七商务谈判签约与技巧

任务四:掌控商务谈判签约与履行2008年3月2分组课堂演练谈判促成签约分组课堂演练谈判促成及签约任务书课堂演练：谈判促成及签约演练3课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判促成及签约演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步

谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促成及签约演练方法4演练评分表

班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

5教师总结反馈A组B组6成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那第一步7成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑第二步均衡条件下成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交阶段促成技巧三种条件下成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成交促成10第四步谈判最后阶段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……111、明确所所有项目目是否已已谈妥2、明确所所有交易易条件已已达成我我方预期期或目标标3、明确我我方最后后让步限限度及何何方式结结束谈判判最后的回回顾促成成交交时应先先最后回回顾第五步12备忘录是是商务谈谈判工作作记录，，一经双双方签字字，就代表双双方的承承诺，谈谈判就完完成了；；备忘录录最好双方方共同起起草。第六步起草商务务谈判备备忘录13，。拟定商务务谈判协协议要求求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七步141、协议合合同样本本2、双方审审核确认认后3、正式签签订协议议和合同同4、国与国国、大型型谈判举举行签字字仪式签订商务务谈判协协议第八步15第九步商务谈判判结束后后商务谈判判人员要要利用这这段时间间进行思思考和分分析，概概括出成成功的经经验，总总结出失失误的教教训，整整理谈判判资料，，进行履履行协约约的准备备。合同签署署后要提提交有关关方面公公证后方方正式生生效16谈判促成成策略与与实施实实训商务谈判判促成策策略与实实施实训训任务书书商务谈判判学生实实训手册册说明书书17商务谈判判各阶段段准备阶段段准准备备阶段始谈阶段段摸底阶段段开开局局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签签约阶段段正式谈判阶段模块一：商务谈判成成交阶段的的心理模块二:商务谈判的的成交促成成模块三：商商务谈判成成交阶段技技巧模块四：签签订商务谈谈判备忘录录及协议模块五：商商务谈判合合同履行及及违约处理理任务四:掌控商务谈谈判签约与与履行19模块一:成交阶段的的心理1、成交在即即谈判人员员心理2、成交在即即行为分析析3、谈判成交交阶段技巧巧20成交在即谈谈判人员心心理谈判人员在在做出成交交的决策时时的不同心理状况和和演变过程程，对于成成交阶段都会产生不不同的影响响，进而会会导致不同结果的出出现。21成交：指谈谈判各方就就所磋商的的问题初步步达成共识识或意见、、观点趋于于一致。表示成交意意图时，阐阐述观点的的一方须有有表达确定定性倾向、、思想、观观点的语言言。大型谈判过过程艰巨复复杂，谈判判成交结果果的出现往往往在一刹刹那。成交在即谈谈判人员心心理22成交在即时时行为分析析谈判成交的的最佳时机机是“心理理上的适当当瞬间”指指在某些瞬瞬间谈判各各方的思想想观点、见见解可以协协调一致。。语言信号:肯定、好的的、我同意意行为信号:合上记录本本、坐姿改改变表情信号:放松表情、、微笑Game拍卖会模块二:商务谈判成成交促成1、均衡条件件下的成交交促成2、优势条件件下的成交交促成3、劣势条件件下的成交交促成成交.结束谈判26

１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……为什么能反反败为胜？？均衡条件下下成交促成成均衡条件：：指谈判双双方势均力力敌，双方的经济实实力相当，，双方谈判判主谈人谈判能力差差别不大，，双方呈均均势状态。。均衡条件下下成交促成成均衡条件的的基础：双方都要求求格局稳定定保持均势势，希望达成两两方大体满满意的谈判判协议，期望维持良良好的合作作状态，均衡条件下下的促成应注意以下下问题：清醒地认识识并保持谈谈判双方的的均势。努力为实现现利益均沾沾目标创造造和谐气氛氛。提防谈判一一方打破平平衡，恶化化谈判局势势的企图。。优势条件下下的促成注意以下问问题主动地创造造积极的谈谈判气氛，，行为举止止尽量表现现出豁达大大度。引导对方按按我方设定定的目标思思维并采取取行动，密密切注意意对方的策策略选位谨谨防“反行行动”。劣势条件下下的促成处于劣势条条件的原因因对方实力雄雄厚，企业业规模大，，资金足，，能提供较较优惠的条条件……产品具有较较强的竞争争力，能提提供独特的的技术或服服务……市场供过于于求，买方方可从容选选择卖方，，要求卖方方提供各种种优惠……劣势条件下下的促成改变谈判中中的劣势维护自己利利益，提出出最佳选择择方案。尽量利用自自己的优势势，掌握更更多的信息息情报,积极主动地地调节对方方的言行。。33

