专业化增员流程分公司

专业化增员流程车夫山职场

二零一四年一月八日马洪祥前言

踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！

开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目标！课程大纲增员面谈的要点增员面谈的流程增员面谈的拒绝话术12433增员面谈的目的

增员面谈的目的：

1、为公司发展，业绩提升；

2、为公司吸收和培养更多、更好的人才以提升公司形象；

3、为了抢占市场的广度和深度。一、从公司角度：

1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；

2、提升团队业绩生产的能力；

3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。二、从组织发展角度：

1、为了事业的永续经营；

2、提升个人领导、训练、激励的能力；

3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。让被增员者想进入中国人寿保险！让被增员者想跟着你做保险！

三、从个人的角度：

增员面谈的要点：要点：了解被增员者的信息，越详细越好。多问、多倾听、多了解（受教育情况及工作经历，兴趣及特长，换工作的原因，重大奖惩情况，社会关系．．．．）本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法找到增员点建立良好的第一印象增员面谈的要点一初次面谈收集准增员对象资料缘故增员：日常收集介绍增员：推荐人介绍陌生增员：新人推荐表收集准增员对象资料

增员需求点点分析收集准增员员对象资料料分析准增员员对象工作作动机沟通随意式沟通通点头式沟通通深层次沟通通收集资料的的方法内容询问话话术术目前工作状状况收集对工作作的不满之之处目前的工作作做了多久久？以前从事过过几种职业业？有何收获、、启示？目前的经济济状况，对对您的行业业是否有有影影响？看您工作的的状态还不不错，老板板有没有给给您出国、、进修的的机会？您工作能力力很强，有有无晋升？？你们公司晋晋升的渠道道是否公平平？收集背景资资讯了解其上进进心内容询问话术生活对事业您认为你目目前的工作作是靠体力力还是靠智智慧，您比比较喜欢哪哪一种？为为什么？您认为你目目前的工作作有尊严、、有成就感感吗？肯定定吗？您想工作到到多少岁？？您满意目前前的生活品品质吗？收入对您而而言很重要要吗？您希望您每每月收入多多少钱？您认为您退退休前应收收入多少？？了解其销售售市场下班后，通通常怎么安安排时间？？周末、假日日如何渡过过？平时与同学学、朋友常常联络吗？？你们都在在哪儿供职职？介绍行业介绍公司介绍邳州国国寿及所在在机构、部部门介绍自身成成长经历，，消除增员员对象顾虑虑告知公司强强大培训体体系，树立立从业信心心推动被增员员者参加面面试增员面谈的的要点一深入面谈增员面谈的的流程：增员面谈流流程（一））导入话术：：★您毕业于哪哪所学校？？★您过去曾干干过哪些工工作？★您现在的工工作打算做做到退休吗吗？★您下班后还做做些什么事情情？★您的爱人在哪哪里工作？★兄弟姐妹有吗吗？在哪里高高就？经常联联系吗？★您买过保险吗吗？为什么？？★您认为保险行行业有前途吗吗？为什么？？★您心目中理想想的收入是每每月多少？每天工作多少少时间？★如果有一个工工作能发挥你你的能力，又能实现理想想收入，您是是否愿意试一一试？接触要诀：导入询问是为为了激发兴趣趣收集增员对象象的背景资料料、性格特征征、目前现状状和未来理想想，以便发现现增员切入点点。问题可选三至至四个，不宜宜过多增员面谈流程程（二）动摇话术：★您觉得自己生生活压力大吗吗？★您觉得自己付付出与收入平平衡吗？★您不觉得自己己也可以尝试试做老板？★您觉得你的能能力得到充分分发挥吗？★您觉得目前的的收入高吗？？★您觉得目前的的一切可以改改变吗？★您不觉得目前前单位的效益益越来越差吗吗？★您不觉得自己己的梦想还没没有实现吗？？