培训课件最系统销售培训资料

正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务建材行业(户型/规划)……成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销销售员的的3、4、5、、6心态篇：第三节三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“3”3——必必须知道道的三件件事①、蹲得得越低，，跳得越越高②、想爬爬多高，，功夫就就得下多多深③、有效效的时间间管理造造就成功功的销售售员三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“3”①、蹲得得越低，，跳得越越高推销→营营销→经经理→总总监据统计，，从事销销售行业业的人中中，80%是做最基基础的推推销工作作。我们们要想成成功，就就必须从从基层销销售顾问问做起，，一步一一步锻炼炼自己、、提升自自己。你拥有一一份世界界上最具具魅力的的工作拒绝用一一些冠冕冕堂皇的的头衔（高级营营销代表表、销售售主管））来掩盖自自己内心心的不安安！要敢敢于承认认自己就就是一名名普通的的销售顾顾问。三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“3”②、想爬多高高，功夫夫就得下下多深成功的销销售没有有捷径销售是一一种实践践，是一一个艰难难跋涉的的过程；；只有真真正经历历过痛苦苦、快乐乐，经历历过人生生的磨炼炼，我们们才能达达到事业业的巅峰峰！让我们将将训练和和销售进进行到底底。你愿花五年以上上时间做销售工工作吗？？这是成功功销售员员的唯一一秘诀。。如果对对所从事事的售楼楼工作没没有热情情，如果果仅仅是是想有一一份工作作，如果果是为了了养家糊糊口………你永远远也不会会取得成成功！三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“3”③、有效效的时间间管理造造就成功功的销售售员做行动者者、做时时间的主主人时间对每每个人都都是公平平的，同同样做销销售，为为什么成成果不同同，原因因就在于于我们是是否浪费费了时间间？是否否一直在在积极行行动？是是否真正正每时每每刻关心心客户………学会在工工作点滴滴中体味味成就利用目标标分解与与时间管管理将每每天的工工作进行行分解，，分解到到每个事事项，每每个时段段。及时时办理，，及时检检查，及及时总结结，每完完成一件件事，就就是一项项成就！！三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“4”找寻动力力的源泉泉“我为什什么成为为销售顾顾问？””自我肯定定的态度度“你喜欢欢自己吗吗？(自信、、热情)”拥有成功功的渴望望“我要成成功、我我能成功功！”坚持不懈懈的精神神“绝不放放弃、永永不放弃弃！”4之一———必必备的四四种态度度三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“4”明确的目目标“我要什什么？(必须是是可量化化的目标标)”乐观的心心情“卖产品品，我快快乐(用热情情感染客客户)”专业的表表现“我专业业，我成成功(赢得客客户的信信赖)”大量的行行动“从今天天开始、、坚持不不懈行动动”4之二———必必备的四四张王牌牌三、成功功销售员员的3、、4、5、6之之“4”4之三———必必备的四四大素质质强烈的的内在在动力力拥有成成功渴渴望，，坚持持长期期自我我磨炼炼严谨的的工作作作风风周密计计划、、关注注细节节、勤勤奋地地工作作完成推推销的的能力力不能完完成签签约，，一切切技巧巧都是是空谈谈建立关关系的的能力力解决客客户问问题能能手，，关系系营销销专家家三、成成功销销售员员的3、4、5、6之“5”5——必必须须坚持持的五五种信信念①、相相信自自己，，足够够自信信②、真真心诚诚意地地关心心您的的客户户③、始始终保保持积积极和和热忱忱④、鞭鞭策自自己的的意志志力⑤、尊尊重您您的客客户销售大大师们们成功功，凭凭借的的不仅仅是技技巧，，更重重要的的是精精神力力量，，那就就是信信念！！唯有有信念念，才才能让让我们们在漫漫长的的销售售生涯涯中，，有力力量和和自信信面对对挫折折、迎迎接挑挑战！！三、成成功销销售员员的3、4、5、6之“6”6——倍倍增增业绩绩的六六大原原则我是老老板（（我为为自己己干））“我要要对自自己的的成功功负责责！””我是顾顾问而而非“销售顾顾问”“我是是建材材行业业的专专家！！”我是销销售医医生、、建材材专家家“我能能诊断断客户户购房房需求求！””我要立立即行行动、、拒绝绝等待待“用行行动开开启成成功的的人生生！””我要把把工作作做好好———用心心“认真真做工工作、、关注注细节节！””我立志志出类类拔萃萃———执着着“我要要成为为最能能卖房房的人人！””