客户需求诊断面谈

原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一考察她为何最终选择了太平？她——1北京·孙慕菲高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员（MDRT）世界华大银龙奖会员（IDA）国际品质钻石奖会员（IQA）北京保险行业杰出精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司高峰会八次入围TOP2000

-连续三年达成百万2011年截止目前达成195万/61件2客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲2011年10月业绩展示年份标保（万）件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年较2010年成长249%从业至今持续高件数，三年持续百万4历年良好的业绩缘于——观念：大保单来自于大量的保单1、成交大量的保单→大量客户→大客户2、成交大量的保单→销售技能的磨练3、成交大量的保单→销售心态的锤炼52011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？6业绩突破性成长的因素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周年客户需求诊断面谈法完善成型7突破性成长关键要素——客户需求诊断面谈完善成型8我的需求诊断面谈形成之路（1/4)2003年：困惑期动作：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：只是把我会卖的产品给客户9我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2004年：启发期参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！10培训训之之后后的的思思考考:把握握客客户户需需求求，，进进行行顾顾问问式式行行销销是是真真理理、、是是道道路路、、是是正正确确的的方方向向。。学的的东东西西是是“阳阳春春白白雪雪””，而而自自己己当当时时是是““下里里巴巴人人””，没没有有办办法法去去用用！！高效效诊诊断断客客户户需需求求的的概概念念此此时时产产生生11我的的需需求求诊诊断断面面谈谈形形成成之之路路（（3/4)2004年年——2009年：：探索索与与发发现现期期探索索与与发发现现：：系系统统中中的的经经典典理理论论排排列列组组合合使使用用，，可可以以有有效效诊诊断断客客户户需需求求，，同同时时逻逻辑辑简简单单、、实实用用、、高高效效需求求诊诊断断面面谈谈法法雏雏形形产产生生结果果：：2009年年达达成成A类类百百万万12我的的需需求求诊诊断断面面谈谈形成成之路路（（4/4)2010年年——2011年年：：突破破与与完完善善期期2011年年再次次达成成A类类百百万万，，相相较较2010年年有有了了较较大大的的突突破破，，面面谈谈法法完完善善成成型型2010年年面谈法在在市场上不不断验证，，继续达成A类百百万132011年年需求诊断面面谈法完整呈现14适用背景市场情况：：北京市场，，大中城市市类型客户群情况况：私营业主、、企业管理理人员、全全职太太15需求诊断面面谈（1/4））我想您一定定知道，保险可以分分为财产保保险和人寿寿保险两大大类！一、普及保保险知识，，告知保险分两类类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：：备注：为方方便客户理理解，这里里的人寿保保险即为学学科上的人人身保险，，特说明16无论客户如如何回答，，接下来提问问：您了解人寿寿保险可以以解决什么么问题吗？？客户如何回回答不重要要，关键做做个倾听者17二、普及保保险知识，，介绍人寿寿保险人身保障功功能需求诊断面面谈（2/4））其实人寿保保险有两个个层次的功功能，第一个层次次就是您刚刚才提到的的人身保障障功能，概括来说说它可以解解决人生的的三件事，，即大事、、小事和无无事。所谓大事，就是指死死亡、残废废、重大疾疾病；所谓谓小事，就是指小小意外、小小毛病；所所谓无事，就是指养养老、储蓄蓄和投资；；我说的您能理解吧吧？客户如何回回答不重要要，关键做做个倾听者18保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人人身保障功功能19三、普及保保险知识，，介绍人寿寿保险资产保全功功能人寿保险的的第二个层层次，就是是“资产保全全”功能，资产保全全功能也包包括三个方方面的内容容，一是资产剥离离，二是资产转移移，三是资产传承承！人寿保险还还有第二个层次次的功能，您您知道是什什么吗？（对这个问问题，客户户一般答不不上来，接接下来告诉诉客户答案案）需求诊断面面谈（3/4））20保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资资产保全功功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完完)21四、运用一一个提问诊断需求刚才和您说说了人寿保保险有两个个功能，一一个是人身身保障，一一个是资产产保全，您看您更关关注哪个方方面呢？客户的回答答情况无非非三种：1.对人身身保障感兴兴趣2.对资产产保全感兴兴趣3.都不不敢兴趣趣需求诊断断面谈（4/4）221.对人身保保障感兴兴趣您为什么么对人身身保障方方面比较较关注呢呢？先问客户一个个问题客户如何何回答不不重要，，关键做做个倾听者，客户说说完后再提下面问题题锁定需求求人身保障障功能就就是解决决大事、、小事和和无事，，您是对对大事感感兴趣呢呢？还是是小事？？还是无无事？或或者都感感兴趣呢呢？231.对人身保保障感兴兴趣无论客户户对哪个个方面感感兴趣，，均接下来讲解刘国国琴老师师的四大帐户户，为接下下来的产产品设计计做铺垫垫24(讲完之之后询问问)您看,您您更关注注哪个账账户呢?还是都都感兴趣趣呢?———再次锁定定客户需需求四大账户户讲解示示意图一、家庭庭收入保保障账户户（杠杆杆账户））1、给谁谁建立？？经济支支柱2、如何何建立？？5%年年收入创创造5——7倍年年收入入的额度度3、杠杆杆比例：：1:1004、风险险发生概概率：5‰—7‰二、家庭庭健康保保障账户户（杠杆杆账户））1、给谁谁建立？？每一个个人2、如何何建立？？5%——10%年收入入3、杠杆杆比例：：1:254、风险险发生概概率：72.18%—80%三、年金金领取账账户（储储蓄账户户）1、给谁谁建立？？教育年年金给孩孩子;养养老年金金给女性性2、如何何建立？？30岁岁10%年收入入,40岁以上上15%年收入入3、杠杆杆比例：：1:34、事件件发生概概率：100%专款专用用强制储蓄蓄四、家庭庭理财账账户意义：解解决资金金长期保保值、增增值问题题工具：股股票、基基金、期期货…..保险:投投资连接接保险(风险）分红理财财类产品品（无风风险）25要点提示示：1.第一一次见面面不讲产产品2.讲解解四大账账户的过过程中收收集信息息3.最后后以一句句话收尾“您打算算安排多多少预算算来解决决您关注注的问题题？”262.对资产保保全感兴兴趣你为什么么对资产产保全方方面感兴兴趣呢？？先问客户户一个问问题您可以介介绍一下下您的基基本情况况吗？（（例如经经营情况况、企业业情况、、家庭情情况等））客户如何何回答不不重要，，关键做做个倾听听者，如如果之前前不了解解客户的的基本信信息则说说下面一一句话收收集信息息272.对资产保保全感兴兴趣资产保全全功能包包括资产产剥离、、资产转转移和资资产传承承，你对对其中那那个感兴兴趣呢？？再问一个个问题根据的客客户的回回答，分类介绍绍三个方方面内容容28资产剥离离资产剥离离就是把“家庭庭私人生生活所必必须的现现金流””与“企企业的现现金流””严格区区隔，建建立一道道防火墙墙29资产转移移资产配置置需要长长短兼顾顾，快慢慢协调，，不能把把鸡蛋放放在同一一个篮子子里，要要学会配配置一些些金融资资产，让让金融资资产在您您的资产产中占有有一定的的比例，，通过投投资保险险的形式式让时间间为您去去创造更更多的现现金财富富，让您您省心省省力！30资产传承对于一个不不具备财富富驾驭能力力的人而言言，一次性性的给他（（她）一笔笔巨额的财财富，将会会是一场灾灾难，保险险可以帮助助您的孩子子拥有一个个源源不断断的现金企企业31要点提示：：无论是对资资产保全哪哪一个方面面作介绍，，最后都导入入下面一句句话！让我们通过过保险的形形式去建立立一个源源源不断的现金企业，您打算每每年投资多多少来建立立这个现金金企业呢？？给谁建呢呢？最后就用现金企业的概念把客客户的需求和我们的产产品嫁接起来！323.都不感兴趣趣我就不会继继续说下去去，并选择择告辞，但但是我觉得得我已经在在客户的心中种下了了一颗专业业的种子！！33逻辑结构图图——保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业34效果——签单效率提提高，见面面2次即可可签单，客客户买的很很明白按此流程面面谈，客户户从不比较较产品今年业绩的的90%均按此流程程讲解35截止目前月月均平台保保持在10万以上2011年年使用成果果展示月份6月7月8月9月标保（万）12.714.924.18.2件数72211月份1月2月3月4月5月标保（万）6.8239.247.739.4件数64216236成长感悟高效把握客客户需求快快速提升升成交效率率37两个月的突突破，带带来一生的的改变谢谢大家！！389、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:36:1720:36:1720:361/1/20238:36:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:36:1720:36Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:36:1720:36:1720:36Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:36:1720:36:17January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20238:36:17下午20:36:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:36下下午午1月-2320:36January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/120:36:1720:36:1701January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:36:17下下午8:36下下午20:36:171月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:36:1720:36:1720:361/1/20238:36:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2320:36:1720:36Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:36:1720:36:1720:36Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:36:1720:36:17January1,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。01一月20238:36:17下午20:36:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月238:36下下午午1月月-2320:36January1,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/120:36:1720:36:1701January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:36:17下下午8:36下下午20:36:171月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:36:1820:36:1820:361/1/20238:36:18PM11、越是没有有本领的就就