定真给你生生个大胖小小子！老太太听了了很高兴。。小贩又问，，那你知道道不知道这这个孕妇最最需要什么么样的营养养？（激发发出客户需需求）老太太不懂懂科学，说说不知道。。小贩说，其其实孕妇最最需要的是是维生素，，因为她需需要供给这这个胎儿维维生素。所所以光吃酸酸的还不够够，还要多多补充维生生素。顾问马上说说，这位女女士，你对对女儿真好好！女儿为为了搞好科科研，都吃吃不好睡不不好了，说说明她工作作很认真啊啊！工作认认真的人一一般都很孝孝顺。她以以后一定会会非常孝顺顺父母的！！您真生了了个好女儿儿！顾客听了很很高兴。顾问又问，，那您知道道不知道搞搞科研的人人最需要保保养的是哪哪里？（激激发出客户户需求）顾客说不知知道。顾问说，其其实搞科研研的最需要要的是保养养好脑部，，因为她需需要保持清清醒的头脑脑才能研究究出成果啊啊！所以，，我们的头头部……套套最能改善善这方面了了。您女儿儿做了这个个项目后一一定会………。情景重现3他接着问那那你知不知知道什么水水果含维生生素最丰富富？（引导导客户解决决问题）老太太还是是不知道。。小贩说，，水果之中，，猕猴桃含含维生素最最丰富，所所以你要是是经常给儿儿媳妇买猕猕猴桃才行行！这样的的话，你确确保你儿媳媳妇生出一一个漂亮健健康的宝宝宝。老太太一听听很高兴啊啊，马上买买了一斤猕猕猴桃。当当老太太要要离开的时时候，小贩贩说我天天天在这里摆摆摊，每天天进的水果果都是最新新鲜的，下下次来就到到我这里来来买，还能能给你优惠惠。从此以以后，这个个老太太每每天在他这这里买水果果。顾问接着问问那你知不不知道一个个科学家除除了头脑清清醒外，还还要保养好好哪些方面面？（引导导客户解决决问题）顾客还是不不知道。顾顾问说，，除了保养养大脑，使使大脑清醒醒、睡眠好好；还要保保养好…、、…和…。。这就是一一通二调三三养。通……；调…；；养…和头头部保养一一起做，那那才真能解解决你女儿儿的问题呢呢！到时候候，你女儿儿的头脑清清醒、睡眠眠好，精神神好，吃饭饭香，精力力充足，肯肯定能搞好好科学研究究，说不定定给你拿回回个诺贝尔尔奖呢！顾客一听很很高兴啊，，马上定了了4个项目目。总结——成功销售的的六步骤：：第一步：探探寻客户的的基本需求求；第二步：通通过纵深提提问挖掘需需求背后的的原因；第三步：激激发客户潜潜在需求；；第四步：引引导客户解解决问题；；第五步：抛抛出解决方方案；第六步：成成交之后与与客户建立立客情关系系。四诊销售法法如何激发客客人的潜在在需求———医生看病的的方式：望闻问切望闻问切---号准顾客的的需求望闻问切———医生的销售售秘诀医生：你怎怎么了？病人：我咳咳嗽。医生：拿出出木板和手手电筒看喉喉咙。医生：咳了了多少了？？有没有痰痰？痰多不不多？病人：咳了了有大半个个月了，开开始没痰，，后来痰越越来越多了了。医生：（拿拿出听筒听听肺音）怎怎么不早点点来治疗呢呢？情况有有点严重，有有可能引发发了肺炎，，先去做一一个胸透。。病人：胸透透做完了。。医生：哦！！肺部基本本没问题，，那就是支支气管炎了了。病人：支气气管炎问题题严不严重重？医生：这个个呀！可大大可小。你你现在是急急性支气管管炎，但如如果不加强治治疗，变成成慢性支气气管炎就治治不好了。。慢性支气管管炎很麻烦烦的，稍微微进行体力力活动就会会激烈咳嗽，平平常也会经经常咳嗽，，会严重影影响形象，，你还没结婚吧吧，这个形形象问题很很重要。病人：那要要怎样治疗疗才能确保保不会得慢慢性支气管管炎呢？医生：这样样吧，我先先跟你开两两个疗程的的药，一共共300元元。病人：这么么贵呀？医生：贵？？你可以不不治啊！越越拖越严重重，拖到后后面就不是是300、500的问问题了，可可能是3000、5000的的问题。你你治不治啊！！病人：治吧吧。医生：吃完完这两个疗疗程再来，，一般要四四个疗程才才会好。病人；啊？？！四诊销售的的经典案例例：顾问：马姐姐，您好！！马姐：你好好，张顾问问！