培训课件成功门市店长训练

成功门市店长训练

现代化门店经营管理

成功店长的重要性与角色扮演

一、成败的灵魂二、八项工作重点三、店长的五能力、四性格四、店长的八知识、五态度

成败的灵魂

一、主孰有道二、将熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主孰有道

领导者的观念不是你教什么，而是观念所表现的外在行为终端就是店长的小翻版反求诸己行动拷贝将孰有能

店长就是将门市面貌不一，店长能力不均是主因销售管理、贩卖技巧领导统御、人事管理员工训练天地孰得7-11七年的布阵康师傅方便面回攻台湾市场万客隆的郊区策略服务质量、技能提升就是布阵积极或消极的看法

法令孰行

公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画

兵众孰强复制的价值终端战火点燃的今日，谁为一线把关无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户

士卒孰练

天生的销售高手华山论剑火凤凰训练、魔鬼训练营靠招工？？赏罚孰明

不公平的地方不会有希望皮鞭V.S蜜糖裕隆汽车车严凯泰泰：用心带脑脑、用脑脑带人，，一切要要从心带带起！八项工作作重点一、企业业代理人人二二、情报报收集者者三、调整整者四四、、传达者者五、指导导者六六、、管理者者七、保全全者八八、、活动者者企业代理理人卖场是企企业所给给予的舞舞台自我要求求人会因个个人认知知而改变变对客户、、对下属属都代表表企业打战时带带突击队队进入战战场的长长官店长不只只是一个个位阶而而是有神神圣的使使命感情报收集集者最前线会会得到企企业所听听不到的的声音动大脑，，是问题题解决者者而非只只负责收收集问题题的收集集者调整者人事、业业务、管管理要立立即调整整「他们都都不听我我的」这这是领导导有问题题！迷路登山山者要自自寻水源源活下去去传达者企业与员员工沟通通的重要要管道上下疏通通动机强化化的能力力报喜不报报忧无效的电电线电缆缆指导者度量要能能纳百川川以身作则则，以行行动代动动命令的的执行检讨自己己管理者维持与革革新的四四个阶段段管理者组组织面与与执行面面的能力力用人、眼眼、计算算来管理理分析工作作内容与与基层的的不同维持与革革新的四四个阶段段主导改革革的阶段段被动改革革的阶段段维持管理理不完全全的阶段段维持管理理的阶段段管理者组组织面与与执行面面的能力力管理者必必须具备备的能力力组织面的的能力目标设定定的能力力计画能力力组织化的的能力执行面的的能力动机赋予予的能力力沟通能力力部属培育育能力自己革新新的能力力保全者货等于现现金装修、硬硬件的维维持降低不必必要的损损失活动者自己也是是销售员员，不是是只负责责检查要表现比比基层更更出色自我挑战战及目标标设定的的能力店长的五五能力优良的销销售技能能商品的了了解圆融的处处理人际际关系领导力危机处理理优良的销销售技能能下属会检检查你，，就跟你你检查上上司一样样被下属掐掐住脖子子自我要求求商品的了了解深度：品品牌源起起，优势势与弱势势，差异异性比较较宽度：门门市内与与门市外外圆融的处处理人际际关系用沟通取取代命令令情绪控制制力，用用恕取代代忍抗压，自自我训练练领导力专长的发发掘者能力的判判断者培育者专业竞争争力and个性竞争争力危机处理理从危机中中体现价价值从危机中中成长自自己，成成就企业业客户在你你一瞬间间决定，，人事亦亦同店长的四四性格积极耐心开朗包容积极目标以及及成功的的渴望面对挑战战耐心对人：客客户、同同事都如如此对事：老老客户的的建立，，教育员员工，店店内繁琐琐事物对未来：：升迁，，门市脱脱颖而出出，等待待成功开朗用笑容迎迎接每一一天扑克脸不不代表威威严笑容也是是拷贝笑容是沟沟通的开开始，下下情能上上达包容纷争之下下没有赢赢家允许犯错错的空间间，原谅谅、包容容都是互互动改别人太太慢，改改自己最最快店长的八八知识观察消费费者变化化的知识识零售业变变化的知知识经营与管管理技术术的知识识公司历史史、制度度、理念念的知识识教育方法法与技术术的知识识订定门市市策略、、计画的的知识分析统计计数值的的知识法律知识店长的五态度度成为门