大客户销售管理培训

高级销售管理系列大客户销售管理课程流程项目早期评判与鉴别决策过程掌控竞争策略制定项目销售综合管理大客户销售管理特点项目大，周期长，需求多资源投入大，竞争对手强客户关系决策过程复杂销售人员技能要求高销售管理压力大平衡销售资源掌控项目进度提高竞争效率技能评估培养大客户销售管理的挑战销售管理者商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等销售业务代表商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧倾听，提问，表述，沟通，说服…..项目处理技巧信息挖掘能力(客户项目竞争对手)自身价值体现(方案竞争策略项目管理)团队协调(销售资源管理客户关系策略)高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合销售人员的技能发展水平第一级第二级第三级也许被动服务有些了解不成熟不稳定倾向支配全面负责非常活跃及时和明智稳定达到支配主动考虑特别敏锐高回报考虑经常超出客户接受程度客户服务响应客户内部关系销售资源利用销售业绩结果商机销售与销售效率项目销售成本与效率商机销售周期商机获得抉择参与资源投入需求发掘方案竞争客户关系技术商务谈判销售过程管理商机结束(输或赢)数月至数年资源的投入项目销售资源与效率销售资源是最大的销售成本销售成本决定销售效率销售效率决定企业生存发展销售资源使用的目的和效率管理客户交往往活动管管理销售拜访访技术研研讨项目目交流方案演示示高层拜拜访项目目考察条条款谈判判其他活活动…..客户交往往活动融洽关系系的建立立项目信息息的挖掘掘竞争优势势的加强强推动项目目前进客户活动动的准备备个需要确确认的此次活动动针对谁谁?()你打算通通过什么么形式()你为什么么目的要要做该活活动()在哪里进进行此次次活动?()什么时候候进行此此次活动动()客户交往往活动的的目的活动目的的应是活活动结束束时期你你期望客客户的行行动促进销售售活动向向前进一步加加强关系系活动目的的应具体体并可衡衡量活动目的的应是.....侧重结果果而非侧侧重行动动本身强调客户户将做的的行动非非你将做做的行动动商机生成成与评估估商机评估与鉴鉴别项目投入入评估潜在商机机客户压力力驱动厂家价值值体现漏斗筛选选潜在商机机的生成成市场经营竞争独特价值解决方案实施压力项目客户压力力驱动厂家价值值体现项目投入入评估潜在商机机客户压力力驱动厂家价值值体现漏斗筛选选落实项目目商机需求求决策过程程实施资源源驱动因素素商机评估估——是是否项目目、业务状状况是否否面临挑挑战？、项目需需求是否否清晰？？、决策过过程是否否确定？？、项目资资金是否否落实？？、实施驱驱动因素素是否明明显？客户背景景分析客户业务务状况经营竞争争环境，，核心业业务结构构，今年年财务情情况商机背景景应用需求求，项目目描述，，决策过过程，实实施目标标商机实施施驱动因因数项目实施施的回报报，项目目实施后后的风险险，业务务与技术术的侧重，特定的的日期或其它它实施动力项目投入评估估（续）潜在商机客户压力驱动动厂家价值体现现漏斗筛选落实项目商机需求决策过程实施资源驱动因素我的项目独特价值完备方案实施保障客户信任商机评估———是否我的商商机、决策因数是是否明确？、解决方案是是否合适？、资源需求是是否合理？、客户关系有有无基础？、独特价值能能否体现？项目投入评估估（续）潜在商机客户压力驱动动厂家价值体现现漏斗筛选落实项目商机需求决策过程实施资源驱动因素我的项目独特价值完备方案实施保障客户信任项目胜算内部支持决策认同厂家倾向决策关联商机评估———是否能赢、能否期盼内内部支持？、能否得到决决策层认同？？、是否存在厂厂家倾向？.....、是否存在非非正式决策因因素？、是否清楚政政治关联结构构？商机评估———是否能赢、近期业务大大小？、未来业务大大小？、本项目利润润大小？、本项目风险险大小？、该客户战略略价值高低？？客户决策因素素决策人决策过程决策标准决策流程决策因素及决决策过程技术因素或业业务因素客户因素或个个人因素客户遗漏但相相关因素决策因素优先先级别决策人，部门门，时间，方方式通常决策因素素技术因素业务务因素个人因素其它因素技术指标应用用方案实施方方案。。价格投资保护护实施能力支支持需求培训训计划等内部资源竞争争个人输赢项项目结果影响响等行业经验成功功案例决策因素制定定客户内部制定定小组客户外部咨询询小组竞争对手你争做第一试图影响（)重设优先级分析项目.....组织结构与决决策人分析正规组织结构政治关联结构正式的非正式的合法的官职的事实上的明显的微妙的敏感的必须的现实的理解规则无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否组织结构影响响关系图高级副总裁市场部销售总总监技术部总监信息技术部总总监销售经理产品经理研发经理生产经理系统经理运行经理咨询决策人分析———采购角色色※、最后批准准＋、决策制定定＝、方案评估估－、最终用户户张平销售总监监采购角色创新态度项目支持关系层度※决策人分析——创新态度※、领先创造型型＋、前瞻先进进型＝、实用求是是型－、保守求稳稳型×、不求进去型型张平销售总监监采购角色创新态度项目支持关系层度＝9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:10:3118:10:3118:101/5/20236:10:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:10:3118:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:10:3118:10:3118:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:10:3118:10:31January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:10:31下下午18:10:311月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:10下下午午1月-2318:10January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:10:3118:10:3105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:10:31下午6:10下下午18:10:311月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:10:3118:10:3118:101/5/20236:10:31PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:10:3118:10Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:10:3118:10:3118:10Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2318:10:3118:10:31January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:10:31下下午18:10:311月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:10下下午午1月月-2318:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:10:3118:10:3105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:10:31下午午6:10下午午18:10:311月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:10:3118:10:3118:101/5/20236:10:31PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2318:10:3118:10Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。18:10:3118:10:3118:10Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2318:10:3218:10:32January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:10:32下下午午18:10:321月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月236:10下下午午1月月-2318:10January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/518:10:3218:10:3205January202317、