乡镇渠道开发培训

乡镇渠道开发培训部-崔春刚2010年11月11日

乡镇渠道开发建议1.乡镇渠道市场的特点分析2.乡镇渠道开发的误区误区纠正必备知识必备知识的原因分析3规范化管理引导两会管理制度销售协议市场管控制度展装管理制度渠道整合管理制度邮箱管理反馈制度提货送货管理制度售后服务管理制度样机资料展架管理制度3.乡镇渠道开发的策略4.乡镇渠道开发的工具5.乡镇经销商的培训6.乡镇开发常用话术7.乡镇渠道开发的考核管理制度8.乡镇渠道开发的支持体系1.乡镇渠道市场的特点1.夫妻店较多，经销商比较淳朴，经营意识淡薄。2.地域分散，地域市场比较复杂。3.竞争激烈，“同行是冤家”内部矛盾激烈尖锐。竞争无序，消费需求多样，差异化大，商业发展滞后。1.乡镇渠道市场的特点4.资金比较薄弱，资本运作和管理保守。资金周转频率要求快。缺少战略思维。注重眼前利益。自有资金数量有限，经营品牌数量种类盲目贪多求广。时常有不同品牌抢汇款现象发生。5.数量庞大，潜力超乎想象。6.量入为出，备货保守，政策意识淡薄。7.政策下发理解执行速度慢，滞后。8.纪律性差。2.当前开发的误区1.策略不对路。依旧拿着对待一二级经销商的策略对待三级四级的市场。往往陷入被动和预计效果很难达到预计目标。2.单家经销商的销量数额少，不屑于沟通和了解。政策理解能力差，缺少耐心讲解。宣导。3.每个月花在三四级市场的时间和费用偏少。4.对乡镇经销商或乡镇承包商存在偏信现象。误区纠正误区纠正措施1.对待乡镇经销商要从实际出发，入乡随俗。2.政策讲解要时刻以利润为中心。以长期利润做目标引导。3.每个月在乡镇市场的时间办事处总经理要做合理规划。留出足够时间，避免跑马灯赶场式的流于形式。难出效果。4.乡镇市场的地域复杂性和客户复杂性消费者需求复杂性，要求我们要在乡镇市场对听多看多问，这样才能更准确的真实的情况，为我们对三四级市场做出正确合理的判断提供事实依据。5.乡镇市场单店销量低但是数量庞大。要有乘法思维转变对乡镇市场的误解态度。做好三四级市场是分化销售压力的最好市场和手段。2.必备的知识技能和心态1.知识方面熟练掌握对全部下发的乡镇政策，及时的产品知识和业务流程。掌握大量乡镇经销商的信息:包括经营年数，经营规模，资金状况，经营思路操作经验，当地的口碑影响力，对周围乡镇经销商的影响，与周围乡镇经销商的关系，爱好，性格，经营品牌种类，主做重心，往年的经营习惯，思想动态，盈利点。掌握必备知识的原因分析原因分析：1.销售政策关系到全年的盈利，关系到每个阶段的销售任务跟进。乡镇经销商普遍的政策理解基础差需要慢慢培养和纠正。政策的理解与乡镇提货成正比。掌握全年的政策可以解答乡镇客户的许多关于返利的疑问。可以对承包商进行更好的事前和事后管理。掌握必备知识的原因分析2.掌握经销商的信息经营年数：关系到该经销商的忠诚度，经验和思路状况。经营规模、资金状况：规模大的都是比较有经验的客户。资金状况要分为两大类一是自有资金状况二是融资能力和负债状况。三是融资渠道。年盈利状况。经营思路和操作经验：经营思路分为保守派和创新派。操作经验和经营年数和经营规模成正相关。经营思路保守的需要进行转换思想，对于资金状况优良的尤其要进行重点引导。市场投入意识，帮助其进行市场投入和回报分析，比如:空调贴内机上留上家电的联系电话，可以带动其他家电的销售。赠品：维护客情，拉拢客户，过年过节对老客户赠送月饼。增加转介绍扩大销售。逢集做促销宣传。印刷发放产品彩页。增加销量。掌握必备知识的原因分析3.口碑影响力：乡镇经销商的口碑关系到该经销商的人品作风。选择口碑较好的客户会市场会比较稳定。4.与周围乡镇的关系和影响力：一这与乡镇政策销售任务跟进也有间接的关系。每个乡镇上都有这样的活跃分子，经常串通其他经销商来结成联盟和代理商谈政策。对于这种情况我们该怎么办？掌握必备知知识的原因因分析合理利用和和及时掌握握信息。合合理利用这这种内部宣宣导的力量量，往往找找对乡镇上上的这几个个点，就会会产生一个个面的效益益。发挥他他们的带动动作用。使使工作事半半功倍。及及时掌握乡乡镇信息，，比如一个个政策下去去大片乡镇镇没有反应应，这时候候我们就要要考虑一下下是不是由由这方面的的原因。