市的榜榜样赢得下属信赖赖和尊敬自我检讨改进进缺点改善工作方法法促进组织内良良好沟通成为门市的榜榜样门市教育就是是家庭教育，，耳濡目染说你做的，做做你说的，否否则口服心不不服赢得下属信赖赖和尊敬领导力是自然然生成，由群群众赋予先付出后得到到，服务内部部客户，不是是权力滥用当兄长，不要要当上司自我检讨改进进缺点成功最大的敌敌人是自己我就是这样……改善工作方法法速度的时代落实学习到的的知识知识大胖子and行动侏儒促进组织内良良好沟通团队始于沟通通开放式的沟通通管道建立良好的说说话方式现代化门店的的经营管理一、对外的经经营战略二、对内的因因应对策三、制作经营营方针时的基基本原则四、掌握营营运利益五五大重点五、商店经经营应做哪哪些计画六、商店经经营的整体体做法现代化的战战争业种至业态态的发展方方向新业态是以以连锁店为为其特色建立统一、、简单、效效率是复制制的关键现代商店成成功的基本本要素：良良好的立地地力、优秀秀的商品、、卓越的贩贩卖力立地地战战略略、、客客层层对对象象、、商商品品构构成成对外外的的经经营营战战略略成为为区区域域中中的的最最佳佳商商店店多店店化化战战略略专门门店店复合合式式成为为区区域域中中的的最最佳佳商商店店位置置：：麦麦当当劳劳，，肯肯德德基基，，星星巴巴克克企画画：：新新的的话话题题，，主主动动与与客客户户接接触触宣传传、、企企画画、、促促销销，，用用大大脑脑克克服服地地利利服务务：：突突出出软软件件特特色色多店店化化战战略略谈恋恋爱爱制制造造碰碰面面机机会会不断断强强化化客客户户印印象象，，以以收收广广告告效效益益产业业也也开开始始投投入入多多店店化化质比比量量更更重重要要现在在拖拖住住企企业业发发展展的的就就是是终终端端全时时工工作作者者专门门店店建立立特特色色，，吸吸收收目目标标客客户户摆设设特特色色、、人人员员特特色色、、蒙蒙古古包包餐餐厅厅，，服服饰饰复合式相关性商商品加入入或冲突突性产生生话题可在赠品品上做复复和式对内的因因应对策策让成员了了解并遵遵循营业业方针熟悉对手手门市商商品及促促销藉由促销销将重点点商品推推介给客客户提高服务务质量让成员了了解并遵遵循营业业方针制造说明明的场合合和机会会定期且不不断说明明藉早会让让门市人人员发表表感想熟悉对手手门市商商品及促促销骄兵必败败超越不是是一天造造成的客户忠诚诚度很少少经得起起考验不要让客客户一直直挣扎藉促销将将重点商商品推介介给客户户促销可开开发新客客户促销可稳稳住老客客户为每次促促销做训训练促销区，，精致的的促销区区会激发发购买欲欲望促销V.S清库存提高服务务质量名符其实实还是天天差地远远的骗局局文明与文文化的落落差别被眼前前利益蒙蒙蔽双眼眼制作经营营方针时时的基本本原则全年销销售总总额对对去年年的成成长率率全年毛毛利总总额成成长率率、毛毛利率率个人销销售总总金额额人事费费用增增加率率人事费费用外外的经经费增增加率率商品库库存回回转率率掌握营营运利利益五五大重重点达成销销售预预算与与业绩绩管理理达成毛毛利率率目标标与业业绩管管理节省经经费预预算与与有效效果的的开销销达成营营业利利益目目标达成店店别贡贡献利利益目目标销售预预算与与业绩绩管理理销售额额是企企业的的血液液对目标标的自自律程程度随时依依照状状况作作调整整毛利率率目标标与业业绩管管理销售额额高不不见得得获利利适当库库存、、削减减浪费费、修修正售售价均衡进进货，，由报报表中中观察察节省经经费预预算钱难赚但花花钱很容易易不要销售额额、毛利率率目标未达达成，但花花经费预算算100％％达成做好进、销销、存及人人事、水电电等费用管管理营业利益目目标企业大目标标需藉由每每家门市小小目标来共共同推动店别贡献利利益目标一般属直营营店才有商店经营应应做哪些计计画营业额计画画商品计画采购计画销售促进计计画人员计画经费计画营业额计画画营业额预测测目标库存量量推算损耗额预估估采购预定额额估算营业额预测测年度营业额额，月度营营业额预测测可用同业的的业绩做目目标，过去去业绩，淡淡季旺季，，商圈转移移，新商品品加入非打烂仗目标库存量量推算要从目标库库存量中求求得存货有有效控制，，设定回转转率目标库存量量＝营业额额÷商品回回转率货不够，想想做大都碍碍手碍