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？……速达公司业务人员直接找经理去谈判。速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……应该怎么办办？34应该怎么办办？开始时速达达电子公司司还据理力力争，想把把对方这一要求求挡回去，，后来打交交道多了之之后，就干脆在谈谈判的过程程中预期留留二项，专专门等待对方经理理来谈，然然后爽快答答应，双方方皆大欢喜。。。在谈判收尾尾阶段，能能掌握对手手的心理，，满足需求求，可促成成协议达成成，增进双双方关系，，为谈判成成功增加砝砝码。35模块三:成交阶段的的技巧在谈判最后后阶段锁住住自己1、白纸黑字字2、第三者3、没能力4、专业知识识……36模块四:签定商务谈谈判备忘录及协协议1、最后的回回顾2、起草商务务谈判备忘忘录37最后的回顾顾促成成交时时应先最后后回顾1、明确所有有项目是否否已谈妥2、明确所有有交易条件件已达成我我方预期或或目标3、明确我方方最后让步步限度及何何方式结束束谈判38起草商务谈谈判备忘录录备忘录是商商务谈判工工作记录，，一经双方方签字，就代代表双方的的承诺，谈谈判就完成成了；备忘录录最好双方方共同起草草。39签订商务谈谈判协议协议：是交交易双方为为明确各自自的权利和和义务，以书书面形式确确定下来的的意向书、、协议书等书书面文件。。40签订协议起草无硬性性规定，大大多数情况况下由供货货方起草后后双方确认认。在国际商务务谈判中，，涉及到国国际货物买买卖谈判时时，书面协协议往往采采用己方或或对方印好好的现成格格式，加以以填写即可可。41拟定商务谈谈判协议的的要求条理清晰、、措词准确确，围绕谈谈判各方的的目的组织织条款，内内容应具体体、明确。。权利义务条条款全面、、详细、对对等，否则则易引起纠纠纷。违约责任具具体明确。。42商务谈判协议议构成与审核核审核协议：必必须合法，体体现平等互利、等价有偿偿，必须具备备主要条款1、约首2、主文3、约尾43商务谈判协议议构成约首：首部应应包括协议的的名称、编号号、订立时间间地点，签订订协议双方名名称主文：表述协协议的重要条条件和实质性性内容是核心心，包括：标标的、数量、、价款、交（（提）货时间间、质量标准准、结算方式式、履行期限限、地点方式式、违约责任任约尾：包括：：双方的地址址、电话、传传真、开户行行、帐号、邮邮编等并标明明双方当事人人签字之处。。44

朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？……美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。美国人坚持不准新闻记者进入会场。美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字……应该怎么办？？45应该怎么办？？美国人连连叫叫好，很快接接受。这是条条约签字形式上极不不寻常的作法法，既保证证了签字仪式正常进行行，又避免了了不必要的事事端，新闻媒体及时时公开报道也也给双方执行行停战协议提供了保保障。。。。大型谈判举行行签约仪式，，是非常重要要的一个谈判判环节，举行行签约仪式可可以为谈判协协议的执行增增加砝码。46签订商务谈判判协议1、协议合同样样本2、双方审核确确认后3、正式签订协协议和合同4、国与国、大大型谈判都举举行签字仪式式样本47商务谈判签约约仪式参加人：双方方确定，身份份对等仪式准备如下下1、签字厅布置置2、安排座次3、主方负责或或会同签约方方指定专人准准备待签合同正副文本本48商务谈判基本本结束后合同签署后要要提交有关方方面公证后方方正式生效商务谈判人员员要利用这段段时间进行思思考和分析，，概括出成功功的经验，总总结出失误的的教训，整理理谈判资料，，进行履行协协约的准备，，此次谈判才才真正圆满结结束。49一、合同履行二、合同转让让三、合同变更更、解除四、合同纠纷纷处理模块五：商务务谈判合同履履行及违约处处理50一、商务谈判判合同履行合同履行：就就是债务人全全面、适当地地完成其合同义务务，债权人的的合同债权得得到完全实现。如如交付约定标标的物、完成成约定工作并交付付成果等。51商务谈判合同同履行：就是是谈判双方在在签订合法的合同同后，按照合合同约定的买买卖行为、技术转转让等内容进进行标的物的的交付或约定服务务的履行。。。一、商务谈判判合同履行52认识合同履行行1、履行合同是是谈判方实施施合同的行为为。2、合同履行是是当事人全面面、适当完成成合同义务的行行为。3、合同履行是是整个合同实实施合同过程程中的行为。53合同履行原则则是当事人在履履历合同债务务时所应遵循循的基本准则。除除《合同法》基本原则：如：诚信、公公平、平等外外还须遵守54合同履行须遵遵守1、适当履行原原则2、协作履行原原则3、情势变更原原则55练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？合同履行重要要性训练56买方卖方合同同履行责任内内容交付货物移交与货物有有关的单据转移货物所有有权合同履行中买买双方责任内内容是不同的的支付货款受领货物履约责任内容卖方责任NOTE买方责任57合同履行注意意事项1、履行合同时时要注意时效效性，防止和和规避违约。。2、合同生效，，及时交合同同管理与履行行部门执行。。3、加强验收手手续。无论是是货、服务均均应有书面验收资料。合同依法成立立即具有法律律约束力，应应严格履行合合同条款。58练习目标：掌握合同履行的责任、内容。情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现多的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗……讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题……？合同履行责任任归属训练59二、商务谈判判合同转让合同转让：是是合同权利义义务的转让，，是指合同当事人人一方依法将将合同权利义义务全部或部分地地转让给第三三人。分为三类：合合同权利转让让，合同义务务转让，合同权利利义务转让。。60合同转让法律律特征1、合同转让是是合同主体的的变化。甲公公司经乙公司同意将乙公公司购买合同同部分转让丙丙公司就是合合同主体的变化化。2、合同转让不不会引起合同同内容的变化化。合同转让只是当事人人将权利义务务部分转让给给第三人，合合同权利义务本本身并没有发发生变化。3、合同转主通通常要涉及两两种不同法律律关系，即原合同当事人人双方之间的的关系，转让让人与受让人人之间的关系。。61合同转让条件件1、必须有合法法有效的合同同关系存在。。2、合同的转让让应当符合法法律规定程序序。3、必须在转让让人与受让人人之间达成协协议。4、合同转让必必须合法且不不得违背社会会公共利益。合同转让必须须具备以上要要件，才能发发生法律效力力。62练习目标：合同转让广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题……？合同转让案例例63有下列情形之之一不准转让让1、根据合同性性质不得转让让的，2、按照当事人人约定不得转转让的，3、依照法律不不得转让的。。1、权力转让债权人可将合合同权利全部部或部分转让让给第三人。。债权人转让让权利的应通通知债权人，，未经通知对对债权人无效效力。64债权人交合同同的义务全部部或部分转移移给第三人的应当经债债权人同意。。法律、行政政法规规定转移给第三三人的，应当当经债权人同同意。法律、行政法法规定转移义义务应当办理理批准、登记等手续的的，依照其规规定。2、义务转让65当事人一方经经对方同意，，可以将自己己在合同中的权利和义义务一并转让让给第三人。。权利和义务一一并转让的，，适用权利转转让和义务转移的规定定。当事人订立合合同后合并的的或分立的，，由合并或分立（除另另有约定）后后的法人享有有连带债权，，承担连带债务务。3、权利义务一一并转让66合同转让程序序《合同法》第80条规定：“债权人转让权权利，应当通通知债务人。。未经通知，，该转让对债债务人不发生生效力。债权权人转让权利利的通知不得得撤销，但经经受让人同间间的除外。合同权利转让程序通知债务人办理批准、登记等手续合同义务转让程序经债务人同意办理批准、登记等手续67练习：合同转让情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？合同转让训练练68三、商务谈判判合同变更、、解除在合同签订后后，谈判双方方尚未完全履履行之前，各方代代表就合同内内容协商增删删其条款，就产生生了合同的变变更。合同的解除是是指合同履行行前或者未完完成履行时对合同同的提前终止止。69合同变更与解解除内容合同变更的内内容是指因一一定的法律事事实而改变合同的的内容和标的的的法律行为为。