基本销售技巧知识讲义

基本销售技巧（销售代表培训教材）什么是销售：

创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。

获得新的销售渠道增加分销渠道改善首要空间获得第二空间生动化管理销售就是理解和满足购买者的需求简而言之：工作描述（销售代表）：主要职责：计划销售理货区域管理——管理/组织评估主要职责概述：计划：

分析资料对客户的每一个销售拜访要有计划预测日销量/有根据的计划库存设定目标充分利用路线在零售渠道确定销售机会主要职责概述：理货：

确保零售产品的循环运转实际循环和产品面朝上陈列在有潜力的所有商店摆放货架建立第二陈列刺激冲动性购买使用POP完成陈列和积极的销售影响在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”主要职责概述：区域管理：

管理并用直销车辆送货加强管理计划如何保持交通工具的运转通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线总结销售信息向上级领导汇报主要职责概述：评估：

评估销售计划的有效性评价对照目标后的行动贯彻销售走访并计划下一个结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？我们应掌握：销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心建立客户关系确立机会掌握目标根据销售潜力保持渠道库存根据最大销售潜力决定适当的拜访搬动产品在商场里积极争取占领最佳位置不断的注视促进“最佳商场”的标准独立工作能力职责概述(销售主管)：主要职责:计划和分析销售零售的执行区域管理——管理组织评估主要要职职责责概概述述：：计划划和和分分析析：：分析析日日常常情情况况（（销销量量的的历历史史、、竞竞争争状状况况、、客客户户收收益、、年年度度、、季季度度和和月月目目标标））计划划销销售售拜拜访访并并在在每每一一个个拜拜访访前前建建立立目目标标确立立零零售售的的机机会会主要要职职责责概概述述：：销售售：理解解顾顾客客及及零零售售商商的的促促销销与促促销销员员沟沟通通利用用面面对对面面销销售售拜拜访访体体现现销销售售技技巧巧通过过以以下下活活动动范范围围增增强强顾顾客客的的认认同同：：-增增加加分分销销-管管理理货货架架空空间间-认认可可一一个个主主要要陈陈列列和和第第二二个个陈陈列列面面-特特色色产产品品的的推推出出（（广广告告/减减价价））发展展与与商商场场内内关关键键人人员员的的有有效效关关系系根据据货货架架和和陈陈列列下下定定单单以以保保持持足足够够的的库库存存主要要职职责责概概述述：：零售售的的执执行行：：所有有区区域域和和陈陈列列面面保保持持货货物物充充分分循循环环并并面面朝朝上上建立立第第二二陈陈列列面面加强强POP的的陈陈列列保持持适适当当的的货货架架陈陈列列方方案案在店店内内填填写写拜拜访访记记录录主要要职职责责概概述述：：区域域管管理理（（管管理理和和组组织织））：：通过过每每天天的的工工作作和和与与客客户户接接触触超超额额完完成成每每月月销销售目目标标（（根根据据当当地地实实践践））每星星期期对对比比行行动动与与目目标标的的差差距距并并寻寻找找销销售售机机会会处理理日日常常的的订订单单或或信信用用额额度度根据据帐帐目目及及最最新新的的路路线线图图追追踪踪销销售售信信息息收集集结结果果/机机会会/竞竞争争信信息息进进行行管管理理追踪踪多多方方面面的的客客户户问问题题主要要职职责责概概述述：：评估估：：评估估销销售售拜拜访访的的有有效效性性在路路线线本本上上注注释释下下次次拜拜访访的的机机会会与零零售售商商联联系系之之前前的的首首要要任任务务：：战略略分分析析：：通过过你你的的上上级级提提供供给给你你的的区区域域战战略略，，从从中中你你明明确确你你的的销销售售目目标标。。