销售-培训陌拜电话技巧

持之以恒的毅力；勇往直前的热情；清晰的表达能力；良好的沟通技巧；熟练的产品知识。电话销售人员需具备的基础素质找到kp再次电话异议处理促进成单签约成功10%15%50%60%80%90%电话拜访100%获取客户信息5%知道该公司陌拜电话的基本流程电话前期准备第一通电话第二通电话陌拜电话前准备一、该企业背景及企业基本信息二、主要产品及营销模式三、该企业同行企业对比（企业同行）四、该企业在那些网络做过（我们同行）五、准备好笔与纸（用于及时记录下客户的各种有效信息）前台在什么情况下拦截我们电话陌拜电话第一通（前台）尊重守门人隔山打牛理直气壮，有气势请求对方帮助了解客户姓名——绕过前台—实战演练（前台）业务员：你好！是友邦集成吊顶吗？前台：是的，请问你是哪里？有什么事吗？业务员：你好！我是中国建材网朱正军，转一下市场部朱经理。（隔山打牛法，如果没有，就说那咱们市场部经理上次和我联系过的，让我今天回个电话的，我看他今天QQ不在线，所以电话联系一下）前台：等一下，我给你转过去。或现在不在，改天联系！业务员：那他什么时候回公司，他上次让我给他介绍个客户呢？客户这边在催我们了？—实战演练（业务员）建材网：你好！是友邦电气公司的张经理吗？企业：是的，请问你是哪里？有什么事吗？建材网：你好！我是中国建材网朱正军，想了解一下咱们企业现在主要是做什么产品的。企业：做外墙涂料，怎么啦建材网：哦，这样的张经理，我们中国建材网重点是为涂料企业做一些网络推广的，想了解一下看咱们公司今年整个宣传做的有没有去做的。决策者：老板、高级管理人员（kp）经过多人多方面进行确认kp的身份，如果是真正的kp的话，我们在进入洽谈。（切记：一定要与该公司联系过的每一位人员建立好良好的关系，乙方紧急关头备用）执行者：网管、企划部、品牌策划部等等大型企业：网管、企划部、品牌策划部、老板中小型企业：老板企划部小型企业：老板