分析掌握这这个关系还还有一个原原因掌握必备知知识的原因因分析那就是乡镇镇市场管控控问题，在在这里面存存在着关系系客户问题题，在旺季季特别的明明显，假如如说a乡镇镇客户和b乡镇客户户的关系较较好，而b乡镇没有有经营格力力二是主做做海尔。那那么就会产产生在b乡乡镇的市场场投诉。思想动态、、性格、爱爱好、盈利利点：在这这个方面可可以分析出出该经销商商是不是我我们核心的的经销商，，了解这些些信息的渠渠道可以通通过多方打打听和同其其他乡镇经经销商了解解。必备技巧1掌握乡镇镇经销商的的沟通技巧巧。认真分分析乡镇经经销商反应应的问题的的根源。和和乡镇经销销商要平行行沟通，不不能高高在在上，耐心心倾听记录录问题，认认真对待和和解决。一一一解决。。2掌握对乡乡镇政策讲讲解策略。。把握乡镇镇心理找出出政策的亮亮点优势，，进行宣导导。做好利利润规划的的同时也做做好不跟政政策的损失失点分析。。3对乡镇进进行规范化化管理引导导。乡镇规范化化管理引导导（1）.坚坚持“两会会”制度。。一、每个个月进行销销售排名，，任务完成成率，同比比增长率。。赠品作为为奖励，鼓鼓励和树立立区域优秀秀乡镇的样样板，作为为试点榜样样带动和刺刺激落后的的区域。二二、每个月月进行返利利公开制度度。通过返返利通报让让全体乡镇镇经销商看看到完成销销售任务的的好处，并并让优秀经经销商在会会上发言作作经验分享享。树立信信心，把利利润可视化化公开化。。返利及时时化。三、、坚持做好好整体的利利润规划分分析引导。。通过长期期的引导灌灌输政策观观念，乡镇镇经销商就就会慢慢的的养成跟政政策的习惯惯和意识。。注意点：会会议签到制制度，会场场纪律。乡镇规范化化管理引导导（2）.签签订年度销销售协议，，管控协议议。缴纳市市场管控保保证金制度度：有原则则有制度白白纸黑字避避免产生相相互扯皮推推诿责任现现象。签订订市场管控控协议是为为了做好市市场基础秩秩序的保证证，良好的的乡镇市场场管控有利利于保障经经销商的利利润空间。。避免乡镇镇市场开发发中“黑瞎瞎子掰棒子子”的误区区，有效维维护好已有有客户的销销售利益才才能跟好的的进行市场场开发。缴缴纳市场保保证金并在在每个月两两会上公开开公示保证证金使用状状况，建立立保证金年年清政策，，即在年度度结束转为为货款提货货的形式，，次年再重重新收取。。乡镇规范化化管理引导导（3）.乡乡镇展装管管理制度：：一是乡镇镇展装的使使用年限是是否足年，，必须进行行充分的管管控。考核核乡镇承包包商。使用用不足的3年的按使使用年限同同比例考核核乡镇承包包商。二是是乡镇展装装的展台形形象整洁度度的考核检检查制度。。下乡镇检检查第一次次通报整改改，第二次次发现仍未未整改的进进行处罚。。区域经理理进行打扫扫整顿或雇雇家政公司司进行打扫扫清理整顿顿。乡镇规范化化管理引导导（4）.渠渠道整合管管控制度：：竞品转我我品的库存存密切关注注，库存和和展装限时时清理。清清理完毕的的要密切关关注竞品政政策出台其其本人或亲亲属是否仍仍有进货行行为。如果果发现从市市场保证金金中扣除。。在区域内内通报和对对其进行批批评教育和和引导。第第二次发现现取缔经营营权。如如果整改配配合及时，，后期视其其表现进行行适度罚款款补偿。乡镇规范化化管理引导导（5）.乡乡镇邮箱管管理反馈制制度：及时时的意见反反馈和政策策及时下发发跟踪。通通过邮箱及及时汇总掌掌握乡镇市市场的动向向和存在的的问题。增增强和乡镇镇经销商的的互动，维维护好客情情关系。乡镇规范化化管理引导导（6）提货货管理制度度乡镇经销商商的送货制制度乡镇市市场的市场场机会转瞬瞬即逝。乡乡镇的备货货管理需要要密切关注注著乡镇的的库存备货货状况。尤尤其是在旺旺季一旦出出现断货后后果非常严严重。严格格考核乡镇镇承包商。。保证其送送货及时，，货源充足足。物料下发及及时性，需需要统筹管管理和流程程优化。以以最快的时时间将物料料全部进行行悬挂和张张贴。词典典建议市场场部时间能能否一次性性下发，或或者在提前前1-2天天。布置检查以以照片和实实地检查的的形式进行行。严格考考核。不合合格第一次次警告月度度会议上通通报批评，，第二次罚罚款200元从市场场保证金中中扣除。第第三次加倍倍。所罚款款奖励用在在区域内展展装和广告告宣传：如如村级宣传传栏广告，，展架制作作等等。乡镇规范化化管理引导导（7）提高高售后服务务质量管理理制度售后网点维维修点整理理备案。