一个团队如何向另一个组织进行销售

销售—当一个团队面对另一个组织1今天，你为什么来到这里？2在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售3在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售4Itisnotthestrongestofthespeciesthatsurvives,notthemostintelligent,buttheonemostresponsivetochange.

---CharlesDarwin并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。5唯一不变的是变化本身！ChangingisawayofUn-change.因此SoWhat用心贴近Near:byHeart用脑想远Far:fromBrain6我们的客户发生了什么变化？我们的客户的客户发生了什么变化？我们的竞争对手发生了什么变化？我们的合作伙伴发生了什么变化？我们有没有准备好自己的跑鞋？7你的价值团队精神认知能力现代营销技能8SSmile&Speech（微笑与表达的能力）A

Action（行动快速的能力）L

Listen（聆听的能力）E

Education（自我教育与精进的能力）S

Service（服务顾客的能力）M

Money（判断购买的能力）A

Authority（判断顾客购买决定的能力）NNeeds（判断顾客购买需要的能力）S

Smart（聪明的，精干的）H

Humor（幽默的）

I

Imagination&Invention&Intelligence

（想象、创造、情报三方面的能力）P

Passion（热情）------------------------提升销售素质Salesman&Salesmanship9销售认知学者的头脑Head艺术家的心Heart技术员的手Hand劳动者的脚Foot10销售是一项报报酬率非常高高的艰难工作作，也是一项项报酬率最低低的轻松工作作。销售就是热情情，就是战斗斗，就是勤奋奋工作，就是是忍耐，就是是执着的追求求，就是时间间的魔鬼，就就是勇气。----原一一平销售认知11营销为王只有销售才能能增加价值只有销售才能能生存只有赢单才能能说明实力只有赢单才能能生存只有赢销才是是英雄12营销观念13你销售的是：：需要你并非销售你你所拥有的，，你销售的，是是客户所需要要的发现客户的需需要----从犹豫和患得得患失到恐惧惧失去和渴望望获得你并非面对一一个企业进行行销售，你面对的，是是企业中众多多不同的个人人发现关键个人人的需要营销观念14你销售的是：：止痛药找到客户的““痛”替客户考虑多多一些，帮助助客户考虑他他的客户你的上帝也有有当孙子的时时候，将心比比心增值服务VALUEADDED营销观念15你销售的是：：态度输入决定输出出。----思想想的品质决定定了生活的品品质。积极的心态。。----有什什么样的想法法就有什么样样的未来善于倾听。----眼睛睛的交流。营销观念16在变化中将销销售进行到底底面对一个组织织进行销售运用一个团队队进行销售17新希望客户HOW???名字目标名字产品18客户名字产品商标标企业目标：产产值、、利润、成本本19实现目标的困困难和障碍克服困难、实实现目标的策策略策略实施的手手段、范围、、进程、资源源解构概念服务目标客户名字产品商标标企业目标：产产值、、利润、成本本20作用:引引导和帮助我我们进行销售售COACH在客户的机构构中，或第三三方机构中。。提供并解释信信息。与你共同创造造成功。你至少找到一一个，你一定定能够找到。。概念一教员21定义:危危险或模糊区区域的标志，，提醒你注意意那些可能对对你成功销售售造成障碍的的问题或事件件。未能掌握关键键信息。出现新的购买买决策影响人人士。某些关键人士士的态度发生生变化机构重组等等概念二红旗22洞悉客户中的的关键人物A

DCBB1B2D1在客户的机构构中，究竟谁谁在决策程序序中发挥作用用概念三三关节节23洞悉客客户中中的关关键人人物AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer了解这这些人人士的的地位位和影影响力力概念三三关节节24AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初来乍乍到尚尚未结结交支持通通威拒绝见见面使用复复杂似乎昂昂贵担心失失去工作不愿加加班太晚洞悉客客户中中的关关键人人物了解这这些人人士的的目标标和动动机DTechnicalBuyer概念三三关节节25AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初来乍乍到尚尚未结结交支持通通威拒绝见见面使用复复杂似乎昂昂贵担心失失去工作不愿加加班太晚洞悉客客户中中的关关键人人物跟踪这这些人人士并并发展展与之之关系系DTechnicalBuyer概念三三关节节26有更多多的时时间陪陪伴家家人升官更多的的自尊尊成为灵灵活的的人感觉上上更安安全注重质质量和和绩效效看上去去是组组织的的领导导人成为独独特的的人为公司司节省省开支支还债提高自自己的的威信信追求一一种生生活方方式获得更更大的的自由由度.etc.保持权权力成功控控制他他人获得更更多休休闲时时光不希望望改变变现状状提升自自己的的技能能提高效效率看上去去成为为问题题的解解决者者为组织织做些些贡献献激励自自己获得别别人的的赞赏赏增加自自己的的潜力力提升社社会地地位概念四四动机机27ECONOMICBUYER

总是将成本降低放在首位存在预算约束重视投资回报率对财务结果负责更看重利润关注现金流希望保持财务的灵活性TECHNICALBUYER

对产品性能了如指掌要求交货及时寻找技术上的最好方案性能价格比性能可靠USERBUYER性能可靠提升效率个人的技能得以提升希望是最好的解决方案支持提升业绩的要求使工作更好更快更轻松好学易用COACH