1-4：积极极的心心态源源于专专业的的修炼炼心态篇：第四节四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（1））积极的的心态态激昂的的口号号≠积极的的心态态需要要科学学的训训练积极的的心态态来自自长期期的磨磨炼四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（2））积极的的心态态是怎怎么练练成的的？积极的的自我我对话话积极的的心态态积极的的想像像积极的的精神神食粮粮积极的的人际际关系系积极的的健康康习惯惯积极的的行动动积极的的训练练授课现现场互互动：：观看学学习：：时代光光华管管理课课程：：《如何何成为为一个个顶尖尖的销销售人人员》》四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功销销售顾顾问的的自我我形象象定位位1、公司形形象代代表销售顾顾问人员是是代表表公司司面对对客户户，其其形象象即公公司形形象！！服饰饰整洁洁与稳稳重会会给客客户留留下专专业、、值得得信赖赖的感感觉，，增加加客户户对公公司、、产品品的信信心，，拉近近双方方距离离。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功销销售顾顾问的的自我我形象象定位位2、公司经经营、、产品品与服服务的的传递递者销售顾顾问人人员应应明确自自己是是公司司与客客户的的中介介。其其主要要职能能是：：把公公司经经营理理念、、产品品与服服务传传递给给客户户，达达到销销售成成功目目的。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功销销售顾顾问的的自我我形象象定位位3、客户购购房的的引导导者、、置业业顾问问销售顾顾问人人员要利用用专业业的熟熟悉为为客户户提供供咨询询便利利服务务，激激发客客户对对公司司产品品的兴兴趣，，从而而引导导顾客客购房房。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功销销售顾顾问的的自我我形象象定位位4、将好产产品推推荐给给客户户的专专家销售顾顾问人人员想想成为为置业业专家家，除除了应应拥有有丰富富专业业知识识，更更重要要的是是要有有绝对对的信信心。。即：：相信自自己所所代表表的公公司相信自自己所所推销销的产产品相信自自己做做推销销的能能力四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功销销售顾顾问的的自我我形象象定位位5、是客户户最好好的朋朋友（（之一一）销售顾顾问人人员应努力力采取取各种种有效效手段段树立立自己己更专专业的的形象象和诚诚恳的的态度度，拉拉近与与客户户的距距离，，消灭灭客户户戒心心，使使客户户感到到你是是他的的朋友友而非非房地地产公公司的的销售售顾问问，会会处处处为他他着想想。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3））成功销销售顾顾问的的自我我形象象定位位6、是市场场信息息和客客户意意见的的收集集者销售人人员要要有丰丰富的的业务务知识识、较较强的的反映映能力力和应应变能能力，，及对对房地地产市市场敏敏锐的的触角角。这这就需需要销销售人人员平平时大大量收收集房房地产产市场场信息息，及及时将将客户户意见见向公公司反反馈，，为公公司的的决策策提供供依据据。商业《《圣经经》、、最佳佳励志志书籍籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，，我开开始新新的生生活我要用用全身身心的的爱来来迎接接今天天坚持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最伟伟大的的奇迹迹今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要学会会控制制情绪绪我要加加倍重重视自自己的的价值值我要笑笑遍世世界，，我要要快乐乐，我我要成成功我要成成为世世上最最伟大大的推推销员员我现在在就付付诸行行动！！第二部部分：：知识识篇一、成成功的的销售售顾问问人员员应掌掌握哪哪些知知识二、让让自己己看起起来更更专业业———销售售商务务礼仪仪三、GSPA———从从目标标到行行动，，管理理好时时间四、建建材行行业基基础知知识（（术语语、常常识））2-1：销售员应应掌握的知知识知识篇：第一节一、成功销销售顾问应应掌握的知知识（1））通用知识从事销售工工作的基本本常识：礼礼仪、法律律、财务……从事销售工工作的方法法技巧：洞洞察客户心心理、谈判判…专业知识本公司、项项目及所销销售产品（（服务）的的知识区域市场竞竞争对手及及其产品（（服务）的的知识建材行业知知识：行业业动态、专专业技术常常识管理知识销售团队管管理知识：：激励、培培训、沟通通与管理……产品营销推推广常识：：策略、宣宣传、组织织与执行……一、成功销销售顾问应应掌握的知知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:00