价格谈判技巧五

目录谈判概述谈判准备谈判时机谈判原则谈判技巧03技巧02谈判第一章价格谈判概述谈判概述01价格01价格价格还是价值让客户了解他将要购买的产品和服务的全部价值价格谈判不是为了确定对和错，输与赢。而是为了达成交易确定成交价格的一种方式销售顾问的价值就取决于销售产品的价格谈判概述02谈判最好的谈判要达到双赢甚至三赢成功的谈判应该是对所有人都有利的我们的目标是大家都有利益可得谈判概述03技巧价格谈判没有所谓专家价格谈判只有通过不断的反复的学习、实践、交流和总结才可以提高成功率谈判概述价格=价值小结谈判概述价格=价值谈判要达成共赢的目标技巧要通过不断的经验积累才能提高第二章谈判准备01基础知识02市场行情03自信心谈判准备01基础知识对产品的各项卖点了如指掌有效的塑造产品价值体现自身专业性客户对你的信心谈判准备02市场行情了解你所处的市场动态竞品对比成交价格趋势库存结构谈判准备03自信心心自信是是成功功的必必要条条件相信自自己才才能让让客户户相信信你学会微微笑事情的的发展展总是是按照照人们们想象象的方方向发发展谈判准准备案例谈判准准备吴先生生第一次次进店店就表表现的的有明明确的的目标标，就就买科科鲁兹兹，已已经了了解车车型配配置和和价格格，今今天过过来就就是看看看现现车好好和家家里人人商量量，看看到这这样高高意向向和高高级别别的客客户我我很兴兴奋，，确定定A级，就就是想想分期期买车车，带带客户户试乘乘试驾驾后，，当客客户向向我询询问价价格时时，因因为我我觉得得客户户对这这个车车子有有清晰晰的了了解就就给他他报了了一个个离成成交价价只差差3000块钱的的价格格，客客户因因为要要和家家里人人商量量，也也并没没有纠纠结价价格。。客户第二次次进店店是团团购会会，价价格全全部写写了出出来，，当客客户看看到和和自己己的预预期有有差距距，客客户要要求再再优惠惠，并并且在在和雷雷凌做做对比比，他他自己己也说说出来来这两两个车车子的的优缺缺点，，以及及价格格和分分期的的费用用，因因为这这个价价格已已经是是最低低的价价格了了，已已经不不能再再少了了，最最后客客户决决定买买雷凌凌。仔细回想起起来，，客户户为什什么对对价格格这么么不依依不饶饶，为为什么么到最最后选选择了了其他他品牌牌的车车子，，因为为自己己一直直都是是在和和客户户干磨磨，虽虽然客客户表表现出出了强强烈的的购车车欲望望，但但是并并未给给客户户设定定标准准，没有有塑造造产品品的价值值，让让客户只只纠结价价格。。小结谈判准准备价格谈谈判成成功的的重要要因素素让价格格谈判判更轻轻松取得客客户的的信任任和好好感根据商商务政政策给给出报报价第三章谈判时机01刚进店店就砍砍价02电话中中砍价价03取得相相对承承诺谈判时时机01刚进店店就砍砍价这个车车多少少钱不要谈谈价格格观察客客户的的语气气和神神态销售三三要素素根据商商务政政策包包装后后报价价谈判时机谈判时机这个车多少少钱延保加加3000高报价分期没没有现车车但是分分期可以以优先提车车改装车裸裸车优优惠和改装装车优惠不不一样库存车库库存车车可以另外外赠送礼包包根据客户情情况，有针针对性的报报价谈判时机顾客第一次来店店，刚进门门不久就开始询问问底价“这车多少少钱？”“能便宜多多少？”注意观察顾客询询问的语气气和神态简单建立顾顾客的舒适适区禁忌立即进进行价格商商谈询问顾客情景演练02电话中砍价价客户在电话话中询问底底价电话中不讨讨论价格不答应也不拒拒绝客户的的要求我们的目标标是见面谈判时机报了最低价给给您，到店店后，你还还不照样压压价？做销销售这么多多年了，真真没碰到哪哪个客户来来店之后真真的会按照照电话里所所报的最低低价来成交交的。每个个客户来到到店里之后后，都一样样没完没了了的压价。。您能发誓誓来店后一一分钱都不不再往下压压了吗？就在上个月，，我的一位位同事在电电话里向一一位自称是是真实购车车客户的客客户报了最最低价，结结果3天后，这个个录音就落落到了我们们集团行政政部的手里里，我同事事就被直接接罚了1000块钱。一分分钱没捞着着，还因为为违反了集集团的报价价规定，被被处罚了。。这个损失失，谁来帮帮我们承担担？谈判时机客户在电话话中询问底底价谈判时机价钱谈好了，我我就过来，，否则我不不是白跑一趟。。你做不了主的的话，去问问一下你们们经理，可可以的话，我这这两天就过过来。情景演练客户在电话话中询问底底价价格方面包您您满意。您您总得来看看看样车，实际感受一下。就象象买鞋子，，您总得试试一下合不不合脚吧！03取得相对承承诺开始谈判建立信任发掘需求解决方案要求承诺谈判时机谈判时机解决价格难难题价格只是现在在一次性的的暂时付出出的金额，，但是你的的到的是有有车以后带带来的长期期稳定的回回报如果没有决定定拥有这个个产品，错错误的决定定\延误的决定定\会让你付出出更大的代代价。因为为活动到今今天截止，，\现车就只有有这一台了了。太贵了吗？我我完全同意意你的意见见，但是好好货不便宜宜，便宜没没有货大家家都知道，，而且看你你和什么比比？你要想想一想为什什么便宜贵了多少，我我们来算一一笔账，金金额÷可用年份÷12个月÷30天你看，每天天只需要多多付￥￥就就可以提前前拥有。小结谈判时机把握好谈判判时机顾客询问价价格≠价格格谈判应对顾客询询价的策略时机不对是导致致战败最直直接的因素素第四章谈判原则01不放弃02灵活变通03厚脸皮谈判原则01不放弃坚定的信念念成功者绝不不放弃放弃者决不不成功优秀销售顾顾问与平庸庸销售顾问问并没有多多大的区别别，只不过过是平庸者者走了99步，而优秀秀者走了100步而已。谈判原则02灵活变通最后1000元价格是死的的人是活的的有哪些资源可可以用谈判原则03厚脸皮彪悍的人生生不需要解解释大声说话寻找优点心情放松摆正心态谈判原则小结谈判原则坚定的信念灵活的处理理强大的内心心第五章谈判技巧01初期谈判02中期谈判03后期谈判谈判技巧01初期谈判铺垫高报价不要接受对对方的第一一个方案适当的表现现出惊讶的的态度谈判技巧给自己一些谈谈判的空间给对手一些还还价的空间间，避免产产生僵局说不定就能成成交了提升产品或者者服务的价价值感让买主觉得赢赢得了谈判判谈判技巧铺垫02中期谈判过程其实也也很重要避免对抗性性的谈判交换条件给出方案让让客户自己己选谈判技巧03后期谈判最后的王牌牌逼单谈判技巧面对不同的的客户，针针对不同的的拒绝方式式，使用不同的逼单单方式。