中国BC企业商业模式

中国B2C企业商业模式分析

——以当当、卓越、京东为例目录三企业的问题与策略建议5B2C企业商业模式介绍2当当、卓越、京东的商业模式3三企业商业模式比较分析4中国B2C行业发展简介1一、中国B2C行业发展简介1.1中国电子商务发展简介起步成长成熟……第一家B2C企业8848出现；阿里巴巴网站推出第一家C2C网站易趣推出；第一家网银招商银行网银上线互联网泡沫席卷中国，大批电子商务企业倒闭1999200020012004200220032005200720062008200920102011—网购市场转折年；非典催化，18亿交易规模；淘宝建立，支付宝推出；Ebay控股易趣Amazon控股卓越阿里集团收购雅虎；垂直类电子商务平台崭露头角网购市场破千亿；网购用户达8000万；C2C向B2C扩展；大量传统企业布局B2C；网购市场爆发年，市场规模达561亿，同比增长84.1%；大批垂直类B2C网站涌现网购市场爆发年，市场规模达561亿，同比增长84.1%；大批垂直类B2C网站涌现中国电子商务发展的十年1.2B2C简介1.内涵：Business-to-Consumer（商家对客户，简称商对客”，缩写为B2C）是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。类别代表企业中间商模式综合类当当、卓越、Amazon、京东商城垂直类红孩子、北斗手机网、PPG第三方交易平台模式淘宝商城制造商直销模式只在网络销售DELL（早期）兼有实体店面海尔、联想传统零售商网络销售模式国美2.B2C企业类别：从中国电子商务B2C产业链来看，其产业链包括产品制造商、产品供应商/代理商、B2C企业、物流厂商、支付厂商及用户等六个主要部分。3.B2C产业链分析1.3中国B2C行业发展环境（一）中国经济的快速发展是中国电子商务B2C行业发展的基础性动力（二）中国互联网快速发展成为电子商务B2C市场发展的“温床”预计在2012年中国互联网网民数能超过5.5亿，国民渗透率超过42%。（三）商务交易类应用成为中国互联网发展最快的应用之一从1999年至今，中国网民的应用热点从信息获取、网络娱乐逐步向商务应用发展（四）传统厂商的电子商务化战略日渐清晰，成为拉升电子商务市场的又一力量（五）第三方支付市场的快速发展为电子商务B2C市场保驾护航2010年中国第三方在线支付市场交易规模将达到8860亿元（六）物流配送体系的逐渐完善提升了中国电子商务B2C服务质量自建物流或整体外包物流的应用（七）电子商务B2C市场挤占了部分C2C的市场份额，后续发展值得期待（八）电子商务B2C市场垂直细分化发展，电子商务B2C市场综合化趋势迅速垂直细分化与综合化兼而有之（九）信用体系仍有待完备由于支付、物流、商品质量等方面的不确定性，卖买双方尚未构成良好的信用体系。（十）团购模式的快速发展值得B2C企业关注。美团、糯米、QQ团购等的快速发展可能抢占现有B2C企业的市场份额中国B2C网络购物销售售规模1.4中国B2C市场发展状况况Source：艾瑞咨询。。B2C将成网购市场场增长新引擎擎B2C行业竞争状况况京东商城的市市场份额快速速提升，从上季度的26.6%上升为35.4%。B2C市场产品份额额二、B2C企业商业模式式介绍2.B2C企业商业模式式简介2.1商业模式概述述定义：为实现现客户价值最最大化，把能能使企业运行行的内外各要要素整合起来来，形成一个个完整的高效效率的具有独独特核心竞争争力的运行系系统，并通过过最优实现形形式满足客户户需求、实现现客户价值，，同时使系统统达成持续赢赢利目标的整整体解决方案案。2.2商业模式框架架价值主张（ValueProposition）：即公司通通过其产品和和服务所能向向消费者提供供的价值。价价值主张确认认公司对消费费者的实用意意义。目标消费群体体：即公司所瞄瞄准的消费者者群体。这些些群体具有某某些共性，从从而使公司能能够（针对这这些共性）创创造价值。定定义消费者群群体的过程也也被称为市场场划分（Marketegmentation）。分销渠道（DistributionChannels）：即公司用用来接触消费费者的各种途途径。这里阐阐述了公司如如何开拓市场场。它涉及到到公司的市场场和分销策略略。客户关系（CustomerRelationships）：即公司同同其消费者群群体之间所建建立的联系。。