-9:10一、销售总监致词9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范1、销售人员行为准则2、销售部岗位设置和工作分工3、接待、签约流程4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程×××项目目销售培训训计划一、成功销销售顾问应应掌握的知知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:40-10:40三、关于×××项目的统一说词1、项目的基本情况介绍2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组团、容积率等3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等公司简介(对外标准版)开发单位简介(各方)项目介绍资料(标准版)总平面图、户型图小区规划景观效果图11:00-12:004、×××项目优劣势分析项目优劣势分析表一、成功销销售顾问应应掌握的知知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天13:00-14:00三、关于×××项目的统一说词5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等销售价格表、销控表付款办法(优惠政策)广告设计方案

14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析竞争产品调查情况表15:50-17:50五、工程知识1、房屋建筑构造类型及特点2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题3、建筑材料及其特性4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图销售人员应掌握的工程常识一、成功销销售顾问应应掌握的知知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天9:00-11:00六、物业管理1、物业公司简介、管理构架2、业主管理公约解释等3、入住程序及物业管理收费标标准说明《业主公约》(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知1、办理按揭手续及费用计算2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表

13:00-14:303、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项4、其它相关法律文件《房屋销售合同》（填写的标准样本）一、成功销销售顾问应应掌握的知知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧1、电话接听技巧2、商品房推销技巧3、销售谈判及成交技巧4、需填写的各种客户管理表格5、《销售手册》使用说明

销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本

16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排■市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争产品进行综合调研。

市调提纲和客户访谈表竞争产品调查情况表

2-2：销售商务务礼仪与形形象知识篇：第二节二、销售人人员的礼仪仪与形象（1）明确礼仪与与形象对销销售的重要要性1、销售的核心心是如何赢得客客户销售活动实实际上是在在人际交往往过程中完完成商品的的销售和服服务；销售技术是是“如何赢得顾顾客”的技术而而不是强迫迫顾客的技技术。人际际交往和赢赢得客户都都需要遵循循一定的行行为规范和和准则（商商务礼仪））。二、销售人人员的礼仪仪与形象（1）明确礼仪与与形象对销销售的重要要性2、第一印象决定销售工工作成败销售人员给给顾客的第第一印象非非常重要，，如果留给给对方的第第一印象良良好，这就就有了一个个很好的开开始；反之之，如果留留给对方第第一印象很很糟，就会会给下一步步工作蒙上上阴影，且且这种印象象难以改变变。要留下下一个强烈烈的、较佳佳的第一印印象，首先先就要注意意礼仪与装装束。二、销售人人员的礼仪仪与形象（1）明确礼仪与与形象对销销售的重要要性3、专业形象体体现公司专专业水平公司的形象象有赖于销销售人员来来体现。销销售顾问人人员在企业业的第一线线，直接面面对着顾客客，其形象象直接体现现着企业的的形象。如如果销售员员有着非常常专业的形形象，那么么在顾客眼眼里，你所所属的公司司就是一个个专业的公公司，你卖卖的产品也也是好的。。