（寒暄阶段段）顾问：马姐姐，你叫我我小张就好好了。马姐姐在哪里上上班啊？看看您的气质质好自信、、好有神采采啊！（开始探寻寻并收集客客户资料，，背景问题题）马姐：在X公司。顾问：哦，，那您具体体做哪类型型的工作呢呢？马姐：就是是做……工工作。顾问：我很很佩服你们们做……工工作的。四诊销售的的经典案例例：马姐：呵呵呵，过奖了了。友人插话：：我们马姐姐如何如何何……顾问：看得得出来，马马姐很优秀秀，不过，，从眼睛里里的血丝感感觉您的工工作压力也也很大吧？（从职业这这项基本资资料中已经经发现客户户的难点问问题——疲疲劳，望闻闻问切第一一招——望望）马姐：那是是相当的大大，职业的的特殊性质质造成的。（望闻问切切第二招———闻）顾问：马姐姐，能把你你的手伸出出来让我看看看吗？（为难点问问题寻求佐佐证，继续续第一招））马姐：嗯（（把手伸出出去）！顾问：马姐姐您别介意意，可以问问下您今年年多少岁吗吗？（望闻问切切第三招———问；背背景问题））四诊销售的的经典案例例：马姐：哦，，没什么，，我40岁岁。顾问：哦，，真的吗？？马姐，你你看上去比比你的年龄龄年轻很多多啊！不过过，你的手手纹和你指指甲上的痕痕迹显示你你有点超负负荷工作。。马姐：怎怎么看出出来的？？顾问：（（拉过顾顾客的手手摊开））你看，，这………（给顾客客看手诊诊——望望）马姐：（（开始佩佩服，而而非客套套）啊，，你真专专业顾问：马马姐平时时有没有有时间锻锻炼？（继续问问背景问问题）马姐：我我倒是很很喜欢锻锻炼，只只是因为为工作太太忙，抽抽不出时时间锻炼炼，嗨！！人在江江湖身不不由己啊啊四诊销售售的经典典案例：：顾问：估估计你的的工作应应酬也比比较多？？（背景问问题）马姐：我我不是很很喜欢应应酬，不不过很多多时候真真是没办办法！顾问：一一般应酬酬喝酒是是免不了了的，而而且喝得得不少，，马姐恐恐怕也一一样吧？？（背景问问题）马姐：那那是，总总难免喝喝多。顾问：有有的人一一喝酒就就不吃饭饭，对吧吧？（背景问问题）马姐：是是啊，我我喝酒就就吃不下下饭，没没办法。。顾问：工工作压力力大、十十分敬业业、缺乏乏锻炼、、时常应应酬、经经常喝醉醉、还不不吃饭，，马姐这这就是为为什么你你的手诊诊里有很很多亚健健康的信信号的缘缘故。（难点问问题正式式提出））马姐：我我想是的的。（让客户户主动确确认难点点，比你你自己提提出来你你的想法法要主动动得多））顾问：你你平时会会不会头头痛？（暗示问问题，开开始加重重客户的的痛苦感感）马姐：由由于压力力过大，，经常失失眠，经经常偏头头痛四诊销售售的经典典案例：：顾问：你你是个很很有事业业心的人人，这很很难得。。只是我我想请问问马姐，，一旦你你的身体体彻底垮垮了，你你的事业业会不会会受影响响？（暗示问问题，继继续加深深客户的的痛苦感感）马姐：当当然会。。顾问：事事业不能能继续，，对你是是不是一一种遗憾憾？（暗示问问题）马姐：那那当然了了。事业业就像我我自己的的生命，，事业不不能继续续，那肯肯定受打打击了。。四诊销售售的经典典案例：：顾问：那那可不可可以认为为身体健健康是事事业保障障的前提提？（需求效效益问题题）马姐：那那当然了了。顾问：问问题是马马姐平时时工作这这么紧张张，应酬酬这么多多，没有有足够的的时间锻锻炼，如如何保证证健康这这个问题题你是怎怎么打算算的？（需求效效益问题题，故意意不说你你的产品品优势，，引导客客户帮助助你说出出来）马姐：关关于这个个问题，，我的确确有点无无奈。四诊销售售的经典典案例：：顾问：马马姐，我我还想问问一问，，一旦你你的身体体垮了，，是不是是要花掉掉大量本本不该开开销的医医疗费？（再来一一个暗示示问题，，巩固一一下）马姐：是是的。顾问：保保证健康康，节约约金钱，，是我们们期望的的，是吗吗？（需求效益益问题））顾问：马马姐，我我对刚才才的谈话话做个总总结———第一，，你希望望自己健健康长久久；第二二，你现现在的工工作环境境迫使你你没有足足够的时时间强身身锻炼；；第三，，你希望望有一些些办法帮帮助你保保持健康康，同时时希望不不要为未未来高昂昂的医疗疗费买单单；是这这样的吗吗？