通常所说的的客户关系管管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关关。资源配置（ValueConfigurations）：即资源和和活动的配置置。核心能力（CoreCapabilities）：即公司执执行其商业模模式所需的能能力和资格。。合作伙伴网络络（PartnerNetwork）：即公司同同其他公司之之间为有效地地提供价值并并实现其商业业化而形成合合作关系网络络。这也描述述了公司的商商业联盟（BusinessAlliances）范围。成本结构（CostStructure）：即所使用用的工具和方方法的货币描描述。收入模型（RevenueModel）：即公司通通过各种收入入流（RevenueFlow）来创造财富富的途径。3.当当、卓越、、京东的商业业模式3.1当当网商业模模式当当网战略发发展百货化。除图书外，当当已拥拥有六大商品品类别：美容容及个人护理理产品；家居居及个人用品品；母婴用品品；电器；服服装服饰以及及鞋包皮具具。平台化：2009年，当当启动动平台计划，，吸引第三方方商家入驻，，到目前为止止，当当已拥拥有接近46万个库存单位位，当当直接接提供给消费费者的大概为为5万个，剩下接接近41万个则是通过过第三方商家家提供和出售售的。进军电子书市市场：2010年11月份，当当表表示将推出电电子书服务，，为PC、手机和电子子阅读器提供供正版图书内内容。商业模式分析析——消费者目标群群体18至40岁之间的大专专文化程度以以上的上网用用户当当的个人用用户在2009年就达到了6百万，日访问问的单独用户户量在2009年达到了91万，2010年9月则上升为124万。仅仅2010年的前九个月月，当当就新新增了340万用户。当当2010年第四季度的的活跃用户数量量为440万，同比增长长47.3%，订单总量约约为870万份，同比增增长33.5%。全球使用中文文上网的人们们享受网上购购物带来的乐乐趣——丰富的种类、、7×24购物的自由、、优惠的价格格、架起无界界限沟通的桥桥梁。商业模式分析析——价值主张商业模式分析析——分销渠渠道互联网电子商商务渠道。鼠鼠标轻轻一点点，精品尽在在眼前。沿袭“广告-流量-转化化销售”的模模式，大量购购买流量和投投放广告来吸吸引用户，以以低价战略来来争夺用户，，广告的作用用不可或缺。。当当网每年年的广告投放放在500万万以上，2009年达到到了1000万。搜索引擎+其其他网站当当推荐功能能。“当当推荐””功能通过对对客户购买和和历史浏览数数据的统计分分析，有针对对性地向客户户推荐相关商商品，极大的的缩短了客户户自己寻找感感兴趣商品的的时间。另外外，通过榜单单功能推荐近近期的畅销商商品，使顾客客随时了解商商品动态，实实际上做到了了顾客给自己己推荐商品，，成为自己的的顾问。当当论坛。当当网还设立立了专门的论论坛。不论你你是对商品、、服务、还是是网站有任何何的不满，或或者对当当网网有什么建建议，你都可可以在论坛上上发表你的观观点。商业模式分析析——客户关关系当当的购物保保障服务支持。用用户在购物过过程中遇到任任何问题均可可以联系客服服寻求帮助，，其客服热线线24小时全天候。。货到付款。当当当网提供800多个城市的送送货上门、货货物付款服务务，货到付款款有力保障用用户的购买安安全。假一赔五。如如果用户购买买的商品是假假货，当当会会返还其商品品的全额货款款，同时再以以礼券形式返返还给消费者者五倍的商品品金额。差价返还。若若在当当购买买的商品价格格高于地面商商场同种规格格型号商品在在同一时期的的正常销售价价格，当当将将赔付双倍差差价的礼券。。七天退货。七七天内符合退退货条件的商商品，当当提提供全额退款款服务。十五天换货。。十五天内符符合换货条件件的商品，当当当提供换货货服务。商业模式分析析——客户关关系商业模式分析析——资源配配置当当网在北京京、上海、广广州、成都、、武汉、郑州州设有总面积积达16万平方米的6大配送中心，，商品可以送送达全国任何何地方。当当网的配送送中心按商品品类别设立，，不同的商品品由不同的配配送中心进行行配送。这样样做有利于提提高配送中心心的专业化作作业程度，使使作业组织简简单化、规范范化，既能提提高配送中心心作业的效率率，又可降低低配送中心的的管理和运营营费用。在配送方面，，当当网在完完成城际运输输后，选择与与当地的第三三方物流公司司合作，而并并未自建各地地配送队伍。。为了实现配配送，当当网网和20多个运输企业业、40多个速递公司司进行业务合合作。提供多多种配送方式式，普通快递递送货上门、、加急快递送送货上门、普普通邮递、邮邮政特快专递递EMS。商业模式分析析——核心能力商品多而精，，且有品质保保障，购物方方便：只买正版书，，只销售正品品，是当当网网一直奉行的的原则。当当当网参照国际际先进经验独独创的商品分分类，智能查查询、直不雅雅的网站导航航和简洁的购购物流程等，，为消费者提提供了愉悦的的购物环境。。当当网有多多种支付方式式，如货到付付款，邮政汇汇款，网银，，网上支付平平台等资金较为为充足。。有美国老老虎基金金、美国国IDG集团、亚亚洲创业业投资基基金等风风投的支支持，并并在美国国纳斯达达克上市市。充足足的资金金保障了了当当的的“烧钱钱”活动动：广告告投入、、低价促促销等。。商业模式式分析———合作作伙伴网网络当当与供供应商的的双赢——供应商收收益在货品陈陈列上，，对战略略供应商商的重点点产品，，无需审审核即可可在当当当网首页页、图书书频道首首页等显显著黄金金位置进进行推荐荐，推荐荐的图书书平均销销量会增增加5~10倍；在促促销手段段上，对对战略供供应商的的图书免免费设置置专架陈陈列，直直邮选品品时优先先考虑，，同时针针对重点点单品精精准选择择特定受受众人群群进行定定向直邮邮。品牌厂商商还可以以利用当当当网积积累的优优质用户户优势和和技术优优势，与与当当网网合作经经营，由由当当网网统一收收银、统统一店（（页）面面管理，，商家自自主经营营、自主主负责商商品的配配送和售售后服务务。商业模式式分析———合作作伙伴网网络当当与供供应商的的双赢——当当收益益战略供应应商在合合作上也也为当当当网提供供了增值值服务。。例如，，在年初初与当当当网共同同制定全全年发展展计划并并定期总总结交流流，保持持双方高高层良性性沟通；；全程或或阶段性性地为当当当网独独家提供供新品；；优先保保证当当当网的供供货及提提供详尽尽的商品品信息；；在各项项营销活活动中植植入当当当网信息息，与当当当网共共同举办办如签售售、视频频访谈等等推广活活动；单单独为当当当网定定制或加加印一些些商品等等。一般情况况下，当当当网是是在顾客客买书下下了订单单后，才才从出版版商那里里进货。。购书者者选择自自需方式式进行支支付书款款，而当当当网却却在图书书售出后后才向出出版商付付款，这这就使得得它的资资金周转转比传统统书店要要顺畅得得多。由由于保持持了低库库存，当当当的库库存周转转速度很很快。商业模式式分析———合作作伙伴网网络支付方式式货到付款款：与第第三方物物流的合合作银行卡在在线支付付：网上支付付平台商业模式式分析———合作作伙伴网网络银行名称支持网上支付的银行卡名称一卡通、信用卡借记卡、信用卡龙卡储蓄卡借记卡、准贷记卡借记卡、信用卡银联支付财付通支付快钱网上支付支付宝支付国外信用卡支付当当联盟盟计划联盟会员员在自己己网站页页面上播播放当当当广告，，如果客客户通过过这些网网站成功功购买了了当当网网的商品品而又没没有发生生退货，，当当的的系统会会跟踪到到这个客客户是来来自那个个网站，，并将自自动记录录该行为为，这些些网站将将会获得得最高10％以上的的销售提提成。当当当将把把通过该该联盟会会员产生生的收入入汇款到到该联盟盟会员的的帐号上上。商业模式式分析———合作作伙伴网网络商业模式式分析———成本本结构商品销售售利润和和资源整整合利润润虚拟店铺铺出租费费，产品品登录费费、交易易手续费费广告费商业模式式分析———收入入模式利润表现现与股价价表现3.2.卓卓越商业业模式分分析作为B2C网站的卓卓越网成成立于2000年1月，于2000年5月正式推推出，以以“超越越平凡生生活”作作为口号号，主营营产品为为图书和和音像制制品。2004年8月，亚马马逊网站站以7500万美元的的价格收收购了卓卓越网，，使其成成为亚马马逊网站站的第7个地区性性站点。。2007年6月5日，卓越越网正式式更名为为卓越亚亚马逊。。目前，，卓越亚亚马逊网网站共经经营22类商品．．分属在在图书、、音像、、软件、、电子产产品和日日用消费费品等几几个大类类。商业模式式——目目标客户户群体性别：79.2%为女性；；年龄：90%在18-30岁；收入：62.5%的消费者者收入在在500-3000元/月；受教育水水平：73.9%的消费者者教育水水平在大大专和本本科及其其以以上；；卓越亚马马逊的目目标客户户群是受受教育水水平和收收入水平平比较高高的年轻轻的女性性消费者者。商业模式式——客客户关系系卓越亚马马逊秉承承亚马逊逊公司致致力于成成为“世世界上最最以用户户为中心心的公司司”的企企业理念念，在低低价、选选品、便便利、诚诚信保障障和特色色服务五五大方面面保障用用户获得得一流的的网络购购物体验验。这个理念念反映在在其支付付方式多多元化发发展、库库房扩容容、以及及免费的的物流配配送服务务等诸多多方面。。卓越提倡倡一种从从客户体体验出发发，而非非单纯从从成本出出发的业业务流程程优化理理念，为为消费者者提供最最低的价价格，最最丰富的的商品和和最优质质的服务务。商业模式式——分分销渠道道卓越网提提供的电电子商务务平台，，解决了了传统企企业在商商业运作作中与供供应商、、代理商商、分销销商之间间的沟通通与数据据交换问问题；同同时作为为一个电电子商务务网站，，它能够够为客户户提供在在线销售售管理平平台和周周到的便便利服务务，成为为了大中中型商业业企业和和众多的的消费者者之间的的沟通桥桥梁。将消费者者购物的的流程缩缩减为：：展示(消费者下下订单)——进货——仓库中转转一一送送货(消费者手手中，同同时支付付)四个步骤骤。商业模式式——盈盈利模式式B2C的模式提提供了一一个销售售平台。。主要依靠靠销售商商品及服服务来盈盈利，解解决了传传统零售售业面临临经营成成本偏高高、店面面过度膨膨胀、零零售利润润下滑、、经营品品种受限限等问题题。卓越的收收入和利利润来源源主要有有店中店店租金、、交易抽抽成、广广告收入入和会员员费收入入。商业模式式——价价值主张张卓越的价价值主张张可以概概括为：：在盈利中中成长；；以客户为为中心；；追求卓越越创新；；帮助员工工发展；；强调社会会责任；；商业模式式——资资源配置置作为长尾尾理论的的最佳实实践者，，亚马逊逊网站上上提供的的产品种种类毋庸庸置疑是是零售业业中最为为庞大的的，尤其其那些处处于长尾尾末端的的商品；；卓越亚马马逊追求求的是为为消费者者提供一一系列的的产品和和服务，，即产品品配套服服务，以以满足消消费者的的需求；自建仓库和配配送中心，支支持技术创新新；自建物流配送送队伍，使用用第三方物流流；商业模式———成本结构卓越亚马逊的的主要成本由由主营成本和和期间费用构构成。主营成成本主要包括括商品成本，，期间费用主主要包括配送送费用、销售售费用、技术术内容费用和和管理费用。。亚马逊公司没没有对外公布布各地区子公公司的具体成成本和收益构构成数据，所所以具体的数数据没有找到到。商业模式———合作伙伴关关系选择有品牌、、质量等优势势的公司，开开展长期合作作；借助合作伙伴伴和中间商，，不断的推销销自己的网点点；保证合作伙伴伴的利益；商业模式———核心竞争力力主营业务领域域稳健的防御御战略，外加加延伸业务上上积极的进攻攻战略，让亚亚马逊的商业业未来显得异异常光明。亚马逊业务多多元化的背后后有着清晰的的逻辑，在技技术创新的同同时注重商业业模式的创新新，确保新业业务能够带来来持续稳健的的盈利。亚马逊的发展展宗旨是依靠靠每一种技术术来提升客户户体验，IT技术是亚马逊逊以及卓越亚亚马逊的核心心竞争力。将亚马逊国际际上的影响力力转化为卓越越亚马逊的竞竞争优势，卓卓越亚马逊用用户可以在第第一时间分享享国际知名品品牌的创新产产品。5.3京东商城商业业模式分析2004年营业额1000万元2007年2006年2005年2004年2008年2009年2010年2005年营业额3000万元2006年营业额8000万元2007年营业额3.6亿元2008年营业额13.2亿元,占08年中国B2C市场规模的20.2%2009年营业额近40亿元2010年营业额近140亿元营业额连续5年保持300%年增幅快速发展的京京东—2011年目标260亿！2004电脑产品2007

手机数码2008

家用电器

10月日用百货200909年底商品种类达3万种新推出IT服务，家电服务、家电下乡服务等品类扩充及发发展历程201011月1日，图书频道正式上线价值主张以纯电子商务务模式运营缩减中间环节节为消费者在第第一时间提供供优质的产品品及满意的服服务企业使命：让让购物变得简简单、快乐！！目标客户精准人群（男性为主70%，中青年、本科以上学历）业务覆盖范围遍布全国（含香港、钓鱼岛），北、上、广为主用户特点消费能力（客单价828元，1年以上用户年消费近6000元）校园用户消费占10%且客单价高与平均值大而全之路为什么选择3C产品作为主力力产品？刘强东上学期期间就经常接接触中关村，，创业也在中中关村，对3C产品的购货渠渠道、价格和和市场行情比比较了解。专注主业，做做精做强。为什么要上大大家电？趋势所致；眼眼光稳准狠为什么要上百百货？黏住现有用户户：京东当时时有260多万的注册用用户，为了更更大程度满足足这些用户的的需求百货的毛利率率比3C产品高，可以以提高京东的的盈利能力。。为什么要上图图书？抢占市场份额额；标准化，，不需要定制制，毛利率高高目标客户分销渠道在线零售突出表现为与与国际品牌的的大批量定制包包销“B2C的本质是做零零售，B2C公司是一个渠渠道商。”——刘强东客服2009年11月，宿迁全国国客服中心投投入运营北电的呼叫中中心整体解决决方案售后五日售后服务务承诺：自收到客户户返修商品之之日起,5个工作日内向向客户返回良良品或者更换换的新品。超超过5个工作日未能能处理完毕,一律按照逾期期当天的商城城价退款。如如今,京东商城的仓仓库为90%以上的产品留留了备件,当返修的商品品送过来,技术人员会立立刻去仓库里里寻找新的备备件换上,然后再发回给给客户,快的时候只要要2天。细节服务：网站人性化、、首家论坛、、影像展示、、增值服务业业务、特设业业务客户关系五日售后保障障DIY装机服务上门自提服务务价格保护承诺诺商品代购服务务特色服务360度视频展示服服务即时拍卖模式式用户产品评价价系统运费实收多退退少补客户关系物流后台建设——自建库房和物物流中心，自自建配送队伍伍，成立自己己的快递公司司。融资支持2100万的融资70%被用在了物流流、配送和售售后服务的改改造上，1.5亿美元的融资资50%用于仓储物流流的建设。自建信息系统统自行开发，可可以不断扩容容升级，而不不受外界压制制11年累积经验，，难以模仿风投的高评价价资源配置北京物流中心心上海物流中心心广州物流中心心成都物流中心心物流信息对接2010年推出网上零零售链管理系系统与大型供应商商库存数据共共享配送送货上门自提：北上广广三地客户，，可到三地公公司总部或相相应自提点自自行提取。支付货到付款、移移动POS机刷卡、支付付宝网上支付付、分期付款款资源配置全国业务布局局1成本低，省去了门店上的投入(直接与全球知名的厂商合作，所有商品的货源都从厂商直接提取)2物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高（传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右）3京东网上商城对用户的三个透明

A、价格销售透明B、产品评价透明C、服务流程透明核心能力紧紧抓住了供供应链效率和和成本控制两两条曲线，让让京东商城做做到了：以强强大的IT系统消化每天天发生的1500份订单；在线线销售的产品品品类超过3万种，产品价价格比线下零零售店便宜10%--20%；库存周转率率为12天，与供货商商现货现结，，国美、苏宁宁的库存周转转率为47天-60天，账期为112天；费用率比比国美、苏宁宁低7%，毛利率维持持在5%左右，向产业业链上的供货货商、终端客客户提供更多多价值。核心能力如何实现低价价策略？内部天然优势：B2C企业全部产品品都在线上销销售，无需房房租、水电费费、促销员费费用等实体店店面成本，只只有工资、房房租、库房开开支、税收、、服务费用等等开支。京东的务实风风格和严格的的成本控制：该花的不省，，该卡的不花花。员工薪水高，，待遇好投入500万建呼叫中心心；投资2000万建上海圆迈迈物流公司仓库租金低，，办公节俭外部采购上游化销量大：满足足厂商直供条条件账期短：12天（国美、苏苏宁50天）信息强：统计计数据精准高渠道附加值值：解决渠道道积压导致的的产品贬值，，提高厂商毛毛利率采购多元化只要不是厂商商直供，每个个产品都要至至少选择两家家经销商供货货。在采购的的时候，每次次都要进行询询价，而且都都是一次性询询价，谁的价价格最低就采采购谁的产品品。厂商直供优势势网络联盟频道合作第三方支付银行汇款物流公司合作媒体合作伙伴网络络采购环节：京京东商城的供供应商全部是是生产商和厂厂商指定的代代理商和经销销商，保证正规进货渠道道购进正牌商商品。采购业业务主要集中中在北京和广广州两地的采采购中心。销售环节：目目前京东商城城零售业务的的销售环节主主要依靠其B2C网站进行，消消费者可以登登陆网站下单单订购，也可可以通过电话话订购。京东东商城在北京京总部以及个个分公司分别别建立了呼叫叫中心，为客客户提供实时时的帮助和导导购服务。京京东商城为所所有商品提供供详细发票，，以保证售后后服务的顺利利进行。