脚损耗额预估估折扣、毁损损、遗失遭遭窃要从报表中中去观察：：一是取得预预估标准二是检讨改改进，降低低不必要损损失采购预定额额估算取得最佳平平衡点月末预定库库存额＋本本月营业额额（原价））－前月底底库存额＋＋损耗率商品计画采购计画有有顺序实际：采购购→库存→→销售思考：销售售→库存→→采购商品计画：：整→个不要凭凭感觉觉商品系系列商品系系列构构成决决定系列A系列B系列C品目构构成决决定品目构构成决决定品目构构成决决定个别品品目决决定品目b1品目b2品目b3个别品品目决决定采购计计画采购活活动五五重点点采购预预算的的推算算采购活活动五五重点点适当的的商品品时期数量对象价格适当的的商品品泰劳，，职棒棒场，，学区区，商商业区区，办办公楼楼价格带带，客客层流行性性高或或低平均消消费水水平时期流行性性变化化制造商商的竞竞争者者多寡寡门市的的行事事历，，周年年庆流动资资金状状态数量贩卖预测流行期的预预估过去的销售售实绩、资资金运用数量与价格格之间的评评估，量大大价低对象信用度，往往来状况，，质量，交交货状况付款方式价格采购预算的的测定：商品原价＝＝营业目标标×（1－－预定毛利利率）库存量＝营营业目标÷÷预定商品品回转率采购预算＝＝原价预算算＋期末存存货－期初初存货销售促进计计画拉式V.S推式花小钱做广广告要有能力做做出促销计计画人员计画工作分配，，责任不清清培训计画用最少的人人做最多的的事，但求求合理经费计画人事：薪资资、伙食、、奖金设备：修缮缮、折旧、、租金维持类费用用：水电、、消耗品、、事物费营业类费用用：广告、、宣传、营营业税经营费用＝＝营业额目目标×预计计变动费用用率＋预计计固定费用用商店经营的的整体做法法开源：提高高营业额节流：控制制经营成本本培养向数字字挑战的观观念数据资料：：系统化避避免错误内在数字：：数字管理理重量更要要重质内在数字存货与毛利利经营费用的的控制如人人事费用宣传、水电电、包装等等等如有有效运运用经费促促进商店营营运按部就班、、循序渐进进营业额→毛毛利额→纯纯利益如何提高营营业额营业额＝客客数（通行行客数××顾客入入店比率××顾客客交易比率率）×客客单价（平平均购买商商品数××购买商商品单价））商品战略与与管理要领领一、五活动动目标二、如何提提升毛利率率三、有效掌掌握商品回回转五活动目标标商品情报收收集活动商品组成活活动商品选定活活动商品补充活活动商品管理活活动商品情报收收集活动购入源头情情报新闻媒体情情报公司内贩卖卖情报商品组成活活动目标：丰富富而有弹性性商品分类的的执行方法法：a.宽度和深度度b.主商品、副副商品、补补充商品c.编号商品、、替换商品品、季节及及特卖商品品d.普通商品、、观赏商品品、利润商商品、并列列商品e.依用途不同同分类深度广度甲乙丙丁戊己庚深度广度甲乙丙丁商品选定活活动适当、丰富富、弹性价格带与价价格线要不不断检讨、、事前市场场研调商品补充活动动补位，提早发发现提早动作作以免造成对手手的机会预防胜于治疗疗生意人少赚等等于亏商品管理活动动库存管理的要要领商品盘点要领领库存管理的要要领库存过多：资资金呆滞，货货物囤积，利利润降低（打打折），贷款款利息库存过低：短短缺，无法达达到销售业绩绩可建立资产管管理人制度有效的数据编编号，以及计计算机档案，，确实管理店长除了数据据之外，还要要经常巡视仓仓库商品盘点要领领随时掌握商品品库存量状况况每月进行盘点点盘点将盘点目的及及程序向人员员强调→将逾逾期及损坏商商品确实统计计呈报→分区区块进行→负负责范围作明明确指示以免免重复→盘点点日前控制入入货量→预定定商品、委制制商品不要点点入库存→盘盘点窗体事前前准备→顺便便整理仓库→→盘点前先将将店面货物补补齐→将损毁毁逾期商品区区分→读数与与纪录分开→→确实将品名名、数量、价价格填表→现现场监督人员负负责指挥，别别有闲杂人等等如何提升毛利利率商品的基本组组成相乘比的计算算步骤如何提高总和和毛利率特例商品的基本组组成毛利率低，销销路快毛利率高，销销路慢毛利率低，销销售稳定互补不足，毛毛利高补毛利利低，销售快快补销售慢相乘比的计算算步骤算出各个部门门的毛利率与与销售构成比比之积合计各部门之之相成比，成成为总和毛利利率相乘比计算表表一项目部门