找到网络负责人，等于销售过程中成功了30%！找到拍板人，等于销售过程中成功了60%！找网络负责人和拍板人——意向客户判断作为一名电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的产品对客户有什么用途？找到关键人——开场白——第一通电话A:你这边是XX公司的X经理吗？不是，我们X经理不在，你是谁？有什么事？A:请问你怎么称呼？你有事就说A:是这样的，我在网上了解到你们是做涂料这块的，想了解下你们公司的一些情况，看能不能成为为我们中国建材网的合作客户的一个产品供应商。你帮我转下你们网络负责这块的负责人，或者你们X经理的联系方式，和他们沟通下，我想对你们公司也会有很大的帮助。这个不太方便A:这样啊，那你们X经理什么时候在，我到时候在打过来。想你们公司做的涂料都是用在那些用途？这个主要是建筑涂料这块A:那你们是属于全国性销售的吗？嗯，是的A：那你们主要是找经销商还是终端销售呢？经销商和终端都做的A：那你们公司规模做的还是很大的啊,感觉你态度还是很挺好的，你能不能帮我转接下你们网路负责这块的联系人，我想对你们公司会有挺大的帮助的这个真不方便你还是等到我们X经理在的时候再联系吧A：那好，X经理什么时候在？也好我及时和他联系他XX时候在，到时候你再联系他吧A：好的，谢谢你，再见话术（前台）A:你这边是XX公司的X经理吗？嗯，你是A：X经理是这样的，我在网上了解到你们是做涂料这块的，想了解下你们公司的一些情况，看能不能成为为我们中国建材网的合作客户的一个产品供应商。这个我们暂时不需要A:X经理，是这样的，我也是在网上了解到你们是做涂料这块的，而且我们这边涂料客户和经销商也很多，也经常像我们客服这边反映，能不能多找些企业厂家，让他们有更多的选择空间。这样一来，首先你们公司在合作上的机会大了不说，也能通过我们中国建材网这个平台帮你们把公司产品的名气打出来，这些只需要你们公司X经理或你们公司下面的员工每天花个几分钟时间就可以，其次你们在我们这边如果做免费推广的话，向你你们公司的信息也能在百度上有个很好的排名，最主要的也是能给你们后期提供更多的合作客户对吧?这样的啊，那我回头了解下A：X经理，你们公司主要是做区域性的推广，还是全国性的推广？全国Ａ：那你们的销售模式主要是网上这块还是靠你们公司的销售人员出去跑业务呢？都有吧A：X经理像你们这样做全国性的销售，那你们面对的客户主要是经销商还是，终端的消费人群呢？主要是经销商，也有终端消费人群A：X经理那你觉得如果有经销商找你们想代理你们的产品，你们觉得他们应该满足哪些条件呢？有几年的经销商经验，在当地比较名气，终端客户资源比较多A：如果你们是经销商想代理一家公司的产品是，会找一家什么样的合作厂家？当然是产品质量好，广告要做的好，其次厂家要有一定知名度A：X经理其实像你说的这些经销商在我们平台上你们都能找的到，我们这边的经销商首先是已经和我们合作几年的，信誉也是比较高的，其次的话他们对所代理的产品这块也是比较看重品牌名气的和质量的，当然像x经理如果你们在我们这边注册个会员信息，首先，你会让我们这平台的经销商和终端客户了解到你们公司的一个机会，其次的话对你们公司名气也有帮助，当让最终也是想让你们后期有更多的合作机会，和进一步提高我们网站的知名多。而这些也就是需要你们在我们中国建材网这边注册个会员，每天及时的发布和更新你们的产品信息就可以了，而且也就是每天需要你们每天花几分钟的时间就可以了那好的，我回头了解下再说A：那行X经理，你先了解下，我过几天再和你联系下可以吧好的A：再见相关负责人人员转接客户电话话术你好张总吗，我是中国建材网小朱，前期这边有人跟您这边联系过的！还记得吗？哦，什么事情？张总，这样的，我想了解一下咱们公司现在重点是做集成吊顶这块的吗？是的那咱们公司的营销模式是招商还是直销的呢？ （1）招商 那你们现在招商这块是面向全国的吗？（这个时候可以太了解一下公司的业务信息，如：哪个区域做的比较好或有多少家经销商等等问题，拉关系）是做全国的那你们就像这样全国招商的话，不知道网络宣传和推广这快有没有去做的呢？有的做了好多哦，看来咱们公司对网络这块还是很重视的吗？那您一般都在哪些网站做的呢？行业网站、百度、、、在这么多的网站多的那效果应该不错的啦不知道张总有没有考虑过我们中国建材网呢？我们中国建材网今年重点在推咱们集成吊顶行业，对整个行业的推动力是比较大的。那你们那边怎么做的我们这边的话是以线上+线下结合起来做的，线上的话以硬性广告、企业新闻为主的，线下的话就像企业的新品发布会、经销会、其他的大型活动，进行一个现场炒作，这样的话可以加大企业的曝光率。