企业运营模式技术创新

Businessmodelinnovation41本讲次大纲企业经营模式经营模式的重新检讨创新的思考准则2企业经营模式1对外：商业模式(BusinessModel)主要问题：企业做那些事，不做那些事，赚什么钱，不赚什么钱选择那些加值活动来创造企业的价值资本投入构成企业主要的长期资产商业模式是相当稳定不易改变的例：Dell计算机创立至今商业模式一直是所谓DellDirect，没有变过例如：自有品牌、代工生产(OEM)、代工设计生产(ODM)、买来卖、中介买卖3经营模式2对内：流程模式（ProcessModel）企业如何进行所要做的事情采用何种技术与方法来执行所选择的加值活动因应环境的变迁与技术的发展而改变由于信息技术之快速进步，流程变革尤为显著4商业模式的混淆不同人探讨商业模式时，想法各不相同层次、领域也不同很多专属的模式*Auctionbusinessmodel*Bricksandclicksbusinessmodel*Collectivebusinessmodels*Cuttingoutthemiddlemanmodel*Directsalesmodel*Distributionbusinessmodels,various*Franchise*Freemiumbusinessmodel*Industrializationofservicesbusinessmodel*Low-costcarrierbusinessmodel*Loyaltybusinessmodels*Monopolisticbusinessmodel*Multi-levelmarketingbusinessmodel*Networkeffectsbusinessmodel*Onlineauctionbusinessmodel*Onlinecontentbusinessmodel*Premiumbusinessmodel*Professionalopen-sourcemodel*Pyramidschemebusinessmodel*Razorandbladesbusinessmodel(baitandhook)*Servitizationofproductsbusinessmodel*Subscriptionbusinessmodel*ValueAddedResellermodel5商業模式架構6Businessmodeldesigntemplate:Ninebuildingblocksandtheirrelationships,Osterwalder2004.商业模式Abusinessmodelisnothingelsethanarepresentationofhowanorganizationmakes(orintendstomake)money.Thiscanbenicelydescribedthroughthe9buildingblocksillustratedinthegraphicbelow,whichwecall"businessmodelcanvas".7商业模式伙伴网络主要活动价值诉求顾客区隔主要资源核心能耐顾客关系通路成本结构营收模式基础顾客产品/服务之提供财务8产品/服务之提供：

