培训课件客户拜访技巧

客户拜访技巧系列内训教材新业务员的烦恼最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形准备情况自查你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？一般人的准备简单的准备工作如准备产品资料、名片等前三句话没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；自己说的话多。因为担心机不可失，时不再来，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。正确做法五大步骤：事前的准备接近需求探寻产品的介绍与展示缔结业务关系基础：拜访客户陌生拜访：让客户说话自己的角色：一名学生和听众；客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计一、打招呼在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？让客户开口的询问术1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。让客户开口的询问术2、结合运用扩大询问法和限定询问法采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，经常会犯的毛病就是“封闭话题”。代替客户作答，以造成对话的中止。如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”让客户开口口的询问术术3、对客户户谈到的要要点进行总总结并确认认；根据会谈过过程中你所所记下的重重点，对客客户所谈到到的内容进进行简单总总结，确保保清楚、完完整，并得得到客户一一致同意；；如：“王经经理，今天天我跟你约约定的时间间已经到了了，今天很很高兴从您您这里听到到了这么多多宝贵的信信息，真的的很感谢您您！您今天天所谈到的的内容一是是关于………二是关于于……三是是关于………，是这些些，对吗？？”结束拜访约定下次拜拜访内容和和时间；再次确认一一下本次来来访的主要要目的是否否达到，向客户叙述述下次拜访访的目的如：“王经经理，今天天很感谢您您用这么长长的时间给给我提供了了这么多宝宝贵的信息息！根据你你今天所谈谈到的内容容，我将回回去好好的的做一个方方案，然后后再来向您您汇报，下下周二上午午将方案带带过来让您您审阅，您您看可以吗吗？”记住下次准准时拜访再次拜访拜访前确认认专业导入FFAB，，不断迎合合客户需求求Feature:产产品或解决决方法的特特点；Function:因特点而而带来的功功能；Advantage:这些功功能的优点点；Benefits:这些优点点带来的利利益；FFBA在导入FFAB之前前，应分析析客户需求求比重，排排序产品的的销售重点点，然后再再展开FFAB。在展开FFAB时，，应简易地地说出产品品的特点及及功能，避避免使用艰艰深之术语语，通过引引述其优点点及客户都都能接受的的一般性利利益，以对对客户本身身有利的优优点做总结结，要点：客户户购买的是是利益；介绍解决方方法和产品品特点根据客户的的信息，确确认客户的的每一个需需要；判断这些需需要应该通通过什么方方式来满足足；介绍每一个个解决方法法和产品的的几个重点点特点；就每一个解解决方法和和产品所带带来的功能能征得客户户同意总结；注意事项找准客户痛痛点有选择的介介绍产品满足客户的的关键需求求，而不一一定是全部部需求面对客户疑疑问，善用用加减乘除除当客户提出出异议时，，要运用减减法，求同同存异；在客户面前前做总结时时，要运用用加法，将将客户未完完全认可的的内容附加加进去；当客户杀价价时，要运运用除法，，强调给客客户的利益益；自己做成本本分析时，，要用乘法法，算算给给自己留的的余地有多多大；要求承诺与与谛结业务务关系重提客户利利益；提议下一步步骤；询问是否接接受；为客户描绘绘其购买产产品或服务务时所产生生的好处，，最终刺激激准客户的的购买愿望望；捕捉签单机机会一旦你捕捉捉到客户无无意中发出出的如下讯讯息：客户的面部部表情：频频频点头头；定神凝凝视；不寻寻常的改变变；客户的肢体体语言：探探身往前前；由封闭闭式的坐姿姿而转为开开放；记笔笔记；客户的语气气言辞：这这个主意意不坏，等等等……恭喜你，麻麻利的拿出出你准备好好的合同吧吧！