万能产品销售秘笈

智盈人生销售秘笈广分营销企划部2008年10月销售观念篇市场形势分析今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？目前的投资环境不到一年的时间，股民体验从“天堂”到“地狱”股票投资：目前的投资环境不到一年的时间，八成的偏股票型基金跌幅超过50％基金投资：目前的投资环境不到一年的时间，房地产成交量急剧下跌，房价还要下降房产投资：投资者的心声辛辛苦苦几十年一夜回到解放前归无本血金融危机给我们的启示激进投资稳健理财用小钱换大钱让已经拥有的钱保值增长高风险高回报高亏损低风险稳增值投资是”博“理财是”保“启示一：需区分投资和理财启示二：投资理财，理财为先要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考虑做投资。零花钱备用钱应急钱现在，投资者都在观望随着股市和楼市的继续调整，居民存款仍在继续大幅回流银行钱留在手上意味着贬值消费者急需让手中的钱稳定增值金融危机！！保险商机机！金融危机给给我们创造造的商机客户理财观观变化：很多客户都都经历了投投资收益的的大起大落落，受到了了血的教训训——投资资有风险，，理财需稳稳健。要投投资先理财财!客户户手手上上有有闲闲钱钱：：股票票、、基基金金、、房房地地产产、、黄黄金金等等投投资资产产品品在在现现阶阶段段具具有有高高风风险险，，不不敢敢再再轻轻易易投投资资。。钱在手上会贬贬值：通货膨胀压力力、银行利率率下降，闲钱钱放在手上和和存银行都会会导致货币贬贬值。客户急需好的的理财产品：：投资者投资决决策趋于稳健健，对投资收收益要求不高高，更趋向于于购买保底增增值的理财产产品。客户保障需求求扩大：经济不好的时时候，意外和和疾病对家庭庭的影响更大大，客户对保保障的需求加加大。五大利好商机机：消费者需要什什么样的理财财产品承诺有稳定收收益在需要时能够够自由支取能提供终身保保障与服务能根据需要调调整保障额度度可以进行灵活活的缴费可以清晰了解解到保费的运运作寿险和重疾保保障有计划的储蓄蓄养老金教育金应急金核心：保障＋理财智盈人生：保保障理财兼备备万能锁住寿险险的五大功用用和意义产品特点二大利益现金理财保险保障保单价值水涨涨船高灵活支取的现现金流重疾保障意外与身故保保障2008年万万能账户的投投资策略在固定收益资资产上，债券和协议存存款收益率经经过2007年的大幅提提升，目前已已经具备了较较为明显的吸吸引力，因此此2008年年将适当增加加固定收益类类资产配置，，并适度拉长长固定收益资资产久期。在权益益资产产上，，2008年年将在在防范范和降降低权权益资资产整整体风风险的的前提提下进进行适适当的的波段段操作作，提提升组组合收收益。。资本市市场：：资本市市场常常规金金融工工具（股票票、未未上市市股权权、可可转债债、短短期债债券、、债券券回购购、央央行票票据以以及其其他货货币市市场工工具等等）实业领领域：：基础建建设（（京沪沪高铁铁、荆东高高速、、柳州州自来来水项项目））产业基基金（渤海海产业业基金金）FOF：各种类类型基基金（（200余余只基基金））QDII：：上年外外汇资资产15%额度度（约约300亿亿美元元）稳健投投资，，收益益稳定定投资领领域：：万能销销售流流程销售流流程五五部曲曲2.接接触面面谈1.约约访3.成成交面面谈4.促促成和和转介介绍5.异异议处处理销售流流程12.接接触面面谈1.约约访3.成成交面面谈4.促促成和和转介介绍5.异异议处处理电话约约访话话术（（缘故故）业务员员：早早上好好，请请问王王女士士在吗吗？客户：：我是是。业务员员：我我是王王女士士，你你忙吗吗？方方便和和你说说两句句吗？？客户：：可以以，请请说！！业务员员：王王女士士，最最近我我加入入了中中国平平安，，现在在我正正联系系以前前的一一些朋朋友和和他们们介绍绍我公公司的的产品品和服服务。。所以以这次次我特特意打打给您您，是是想和和你约约个时时间见见面，，给你你介绍绍下我我们的的服务务，不不知道道这周周三或或周四四你哪哪天方方便呢呢？客户：：呃…….王王洪，，我已已经买买了保保险了了。业务务员员：：嗯嗯…….王王女女士士，，恭恭喜喜您您认认识识到到保保险险对对你你和和家家人人的的好好处处，，这这次次我我约约你你出出来来是是不不会会重重复复说说你你现现有有的的保保障障计计划划的的。。我我是是想想向向你你讲讲解解我我公公司司最最新新的的财财务务分分析析计计划划，，不不知知道道你你周周三三或或周周四四哪哪天天有有空空呢呢？？