培训课件oc药品推广策略与销售管理

OTC药品推广策略与销售管理培训宗旨：

我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为什么是好的。更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的。一：OTC市场发展壮大的

良好环境。随着国家经济的发展，人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策的出台，为我们OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。具体表现为以下几个方面：★医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强★医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小★流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加★农民生活水平的提高★社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快★大多数医生对OTC药品普遍持欢迎态度二、OTC药物的四大特点应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）应用方便（两个方面）三、OTC销售队伍的组织结构A模式：OTC销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区OTC办事处OTC主管OTC代表促销员药店B模式：

OTC办事处销售经理销售大区销售大区销售大区RX办事处OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院市场专员C模式：

办事处销售经理销售大区销售大区销售大区OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院市场专员四、产品渠道模式：公司总部区域医药公司医药连锁总部大型零售商店医院N社区诊所零售店N零售店M零售店N零售店经销商的选择条件：

1、健全的网络。

2、良好的资信。3、经销商在药店终端的美誉度。4、经销商对本产品的认同度。

五、OTC代表应具备备的素质和和能力OTC代表是一个个专业化的的群体，要要求具有一一定的专业业素质方可可胜任，同同时，还要要求具备销销售人员的的基本素质质。1、相对医医药专业的的知识和背背景2、责任感感、自信心心和良好的的沟能能力力3、给客户户留下良好好的第一印印象大概需要以以下三点需注意自信信、仪表、、表情、招招呼、感谢谢、动作等等几个方面面。六、、OTC代表表的的三三大大核核心心任任务务1、、铺铺货货药店店铺铺货货就就是是像像医医院院开开户户一一样样，，如如果果药药店店无无货货，，便便无无法法让让消消费费者者购购买买，，就就会会失失去去销销售售。。所所谓谓铺铺货货，，就就是是在在限限定定的的时时间间内内根根据据公公司司的的要要求求，，将将公公司司的的产产品品销销入入所所有有药药店店，，并并摆摆上上柜柜台台。。现现代代营营销销理理论论认认为为，，购购买买者者的的方方便便程程度度，，在在很很大大程程度度上上影影响响着着产产品品的的销销量量。。所所以以，，广广泛泛的的铺铺货货，，尽尽快快铺铺满满所所有有药药店店，，是是OTC代表表的的首首要要任任务务。。