销售人员去去拜访客户户不一定能能实现销售售但没有拜访访就没有销销售销售人员每每次拜访客客户的任务务包括五五个方面１、与客户户达成交易易。２、市场维维护。３、建设客客情。４、信息收收集。５、指导客客户。要实现这五五大任务，，我们在拜拜访客户时时要做好以以下１4项项工作一、寻找潜在客客户二、事先准备三、让自己的情情绪达到巅巅峰状态四、接近客客户五、与客户户建立信赖赖感六、了解客户的的问题、需需求七、进行产产品的描述述八、提出解决方方案并塑造造产品的价价值九、解除客客户抗拒十、达成交交易十一、售后服务十二、请客户转介介绍新客户户十三、与老老客户保持持长期的良良好关系十四、挖掘掘老客户的的新需求一、寻找潜潜在客户潜在客户必必须具备两两个基本条条件:1、愿意购购买2、有支付付能力寻找潜在客客户的主要要途径有：：朋友、熟人人、广告、、邮寄信件件和电话等等在这个阶段段，销售人人员应努力力收集尽量量多的信息息。二、事先的的准备1、对客户户所在行业业、公司产产品或劳务务、竞争对对手和客户户等都非常常熟悉2、潜在客客户的个人人和商业信信息活动要要了解人员准备得得越充分，，成功的可可能性必然然就越大,失败的准准备就是准准备着失败败。市场人人员在拜访访客户之前前，就要为为成功奠定定良好的基基础.三、让自己己的情绪达达到巅峰状状态1、大幅改改变肢体状状态，动作作创造情绪绪2、人生最最大的弱点点是没有激激情3、起飞前前必须将自自己的排档档推到极限限食物会影响响人体的磁磁场。素食食带来耐力力——牛马马。肉食带带来爆发力力——虎、、狼四、接近客客户1、首次真真正接触是是销售过程程中最重要要的３０秒2、销售人人员要进行行大量的提提问和倾听听3、销售人人员的提出出要体现关关心与兴趣趣4、PCB解决方案案应富有创创造性5、努力创创造一个轻轻松愉快的的氛围提问引起注注意，倾听听增强信任任五、与客户户建立信赖赖感1、通过第第三者来分分享，或有有第三者的的见证。2、透过倾倾听。80%的时间间应由客户户讲话。3、服装形形象：与客客户的环境境相吻合。。4、信赖感感源自于相相互喜欢对对方。6、为了沟沟通好，要要与对方引引起共鸣。。文字占7%，声声音占38%，肢体体语言占55%。推销是用问问的。永远远坐在客户户的左边———保持适适度的提问问方式———做记录。。——等全全部讲完之之后，复述述一遍给对对方听。六、了解客客户的问题题、需求1、了解客客户的需求求是市场销销售的第一一块基石。。2、对客户户的需求了了解得越细细致准确，，销售的结结果就越能能有效地满满足客户的的需求。在这一阶段段中，销售售人员能从从客户的谈谈话中了解解客户所面面临的问题题及客户希希望获取的的信息等，，进而达到到销售的目目的。七、进行产产品的描述述1、销售人人员就要准准备解释并并生动地描描述相关PCB产品品的特征和和优点。2、销售人人员要与客客户不断地地交流，描描述要针对对客户的需需求。3、让客户户知道为什什么要听你你讲、利益益是什么以以及对他们们有什么好好处？销售人员在在描述产品品的过程中中，比较困困难的一项项任务是使使客户准确确地领会自自己的意图图。八、提出解解决方案并并塑造产品品的价值1、客户购购买，因为为对他有价价值。（（钱是价值值的交换））2、不买是是因为觉得得价值不够够。先了解解客户的价价值观，看看什么对他他最重要。。3、如果有有一项服务务（产品））能满足企企业需求，，那你会购购买它吗？？4、客户购购买的是需需求，先告告诉客户““痛苦”：：①过去的痛痛苦（损失失）②现在在的快乐③③未来更快快乐九、解除客客户抗拒1、销售人人员必须学学会把异议议视为销售售过程中的的正常部分分，因为有有异议正表表明客户对对产品是感感兴趣的。。2、预先先框视，未未等客户提提出反对意意见之前（（如价太贵贵），就加加以“解除除”（一流流的产品才才会卖一流流的价格，，也只有一一流的人会会买）。