客户户：：那那……好好吧吧，，周周三三找找个个时时间间吃吃饭饭吧吧。。业务务员员：：好好的的，，你你现现在在还还在在市市区区工工作作吗吗？？客户户：：是是阿阿。。业务务员员：：那那……周周三三下下午午18：：00在在公公司司旁旁边边的的麦麦当当劳劳等等你你？？客户户：：好好的的业务务员员：：那那先先谢谢谢谢你你，，再再见见。。客户户：：好好的的，，再再见见。。销售售流流程程22.接接触触面面谈谈1.约约访访3.成成交交面面谈谈4.促促成成和和转转介介绍绍5.异异议议处处理理接触触面面谈谈：：两两把把金金钥钥匙匙打打通通客客户户观观念念第一一把把金金钥钥匙匙：：画画草草帽帽图图，，挖挖掘掘客客户户需需求求第二二把把金金钥钥匙匙：：画画T型型图图讲讲解解万万能能金钥匙1：挖掘掘客户需需求支出收入0岁25岁60岁终身1、王哥哥，这是是人的生生命线。。意外疾病养老子女教育育2、在工工作的这这段时间间里，除除了日常常的开支支，我们们的收入入还要解解决自己己未来几几十年的的养老和和子女教教育的问问题.一一旦中中途发生生意外或或者疾病病，那可可能辛辛辛苦苦几几十年,一夜回回到解放放前.所所以,人人生需要要规划.在25岁之前前，我们花的的是父母的钱钱；25岁之之后我们开始始赚钱，55岁(60岁岁)退休,一一直到百年终终老。我们赚赚钱的时间只只有短短的三三十几年,花花钱的时间却却是长长的一一生。每月500元元保障账户理财账户人身保障20万重疾保障20万养老金教育金医疗金应急金账户利益账户特点交费灵活随时追加领取自由保额可调（×××万——×××万）保底收益：1.75%持续交费有奖奖：2％核心：灵活稳稳健金钥匙2：画画T型图讲解解万能“账户特点””讲解话术“账户特点””讲解话术（（“账户利益益”部分省略略）：业：王先生，，刚才讲的500块钱解解决两个账户户的问题，你你清楚了吗？？客：清楚了。。业：那下面我我来跟您介绍绍一下万能理理财产品的账账户特点：（1）交费灵灵活（如果您您哪天因为某某些原因手头头比较紧，您您可以选择缓缓交保费，您您的保障和现现金账户利益益都不会受到到影响，这和和传统保险是是完全不同的的。还有一种种情况，那就就是等您交费费期满后，如如果您觉得万万能账户的收收益情况不错错，您也可以以选择继续交交费，享受公公司经营成果果。）（2）领取自自由（如果哪哪天急需要用用钱，您可以以从现金账户户中拿钱出来来应急。）（3）随时追追加（这是一一个保底增值值的理财产品品，如果市场场投资环境不不好时,您可可以随时以追追加的方式把把钱放到这个个帐户中，实实现资金保值值增值。）（4）保额可可调（您今年年30岁，如如果您每年存存6000元元,保障范围围可在12万万—58.8万之间自由由选择,您可可以不同阶段段的需要调整整保额。）（5）保底收收益：公司承承诺万能产品品的年收益率率是1.75%，所以它它是保本增值值的理财产品品。（6）持续交交费有奖：如如您在购买保保险后三年内内，每年均按按期交了保险险费，则从第第四年起公司司会奖励你年年交保费的2%！业：总的来是是，这个产品品的核心特点点是“灵活稳稳健”！所以以，我们是用用500元来来解决保障账账户和现金账账户的问题，，相信您一定定有兴趣了解解一下它的运运作过程吧！！销售流程32.接触面谈谈1.约访3.成交面谈谈4.促成和和转介绍5.异议处处理案例演示王女士，30岁投保智盈人人生终身寿寿险，每月月缴费500元（每每年缴费6000元元），拟缴缴费10年年。保额：主险险基本保额额18万，，附加万能能重疾18万。成交面谈：：借助建议议书，讲清清保单利益益四个步骤讲讲解建议书书如何交费234两大利益寿险保障现金理财保单价值灵活支取1王女士：智智盈人生（（60000），每每年交费6000，，共缴费10年。王女士，每每年投入6000元元，10年年累计投入入60000元。1第一步：讲讲解如何收收费王女士：智智盈人生（（60000），每每年交费6000，，共缴费10年。2从您的第一一笔保费存存入平安，，您就拥有有两方面的利利益：一个是终终身的保险保障，一个是灵灵活支取的的现金理财。第二步：讲讲清两大利利益王女女士士：：智智盈盈人人生生（（60000）），，每每年年交交费费6000，，共共缴缴费费10年年。。3首先先介介绍绍终终身身的的保保险险保保障障利利益益，，您您可可拥拥有有至至少少18万万的的意意外外和和身身故故保保障障，90天天后后还还会会为为您您提提供供至至少少18万万的的重重疾疾保保障障，而而且且这这个个账账户户可可以以根根据据您您的的需需要要做做适适当当的的调调整整，，可可高高可可低低，，满满足足您您人人生生不不同同阶阶段段的的需需求求。。