为为了了成成功功必必须须：：理解竞竞争回顾你你的销销量历历史了解你你的市市场信信息保存当当前零零售商商的记记录使用计计划工工具与零售售商联联系之之前的的首要要任务务：设立客客户目目标：：你的客客户目目标应应该以以你的的分析析为基基础。。当达达到以以下标标准时时，最最佳的的目标标工作作是主主动的的人。。具体可以衡衡量参与有现实实性具体的的时间间零售概概念：：计划性性购买买和冲冲动性性购买买：计划性性购买买：是是指消消费者者在购购买前前就知知道他他需要要什么么，在在来之之前就就列好了了购买买单。。冲动性性购买买：在在这种种情况况下，，消费费者没没有计计划要要买什什么，，是店店内的的商品使使他决决定购购买。。冲动性性购买买的原原因：：消费者者要尝尝试新新东西西打破破日常常购买买模式式。消费者者并不不了解解新产产品，，但发发现有有某种种购买买的必必要。。消费者者喜好好特价价，促促销等等倾向向。消费者者因家家中所所剩不不多而而添置置。零售概概念：：冲动性性购买买（续续）：：许多产产品即即属于于上述述原因因而被被购买买。消消费者者在那那时受受刺而而购买买。调调查表表明超超市中中一半半的购购买决决定属属于冲冲动性性购买买。因因为冲冲动性性购买买者往往往不不写购购物单单，产产品的的促销销是不不足以以成功功的创创造视视觉刺刺激来来捉住住消费费者的的眼睛睛却意意味着着巨大大的机机会。。对销销售代代表和和零售售商则则意味味着利利益。。消费者者购买买倾向向（续续）：：可以扩扩展固固定的的消费费可以扩扩展消消费意意味着着消费费者手手上会会有更更多的的产品品,象象曲奇奇和脆脆饼干干他们们会消消费的的更多多,这这对你你和你你的零零售商商来说说是一一个增增加销销售机机会的的好消消息。。固定消消费味味着不不论消消费者者手上上有多多少,他会会在相相同的的程度度相把把产品品用光光.固固定消消费品品包括括厕纸纸.香香皂.清洗洗剂等等等。。人流指指消费费者如如何在在商店店里移移动.这对对零售售商决决定在在哪儿儿摆放放各种种食品品,特特别是是促销销品,陈列列品等等能对对消费费者产产生最最大的的影响响。零售概概念：：走道设设置：：我们要要使自自己的的产品品尽早早出现现在人人流面面前,理想想的位位置应应该是是在人人流最最先经经过的的地方方(走走道1-4)--最最好是是在走走道2。调查指指出宣宣传陈陈列位位于区区域之之前，，比较较之后后要使使这些些牌子子增加加66%的销量量，我我们也也知道道当这这个主主要产产品放放置在在走道道前端端销量量要增增加6%。最理想想的走走道组组合：：充分分利用用这个个概念念。当当产品品具有有下列列条件件时，，业绩绩出色色：高度的的家庭庭渗透透高高购购买率率零售概概念：：普通购购买计计划中中的产产品：：人口统统计中中的消消费者者数量量与我我司产产品的的消费费者数数量相相差无无几。。但商品品不是是能直直接代代替的的，例例如：：零售概概念：：理货技技巧：：一个企企业产产品（（快速速消费费品类类）成成功很很大成成分取取决于于它产产品的的理货货。因因为我我们的的许多多产品品取决决于冲冲动型型购买买决定定，顾顾客花花很少少的时时间思思考他他们将将买什什么直直到看看见P.O.S.在在商店店我们们的产产品摆摆放将将很大大的影影响顾顾客是是否决决定购购买。。理货参参考商商店的的活动动级别别帮助助创造造冲动动购买买.重重要的的是清清楚的的理解解通过过你的的知识识如何何提高高销售售：货架基基本原原则陈陈列货架陈陈列的的基本本原则则：产品陈陈列的的高度度和展展示面面的行行数都都能影影响销销售。。而且且使用用货架架牌和和价格格牌也也能影影响销销售。。