一一般客户的的反对意见见不会超过过6个，所所以预先列列出如：A时间B钱钱C有效D决策人（（成功者自自己决定））。E不了了解F不需需要3、所有的的抗拒点，，都通过““发问”解解决。十、达成交交易销售人员在在客户满意意的情况下下完成销售售，此时应应对客户的的合作表示示感谢，谢谢意的表达达必须是真真诚的，应应让客户感感受到交易易的达成是是值得庆贺贺的，他们们随时都会会受到认真真的热情接接待。十一、售后服服务交易达成后继继续与客户保保持经常的联联系，对于重重复销售和更更大市场的开开拓具有重要要的意义。销销售人员的回回访固然有其其自身利益的的因素，但也也会给客户带带来帮助，所所以销售人员员的回访极少少会受到客户户的抵制，反反而会给客户户留下深刻的的好印象。在在回访过程中中，销售人员员不但要确认认客户对产品品是否满意，，还要进一步步巩固与客户户的关系。抓抓住这两点对对于发展以后后的业务是很很关键的。十二、请客户户转介绍新客客户1、你周围的的人有没有一一、二个朋友友也需要这样样的价值2、他们是否否与你有一样样的品质，本本身也喜欢这这样的产品？？3、请写出他他们的名字好好吗？4、你可以立立刻打电话给给他们吗？OK！（当场场打电话）5、赞美新客客户（借推荐荐人之口）十三、与老客客户保持长期期的良好关系系1、做售后服服务，不如做做售前服务。。2、服务的诀诀窍：唯一的的诀窍：定时时回访。3、做售后服服务，应做跟跟产品无关的的服务（在产产品相关的服服务的基础上上）。4、李嘉诚说说：上门找客客户累，客户户上门来才轻轻松。十四、挖掘老老客户的新需需求沟通的基础自信自信自信沟通技能训练练——拜访步步骤目的学习专业化的的推销技巧及及知识，以便便运用于日常常的推销工作作中。透过群体讨论论及演练充分分掌握销售重重点，以便实实际下战场后后有效率地完完成销售目标标。学习的方式焦点在于学习习，体会要诀诀。不是填鸭式的的教学，你有有权发问澄清清，追根究底底，要求再说说明清楚。记住你们都是是英雄。我们会分组讨讨论。访问的基本步步骤一、推销前的的准备二、开场白三、厂情的查查看四、销售陈述述——推销说明，处处理反对意见见五、缔结———收场，收款六、产品陈列列七、行政工作作八、访问成果果回顾与总结结推销前的准备备战略上（计划脑海中中，自我经理理）区域内潜在客客户盘点、分分级、分段、、分路线。路线计划、制制作路线手册册（客户卡））。订定挑战战目标、自我我挑战、每日日目标。推销前的准备备战术上（作业、行动动中、自我管管理）预先安排每日日之工作、时时间表。检查PCB展展示册、推广广资料、名名片。检查仪仪容。各种工工具。运用您的路线线客户簿。小小心仔细放置置钱财、印章章、证件。依时间表行事事。拜访计划划。有急事须须电话和主管管联络或面商商。回忆及遵遵守您对客户户之承诺。内部的协调。。确切填写日报报表。不放弃任何机机会。开场白创造一个受欢欢迎的气氛，，以便能进行行下阶段的推推销说明，展展开今天拜访访及推销产品品的工作。开开场白所花费费的时间是非非常短暂的，，但是对于访访问成果所造造成的影响是是非常大的。。开场的目的开场白不要忘记经常常保持微笑，，必要时要清清晰的自我绍绍。造成友好的谈谈话气氛。获得注意并鼓鼓励顾客的参参与。明确访问目的的。为提供顾客的的利益（FAB）铺路。。为商谈进行建建立融洽的气气氛。开场交涉时要要注意下列事事项：开场白把结论提示在在前能够捉住注意意力以顾客利益为为焦点导入商商谈掌握竞争问题题的重点可以处理一些些反对意见良好的开场白白开场白直呼客户的姓姓名以便使其其感到亲切友好地问候店店内所有的工工作人员柔和式的开场场话题天气、兴趣、、新闻、旅游游、名誉、家家庭、球赛。