2、、陈列列药店店进进货货，，并并不不意意味味着着消消费费者者可可以以顺利利地地购购买买到到，，你你的的下下一一步步工工作作是是将药药品品从从库库房房中中转转到到柜柜台台并并按按一一定定的要要求求摆摆放放。。那么么，，如何何做好好产产品品陈列列呢？？这这里里归归纳纳总总结结五大大原原则则供参参考考：：原则则之之一一：将产产品品放放置置在在容容易易看看到到的的位位置置这是是因为为消费费者者通通常常不不愿愿意意搜搜寻寻，，或或做做俯俯身身，，踮踮脚脚挺挺身身等等动动作作。。对于于传传统统药药店店，，容易易看看到到的位位置置一一般般有有以以下下几处处：（1））面向向消消费费者者入入店店的的路路线线方方向向；；（2））营业业员员的的后后方方柜柜台台：：视视线线与与肩肩膀膀之之间间的的高高度度；；（3））营业员的前方方柜台：小腿腿以上的高度度，柜台的上上面第一层；；（4）不易被其它摆摆设物遮挡之之处；（5）最贴近玻璃的的位置；（6）在同类产品之之间摆放在中中间的位置。。对于有些地区区新型的药店店超市，则采采用开架销售售的方式。在在这里，就要要把产品放在在消费者容易易拿到的位置置。原则之二：尽量扩大或或增加产品陈陈列位置多一个陈列位位，意味着多多一份产品被售出的机机会。在开放放式的药店超市内，第二或第三陈列位就有较多的选择了。。原则之三：尽量增大产产品的陈列面面根据零售市场场的商业调查查显示，增加产品陈列面面可以增加产产品售出的机会。有一个有趣的的调查发现，，销售可随着陈列列面的增加而而增加。陈列面倍数销售增加215%330%460%5100%原则之四：产品系列集中中放置系列陈列是指将本公司司的产品或同一品牌子子不同规格的的产品放置在一起，从从而最大范围围地展示品牌，吸引消费者视线。原则之五：配合各类POP促销宣传产品品，营造生动动的展示效果果POP是在店内最直接接地将广告信信息传达给消费者的的一种广告方方式。如若与与良好的产品陈陈列配合，可可起到立即的的提示和说服作作用。因此，也有人人称之为“商品交易易场所的最终终广告。”任务3、店员的沟通通与培训与店员的沟通和对店员培训往往认为是最最考验OTC代表综合能力，最有难难度的工作。。1、店员的沟沟通：重点用感情沟通获得得终端营业员员对企业的认认同，对产品品的赞赏和对对终端工作人人员兄弟姐妹妹般的情谊。。目的是使营业员一开开口就推荐本本公司的产品品，产品介绍绍不仅全面细细致，还有明明显诱导性，，就像企业自自己的专职推推荐员一样。。A、店员培训内容容如下：☆公司介绍☆相关医学知识识☆产品介绍店员教育的几几种形式一对一店员教教育适合于是方方式OTC代表日常拜访访时节OTC一对一沟通店里来了新店店员时避避开营业高高峰期个别店员对产产品有异议时时选选在柜台台前或药店一一角新产品认知推推广会方式：特特点☆适用于产品上上市之初☆以点带面☆集中区域市场场目标柜组组组☆下面其它店要要根上长、驻店药师师☆快速与目标店店员达成☆不需要一般店店员参加默默契、统一一认识☆以媒体形式讲讲解产品☆结合卖场管理理知识培训礼品发放▲小型店员教教育会议▲有奖问卷▲店员联谊（（或答谢）会会▲创新，还是是创新！对店员教育应应强调以下几几点要经常创新。。店员教育计划划应纳入整个个公司（或OTC部）营销计划划中，并进行行阶段性策略略检查。尽量和公益活活动结合起来来。店员培训的精精髓唯有创新，方方能不败。连续的教育营营销行为应一一环扣一环。。提高品牌的知知名度和美誉誉度。案例分析：七、如何建立立药店的管理理档案建立详细的药店档案，是OTC代表每天工作作“跑药店的的”的基础。而掌握第一一手资料、进进行普查是进行有的放矢矢的关键。普查的五大步步骤步骤一：制定表格零售店资料档档案表（以公司制定定的咽炎片表表格为例）填表人：城城市：：填填表表日期：店名