加加强软实力力建设，安安装的及时时性规范性性进行实地地抽样检查查。乡镇市场目目前的服务务要求比较较单纯但是是如果随着着市场的发发展，消费费者对服务务要求会越越来越高，，所以提前前进行规范范化服务，，是决胜乡乡镇未来市市场的必然然要求。也也是赢得消消费者信赖赖和口碑的的必做功课课。乡镇规范化化管理引导导（8）样机机、产品资资料架管理理。制定样机管管理制度。。严格检查查样机的出出样情况，，和样机的的整洁度，，标价签张张贴是否美美观符合标标准。及时时更新标价价签和过期期物料。资资料架上资资料要求整整洁规范。。摆放整齐齐。乡镇渠道开开发的心态态乡镇市场开开发的初期期要进行工工蜂式的营营销。需要要勤快。同同时我们在在乡镇渠道道开发过程程中最常碰碰到的问题题是，我们们的时间没没有得到解解放。所以以办事处总总经理要对对区域经理理的时间进进行规划，，免除一些些不必要的的表格，或或者改为手手写板。在在特定的时时间段工作作重心全力力以赴。需需要吃苦耐耐劳的精神神，办事处处可以进行行按指标进进行绩效考考核激励。。3乡镇渠道道开发策略略1.渠道深深化，细化化管理。三三级市场开开发要从四四级市场下下功夫，许许多大的村村级市场潜潜力都是非非常大，而而村级市场场是处在发发展初期，，消费者需需要进行教教育引导，，属于教育育引导型市市场。方法法可按渠道道部指引的的如成立代代销点，在在村里大队队办公室医医务室制作作喷绘宣传传广告。村村级路牌。。广告牌。。要求乡镇镇承包商以以奖励的形形式制作或或者代理商商和乡镇承承包商共同同结合。但但无论怎样样我们一定定要落到实实处。做出出来才会有有效果，做做不出来永永远没有效效果。2.乡镇承承包制。实实行承包后后直接考核核乡镇客户户，包括开开发指标，，任务完成成率。对于于不达标的的进行在开开发，实现现一镇两家家到多家，，尽快占领领乡镇市场场。3.乡镇渠渠道开发的的来源。进进行区域内内所有做家家电的进行行统计普查查，掌握每每家的信息息便于我们们开展客户户筛选工作作。无论白白电客户还还是黑电客客户我们都都要进行一一一排查。。寻找行业业外资金状状况较好的的如摩托车车行、小家家电门市、、大的乡镇镇超市百货货公司。乡镇经销商商开发工具具1.承包商送送货车1部以以上、业务车车1部、电脑脑一台、信息息员1名、业业务经理2-3名分片区区开发维护村村镇市场。2.着装：正正装（乡镇终终端检查，两两会）运动装装（盘库，终终端布置，展展装测量），，公文包；米米尺（展装装测量）；政政策（疑问解解答）；记记录本（问题题需求记录））；笔；录音音笔（市场管管控录音）；；渠道部市市场开发推进进表打印版（（市场开发工工具）；随时时询问登记随随时记录。3.抹布一块块随时即进行行帮助打扫清清理。4.相机。随随时进行拍照照。乡镇经销商的的培训1.在乡镇代代理承包商的的会议室改造造成为培训室室。摆放行棋棋无悔、棋行行天下、格力力人杂志、单单页公司企业业文化相关资资料等。2.培训内容容包括：产品品线规划、产产品知识、工工程流程、政政策讲解、售售后维修、思思想思路、企企业文化。.需要在两会会上反复强调调。长期坚持持。做顾问式式培训，手把把手教会经销销商。引导提提高经销商的的盈利能力。。培养其资本本管理和长期期经营规划的的能力。3.会议纪律律非常重要。。初期的会议议纪律要求要要落实。该奖奖奖，该罚罚罚。认真对待待。乡镇经销销商比较散漫漫需要进行管管理引导养成成好的习惯。。6乡镇市场开开发常用话术术1.询问承包包商问题：该乡镇富裕程程度如何？收收入来源何处处？**客户户他什么时候候开始做家电电的？做格力力多长时间？？主做那种家家电？（考察察资金使用状状况）自有资资金状况怎么么样？近期提提货状况怎么么样？如果承承包，渠道网网点开发状况况怎么样？人人品如何？？和其他乡镇镇经销商的关关系、状况如如何？该乡镇镇还有那几家家做家电的？？有没有上小小家电？如果果有做那个牌牌子的？年营营业额多少？？该经销商经经营思路如何何？该乡镇有有无售后网点点？该乡镇村村级市场开发发状况如何？？6乡镇市场开开发常用话术术询问乡镇客户户的问题最近销售状况况如何？最近近销售的亮点点在什么地方方？销售的困困难的原因是是因为什么？？销售的方法法是什么？售售后维修状况况如何。格力力小家电上了了吗？为什么么没有上？库库存状况如何何？最近有没没有自己搞宣宣传活动？