中层核心管理训练营

中层核心管理训练营

主讲：张雷冰老师为什么学?—为谁学?学什么?—怎么学?怎样才能得到你想要的?在这里你想要得到什么？动机多强烈，行动才有多坚决欲望-动机-态度-行动-结果1.反省自己开悟太迟领导应该时刻反省的是什么？2.反省没和团队一起成长3.反省让员工能力提升太慢4.反省自己的胸怀不够宽广5.反省承担的责任太少6.反省有太多的自以为是7.反省没有留住优秀员工8.反省平时自我反省太少中层管理者的定位与落位

我是谁人为什么会不开心？人活着的目的是什么？人一生追求的到底是什么？

……

我的优势哪里？我的劣势在哪里？我的盲点在哪里？我有什么？管理者两种思维方式正向思维极端利他思维树立正确的学习态度练、练、练开口、开口、开口放下面子、面对真相简单，相信，听话，照着做教育训练陈述观点、灌输概念提供信息与传授知识告诉我们什么是对的身心互动、引发思考颠覆常规的特殊教育要我们把知道的做到VS训练的途径与目的

要做当“教练”好先当“运动员”训练是开拓思维的过程训练是建立信念的过程训练是开发潜能的过程训练是固化行为的过程将手机机关机机或调调至静静音；；守时，，上课课音乐乐停止止前回回到自自己的的座位位；课堂内内禁止止吸烟烟、进进食；；正确佩佩戴学学员证证，并并按号号入座座培训期期间不不得醉醉酒和和食用用影响响神智智的药药物；；获得导导师批批准时时才可可提问问、讲讲话和和分享享；全程参参与，，不得得以任任何借借口停停止培培训；；训练营营学员员守则则承诺人人中层领领导力力修炼炼自我介介绍五五要素素法1.姓什么么2.叫什么么3.什么字字4.有什么么意义义5.一句话话祝福福一个问问候自我介介绍四个一一一点幽幽默一点智智慧一点价价值个人魅魅力的的五个个一一首歌歌一个故故事一个笑笑话一副对对联一首诗诗领导魅魅力修修炼五五个字字讲,气，音音，眼眼，体体僧人数数罢了了玲珑珑塔。。抬头头看，，满天天星。。地上上看，，有个个坑。。坑坑里看看，冻冻著冰冰。冰冰上看看，有有一棵棵松。。松松上看看，落落著鹰鹰。屋屋里看看，一一老僧僧。僧僧前前看，，一本本经。。经前前看，，点著著灯。。墙墙上看看，钉钉著钉钉。钉钉上看看，挂挂著弓弓。看看著著看著著，眯眯了眼眼，西西北乾乾天，，刮大大风。。说大大风，，好大大的风风。刮刮散散了满满天星星，刮刮平了了地上上坑，，刮刮化了了坑里里冰，，刮倒倒了冰冰上松松，刮刮飞飞了松松上鹰鹰，刮刮走了了一老老僧，，刮刮翻了了僧前前经，，刮灭灭了经经前灯灯，刮刮掉掉了墙墙上钉钉，刮刮崩了了钉上上弓。。霎霎时间间，只只刮得得，星星散、、坑平平、冰冰化、、松倒倒、鹰鹰飞、、僧僧走、、经翻翻、灯灯灭、、钉掉掉、弓弓崩玲珑塔塔--马增芬芬西河河大鼓鼓正气生君者相和气生仁者相灵气生智者相勇气生强者相大气生霸者相浩气生王者相精生气气气气生精精气气生神神常见的的不良良肢体体动作作祈祷手手势双双手手背后后双手叉腰腰胸胸前抱臂臂双手插兜兜手手臂交叉叉……疯狂培训训（比自己己投入））利用肌肉肉记忆，，彻底打打破旧有有行为习习惯有意识持持续培训训（让自己己持续投投入）掌握肢体体动作要要领，建建立动手手习惯手随心动动，习惯惯成自然然（让自己己感动））没有技巧巧的技巧巧是最高高的技巧巧肢体语言言开发三三阶段团队执行行力与目目标达成成流程是该怎么么做制度是不该做做什么团队执行行的两个个核心要要素企业执行行顽疾您的团队队有如下下执行问问题吗？？“会哭的的孩子有有奶吃””正常吗吗？“管理威威信”丧丧失是为为什么？？执行总是是三分钟钟热度为为什么？？好的制度度有，但但就是不不执行？？好的理念念有，但但就是不不贯彻？？每年都在在定制度度，但就就是推行行不下去去？