毛利率A

销售构成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计

100%20.0%相乘比计算表表二项目部门

毛利率A销售构成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计

100%21.6%相乘比计算表表三项目部门

毛利率A

销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计

100%19.9%如何提高总和和毛利率提高高毛利率率部门的构成成比降低低毛利率率部门的构成成比提升高销售构构成比的毛利利率若有构成比相相同的部门应应发展高毛利利率的商品特例毛利率高，但但属季节性的的商品毛利率低，因因属名牌不得得不经销毛利率虽高，，但损耗多的的商品有效掌握商品品回转年间销售金额额/平均库存存金额（原价价）年间销售原价价/平均库存存金额（原价价）年间销售金额额/平均库存存金额（卖价价）年间销售金额额/平均库存存金额商品投下资本本的回转率单店进货的平平均库存成本本维持在一百百万元零售价的年度度总业绩一千千万业绩一千万/一百百万＝10用一百万的资资金做了10倍的生意年间销售原价价/平均库存存金额对应原价的回回转率平均库存以进进价成本计算算一百万一年内卖了成成本一千万的的商品回转率＝10，每36.5天商品品回转了一次次切勿加上零售售毛利年间销售金额额/平均库存存金额对应卖价的回回转率平均库存金额额以零售价计计算一百万，，一年内卖卖了零售价一一千万的东西西回转率＝10，每36.5天商品就就回转了一次次回转率太低或或回转期间太太长，接近于于表示你的库库存金额太高高，需要改善善一下无效益益的库存商品品领导统御与人人事管理一、提升对人人领导力的五五项技巧二、强化表达达能力的五项项重点三、收心法则则六重点四、带动部属属六项原则对人影响力的的产生过程个人拥有的价价值、目标→→每日与人接接触→透过接接触与沟通影影响别人完成成共同决定的的目标→完成成可实现的结结果没有理想目标标的人钻研任任何领导技巧巧都是空谈提升对人领导导力的五技巧巧维持他人的自自信及自尊维持建设性的的人际互动激发部署主动动的意愿对事不对人以身作则维持他人的自自信及自尊让下属感受到到自我价值别在众人面前前指责他人沟通方式很重重要别让下属逆反反心理产生及及失去理智看不起自己的的人，工作上上会毫无建树树维持建设性的的人际互动创造适合工作作的人和环境境化冲突为更深深的了解才是是人际关系的的主动出击帮助对方了解解他的想法是是否周严，协协助成长把它当成重要要的客户来看看待人际关系就像像银行一般激发部署主动动的意愿透过沟通、竞竞赛、训练、、激励没主动的部属属工作就会像像老牛拖车一一样累随时激励，店店长要学会自自我激励信心可以满出出来借给需要要的人舒适空间对事不对人先将心中对人人的情绪移走走对人：结果将将会挑起双方方不满的情绪绪及攻击性开会前必需凝凝聚共识且坚坚守立场examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作则火车头身教重于言教教强化表达力的的五重点将彼此的思维维告知对方聚集焦点掌握对方心理理抓住对方重点点负责与决心将彼此的思维维告知对方其实你不懂我我的心，你猜猜说出来你不能决定别别人，但能决决定自己说了就有用吗吗？