企业授信之风险回报管理

中小企业信贷专题小企业授信风险回报管理1目录１、小企业授信的市场环境和客户需求２、小企业授信风险回报管理３、纳入公司敞口的小企业授信管理４、纳入零售敞口的小企业授信管理５、小企业授信担保品管理６、小企业授信产品创新2小企业授信的市场环境和客户需求13

1、小企业授信的市场环境和客户需求

累进型创新改良现有的产品，服务，流程或方式来增加收益和节约成本。战略型创新在现有的业务模式下极大地改变现有的产品，服务，渠道和流程。突破型创新实质性地改变现有的业务模式，在本行业中推行全新的产品或方式建行成长之路、速贷通(2006）工行融会贯通(2006)中行融易达、融信达（2007）深发展池融资（2007）交行梯级贷款（2006，在“展业通”业务中增添品种）深发展供应链金融(1999)建行、工行与阿里巴巴联合推出阿里贷款(2007)国内小企业授信产品类型工行小康贷款(2004)农行简式快速贷款(2006)4

1、小企业授信的市场环境和客户需求

通过考察客户关系来描述银行的业务现状背叛者不满意，也不忠诚，扰乱业务忠实追随者高满意度，高忠诚度

市场营销的目标受制约者不满意，但由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上唯利是图者高满意度，低忠诚度趋向于寻求多样性，寻找更好的替代品，很可能对价格敏感忠诚度满意度51、小企业授信的市场环境和客户需求

通过客户分类可以确定进行客户保留的基本策略和措施。这类客户仅仅是要寻找更好的产品和服务，如果有这样的选择，将很可能会转换。什么因素就造了忠诚客户？这类客户对银行的长期成功至关重要。如何以一种赢利的方式来保留他们？这类客户不满意且不忠诚。通过消极的口碑传播进行破坏，仅仅在具有可观的利润潜力时尝试保留。这类客户并不愿意与银行在一起，但是由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上。什么因素会使他们满意？如何保留他们？忠实追随者受制约者唯利是图者背叛者满意度忠诚度6控制改进分析１、小企业授信的市场环境和客户需求战略之声●战略目标●战略地图客户之声●客户感受之声●客户行为之声利益相关者

CTQs客户CTQ优先排序六西格玛流程优化项目其他利益相关者之声股东之声雇员之声跨部门的流程目标关键流程和输出的衡量方法六西格玛计分卡测量定义流程优化效果由客户之声检验流程之声●流程用户之声●流程数据之声确认目标客户组织焦点小组访谈采集、整理客户需求定性数据分析1、小企业授信的市场环境和客户需求确定关键质量特性CTQ8１、小企业授信的市场环境和客户需求赠送您一个外出“狩猎”的工具(KANO模型)满意度+-不满意度

产品/服务的表现-

产品/服务的表现+线性要求（理想的质量）

锦上添花的要求（令人惊喜的质量）

最低要求（期望的质量）“不能提高我的满意度，

而且会降低满意度。”

