工作模式有效拜访流程

银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程课程大纲一、有效拜访流程总论二、五大销售流程分解三、实战场景演练银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程视频欣赏银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程何为网点客户有效拜访？

客户经理在银行网点通过服务发现准客户、开拓准客户，并能最终促成业务或建立准客户档案。银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访有哪些环节？客户识别接触需求激发产品推介拒绝处理销售促成

银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访的标准流程是怎样的？银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访各环节的重要内容银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访的前提网点经营到位

自我经营到位五大销售流程分解银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【关键目标】：该环节所需达到的目的【关键动作】：为实现本环节的目的所需做的重要动作【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧【操作要点】：该环节所需注意的相关细节【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合【注意事项】：本环节所需相关说明

五大销售流程分解银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程牢记【关键目标】勿忘【关键动作】熟练【关键话术】掌握【关键技巧】

注意【操作要点】及时【互动配合】多看【注意事项】银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程时刻刻不不忘忘客客户户购购买买的的理理由由问题题的的解解决决愉快快的的感感觉觉识别别接接触触银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程识别别接接触触【关键键目目标标】：寻找找目目标标准准客客户户【关键键动动作作】：寻找找一一切切机机会会接触触客客户户，，主主动动出出击击银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程识别别接接触触【关键键话话术术】：“您您好好！！请请问问您您需需要要办办理理什什么么业业务务？？””“您您好好！！您您需需要要什什么么服服务务？？我我帮帮您您取取号号吧吧.””【关键键技技巧巧】：熟悉悉银银行行业业务务及及流流程程；；选准准服服务务时时机机，，主主动动开开口口；；态度度亲亲切切，，积积极极主主动动；；观察察判判断断能能力力；银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程识别别接接触触银保保客客户户经经理理511工作模式有效效拜访标准流流程【操作要点】：1、指引客户取取号，关注取取号的业务种种类，新客户同时递递送彩页;2、关注客户手手上拿的存折折、单证等；；3、关注客户到到达的区域；；4、学会利用媒媒介服务客户户（证券柜台、、自动终端机机、ATM机等）5、主动开口询询问客户办理理何种业务，，是否需要帮帮助？6、关注客户与与银行人员交交谈的内容识别接触银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程【互动配合】：1、要做好银行行人员的前期期观念引导、、产品沟通工工作，增强网点对销销售行为的认认同度；2、尊重网点文文化，快速融融入网点，带动网点共同同识别客户；；3、目标客户若若由银行人员员发现可让银银行人员提醒前往接待待客户；（有叫号系统统的网点可设设置客户经理理专用号码进进行提醒）识别接触银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程在网点营业厅厅接触客户的的机会有哪些些?【研讨】：注：表示客户经理理可以接触客客户的区域依据办理业务种种类可将客户户进行以下识识别分类：1、办理活期存存款且闲置金金额较大的客客户；2、办理一年定定期存款；3、办理三年以以上定期存款款或购买国债债；4、办理其他理理财业务；（如基金、外外汇、人民币币理财等）5、办理转账及及缴费业务识别接触银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程识别接触之演演练银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程1、（大堂、等等待区、叫号号机旁）:您好，请问您您办理什么业业务？