合同解除的内内容指终止既既存的合同效效力的法律行为。。70合同变更与解解除特点合同变更的特特点：1、合同当事人人需协商一致致。2、改变合同的的内容和标的的，表现为对原合同同条款的修改改。3、其法律后果果是产生新的的合同关系。合同解除的特特点：1、合同当事人人需协商一致致。2、合同当事人人应负责恢复复原状。3、其法律后果果具有消灭原原合同的效力。711、双方一致同同意。2、宏观因素变变动。3、一方无法履履行。4、一方严重违违约。5、发生突发事事件。合同变更与解解除条件只要符合以上上情况之一者者，谈判合同同即可予以变变更或解除。。1、当一方需要要变更或解除除合同时，应应以书面形式式及时向对方方发出变更或或解除的建议议。2、一方变更或或解除合同的的建议须征得得另一方的同同意，当对方方表示同意后后，有关合同同变更或解除除即发挥效力力。3、变更或解除除合同的建议议和答复，须须经双方协议议期限内或有有关业务主管管部门的期限限内提出和作作出。4、涉及国家计计划产品或项项目的谈判合合同的变更或或解除，在签签订协议之前前应报下达计计划项目的业业务主管部门门批准。5、因变更或解解除合同发生生纠纷的，依依据法定的解解决纠纷的方方式处理。合同变更与解解除程序73练习目标：掌握合同变更和解除练习情境：原康胜公司销售员张宏在火车上遇到了与康胜公司有长期业务关系的康宏公司王经理，闲聊中张宏得知康宏公司正准备进行技术改造，需购置一台新仪器，张宏表示康胜公司有这方面的业务关系，可以帮忙采购，双方达成协议。康宏公司按规定时间向康胜公司汇预付款10万元。但到了合同约定的交货日期，康胜公司却以张宏在与康宏公司签订合同时已是下岗人员，无公司代理权为由，拒绝履行合同，康宏公司却认为康胜公司并没有把解除张宏业务代理权的情况通知自己，且张宏仍具有盖有康胜公司合同专用章的空白合同书，康宏公司同意追加1%的代理费。但15日后，康胜公司仍未能购到康宏公司需要的仪器。康宏公司催告康胜公司因时间紧，只能给10日宽限期，届时仍不履行合同将解除合同并追究责任。但期限过后，康胜公司仍未购到康宏公司急需的仪器。康宏公司为此损失15万元。于是康宏公司提出解除该合同，要求康胜公司退不预付款并赔偿损失。问题1：以小组为单位讨论并汇报此案例是否存在合同变更？为什么？问题2：以小组为单位研讨并汇报康宏公司有权解除合同吗？为什么变更或解除合合同训练74在合同履行过过程中，由于于一方或多方方的原因，或由于于不可抗力的的原因，会发发生条款乃至条款款之间关系方方面的争论，，这就是合同纠纷纷。合同纠纷的处处理751、协商处理2、调解处理3、仲裁处理4、拆讼处理合同纠纷的处处理途径76是解决合同纠纠纷的一种有有效方式。指指争议发生后，由由争议双方自自行磋商，各各方都作出一定让让步，在各方方都认为可以以接受的基础上达达成谅解，以以求得到问题题圆满解决。1、协商处理途途径优点：气氛较较好，不用第第三者介入。。争议如能解解决，可不经经仲裁或司法法诉讼，省时时省力。被处处理纠纷时普普遍采用。77是指当纠纷议议发生后，由由第三者从中中调停，促进双方方当事人和解解，化解矛盾盾求得合同纠纷解解决。调解作作为一种由第第三者进行说服的的调停工作，，目的是希望望双方互谅互让，，平息争端，，自愿让步达达成协议。2、调解处理途途径这种化解矛盾盾的方式也常常被人们用来来处理纠纷。。78又称公断。合合同当事人的的任何一方，，对合同的纠纷均均可请求裁定定，由仲裁机机关作出裁决，即即称仲裁。但但前提是合同同中有仲裁条款或或事后达成书书面促裁协议议。3、仲裁处理途途径仲裁具有行政政和司法的双双重性质。79当出现合同纠纠纷时，当事事人中的任何何一方均可向法院院提起诉讼，，通过司法手手段解决争端。4、诉讼处理途途径804、诉讼处理途途径1、起诉：应在在合同履行地地或合同签订订地向管辖内内法院提出，，案件才能被被受理。2、起草起诉：：起诉状应写写明原、被告告名称、所在在地、法定代代理人姓名和和委托代理人人姓名等。起起诉的前提是是：必须有明明确的被告和和具体的诉讼讼请求以及事事实根据；被被告必须有不不履行合同或或不完全履行行合同的行为为。在提出书书面起诉状的的同进，还要要提供有关资资料证件，包包括合同的协协议书、来往往函电、单据据及其他原始始凭证。3、起诉答辩：：应诉一方在在接到法院送送达的起诉书书副本后，要要在规定期限限内提出答辩辩书并提交法法院。在受理理诉讼过程中中，法院首先先本着调解原原则进行司法法调解。在无无法进行调解解的情况下，，法院以事实实为依据、以以法律为准绳绳作出判决。。任何一方对对第一审判决决不服的，可可在规定期限限内向上一级级法院上诉。。经上一级法法院判决或驳驳回上诉的，，就必须坚决决执行，不能能再行上诉。。81买卖双方在履履行合同的过过程中发生争争议，对争议的处理往往往归结为索索赔与理赔，，即交易一方认定对方方违约对已方方造成损害而而向对方索取赔偿；被被索赔的一方方则对索赔的的要求进行处理。索赔与理赔在商品交易活活动中，索赔赔和理赔涉及及面广，业务务技术强，需需要审慎对待待。82索赔与理赔的的特点索赔与理赔磋商性质索赔理赔磋商谈判双方心情和态度不同是因合同执行中发生争议而引起的，双方为维护自己利益尽量把违约责任推给对方。为达共同目标，双方从合作的愿望出发，以积极合作的态度，努力寻求一致点内容要求不同重点是解决分清责任才索赔与理赔的具体数量问题。解决如何统一思想、寻求合作目标、达成协议问题。方法不同要先弄清事实，分清责任，然后才能磋商具体赔偿问题。可开门见山，一开始就接触实质目标和条件。83索赔与理赔的的准备工作索赔与理赔磋商准备内容规定期限取得索赔证据索赔须在合同规定期限内提出有力的索赔证据。因此在货物到达后，立即检测和鉴定，需要提出索赔的一方要在规定期限内向对方提出索赔要求。查明损害实际情况分清责任与索赔争议有关的责任人有：卖方、买方、承运部门、保险公司及其他。向买方索赔：数量短缺，品质规格不符，交货延迟，破损。向卖方索赔：疏忽，故意短少，以次充好等。若运输责任应与承运部门交涉。认真准备证据资料除商品检验机构出具的质量检验证明外，还包括：提单、发票、保险单、装箱单、磅码单正本或副本及索赔清单等。认真制定索赔方案除列明索赔案情和附以必要证件外，还要制定索赔策略。索赔方案要由主管领导审核，涉外重大索赔要由上级领导进行审核。84索赔与理赔的的原则与技巧巧索赔与理赔原则索赔与理赔技巧实事求是把握好时机友好协商