最后根据客户的话术来应对！（2）直销那你们直销的话，网络宣传这块有没有做的没有那你们的业务都是怎么样做的，现在的话很多企业都在网络上找客户信息，就像你们这样的话，业务的开展面永远是提不上去的，就像我们中国建材网的话，今年也重点在做咱们集成吊顶这个新型行业，所以，我们建材网的客户资源信息是很多的，这样的话您就可以第一时间和地方沟通了。后期具体看客户的话术进行回答外加客户（假设法）A：你好！是张总B：是的，什么事？A：你好张总，我是中国建材网的，我叫朱正军，叫我小朱好了，看见咱们公司有人在我们中国建材网注册了一个普通会员，好久没有操作了，所以打电话问一下。想问一下张总，一般咱们公司在网络上的这些普通会员是您在负责的还是有其他人在负责的呢？B：是我负责的，怎么了？A：想了解一下，看咱们公司今年对网络推广这块有没有去做的呢？B：有做的干吗？A：看来张总现在对网络的认可度还是很高的，现在很多人都在网络上做广告的，（这时，也可以聊一些其他的，问问在那些平台做的，做的效果如何等等！针对客户的性格来定）这样的张总，因为我们中国建材网也是为企业做一些宣传和推广的，并且，我们今年重点是在做集成吊顶这个行业，看来一下咱们企业也是在做集成吊顶这块的，所以，和张总了解一下有关集成吊顶的行业知识。B：哦，不敢当等等之话，，，你们是中国建材网的，那你们那边是怎么做的呢？都有一些什么样的服务啊！A：我们中国建材网的话，今年重点是推集成吊顶这个行业，也重点是线上和线下相结合来做的，（解析线上线下区别和利益点）还是要针对公司的需要来定服务的，每个服务都不一样，不知道咱们公司的话重点是一怎么的营销模式来做的呢？B：我们就是想招商加盟，提升自己的品牌和影响力！A：张总，因为我们中国建材网是面向招商代理这块的，上面也有好多的代理商经销商、房地产商等等的资源，就像品牌提升这块的话，我们中国建材网作为建材行业的门户网站，也是建材行业的一个权威网站，当然了，对品牌推广这块是没什么问题的。B：那你们网站的流量现在怎么样啊！集成吊顶企业有哪些是跟你们合作的呢？A：哦，我们的浏览人数是很高的，每天的流量都在100多万以上，就像友邦、时代、舒普、宝兰等等，都是我们的长期合作客户，他们的话重点是招商和品牌推广的。B：好的，那我有空了在看一下你们网站，了解一下，网络这块我们是要做的A：好的张总，那你有空了可以去了解一下我们中国建材网，有什么需要我们来帮忙的就和我联系吧！随后的话我把我们的网站和相关资料发一下份给你，你看看吧！B：好的，A：那张总，你有QQ吗？留一个，我加一下你，稍后把资料发给你，以后有什么需要帮忙的话随时QQ上聊。B：123456A：好的，谢谢张总，以后有机会到你们那边找你聊聊哦！不打扰你了，有空再聊，我是中国建材网小朱，拜拜！外加陌拜电话（以人其人，找kp）A：你好，是友邦集成吊顶的张经理吗？B：是的A：你好张经理，我是中国建材网小朱，前期和李经理联系过的，有关咱们公司的网络宣传和推广的事情，李经理说是您这边在负责的是吗？B：是的，怎么了（不是我负责的）A：这样的张经理，我想了解一下，看咱们公司今年对网络推广这块有没有去做的呢？B：有做的干吗？接下来就和上面的一样了，进入话题B：不是我负责的A：哦，这样的，因为我们中国建材网今年重点在推集成吊顶这个行业，所以，我想了解一下，看咱们企业网络这块做的怎么样了呢？那张经理我想问一下是哪位在负责网络这块的呢？B：是XXXXA：那张经理怎么能联系上他呢？方便告诉一下他的电话吗？B：123456789A：嗯好的那我随后和他联系一下谢谢你了张经理接下来进入以上话题——客户异议处理疑点解答与讨论95%的经典案例来源于5%的优秀Sales！希望你就是其中一个！——客户异议处理端正态度——认真听取客户的反对意见耐心听完客户就会舒服了客户的问题是我们回答问题的基础如果顾客是对的就要虚心接受顾客喜欢谦逊的人顾客是不对的也不要伤害客户的感情——客户异议处理如何回答客户异议说话要慢善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：对，不过……你认为呢？不要直接反驳客户的意见：少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因——客户异议处理应答：互联网对您公司的发展非常有利，我打电话的目的是向您介绍企业如何应用互联网拓展业务？这样吧，张总，我想了解怎么企业现在重点是做那类产品的呢？那这类产品现在在市场做得怎么样？......供全球的客户阅览扩大企业外界联系