未尽全力告知知前不放弃沟沟通聚集焦点你的表现影响响下属的信任任告诉自己是责责任者目标常问自己，你你要的结果是是什么投资在学习沟沟通上掌握对方心理理用心听话融入（聆听））→引导（多多询问）→沟沟通→达成目目标先关怀或赞美美之后再教育育错误的时间沟沟通等于浪费费时间抓住对方重点点有许多人说话话是毫无逻辑辑可言养成做笔记的的习惯要点重复，确确认对方欲表表达的内容负责与决心负责与决心会会影响发言的的力度和立场场负责与决心会会影响工作执执行的力度有负责的领导导才有拼命的的下属收心法则六重重点从工作中发觉觉他人长处发扬人之长，，勿道人之短短不要一昧采用用投己所好的的人给予犯错的空空间充分信任，全全权委托释放光环从工作中发觉觉他人长处对有兴趣的事事务态度不同同口头上的有有兴趣必需需做验证兴趣？好玩玩？专长？？眼观四面耳耳听八方扬人所长，，勿道人短短别把垃圾倒倒给别人，，抱怨己所不欲，，勿施于人人专长结合别只用投己己所好之人人吹捧会让一一个人失去去理智以历史为借借镜忠言逆耳，，良药苦口口自我膨胀后后最可怕给予犯错的的空间三次的艺术术，给人再再进步的空空间犯错后要学学到经验才才有价值要求完美会会让人倍感感压力和挫挫折我做什么都都错，所有有改变归回回原点充分信任，，全权委托托用人不疑，，疑人不用用指挥→督导导→协助→→授权正式会议任任命，不要要私下授受受释放光环别与下属争争风采比知识赢了了是应该带动部属六六项原则严肃认真无比的勇气气亲和力的展展现合理的要求求谦虚受教临危不乱严肃认真把每一件小小事做好，，认真面对对严以律己无比比的的勇勇气气怕失失败败的的定定律律怕被被拒拒绝绝的的定定律律自我我否否定定，，提提前前放放弃弃自我我验验证证，，证证明明失失败败亲和和力力的的展展现现多微微笑笑，，建建立立人人与与人人的的桥桥梁梁平常常多多一一些些问问候候，，创创造造温温暖暖不要要现现实实的的只只在在业业绩绩上上打打转转人做做好好事事业业就就好好让部部属属觉觉得得跟跟你你讨讨论论事事情情或或聊聊天天是是件件快快乐乐的的事事合理理的的要要求求帮下下属属规规划划目目标标要要符符合合对对方方能能力力才才有有意意义义循序序渐渐进进，，诱诱发发潜潜能能谦虚虚受受教教对环环境境保保持持敬敬畏畏随时时从从身身边边事事务务学学习习天地地万万物物皆皆为为所所用用临危危不不乱乱泰山山崩崩于于前前而而面面不不改改色色在危危机机中中展展现现价价值值三句句真真言言，，先先冷冷静静下下来来，，不不断断提提升升抗抗压压性性展现现坚坚强强的的担担当当和和臂臂膀膀销售售管管理理与与贩贩卖卖技技巧巧一、、店店长长的的四四种种类类型型二、、达达成成目目标标实实施施要要领领三、、活活用用数数字字分分析析四、、贩贩卖卖技技巧巧基本本认认知知只是是做做的的比比较较久久，，个个人人业业绩绩比比较较好好的的基基层层员员工工埋头头苦苦干干不不等等于于尽尽职职，，也也不不符符合合现现代代化化需需求求大目目标标分分割割，，每每日日检检讨讨小小目目标标年度别

销售总额

增加率

顾客数

增加率顾客单价

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顾客数的预估162340人＊1.02=165587人80年顾客单价的预估1239元＊1.03=1276元80年销售总额的预估1276元＊165587人＝211289千元80年销售额预估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