“越多越好。”“不知道是否需要，

但是很喜欢！”92小企业业授信信风险回回报管管理10信贷政政策

客户经理等级评定风险经经理分析&传送送报告告登记评评定财务比比率,趋势势,财财务概概要现金流流,现现金金流向向预测的的能力力风险等等级评评分焦点问问题授信审审批决决策按照客客户层层次编编写报报告、、评估估信用用风险险等级级，授授信申申报风险评评定数数据库库服务务器原有系系统利用风风险等等级数数据库库监控产产品性性能（（例如如成熟熟产品品的扩扩张或或收缩缩）协助执执行产产品战战略，，包括括发展展新产产品选择通通过外外部第第三方方数据据或资资产组组合管管理部部门的的研究究报告告提出出产品品管理理策略略风险资资产审审核部部门等级数数据迁迁移对公授授信业业务单单元风险管管理部部门产品管管理部部门产品组组合管管理部部门资产保保全部部门资产保保全经经理等级评定价值创创造4“引引擎””客户回回报指指标基础定定价模模型l风险溢溢价矩矩阵抵押品品矩阵阵输入财财务数数据编写等等级报报告，，评定定风险险等级级信用分分析(选选择使使用等等级评评定报报告)授信申申报建模并并进行行情景景分析析等级评评定预预测信用风风险分分析在授权权范围围内审审批授授信支持向向高级级、资资深风风险经经理的的授信信推荐荐利用风风险级级别和和原来来的数数据推荐并并调整整产品品组合合目标标和策策略按行业业、单单个客客户、、客户户群、、批发发银行行业务务团队队和整整体产产品组组合，，编写写产品品组合合报告告测度风风险/回报报水平平建议政政策和和风险险评级级工具具的参参数进行集集中的的业务务回顾顾梳理一一年内内新的的信贷贷关系系提供有有关流流程、、政策策和组组织效效力的的管理理报告告为LOB提提供咨咨询帮帮助开发/维护护信贷贷政策策提交信信贷流流程和和信贷贷政策策效力力报告告产品组组合管管理报报告高风险险帐户户预警警业务单单元负负责责人客户经经理根据相相应信信用评评级确确认或或调整整采取取行动动风险等等级分分布风险回回报框框架业务前前、中中、后后台执执行统统一的的信贷贷政策策标准准，借借助于于面向向前端端和后后端的的多维维度统统计呈呈现决决策支支持，，进行行趋势势分析析及策策略优优化，，持续续、动动态地地平衡衡风险险与回回报，，创造造银行行价值值。2、小企业业授信信业务务风险险回报报管理理历史评评级实际评评级年度迁迁移11抵押品品矩阵阵资产负债表(基于主要的常规要求).负债

资产存款107借款100股东权益12流动资产19权益资产** BasePriceCalculationModelCostofFunds=x%CostofCapitalEmployed=x1%ReturnonLiquidity=(x2%)Fundingbreak-even=(x+x1-x2)%AdminOverhead=x3%Specific/GenlProvision=x4%Baseprice.=(x+x1-x2)+(x3+x4)%审慎调调整过过的资资产负负债表表基础定定价模模型客户风风险评评级风险溢溢价矩矩阵基于风风险的的定价价能力力风险等等级，，模拟拟，预预测定价决决定/策略略(风险险&回回报+市市场场考虑虑)益处客户风风险等等级基于风风险的的客户户风险险等级级应具具有一一致性性对现金金流的的关注注应如如同对对抵押押品的的关注注业务运运作/战战略联联盟对客户户和业业务更更清晰晰的理理解益处底价使动用用资金金的回回报最最大化化(Roce或或Raroc)突出不不同产产品的的不同同成本本突出不不同产产品的的风险险权重重提高对对规定定预备备需求求的理理解益处风险溢溢价风险/回报报一致致性提高对对风险险的理理解益处抵押品品收益益风险/回报报的一一致性性考虑特特定违违约损损失（（LGD））突出抵抵押品品的保保障程程度和和流动动性l(银行行评估估后的的贷款款抵押押率)益处定价和和收益益运作客户的的贡献献度用于创创造价价值的的单独独帐目目定义产产品的的效用用和组组合产产品的的收益益产品组组合加总各各个客客户群群的产产品组组合观观点促进有有价值值的产产品组组合(EVA)2、小企业业授信信业务务风险险回报报管理理规范、、持续续、恰恰当地地运用用客户户风险险评级级以及及相应应的价价值创创造““引擎擎”，，是确确保风风险回回报平平衡管管理的的关键键所在在，并并有利利于银银行价价值的的创造造(RAROC+EVA)122、小企业业授信信业务务风险险回报报管理理赠送您您一套套绘画画技法法流程包包括岗岗位职职责的的界定定、控控制、、技术术以及及原料料等一一系列列连串串的步步骤和和行为为。系统要要求流程的的要求求客户要要求成本要要求支付要要求客户满满意度度输入输出控制技术/原料料流程时时间客户供应商商132、小企业业授信信业务务风险险回报报管理理流程之之间的的链接接关系系