传统经营模式的重要补充

满足客户需求改善客户服务

打破大小公司区别限制

宣传效果远远大于传统媒体客户：我们不需要案例一——客户异议处理案例二应答：1、网络推广是让全国客户，甚至全世界客户了解您公司的一个窗口，会有意想不到的收获。虽然你现在产品不愁卖，但是，您也不会拒绝更多的客户知道您吧，而且现在各个行业竞争都挺激烈，我们就算为公司未雨绸缪、早做准备吗！现在很多企业都在网络上做的，可能也包括您的竞争对手，或者同行，您不想您的客户，如果在网上搜索同类产品做比较时，可以找到您的竞争对手，而找不到您吧！2、可以展示公司实力，使客户对您公司更加有信心；3、可以在寻求合作项目或招商引资时，提升企业形象；

4、企业上网是传统经营模式的重要补充，就像企业一定要有宣传页一样，建立一个属于本公司的网站，是迟早的事情，这样对公司有益处的意见好事，晚做不如早做，早做早见效，就已经比您的同行领先了一步了！客户：我们的产品不愁卖，不需要做宣传——客户异议处理分析客户言外之意：上网只能推销产品应答方法一：1、企业上网是让外界客户了解您公司的一个图文并茂的展示窗口。2、企业上网可树立企业形象，展示公司实力，获得良好的口碑。3、再寻求代理合作或招商引资时，可以给合作伙伴留下好的印象。当今很多消费者也是在网络上来找产品的！所以有很多客户资源让你去选的！客户：我们主要代理国内产品,如果推广,不是给别人做推销吗？案例三——客户异议处理客户：专业性产品，不是大众产品。应答：

正因为您的产品专业性强，才更应该网络推广您的公司和您的产品，因为传统的流通领域，例如市场、商场不容易找到您的产品，您的客户多是通过专业的渠道找到您公司，如果你的未知客户，不了解这个渠道，找不到您的话，那您推广自己的产品的方式不就是很局限，很单一了吗？现在越是难找、越是专业的产品，需求者不知道去哪里购买的产品，他们越是先在网上搜索相关的信息，如果他们可以在网上看到您的网站，了解您公司的详细信息，那么他们找到您合作的可能性就很大。互联网是个全世界都可以访问的数据库，一旦上网，您就可以将企业和产品展示给世界范畴的客户查询。投入不多，但却最大范围的拓展您的宣传渠道和销售渠道。案例四——客户异议处理客户：市场不景气，没钱做应答：Χ先生/女士，我有很多客户也有很多像你这样的情况，我非常理解。他们也在积极的寻找解决办法。您不如尝试一下网络推广产品这条路，投入不多，但是效果明显，我们这有成功的例子，您可以来我公司看一下，有很多相关咱们产品的采购加盟信息。案例五——客户异议处理案例六客户：我公司主要做配件，客户比较固定，不需推广。应答：Χ总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，这说明您领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下，等到企业效益不好的时候再寻求新的推广就晚了。我们应该未雨绸缪、早做准备呀，而且投入又不多，还可以提升企业形象，树立在同行中的领先地位，让您的客户更加坚定的和您合作下去。并且，现在很多企业都在我们网站做了，如：XX公司，XX公司——客户异议处理案例七客户：我是想做，但老总目前没有这方面的意思。应答：X先生/女士，我以前遇到过的老总，有的最初也没有意向，不过销售部的意向很强，最后我们直接与老总谈。老总了解后，觉得企业上网确实有必要，就马上做了，而且效果还不错。后来老总意识到互联网的重要性，还专门成立一个企划中心来负责这方面的事情。这样吧，您看方便我和老总谈一下吗？给他说一下这方面的事情，最后，好让你们生意更好做。老总贵姓，电话告诉我，我来联系呢？

——客户异议处理案例八客户：我们已做过了应答：1、你一般都在哪些网站做的呢？不知道效果这块怎么样!有没有尝试在行业网站去做一下呢？现在有很多客户还是喜欢在在行业网站去找一些资源，因为行业网站对他们来说信息比较全，可靠性比较高！2、即使网站已经做完了，还可以由我公司帮助您推广网站。网站做的再好，不推广也没有效果啊！网站不就相当于白做了吗？3、（要来网址：

分析客户的网站，找到客户网站存在的问题？）再打电话告知客户，他的网站在搜索引擎上搜索不到，说明推广效果不好，客户对自己的网站美工、功能等方面是否满意，随着企业的发展，您的网站是否已经不能满足您企业发展的需求了，应该增加新的内容，或者增加新的功能了？——客户异议处理案例九客户：公司太小，不需要这块的。应答：现在互联网是每家企业必不可少的，大企业也是从小做起来的，况且现在互联网普及率高了，中小企业都纷纷在网上找客户，小到家政公司、婚介公司都上网宣传和推广自己了。而且在网上没有大公司、