……制度为什什么失效效？管理威信信为什么么丧失？？执行为什什么总是是流于形形式？……“不断扳扳道岔””的恶果不坚持原原则的后果：姑息坏人人就是对对好人的的不公老好人式式的管理理不是仁仁慈，而而是残忍好人不好坏人更坏1.警示性2.一致性3.及时性4.对事不对对人团队管理理制度性质制度永远远不能挑挑战1.先小人、、后君子子、大家家都是君君子2.先君子、、后小人人、大家家都是小小人3.没有坏人人，只有有坏制度度4.执行制度度就是利利益冲突突，没有有绝对的的公平5.过份依赖赖谁，你你就一定定会为这这个人破破坏制度度执行不按按流程走走，等于于没有执执行力3721陌拜全流流程7步21点全攻略略第一步：：充分准备备；职业业形象第二步：：文明破门门；自然然自信第三步：：开场破冰冰；掌控控氛围第四步：：捕捉需求求；寻找找差距第五步：：进行销售售；勇于于成交第六步：：异议排除除；深度度销售第七步：：完成拜访访；完美美收结1.个人形象象头：不留留长发，，胡子刮刮干净，，嘴里无无异味身：外表表服装要要整洁，，指甲要要干净，，不留长长指甲脚：冬天天皮鞋要要擦亮，，夏天不不穿凉、、拖鞋2.常规装备备宣传资料料（保持持资料的的整齐））名片、计计算器、、受理单单小礼品（（钥匙扣扣、精美美卡片、、万能眼眼镜螺丝丝刀、爆爆丸、杂杂志）3.拜访日志志拜访计划划表（拜拜访周\日计划））拜访记录录表（当当日拜访访记录信信息）拜访报表表（当日日必须完完成，不不写回忆忆录）第一步：：充分准备备；职业业形象1.文明破门门隔5秒敲3下,3次后无人人应答,转下一家家2.自信应门门中国电信信小王(直接、简简单、明明了，声声音洪亮亮）自然进门门赞美家庭庭的装修修,或某件具具体物件件,自然进门门讲解知识识,通过悬念念。使用用网络的的好处可可多了，，无需排排队就就能能查工资资交各种种费用、、跟远方方亲人面面对面，，来大妈妈，我非非得跟您您好好讲讲讲玩笑进门门,呵呵!我还是进进来跟您您说吧,你放心,我的脚昨昨天洗了了七七四四十九次次第二步：：文明破门门；自然然自信1.5秒钟内亮亮明身份份道明来来意您好,我是电信信公司小小王,为了给您您提供更更周全的的服务,公司组织织了这次服务务调研活活动,请问大哥哥,我应该怎怎么称呼呼您呢？？您好,安徽电信信与居委委会正在在举办网网络科技技进社区区活动,请问大哥哥我应该怎怎么称呼呼您呢?2.发问破冰（互互动的开始））张大哥平时上上网络多吗?主要是享受网网络的哪些功功能呢?张大哥一看就就是个网络高高手了,对于网络服务务您有什么更更好的建议张大哥一看就就是思想比较较开放，愿意意接纳新事物物的人，您体体验3G网络的精彩了了吗？3.赞美破冰张大哥,看你特别有气气质、内涵、、品味,冒昧的问一下下,张大哥是从事事哪个职业的啊?针对职业进行行赞美一看您就是个个快乐的人，，看到您我就就觉得很开心心，您的笑容容很有感染力！很爽朗！！您家的小狗真真可爱，真有有意思，您一一定是个特有有爱心的人，，我也特别喜欢小动物。。第三步：开场破冰；掌掌控氛围（开场决定整整场）2.异网用户（寻寻找差距，见见缝插针）了解所使用的的网络了解所使用的的感受可以说自己好好，无需说别别人坏第四步：捕捉需求；寻寻找差距1.需求是问出来来的是否经常出差差有无无线上网网的需求是否需要查股股票查工资缴缴费等3.描述差距想不想体验更更快的速度C网所带来的全全新感受资费、服务、、功能勇于成交（直直接）您就放心好了了，有不明白白的随时向我我咨询，来请请您签下字。。请您签下字，，很快您就能能享受网络所所带来的乐趣趣了太好了，我什什么时间把卡卡给您送过来来，先人一步步体验3G的精彩假定成交您看我何时过过来安装,您比较方便?我明天下午过过来安装,你方面吗?