（望闻问问切第四四招———切；需需求效益益问题，，让客户户看到希希望）四诊销售售的经典典案例：：马姐：没没错。顾问：我我可不可可以作为为顾问的的角色为为你提供供一点意意见？当当然，主主意还是是你自己己拿。马姐：当当然。（要不断断让客户户确认他他的需求求，并且且拿笔记记录这些些需求））顾问：………（结果，，我就不不用赘述述了）了解顾客客潜在需需求———望看的原则则：由远远及近仔仔细观察察看顾客的的气质，，品味、、服装、、车、首首饰、包包包看顾客的的目光、、眼神（（到处看看、专注注找）掂量:顾顾客的步步伐、行行动（到到处扫视视，然后后长时间间把眼光光盯在某某一产品品上）看所有的的牌子、、某一牌牌子的所所有产品品或相同同功能的的同类产产品看顾客的的皮肤的的类型及及比较明明显的问问题顾客细心心阅读产产品宣传传资料反复地盯盯着价目目表或陈陈列的商商品打量量，还是是看了两两眼就走走开在听美容容师作介介绍时，，是否表表示出极极大兴趣趣？（一会会盯着你你介绍的的项目看看，一会会又抬头头看你？？）在你同顾顾客交谈谈的时候候，对方方的眼神神是始终终看着你你，还是是注视着着美容院院酌其他他部分，，如美容容院的环环境、装装饰、柜柜台和橱橱窗里摆摆放的各各式产品品？了解顾客客潜在需需求———望考考你———望望、断：：成交信信号你在讲解解产品或或项目时时，她不不停的点点头。哦哦，好的的，好的的，是吗吗？哦………这样样啊…看看你刚刚才给我我介绍的的产品，，是5个个月前生生产的呢呢！你还还说很好好卖？你们什么么产品啊啊？这么么贵！哪哪里生产产的？有有没有卫卫生许可可证？下个月我我发了奖奖金我就就给你买买3套！！哦，好的的。你们们的产品品我都已已经了解解了，你你们还有有什么要要介绍的的吗？望——后后判断：：成交信信号什么都答答应“好好，好””的顾客客；和你发誓誓的顾客客；提出考虑虑一下再再来的顾顾客；有些顾客客希望能能先自己己去了解解产品；；当你介绍绍完产品品后，说说都了解解了的顾顾客；顾客在你你介绍产产品的时时候不停停的喝水水，或频频繁做某某种动作作；不时以不不同话题题或借口口打断美美容师的的说明。。你在说话话，她却却故意和和朋友或或其他人人说话。。望——后后判断：：成交信信号不断的挑挑剔我们们的产品品不断的提提很尖锐锐的问题题“你们们这个产产品是哪哪里产的的？有没没有卫生生许可证证？保质质期到几几时？有有问题可可否退换换？”仔细看说说明资料料，不漏漏过任何何一个有有关产品品的细节节介绍。。特别关关心产品品成分、、功效、、禁忌使使用的说说明，甚甚至产品品的包装装有没瑕瑕疵都特特别仔细细认真。。顾客在开开始时一一直不断断地问问问题，但但到了一一段时间间以后，，突然沉沉默，并并且叹息息。有时时，顾客客会做思思考状的的肢体语语言：在在谈话的的时候，，她不经经意地扑扑到了桌桌上，双双手托腮腮，眼神神很专著著地样子子。对产品的的日期非非常敏感感对产品的的内容进进行深入入地询问问：有没没有副作作用？你你们产品品会不会会过敏，，是治疗疗型的还还是保养养型的？？关系价格格的高低低，讨价价还价。。对美容师师表示好好感和同同情。问起售后后服务。。你们的的产品如如果没有有效果可可不可以以换？会会不会发发弹？反反弹了怎怎么办？？问别人使使用的状状况。了解顾客客潜在需需求———闻能说的前前提———擅于倾倾听为什么要要倾听顾顾客的声声音？---顾顾客的声声音最能能直接反反映出他他们的心心理与需需求。顾顾客的话话就是一一张藏宝宝图，顺顺着它可可以找到到宝藏成功的销销售人员员都属于于这种人人。你会倾听听吗？考考察听力力——接接龙介绍绍。你会听““话”吗吗？———错位的的听与答答顾客客：你看看我的斑斑怎么办办呢？美容师：：你擦防防晒霜了了吗？你肝火旺旺吗？