★您觉得这样下下去，对的起起亲爱的妻子子，可爱的孩子吗吗？★您觉得实行医医疗制度改革革以后，您所所拥有的劳保够够吗？动摇要诀：紧扣增员点（（前途性、快快乐性、收入入性、成长性性），刺激对方，使使其产生对现现状的不满，，与理想产生生差距，会使使增员对象对对你所谈的工工作产生极大大的兴趣。增员面谈流程程（三）导入说明话术术★什么行业可可以让您一个个月赚五千元元、一万元，，甚至更多？？★什么行业随随时可以自己己加工资，想想晋升就晋升升，想出国就就出国？★什么行业能能够让您迅速速广交朋友路路路畅通？★什么行业能能够让您一朝朝付出，终生生受益？★什么行业不不需要资金，，却能圆您老老板梦？★什么行业即即不要太高的的学历，也无无需良好背景景，只要靠靠自己的努力力就能实现自自己梦想？★什么行业有有人的地方就就有生意谈，，保证客源充充足？★什么行业没没有退休年龄龄限制，您想想干多长就干干多长？★什么行业既既有钱又有闲闲？导入说明要诀诀未找到增员点点，不进入说说明；导入说说明应针对增增员对象，随随机应变，掌掌控局面，诱诱发兴趣，当当机立断，随随时说明、促促成。增员面谈流程程（四）说明要诀：说明的目的是是激发从事寿寿险工作的兴兴趣、建立保保险行销观念念、吸引增员员对象从事寿险工作说明的主要内内容：1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和和特色6、培训及福利利保障制度增员面谈流程程（五）一、这是一个个什么样的行行业？（保险的意义义功用和寿险险前途）寿险推销工作作有十大特点点：★朝阳行业，，前景看好★产品永不过过时，源源不不断★自主性强，，自己当老板板，无经营风风险和成本压压力★收入不封顶顶，凭能力与与付出★时间自由，，主要由自己己支配★建立良好的的人际关系网网★个人综合素素质不断提高高★有完善的训训练计划和成成长机会★有良好、透透明的升迁制制度★有自我挑战战的发展空间间二、这是一个个怎么样的公公司？（公司特色））公司简介1、历史沿革2、企业形象3、经营哲学新华人寿特色色与荣誉1、唯一连续11年获世界五百百强2、跟中华人民民共和国同年年3、全国最大的的一家保险公公司增员面谈流程程（五）三、这是什么么样的工作？？（客户市场和和工作内容））熟练推销步骤骤1、设定收入目目标及工作目目标2、填写工作记记录，参加早早会3、设定工作目目标及计划工工作4、参与营业单单位的衔接教教育等活动5、熟练掌握推推销技巧6、提升寻找准准客户能力和和销售技巧增员面谈流程程（五）促成要诀：促成是在成功功的说明后水水到渠成的，，只要能将增增员对象约听听说明会，即即是增员第一一步成功。增员面面谈流流程（（六））促成话话术：：1、我们们公司司明天天下午午有一一场系系统阐阐述寿寿险行行业及我们们公司司具体体情况况以及及你要要付出出什么么、又又能得到到什么么的说说明会会。明明天下下午1：30我到您您家接您您------2、谁都都不是是一生生下来来就会会的，，如何何去做做您不不用害怕，，我们们从这这周一一起会会有为为期一一周的的岗前前培训班班。星星期一一早上上我会会帮您您安排排的，，您带带上您的的学历历证明明，好好吗？？3、培训训课上上完后后，最最主要要的是是要上上市场场去总总结经验，，吸取取教训训，您您就回回像我我一样样慢慢慢长大大，遇到问问题不不用害害怕解解决不不了。。您的的主管管和推推荐人会会陪您您去，，这这在行行业里里叫““陪同同”，，是公司对对新人人的一一种独独特辅辅导方方式。。增员面面谈的的拒绝绝话术术：1、没有有人脉脉2、没信信心、、没经经验3、家人人反对对4、对做做业务务没兴兴趣5、保险险不好好做，，太辛辛苦了了6、业绩绩、收收入不不稳定定7、怕被被别人人瞧不不起8、性格格不适适合9、不喜喜欢接接触陌陌生人人10、现在在加入入已经经太晚晚11、做了了保险险朋友友都没没了12、熟人人做完完了，，怎么么办？？