谈判技巧最后的王牌牌假设成交法不确定逼单单法对比逼单法强迫成交法法最后的王牌牌假设成交法指的的是当客户购买的时机机已经成熟熟时，你不不必问客户户买不买，，你问他的的应该是一个选择性性的问题。。举例来来说你所销销售车子的颜色，那么你可以以问客户：：“您是买白白色的还是是红色的呢呢？”。假设成交法是在在销售的适适当时机，，你询问一一些假设当当客户已经经决定购买买之后，所所需要考虑虑的一些购购买细节问问题。你可可以将这些些购买细节节问题提出出来，做为为逼单的方方式。假设设客户已经经要买你的的产品了，，接下来你你可以问：：“你觉得得我们是今天下午提车，还是明天早上来来提车呢？”或你可可以问他说说，“您想想要付现金金，还是刷刷卡呢……”等等这些类类似的问题题。谈判技巧最后的王牌牌不确定逼单法也是是一个非常常有效的逼逼单方式。。这种方式式最适合使使用的时机机是当你已已经要求一一个客户购购买的产品品之后，你你发现客户户仍然在犹犹豫不决。。这时你可可以突然停停下来说：：“嗯，等等一下。我我好像记得得这一款车车现在已经经没货了，，让我查一一查看我们们是不是有有你喜欢的的这个型号号，好吗？？”运用这这种方式，，让客户在在内心中感感觉到他可可能会买不不到这种产产品。心理理学上我们们发现当一一个人越得得不到一件件东西的时时候，他就就越想得到到它。使用用这种方式式来促使客客户成交，，有时候是是非常有效效的。谈判技巧对比原理被使用用时，我们们往往会以以为两种事事物之间的的区别比它它们之间的的实际区别别还要大。。例如，当当我们先举举起一个较较轻工业甲甲物体再举举起一个较较重的乙物物体，我们们对乙物体体的感受重重量会大于于直接举起起乙物体的的感受重量量。某些销售顾问就就会使用此此种对比原原理，每当当他们开始始向客户介介绍车时，，他们总是是先介绍一一些不受人人欢迎的车车型。那些些车子实际际上是“诱诱饵”。当当客户看完完后再领他他们去看销销量高的车车型时，一一相比较之之下，自然然第二辆车车显得更有有价值，也也更值得购购买。最后的王牌牌谈判技巧最后的王牌牌强迫成交法你可能已经经拜访他好好几次，也也多次向他他详细地解解说了产品品的优点和和缺点，而而他每一次次给你的表表现都是非非常模糊的的，他不明明确地对你你表示到底底买或不买买。当碰到到这种拖延延型的客户户时，使用用“强迫成成交法”是是非常有效效的。这时候你需需要做的事事是预先准准备一份看看起来非常常正规的购购买合同，，然后拿着着这份合同同到你的客客户面前，，对他说：：“我想经经过了很多多次的解说说和介绍，，您对我们们的产品和和服务已经经非常清楚楚了，我想想这一次为为什么不让让我们现在在就决定下下来。如果果您觉得这这种产品对对您真的是是有意义的的，有帮助助的，那么么您应该在在这上面签签字；如果果你真觉得得我们的产产品或服务务对您一点点用处都没没有，那么么您就不要要理会这份份合同。””说完以后后，你把这这份合同连连你手上的的笔送到他他的面前，，然后保持持沉默。谈判技巧小结面对不同的的客户，使使用的方法法也因人而而异，依情情况而异多练习，多多想一想从现在开始始改变提高成交率率，不要成成为价格杀杀手谈判技巧9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:04:0118:04:0118:041/6/20236:04:01PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:04:0118:04Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:04:0118:04:0118:04Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月-231月-2318:04:0118:04:01January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20236:04:01下午午18:04:011月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月236:04下下午午1月月-2318:04January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/618:04:0118:04:0106January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:04:01下午午6:04下午午18:04:011月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:04:0118:04:0118:041/6/20236:04:01PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:04:0118:04Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:04:0118:04:0118:04Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:04:0118:04:01January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20236:04:02下午18:04:021月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:04下下午1月-2318:04January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/618:04:0218:04:0206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:04:02下午6:04下下午18:04:021月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。18:04:0218:04:0218:041