是啊，像像您这个个年龄的的，一般般都有斑斑。顾客：：你看我我皮肤好好什么呀呀，眼角角都有皱皱纹了美容师：：是啊，，这个季季节皮肤肤都容易易干………顾客：最最近老是是觉得很很累，腰腰很疼。。美容师：：是啊，，夏天嘛嘛，都比比较容易易累………倾听的技巧第一，要集中中注意力，不不可分神。案例：销售大大师乔·吉拉拉德终生的遗遗憾往往客户不经经意说出的一一句话恰恰与与其需求有关关，由于环境境等因素的干干扰，如果这这时候销售人人员没有注意意到，也许会会失去成交的的机会。忽视顾客的声声音，很容易易导致对顾客客的需求置之之不理，进而而使顾客产生生不满。所以在倾听的的时候最好能能准备好纸和和笔，把客户户说话的重点点都一一记下下来，若没有有听清，不妨妨请客户再重重复一遍。这这个方法十分分管用，它不不仅能让你当当时集中注意意力，记住客客户的信息，，同时也成为为一个备忘，，在以后的销销售和服务当当中起到很大大的作用。更更重要的是，，当你很虔诚诚地记录客户户的话语时，，表示了对客客户的尊重，，客户的自尊尊心有一种很很大的满足感感，对你好感感也会油然而而生。倾听的技巧第二，要适当当发问，帮助助客户理出谈谈话的头绪。。我们要常常记记住我们与客客户谈话的目目的：找出需需求并满足需需求，而不是是跟客户闲聊聊。许多销售售人员在和顾顾客时，往往往被客户牵着着鼻子走，听听着客户海阔阔天空猛吹一一通，最后什什么结果也没没有。所以在在客户跑题的的时候，我们们应该通过适适当的提问去去引导客户。。注意，这个个提问一定是是“抛砖引玉玉”式的，要要很巧妙地把把客户拉回来来。在听完后，问问一句；“你你的意思是………、我没理理解错的话，，你需要………”，以印证证并且往你所所设计的需求求上引导。适当回应发问问：5Wwhen/where/who/what/why倾听的技巧第三，要听出出客户的“弦弦外之音”。。在实际中，客客户很少直统统统地把自己己的需求表露露出来，因为为很多需求是是隐性的，连连他自己也不不清楚。有时时候很多内心心的企图，都都是在不经意意间，通过表表情及身体动动作来表现。。例如客户在在谈到使用XX产品时，，表现出不满满或无奈，实实际上机会就就在其中，客客户的“弦外外之音”是如如果有一种产产品能比XX产品更好的的话，他一定定会选择这种种产品。这时时候你就要把把这个极有价价值的信息提提炼出来，提提出解决这些些问题的方案案。了解顾客潜在在需求——问问问的原则1、询问顾客客关心的事不要单方面发发问。缺乏经经验的美容师师常过多地询询问顾客一些些不太重要的的问题或接连连不断地提出出问题，使顾顾客有中被调调查的感觉，，从而对劝购购产生反感，，不肯说话。。2、询问要循循序渐进先从简单问题题着手，然后后通过顾客表表情和回答来来判断，逐步步从一般性讨讨论缩小到购购买核心。3、询问要与产品品提示（产品品引导）交替替进行两者如自行车车的两个轮子子，交替进行行，共同把产产品销售推向向成功。-----弗弗朗西斯·培培根谨慎的提问等等于获得了一一半的成功。。为什么要发问问？提问，实际上上是个缩小包包围圈的过程程。刚开始的时候候，我们并不不知道客户的的需求是什么么，所以要尽尽量用开放放式式的、、易易于于回回答答的的问问句句；；当我我们们找找到到一一个个方方向向之之后后，，应应该该用用限定定式式的问问句句来来锁锁定定这这个个方方向向；；然后后，，顺顺着着这这个个方方向向去去寻寻找找目目标标。。问的的方方式式方方法法一、、开开放放式式问问句句开放放式式问问句句可可以以引引发发客客户户思思索索，，开开启启对对话话，，建建立立和和谐谐关关系系，，让让你你巧巧妙妙地地引引导导并并主主控控整整个个的的销销售售对对话话过过程程，，对对客客户户的的状状况况了了如如指指掌掌，，顺顺利利发发掘掘销销售售所所需需要要的的资资讯讯。。“您您最最近近在在忙忙些些什什么么？？””“您您现现在在使使用用的的是是什什么么品品牌牌的的产产品品？？””