二、销售人人员的礼仪仪与形象（1）明确礼仪与与形象对销销售的重要要性4、专业形象反反映个人修修养水平专业的形象能提提高销售员员的身份，，增加其魅魅力，不仅仅让客户喜喜欢你，也也能使你自自己更喜欢欢自己。当当你喜欢自自己时，也也就是你信信心十足、、勇气百倍倍的时候。。我们必须须牢记：要想销售出出更多的产产品，就一一定要好好好地塑造自自己的形象象。品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的销售售人员让客户立即即冲动二流的销售售人员能让客户心心动三流的销售售人员让客户感动动四流的销售售人员让自己被动动二、销售人人员的礼仪仪与形象（2）塑造专业形形象应遵循循的基本原原则了解客户了解客户的的性格、喜喜好、心理理、习惯贴近客户适应客户、、符合环境境、杜绝不不雅行为不要太突出出整洁、雅致致、和谐，，避免穿奇奇装异服二、销售人人员的礼仪仪与形象（3）专业形象塑塑造———仪容仪仪表1、规范着装———稳重亲切的的外形★按公司司规范要求求佩戴上岗岗证★男士穿穿西服、皮皮鞋和黑袜袜子★女士穿穿工装、黑黑鞋，化淡淡妆★着装干干净整洁，，皮鞋要擦擦亮★劳逸结结合，保持持良好的精精神二、销售人人员的礼仪仪与形象（3）专业形象塑塑造———仪容仪仪表2、讲究卫生——清新整洁的的形象★身体：：勤洗澡，，身体无异异味（饮酒、抽抽烟、香水水）★头发：：常洗头，，做到无头头屑（短发、或或长发束起起）★眼睛：：无分泌物物，避免血血丝★鼻子：：不露毛，，忌当众抠抠鼻★口腔：：无残留物物，口气清清新★指甲：：定期修剪剪，没有污污垢★男士胡胡子：每日日一理刮干干净★女士首首饰：以少少为宜合规规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人人员的着装装要求商务交往中中的男士正正装1、西装2、、制服(工工作服)穿西装的““三三”原原则1、三色系：全身颜色不不超三色系系2、三一致：鞋子、腰带带、公文包包3、三禁忌：上衣袖口商商标未撕掉掉尼龙、白袜袜不能穿袜子与皮鞋鞋颜色反差差选西服技巧巧：面料/色彩彩/图案/款式/造造型/尺寸寸/做工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人人员的着装装技巧穿西装的七七原则★要拆除除商标★要熨烫烫平整★要扣好纽纽扣★要不倦不不挽★要慎穿毛毛衫★要巧配内内衣★要少装东东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员员的着装技巧巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以以真丝、纯毛毛为主，次之之尼龙；其余余质地（皮质质、珍珠等））不可用。★领带颜色以深色为为主，可与西西装或衬衫颜颜色一致，有有图案的应以以几何图案为为主。★不同款款式领带的特特点和适应场场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员员的着装技巧巧领带的打法★当今时尚打法法──“男人的酒窝”。★领带长度标准准——领带下端在皮皮带扣上端端，正好能露露出皮带扣。★领带夹的含义义——领领带夹是已婚婚男士的标志志，应在领结结下3/5处处。（现在在的时时尚是是一般般不用用领带带夹））掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销销售人人员的的着装装要求求商务交交往中中的女女士着着装1、工工作服服2、职职业套套装(裙)女士着着装应应注意意的几几点1、化化淡妆妆、涂涂口红红、不不宜夸夸张2、戴戴简单单饰物物，以以小、、少为为宜3、不不宜过过于男男性化化或过过于柔柔弱套装选选择技技巧：面料／／色彩彩／图图案／／点缀缀／尺尺寸／／造型型／款款式女士化化妆顺顺序：粉底→→眼影影→眉眉毛→→睫毛毛膏→→胭脂脂→唇唇膏→→香水水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销销售人人员的的着装装技巧巧穿套装装(裙裙)的的原则则★黑黑色皮皮裙不不能穿穿★重重要场场合不不光腿腿★裙裙袜之之间不不露肉肉★袜袜子残残破必必须换换★鞋鞋袜相相互要要配套套套装不不能穿穿便鞋鞋凉鞋不不能穿穿袜子子白裙配配浅色色鞋、、肉色色袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销销售人人员的的着装装技巧巧首饰佩佩戴的的原则则★质地精精良——避避免免给客客户““掉价价”或或“打打肿脸脸充胖胖子””的感感觉。。★质地一一律——不不要要佩戴戴不同同材质质、多多种风风格的的首饰饰，失失礼欠欠美。。★以少为为佳——婚婚戒戒、项项链(V型型区是是修饰饰重点点)、、无坠坠耳环环即可可。★符合规规范——首首饰饰佩戴戴要符符合惯惯例，，所表表达的的信息息要真真实准准确。。