店址

药店级别

电话

行政区域

独立或有上级单位

药店性质：国营个体中药西药中西药连锁超市百货商场保健品食杂店其他店经理姓名

采购负责人姓名

促销活动负责人姓名

与咽炎类产品有关的柜长姓名

（以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）年销售总额

其中零售总额

其中批发总额

中、西药销售比例

中药柜台数

西药柜台数

咽炎药平均月销售额

店员排班情况

主要进货渠道

目前正在店内内销售的所有有咽炎类药品品品牌12345678910

我公司咽炎药的销售现状

步骤二：确定药店级别别划分的标准准：各公司在确定定A级、B级、C级药店的划分标准时，可可参考一些因因素：步骤三：确定人员，划划分区域在调查前，需需要按区按街街道分段，明明确每一个小小区域的组长长的执行人员员。步骤骤四四：在限限定定时时间间内内，，地地毯毯式式搜搜寻寻普查查的的最最重重要要、、最最基基本本的的要要求求是是要要包包括括所所有有辖辖区区内内的的每每一一条条街街道道、、每每一一个个社社区区、、每每一一个个角角落落。。另一重要的指指标就是时间间，一般建议议将资料的搜搜寻工作控制制在两周内。。步骤五：确定初步的潜潜力客户档案案可按不同的药药店级别，分分别找出A级级药店的潜力力客户、B级级药店的潜力力客户等。参参考下图：本公司产品目前销量低高潜力中潜力低潜力低潜力所有同类别产品目前销量低综上所述，药店档案的的作用，相当当于一张作战地地图。完善全全面的档案，是有效指导导OTC代表日常工作作的基础。俗话说说，磨刀不误误砍柴工。在药店档案案的统计和整整理上多费些工夫，必然然有所收获。。八、、找找合合适适的的人人做做合合适适的的事事如果果想想那那么么就就如果果您您还想想干干什什么么，就就尽尽管管干吧吧！九、、OTC代表表岗岗位位职职责责书书：：职务务名名称称直接接上上级级本职职工工作作岗位位职职责责主要要权权力力十、、OTC代表表的的考考核核指指标标考核核A（（定定量量））I销售售指指标标II、、市场场能能力力III、、日常常工工作作考核核B（（定性性）I、、自身身素素质质提提高高II、维持产品品市场领领导地位位III、、改善区域域内药店店与公司司的关系系IV、渠道的优优化调整整V、强化公共共关系十一、OTC管理流程程系列区域经理执行经理内勤运输部门库房财务部客户服务部内勤销售通知知五联单单发货提提货联联随货同行行联随随货同同行随随货同行行联提货联反馈信息息表随货同行行联（核核销任务务）客户联登记台帐帐发货及资资料流程程图（传真））发货申请请单是财务联开据发票票申请流流程图区域经理执行经理内勤邮局财务内勤传真是是发票申请请单财务联寄出回执联反馈发发票票三联单单存根登记台帐帐区域经理结算主管执行经理出纳财务经理结算流程程图签批（传真））回款分解解表结结算单单否是有有借借款复核月工作作计划划表上月情况计划拜访次数实际拜访次数本月计划所辖药店拜访次数目标销量上月实销合计拟解决问题解决方案拟达成目标备注十二、、OTC报表系系列周工作作计划划表填表人人：填填表表时间间：周周起止止时间间：拜访药店拜访内容拟达成目标周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周工作作小结结表周一周二周三周四周五上周计划完成情况发现问题解决方式备注填表人人：填填表时时间：：月工作作小结结表填表人人：填填表时时间：：所辖药店药店拜访情况销量达成情况计划拜访次数实际拜访次数完成率目标销量实际销量完成率合计问题解决情况经验总结及发现问题备注工作日日志填写人人：填填表时时间：：走访药店主要拜访店员交谈内容姓名性别态度上午下午发现问题计划备注月连锁锁店进进销存存报表表药店级别药店名称**药店**药品进销存进销存合计填写人：：上上级主管管：注：药店店级别：：A级，10人以上上；B级，6-9人；；C级，5人人以下此表应由由负责该该连锁店店销代表表填写，，上级主主管签字字后于每每月5日日前上报报样品资料料申请表表地区：申请人：申请日期：申请项目主要目的市场推广部意见备注药品推广广会签到到表年月月日日姓名医院科室职务办公电话宅电费用申请请表申请人申请费用地区申请时间项目使用时间申请理由部门意见公司审批意见执行谢谢！飞天策划划OTC部用智慧的的打打开市市场这扇扇门钥匙9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:54:3502:54:3502:541/5/20232:54:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:54:3502:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:54:3502:54:3502:54Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:54:3502:54:35January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:54:35上上午02:54:351月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:54上上午午1月-2302:54January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:54:3502:54:3505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:54:35上午午2:54上午午02:54:351月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:54:3502:54:3502:541/5/20232:54:35AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:54:3502:54Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:54:3502:54:3502:54Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:54:3602:54:36January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:54:36上上午02:54:361月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:54上上午午1月-2302:54January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:54:3602:54:3605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:54:36上午2:54上上午02:54:361月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January