专业式的开场场话题称赞、探询询、引发好奇奇心、诉诸于于好强、提供供服务开场技巧专业式的开场场白称赞让对方觉得舒舒服探询澄清对方的需需求引发好奇心引发对于新鲜鲜的事情发生生好奇的心理理诉诸于好强满足向别人炫炫耀的自尊专业式的开场场白提供服务协助顾客处理理事物或是解解决问题提供创意为顾客提供创创意而获得好好感戏剧化的表演演诉诸于听觉，，视觉，味觉觉，嗅觉，触触觉等五感官官的表演让顾顾客亲自体会会商品的感觉觉以第三者来影影响将第三者满足足的实例历历历如绘地提出出来证实惊异的叙述以惊异的消息息引发顾客的的注意力小组讨论（一）：描述一段“开开场白”各组讨论应用柔和式或或专业式的话话题时间：准备5分钟发言5分钟建立和谐的相相互关系--是培养忠实顾顾客的开始以“您”为出出发点的态度度以对方关心的的重点为话题题------跟使用产品有有关的聆听对方的话话，特别是话话中之话言辞及非言辞辞的表现设身处地的谈谈话方式建立和谐的相相互关系--是培养忠实顾顾客的开始不辩驳自己，，诚挚的表现现如有客诉，对对造成的不便便致歉再设法法解决，不可可官腔官调逢有反对意见见，首先表示示提出的谢意意再探询原委委，仔细聆听听，最后才答答复感谢对方指导导，期待继续续莅监指教建立可靠性的的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易厂情察看检查客户POP的张贴/厂况/企业业文化PCB库存及及资金周转的的情况检查寻找陈列机会会及同行PCB品质的状状况礼貌—专业的的穿着厂情察看———PCB库存存库存的检点，，对新的业务务员而言是最最困难的工作作之一。成为推销数量量的理由根据据。防止断货及库库存过多，结结果使客户的的经营合理化化而建立信赖赖关系当货物流通不不畅而引起库库存过剩时，，可以从仓库库PCB库存存拿出来堆积积是最好的大大量陈列借口口。掌握客人的动动态，采取对对策。销售陈述何谓推销FAB法则反对意见的处处理销售陈述———何谓推销？？实际上你并不不是去向顾客客推销。你是要去帮助助顾客明确化化其需求。促使顾客建立立充实需求的的程序。让顾客相信我我们的PCB产品可以满满足其需求。。销售陈述———FAB法则则特征功效利益因为―――――――――――――特点你将能够―――――――――――功能你可以有―――――――――――利益销售陈述———FAB法则分分析程序列出PCB产产品的特征。。决定每一种特特征的功效。。以利益的六种种角度，对每每一种功效开开发出一个或或更多利益编成“FAB叙述词”实际应用中只只需要强调““利益”小组讨论———FAB法则常恒及PCB业特征(非非标件/工艺艺复杂)开口前设CCL材料科科学工艺设施先进进人文素质小组讨论（二二）准备10分钟钟请代表上来描描述销售陈述———反对意见的的处理明确的反对意意见——主要要原因在于需需求或利益没没有得到满足足难于捉摸的反反对意见销售陈述—明确反对意见见的处理需求沟通FAB，从顾客客的立场去说说明，举出别别人获得利益益的实例，列列出足够的证证据。利益要具体化化，含糊不清清，就不易说说明，对顾客客来说，不能能马虎，人们们不会糊糊涂涂涂去花钱的的。别人满足的实实例，越接近近越好。别人人真正获得利利益的实例是是不能动摇的的证据建立足够的信信心。除非业业务代表的外外表上看得出出信心十足，，否则怎么相相信他们说的的话？销售陈述—反对意见处理理的基本程序序缓冲诚诚意表示，，以设身处地地的的立场去去体会，感谢谢顾客提出反反对意见。探询到到底真正的的反对原因是是什么，要有有探询的真正正技巧，诚心心了解更深入入的原因。聆听从从聆听之中中去分辨出（（话中有话））或者（话外外之话）答复最最后才能够够在确切了解解真正原因之之下去解决反反对意见。销售陈述—反对意见处理理的基本原则则认识你的公司司，认识你自自己的产品，，认识低的顾顾客，越深切切越好，否则则一问三不知知，就无法处处理反对意见见。耐心聆听顾客客说话，以便便从谈话中分分辩出真正的的分类及原因因。设身处地体会会顾客的需求求，如果不清清楚才能够替替顾客澄清。。熟能生巧，多多加练习不要否定对方方销售陈述—反对意见处理理的基本技巧巧镜子法“我没位置““――“您认认为这种产品品会占您很多多位置？同感法“我了解您有有此感觉，您您同行的李四四先生原来也也如此感觉到到的，后来在在采用我们产产品后，他确确实获得…””“我可以体体会您在还没没有经受我们们产品前有很很多顾虑，＊＊＊乡的张三三先生原先也也有此感觉，，后来经过详详细研讨后发发觉….”