支付付服服务务：：京京东东商商城城目目前前提提供供货货到到现现金金支支付付、、货货到到银银行行卡卡支支付付、、在在线线支支付付、、银银行行电电汇汇、、邮邮局局汇汇款款以以及及公公司司转转账账等等多多种种支支付付方方式式。。其其中中在在线线支支付付服服务务由由支支付付宝宝、、财财付付通通、、环环迅迅支支付付和和网网银银在在线线四四家家第第三三方方支支付付服服务务商商提提供供。。另另外外，，京京东东商商城城还还提提供供在在广广州州地地区区提提供供工工行行牡牡丹丹国国际际信信用用卡卡、、牡牡丹丹贷贷记记卡卡的的有有息息分分期期付付款款服服务务。。配送送环环节节：：京京东东商商城城提提供供快快递递运运输输、、邮邮局局普普包包、、特特快快专专递递(EMS)、公公路路运运输输、、中中铁铁快快运运等等多多种种配配送送方方式式。。在在北北京京、、上上海海、、广广州州市市区区的的配配送送由由自自己己组组建建的的配配送送体体系系来来完完成成，，其其余余地地区区由由外外包包物物流流公公司司提提供供，，另另外外还还在在北北京京、、广广州州、、上上海海三三地地设设立立多多处处自自提提点点，，向向本本地地用用户户提提供供自自提提服服务务。。另另在在各各地地高高校校设设置置校校园园代代理理，，学学生生订订货货免免费费由由代代理理在在校校内内送送货货。。合作作伙伙伴伴网网络络资金金流流成成本本：：大量量的的资资金金被被占占压压在在备备货货和和商商品品流流通通过过程程中中，，解解决决方方法法是是设设置置虚虚库库（（要要求求很很高高））；；提提高高库库存存周周转转率率；；要要求求上上游游帐帐期期；；鼓鼓励励在在线线支支付付提提高高订订单单金金额额收收回回速速度度等等。。物流流成成本本：：库房房建建设设和和配配送送费费用用都都是是不不小小的的亏亏损损，，库库房房建建设设只只能能随随着着时时间间分分摊摊或或采采用用第第三三方方的的库库房房服服务务；；配配送送费费用用随随着着规规模模的的的的增增加加，，和和配配送送公公司司有有更更好好的的议议价价能能力力，，或或自自建建配配送送队队伍伍，，逐逐步步降降低低。。市场场成成本本：：初期期推推广广成成本本过过高高，，基基本本收收不不回回来来。。随随着着知知名名度度的的提提升升，，ROI逐渐渐提提高高，，订订单单获获取取成成本本将将会会降降低低，，逐逐渐渐由由品品牌牌推推广广转转向向效效果果营营销销。。人力力成成本本：：人力力成成本本是是初初期期造造成成亏亏损损的的主主要要原原因因之之一一，，随随着着规规模模的的增增长长，，人人力力成成本本会会随随之之摊摊薄薄，，跨跨过过1：10的损损益益平平衡衡点点。。强强大大系系统统的的高高效效率率和和第第三三方方外外包包服服务务的的使使用用也也能能有有效效解解决决这这个个问问题题。。RMA成本本：：售后后退退换换货货成成本本占占据据了了利利润润的的很很大大一一块块，，只只能能随随着着规规模模的的提提高高，，博博弈弈能能力力和和厂厂商商关关系系的的上上升升，，要要求求上上游游供供应应商商来来更更多多的的承承担担这这一一部部分分。。成本本结结构构利润收入篇直接接收收入入自京京东东从从非非典典被被迫迫转转型型以以来来，，其其直直接接收收入入逐逐渐渐转转向向了了线线上上的的收收入入。。如如今今其其创创造造的的利利润润绝绝大大多多数数来来自自于于其其在在线线销销售售的的收收入入。。间接接收收入入品牌牌价价值值成本本价价值值服务务价价值值技术术价价值值等等无形形收收入入盈利利模模式式以低低价价甚甚至至牺牺牲牲毛毛利利率率的的方方式式来来获获得得大大规规模模销销量量，，从从而而获获得得利利润润。。此此外外靠靠厂厂商商返返点点和和其其他他补补贴贴获获利利，，这这是是京京东东商商城城的的盈盈利利模模式式。。1)赚赚取取采采购购价价和和销销售售价价之之间间的的差差价价立足足微微利利，，毛毛利利率率维维持持在在5%左左右右。。2)店店中中店店租租金金（（虚虚拟拟店店铺铺出出租租））京东东商商城城是是具具有有独独立立法法人人资资格格的的零零售售批批发发型型企企业业，，能能为为各各个个生生厂厂商商、、代代理理商商、、经经销销商商、、零零售售商商、、专专卖卖店店或或者者其其他他电电子子商商务务网网站站的的优优质质商商户户提提供供电电子子商商务务平平台台，，同同时时京京东东商商城城会会为为他他们们提提供供完完善善的的供供应应链链管管理理和和协协助助。。