价值诉求你提供给顾客什么价值？ValuePropositionSogo和大润发有何异同？请问：批发商可能的价值诉求为何？零售商可能的价值诉求为何？OEM制造商的价值诉求为何？你的价值对谁诉说？9价值诉诉求：：层次次企业整整体事业单单位主要产产品和和服务务计划價值向向誰「「訴說說」？？10Perrier卖卖什么么？卖水水能卖卖那么么贵吗吗？LifeStyle!!11基础：：商业伙伙伴网网络你的供供货商商是谁谁？谁提供供货品品？（（制造造商？？中间间商？？）你和供供货商商的关关系陌生人人？竞合？？协同合合作、、打群群架？？12基础：：商业伙伙伴网网络你的供供货商商是谁谁？谁提供供货品品？（（制造造商？？中间间商？？）你和供供货商商的关关系陌生人人？竞合？？协同合合作、、打群群架？？13商业伙伙伴网网络顾客供货商商供货商商供货商商供货商商若即若离的关系Armlengthrelationship打群架的关系公司14基础：：主要资资源、、核心心能耐耐你有什什么特特殊竞竞争力力？人脉品牌力力人力资资源技术、、专利利口袋深深独特的的市场场（如如：中中国移移动对对其人人口））实体资资源15基础：：主要活活动产业价价值链链企业必必须决决定投投入哪哪一些些环节节将另一一些环环节交交由策策略伙伙伴进进行市场场需需求求产品品设设计计系统统整整合合制程程设设计计采购购生产产运送送行销销配销销销售售售后后服服务务16业种和和业态态的迷迷思业种，，例如如纺织业业但其中中又可可细分分为：：纺纱纱、织织布、、染整整、成成衣制制造、、成衣衣批发发、成成衣设设计、、销售售通路路、纺纺织机机械、、染料料…业态买卖、、代工工生产产、制制造、、外销销等同业种种、不不同业业态，，赚不不同的的钱17Ｒ＆ＤＤ采采购委委外外制制造组组装销销售物物流服服务业态的的分析析将各企企业的的活动动内容容，以以价值值链的的活动动加以以分析析将类似似的企企业分分群各群的的企业业，则则为不不同业业态不同产产业、、相同同业态态的经经营者者，流流程相相似思考：：如何何能增增加企企业价价值政治大大学黄黄思明明18企业转型型ODM和和OEM的的差异异？价值炼活活动的增增加你是否有有相关的的核心能能耐？制造服务务化核心能耐耐和价值值炼活动动不同成本结构构和营收收模式也也会改变变19IT促成成的创新新:Wal-Mart最成功的的流通业业DiscountStores2002年，全球球最大企企业Wal-Mart毛毛利21%,净利利7%相对于K-Mart毛利21%,净净利0.9%利用IT达成极高高的能见见度，去去除中间间的库存存和物流流20最古老的的通路营营运模式式制造商代理商批发商经销商顾客订单、购购买交易易交运、实实物流21传统大卖卖场通路路的补货货总部发货中心心卖场前台台供货商议价送货上架卖场仓库库订单送货盘点订单解决了问问题多层的架架构尚存问题题库存积压压有时缺货货22Wal-Mart的连续供供货总部发货中心心卖场连续供货货供货商订单售货交易易信息送货连续发货货上架发货指令令议价机会科技带来来的能见见度改变订货货方式削减存货货23Wal-Mart的的特点CRP连续补货货系统帮帮助Wal-Mart将其前端端的POS系统与总总部实时时性联机机，并提提供供货货商充足足的信息息Cross-docking码头边接接驳运货货货架由供供应厂商商负责协协同补货货尽力提供供该厂商商必要的的讯息，，甚至包包括所有有竞争厂厂商的销销售金额额，全面面让供应应厂商自自由竞争争完全去除除库存及及物流CPFR,RFID,……24流程模式式如何进行行所要达达成的任任务？制造业：：制造模模式、流流程连续生产产Flowshop装配线AssemblyLine批次生产产Batch工作间生生产Jobshop服务业：：服务模模式ServiceModel一连串的的步骤，，组合成成一个服服务流程程第一线服服务、后后台、第第二线、、…25顾客：顾客区隔隔你的价值值诉求向向谁「诉诉说」？？目标顾客客是谁？？企业顾客客消费者特定市场场区隔例如：教教育市场场Dell和Acer有有何不同同？26顾客：顾客关系系你认识你你的顾客客吗Whyandwhynot?单一次的的交易，，重复执执行单独面对对市场长期合作作伙伴打群架王永庆卖卖米关系模式式的变革革成功的关关键27顾客：通路你如何贩贩卖产品品或服务务？自己贩卖卖透过中间间商通路商对对你的价价值独占的通通路代理理？28顾客和通通路关系系想想看：：航空公公司、旅旅行社和和乘客之之间的关关系通路冲突突你和通路路是竞争争对手吗吗？你能抓紧紧、死锁锁顾客吗吗？如何改变变？