核心流程

子流程

通知客户发出转账指示

资金转账确认转账

贷款专员核实客户满意度收到贷款批准决定

贷款专员同意放款

申请

审批

业务实现

营销

开单

子流程14评估当前状况…产品名：产品名：负责方：过程步骤／部分序号潜在失效模式潜在失效后果SEV潜在的原因OCC当前的控制措施DETRPN建议采取的行动Resp。00发生率评分:1=不经常发生10=几乎必然发生对后果严重性评分:1=不严重10=十分严重列出每个失效模式的潜在原因:当前流程中的控制方法对检测的可能性评分1=每次都能检测到10=无法检测到风险顺序数(RPN):严重性x发生率x可检测性表1失效模式及后果分析(FMEA)表列出流程步骤中可能会发生的潜在失效模式列出潜在失效模式可能对客户所造成的影响输入流程图的过程步骤2、小企业业授信信业务务风险险回报报管理理15建立信信贷文文化的的目的的国际上上不同同银行行信贷贷文化化示例例5纳入公公司敞敞口的的小企企业授授信管管理３16批发银行业务客户对公授授信业业务单单元风险管管理风险分分析和和审批批风险经经理风险分分析和和审批批客户关关系管管理客户经经理客户关关系分分析客户授信审审核部部门主动上上门的的客户户客户推推荐l客户经经理销销售计计划帮组收集并并整理理信息息提供宏宏观经经济、、区域域经济济、行行业评评级等等宏观观信息息帮组分分析财财务报报表提供现现金流流分析析等分分析工工具信用风风险评评级建建议分析审审核超超出风风险经经理授授权范范围的的授信信推申申请高级、、资深深风险险经理理提供信信用风风险评评级情景分分析和和压力力测试试决策支支持：：是否否接受受贷款款申请请决策支支持：：授信信额度度授信结结构和和定价价帮助确确认债债项风风险级级别帮助审审核贷贷款续续借３、纳纳入公公司敞敞口的的小企企业授授信管管理IRB系统统决策策支持持提供信信用风风险评评级情景分分析和和压力力测试试决策支支持：：是否否接受受贷款款申请请决策支支持：：授信信额度度授信结结构和和定价价帮助确确认债债项风风险级级别帮助审核核贷款续续借组合分析析产品、行行业、区区域等组组合的资资产等级级分布资产等级级的迁移移情况风险经理理有权调调整和推推翻系统统评级结结果17３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理原则一、、关于信信用风险险分析方方法对还款意意愿和还还款能力力应同等等重视。。传统的单单据、报报表分析析技术（（documentbased））对中小小企业可可能并不不适用，，应加大大现场调调查核实实和定性性指标评评价权重重，引入入财务帐帐表和银银行卡结结算统筹筹分析，，以及商商业信誉誉、纳税税记录补补充调查查举证等等。～对家庭庭帐户与与企业帐帐户未分分开的，，应将家家庭和企企业应合合二为一一作整体体分析；；家庭现现金流，，客户及及其家庭庭成员解解释其贷贷款原因因上的一一致性和和连续性性。～对家庭庭帐户与与企业帐帐户已分分开的，，分析重重点放在在具体贷贷款用途途或项目目上。18３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理原则二、、关于贷贷款担保保必须坚持持以合适适的担保保品作为为风险缓缓解手段段和对冲冲保障，，对小企企业信贷贷违约能能起到非非常显著著的威慑慑作用。。基于现金金流的政政策与基基于抵押押的政策策是相辅辅相成的的，随着着企业的的发展和和贷款量量的逐渐渐增大，，真正的的关键点点在于银银行的贷贷款决策策应该更更多地基基于对风风险和收收益的详详细评估估，而非非单纯基基于抵押押。而将小额额贷款按按个人消消费贷款款办法处处理还涉涉及到对对个人资资产资本本化的可可接受程程度，亦亦即将对对小额公公司类贷贷款按个个人贷款款处理必必然涉及及担保是是否可接接受问题题，例如如工商银银行最近近推出的的“自然然人可为为小企业业贷款提提供担保保”。这这种可接接受的担担保品目目前可能能仅能局局限在个个人住房房和铺面面房等易易处理押押品上。。19３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理原则三、、关于贷贷款投放放贷款投放放上的渐渐进式原原则（graduationprinciple）为中小企企业目标标客户群群体构建建定制的的信贷方方式，应应根据中中小企业业的经济济实力状状况、所所在经营营领域、、所处发发展阶段段和融资资需求特特点，按按照循序序渐进的的信贷节节奏调整整信贷操操作方式式，在信信贷关系系初始阶阶段，信信贷金额额要小，，还本付付息周期期要短；；随着信信贷关系系的不断断延续、、信誉记记录保持持状况，，信贷金金额再逐逐步“由由小到大大”，信信贷期限限逐步““由短到到长”，，偿付前前款才可可能有后后续贷款款。还款计划划应与其其经营情情况相匹匹配，根根据企业业预期业业务流转转量，存存货和应应收帐款款周转率率，确定定分期还还款计划划（例如如对于存存货和应应收帐款款周转率率较低的的企业按按月分期期还款）），避免免企业出出现过度度负债（（overindebted）情形形。这种潜在在的后续续合作前前景会为为企业履履行偿债债义务产产生很大大的激励励作用，，银行在在为其提提供熟悉悉金融运运行规则则的机会会的同时时，也使使其还款款意愿和和能力得得以逐渐渐展示。。20３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理原则四、、关于贷贷款监控控鉴于中小小企业主主要特点点，是否否做到尽尽职到位位的资信信调查和和及时有有效的贷贷后监控控管理相相当关键键，以便便对发生生违约行行为的中中小企业业做出快快捷反应应，促其其减少违违约延续续时间、、风险程程度上升升以及抵抵押品价价值减损损的风险险，避免免违约风风险积聚聚。