13、不会会应酬酬，不不适合合做保保险14、好多多熟人人都买买过保保险了了15、学历历高，，做保保险太太亏增员常常见拒拒绝问问题一、真真诚地地表达达出对对客户户的赞赞美，，寻求求认同同人类本本性最最深的的需要要是渴渴望得得到别别人的的欣赏赏二、让让对方方一开开始就就说““是””肯定（（认同同）+反问+解释（（祈使使）三、多多问、、倾听听，寻寻找增增员点点四、站站在他他人立立场，，了解解别人人的态态度和和观点点常抱““我能能给他他什么么利益益”的的心态态五、对对不同同意见见的冷冷却、、沉默默处理理冷却处处理比比直接接拒绝绝来得得巧妙妙，容容易让让人接接受不必急急于处处理问问题拒绝处处理的的常用用方法法常见经经典拒拒绝话话术集集合话术一一：请问您您哪个个行业业收入入高又又很稳稳定的的，这样的的行业业我也也想干干。再再请问问您所所说的的稳定定又是指指什么么？是是您永永远在在高位位或企企业永永远不不会倒闭闭呢？？做保保险一一年可可以赚赚到十十年的的钱，，干三、、五年年，一一辈子子的钱钱都赚赚回来来了，，稳定定不稳定定还重重要吗吗？话术二二：做保保险险这这个个月月赚赚一一千千，，下下个个月月赚赚两两千，，第第三三个个月月可可能能是是四四千千，，一一年年赚赚三三、、五万万的的，，确确实实每每个个月月是是不不稳稳定定的的。。现现在在社社会会上最最稳稳定定的的应应该该算算下下岗岗工工人人，，每每月月250元收收入，，我我想想这这样样的的稳稳定定您您是是不不会会要要的的。。★做做保保险险就就象象自自己己做做老老板板，，请请问问哪哪个个老老板板有有底底薪薪？？1、虽虽然然收收入入不不错错，，但但没没有有底底薪薪，，不不稳稳定定话术术一一：请请问问您您在在做做爸爸爸爸（（妈妈妈妈））之之前前有经经验验吗吗？？现现在在不不也也做做得得很很好好吗吗？？一一件事事如如果果您您做做过过，，或或者者看看别别人人做做过过，，您会会不不会会有有经经验验呢呢？？会会不不会会有有信信心心呢呢？？话术术二二：您您过过去去的的经经历历，，就就是是做做保保险险最最重要要的的经经验验，，您您是是个个医医生生，，您您可可以以与与卫生生战战线线上上的的人人谈谈保保险险、、您您也也可可以以和和以前前的的病病员员及及家家属属谈谈保保险险。。可可以以从从重重大疾疾病病谈谈起起。。★事事实实上上做做保保险险很很简简单单，，并并不不需需要要高高超的的推推销销经经验验，，因因为为客客户户接接受受的的是是您的的为为人人。。2、没没信信心心，，没没经经验验3、我我没没有有人人脉脉人脉脉就是是您您所所认认识识的的人人，，每每个个人人都都有有自自已已认认识识的的朋朋友友，，只只是是每每个个人人认认识识的的数数量量有有差差别别而而已已，，所所以以您您说说没没有有人人脉脉太太谦谦虚虚啦啦任何何人的的人人脉脉都都有有他他后后天天经经营营得得来来的的，，没没有有人人一一生生下下就就有有很很多多人人脉脉。。而而从从业业保保险险正正好好可可能能去去扩扩大大自自已已的的人人脉脉。。并且，您知道道吗？很很多保险险高手都都是“白手起家家”的，他们们并不是是我们想想象的那那样，带带着丰富富的人脉脉、优厚厚的资源源进入保保险行业业的。而而是靠着着自已的的努力，，成为了了影响一一方的人人物，现现在他们们反而成成了很多多客户的的“人脉”。另外，我们做保保险绝对对不能迷迷信人脉脉和关系系。因为为，只要要有人就就有保险险的需要要，并不不是熟悉悉的人才才能去跟跟他推销销保险。。再有人人脉的保保险业务务员也要要经过陌陌生拜访访这一关关。所以以，人脉脉绝对不不是决定定您保险险事业成成败的关关键因素素。这样的一种工工作，一一方面可可以赚到到收入，，一方面面还能扩扩大人脉脉，把您您以前的的短处变变成长处处，何乐乐而不为为？4、保险我我做不来来您这个想法法我刚开开始开干干保险的的时间也也有过，，因为看看到做得得成功的的人好像像身上有有个光环环似的，，后来我我发现不不是这样样的。而而且我还还发现了了一个规规律：开开始做保保险的都都是一般般人，只只是成功功之后看看起来就就不一般般了，其其实本质质上他是是一般的的人。这这也就是是做保险险能够锻锻炼人的的地方、、做保险险神奇的的地方。。世界上上天才的的人太少少了，任任何事情情都有从从做不来来到会做做的过程程。没有有开始，，没有尝尝试，谁谁都无法法确定自自已到底底行不行行。不如您给自已已一个机机会，看看看自已已到底行行不行？？