您好，需要我我帮您填写单单证吗?您好，你拿叫叫号单了吗？？2、（证券窗口口）:您好，您买了了什么基金?您好，需要我我帮您查金净净值吗？您好,您最近都做哪哪些投资了?3、（理财室））:您好，今天您您办理什么理理财产品？4、（（自自动动终终端端设设备备（（ATM机））））：：您查查询询什什么么业业务务，，需需要要我我帮帮忙忙吗吗？？银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程识别别接接触触银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程【注意意事事项项】：1、客客户户进进入入网网点点营营业业厅厅，，客客户户与与我我们们的的接接触触都都是是短短暂暂的的片片刻刻，，成成功功营营销销必必须须主主动动出出击击，，销销售售机机会会不不会会自自然然产产生生，，它它需需要要主主动动利利用用各各种种时时间间空空间间去去创创造造。。2、观察，，是销售售的开始始，了解解客户的的心理及及性格后后才能选选择最适适当的沟沟通方式式，提高高销售的的效率。。3、表情代代表心情情，动作作凸显性性格，衣衣着表现现职业，，有客户户之心情情、性格格及职业业，就可可以决定定自己贴贴近的方方式。识别接触触银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程【小结】：银行保险险销售，，即是善善用银行行的信用用形象，，创造客客户信任任及安心心的感觉觉，因此此不应有有太强烈烈的推销销意图，，应以关关心和服服务的角角度，提提供客户户额外好好处的方方式进行行推荐。。识别接触触银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程【课程推荐荐】：1、《商务礼仪仪》2、《口风胆识识训练》3、《网点经营营的辅导导与训练练》4、《银行业务务知识与与客户特特征分析析》需求激发发银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程需求激发发【关键目标标】：吸引并留留住目标标客户【关键动作作】：话术吸引引，激发发客户了了解产品品的欲望望银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程需求激发发【关键话术术】：☆“您所所有的钱钱都存活活期，您您不觉得得可惜吗吗？”☆“您的钱钱年年都都这么转转存吗？？”☆“您办三年年期存款（（或国债）），一旦利利率上调，，您可享享受不到啊啊。”☆“您办基基金啊看来来理财意识识挺强，不不过放这么么多钱风险险可不小啊。。”☆“我们现在在有款热销销的理财产产品，我向向您介绍一一下吧。””☆“我们目前前代理的一一款理财产产品很适合合您，我向向您介绍一下吧。””银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程需求激发【关键技巧】：1、寒暄、赞赞美，营造造良好销售售氛围；2、客户需求求的分类；；3、客户信息息收集的技技巧与能力力；银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程需求激发银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【操作要点】：1、关注客户户的理财习习惯，确认认客户类别别；2、重点关注注偏保守型型客户；3、先留住客客户，再深深入挖掘客客户的保险险需求；4、收集客户户信息，多多问少说，，不急于推推介产品，，判断客户购购买力；5、如客户暂暂时没有意意愿，想方方设法留下下客户联系系电话，保留相关信信息资料，，留下相关关联络借口口。需求激发银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【互动配合】：1、让银行人人员把客户户经理介绍绍给客户；；2、让银行人人员主动参参与和客户户的沟通，，如银行人员员派名片给给客户；3、银行人员员通过言语语或举止的的配合认同同，可以反反复多次。。（比如：点点头微笑；；“是的，，非常不错错”“的确确这样”））4、一起收集集客户信息息，最好让让银行人员员要求客户户留下联系方方式；5、在银行系系统内查寻寻客户资料料，为未来来的销售做做铺垫。需求激发银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【研讨】：不同客户的的需求有何何不同？不不同客户应应如何开口口吸引?银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。公司客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源客户性格特质质及合适应应对模式：：银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程需求激发之之演练银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程1、存款客户户（活期））：您看您都存存活期多可可惜啊，活活期没什么么利息。