店长长的的四四种种类类型型任务务传传达达型型自以以为为是是型型全面面委委任任型型任务务指指导导型型任务务传传达达型型传达达上上级级的的命命令令、、意意见见和和目目标标讲完完就就以以为为工工作作结结束束了了无领领导导力力也也无无效效果果自以以为为是是型型自认认是是最最专专业业的的，，不不让让下下属属参参与与刻意拉开开上下之之间的距距离过份讲求求效率而而不与下下属开会会甚至错以以为迟到到是身份份的象征征全面委任任型责任分配配后就不不管，只只负责检检查没团队精精神的重重要典型型任务指导导型共同承担担、共同同负责参与感是是调动下下属积极极性的关关键与下属共共同学习习制造机会会，诱导导对方感感情投入入达成目标标实施要要领分组竞争争让下属参参与目标标和过程程表扬鼓励聆听分组竞争争增加团队队工作乐乐趣，将将运动的的乐趣带带进工作作分组要有有竞争力力，不要要相差悬悬殊用业绩总总和来分分配让下属参参与目标标和过程程告知目标标和进度度共同讨讨论目标非你你一人的的目标，，而是共共同的目目标多让下属属发言，，塑造自自由环境境表扬人喜欢被被赞美要注意不不要造成成敌对让优胜者者发言，，要对稿稿避免谷谷底反弹弹鼓励用鼓励代代替指责责用检讨代代替羞辱辱目标要激激发动力力不是主主管发泄泄情绪聆听有建设设性的的创意意通常常会出出乎意意料，，破坏坏常规规主管重重视，，才会会有人人愿意意发言言修练自自己，，因为为有时时意见见会和和自己己的主主张分分歧活用数数字分分析目标与与实际际成绩绩年度比比较构成比比的比比较分析顾顾客数数与客客单价价目标与与实际际成绩绩好能不不能更更好，，检讨讨会目标设设立：：环境境部门别