京京东东商商城城会会针针对对不不同同的的配配置置收收取取一一定定的的租租金金。。3)广广告收收入目前，，京东东约30%的利利润来来自广广告、、品牌牌促销销、首首发专专场活活动等等收益益。盈利模模式4.三企业业商业业模式式比较较分析析当当、、卓越越亚马马逊、、京东东商城城，同同处于于B2C行业，，并且且当前前都是是综合合类B2C企业，，产品品线、、业务务流程程、等等都有有诸多多相似似之处处。下下面主主要提提出其其经营营模式式中的的不同同之处处。1、目标标客户户用户渗渗透率率：网网站的的网络络购物物渗透透率是是反映映网站站在网网购用用户中中普及及程度度的重重要指指标。。具体体看，，当当当网占占据最最大的的用户户份额额，其其网站站渗透透率达达10.4%。卓越越、京京东商商城名名列其其后，，网站站渗透透率分分别为为4.5%、3.5%和1.6%。B2C市场竞竞争较较为激激烈，，用户户渗透透率波波动较较大。。从网网站渗渗透率率的变变化看看，京京东商商城的的网民民使用用比例例上升升较快快，网网站渗渗透率率跻身身B2C市场前前三的的位置置。性别：：当当网网、卓卓越网网的主主要用用户群群中，，女性性用户户远多多于男男性，，京东东商城城的用用户呈呈现男男女对对称分分布状状，这这与京京东商商城主主打3C产品有有关。。与其其他B2C购物网网站相相比，，其男男性用用户占占比相相对较较高。。年龄：：在四家家主要要的B2C购物网网站中中，只只有当当当网网有年年龄在在18岁以下下的用用户，，这部部分群群体占占到3.4%，该网网站是是B2C网站中中用户户群体体偏年年轻的的网店店。卓卓越网网九成成的用用户年年龄在在18到30岁之间间，用用户群群体年年龄较较为集集中。。学历：：当当和和京东东商城城购物物网站站拥有有大专专学历历购物物用户户占比比最多多，分分别占占网站站首选选用户户的44.4%、57.9%和39.1%。卓越越网用用户学学历分分布偏偏高，，本科科及以以上学学历用用户占占比最最大，，为39.1%，也是是B2C网站中中较高高学历历占比比最大大的网网站。。收入：：在四家家主要要的B2C购物网网站中中，当当当网网和京京东商商城用用户的的月收收入相相对较较低，，大部部分用用户收收入在在501到3000元之间间。卓卓越高高收入入用户户占比比较高高，卓卓越网网收入入在3000元以上上的网网民占占37.5%。2、资源源配置置当当：：自建建物流流中心心，当当当网网自营营城际际运输输后，，城区区内配配送则则外包包给第第三方方物流流公司司。送送货上上门。。卓越：：卓越越建立立了自自身的的库房房、配配送重重心和和车队队，卓卓越亚亚马逊逊成立立了世世纪卓卓越快快递公公司，，自建建配送送队伍伍，同同时与与第三三方物物流供供应商商合作作。送送货上上门。。京东：：自建建库房房和物物流中中心，，自建建配送送队伍伍，成成立自自己的的快递递公司司。送送货上上门、、自提提。3.分销渠渠道：：这三家家网站站主要要是通通过在在搜索索引擎擎、其其他网网站上上投放放广告告而获获得流流量，，投放放的形形式包包括竞竞价排排名，，展示示广告告等。。2011年4月1日起，，当当当网将将全面面停止止百度度广告告和搜搜索引引擎投投放。。京东商商城的的广告告已经经打到到了央央视黄黄金阶阶段。。2010年3月，京京东商商城CEO刘强东东表示示，将将2011年度广广告费费用砍砍掉50%，节省省的资资金用用于物物流系系统建建设。。4、核心心能力力：当当：：营销销能力力；美美国上上市卓越亚亚马逊逊：亚亚马逊逊总公公司的的财力力、物物力、、经验验等的的支持持；京东：：立足足3C，利润润率较较高。。合作伙伙伴网网络京东：：与供供应商商的合合作关关系很很密切切，许许多品品牌有有专门门的品品牌直直销商商城，，由品品牌厂厂商直直接管管理商商品展展示、、发货货等。。（类类似于于淘宝宝商城城的模模式））。当当：：正在在争取取与品品牌生生产商商的更更紧密密的合合作。。卓越：：暂时时没有有。支付合合作伙伙伴网站第三方支付平台网上支付网上银行直接支付货到现金付款银行汇款货到刷卡支付邮局汇款交易现场付款手机支付其他京东商城29.50%21.10%24.40%2.70%18.60%0.60%2.60%0.20%0.30%卓越网22.10%17.70%49.60%1.60%4.00%2.00%2.10%0.40%0.40%当当网21.90%19.20%49.70%2.00%2.30%1.70%2.40%0.30%0.40%5.