六如何了解竞争对手oweroinre

市场营销——如何了解竞争对手学习目标1、掌握竞争者分析的内容。2、了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对象和竞争战略。3、理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。第一节竞争者分析识别竞争者判定竞争者的战略分析竞争者的目标评估竞争者的优劣势预测竞争者的反应模式一、确认竞争对手品牌竞争者（Brandcompetition），指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。行业竞争者（Industrycompetition），指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。形式竞争者（Formcompetition），指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。愿望竞争者（Genericcompetition），指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。判定竞争者的战略战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。1.同一战略群体内的竞争最为激烈。2.不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3.不同战略群体的进入与流动障碍不同。公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。二、了解竞争者的目标（一）识别出主要竞争者后，还需进一步判断：每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？2.每一个竞争者的行为推动力是什么？3.竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的意图？（二）通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。三、确定竞争对手的策略（一）战略群体（指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。）同一战略群体内的竞争最为激烈。2.不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3.不同战略群体的进入与流动障碍不同。（二）公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。四、分析竞争对手的优势与劣势收集信息分析评价定点超越通过收集竞争对手的有关情报和数据，就可以分析竞争对手在市场上所处的地位及其优势和劣势，具体包括以下方面：（1）产品的定位情况及产品线的广度、深度和关联度；（2）分销渠道的覆盖能力和售后服务能力；（3）市场研究与新产品开发的能力；（4）市场占有率的高低和销售额的大小；（5）投资回报率及最新投资方向；（6）成本收益率、利润率和效益的高低；（7）对消费者的关注程度及与目标顾客的联络能力、合作程度。六、分析影影响选择竞竞争对策的的因素（一）竞争争对手的强强弱（多数数企业认为为应把较弱弱的竞争对对手作为进进攻目标，，因为这样样可以节省省时间和资资源，事半半功倍。但但是这种选选择获利也也较少。有有的企业把把较弱的竞竞争对手作作为进攻目目标，因为为他们认为为即使强者者也总会有有弱点。这这样做可以以提高自身身的竞争能能力并且获获利较大。。）（二）竞争争对手与本本企业的相相似程度（（多数企业业主张与相相近似的竞竞争对手展展开竞争，，但同时又又认为应避避免摧毁相相近的竞争争对手，因因为那样做做的结果很很可能对自自己不利。。）（三）竞争争对手表现现的好坏（（有时竞争争对手的存存在对企业业在战略上上是必要和和有益的。。）顾客价值分分析识别顾客价价值的主要要属性。评价不同属属性的重要要性。研究顾客对对本公司及及竞争者产产品属性的的评价。通过与主要要竞争者的的比较，研研究特定细细分市场的的顾客如何何评价公司司的绩效。。监测不断变变化中的顾顾客特性。。第二节竞竞争战略一、企业在在行业中的的竞争战略略（一）总成成本领先战战略1、实行总总成本领先先战略的条条件：a、价格弹弹性b、大多多数标准化化产品c、融资能能力d、先进进的工艺e、分销系系统f、转转换成本2、优缺点点：a、优点：：低成本为为价格战提提供良好条条件；面对对购买者降降价压力仍仍可以有较较好收益；；廉价原材材料和零部部件，建立立稳定协作作关系；提提高行业门门槛；降价价稳定顾客客需求。b、缺点：：投资较大大；曾经的的投资和效效率丧失优优势；可能能忽视顾客客需求特性性、趋势变变化和兴趣趣；新技术术的采用和和创新较迟迟钝。(二)差异异化战略1、实行差差异化竞争争战略的条条件：a、多种途途径b、、产品加工工技术c、创新观观念d、、需求多样样性e、渠道成成员合作2、优缺点点：a、优点：：独到之处处赢得顾客客偏爱和忠忠诚；减弱弱购买者和和供应商的的议价能力力；可以产产生较高的的边际收益益。b、缺点：：可能导致致成本升高高，失去顾顾客；竞争争对手的模模仿，有可可能丧失顾顾客；并非非所有顾客客都愿意或或能够支付付产品差异异所形成的的较高价格格。(三)目标集集中化战略略1、实行目目标集中化化战略的条条件：是企业能比比正在更广广泛的领域域进行竞争争的对手更更有效为自自己范围较较小的特定定目标服务务。2、优缺点点：a、优点：：集中资源源；熟悉市市场、行业业、用户情情况，便于于把握；规规模效益b、缺点：：覆盖性竞竞争对手的的介入对企企业的威胁胁；该行业业的其他竞竞争对手介介入对企业业的威胁；；市场环境境的变化易易导致连锁锁变化二、不同地地位的企业业的竞争战战略（一）企业市市场地位分分析根据企业的的在目标市市场上所起起的作用，，可将企业业竞争性地地位划分为为：1.市场领导者者(MarketLeader)：指指在相关产产品的市场场上占有率率最高的企企业。如汽汽车行业的的通用汽车车公司、计计算机行业业的IBM公司、饮饮料业的可可口可乐公公司、日化化行业的保保洁公司等等2.市场挑战者者(MarketChallenger)：指指在相关产产品市场上上处于次要要地位但又又具备向市市场领导者者发动全面面或局部攻攻击的企业业。如福特特汽车公司司、百事可可乐公司、、联合利华华公司等3.市场跟随者者(MarketFollower)：指在相相关产品市市场上处于于中间状态态，并力图图保持其市市场占有率率不至于下下降的企业业。（它喜喜欢模仿、、追随市场场领先者的的产品策略略和经营策策略，寻找找机会侵蚀蚀对方，或或填补对方方的市场空空白。如克克莱斯勒公公司、苹果果计算机公公司、温迪迪快餐公司司等）4.市场利基者者(MarketNicher)：指指专心关注注相关产品品市场上大大企业不感感兴趣的某某些细小部部分的小企企业。（它它们最喜欢欢对无人注注意或无暇暇顾及的市市场采取侵侵进策略，，拾遗补缺缺。如美国国汽车公司司、荣冠可可乐公司、、卡斯尔快快餐公司））假设的市场场结构10%20%30%40%市场领导者市场挑战者市场追随者市场利基者市场份额（二）企业业竞争战略略1、市场领领先者战略略2、市场挑挑战者战略略（1）明确战略目目标和挑战战对象（2）选择择进攻策略略A.正面面进攻；B.侧侧翼进攻攻；C.围堵堵进攻；D.迂迂回进攻攻；E.游击击进攻。3、市场追追随者战略略1．紧密跟跟随者，指指在各个细细分市场和和产品、价价格、广告告等营销组组合战略方方面模仿市市场领导者者，完全不不进行任何何创新的公公司。2．有距离离跟随者，，指在基本本方面模仿仿领导者，，但是在包包装、广告告和价格上上又保持一一定差异的的公司。3．有选择择跟随者，，指在某些些方面紧跟跟市场领导导者，在某某些方面又又自行其是是的公司。。4、市场利利基者战略略（1）理想想利基的特特点：a.具有有一定的规规模和购买买力，能够够盈利。b.具备备发展潜力力。c.强大大的公司对对这一市场场不感兴趣趣。d.本公公