相互帮助成为朋友表现影响力乐于奉献解决问题能手的形象希望成为最好的朋友概念四四动机机28判断大大脑的的颜色色是一项项理解解、欣欣赏和和接近近你的联联系对对象的的技能能。BLUE:人文文和人人际关关系偏偏好者者GREEN:信信息息偏好好者ORANGE:行行动偏偏好者者YELLOW:组组织偏偏好者者概念五五开关关29BLUE:人文及及人际际关系系偏好好者在他的的办公公室，，你能能发现现他家家人或或亲友友的照照片很感兴兴趣你你是谁谁介绍绍而来来的谈论一一些人人际关关系方方面的的话题题ToSell:友友善地地拉近近关系系，提提供直直观的的介绍绍，强强调你你个人人对你你所介介绍的的内容容的兴兴趣。。概念五五开关关30GREEN:信息偏偏好者者对事实实比较较感兴兴趣，，办公公室中中有很很多书书籍或或证书书注重逻逻辑性性，常常常强强调””我早早就思思考过过这个个问题题。””ToSell:表表达你你的知知识和和经验验。你你的介介绍要要以信信息、、整个个架构构、统统计数数据等等为基基础。。概念五五开关关31ORANGE:行动偏偏好者者身体语语言比比较明明显和和重要要你可能能会发发现他他本人人身处处于某某些活活动中中的照照片你提出出求见见的要要求，，他往往往很很爽快快说““来来嘛。。”ToSell:强强调你的的解决方案案的结果以以及给他工工作带来的的好处。你你的介绍要要能很快得得出结论。。概念五开关关32YELLOW:组织偏好者者他们往往是是严于律己己、严守时时间、准备备充分的人人在他答应见见你以前，，往往说要要先检查一一下自己的的时间表ToSell:强强调你你的成就、、承诺、信信誉和服务务经历。你你的介绍必必须准备充充分，有很很强的计划划性，符合合他的机构构的特点。。概念五开关关33重视每一个个电话三思而后拨拨不要脱轨总结经验以以利再拨34重视每一次次见面不要恐惧被被拒绝为推进和再再次见面铺铺垫越是难见的的对象越有有见面的价价值35重视身体语语言55%体体态38%声声音7%词词汇36重视时间分分配掌握80/20规规则安排任务的的优先级为你的大脑脑充电自我约束，，务求完胜胜37销售是一种种爱用你的去去销售感恩寻求反馈关注细节精心呵护适时赞美38销售是一种种计划利润来自销销售销售基于关系关系维系于来自自客户和销销售团队的的信任和亲密密度信任和亲密密度来自于于详实的客户计划39销售格言“你的成功功来自于你你如何看待待自己以及你是否否相信你自自己”“近者既悦悦，远者自自来”“希望不是是梦想而是将梦想想变成事实实的通途””40在变化中将将销售进行行到底面对一个组组织进行销销售运用一个团团队进行销销售41TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD营销战略的的设定营销队伍的的组建、维维护和发展展营销成果的的检查、评评估和总结结对重大营销销项目的支支持团队支持42TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD营销过程的的发动者定义工作的的范围将客户的关关键需求带带入项目团团队对客户的预预期进行把把握和引导导团队支持43TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD团队支持承接PSM，对项目目推进进行行安排对项目的评评估过程提提供辅助意意见协调销售支支持的有关关资源另一位与客客户之间的的关键的联联络人44TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD团队支持各自负责相相关的领域域工作与所有层次次建立和谐谐工作关系系对客户的具具体要求作作出反应提供客户可可以感觉到到的价值45个人英雄主主义的没落落向市场经济济过渡提出出了全新的的挑战填补“市场场空白”的的神话越来来越少粗放型经营营的侥幸和和神勇已退退出舞台客户越来越越精明、实实际、挑剔剔品牌意识增增强竞争对手没没有善主绝对比较优优势和相对对比较优势势46专业化分工工与集成已已成为主旋旋律互补、增值值型合作伙伙伴“婚姻姻美满”职业经理人人、专家型型人才茁壮壮成长经验、智慧慧和方法的的影响力突突出“信任－效效率－价值值－解决””的标准精英团队时时代的来临临47团队精神的的动力是什什么?一种精神和和信念----我需要进步步，我所服服务的组织织需要发展展一种情感感和喜好好----和我喜喜欢的人人，做我我喜欢的的事一种技能能和行动动----我愿意也也能够与与别人建建立良好好的工作作关系。。己所欲，，施于人人48团队建设设八件大大事重视、规规划和推推动团队队会议正视并解解决团队队中的冲冲突给予团队队成员反反馈并要要求团队队的反馈馈用好你在在团队中中的影响响力和权权力成为团队队活力的的一分子子建立团队队中的相相互信任任与其他团团队建立立和谐的的关系学会欣赏赏他人49会议的目目的:计划解决问题题决策分享信息息设置会议议日程把参加会会议的成成员发动动起来提出行动动计划和和跟踪方方案团队会议议我们今天天开会的的目的是…….50“冲突使使事情变变得麻烦烦，使人变得得沮丧””“Conflictisanopportunitythatcanmakemyteamevenmoreeffective””冲突是一一个帮助助团队提提高效率率的机会会善待冲突突51在你着手手解决之之前，思思考这样样几个问问题:对方对于于所面临临的任务务和所要要处理的的关系，，其利害害？谁拥有处处理面临临任务和和关系的的权力和和能力？？我本人在在此任务务中的兴兴趣和利利害是怎怎样的？？我本人对对于对方方关系处处理上的的利害关关系。善待冲突突52“最好的的礼物不不是分享享你的富富足，而是揭示示他（她她）人的的潜能。。”重视反馈馈53反馈操练练一:“当你””“我觉得得…”“因为我我…”暂停、讨讨论“我想你你可以作作出一些些改变.”“因为……”“你认为为怎么样样?”