“只只买买一一个个疗疗程程，，到到时时候候效效果果没没你你希希望望的的那那么么好好，，你你怎怎么么呢呢…………？？””“不不做做卵卵巢巢保保养养，，你你为为什什么么会会这这样样想想呢呢？？””“你你会会做做哪哪些些改改变变…………？？””“夏夏天天正正是是纤纤体体瘦瘦身身的的好好时时节节，，你你目目前前如如何何…………？？””“你你为为什什么么喜喜欢欢…………？？””“你你期期望望什什么么…………？？””“为为什什么么那那是是决决定定性性因因素素？？””“你你打打算算如如何何…………？？””“有有没没有有其其他他因因素素…………？？””“你你如如何何确确保保…………？？””问的的方方式式方方法法二、、约约束束性性问问句句约束束性性问问句句就就是是把把客客户户的的注注意意力力约约束束在在你你的的问问题题中中，，通通过过提提问问，，得得到到对对方方的的认认同同。。它它的的句句型型是是：：在在陈陈述述一一件件事事情情之之后后，，加加上上一一个个反反问问句句。。拥有有健健康康的的身身体体可可以以增增加加我我们们的的自自信信心心，，也也是是我我们们对对自自己己的的生生命命、、对对家家庭庭对对儿儿子子老老公公的的一一种种负负责责的的态态度度。。不不是是吗吗？？谁谁能能说说““不不是是””呢呢？？“肩肩颈颈保保养养与与头头部部保保养养对对您您来来说说都都是是很很重重要要的的，，对对吧吧？？””谁谁能能说说不不重重要要呢呢？？采用约束束性问句句，就是是要让客客户对你你的话题题持肯定定的态度度，当他他们的看看法与你你达成一一致时，，彼此就就取得了了一个小小小的共共识，开开店销售售认同循循环。如果你可可让客户户不断地地说"YES"，成交交是必然然的，不不是吗？？问的方式式方法三、选择择性问句句别让客户户有说““不”的的机会，，用选择择性问句句让客户户作决定定，无论论他选的的是哪一一个，都都是你所所期望的的！经常常被用于于邀约、、确认方方式、喜喜好………"你喜欢欢圆的，，还是方方的包装装？""请问你你是用现现金付款款，还是是信用卡卡？""星期三三上午10点方方便吗？？还是星星期四上上午比较较好？"问的方式式方法四、情景景造梦式式问句让客户在在做出购购买决定定之前，，创造已已经拥有有的美好好感觉，，在客户户与商品品之间建建立起情情感的联联系，帮帮助他们们想象商商品为他他们带来来的快乐乐与好处处。“陈小姐姐，用了了这种产产品后，，你的皮皮肤将变变得白皙皙、红润润……到到时候好好多帅哥哥看了你你都忘记记走路直直接撞到到墙了，，对吧？？”陈小小姐脑海海中出现现的是自自己自信信地走在在大街上上，吸引引了众多多的异性性目光的的陶醉的的神情。。姐，如果果有一种种仪器能能让您的的胸部马马上增大大2-3公分，，你愿意意尝试一一下吗？？姐，如果果有一种种方法不不用节食食，不运运动，不不吃药，，就可以以轻松瘦瘦身您愿愿不愿意意了解一一下？姐，如果果有一种种方法经经可以让让你快乐乐的塑造造几何曲曲线，您您愿不愿愿意体验验一下？？而且可可以免费费体验三三次哟？？姐，假设设有一种种方法能能让您的的假性皱皱纹消失失，真性性皱纹减减少，您您愿不愿愿了解解一下？？姐，假设设有一种种方法只只需要按按疗程护护理，没没有副作作用，就就可以善善肾虚现现象，让让您精力力充沛，，您愿不不愿意试试一下？？姐，如果果有一种种方法可可以让您您小腹平平坦，您您愿意马马上尝试试吗？问的方式式方法五、反向向确认法法问句在对话的的过程中中，发问问的一方方掌握全全局。当当客户提提问的时时候，他他就控制制了销售售对话，，这时，，不要直直接回答答，你要要微笑、、放松，，并反问问他一个个问题，，藉此重重新获得得掌控权权。此外，也也可以利利用客户户的问题题来确认认他的交交易意图图。例如如：“你有肾肾部保养养的产品品吗？““——””你要的的就是这这种肾部部保养的的产品吗吗？""新产品品什么时时间到货货？