建议您要做做一些理财财规划使资资金保值增增值。2、存定期及及买国债客客户：现在利息这这么低，您您可以做一一些其它理理财产品！！您的钱如果果不急用，，可以做一一些我们银银行的理财财产品。3、基金客户户：（收益好））：基金是是比较好的的理财产品品，但还是是有风险，，您可以把把基金得来来的收益转转为其它稳稳健理财产产品，这样样才能落袋袋为安。（收益不好好）：基金金虽然没有有股票风险险大，但还还是有风险险的，在理理财产品很很多，你可可以分散投投资，转一一部分资金金到其它理理财产品。。4、办理汇款款等其他业业务还在等等号客户：：（直接递彩彩页）这是是我们银行行代理的一一款理财产产品，相当不错，，你了解一一下？这个个产品是这这样的。。。。。。。。需求激发银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【注意事项】：1、沟通的第第一步，是是要创造良良好的沟通通氛围，让让客户在没没有压力的的情况下，，才不会产产生潜在的的排斥感。。2、没有信任任，就没有有销售的机机会，所有有的卖点就就无法被客客户相信和和接受。3、以满足客客户的需求求为出发进进行销售，，才不会引引起客户的的抗拒。销销售人员可可透过观察察、提问或或关心等方方式探询客客户需求。。需求激发银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【小结】：探询客户需需求，是销销售人员最最重要的技技巧，首先先从客户资资料及对客客户的观察察了解初步步的可能需需求，最终终还是需以以提问的方方式来确认认客户需求求。需求激发银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【课程推荐】：1、《性格分析》2、《如何收集客客户信息》3、《保险需求分分析》4、《难缠客户处处理》5、《家庭理财规规划》产品推介银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程产品推介【关键目标】：唤醒客户购购买产品的的欲望【关键动作】：观念的沟通通和引导银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程产品推介【关键话术】：“安享一生生有本分红红，无本分分红，有本本保障，无本本保障；””“这就是3个5年计划，第第一个五年年您存钱我我给钱（分分红），第第二个五年年您领钱我我还给钱（（分红），，第三个五五年您把本本金取走我我还给您钱钱，而且给给到70岁”银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程【关键技技巧】：1、熟知知产品品，掌掌握不不同客客户相相应的的介绍绍话术术；2、学会会画图图讲保保险；；3、寻找找客户户需求求点；；4、把握握促成成时机机。产品推推介银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程【操作要要点】：1、围绕绕客户户需求求点，，进行行观念念的沟沟通与与引导导，白话讲讲保险险；2、“短短、平平、快快”简简明明扼要要，突突出产产品特特点与与卖点点；3、如上上两个个环节节未递递送彩彩页，，此时时应及及时递递送；；4、寻找找相对对安静静的环环境，，尽可可能坐坐下来来；5、注重重细节节，如如坐的的位置置、语语调等等；6、适时时导入入促成成。产品推推介银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程【互动配配合】：1、前期期要强强化银银行人人员对对产品品的认认同；；2、必要要时让让银行行人员员介入入产品品推介介过程程；3、与银银行人人员的的衔接接配合合流畅畅自然然；产品推推介银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程安享一一生的的卖点点，如如何通通俗或或画图图讲安安享？？【研讨】：产品推推介银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程图示“安安享一一生””产品品利益益（画图讲讲保险险）产品推推介银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程产品推推介之之演练练银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程银保客客户经经理511工作模模式有有效拜拜访标标准流流程(简短版版）这是我我们行行里代代理的的最新新的理理财产产品，，第一一个五五年你你交钱钱，第第二个个五年年你领领钱，，第三三个五五年你你把钱钱全部部取走走，分分红年年年有有，一一直保保到70岁，很很好的的（详细细版））您看您您的钱钱放着着也不不用，，我们们有一一个很很好的的银保保产品品，你你只要要一年年交一一次就就行，，连交交5年，比比如说说，（（画图图讲保保险））您一一年交交一万万，5年交了了5万，第第一个个5年您在在交钱钱时年年年给给您分分红，，第二二个5年给您您2万的同同时我我们还还继续续给您您分红红，第第三个个5年您把把钱全全部取取走后后，我我试问问您，，在其其它金金融机机构您您把您您的钱钱全部部取走走之后后还会会给您您收益益吗？？