反馈操练练二:“我注意意到...”“结果是是…”暂停、讨讨论“你是不不是也觉觉得…?”或或“我我建议……”给予反馈馈54确定你的的意见是是建设性性和有帮帮助的。。确定别人人许可你你这样做做。眼睛对眼眼睛的交交流。对那些根根本不可可能发生生变化的的事情不不要强求求。具体真实实！不要要模糊笼笼统，任任意推断断。可以描述述对方的的行为给给你的印印象。不要借口口他人，，用第一一人称表表达，比比如：““我看看见”““我听听说”““我感感觉”““我想想”等等等。确定对方方能够明明白你的的意思。给予反馈馈55真舒服啊啊认真听，，不要急急于辩白白通过提问问更加明明白对方方的意思思感谢他人人的反馈馈感谢那些些有价值值的意见见抽时间思思考那些些你所听听到的意意见接收反馈馈56主动索取取反馈，，因为这这是学习习和进步步的机会会。眼睛对眼眼睛的交交流。避免防卫卫心理，，不要着着急解释释和辩白白。.可以通过过提问去去进一步步明了对对方的意意思，确确定自己己理解了了。尤其注意意你的行行为举止止在别人人或别的的人群中中的反应应。认真思考考你是否否并准备备如何改改善自己己，并且且让对方方知道这这一点。。如果合适适，可以以要求相相应的帮帮助。真诚地感感谢对方方所给予予的反馈馈。接受反馈馈57不是所有有的情况况下都适适合给予予反馈:你对对方方的行为为的背景景并不了了解。你并不是是真正关关心对方方，或者者你并不不在乎你你的反馈馈对对方方的影响响。打击击式的和和匆忙的的反馈是是不公平平的。不论你的的反馈是是正面的的还是负负面的，，对方都都无力作作出改变变。对方毫无无自尊。。这种反馈馈与团队队或团队队建设无无关。你的动机机并不是是希望改改善对方方或改善善团队。。时间、地地点或者者场合不不合适。。58“权力就就象爱情情一样，，你付出出越多，，就得到到越多””10种力量资历Power声誉Power正直Power专业Power信息Power地位Power金钱Power强制Power关系Power团结Power运用权力力59IncreasingYourTeam’sPowerInfluence:评价你自自己在团团队中的的能力评价团队队在上述述10种种能力中中的等级级为团队选选择3种种核心的的能力并并发展之之订立团队队行动计计划为你个人人选择3种核心心能力并并发展之之订立你个个人的行行动计划划运用权力力60关系维持持参与冲突影响集体决策策任务分派派团队规范范团队活力力61=Trust工作技能能+正确定位位+正直善良良+善结人缘缘+敢于承担担团队信任任获得信任任需要时时间和承承担，而而失去信信任只在在瞬间62“没有任任何团队队能够成成为孤岛岛.”创造和参参与相互互从属或或交叉的的团队共赢观念念并非你你死我活活相互参加加对方会会议和其其他活动动分享数据据和信息息理解相互互间的共共同目标标和互补补目标联系外界界63关怀心处处留意意给予和接接收反馈馈真诚，从从目光交交流开始始祝福别人人感谢别人人沟通信息息欣赏他人人64将团队经经验运用用到生活活中65营销是个个人和集集体通过过创造，，提供出出售，并并同别人人交换产产品和价价值，以以获得其其所需之之物的一一种社会会和管理理过程。。----科特勒一个具有鼓动动性和远见卓卓识的观点：：营销是生活标标准的创造和和传递营销无处不在在66今天，您感觉觉怎样?67衷心感谢689、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:04:0614:04:0614:041/7/20232:04:06PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2314:04:0614:04Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:04:0614:04:0614:04Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2314:04:0614:04:06January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20232:04:06下下午14:04:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:04下午午1月-2314:04January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/714:04:0614:04:0607January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:04:06下午2:04下下午14:04:061月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:04:0614:04:0614:041/7/20232:04:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2314:04:0614:04Jan-2307-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:04:0614:04:0614:04Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2314:04:0714:04:07January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20232:04:07下下午14:04:071月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:04下下午1月-2314:04Januar