与眼睛睛平视视：最最佳位位置齐腰水水平：：第2最佳佳位置置膝盖水水平：：第3最佳佳位置置其他因因素：：包装大大小市场目目标特殊广广告一般的的回报报率货架基基本原原则：：货架空空间：：为了吸吸引顾顾客的的注意意力，，产品品有足足够的的货架架空间间是非非常重重要的的，没没有足足够的的货架架空间间，产产品将将在成成千的的其他他占领领零售售商平平均货货架的的陈列列面中中消失失。关键方方针：：注意产产品有有多少少空间间———越多多的空空间，，越多多的出出售我我们的的产品品。检查所所有的的空间间,货货架数数量,布置置产品品的货货架数数量。。货架空空间数数量至至少与与产品品市场场份额额匹配配.例例如,如果果产品品有50%的市市场它它至少少有50%的货货架空空间。。把产品品都陈陈列在在一起起,不不要让让竞争争者的的产品品分散散在我我们的的产品品中对对产产品来来讲比比非统统一摆摆放多多产生生5-13%的销量量关键品品牌在在眼睛睛平视视位置置：儿童产产品放放在儿儿童眼眼睛平平视位位置(容易易拿到到)陈列主主要的的宣传传板子子---眼眼睛可可以看看到在头脑脑中中中的概概念：：销售售比例例最高高的类类型(销量量最大大的=最大大的空空间)货架基基本原原则：：货架基基本原原则：：检查货货架上上和储储存室室内的的产品品日期期编号号,倒倒库(新产产品总总是在在货架架的后后面)。确保产产品干干净和和美观观(没没有尘尘土)。搬走受受损的的产品品,与与零售售商讨讨论.(注注意:如果果你不不买,也不不要让让顾客客买)。领导品品牌在在货架架上不不要与与竞争争者太太靠近近,在在一些些地区区我司司产品品不是是领导导品牌牌,我我们在在货架架上摆摆放和和陈列列应靠靠近竞竞争者者领导导品牌牌。陈列：：因为超超过80%的消消费者者在店店内作作他们们的最最终购购买决决定,陈列列可以以在店店内增增添新新奇和和趣味味,但但更重重要的的是,它们们能增增加销销售量量和利利润。。一个研研究指指出成成果38%被采采访的的消费费者至至少买买过一一样他他们从从未试试过的的物品品,因因为最最普遍遍的原原因：：这个物物品被被陈列列出来来利用陈陈列来来吸引引消费费者的的注意意,如如果你你遵照照某些些简单单指导导,结结果会会令你你印象象深刻刻的：：数量:每一一个产产品额额外增增添的的陈列列都增增加更更多的的销量量设定位位置产品之之前比比之后后增加加66%的销量量,将将陈列列放在在高流流通区区：门门廊陈陈列最最高销销售量(高达305%).种类：：一种种产品品与另另一种种产品品放置置在一一起销销售量量达到到最大大陈列(续)：改变总总是好好的!陈列列是有有活力力的,但它它们的的促销销力量量两周周开始始自动动下降降!每两周周改变变产品品陈列列以达达到最最佳效效果。。记住：：陈列列刺激激了大大量的的有利利润的的、高高度冲冲动性性的购购买,并扩扩展了了消费量,是对对零售售商空空间的的最佳佳利用用。宣传品品(P.O.S.)：利用宣宣传品品吸引引消费费者注注意和和冲动动型购购买,例如如,如如果一一个产产品可可以折折扣,应在在宣传传品上上表现现出来来.这这对让让消费费者容容易看看见价价格并并发现现商品品是非非常重重要的的。主要指指导：：利用货货架条条框,旗帜帜,宣宣传卡卡,海海报等等.使用最最大限限度的的陈列列和特特殊展展品.平均均来说说,当当你在在陈列列上加加上标标志时时,销量增增加112%。货架标标志能能卖出出更多多的商商品。。“象广广告一一样””的标标志销销量可可增至至124%。“折扣”标志志销量量可增增至23%“确认产产品”标志志销量量可增增至18%“全信息息”标志志销量量可增增至33%增加传传媒特点和和陈列列抓住住了计计划型型和冲冲动型型购买买仅有陈陈列只只能抓抓住冲冲动型型购买买仅有特特点只只能抓抓住要要低价价和爱爱读报报纸的的人“计划划型购购买””折价只只吸引引走道道内的的人.