二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（4））专业形形象塑塑造————言言谈举举止1、站姿躯干挺挺直、、头部部端正正、双双肩放放松★躯干：挺胸胸、收收腹、、紧臀臀、颈颈项挺挺直、、头部部端正正、微微收下下颌；；★面部：面带带微笑笑、目目视前前方；；★四肢：两臂臂自然然下垂垂，两两手伸伸开，，手指指落在在腿侧侧裤缝缝处，，特殊殊场合合两手手可握握在背背后或或两手手握在在腹前前，右右手在在左手手上面面；两两腿绷绷直，，脚间间距与与肩同同宽，，脚尖尖向外外微分分。二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（4））专业形形象塑塑造————言言谈举举止2、坐姿轻坐轻轻离、、两腿腿平放放、不不靠椅椅背★客人到到访时时，应应该放放下手手中事事情站站起来来相迎迎，当当客人人就座座后自自己方方可坐坐下；；★轻轻落落座，，避免免扭臀臀寻座座或动动作太太大；；★造访生生客时时，坐坐落在在座椅椅前1/3；造造访访熟客客时，，可落落在座座椅的的2/3，，不靠靠依椅椅背；；★女士落落座时时，应应用两两手将将裙子子向前前轻拢拢，以以免坐坐皱或或显出出不雅雅。★两腿自自然平平放，，两手手平放放在两两腿间间。男男士两两腿间间距可可容一一拳，，女士士两腿腿应并并拢。。二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（4））专业形形象塑塑造————言言谈举举止3、动姿步伐适适中、、姿态态轻盈盈、主主动让让路★行走时时上身身保持持站姿姿标准准，步步伐适适中，，女性性多用用小步步。忌忌大步步流星星，严严禁奔奔跑（（危急急情况况例外外），，也不不可脚脚擦着着地板板走；★几人同同行时时，不不要并并排走走，以以免影影响客客户或或他人人通行行。如如确需需并排排走时时，并并排不不要超超过3人，，并随随时注注意主主动为为他人人让路路；★公公共共通道道应靠靠左而而行；；和客客户、、同事事对面面擦过过时，，应主主动侧侧身，，并点点头问问好；★给给客客人做做向导导时，，要走走在客客户前前二步步远和和一侧侧，以以便随随时向向客户户解说说和照照顾客客户。二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（4））专业形形象塑塑造————言言谈举举止4、交谈标准语语言、、语调调适中中、注注重礼礼节★与人交交谈时时，首首先应应保持持衣装装整洁洁；多多人交交谈时时，要要用大大家都都能听听得懂懂的语语言；★说说话话时声声调要要自然然、清清晰、、柔和和、亲亲切、、热情情，不不要装装腔作作势，，音量量要适适中；★交交谈谈时，，用柔柔和的的目光光注视视对方方，面面带微微笑，，并通通过轻轻轻点点头表表示理理解客客户谈谈话的的主题题或内内容；★多多用用请、您您、谢谢谢、、对不不起等礼貌貌用语语；★交交谈谈时要要专注注，避避免小小动作作或常常看手手表。。授课现现场互互动：：握手手交换名名片现场演演练：：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的的礼仪仪何时要要握手手？★遇遇到熟熟人★与与人道道别★客客户进进门或或离开开★相相互介介绍时时★安安慰某某人时时伸手次次序：：(尊者者在前前)★上上级和和下级级：上上级★男男人和和女人人：女女人★主主人和和客人人来：：主人人★主主人和和客人人走：：客人人握手的的禁忌忌★握握手时时不能能戴墨墨镜★握握手时时不能能戴帽帽子★不不能带带手套套(女士士纱手手套除除外)★异异性之之间不不宜用用双手手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使使用礼礼仪如果是是坐着着，尽尽可能能起身身接受受对方方递来来的名名片；；辈份较较低者者，率率先以以右手手递出出个人人的名名片；；到别处处拜访访时，，经上上司介介绍后后，再再递出出名片片；接受名名片时时，应应以双双手去去接，，并确确定其其姓名名和职职务；；接受名名片后后，不不宜随随手置置于桌桌上；；经常检检查名名片夹夹，不不可递递出污污旧或或皱折折的名名片；；名片夹夹或皮皮夹置置于西西装内内袋，，避免免由裤裤子后后方的的口袋袋掏出出；尽量避避免在在对方方的名名片上上书写写不相相关的的东西西；不要无无意识识地玩玩弄对对方的的名片片；上司在在时不不要先先递交交名片片，要要等上上司递递上名名片后后才能能递上上自己己的。。销售人人员礼礼仪服服务标标准——名片使使用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销售人人员须须知——名片交交换常常识正确观观念名片不不是““给、、塞、、要””，而而是““交换”的自我训训练制定一一周行行动目目标：：每天天“换回回”20张名片交换技技巧见客户户不要要过早早拿出出自己己的名名片，，在说说明来来意、、自我我介绍绍后，，视客客户反反应再再做是是否交交换名名片的的决定定，而而且注注意时时机和和语言言。