29航空公司司的例子子旅行社票务代理航空公司司指定航空公司会员卡、贵宾卡累积里程、升等服务30财务：成本结构构采取哪一一种成本本结构小本经营营追求规模模经济追求范围围经济例如：软软件厂商商SI，做项目目（项目目）软件包软件服务务，按照照使用量量收费31以下几张张投影片片，上一一讲用过过了，可可以很快快跳过32成本结构构：营运运杠杆量$固定成本总成本收入收支平衡小本经营量$固定成本总成本收入收支平衡大规模经营33产品单位位成本数量小大成本高低固定成本总成本=固定成本+变动成本平均成本随数量增加而降低34规模经济济和范围围经济量$固定成本本总成本收入规模经济单位成本领域$固定成本总成本收入范围经济单一领域成本35ProductizationofService以软件业业为例从「专案案建置」」走向「「软件包包」利用垫高高固定投投资，降降低变动动成本有没有其其它改善善的可能能？36财务杠杆杆借贷比例例有一项投投资标的的，每单单位成本本100两银子，，明天会会涨价一一倍你有100两银子，，投资购购买一个个，你赚赚多少？？你再借100两银子，，投资购购买两个个，你赚赚多少？？你再借1,000两银子，，投资购购买十个个，你赚赚多少？？高风险，，高报酬酬37资产报酬酬率ROEROE=ROE=ROE=净利股东权益净利股东权益X营收营收股东权益净利X营收营收X资产资产利润率资产效率率财务杠杆杆DuPontFormula38财务：营收模式式你怎么赚赚钱？如何收钱钱？一次过？？每月？？每次消消费？向谁收钱钱？（消消费者？？其它人人？）三方模式式例如：电电视广告告、一元元手机复合营销销，A+B例如：刮刮胡刀、、喷墨打打印机39单一产品品的收入入现金流流CashFlow成本营收项目开发时间结案成本营收软件包时间成本营收持续服务时间40Servitizationofproducts从产品贩贩卖，走走向服务务提供为何从服服务走向向产品，，从产品品走向服服务？一次过的的服务───产品品──持持续服务务41库存的成成本假设：某某公司10亿营业额额，60%原料成本本库存周期期120天库存金额额：2亿库存周期期30天库存金额额：5千万库存周期期120天30天库存减少少：1亿5千万假设利率率5％，光是是资金压压积的成成本﹐每年节省省7.5百万。42CCC:CashConversionCycle现金转换换周期（（天数））存货周期期+应收帐款款周期–应付帐款款周期CashRichOperationsCCC为为负者者CashPoorOperationsCCC为为正者者43资产负债债表现金/短期投资资应收帐款款存货固定资产产应付帐款款其它短期期负债长期负债债股东权益益44公司资金金需求现金1,000应收2,500存货1,500固定资产10,000应付1,000长期负债9,000股东权益5,000t=1:营业额20,000，利润2,000（保留盈盈余）45公司资金金需求：：规模扩扩大一倍倍现金1,0002,000应收2,5005,000存货1,5003,000固定资产10,00020,000应付1,0002,000长期负债9,0009,000股东权益5,0007,000缺口12,000t=1:营业额20,000，盈余2,000转入权益益t=2:营业额40,000资金缺口口12,00046扩大营运运的结果果资金周转转不灵倒闭闭维持股东东权益7,000增加借贷贷为21,000财务杠杆杆300%维持财务务杠杆增增资，增增资3,000股东权益益10,000借贷18,00047情境二：规规模扩大一一倍现金1,0002,000应收2,5005,000存货1,5003,000固定资产10,00020,000应付1,0002,000长期负债9,0009,000股东权益5,00015,000缺口4,000t=1:营业额20,000，若盈余10,000全数保留t=2:营业额40,000资金缺口4,00048财务面考虑虑财务面，包包含成本结结构和营收收营运杠杆规模经济、、范围经济济财务杠杆、、风险Cashrich/Cashpooroperations产生收入的的价值诉求求49商业模式企业经营，，是上述九九种方式的的混合体你究竟在做做什么生意意？例：百货公公司买来卖寄卖房地出租科技条件改改变了，是是否会有改改变？商业模式创创新？50商业模式变变革从一个九格格的组合走走向另一个个组合伙伴网络主要活动主要资源核心能耐基础顾客区隔顾客关系通路顾客价值诉求产品/服务之提供成本结构营收模式财务51伙伴网络主要活动主要资源核心能耐基础顾客区隔顾客关系通路顾客价值诉求产品/服务之提供成本结构营收模式财务现行as-is模模式在「商业模模式设计样样版」上，，把企业的的各项活动动明确的陈陈列出来有一些格子子，可能是是空白的例如，直销销的企业，，没有通路路52问题和其解解决竞争环境科技方案实务困难电子化计划目标电子化替代方案科技机会53思考基础困难是在那那一块？