21●股东利利益最大大化，但但企业治理理结构相相对落后后，很多多中小企企业就是是家族企企业，企企业主个个人的信信用、素素质与所所经营的的企业之之间的界界限不清清；●企业实实收资本本中个人人资本比比重大；；●外部融融资主要要是民间间借贷和和金融机机构借贷贷；●通过购购销往来来、利润润分配、、非经营营性往来来等方式式，将资资金在关关联方及及股东之之间频繁繁调度；；●中小企企业经营营行为和和财务核核算具有有明显的的避税倾倾向；●企业规模模偏小，，产业层层次偏低低，产品品技术含含量并不不高，有有的企业业经营内内容不稳稳定，低低水平的的恶性竞竞争导致致一些企企业早衰衰。小企业经经营行为为和财务务核算特特征３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理22３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理小企业经经营行为为和财务务核算具具有明显显的避税税倾向●收入、、资产、、利润的的“帐外外循环””●商品销销售收入入不进对对公结算算帐户，，而进入入小企业业主个人人储蓄帐帐户●固定资资产一次次性作为为“低值值易耗品品”进入入成本●采取少少结转存存货减低低成本开开支●在关联联方之间间进行成成本分摊摊●加大非非现金成成本支出出比例●推迟确确认销售售收入●需增应应收帐款款增加销销售收入入●以合资资或其他他方式争争取减免免税政策策23财务数据据的真实实性企业提供供银行的的财务报报表应该该与提供供给税务务机关的的报表一一致本行结算算情况（（对公帐帐户和对对私帐户户合并监监控，例例如对帐帐单）各项资产产的真实实性（固固定资产产、存货货、应收收帐款等等）同业调查查与对比比贷款证税务或工工商查询询３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理对小企业业客户资资信调查查LackoffocusIncoherentstrategyIncorrectfunctionalityWrongmeasuresPoorcontrolWrongresults24３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理对企业数数据结构构上的异异常进行行批量的的反欺诈诈甄别借款人的的财务报报表是否否经过会会计公司司的审计计，有无无保留意意见；销售收入入下降而而总资产产增长；；固定长期期适合率率和流动动比率均均小于100%，企业高估估收益（（从收益益虚增与与资产高高估、收收益虚增增与负债债高估、、费用低低估与资资产高估估、费用用低估与与负债低低估）。。正常存货货、应收收帐款、、应付帐帐款本应应和销售售收入未未能维持持一定比比例；例：应收帐款款异常值值=对N期比较较应收帐帐款增减减金额－－对N期期比较销销售收入入增减金金额×N期应收收帐款周周转期间间（年））。应收帐款款异常值值＝（本本年应收收帐款－－上二年年应收帐帐款）－－（本年年主营业业务收入入－上二二年主营营业务收收入）××（上二二年应收收帐款÷÷上二年年主营业业务收入入）25３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理对小企业业客户的的信用评评价企业法人人素质销售收入入及结算算情况担保的保保障程度度产品的市市场适销销情况和和更新换换代情况况信用记录录的历史史产业政策策或环保保政策风风险固定资产产的变现现性、其其他资产产的真实实性对外投资资情况融资能力力存贷比社会影响响力PrimarycapitalregulationRisk-basedCapitalRegulatory/accountingstandardsconvergenceInterestrateandmarketderegulation26３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理根据客户户规模大大小的不不同，信信用评级级中财务务指标权权重的相相对重要要性也随随着变化化财务行为非财务变量的权权重大型公司司小型企业业不同大小小的贷款款盈利能力力杠杆比例例交易额流动性管理层质质量行业前景景支票被拒拒付透支使用用-ILLUSTRATIVE-27３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理小企业信信用评级级模式小企业信信用评级级的关键键在于，，对小企企业生产产经营财财务情况况、经营营者及其其家庭财财产情况况，对定定量和定定性因素素进行综综合分析析评价定量因素素：对小小企业评评价要重重点收集集反映企企业经营营状况的的相关业业务量指指标（如如经营活活动现金金流、企企业纳税税情况等等）定性因素素:小企企业的信信用记录录、还款款情况、、经营者者素质、、对银行行的忠诚诚度等基基本面信信息28３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理Triggerofdefault?资不抵债债？一些资不不抵债的的公司还还活着；；一些资能能抵债的的公司却却破产了了。2910095负债总额5030速动资产100120年收入5080流动负债10040流动资产200100资产B公司A公司项目３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理