“———"你你希望什什么时间间交货吗吗？"问与引导导——时时时刻刻刻的问的同时时引导推推出我们们产品您为什么么……很很好，但但如果这这个问题题不及时时解决会会-----您需要首首先买……还是……呢？嗯嗯，这两两套缺了了这样一一件产品品就像缺缺了--，会容容易---了解顾客客潜在需需求———切快速诊断断快速定断断给出推荐荐成交三原原则：：主动+自自信+坚坚持主动：71%的的美容师师只向顾顾客介绍绍产品却却没有提提出成交交要求；；自信：美容师应应用大胆胆的口吻吻向顾客客提出及及要求成成交，不不能支支支吾吾，，自信是是具有传传染力的的，当你你自信时时，顾客客也对你你的产品品有信心心；坚持：64%的的行销人人员没有有多次向向顾客提提出成交交要求。。（研究究表明，，行销人人员在获获取顾客客成交之之前，至至少出现现有六次次否定，，4~5次提出出成交时时往往就就能成交交，在被被拒绝时时美容师师要学会会坚持。。总结：探寻客户户的需求求是销售售活动中中很重要要的一环环，我们们要给予予充分的的重视；；客户实际际上购买买的是产产品中蕴蕴含的与与其需求求相吻合合的利益益；我们销售售人员存存在的价价值就是是把客户户的需求求发掘出出来，并并满足其其需求；；发掘客户户需求的的艺术，，实质上上就是““望、闻闻、问、、切”的的艺术；；“问””与“听听”是销销售人员员最重要要的基本本功，平平时一定定要多加加练习，，不可总总是“临临时抱佛佛脚”。。PK一个富人人见一个个穷人很很可怜，，就送给给穷人一一头牛，，嘱咐他他好好开开荒，等等春天来来了撒上上种子，，秋天就就可以远远离贫穷穷了。穷人满怀怀希望开开始开荒荒，可是是没过几几天，牛牛要吃草草，人要要吃饭，，日子比比过去还还难，穷穷人就想想，不如如把牛卖卖了，买买几只羊羊，先杀杀一只吃吃，剩下下的还可可以生小小羊，长长大了拿拿去卖，，可以赚赚更多的的钱。穷人的计计划付诸诸了行动动，只是是当他吃吃了一只只羊后，，小羊迟迟迟没有有生下来来，日子子又艰难难了，他他忍不住住又吃了了一只。。穷人想想，这样样下去还还得了，，不如把把羊卖了了，买成成鸡，鸡鸡生蛋的的速度可可快一些些，鸡蛋蛋立即可可以赚钱钱，日子子好转的的就快些些。从致富梦梦想到牛牛和鸡穷人的计计划又立立即付诸诸了行动动，但日日子并没没有改变变，又艰艰难了，，他又忍忍不住杀杀鸡，终终于杀到到一只鸡鸡时，穷穷人的理理想彻底底崩溃了了。穷人人想致富富是无望望了，还还不如把把鸡卖了了，打一一壶酒，，三杯下下肚，万万事不愁愁。很快春天天来了，，发善心心的富人人兴致勃勃勃地来来送种子子，赫然然发现，，穷人正正就着咸咸菜喝酒酒，牛早早就没有有了，房房子里仍仍一贫如如洗………从致富梦想想到牛和鸡鸡很多人都有有过像穷人人一样的梦梦想，甚至至过机遇，，有过行动动，但要坚坚持到底却却很难。穷穷人总是逃逃避困难，，而富人总总能想到解解决问题的的方法。成成功者找方方法，失败败者找借口口。这恐怕怕就是穷人人与富人的的区别吧。。从致富梦想想到牛和鸡鸡谢谢1月-2300:42:3200:4200:421月-231月-2300:4200:4200:42:321月-231月-2300:42:322023/1/60:42:329、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:42:3200:42:3200:421/6/202312:42:32AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:42:3200:42Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:42:3200:42:3200:42Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:42:3200: