东阿农商银行微信课堂之微贷理念

——东阿农商银行信贷检查辅导中心微贷理念的应用2014.10DERCbank——东阿农商银行

DERCbank子曰：“学而时习之，不亦说乎”DERCbank——东阿农商银行

子曰：“温故而知新，可以为师矣”从书本上得到的知识终归是浅显的，最终要想认识事物或事理的本质，还必须自己亲身的实践。执行、落实错误：创新变革困难成方三十二《新常态下的稳增长：首席经济学家关注的议题》瑞惠证券首席经济学家沈建光对于经济增长的分析说，当前正处于一种“旧的增长模式已不可维持，新的增长模式还在酝酿中，新的结构调整代替旧的增长引擎的阵痛期”。DERCbank——东阿农商银行

陆游：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

西点执行力：

战场上，纪律是唯一的上帝！以法治军才可以提高军队的战斗力！企业里，没有规矩不成方圆，每个公司的章程是维系一个公司正常运作的关键！！强调：制度执行力DERCbank——东阿农商银行

培根：没有执行的制度，比没制度更可怕不按章办事，理念、创新、发展皆为空谈西点文化：要想成为高绩效的公司，就必须建立高效的制度执行体系小微贷技术你到底学到了什么？小微贷技术到底是否适合我们传统信贷业务使用？我们传统的贷款技术是什么？是主观？是经验？还是随意？DERCbank——东阿农商银行

引言DERCbank——东阿农商银行

省内银行微贷技术引进情况2009年11月潍坊银行和德国储蓄银行国际合作基金会签订合作协议。2010年10月，济宁银行与德仕金融公司合作，引进德国小微企业贷款技术，在全省率先推出了“小微信贷工厂”模式。2012年4月9日，齐商银行与德国IPC公司小微企业贷款技术合作项目启动仪式在齐盛国际宾馆举行。DERCbank——东阿农商银行

省内银行微贷技术引进情况2012年11月,齐鲁银行与德国储蓄银行国际合作基金会签约开展小微企业信贷技术合作。2014年1月聊城办事处引进龙江银行小微贷技术2014年3月19日,青岛农商银行与德国IPC公司签订小微企业贷款技术合作协议，青岛市首家引进德国微贷技术。

微贷技术这么好，我们是不是应该照搬呢？其他引进微贷技术的银行与我们农商行的不同之处。济宁银行：立足“服务中小企业、服务城市居民、服务地方经济”市场定位，充分利用贴近市民、靠近社区的经营优势，积极探索差异化发展路子。齐鲁银行：以“全心全意服务小微企业和社区百姓”为宗旨，对外投资济宁银行和德州银行两家城商行，是济宁银行的战略投资者。DERCbank——东阿农商银行

打造适合我们本土文化的微贷技术和团队龙江银行：立立足于“面向向农业产业，，面向中小企企业，面向地地方经济”的的市场定位，，以资本为纽纽带，依托股股东优势，引引进了黑龙江江省大正投资资集团、中粮粮集团、黑龙龙江北大荒集集团、上海（（上实）集团团、上海国际际集团资等国国内一流的战战略投资者。。东阿农商行：：四个面向。。除青岛农商行行之外，都是是城商行，包包括青岛农商商行在内他们们所处的地域域、经济环境境都与我们不不一样，经济济比较发达，，小微企业、、个体工商户户等比较活跃跃。DERCbank——东阿农商银行行打造适合我们们本土文化的的微贷技术和和团队行业分类：贸贸易类、生产产类、服务类类、运输类、、建筑装饰类类、农业类（（养殖、种植植）.龙江银行微贷贷中心微贷业业务在农业类类方面投放相相对薄弱，包包括微贷技术术在农业类板板块运用相比比之下比其他他行业差一些些。所以，我们要要根据地域环环境、经济环环境适当调整整我们的微贷贷思路，打造造适合我们本本土文化的微微贷技术和团团队。DERCbank——东阿农商银行行打造适合我们们本土文化的的微贷技术和和团队方法可借鉴，，模式不可照照搬。正所谓他山之之石可以攻玉玉善于吸取他人人的先进经验验本土化DERCbank——东阿农商银行行打造适合我们们本土文化的的微贷技术和和团队“微贷项目””与2005年引入我国，，最早开展合合作的只有台台州银行、包包商银行和九九江商业银行行三家。我国引进微贷贷技术多为德德国技术，IPC公司、德仕金金融公司、德德国储蓄银行行等。德国IPC公司是一家有有实力的专门门为小企业提提供金融服务务的金融机构构。这个公司司有着20年为小企业提提供金融服务务的经验，它它在十多个国国家运作的微微小贷款项目目平均不良率率低于3%。世行在全球球范围内就微微小贷款项目目进行招标，，德国IPC公司中标。我们引进的是是龙江银行本本土化的德国国IPC公司的微贷技技术。DERCbank——东阿农商银行行德国微贷技术术概述到底什么样的的微贷技术呢呢？这么神秘秘？微贷技术是以以分析评估借借款人的现金金流和个人品品质为核心，，通过实地调调查来获取反反映借款人身身份、品质、、还款能力和和意愿的信息息（包括财务务相关信息和和非财务的““软信息”）），并借助于于交叉校验的的方法来验证证信息的真实实性，由此来来决定是否授授信，并灵活活地确定贷款款的额度、期期限和还款方方式，从而很很好地满足客客户多元化的的需求。交叉校验技术术是做好分析析的重要手段段，其中包括基基于财务信息息的逻辑检验验来分析客户户的还款能力力，以及基于于“软信息””的逻辑检验验来判断客户户的还款意愿愿。DERCbank——东阿农商银行行德国微贷技术术概述因为,调查环节信贷贷人员通过积积极的交流、、仔细的观察察等，替客户户作出财务报报表，但财务务报表中80%的信息是通过过客户的口头头信息获得的的，所以，信信息的获得是是不对称的。。解决信息不对对称问题是所所有信贷业务务所面临的核核心问题。交叉检检就是是有效破解这这种信息不对对称的有效手手段。DERCbank——东阿农商银行行为什么要进行行交叉检验DERCbank——东阿农商银行行为什么要进行行交叉检验客户信息与调查人员之间的不对称