案例例一30无困难有困难结论10.4速动比率20.5流动比率50%95%资产负债率B公司A公司指标按照传统统方法评评价，A公司是是没有偿偿债能力力的。但但什么是是客观的的偿债能能力分析析方法？？３、纳入入公司敞敞口的小小企业授授信管理理

案例例一31某轻工产产品股份份公司2001年12月申报报授信财务状况况简表（（单位：：百万元元）流动资产货币资金应收账款其他应收流动负债短期借款应付账款长期负债长期借款所有者权销售收入销售成本销售利润税后利润32某轻工产产品股份份公司2001年12月申申报授信信资产负债率率50%52%56%销售利润率率12%14%16%净利润率11.8%13%15%流动比139.9%132%156%速动比128.5%111%148%利息保障倍流动资金占经营净现金金流－－0.76－－0.23－－0.72投资净现金金流－－0.32－－0.16－－1.3筹资净现金净现金流量量合计－33建立信贷文文化的目的的国际上不同同银行信贷贷文化示例例5纳入零售敞敞口的小企企业授信管管理434客户分散的前台台风险管理中中台风险分析和和审批风险经理风险分析和和审批客户关系管管理客户经理客户关系分分析客户授信审核部部门主动上门的的客户客户推荐l客户经理销销售计划帮组收集并整理理信息帮组分析客客户情况提供申请评评分提供行为评评分帮组交交叉营销分析审核超超出风险经经理授权范范围的授信信推申请高级风险经经理提供申请评评分情景分析和和压力测试试决策支持：：是否接受受申请决策支持：：授信额度度帮助确认债债项风险级级别４、纳入零售敞敞口批处理理的小企业业授信业务务管理IRB系统统决策支持持组合分析产品、行业业、区域等等组合的资资产等级分分布资产等级的的迁移情况况阈值与灰色色空间在灰色空间间，风险经经理有权调调整和推翻翻系统评级级结果提供申请评评分情景分析和和压力测试试决策支持：：是否接受受贷款申请请决策支持：：授信额度度帮助确认债债项风险级级别定期及时的的提供行为为评分，帮帮组贷款风风险监控集中的中后后台定期及时的的提供行为为评分，帮帮助贷款风风险监控35４、纳入零售敞敞口批处理理的小企业业授信业务务管理国际一流银银行零售敞敞口授信决决策种类个人信用卡小型企业贷款

抵押贷款

房屋净值贷款

PercentPre-approvedOffers%预批准贷款邀请所占百分比%

VeryHigh甚高Low低Low低Low低PercentSystemicDecisions%系统决策所占百分比%

VeryHigh甚高Medium中等Medium中等Medium中等PercentJudgmentalDecisions%判断决策所占百分比%

Low低High高Medium中等High高小型企业贷贷款，抵押押贷款，房房屋净值贷贷款，在申申请及审该该批准的过过程中，比比信用卡贷贷款需要更更多的人力力介入。36自动贷款过过程借助多多种信息:信贷申请/人口统计计信用调查局局现存债务关关系自动贷款过过程使用:外部信用评评分内部信用评评分规则，如破破产，坏账账核销判断分析师师不是试图图比评分做做得更好，，但是他们们明白在哪哪里可以通通过获得分分值中未体体现的信息息来改善决决策。４、纳入零售敞敞口批处理理的小企业业授信业务务管理判断性贷款款和自动决决策

目标标：以更快快的速度、、更高的效效率、向更更多的借款款人说“可可以贷款””37市场部门识别新的可可获利顾客客为判断团队队提供支持持和指导与风险部门门一起在系系统政策内内应用成功功经验４、纳入零售敞敞口批处理理的小企业业授信业务务管理判断性贷款款参与者质量保证部部门确保符合过过贷款法规规对风险和贷贷款部门提提供一线帮帮助，以便便保持一致致性并识别别高风险趋趋势与风险部门门一起开发发适当的控控制(系统统和/或反反馈)确保符合政政策规定和和例外风险部门决定交由判判断决策的的申请人群群监控登记的的帐户以确确保与预定定计划目标标一致帮助判断性性贷款团队队意识到任任何高风险险趋势或信信贷政策与管理层一一起工作以以保证一致致性判断分析师师使用充足的的顾客资格格信息做出出正确决策策向市场和风风险部门提提供反馈，，帮助识别别当前贷款款流程中附附加的商业业机会和改改进信贷政政策给顾客恰当当的产品超过顾客期期望的满意意度内部小组审审查并监控控贷款决定定以确保决决定的质量量38建立信贷文文化的目的的国际上不同同银行信贷贷文化示例例5小企业授信信担保品管理理５39担保品录入制定授信方案客户营销风险评估授信审批授信放款贷后管理资产清收客户信息管理客户预筛选营销过程管理客户经理考核客户风险评级财务分析预警额度管理贷款定价定期风险评级及财务分析贷后风险预警担保品定期估值贷款发放管理问题资产确认客户关系移交还款能力分析内部转移定价清收方案设计问题资产处置担保品分配准备金计提５、小企业业授信担保保品管理担保品管理理在业务流流程中的作作用40５、小企业业授信担保保品管理银银行业在在小企业授授信担保品品管理上面面对的挑战战银行没有一一个汇总额额度与抵质质押的系统统，因为为额度与抵抵质押的信信息是分布布在多个别别的独立系系统担保品的数数据不准确确与不可靠靠抵质押信贷贷文档管理理的程序是是手工处理理跟踪条款落落实也是手手工不能知道风风险分布41５、小企业业授信担保保品管理案案例介绍绍：某国国际一流银银行组合管理IBM数数据仓库统一客户身身份识别系系统风险评级基于风险的的定价和盈盈利分析居于客户端端服务起（（C/S））的数据据具有纸面的的数据各银行原始始贷款系统统基于LotusNotes的数据AIRB报报表系统统核心银行业业务贸易财务核心银行业业务和贸贸易财务系系统担保品信息息集中管理理系统Helios(FX)Reuters(EquityPrices)风险分析外部数据和和信息质押品信息息备份实时数据每月数据每日数据解决方案总总体架构示示意图解决方案42Collateral总额度支额度Inter-availableLimits共用的抵押押ExternalCharges交叉抵押抵押的优先先LegacySystems客户识别CustomerID抵质押物CollateralID债项识别FacilityID集团GroupIDFacility户口AccountNo.交易TxnRefNo.５、小企业业授信担保保品管理建立担保品品管理系统统是大批量量开展小企企业授信的的重要基础础之一43现金(本本币,外外币)