范例：：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系2-3：目标标管理理和时时间管管理知识篇：第三节三、GSPA———目标管管理和和时间间管理理（1））目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans)将“遥遥远的的”目目标转转化为为每日日每时时每刻刻的任任务！！然然后立立即行行动（（Activities）三、GSPA———目标管管理和和时间间管理理（2））成功功目标标＝讨论论：：你的的目目标标是是什什么么？？掌握：目标激励法则“小锦囊”你知知道道自自己己的的人人生生目目标标吗吗？？你你的的人人生生目目标标是是…………我的的工工作作目目标标就就是是：：成成为为一一名名顶顶尖尖的的销销售售顾顾问问人人员员！！永远远做做对对人人和和人人类类有有用用的的事事。。要对对所所在在的的行行业业无无所所不不知知，，只只要要你你是是最最好好的的，，最最好好的的事事情情就就属属于于你你！！如果果把把目目标标分分解解成成许许多多小小的的工工作作，，就就没没有有什什么么事事情情显显得得特特别别难难做做。。当你你写写下下白白纸纸黑黑字字的的那那一一瞬瞬间间，，梦梦想想就就会会变变为为目目标标；；当当你你把把目目标标分分成成几几个个步步骤骤时时，，目目标标就就会会成成为为计计划划；；只只有有在在你你付付诸诸行行动动的的时时候候，，计计划划才才会会化化为为真真实实。。三、、GSPA————目标标管管理理和和时时间间管管理理（3））如何何将目目标标分分解解？？可量量化化尽量量用用数数字字来来表表达达目目标标和和计计划划具体体化化制定定的的目目标标是是具具象象性性、、现现实实的的能完完成成跳着着摘摘葡葡萄萄，，努努力力就就可可能能达达到到案例例：：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交→意向→接洽掌握：目标分解法则“小锦囊”用目目标标来来指指引引自自己己用行行动动去去完完成成目目标标把目目标标分分解解为为每每一一天天应应该该做什什么么，，而而且且今今天天就就去去做做有目目标标，，无无行行动动目标标未未分分解解到到每每天天××三、、GSPA————目标标管管理理和和时时间间管管理理（4））时间间管管理理基基本本知知识识你热热爱爱自自己己的的生命命吗？？★不不要要浪浪费费自自己己的的时时间间！！★时时间间是是对对重重要要性性的的支支配配！！★每每天天用用足足够够的的时时间间去去思思考考和和制定定日日程程表表，，然然后后行行动动！！★每每天天记记工工作作日日志志和和总总结结！！★不不要要让让任任何何人人、、任任何何事事打打断断你的的工工作作计计划划！！★找找出出时时间间管管理理的的最最大大障障碍碍，，探索索适适合合自自己己的的管管理理办办法法。。2-4：建建材材行行业业基基础础知知识识知识篇：第四节四、、建建材材行行业业基基础础知知识识（常常识识、、术术语语））房地地产产基基本本概概念念◆房产产和地产产◆◆房地地产市场场◆房地地产开发发◆◆房地地产消费费建筑学基基本常识识◆建筑筑物不同同分类◆◆建建筑物构构造知识识◆商品品房面积积计算◆◆学学看住宅宅建筑图图房地产开开发知识识◆项目目开发流流程◆◆项项目投投资分析析◆开发发成本构构成◆◆项项目全全程策划划房地产交交易知识识◆选房房应注意意的问题题◆◆不同同产品的的特点◆房地地产交易易及税费费◆◆按揭揭贷款和和保险房地产物物业管理理◆物业业管理基基本概念念◆◆物业业管理原原则◆物业业管理服服务内容容◆◆房屋屋验收知知识房地产法法律法规规◆房地地产从业业人员应应掌握的的几部““大法””◆有关关地方法法规、如如何及时时掌握政政策信息息继续学：建材行业基础知识房地产专专业知识识培训：：《从零开始始，学房房地产》转入新新文文档第三部分分：技巧巧篇■客户户拓展技技巧■■陌陌生拜拜访技巧巧■电话话营销技技巧■■交交流沟沟通技巧巧■价格格谈判技技巧■■业业务成成交技巧巧3-1：客户拓拓展技巧巧技巧篇：第一节一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法1、亲友开拓拓法整理一个个表，可可称为客户储备备库：将过去去的同事事；小学学、中学学、大学学的同学学；亲戚戚朋友；；邻居；；自己小小孩、爱爱人的朋朋友等。。乃至将将心目中中想到的的人名，，见过或或者未见见过的、、甚至有有仇或合合不来的的人，通通通罗列列出来。然然后逐一一去追踪踪，将他他们及其其身后的的资源转转化成客客户。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法2、连环开拓拓法即老客户户介绍新新客户，，请老客户户现身说说法，不不断寻找找和争取取新的客客户，象象滚雪球球或连环环套一样样逐步拓拓展。记住：：必须在在与客户户商谈融融洽时，，向客户户提出““麻烦您您帮我介介绍值得得信赖的的朋友””。然后后将这些些名单图表表化，并将已已成交的的用红笔笔标记，，按计划划逐一追追踪。