1调查人员与审批人员之间的信息不对称

2管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称。3信息不对称三个层次如何解决信息息不对称的前前提条件：了解你的客户户（生活习惯惯、资产、负负债）了解客户的经经营模式了解客户的销销售模式这就是我们下下面要讲的表表格调查法环环节DERCbank——东阿农商银行行为什么要进行行交叉检验信贷调查技术术调查准备损益表资产负债表交叉检验确定贷款额度度技术框架微贷技术在实实际中的运用用DERCbank——东阿农商银行行发放贷款重要要的三个环节节：调查、审审查、审批。。如何进行调查查？表格调查法：：基本信息表资产负债表损益表DERCbank——东阿农商银行行微贷技术在实实际中的运用用表格的作用：：利用表格——对客户的情况况尽量详细的的了解利用表格——对客户的软信信息作出一定定分析判断利用表格——对客户的经营营情况作出一一定分析判断断利用表格——对是否符合授授信基本条件件作出分析判判断DERCbank——东阿农商银行行微贷技术在实实际中的运用用表格调查法的的技术优势便于客户经理理业务调查便于客户经理理分析判断便于客户材料料搜集提供便于客户经理理报告撰写便与相关人员员审查审批微贷技术在实实际中的运用用DERCbank——东阿农商银行行DERCbank——东阿农商银行行微贷技术在实实际中的运用用

现场调查：案例:客户李先生在在东阿县经营营一家饲料销销售店,想申请20万元，用于进进饲料。分析当天是以下是客户的的口述:客户李某夫妇妇从2006年开始经营，，前两年生意意一般，净收收入在5万元左右，随随着经验的积积累以及市场场的扩大，近近几年年营业业额270-280万元，净收入入在30多万。这个生意有淡淡旺季，2、3月为淡季，淡淡的时候一天天能卖5000元，其他月份份都差不多，，每月能卖20-30万左右。客户户最近三天的的营业额分别别是4500、5000、6000元。DERCbank——东阿农商银行行微贷技术在实实际中的运用用现在这个店租租金一年交一一次12000/年，（有租赁赁合同），夫夫妻共同经营营。客户为搞好与与下游养殖户户的关系，每每月都会在一一块聚餐，一一年招待费用用在6000元左右，水电电费一年500就够了；车保保险和油钱一一年是13000-14000元。手机费一一年1000就够了；其他他基本没有什什么费用了。。这个店平均均一天费用就就接近150元。查看客户户的销售售单据，，日（即2014年后开业业以来））销售额额在45000左右。平平均每2-3天进一次次货，淡淡季每次次金额在在1万元左右右，旺季季每次金金额在17000-18000元。这一年的的花销也也不少，，家庭开开支一个个月3000元。去年年我岳母母住院看看病花2万，去年年买了一一个空调调花费10000元，加上上过年花花销和给给父母的的11000元，一年年的净利利润也就就在30多万。DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用客户经营营方式为为直接从从厂家或或二级经经销商进进货，厂厂家或二二级经销销商收到到款之后后发货，，然后直直接运送送到养殖殖户家里里，所以以店里存存货较少少，常年年维持在在2万元左右右。应收收账款较较多,能占到2/3，加总客客户记账账，应收收账款610615元（）现在存货货:20706元。现金金:17500元，农业业银行91900元成本抽样样：84.13%固定资产产中电脑脑4000元，长安安车72800元，车是是2012年6月购买，，还有车车贷1389元，每月月还款1542元，分析结束束时是10：00，营业额额2000元。DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用基本信息表