5、被人拒拒绝的滋滋味不好好受谁都有拒绝绝和被人人拒绝的的经历，，被拒绝绝当然谁谁都不好好受。如如果什么么事都没没拒绝，，那就不不用我们们去做各各种解数数了，事事情也就就完全顺顺利了，，站在别别人的角角度去思思考拒绝绝，我们们就会理理解别人人为什么么会拒绝绝，也会会找到解解决被拒拒绝的方方法。您也可以选选择做事事的方式式，为自自已提出出的要求求足铺垫垫工作，，如果您您什么都都没有帮帮别人，，一上来来就提要要求，别别人当然然拒绝您您了；可可是如果果您确实实是站在在他的角角度、为为他着想想，那他他就不会会轻易拒拒绝您了了。您的的担扰就就可以解解除了。。6、我学历高，，做保险太亏亏看来您对保险的看看法还停留在在“旧社会””呀。的确，，以前做保险险的很多都是是一些下岗的的大妈啊、社社会上的闲杂杂人等，口碑碑不好。现在在早就不一样样啦。您看我我们公司里，，本科毕业的的有一半多、、研究生也有有好几十个，，还有博士呢呢。正是因为为您学历高，，悟性好，起起步快，未来来发展的空间间和晋升的机机会也会更大大，所以我才才来邀请您。。7、我不喜欢接接触陌生人如果一个陌生人对对我们没有任任何帮助，相相信谁都不会会愿意主动去去接触，这是是人的天性。。但是如果这这个陌生人能能带给你帮助助，情况就不不一样了。就就好比问路，，因为我需要要帮助，所以以我必须要去去找一个陌生生人来问路。。那个时候，，一个懂路的的陌生人恐怕怕比一个“路肓”的熟人可爱多多了。其实我们每天都在在接触陌生人人，任何陌生生人都可以变变成熟人，进进而变成我们们喜欢与之接接触的人。所所以呢，完全全不用害怕，，跟陌生人接接触，只要您您消除心理戒戒备，愿意去去接触就成。。到时候，陌陌生人变成熟熟人，您的朋朋友越来越多多，生活也越越来越丰富多多彩。8、我不会应酬酬，不适合做做这样的工作作做保险的途径和和方法各式各各样，并不完完全只是吃吃吃喝喝，每个个人完全可以以选择自已的的方式和自已已的目标客户户。在保险行行业里也有很很多并不善““应酬”的人人成功的例子子，并且长期期来看，反而而是那些实实实在在、中规规中距的业务务员才能在保保险业待得长长久。而且现在不仅保保险业务员专专业了，客户户也变得越来来越专业，很很多白领、知知识分子都喜喜欢理性、专专业的业务员员。相信像您您这样的高素素质客户，您您完全不用担担心经常应酬酬啊，大家坐坐在办公室里里，正正经经经地谈公事就就好了。可能大多数人都喜喜欢安稳的工工作，但是安安稳的工作只只能换来跟大多数人差差不多的收入入。推销工作作其实没有什什么风险，但但是只要勤奋、肯动脑脑，就可以获获得高收入。。其实我们每每天都在推销销与被推销的生活中度度过，只是推推销的东西不不同罢了。如如果我们能够够从推销中获得更大的的收获和利益益，相信谁都都会喜欢推销销工作的。9、我对做业务务不感兴趣10.做了保险，朋朋友都没了这点您完全不必担担心，很多人人做了保险之之后，朋友越越来越多，而而且各行各业业的朋友都有有，在初期开开发缘故市场场的时候没有有考虑到朋友的需需求，只是为为了完成任务务一味地推销销保单。这样样的话，不仅没老朋友友了，也不会会增加新朋友友。公司给每每个人提供了了系统的培训，如果您您能按照正确确的方法做，，真正从朋友友们的需求角角度给他们做好规划，，他们只会更更加信任您，，还会不断的的给您介绍更更多的新朋友。那样您您的朋友也就就不断地多起起来，您说对对吗？11、现在加入保保险已经太晚晚了主管：您觉得人们以以前的保险意意识高还是现现在的保险意意识高？增员对象：应应该是越来越越高吧。主管：既然保险意识识提高了，那那么保险是不不是比以前更更容易接受了了，跟客户户的沟通也更更容易了呢？？增员对象：可可以这么讲吧吧。主管：您知道吗？10年来，中国人人的保险意识识的确提高了了很多，这对对市场开拓来来说就更容易易了。从另一一个方面讲，，相对国外保保险业100多年的发展历历史，我们还还在起步阶段段。您知道吗吗？10多年前中国的的保费才几个个亿，而现在在已经是一万万多亿了，而而且每年还在在高速递增。。所以您说，，保险是现在在好做还是以以前好做呢？？12、做保险会被被别人瞧不起起我先不计国内的的