我们提供的服服务就是为您您免去缴费的的烦恼，你一一般什么时候候过来收费您比较方方便您看您是选择择1M带宽还是2M带宽铺垫成交新产品的推介介Usp价值陈述（独独特的销售主主张）以需求与差距距为中心第五步：进行销售；勇勇于成交排出异议（客客户永远是对对的，要有耐耐心）先认同对方在在陈述自己的的理由认真聆听用户户的异议，点点头认可，对对异议进行反反馈针对关键疑虑虑进行观念转转换深度销售（信信心的传递，，情绪的转移移）原来您担心的的是这个问题题，是这么回回事……您放心了吧与您聊了这么么长时间，您您就放心吧，，最重要的是是我一定回报报您最好的服务正确认识（销销售从异议开开始）不是阻碍是需需求用户因认识不不足而产生问清用户真是是的疑虑是什什么第六步：排出异议；深深度销售1.询问更多有效效信息隔壁那家您应应该很熟吧?以您的性格人人际关系一定定很好,您都跟哪家比比较熟悉啊?这个小区里还还有谁跟你一一起玩游戏啊啊?2.关注细节:留下美好的印印象沙发摸平整,桌子整利索杂物全带走(问询是否有需需要带下楼的的杂物)3.感谢祝福与相相关服务事宜宜,确定下次拜访访时间感谢您的信任任与招待,我将在24小时内为你安安装我的名片您已已经有了,在使用过程中中遇到什么问问题可随时咨咨询我您看我什么时时间再来拜访访您,好,那就明天10点吧,祝您一切顺利利重点:为下次拜访打打好基础第七步：完成拜访；完完美收结1、双手打开玻玻璃门，作出出请的姿势，，让客户先行行出门2、快步赶到电电梯口，按下下楼键，站于于客户右侧客户：感谢、、鼓励、祝福福、相关服务务事宜准客户：引导导成交日期或或下次见面时时间3、电梯到时，，右手挡住电电梯夹页，请请客户进梯4、电梯运行时时，梯内无人人或三人以下下，继续沟通通；三人以上，暂暂停沟通5、到达一层，，右手挡住电电梯夹叶，请请客户出梯6、带领客户到到停车场取车车，或叫出租租车7、主动帮客户户打开车门请请客户待客户户坐好，关上上车门。挥手手送别8、目送到车离离开视线真诚热情的接接送客户，客客户是公司最最宝贵的财富富。要求：微笑、、热情、亲和和团队目标执行行5步曲1、确定明确的的结果和责任任人2、确定完成的的期限3、达成共识并并承诺4、建立检查机机制5、即时奖惩39承诺书我在部门，在之前，达成结果，如未达成，我我将执行。承诺人：：年月月日日3.关于承诺40数据化书面化公开化合理化承诺4化4.建立监督、检检查机制1.下属只会做你你检查的，不不会做你希望望的2.越信任越检查查；越检查越信任任3.检查就是我不不相信4.一对一监督、、检查5.循环检查、领领导抽查机制制5.及时奖惩奖要及时罚罚不过过夜大张旗鼓引引爆全全员奖要奖的心动动罚罚要罚得心痛痛指导员的五件件事指导他检查他纠正他监督他关心他中层辅导教练练下属四种员工激励励技巧能力激情D1高能力高激情情D2高能力低激情情D3低能力高激情情D4低能力低激情情D1给观念，磨练练心态充分授权委以以重任赋予更多的责责任D2提要求找需求给任务赋予责任激发动力D3给方法给流程贴身指导老人带新人帮助其快速上上轨道D4管理者有平常常心改变其工作态态度引导，树立正正确的价值观观限制使用管理者指导下下属四部曲身先士卒，做做给他看授业解惑，讲讲给他听贴身辅导，教教给他做培养人才，让让他去做教练案例例分析（（一）你发现下下属邱文文远之所所以屡犯犯错误，，主要因因为在他他着手工工作前缺缺乏有效效的规划划，在这这方面，，他知之之甚少。。你决定定亲自对对他采取取一些辅辅导行动动，最好好你是：：行动方案案：A．先让他他针对某某项工作作拟定计计划，之之后你为为他调整整及指正正。B．先为他他安排参参加有关关工作计计划的训训练课程程。C．