54年销售总额构成比

55年销售总额构成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%计

118100千元100%19300千元100%年度比比较算出今今年的的业绩绩成长长率，，为什什么成成长要扣除除物价价成长长目标设设立：：过去的的结果果未来的的成果果构成比比的比比较增的是是哪些些？减减的是是哪些些？增减的的原因因为何何？？目标设设立：：知识识分析顾顾客数数与客客单价价通过门门市前前的顾顾客数数与去去年比比较入店比比率增增还是是减？？购购买比比率增增还是是减？？平均购购买点点数增增还是是减？？商品品的平平均单单价是是增还还是减减？？目标设设立：：事件件营业额额交易的的客数数平均交交易客客单價價（相关要要素）提高来来客数数入店率率成交率率入店客客数通行客客数21促销推推广与与店头头美工工立地分分析与与促销销推广广购买客客数入店客客数3没买原因探探讨？？商品价价格商品种种类商品品品质商品缺缺货商品知知识商品品品味应对技技巧服务态态度寻求改改进对对策有买提高入入客数数购买平平均的的客单单价购买平平均的的商品品件数数4价位设设定强调价价格带带与价价位线线组合合5商品结构注重商品相相关性与搭搭配性6销售的附加加价值（CS的追求）顾客购物的的满足感╳＝＝贩卖技巧等待时机接近客户时时机开场技巧商品解说反对问题处处理价格异议处处理促成技巧收受货款等待时机销售自己豹子的观察察力接近客户时时机久逢甘霖，，来的多不不如来的巧巧减少被拒绝绝的机会随便看看，，错误的潜潜意识开场技巧好的开始是是成功的一一半要针对产品品做出训练练和设计包含肢体语语言的训练练，从换名名片开始商品解说画图的技巧巧专业知识、、位置的选选择、肢体体语言的运运用目录的派发发、环境的的塑造反对问题处处理处理问题的的坚强意志志力技巧要靠反反复的训练练化反对问题题为商机价格异议处处理最基本的一一线技能要不杀价，，要不放弃弃的态度促成技巧跳越解说员的的身份中国客户比较较没有被销售售技巧征服的的经验练习的来的技技能，不要被被动的靠开窍窍提升业绩的关关键收受货款完美的开始，，完美的结束束跌倒在最后阶阶段销售还没结束束，变量仍有有可能能发生生完美送客卖场管理与运运作一、活用待客客时间二、节省门市市能源损耗三、防窃要领领四、销售人员员卖场检核五、打烊时的的检查要点六、消费型态态的变化七、顾客购买买行动与店头头贩卖的关系系开店事小，管管理事大人越少有时影影响越大，一一个人代表全全部店长是关键事情多、杂而而不乱上梁不正下梁梁歪不当的管理会会让人有机可可乘活用待客时间间店面整顿清洁洁充分了解商品品陈列位置装备检查检查库存状况况陈列方式探讨讨学习商品专业业知识店面整顿清洁洁会影响客户决决定上不上门门等待的时机会会耗损人员的的精神面貌一时之间积极极性会调动不不上来，反而而调动客户情情绪清洁不是早上上、晚上，而而是随时充分了解商品品陈列位置不知道＝没有有失去信赖请尽引导之责责找很久也是相相同的失去信信赖装备检查包装纸、纸袋袋文具零钱检查库存状况况库存状况随时时公布不是你一个人人知道而已不要造成客户户失望，终端端人员徒劳无无功陈列方式探讨讨陈列方式直接接影响视觉，，影响商品价价动线、位置、、高低一般的黄金带带是85－125公分、、灯光、海报报学习商品专业业知识创造分享与主主动学习的环环境读书会节省门市能源源损耗掌握能源使用用明细（数量量、金额）以数字表示节节约目标检查要点电话控管节省能源损耗耗开门七件事：：柴米油盐酱酱醋茶理财从流水帐帐开始聚沙成塔要全体拥有共共识掌握能源使用用明细公布能源明细细，过高的细细项美国超市标准准：冷冻55％，照明20％，空调调15％，其其它10％要做个别门市市统计钱要用心才留留得住以数字表示节节约目标淡、旺季起伏伏幅度为多少少？我们要节约：：不会完成要节约多少，，才会有节约约计画的出现现检查要点建立责任制卖场空调温度度及调整招牌灯开启与与关闭时间橱窗照明定期期清扫照明度测定空调滤网请洗洗冷冻陈列柜定定期除霜电话控管公器私用，长长话短说上班时间手机机控管，短信信息建立通联纪录录严格执行防窃要领最易发生的地地点最易发生的时时间最易发生的客客户型态处理五原则最易发生的地地点死角特价品处，人人多光线昏暗信道狭窄杂乱堆栈之处处最易发生的时时间季节商品出笼笼星期假日，人人潮涌现尖峰时间十一点半至一一点用餐时间间早上一大早，，迷糊之时最易发生的客客户型态不看商品，眼眼光飘忽，注注意服务人员员手持大袋，袋袋口敞开复数人数一起起进入穿著不合时节节的大衣专在死角活动动处理五原则打击罪犯前，，给他放回商商品的机会取缔时，最好好两人以上离开现场，不不要现场处理理不可过份调查查女贼要有女服服务人员在场场处理销售人员卖场场检核人员形象：a.男生b.女生环境形象：a.物品是否就定定位、整齐清清洁b.货物齐全、价价格是否标上上c.待客态度等是是否落实检讨讨事件教育的力力量是最大的的打烊时的检查查重点货架是否补齐齐、本日销售售完之商品是是否已追加定定货所采购之商品品，是否已上上架销售客户抱怨是否否做成报告已售商品与现现金是否无误误各种日报表是是否完成明日事务是否否准备妥当消费型态的变变化理性消费的时时代对品质、机能能、价格的重重视以「好的」、、「坏的」为为判断基准感性消费的时时代对设计、感觉觉、气氛的重重视以「喜好」、、「厌恶」为为判断基准感动消费的时时代对满足感、欢欢乐程度的重重视以「满足」、、「不满足」」为判断基准准顾客购买行动动与店头贩卖卖的关系阶段别顾客的行动店头贩卖的阶段注意注目容易看到、容易进入兴趣止步具有吸引力的display联想注视特定商品接近顾客、了解其动机欲望浏览将商品呈现于顾客前比较注意价格及其它商品商量、建议信念拿起商品强调销售重点决定购买贩卖、继续诉求一些关连商品顾客服务与管管理一、人二、制度和系系统三、建立思考考方向人客户与感情一一样是用心经经营的结果一句话就会决决定成败最烂的服务语语言制度和系统客户资料收集集与分析客诉案件处理理没有留下纪录录，考验一线线反应力退换货系统建建立与案例收收集卖场商品损毁毁赔偿微笑天使选拔拔、表扬建立思考方向向关怀