过去的局限限是否已经经不存在？？有哪些环境境机会？IT有哪哪些机会？？速度能见度(visibility,accessibility)偷看、偷跑跑、偷时间间的机会54经营模式？？技术模式式？商业模式流程模式技术模式企业策略创新BPR企业业程序再造基础建设技术应用企业组织再造决定决定技术创新选择机会选择55伙伴网络主要活动主要资源核心能耐基础顾客区隔顾客关系通路顾客价值诉求产品/服务之提供成本结构营收模式财务未来to-be模模式在「商业模模式设计样样版」上，，把构想中中的各项新新活动（或或改变的活活动）明确确的陈列出出来检验每一项项之间的兼兼容性计划的价值值诉求必须须清楚聚焦在呈现现最主要的的改变例如，直销销的企业，，没有通路路56产品贩卖和和服务美国的Otis电梯过去：卖电电梯现在：卖lifting服服务长期维护合合约，电梯梯安装传感感器有异常现象象，安排夜夜间维修从不在上班班时间停机机Xerox复印机机过去：卖复复印机现在：卖复复印服务租金保证服务57通路的创新新关系模式式：去除中中介传统中间商的加加值服务顾客价格提提高直接配送问题制造商代理商批发商经销商顾客制造商顾客58最终顾客的的关系改变变公司业务员、经销商顾客现况公司业务员、经销商顾客理想品牌商/制制造商的角角度59运筹的改变变物流和信息流分段物流和信息流重迭可能的新安排信息和实物分流生产者大盘商零售商消费者生产者零售商消费者物流商60电子化企业业的变革基基础速度提高能见度提高高水平能见度度垂直能见度度信息取得、、参与───提早例：工程设设计参与决策──延延迟例：订单生生产（不见见订单不生生产）61环境条件环境条件决决定了适当当的经营模模式请问：量贩贩店在台湾湾为何会成成功？以前的人为为何不采取取这种方式式？环境：社会经济条条件市场偏好竞争条件科技条件62经营模式的的革命：传统快递运运储传统快递运运储点对点复杂的网络络3天信件美金10元63上世纪十大大笨话之一一Theconceptisinterestingandwell-formed,butinordertoearnbetterthana'C',theideamustbefeasible.--AYaleUniversitymanagementprofessorinresponsetostudentFredSmith'spaperproposingreliableovernightdeliveryservice64集中式的集集散战略空军基基地计算机化作作业保证24小时送达中午后－中中午前3倍价钱3年之内，全全美第一FedEx的崛起65经营模式的的革命例：DellComputer计算机组装装业商业模模式的革命命(Direct)突破性的交交货期例：Wal-Mart零售业流程程模式的革革命连续供货Continuousreplenishment码头边交叉叉运货Cross-docking物流业的革革命CPFR––协同规划、、预测和供供货66Dell的的DirectModel（200x年）供货商工厂顾客客制化需求求供货商工厂成品仓库批发商零售商顾客客制化需求求5-7天~50天传统供销直接供销67Dell的的特色CTO:订单调整(ConfiguretoOrder)传统的组装装流水线进行行组装物料从侧面面进入移动动中的组装装线Dell的的生产方方式从供货商取取得组件、、两小时供供货承诺流水线检货货工作台组装装68DellDirect“Direct”指指的是Dell公司司与客户之之关系其客户从家家庭个人计计算机的使使用者到全全球大型公公司去除中间商商或是零售售商，免掉掉了不必要要的时间及及成本浪费费Dell直直接接触顾顾客Internet技技术将DellDirect模模式发挥到到极致69BusinessModelofDell委托ODM厂商设计与与制造准系系统与组件件委托物流商商进行运送送和配送的的工作市

场需需

求产

品设设

计系

统整整

合制

程设设

计采

购组

装运

送行

销配

送销

售售

后服服

务70环境日趋需需求严苛以NB组装为例：：1995年的买方需需求955：95%的订单在5天内交货应变：VMI(VendorManagedInventory)在买方方地点设立立仓储中心心成品折旧、、库存成本本大幅提高高扩大委外、、成本再压压低1999年年9832000年年982目前的买方方需求9839821002!!71大批量生产产的生产模模式改变1市场预测生产计划划