空空调内机贴和和外机贴有没没有制作？市市场管控状况况如何？有什什么其他问题题反映？7.乡镇渠道道开发考核体体系1.对团队的的乡镇开发推推进表进行绩绩效考核制度度。参考渠道道部1号文推推进表。进行行渠道开发排排名。2。对承包商商考核制度。。按照渠道部部想很客户意意见反馈表、、代理商月度度评分表。3.乡镇经销销商两会的考考核。展装整整洁度、竞品品整合、会议议纪律、活动动物料悬挂布布置、市场管管控等。8.乡镇市场场开发支持体体系1.展装支持持，严格按照照标准实地核核查测量。对对可行性综合合考察。忠诚诚度、位置要要求，面积，，签约额等。。2.考核乡镇镇承包商严禁禁克扣乡镇物物料。3.样机统筹筹管理。样机机如果因累年年客户更迭导导致分散。可可以限期将全全部的样机回回收点数重新新进行再分配配。一劳永逸逸。台卡标价价签等等同理理。8.乡镇市场场开发支持体体系打铁自身硬，，不断的搜集集和学习与乡乡镇渠道开发发有关的资料料。向同行家电行行业其他品牌牌经理借鉴学学习，密切关关注其他家电电的行业动态态和市场动作作。因为他们们的活动收款款很有可能影影响到我们品品牌的任务及及时跟进。同同时通过其他他品牌也会了了解到竞品的的市场动作和和动向。时刻进行在实实际的乡镇渠渠道开发中不不断创新方法法。不管黑猫猫白猫，开发发出渠道，占占领乡镇市场场至高地就是是好猫！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:17:0400:17:0400:171/6/202312:17:04AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:17:0400:17Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:17:0400:17:0400:17Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:17:0400:17:04January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:17:04上上午00:17:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:17上午1月-2300:17January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:17:0400:17:0406January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:17:04上上午午12:17上上午00:17:041月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:17:0400:17:0400:171/6/202312:17:04AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:17:0400:17Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:17:0400:17:0400:17Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:17:0400:17:04January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202312:17:04上上午午00:17:041月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2312:17上上午午1月月-2300:17January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/60:17:0400:17:0406January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:17:04上上午午12:17上上午00:17:041月-239、