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法3、权威推荐荐法充分利用用人们对对各行各各业权威威的崇拜拜心理，，有针对对性地邀邀请权威威人士向向相应的的人员介介绍产品品，吸引引客户认认同。或者利用用行业主主管单位位的一些些关系资资源，争争取他们们利用自自身优势势和有效效渠道，，协助推推荐客户户。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法4、宣传广告告法扫街、扫扫楼、扫扫铺、扫扫小区或或扫单位位，散发传单单、广而而告之，，发现有有意向的的潜在客客户，留留下联系系方式，，然后坐坐等上门门，展开开推销。。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法5、交叉合作作法不同行业业的推销销员都具具有人面面广，市市场信息息灵的优优势，销销售顾问问可利用用这一点点加强相相互间的的信息、、情报的的交换，，互相推推荐和介介绍顾客客。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法6、展会推销销法一是参加加公司系系统组织织的房展展会，在在展会上上集中展示示产品模模型、样样板，介介绍情况况、联络络感情，，根据客客户意向向，有重重点地追追踪、推推销。二是自己己经常参参加一些些相关行行业集会会，将集集会上出出现的人人员，列列为潜在在客户对对象。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法7、兼职网络络法销售人员员应树立自己己的营销销品牌形形象，发发展为自自己服务务的兼职职人员销销售网络络。通过过利益分分成来实实现销售售业务的的拓展空空间。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪哪？———寻找客客户10法8、网络利用用法从互联网网地方门门户网站站、房地地产专业业网站、、论坛、、博客和和相关聊聊天室（（群），，如果用用心去寻寻找，能能发现很很多有价价值的客客户信息息。一、客户户拓展技技巧（1）客户在哪？？——寻找找客户10法9、刊物利用法法从××晚报报、都市报报等报刊媒媒体，电话话薄、同学学会名录、、专业团体体人员名录录上，也能能发现一些些有价值的的客户信息息。一、客户拓拓展技巧（1）客户在哪？？——寻找找客户10法10、团体利用法法选择加入一一些沙龙、、俱乐部、、宗教团体体、政治团团体、社会会团体，从从而获得一一些潜在客客户资源。。一、客户拓拓展技巧（2）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？1、回避与赞扬扬★回避——不要主主动提及竞竞争产品情情况，以免节外外生枝，让让客户知晓晓本不了解解的事。★赞扬——产品是是大宗商品品，第一次次置业的客客户不管我我们产品多多优越，往往往会货比比三家，此此时，我们们应坚持以以下原则：：①赞扬客客户货比三三家、慎重重选择是对对的；②绝对不不要随便指指责客户的的偏爱；③探明竞竞争产品在在客户心目目中的位置置；④找找出客客户的的个人人因素素和真真正购购买动动机。。一、客客户拓拓展技技巧（2））如何从从竞争争对手手中拉拉回客客户？？2、给给客户户播下怀怀疑的的种子子★有针对对性地地将道道听途途说之之事讲讲给客客户听听，让这颗颗怀疑疑的种种子在在客户户心目目中生生长成成巨大大的不不信任任，大到到足以以阻止止客户户去购购买竞竞争对对手的的产品品产品品。★切记：：我们所所说的的话必必须有有一定定的事事实依依据，，否则则客户户可能能再也也不会会回头头！★对对于于那些些已比比较熟熟悉的的客户户，可可直截截了当当地痛痛击竞竞争产产品的的致命命弱点点，这这更有有效。。一、客客户拓拓展技技巧（2））如何从从竞争争对手手中拉拉回客客户？？3、千千万不不要主主动攻攻击对对手★绝对回回避竞竞争产产品是是不可可能的的，但但主动动或冒冒然攻攻击对对手，，会给给客户户造成成以下下后果果：——竞竞争争对手手很厉厉害，，且难难以战战胜；；——那那个个产品品怎样样？我我是不不是该该去看看看；；——这这个个销售售顾问问缺乏乏容人人之量量，没没涵养养。★记住：：最好的的方法法是以以静制制动，，有针针对性性地与与客户户分析析客观观事实实、综综合比比较！一、客客户拓拓展技技巧（2））如何从从竞争争对手手中拉拉回客客户？？客观比比较★利用自自已掌掌握的的竞争争对手手资料料，针针对具具体客客户的的特点点，按按客观观和公公正的的原则则，与与我方方产品品机型型比较较，具体做做法是是：把客户户心目目中较较理想想产品品和本本产品品的各各种要要素分分两行行列在在同张张表上上，以以最好好部分分的高高低判判定双双方的的优劣劣。避重就就轻★如果自自己项项目的的某些些素质质确实实不如如竞争争产品品，就就要学会忽忽略竞竞争对对手的的这些些优点点不谈谈，大谈谈一些些看似似无关关痛痒痒的东东西，，而所所谈的的偏偏偏是客客户最最不想想要却却有、、客户户最想想要却却没有有的品品质。一、客客户拓拓展技技巧（2））如何从从竞争争对手手中拉拉回客客户？？