不会会了是是吧！！可是是我们们这款款银保保产品品最大大的亮亮点就就在于于您把把钱全全部取取走之之后，，您还还可以以继续续享受受几十十年的的保障障和分分红。。多好好啊！！银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程（沟通版版）客户经理理：这个产产品叫安安享一生生，定期期投资，，您只需需在第一一个五年年里，一一年交一一万，连连交5年，就可可以了。。在五年年过后你你有5万了，对对吧？客户户：对.客户经理理：那么好好，在第第2个五年即即第十年年我们将将给您40%的保费即即2万，在第第3个五年即即第十五五年给您您剩下的的60%即3万。到此此您的钱钱已经全全部取走走了，对对吧？客户户：对呀呀。客户经理理：先生请请问您在在其它金金融机构构存钱您您的本金金取走了了，还会会有人继继续给您您利息和和收益吗吗？不会会了对吧吧？客户户：对。。客户经理理：可是这这款理财财产品就就会在您您将钱全全部取走走后，我我们还将将为您的的孩子分分红至70岁。而且且保障一一点都不不会变，，有疾病病、意外外、巨灾灾三重保保障。怎怎么样很很好吧?产品推介介银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程【注意事项项】：1、掌握适适当时机机，以熟熟练精简简的话术术及卖点点切入，，可大量量提高销销售效率率。2、任何产产品都需需要包装装出其核核心优势势及差异异化卖点点，当客客户提出出比较时时，能即即时将此此卖点转转化为客客户的价价值。3、语言的力力量来自于于精简。必必须将产品品的买点做做精简的包包装，把它它背熟，才才能在与客客户互动的的刹那，传传达最心动动的信息。。（给折页页时，不要要让客户自自己看，要要精简地说说明重点——利益点）产品推介银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【小结】：1、客户关心心的，不是是你的产品品，而是你你产品所带带给他的利利益和价值值。切记随随时将你产产品和服务务的特色，，转化为客客户个人的的价值，才才能有煽动动性。3、言多必失失，介绍产产品尽量针针对客户的的需求，不不要一次给给与太多的的信息，以以免衍生不不必要的问问题，而淡淡化了客户户感兴趣的的卖点。产品推介银保客户经经理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程【课程程推推荐荐】：1、《销售售面面谈谈》2、《画图图讲讲保保险险》3、《保险险建建议议书书制制作作》拒绝绝处处理理银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程拒绝绝处处理理【关键键目目标标】：解决决客客户户疑疑虑虑【关键动作】：先认同再引导导银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程拒绝处理【关键话术】：“对，您说的的没错，的确确是这样，但但是……”“很多客户以前前跟您的想法法是一样的，，但是……”“您看您的想法法我可以这么么认为吗？””【关键技巧】：1、学会聆听2、辨识问题的的能力银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程拒绝处理银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程【操作要点】：1、学会做一个个好听众2、不要与客户户争辩3、不要自己制制造新问题4、掌控局面，，引领客户拒绝处理银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程【互动配合】：信心传递，取取得信任；局面僵化时，，及时缓和气气氛；让银行的人出出面效果更好好；拒绝处理银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程【研讨】：常见的拒绝处处理有哪些？？你是如何应应对的？拒绝处理流程：：银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程拒绝处理拒绝处理之演演练银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程1、(我年龄大了，，不需要保险险)你可以给孩子子买，我们银银行很多像您您这样的客户户都给小孩买买，如果你给给小孩买，领领的钱会更多多。2、(那分红分多少少？)分红不错啊！！每年的分红红是根据中国国人寿的投资资情况，比如如说2008年分了600多，客户很满满意的。3、(时间太长了？？)不长啊！您想想您的钱全部部取走了，分分红与保障一一直到70岁，如果我是是您，我希望望他更长一些些，到100岁才好呢！4、(啊，保险呀？？给孩子做过过了！不需要要了。)先生，您的保保险理念很强强啊。那您买买的是什么产产品呀？（问问客户，了解解清楚产品，，并作出判断断，孩子的保保险是否足够够？）那觉得得买的够上学学吗？我们这这款理财型的的保险可以作作为教育金的的补充，而且且钱全部拿走走，却还可以以有收益到您您孩子70岁，多好呀！！5、(这是保险，我我不买！保险险都是骗人的的。)方法一：您您现在这样认认为很正常，，很多人在不不了解的情况况下都有过您您这样的顾虑虑。我也碰到到和您有一样样想法的客户户，后来买了了我们的产品品，您知道为为什么吗？因因为我们这个个新产品既有有较高的分红红，又有保障障，拿走钱还还能享受几十十年。（接着着介绍产品））方法二：我很很理解您的想想法，请问您您为什么这样样说呢？（继继续方法一））银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程6、(是不是真的能能保本？)当然啦！7、(我再考虑考虑虑吧！)您是想考虑考考虑买多少还还是给谁买呀呀，其实都一一样，您无非非就是换个地地方交钱呀！！8、(保险收益太低低，我还不如如买基金，基基金今年都涨涨疯了！)可以呀，我们们也有基金在在卖，这只基基金风险比较较高，近期行行情不太稳定定，您看您能能接受吗？其实基金是高高风险高回报报的产品，您您应该与稳健健型的产品做做一些组合，，保证您的收收益最大化，，风险最小化化！9、(想用钱拿不出出来！)这也正是这个个产品的特点点，就好像社社保一样，强强制性为将来来攒一笔钱。。而且满了二二年之后，您您随时可以拿拿保单进行借借款。10、我买过了，，分红太低，，不合适！那您买的是哪哪家公司的，，我们公司所所有的满期客客户对我们的的收益很满意意的！拒绝处理银保客户经理理511工作模式有效效拜访标准流流程【注意事项】：1、面对异议，，要以自信从从容的态度面面对，以积极极的倾听，澄澄清其真实的的动机及原因因，再进行解解释。2、解释时不要要以对立的立立场，而是与与客户站在同同一边的角度度，否则客户户不易接受。。表达理解、、认同，并适适当赞美客户户的想法。拒绝处理银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【小结】：1、销售最大大的障碍还还是自己。。一种对被被拒绝的恐恐惧感，加加上人性的的自然惰性性，使我们们丧失了很很多销售的的机会。2、客户提出出异议及顾顾虑时，代代表他有参参与销售过过程，还关关心你推荐荐的产品，，反而是一一个好的征征兆，只要要处理得当当，必有助助于成交。。拒绝处理银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【课程推荐】：1、《拒绝处理的的技巧》2、《拒绝中的销销售机会》销售促成银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程销售促成【关键目标】：完成销售动动作【关键动作】：填单、交费费银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程销售促成【关键话术】：“很多像您您这么成功功的人都办办了，您看看您是选择择5万还是选择2万呢？”“到那个柜柜台办理吧吧，请把身身份证给我我。”“请您在这这里签字，，我来为您您办理”“您是现金金交费呢，，还是转账账交费？””【关键技巧】：促成时机的的选择识别客户购购买信号的的能力银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程销售促成银保客户经经理511工作模式有有效拜访标标准流程【操作要点】：1、多次促成成2、在适当当机会迅迅速促成成3、学会帮帮客户下下决定【互动配合合】1、前后呼呼应，再再次肯定定；2、让柜员员在办理理业务时时再次予予以肯定定，坚定客户户购买愿愿望；销售促成成银保客户户经理511工作模式式有效拜拜访标准准流程促成时机：：1、客户仔仔细阅读读宣传彩彩页时2、客户提出类类似以下问题题时：询问红利领取取方式时、询问变更或退退保方式时、、询问保险公司司情况时；3、客户询问办办理细节时4、客户询问他他人办理情况况时5、客户对你你的讲解表示示赞同时促成流程：销售促成银保客户经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程销售售促促成成之之演演练练银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程1、我我们们居居家家过过日日子子哪哪有有不不攒攒钱钱的的呢呢？？平平时时攒攒小小钱钱，，到到期期时时拿拿大大钱钱，，最最适适合合您您了了！！您您身身份份证证带带了了吗吗？？2、您您看看您您一一年年交交多多少少没没有有压压力力？？2万还还是是3万？？您您身身份份证证拿拿给给我我吧吧！！3、您您把把单单子子填填一一下下吧吧！！4、您您想想给给孩孩子子攒攒多多少少钱钱呀呀？？销售售促促成成银保保客客户户经经理理511工作作模模式式有有效效拜拜访访标标准准流流程程【注意意事