划清责任在先公平合理要善于利用对方维护其信誉心理有理有节分寸适度85分组课堂演练练谈判促成签约约分组课堂演练练谈判促成及签签约任务书课堂演练：谈谈判促成及签签约演练86课堂准备及演练时间30分钟

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步

谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促成及签签约演练方法法87演练评分表班组组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

88教师总结反馈馈A组B组89成交阶段谈判判人员的心理理谈判人员在做做出成交的决决策时的不同同心理状况和和演变过程，，对于成交阶阶段都会产生生不同的影响响，进而会导导致不同结果果的出现。。成交谈判各方就所所磋商的问题题初步达成共共识或意见、、观点趋于一一致阐述观点的一一方须有表达确定性性倾向、思想、观点的的语言大型谈判成交交出现往往在一刹刹那第一步90成交阶段谈判判人员的信号号谈判成交的最最佳时机是“心理上的适当当瞬间”，在某些瞬间间谈判各方的的思想观点、、见解可以协协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、、我同意行为信号合上本、坐姿姿改变表情信号放松表情、微微笑第二步均衡条件下成成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图

成交阶段促成成技巧三种条件下成成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成成交促成93第四步谈判最后阶段段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……941、明确所有项项目是否已谈谈妥2、明确所有交交易条件已达达成我方预期期或目标3、明确我方最最后让步限度度及何方式结结束谈判最后的回顾促成成交时应应先最后回顾顾第五步95备忘录是商务务谈判工作记记录，一经双双方签字，就代表双方的的承诺，谈判判就完成了；；备忘录最好双方共同同起草。第六步起草商务谈判判备忘录96，。拟定商务谈判判协议要求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七步971、协议合同样样本2、双方审核确确认后3、正式签订协协议和合同4、国与国、大大型谈判举行行签字仪式签订商务谈判判协议第八步98第九步商务谈判结束束后商务谈判人员员要利用这段段时间进行思思考和分析，，概括出成功功的经验，总总结出失误的的教训，整理理谈判资料，，进行履行协协约的准备。。合同签署后要要提交有关方方面公证后方方正式生效99谈判促成策略略与实施实训训商务谈判促成成策略与实施施实训任务书书商务谈判学生生实训手册说说明书100张丽华地址：广东农农工商职业技技术学院Email：联系我们...9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:28:3017:28:3017:281/6/20235:28:30PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2317:28:3017:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:28:3017:28:3017:28Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2317:28:3017:28:30January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20235:28:30下下午午17:28:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月235:28下午午1月-2317:28January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/617:28:3117:28:3106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:28:31下午5:28下下午17:28:311月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努