家庭信息客户姓名李先生身份证号XXXXXXX手机号：XXXXXX工作单位无单位电话：无工资收入无家庭住址曙光街XX号供养人数1

爱人姓名刘女士身份证号XXXXXXX手机号：XXXXXXX工作单位无单位电话：无工资收入无孩子姓名李某某身份\学校\单位大学联系方式XXXXXXX父亲姓名李父工作性质畜牧局退休联系方式XXXXXXX年龄65健康状况健康

母亲姓名李母工作性质畜牧局退休联系方式XXXXXXX年龄65健康状况健康

其他兄弟姐妹概况无DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用经营情况经营项目饲料销售经营开始时间2006以前经营过的项目无员工人数无年销售额270万-280万年净收入30万是否有其他经营项目无年总收入情况30万

贷款情况贷款用途进饲料贷款金额20万自有资金情况12万元左右资金缺口20万贷款期限12个月每月偿还贷款的承受能力2.6万贷款批不下来的打算找朋友借点经营性资产现金17500银行存款91900应收账款610615预付账款无存货20706设备4000店铺\租金10333车辆50000等等无非经营性资产几套楼房1楼房具体位置曙光街XX号产权所有人李先生夫妻共有其他店铺\房租无股票无期货无黄金无保险无等等无负债类应付账款无预收账款无短期借款无其他借款无长期借款1389

DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用进货情况进货商厂家或二级进货商结算方式先款后货淡旺季月份2、3月为淡季，其他月份差不多进货频率2-3天每月进货次数10-15次每次进货量淡季10000，旺季17000-18000最近一次进货时间2014.2.19最近一次进货量10000运费支出情况厂家包运销售情况销售淡季平均月销售额15万元销售旺季平均月销售额20-30万元年总销售额280万元去年销售额265万大前天销售情况4500前天销售情况5000昨天销售情况6000

固定费用工资支出（提成）无租金12000\年水电费500\年招待费6000\年交通费13000-14000\年广告费无材料损失无税收无通讯费1000\年分期还款金额1542家庭开支36000\年日常营运费54000\年其他支出去年岳母住院花费2万元，购买空调1万元，过年花销及给父母1.1万元。查验资料身份证营业执照税务登记证结婚证单位证明收入证明房产证征信店铺租赁协议存货清单进货单出货单DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用

资产负债表

日期2014.2.20时间10:00单位：元现金及银行存款109400应付账款

现金17500

银行存款91900

应收账款610615预收款项

预付款项

短期贷款

存货20706

流动资产740721短期负债总计0固定资产54000长期贷款1389电脑4000

长安车（原价72800，折旧22800）50000其它负债

其它经营资产10333长期负债总计1389

其它非经营资产

总负债1389

总资产751054权益749665速动比率

资产负债率0.18%表外项目:住房一处60万元对资产负债的其他评价资产负债率0.18%＜50%，最大授信额度≤表内权益的50%（37万元），授信20万元合适DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用损益表日期：:2014.2.20单位：元

2013.32013.42013.52013.62013.72013.82013.92013.102013.112013.122014.12014.2合计平均收入:11500002500002500002500002500002500002500002500002500002500002500001000002750000235708可变成本:成本率84.13℅126195210325210325210325210325210325210325210325210325210325210325841302313575198301毛利润(3)=(1)-(2):23805396753967539675396753967539675396753967539675396751587043642537407固定支出租金10001000100010001000100010001000100010001000667116671000招待费5005005005005005005005005005005003335833500交通费11251125112511251125112511251125112511251125750131251125水电费42424242424242424242422849042通讯费83838383838383838383835596883分期还款154215421542154215421542154215421542154215421028179901542总额(4)429242924292429242924292429242924292429242922861500734292净利润(5)=(3)-(4):19513353833538335383353833538335383353833538335383353831300938635233115其它:家庭开支300030003000300030003000300030003000300030003000360003086月可支配资金:16513323833238332383323833238332383323833238332383323831000935035230029客户背景景营业额检检验婚姻状况况成本检验验利润检验验软信息验证证财务信息息验证负债情况况邻居口碑碑费用检验验