第三三步步：：讲讲清清寿寿险险保保障障4另外您还还可以享享受灵活活支取的的现金理理财，每每月结算算利率、、增值不不断，目目前我们们公司公公布的08年9月的年年结算利利率是5.5%；按照中档档结算利利率计算算，在您您交费期期满时这这个账户户已经有有64149元元；在你你60岁岁退休时时，已经经达到16.11万多多；80岁时有有将近44.57万。。（提醒客客户关注注几个关关键时间间点：保本点10年、、60岁岁、70岁、80岁保单价值值。）王女士：：智盈人人生（60000），，每年交交费6000，，共缴费费10年年。第四步：：讲清现现金价值值之保单价值值第四步：：讲清现现金价值值之灵活支取取5此外，这这部分资资金还可可以根据据您的需需要，灵灵活领取取。人百年终终老有三种情况：1.健健康并富富足，资资金将留给后代代；2.健健康并经经济一般般，资金金将补充养老老；3.不不健康，，资金将将变成健康医疗疗基金。销售流程程42.接触触面谈1.约访访3.成交交面谈4.促成成和转介介绍5.异议议处理强力促成成（1））“拿出投投保书””法：业：请您您看一下下，这份份投保书书上所列列问题您您有没有有？（让客户户看投保保书上所所列“告告知栏目目”）如果没有有,请您您在这里里签字。。强力促成成（2））“换个地地方存钱钱”法业：让我我来帮您您做个选选择，您您觉得现现在有工工作的时时候每月月存一些些钱容易易呢，还还是将来来退休没没工作的的时候，，每月拿拿一些钱钱容易呢呢？正是因为为现在存存一些钱钱还比较较容易，，所以很很多人买买了很多多的寿险险。如果现在在让您选选择6000元元和5000元元，我们们都会选选择6000元元是不是是？同样样的，如如果我们们把6000元元存在保保险公司司，事实实上这笔笔钱根本本没有用用掉，它它随时准准备在你你最需要要的时候候让你用用。您打算在在保险公公司每月月存多少少钱呢？？强力促促成（（3））如果您您认为为每月月存600元有有问题题，那那就每每月存存500元元吧。。“调低低保费费”法法强力促促成（（4））“人比比车更更值钱钱”法法您给您您的爱爱车给给房子子买了了保险险，人人的生生命是是无价价的，，是不不是更更应该该有保保险呢呢？获取转转介绍绍名单单Y：客客户先先生您您好,请问问您对对我的的服务务是否否满意意?K：我觉觉得挺好好Y：那好好啊，如如果你觉觉得好，，我希望望你就帮帮我个小小的忙，，就是可可不可以以介绍三三个朋友友给我，，让我机机会向他他们提供供优质服服务。K：那我我一时想想不起来来这么多多人拉，，Y：对啊啊，一般般人呢第第一时间间也想不不起来这这么多人人。那我问你你一个问问题啊，，如果你你下个月月要去北北京旅行行，那么么要你约约三个朋朋友跟你你一起去去，那你你会约哪哪三位呢呢？K：有：：汤沛泓泓，王洪洪，何涌涌泉Y：为什什么你会会约他们们跟你去去旅行呢呢？K：他们们是我的的几个要要好的朋朋友Y：那汤汤沛泓她她是做什什么的？？K：汤沛沛泓她是是做医生生的Y：做医医生的，，那她的的电话是是多少呢呢？K：1395271×××××××销售流程程52.接触触面谈1.约访访3.成交交面谈4.促成成和转介介绍5.异议议处理异议处理理（1））为什么会会扣这么么高的费费用？长期持有有,费用用分摊法法:您的观点点我明白白.您是是说前期期50%的初始始费用太太高了,对吗?其实,保险买买的不仅仅是眼前前,更是是我们的的未来.长期期来说,平摊后后的费用用不仅不不高,而而且很低低.任何投资资都有成成本:农民种地地要播种种,开店店要铺租租。产品太复复杂，我我们听不不懂与传统的的保险产产品相比比是复杂杂了一些些，因为为它有很很多对客客户有利利的功能能和特点点，这些些都是别别的保险险和理财财产品所所不具备备的。关于其它它方面,您放心心，公司司会定期期向您提提供保单单价值变变化的咨咨询服务务。例如如每年寄寄送年度度报告；；你也可可以在媒媒体和平平安网站站上直接接查询。。比较一下下再说是的，货货比三家家，买得得称心如如意很重重要。买保险就就是买保保险公司司的实力力,而不是只只比较产产品的收收益.公公司的实实力决定定了产品品的盈利利能力，，万能险险是我们们公司的的核心产产品，值值得您拥拥有。存银行方方便存银行很很方便是是优点也也是缺点点，取钱钱越方便便，越存存不住钱钱。而万能险险具备传传统理财财方式的的优点，，比如承承诺收益益，灵活活，同时时还有保保障相伴伴您终身身。