(只只有42%的人会会经过过)宣传品品(P.O.S.)：交叉理理货(交叉叉销售售)：：交叉理理货是是使消消费者者看见见产品品并认认为可可与他他要买买的东东西搭搭配。。例如：：有业绩绩的商商店发发现销销售猛猛增至至170%，当物物品与与可搭搭配物物放在在一起起。交叉销售售范例:销售七步步骤：与零售商商的关系系之前之后第一步：：计划销销售部分分第七步：：评估拜拜访当时第二步：：与客户户打招呼呼第三步：：检查店店家情况况第四步：：理货第五步：：提出你你的计划划第六步：：收取现现金/留留下发票/保保存记录录第一步:计划销销售拜访访计划十分分重要!你最少少必须做做到：理解你的的竞争对对手了解和理理解你的的市场份份额信息息理解你的的区域战战略回顾你的的客户记记录,包包括销量量的历史史(在过过去你所所出售的的).准备第二二天的面面对面6步销售售拜访销售七步步骤：第二步:向商店店里的人人打招呼呼每一次你你走进零零售商的的商店,表示友友好是重重要的并并且与零零售商建建立融洽洽的关系系.以普通原原兴趣,信任,和相互互尊重为为基础与与零售商商建立融融洽的交交往.你与零售售商打招招呼有哪哪些方法法(如何确确保你建建立了联联系?)销售七步步骤：第三步:检查商商店的情情况这是我们们称做的的“寻找机会会”,走方方每一个个商店是是通过检检查商店的的情况来来提高增增加销售售和利润润的机会会。“走访商店店”意味着着你应该该走启遍遍商店的的各个角角落,并并且依据你有有的“最最佳商店店”标准准检查它它的条件件和环境境。销售七步步骤：第五步:提出你你的计划划事实上面面对面的的拜访零零售商的的步骤十十分简单单.销售售拜访包包括以以下六步步：开场白是是开始于于有利的的语句表明想法法告诉零零售商你你试图出出售什么么如何工作作告诉零零售商产产品特点点利益向零零售商解解释价值值缺点：是是个机会会传达更更多信息息来帮助助零售商商做出““是”的决定定销售七步步骤：面对面的的销售拜拜访：开场白：：热情的声声调或友友好的表表示将帮帮助克服服最大抵抵抗,针针对你销销售努力力的来讲讲.做激激发零售售兴趣的的评论：：一些想法法：说一些刺刺激零售售商自豪豪的事参考你和和零售商商共有的的事请求零售售商的自自我兴趣趣你产品或或服务的的要点---它它是如何何为零售售商服务务的表示尊重重零售商商的时间间谈到过去去的销售售记录从从而引起起零售商商的兴趣趣问发现事事实的问问题：有一些问问题(早早期讨论论过)帮帮助你得得到你需需要的零零售商的的信息.信息将将提示零零售商的的准备情情况和购购买能力力。问题是谈谈话的控控制者,有趣的的是,你你需要看看起来感感兴趣零零售商的的需要.你显示示出对他他们的需需要感兴兴趣,你你也就建建立了信信任。传达你的的销售消消息传达销售售消息强调利益益和特点点使用销售售的语言言：利益和特特点对比比特点是描描述产品品(大小小,外形形,重量量,功能能,部分分等等)利益对零零售商来来讲是特特点的价价值.利利益是什什么使零零售商去去购买使用销售售的词汇汇如果你用用这些词词你的零零售商会会有非常常积极的的反应:多色彩:形容词词创造愉愉快的感感觉或者者预示积积极的结结果个人化:言语传传达零售售商经验验(你们们,我们们,我们们的,你你们的等等等）视觉:带带给生活活图画推荐书:来自满满意的客客户.告告诉你的的客户计计划建议议如何使使其他的的零售商商成功战略间歇歇:夸张张沉默也也能有效效.每一一个要点点或利益益之后---间间歇!让让零售商商对你的陈述有有反应.克服障碍碍：任何不符符合你的的借口应应该被认认为是需需要克服服的障碍碍.障碍碍难以避避免并且且是销售售的一个个必要环环节.预预见障碍碍并且去去准备去去答复它它们。许多障碍碍是简单单的借口口因为零零售商不不认为有有好的购购买原因因.作为为常规,障碍有有以下范范围：产品或服服务(零售商商认为产产品是失失误)延误(让我想想想)价格(太贵)个人(对对你或产产品消极极的感觉觉)尝试(感感觉,认认为,发发现).同意零售售商:表表示理解解因为你你知道其其他的零零售商表表达过同同样的关关注:例如:障障碍---你的的价格太太贵了!“我理解解你的感感觉,目目前我的的许多客客户也同同样认为为.他们们发现,不过我我们的产产品比我我们的竞竞争对手手快两倍倍,因此此使他们们在少时时间内赚赚到钱.”克服障碍碍：尾声不是是独立的的一步,它可以以发生在在拜访的的任何时时间,但但是要小小心不要要在推销销中过早早的进入入这一步步,你应应该用““尝试结结束”和和测试性性问题,然后在在问一个个问题结结束你必必须自信信和充满满希望的的询问你你将成功功,.一旦你收收到零售售商同意意你的信信号,你你应该试试着完成成销售.许多销售售机会丢丢失了没没有问销销售原因因而非其其他原因因.这有一些些及其一一般的使使用技巧巧.克服障碍碍：直接的方方法:例例如:““这个货货架你放放哪?””当直接接处理问问题时,指导零零售商(指示),这个个值得试试一试.选择的方方法:这这儿你假假设零售售商决定定买但是是最后的的细节问问题需要要帮助.例如:“你喜喜欢两箱箱还是三三箱?””一对不不积极的的零售商商这是一一个好办办法.引诱的方方法:现现在导致致行动.例如:“如果果你现在在买,你你能在下下周涨价价前有这这个价格格.”总结的方方法:你你总结你你的展示示,再一一次强调调利益,例如:给你商商店全部部的利益益,我我确定你你现在订订货.““迂回的方方法:如如果你陷陷入:““让我想想一想””的状态态,不用用等他们们克服障碍碍：叫你回去去---它将永永远不可可能发生生!定下下具体的的返回时时间,当当你返回回时,不不要用征征求零售售商是否否想好做做为销售售拜访的的开始.用其他他额外的的信息开开始表明明你“忘忘记”了了第一次次的会谈谈--回回顾以前前讨论的的利益.“为什么么不?””的方法法:你尝尝试了其其他之后后还是没没有听到到同意,试一试试,“先先生,你你必须有有不想搞搞陈列的的理由,确切的的说今天天什么才才能使你你做出改改变?””面对面销销售拜访访例子：：情况/开开场白:嗨嗨!怎怎么样?(名字字)生意意进展如如何?我我们公司司新出台台了一项项特别计计划能帮帮助你增增加三倍倍的销量量,感兴兴趣吗?想法:这是小小食品店的货货架计划.(展示货架)这是陈列货架架.只要你一一个简单的同同意,它就可可以为你工作作了.它是如何工作作的:允许我我简洁的介绍绍如何实施这这个计划你只只要:在眼睛平视到到的地方放置置这个货架根据每周卖出出的商品补充充货架好了!你将得得到这个吸引引力的货架并并且这些样品品是免费的.利益:这项计计划帮助你更更多的增加销销量并且使你你的食品店饼饼干多样化.低额的投资资将换来高额额的回报.结束语:请允允许那个更更好?(放货货架)它真的的提高了你商商店的外观!请放在这儿儿,我下个星星期会重新补补充货架.提问：发现事实的问问题是询问事事实性的信息息.例如:基础问题是向向你的零售商商提问.问他他们所要面对对的问题.当当你用这个类类型时,你要要询问他们试试图克服的困困难是什么?一般使用这这个问题类型型。例如:开放性的问题题不是能简单单得用“是””或“否”来来回答.它们们要求更多的的细节.允许许零售商自由由的谈话和提提高更多的信信息。例如:关闭性问题一一般反映有限限是用“是””或“否”回回答或有些时时候用一个词词回答.它们们容易很快得得到反映,但但是信息有限限。例如:目标:提问会会十分成功,在职你与零零售商之间创创造一个开放放的谈话时许许多销售人员员犯大错误是是因为他们在在销售拜访时时经常高谈阔阔论,最好的的销售人员工工作方法是鼓鼓励零售商滔滔滔不绝的说说!通过提问,你你赢得了更好好的客户渗透透.