交叉验证：微贷技术术在实际际中的运运用——东阿农商商银行DERCbank交叉检验验的分析析方法改改变了以以往贷款款调查中中只采集集客户提提供信息息的局面面，开辟辟了多方方面采集集信息，，多角度度验证信信息的立立体化收收集信息息的格局局。交叉检查查不但能能解决最最基础的的客户信信息真实实获取问问题，而而且同样样能运用用到信贷贷决策和和信贷检检查等信信贷流程程环节。。其实，交交叉验证证技术在在我们日日常的贷贷款调查查中，公公司业务务部已经经运用了了好几年年了。三表：水水表、电电表、工工资表三房：厂厂房、厨厨房、茅茅房DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用表内权益益的50%月可支*70%\每个月的的还款额额一笔贷款款的调查查阶段基基本结束束。DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术在实际际中的运运用

确定授信：调查要求求:要深入调调查要分析研研判要提炼总总结要由表转转文要理性决决策DERCbank——东阿农商商银行调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行编写内容容:客户个人人及家庭庭基本信信息客户基本本信息成员信息息经济状况况业务信息息经营概况况经营历史史采购情况况毛利分析析调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行资产负债债情况按科目顺顺序编写写期初和期期末，新新客户只只有期初初附注:所有数据据的都需需要进行行说明，，多项合合计时，，列举主主要几种种没有所有有权但能能带来收收益需要要注明调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行损益情况况按科目顺顺序计入入上次和本本次均值值为两次次调查使使用最少编制制2个月以上上的报表表分别编制制淡旺季季报表不同经营营项目或或业务分分别计算算收入和和销售成成本调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行营业费用用、家庭庭支出无无法获得得则需要要用当地地平均水水平附注：需需要详细细说明每每项内容容，依据据家庭支出出需要列列出明细细项偿还其他他贷款需需要说明明债权人人，金额额、贷款款日、期期限、利利率调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行保证人信信息保证人基基本信息息，如职职业、工工作单位位、收入入与借款人人关系保证人核核实方式式，如谁谁？通过过什么方方式核实实保证人其其他情况况，如家家庭等调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行还款意愿愿分析影响还款款意愿因因素经营、生生活习惯惯、子女女教育、、信用意意识、违违约成本本信贷员印印象主观印象象配合程度度、言谈谈举止、、诚信程程度等调查报告告的撰写写DERCbank——东阿农商商银行调查结论论总结客户户的盈利利能力（（每月净净利润））、业务务经营的的风险、、还款意意愿、资资产状况况等情况况结合信用用评级，，给出额额度调节节系数区区间，得得到相应应的授信信额度建建议根据客户户经营的的季节性性、未来来现金流流状况，，贷款期期限和还还款方式式其他调查查建议调查报告告的撰写写微贷技术术与“五五个真实实”DERCbank——东阿农商商银行微贷技术术：怀疑、怀怀疑、再再怀疑，，交叉验验证确保保真实。。五个真实实：真实、真真实、再再真实，，了解客客户之根根本，确确保五个个真实。。真实的经营项目真实的自有资金真实合法的贷款用途五个真实真实的还款能力真实的还款意愿DERCbank——东阿农商商银行总体概括括资产负债债表的编编制远看方知知出处高高—全方位分分析借款款人资产产情况损益表的的编制来是空言言去绝踪踪—追踪现金金流向必必须明察察秋毫软信息交交叉验证证不为浮云云遮望眼眼—分析借借款人人信息息去伪伪存真真财务信信息交交叉验验证势若浮浮云亦亦是崩崩—评估还还款能能力必必须正正本清清源9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:54:4111:54:4111:541/5/202311:54:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2311:54:4111:54Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:54:4111:54:4111:54Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2311:54:4111:54:41January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:54:41上上午午11:54:411月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:54上上午午1月月-2311:54January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/511:54:4111:54:4105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:54:41上上午午11:54上上午午11:54:411月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:54:4111:54:4111:541/5/202311:54:41AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2311:54:4211:54Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:54:4211:54:4211:54Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2311:54:4211:54:42January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任