三企业业的问问题与与策略略建议议5.1三三企企业共共同的的问题题1、同质质化竞竞争严严重，，缺乏乏差异异化产产品与与服务务当当、、卓越越亚马马逊在在产品品类型型、目目标客客户、、业务务模式式等方方面几几乎没没有区区别。。随着三三个企企业的的产品品线向向综合合化方方向的的发展展，同同质化化竞争争越来来越激激励。。垂直类类还是是综合合类，，这是是一个个问题题2、团团购这这一新新兴商商业模模式的的崛起起，值值得三三企业业关注注。京东已已经推推出团团购业业务，，但影影响还还很小小（仅仅限于于四个个城市市、活活动少少）当当和和卓越越暂无无此类类行动动。3、过度度依赖赖价格格战，，这一一策略略不能能持久久，且且模仿仿壁垒垒低。。从中国国的电电子商商务发发展周周期来来看，，中国国电子子商务务即将将开始始步入入成熟熟期，，网购购用户户已经经开始始由价价格主主导型型向均均衡理理性的的方向向迁徙徙。价价格战战会导导致企企业的的利润润受损损，最最终通通过降降低服服务标标准获获取生生存空空间，，消费费者的的服务务体验验将降降低。。抛开价价格战战之后后，三三企业业依赖赖于什什么去去竞争争，这这对三三企业业来说说是一一个考考验。。5.2当当当当网物流配配送方方面问问题层层出不不穷包装简简陋退还麻麻烦及时性性差2、信息息更新新速度度慢图书库库存等等信息息更新新慢。。读者书书评质质量低低，无无法起起到导导购作作用。。3、抛弃弃百度度搜索索引擎擎的推推广模模式，，其发发展需需要面面临一一次严严重的的考验验。4、信息息更新新速度度慢智智能比比价系系统的的技术术受质质疑当当网网自行行研发发的智智能比比价系系统是是其保保持同同类商商品最最低价价格的的有效效技术术支撑撑。然然而在在实际际购买买过程程中发发现，，当当当网的的价格格并不不总是是最低低的，，部分分商品品的价价格甚甚至高高出竞竞争对对手许许多。。5、信用度度需要进进一步提提高2005年，当当当网突然然出现1520元的索爱爱新款手手机，在在许多客客户下了了订单之之后，却却出现了了奇怪的的现象，，当当网网武断的的删除了了包括已已付款用用户在内内的所有有订单，，并且不不做任何何交代。。6、当当网网事件影影响方式式值得商商榷李国庆一一贯高调调的风格格，通过过不断的的引发争争议和话话题来对对自己和和当当网网进行炒炒作。这这对企业业的长期期正面形形象来说说是不利利的。对当当网网经营策策略的一一些建议议：改善物流流配送服服务质量量。完善和充充实网站站信息。。加大技术术投资，，保证智智能比价价系统正正常运行行。提高企业业的诚信信度，承承诺与服服务保持持一致。。致力于加加强客户户关系管管理。培养高素素质的售售后服务务团队，，改善服服务质量量。5.3卓卓越越亚马逊逊收购后的的融合问问题亚马逊的的先进管管理方式式与卓越越的本地地化管理理存在很很大的分分歧。两两者能不不能进行行很好的的融合是是个很关关键的问问题。缺少客户关系系的经营如2009年12月22日，卓越亚马马逊网站上的的一些极具收收藏价值的书书籍以25元的低价出售售，这些书包包括《二十四史》《资治通鉴》《全宋词》等，有很多客客户下了订单单，但是卓越越发现错误之之后，仅仅紧紧是给顾客的的邮箱发了一一个没有诚意意的道歉这种种事件引起消消费者的强烈烈不满。买卖双方互动动性低购买者只能通通过网络广告告判断商品的的型号、性能能、样式和质质量。对实物物没有直接的的感知。虚假假广告很多。。对卓越亚马逊逊经营策略的的一些建议：：控制成本，扩扩大利润实现现途径。适当实行低价价策略，扩大大市场份额。。品牌效应最大大化。建立客户关系系管理创新文化的发发扬。发展模式的与与时俱进。5.4京京东商城长期亏损经营营，上市路崎崎岖资金链可能断断裂：长期亏亏损经营，资资金链可能断断裂，上市路路崎岖。存在恶意竞争争：京东商城城一直坚持低低价模式，甚甚至有时候会会低于出厂价价格，部分产产品有违常规规的低价破坏坏行业规则。。在竞争激烈和和快速发展期期，降低广告告投入带来一一些威胁。2011年3月，京东决定定将2011年度广告费用用砍掉50%，节省的资金金用于物流系系统建设。京东商城的不不足：3、内部管理漏漏洞，信誉有有待提高出售假货、翻翻新机，删除除差评，私自自篡改、锁定定或取消用户户订单。各种种“问题门”事件。缺乏对对采销人员有有效监督机制制。4、售后服务落落后处理时间长，，退货条件苛苛刻，被指购购货容易退货货难。对京东商城