提醒或建议

追踪变动趋势

产品

（一）（三）（五）客户

（二）（四）（六）（一）产品～～关怀爱商品品从商品品中看看到未未来才才能主主动学学习商品是是活的的，需需赋予予生命命练习将将商品品销售售给自自己，，商商品分分析发挥商商品优优点销销售，，而非非抱怨怨商品品缺点点思考如何提提升主主动性性服务务？如何提提升专专业知知识？？（二））客户户～关关怀关心商商品使使用方方式、、意见见、满满意度度满足客客户的的感觉觉客户心心态，，调查查一堆堆也不不见好好转差别待待遇建立口口碑一个销销售的的结束束代表表另一一个销销售的的开始始思考如何与与客户户做出出关怀怀的互互动？？如何让让客户户感受受亲切切？？如何与与客户户成为为朋友友？？（三））产品品～提提醒或或建议议定期对终终端人员员开座谈谈会客户反应应与商品品意见执行者or意见提供供者量身定做做内外部部意见调调查确认进进行方方式与与考核核电话话访访谈谈如如何何进进行行思考考如何何让让客客户户以以及及企企业业内内人人员员的的声声音音引引领领企企业业进进步步？？如何何建建立立共共同同讨讨论论的的习习惯惯？？（四）客客户～提提醒或建建议新客户旧客户新客户提供更多多让客户户满意的的商品也也是一种种服务激发消费费潜能，，最高可可达50%利他的思思维模式式与沟通通方式促进购买买的询问问方式旧客户旧客户新新商品最顶尖的的终端人人员可以以创造客客户需求求而非等等待运用人性性的弱点点思考要激发消消费潜能能有哪些些作法？？提醒旧客客户新商商品的管管道有哪哪些？（五）产产品～追追踪变动动趋势商品的情情报收集集多增加的的服务项项目，也也算产品品变动不要当井井底之蛙蛙，沾沾沾自喜，，尤其是是知名品品牌提供客户户更多的的生活情情报，不不只是公公司商品品情报学习上网网思考我应该从从哪一些些渠道收收集信息息？有哪一些些生活情情报可提提服务客客户？（六）客客户～追追踪变动动趋势与客户之之间的维维系力量量薄弱，，主动出出击有没有更更积极的的作法？？建立客户户资料并并更新掌握消费费周期及及水平很多人不不知道客客户为何何流失思考如何有效效收集客客户资料料？客户资料料如何运运用？？如何实实施员员工教教育训训练一、教教育训训练的的时机机二、观观念训训练三、应应对训训练四、销销售技技能训训练分享者者而非非训练练者诱发学学习动动机一对众众的优优点和和缺点点店长要要负愿愿景传传递及及培养养训练练之责责店长是是培训训师也也是销销售者者，复复制效效果越越快越越好的的人价价值越越高培训是是长期期工程程教育训训练的的时机机新进人人员到到职商品上上市前前市场开开始变变化早会、、夕会会随时掌掌握机机会教教育观念训训练门市训训练正确工工作心心态门市训训练门市是是业绩绩的发发源地地文明与与文化化的落落差客户至至上的的真实实体现现正确工工作心心态与公司司站在在同一一阵线线一视同同仁的的服务务态度度乐于助助人思想是是由焦焦点导导引的的结果果应对训训练基本应应对用用语商谈六六原则则询问技技巧执执行五五原则则如何处处理价价格异异议最佳道道歉方方式基本应对用语语不要求，说了了也是白说迎向客户的仪仪态握手换名片商谈六原则用肯定型取代代否定型语言言用请求型取代代命令型语言言以问句表示尊尊重拒绝时，以对对不起和请求求型并用不下断语，让让客户自己决决定清楚自己的职职权询问技巧执行行五原则不连续发问商品说明，与与客户回答有有关先询问容易回回答的问题促进购买的询询问方式询问客户关心心的事如何处理价格格异议主事者的态度度具体的价格异异议最佳道歉方式式对不起我向你道歉真的很抱歉了了谢谢你销售技能训练练赞美：要练习习，不是天生生促成的方式：：1.替客户做做决定2.有限数量量或期限3.推销今天天买4.假设式结结束法5.邀请式结结束法6.法兰克结结束法7.门把法课后咨询方式式电话：0755-26323603135-90351591邮箱：baoeee@126.combaoeee@219、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:56:1302:56:1302: