农资业务员的工作流程

业务员在开发新市场时的工作流程

一、前期准备★

产品的基本知识★营销知识★公司的管理制度★出差前的准备

二、市场操作流程

★市场调查★制定营销方案★选择合作伙伴（经销商）★签订销售合同★建立客户档案★给客户发货★回款★及时了解产品的销售情和库存情况★帮客户分销前期准备熟练掌握产品的基本知识，包括用量、用药时间、正确的使用方法、使用过程中的注意事项等。这样我们才能给客户推荐适合的产品和提供正确的使用方法知道；也便于我们在遇到市场上畅销的产品时才能做出正确的比较，找出我们产品的卖点介绍给客户，顺利的开发适合我们的客户。产品的基本知识了解公司的市场运作理念、优秀的市场运作方法、优秀的经营理念；一些好的销售技巧、销售过程中的禁忌等。在农药同质化非常严重的时代，我们一个新厂家、新产品怎样才能征服我们的客户，靠比所有人的价格底？（那样还有人敢要你的吗？）营销知识靠比所有人的质量好，效果好？（现在国产农药都是国外产品出了保护期后仿制的，国内没有几个厂家的产品能超越进口产品的效果，想想自己的公司具备这个实力吗？）那我们怎么办？靠的是我们的服务，靠的是客户和我们合作不但能通过销售我们的产品挣到钱，即使在和我们聊天的过程中，都能学到好的市场运作方案、好个经营理念。公司的管理制度，是我们工作的准绳，只有我们充分了解公司的管理制度，才不会给我们的工作带来不必要的麻烦。公司的管理制度例如，公司规定甲产品100元/件，如果有市场需要价格调整必须先挣得公司同意后再做价格调整；业务员通过市场走访后，了解市场主流价格为90员/件，业务员也没有跟公司沟通就和客户按90元/件，签订合同。结果在要求公司发货时，因价格公司不同意造成货物发不出，而客户有一直要求我们发货，那我们只能一次次的向后推迟发货时间。最终，，公司司说业业务员员违反反公司司规定定私自自降价价，公公司如如果发发货就就给公公司造造成损损失，，公司司不发发货客客户就就会说说公司司没有有信誉誉。客客户要要货你你迟迟迟不发发，那那客户户说你你不讲讲信誉誉，说说你公公司不不讲信信誉。。你的的产品品再好好也不不和你你合作作了。。如果果我们们提前前了解解好公公司的的管理理制度度，提提前跟跟公司司沟通通好，，费力力不讨讨好的的事情情还会会发生生吗？？准备好出出差用品品，账本本、合同同、笔记记本、笔笔、公司司产品手手册、名名片、产产品宣传传材料（（例如需需要标签签或样品品等）等等等出差前的的准备市场操作作流程市场调查查了解目标标市场的的种植结结构（分分析就我我们现有有的产品品结构而而言，这这个市场场是不是是我们的的主要市市场，是是不是我我们今年年要重点点操作的的市场））、用药药习惯（（分析我我们在这这个市场场上主推推什么产产品）、、主流的的竞争厂厂家、竞竞品的配配方、竞竞品的规规格、竞竞品价格格、竞品品的营销销模式和和促销方方案等（（通过对对竞争对对手的了了解，通通过我们们的产品品和竞品品的对比比，找出出我们产品品进入市市场的切切入点，，找出我我们产品品的优势势和卖点点，通过过对比分分析我们们营销方方案的可可行性和和优点。。）市场不是是只有我我们一家家在供货货，要想想在强手手如云，，竞争激激烈的环环境中争争取到忠忠诚与我我们的经经销商，，唯一的的办法是是，知己己知彼，，充分了了解对手手的弱点点，分析析出我们们的优势势，把我我们的优优点充分分的展现现给我们们的目标标客户，，才能争争取到属属于我们们的优秀秀客户。。总之，，销售也也是战争争，不打打无把握握的仗，，才能少少失败。。制定营销销方案通过调查查完市场场后，我我们对目目标市场场有了一一定的了了解后，，就要分分析制定定出市场场操作方方案，针针对公司司给我们们下达的的销售任任务和公公司的产产品结构构，在这这个目标标市场上上我们能能投放什什么样的的产品，，什么产产品是在在这个市市场的主主要投放放产品、、主要投投放什么么规格、、怎样投投放、制制定什么么样的促促销方案案是适合合这个市市场的等等。分析那个个市场是是我们的的重点市市场，那那个是我我们的次次要市场场。这样样可以合合理分配配我们的的工作时时间，将将主要的的精力投投入到主主要的市市场上来来，用最最少的时时间做最最多的工工作。分分析那个个产品是是我们在在这个区区域重点点投放的的产品，，那就可可以花较较多的时时间去操操作重点点的产品品。选择合作作伙伴（（经销商商）农资行业业目前的的现状和和我们厂厂家自己己的实力力，我们们要想把把产品快快速的，，低成本本的销到到农民手手里，目目前最好好的办法法是选择择我们的的经销商商。选择择经销商商和选择择老婆是是一样的的道理，，我们的的经销商商是要和和我们合合作很长长时间的的，是伴伴随我们们公司一一起发展展、一起起成长的的。那既既然要长长期合作作，那我我们就要要好好评评估一下下，什么么样的经经销商是是我们需需要的。。我认为为有一下下几点是是必须要要评估的的。★经销商商的合作作意愿（只有你你情我愿愿才能成成为夫妻妻，只有有大家都都有意愿愿才能合合作）★经销商商的网络络覆盖（我们计计划要在在这个市市场走什什么样的的营销渠渠道，就就要去选选择覆盖盖什么网网络的经经销商。。例如，，我们要要在一个个市里走走县级经经销商的的路，那那就要分分析我们们的目标标经销商商，是不不是县级级经销商商，他能能覆盖那那些乡镇镇，如果果有空白白乡镇我我们再选选择什么么样的经经销商才才能减少少我们的的空白市市场。我我们选择择的经商商之间有有没有网网络冲突突，会不不会出现现串货，，砸价等等问题。。）★经销商商的信誉誉了解这个个经销商商的信誉誉，首先先是为了了保证我我们的资资金安全全。一个个经销商商，一年年能给我我们销100万万，可他他不讲信信誉，货货销完了了钱要不不回来，，那年底底我们怎怎样拿到到我们的的提成那那？再者者，我们们了解一一个经销销商的信信誉后，，也能分分析出客客户跟我我们反映映的市场场信息有有多大的的可信度度。一个个不讲信信誉’满满口谎话话的经销销商你还还能期盼盼他给你你反映的的市场信信息是100%准确的的吗？（（当然，，信誉再再好的经经销商，，给我们们反映的的市场信信息也不不是100%准准确的，，但他的的可信度度要稍高高一些））。★经销商商的优点点和缺点点我们和经经销商虽虽然是合合作关系系，但也也是一个个相互利利用的关关系。我我们是利利用经销销商将我我们的产产品以最最底的成成本、最最快的速速度，最最大量的的销给农农民。那那我们就就要充分分了解经经销商的的优点和和缺点，，那样我我们要做做的就是是充分调调动和发发挥经销销商的优优点来为为我们的的销售服服务。例例如：我我们的产产品需要要推广促促销才能能迅速上上量，那那我们就就要选择择有推广广能力的的经销商商去销售售我们的的产品，，那我们们再做些些辅助的的推广促促销等工工作，我我们的产产品就能能花最少少的钱取取得最大大的销量量。★经销商商的运营营情况了解经销销商的运运营情况况，分析析经销商商的发展展潜力，，评估经经销商能能不能和和我们一一起发展展，经销销商能不不能每年年都能完完成我们们分到他他头上的的销售任任务。换换句话说说，我们们每年的的销售任任务的完完成，这这个经销销商能给给我们分分担多少少，那样样才能更更好的制制定销售售计划。。签订销售售合同和客户谈谈好合作作方案（（包括合合作什么么产品、、什么样样的合作作方式、、双方的的要求等等）签订订好销售售合同确确定合作作。建立客户户档案将详细的的客户档档案报公公司备案案（客户户档案包包括：客客户的公公司全称称、负责责人、联联系人、、联系电电话、详详细的地地址、邮邮编、销销售合同同等）。。便于公公司给客客户发货货、记账账等事宜宜。给客户发发货根据客户户需求给给客户安安排发货货。在发发货前一一定要和和客户确确定好要要货品种种、规格格、数量量，货物物的价格格，付款款方式等等等。（（千万不不要擅自自做主给给客户发发货，那那样对我我们的货货款回收收有可能能带来麻麻烦）回款及时回收收货款，，货款的的回收是是公司利利润和我我们工资资提成的的基本保保障。及时了解解产品的的销售情情况和库库存情况况平时多和和客户沟沟通，及及时掌握握产品的的销售情情况，便便于我们们及时了了解市场场信息，，和给客客户补货货，控制制我们的的库存等等。（客客户不是是只销我我们一家家的产品品，不要要以为客客户能随随时掌握握我们产产品的销销售、库库存等情情况。要要想我们们的产品品不断货货、不大大量剩库库存，唯唯一的好好办法就就是我们们帮客户户记清我我们产品品的销售售情况和和库存情情况，并并不断的的给他提提供销售售建议。。有人可能能会说，，我全做做现款，，他剩点点货跟我我没有关关系。我我认为这这个思想想是错误误的，只只有当我我们的产产品销到到农民手手里，农农民不回回来找我我们时这这个销售售过程才才算结束束。我们们是收了了款，但但货在经经销商的的仓库里里销不出出去，那那经销商商还会再再进我们们的货吗吗？让经经销商因因为库存存大赔钱钱了，他他还会再再和我们们合作吗吗？没有有经销商商和我们们合作了了，我们们的产品品怎么销销到农民民手里那那？帮客户分分销及时给客客户提供供