意见支持法“这是应该的，，要我是您，，我也会这么么想”“难怪怪您这么说……”“这应该该的…”缔结—心理准准备害怕会被拒绝绝,会很难堪堪犹如向顾客乞乞讨,不好意意思开口看到对方为难难的反映或反反对意见,觉觉得不必强求求想象中要求订订货是件可怜怜的模样心理障碍缔结—心理准准备帮助顾客尽快快获得产品而而享受其利益益帮助顾客解除除心理障碍这是商业行为为中公平的沟沟通机会正确的心理缔结——注意意事项除了必要的话话以外不要多多讲，说溜了了嘴可能决定定如果有大量的的金额，要平平静，不可以以表露出兴奋奋和约或定单内内容要明确而而简单缔结是有第三三者在场，常常会导致失败败，主要的是是对商品及其其利益并无切切身感觉所致致，最好避免免第三者在场场签约完成后，，尽早告辞，，不宜多留要表示谢意缔结——方法法霸王硬上弓法法“这样好了，，我马上安排排出货！虽然然紧一点，我我要出货单位位加班一下，，预计明天中中午以前到货货，您就不致致于缺货了，，那就麻烦您您关照一下验验收单位。选择法“大包装的有有利些，用惯惯的人都喜欢欢这种，小包包装可以让新新顾客比较容容易出售，您您希望以哪一一种来开始？？行动法“这是订货单单，我已经把把您试用量10打以最优优惠的价格填填好了，您只只要签个字就就可以了。““引诱法“现在正是促促销期间，每每2打小包装装送2盒大包包装，请您把把握良机。缔结—收钱销售要在收款款完毕后算完完成，为使它它顺利达成，，最重要的是是养成好习惯惯。小组讨论（四四）—缔结应用上述的方方法准备一段段缔结的方法法时间：准备5分钟代表发言5分分钟产品生动化所谓“生动化化”是指透过过绝佳的陈列列地点、陈列列位置及醒目目活泼的制作作物，以吸引引消费者的注注意，并刺激激消费者的购购买欲望。简简而言之，就就是让产品能能“自我销售售”陈列的目的＝＝让顾客购买买陈列的任务＝＝易看易选易易拿让顾客都都看得到产品生动化——方式正确的产品在正确的地点点在正确的时机机以正确的数量量以正确的价格格以正确的方式式行政工作访问成果的记记录交易记录市场情报的整整理确保履行了你你的工作职责责回顾与总结为什么成功了了？为什么会失败败？如果再来一次次会好些吗？？客户对你今天天的表现满意意吗？公司General:昆山科盟电电子有限公司司地址Add:昆山市经济济开发区大唐唐花苑14栋栋506座电话Tel真FaxSN:Email:som418@163.comMB系人:陈陈淑华9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:55:3102:55:3102:551/5/20232:55:31AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:55:3102:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:55:3102:55:3102:55Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:55:3102:55:31January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:55:31上上午02:55:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:55:3102:55:3105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:55:31上上午2:55上上午02:55:311月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:55:3102:55:3102:551/5/20232:55:31AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:55:3102:55Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:55:3102:55:3102:55Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月