理解客户意味味着你能用恰恰当的事实和和数据制作你你令人信服的的销售展示来来获得更多的的生意!积极的聆听：：一个可以记住住的简单的聆聆听过程是停停.看.听--技巧.对对你的零售商商尝试一下--你将让他他们知道你对对他们所说的的十分感兴趣趣!停止你正做的的.给零售商商你的全部注注意力.忽略略你周围正在在进行的其他他事.针对个个人年说的内内容延缓所有有判断---试着想象此此时如何看待待此人.与零售商保持持眼睛的接触触.寻找非常常语言的暗示示,告诉你这这个人如何感感觉他们正在在谈论的.观观察面部表情情,声调,并并且保持沉默默.也要意识识到他/她的的身体语言,例如,手势势,姿势和全全面自我贬低低者.聆听所有的内内容(零售商商的意思)和和非语言的消消息,他们领领会了吗?问问自己,“我我完全理解了了吗?”自觉觉努力避免打打断说话直到到他/她讲完完为止.如果你不清楚楚说明或你需需要额外的消消息向零售商商查询,任何何时间尽可能能的用开放性性的问题,等等等,“告诉诉我更多”,“解释你所所说的意思““.用你自己的语语言理解零售售商所说的意意思.试着解解释消息各个个部分的内容容和感觉.这这个告诉零售售商你真的感感兴趣你正聆聆听的.零售价格：是指销售价.任何物品以以销售形式呈呈现在消费者者面前都称为为零售价.例例:销售价=每件元元或或每个元元涨幅：买入价与零售售价的差价叫叫涨幅;例例:涨幅=￥￥1.50-￥1.20或每套￥0.30一些零售商(大部分为百百货商店,食食品零售商为为少数)把涨涨幅按百分比比算。利润：销售价与买入入价的价差叫叫利润它表现现为销售价的的百分比例。。总利润：即一段时间内内,零售商向向你登记的总总买入价与他他的总零售价价的价差.这这对零售商而而言是意义重重大的计算.它们放映了了他的购买决决定为他挣来来的可带入银银行“的钱.他会将有较较高利润的物物品放在主要要的,高流通通量的地方.总利润是一个个有别于店主主作购买决定定的指标,记记住,店内价价值最大的收收获意味着有有效空间的最最高回报.谢谢1月-2320:34:4420:3420:341月-231月-2320:3420:3420:34:441月-231月-2320:34:442023/1/520:34:449、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:34:4420:34:4420:341/5/20238:34:44PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:34:4420:34Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:34:4420:34:4420:34Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:34:4420:34:44January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:34:44下下午午20:34:441月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:34下下午1月-2320:34January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:34:4520:34:4505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:34:45下下午午8:34下下午午20:34:451月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,2023