先请他他自行研研修一些些有关工工作计划划的管理理书籍或或文章。。D．先请他他与其他他对工作作计划能能力较强强的同事事一起从从事某项项工作，，嘱咐他多加加观摩别别人的做做法。E．先为他他说明某某项工作作在规划划时必须须考虑的的因素，，并提供供实际的的示范，令他他有步骤骤地跟着着试做。。教练案例例分析（（二）邱文远在在聆听你你给予有有关工作作计划的的说明时时，呈现现出十分分有信心心及跃跃跃欲试的的模样。。但是，，实际采采取行动动时，却却有知易易行难的的窘境，，所以，，他开始始失去了了耐心。。此时，，你会如如何？行动方案案：A．肯定他他的努力力，并提提醒他多多些耐心心。B．肯定他他的努力力并针对对他的困困难处，，给予更更详细的的示范，，鼓励他他再多试试。。C.肯定他的的努力，，但顺其其自然，，因为任任何初学学者都会会面临[学习幻灭灭]的现象，，他必须须自行克克服此问问题。D．赞美他他做得不不错的地地方，以以便他建建立信心心。E．肯定他他的努力力，并尝尝试减轻轻一些来来自于你你所给的的压力，，（例如如：允许他依自自己想法法去做，，让他休休息一下下…）以令其其适应新新状况。。教练案例例分析（（三）在你有效效的工作作指导下下，邱文文远在工工作计划划的能力力上已有有不错的的进展，，也因此此在工作作的效率率与态度度上开始始有良好好的转变变。此时时你会：：行动方案案：A．利用最最近职员员会议的的机会，，具体的的赞扬他他的进步步。B．安排一一项简报报（Presentation），请他他与其他他同事分分享改变变前后的的差异，并并加以肯肯定他的的努力。。C．尝试将将重要的的工作委委由他加加以计划划及执行行，以便便其他部部属了解解邱文远的新新角色。。D．鼓励他他再努力力些，并并表示你你将会在在此工作作有具体体成果时时，加以以公开表扬，，以为激激励。E．询问他他，期望望得到哪哪种激励励？你会会设法令令其满足足。重复产生生力量，持续才有效果果以提高销销售人员员销售基基本功为为主，提提升销售售人员的的基本素素质和基基本能力力的训练练过程。。主要包含含产品或服服务的价价值陈述述训练客户拜访访的流程程与要点点实用的销销售话术术训练销售关键键点控制制接打电话话标准动动作常见的客客户异议议排除训训练销售流程程的掌控控训练客户服务务动作……常规训练练如何常规规训练训练形式式：1、单独练练习2、团队练练习3、小组练练习4、经理单单独指导导训练5、一对一一练习6、一对多多练习7、二对一一练习8、二对多多练习一切从实实战出发发沟通话术术训练：：介绍、价价值描述述、产品品特利优优……话术总结结-熟悉理解解-进入角色色-高声表达达-烂熟于心心-习惯自然然-总结优化化销售流程训练练：拜访流程程、回访访流程、、卖场““接客””流程……模拟训练练：A为客户B为SALES进行练习习（训前前进行障障碍设计计）高效销售售行为训练练：销售礼仪仪、谈判判坐立行行、网络络寻找客客户……教练示范范、分组组练习、、小组PK技能运用用训练：：直接打电电话、拜拜访客户户、卖场场销售，，教练指指导训练练，找出不足足之处进进行强化化训练心灵训练练有目的有有计划地地对销售售人员的的心理过程程和个性心理理施加影响响的过程程。采用用特殊手手段调节节和控制制销售人人员的心理状态态,进而调节节和控制制销售人人员行为的过程。。主要包含含正确职业业价值观观的导入入激发动机机、心灵灵觉醒、、提高欲欲望信念的统统一与根根植精神的塑塑造:团队精神神、合作作精神心态调整整：感恩恩、学习习、责任任意志力、、心理承承受能力力等释放压力力,排除干扰扰主要包含含发问技巧巧/聆听技巧巧谈判技巧巧/谈价技巧巧成交技巧巧/排除异议议技巧……技巧训练练以提高销销售人员员实战销售售技巧的训练过过程。