异议处理理（2））异议处理理（3））我有急用用怎么办办？万能最大大的特点点就是领领取灵活活。业：王先先生，其其实经济济是有周周期的（（画图）），总会会有好的的时候和和不好的的时候。。不管经经济好坏坏，意外外和疾病病是无法法避免的的。您说说对吗？？客：是的。。业：那您觉觉得，如果果一个家庭庭经济支柱柱得了重病病，是经济济好的时候候影响大，，还是经济济不好的时时候影响大大呢？客：当然是是经济不好好的时候。。业：是的。。在经济不不好的时候候，我们可可能都要面面对几个问问题：投资资亏本；通通货膨胀，，钱越来越越不值钱；；失业。经经济不好的的时候,筹筹钱更不容容易,所以以，我们要要自己做好好规划。经济周期图图意外疾病异议处理（（4）经济不好，，暂时不买保保险投资回报太太低了好收益一般般伴随着高高风险.如如股市。万能产品最最大的特点点就是稳健健理财,一一般10年年左右拿回回本金,现现在保本最最重要.万能还有1.75%保底利率率和4.75%实际际结算利率率,算是在在现在经济济条件下,保值增值值的很好渠渠道异议处理（（5）投资富通你你们亏了不不少经济周期论论:您知道经济济是有周期期的,熊市市之后就是是牛市.影响时间短短:作为一家世世界500强的公司司，投资富富通说明我我们已经具具备了走向向国际金融融领域的能能力，这是是公司实力力的一种体体现。在遭遭受百年一一遇的全球球金融危机机的情况下下，任何一一家全球性性的企业，，都是不可可避免要受受到影响的的，而平安安采用的是是稳健的投投资策略，，所以这种种影响将是是短期的。。影响小:对富通投资资总额仅占占公司总资资产的3％％左右；偿付能力足足:平安偿付能能力仍保持持在300％以上；；所有客户的的权益不受受此影响:法律规定，，保险公司司投资海外外只能自有有资金,客客户的保险险费不能投投资海外。。异议处理（（6）现在不卖，，更待何时时？客户受伤的的心灵正需需要保险的的安抚！赶快行动！！寿险商机来来临！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:09:2714:09:2714:091/7/20232:09:27PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:09:2714:09Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:09:2714:09:2714:09Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2314:09:2714:09:27January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20232:09:27下下午午14:09:271月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232:09下下午午1月-2314:09January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/714:09:2814:09:2807January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:09:28下下午午2:09下下午午14:09:281月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:09:2814:09:2814:091/7/20232:09:28PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2314:09:2814:09Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:09:2814:09:2814:09Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:09:2814:09:28January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20232:09:28下下午14:09:281月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。