训练形式式与常规规训练一一致高效沟通通团队共共赢企业管理理过去是是沟通，，现在是是沟通，，将来还还是沟通通---松下幸之之助管理就是是沟通、、沟通再再沟通---杰克.韦尔奇沟通的最最大障碍你不是我我不是你高效沟通通的五个个原则积极尊重体谅欣赏同理沟通三要要素心态：包容，理理解差异异，换位位思考气氛：和谐共赢赢，家和和万事兴兴感觉：心态好了了，感觉觉对了，，一切就就对了了沟通的良性循环环倾听的两两大弊端端1.在开始沟沟通前，，你通常常已经有有了自己己的想法法或已经经准备好好了想说说的话2.在开始倾倾听之前前或听完完整个故故事之前前，你已已经做好好决定了了倾听的两两大步骤骤先带着理理解的目目的去听听后带着回回答的目目的去听听倾听的两两大步骤骤先带着理理解的目目的去听听后带着回回答的目目的去听听与上级沟沟通尊重而不不吹棒请示而不不依赖主动而不不越权给领导提提意见先认可（（领导的的方法））再坚持（（自己的的建议））给附加（（给出新新的建议议）对下级沟沟通消除下级级的恐惧惧心理多用赞美美（非语语言性赞赞美）当面表扬扬，背后尊重下属，千万不要伤其自尊让下属知其然，还要知其所以然与平级沟沟通多些真诚诚，少些些算计多平常心心，少功功利心多些宽容容，少些些隔阂多想团队队，少想想个人学会控制制情绪愤怒不见见人见人不说说话说话不议议论议论不决决定决定不行行动团队的责责任与势气真实分享享团队责任任感强烈的目目标绝对核心心良性循环环9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:25:1216:25:1216:251/7/20234:25:12PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:25:1316:25Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:25:1316:25:1316:25Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:25:1316:25:13January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20234:25:13下午午16:25:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月234:25下下午午1月月-2316:25January7,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/716:25:1316:25:1307January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:25:13下下午4:25下下午午16:25:131月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:25:1316:25:1316:251/7/20234:25:13PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:25:1316:25Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:25:1316:25:1316:25Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2316:25:1316:25:13January7,202314、意志