小技巧巧：以褒代代贬范例◎“那个产产品确确实很很便宜宜，交交通也也方便便，菜市场场就在在楼下下，卖卖得不不错，，我也也很喜欢。。如果果您没没车或或将来来不想想买车车，孩子不不用上上学，，太太太没这这么漂漂亮的的话，，我建议议您最最好还还是买买那的的产品品。”√潜台词词：位置偏偏、车车位也也不够够潜台词词：离学校校远，，教育育配套套差潜台词词：治安很很复杂杂，安安全性性差小知识：销售顾问判断可能买主的依据◆随身携携带本本产品品的广广告。。◆反复观观看比比较各各种户户型。。◆对房屋屋结构构及装装潢设设计建建议非非常关关注。。◆对付款款方式式及折折扣问问题进进行反反复探探讨。。◆提出的的问题题相当当广泛泛琐碎碎，但但没有有明显显的专专业性性问题题。◆对产品品和某某个门门面的的某种种特别别性能能不断断重复复。◆特别问问及邻邻居是是干什什么的的。◆对售楼楼人员员的接接待非非常满满意。。◆不断提提到朋朋友新新买的的产品品如何何。◆爽快地地填写写《客客户登登记表表》，，主动动索要要名片片并告告知联联系电电话。。3-2：陌生生拜访访技巧巧技巧篇：第二节二、陌陌生拜拜访技技巧（1））好的准备等于成成功了了一半半1、做好背背景调调查了解客客户情情况首先要要对即即将见见面的的客户户进行行一定定的了了解。。通过过同事事、其其它客客户、、上司司、该该客户户的亲亲朋好好友等等多种种途径径，初初步了了解该该客户户的性性格、、喜好好、习习惯等等相关关情况况。二、陌陌生拜拜访技技巧（1））★客户对对什么么最感感兴趣趣？★对客户户而言言，我我们所所销售售产品最最有价价值的的是什什么？？★推销真真谛———帮帮助客客户明明确到底底需要要什么么？并并帮助助客户下下定决决心去去得到到它！！好的准备等于成成功了了一半半2、认真思思考：：客户最最需要要什么么二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（1））好的的准备备等于于成成功功了了一一半半3、、准备备会会谈谈提提纲纲塑造造专专业业形形象象将见见面面目目的的写写出出来来，，将将即即将将谈谈到到的的内内容容写写出出来来，，并并进进行行思思考考与与语语言言组组织织，，反反复复演演练练几几遍遍。。临行行前前要要认认真真塑塑造造自自己己的的专专业业形形象象，，着着装装整整洁洁、、卫卫生生、、得得体体，，有有精精神神。。二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（2））提前前预预约约（（视视情情况况））要让让客客户户感感觉觉：：与你你见见面面很很重重要要充满满热热情情和和希希望望地地与与客客户户预预约约，，在在预预约约中中争争取取更更多多的的有有利利条条件件。。更重重要要的的是是：：要要让让客客户户知知道道，，你你的的推推销销符符合合他他的的价价值值取取向向，，从从而而不不知知不不觉觉地地认认为为你你的的拜拜访访很很重重要要。。二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（3））自我我介介绍绍要要简简洁洁干干脆脆范例例“我我是是××××公公司司的的××××项项目目销销售售部部的的销销售售员员（（业业务务员员））××××××。。””◎“您您好好！！我我是是××××××公公司司的的。。””（虽虽感感突突兀兀，，但但会会引引起起客客户户好好奇奇，，当当客客户户注注视视你你时时））◎“我我叫叫××××××，，是是××××××项项目目的的销销售售员员。。””√×太长长，，听听着着不不爽爽，，客客户户容容易易迷迷糊糊！！二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（4））假借借词词令令让让客客户户不不好好拒拒绝绝1、、借上上司司或或他他人人的的推推荐荐范例例◎“是是××××经经理理专专门门派派我我来来的的…………””（客客户户会会感感觉觉公公司司领领导导对对其其很很重重视视））◎“经经××××××客客户户介介绍绍，，我我今今天天专专程程过来来拜拜访访拜拜访访您您…………””（熟熟人人推推荐荐，，客客户户不不能能太太不不给给面面子子））√二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（4））假借借词词令令让让客客户户不不好好拒拒绝绝2、、用赞赞美美赢赢得得客客户户好好感感范例例◎“听听××××××说说，，您您的的生生意意做做得得好好，，我今今天天到到此此专专门门拜拜访访您您…………””（让让客客户户明明白白，，你你对对他他和和市市场场情情况况已已有所所了了解解，，不不是是新新手手，，这这样样客客户户会会配合合你你，，甚甚至至安安排排人人给给你你沏沏茶茶。。））√二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（5））学会会提提问问激激发发客客户户兴兴趣趣目的的：：通过过提提问问引引导导客客户户逐逐步步明明确确自自己己的的购购买买需需求求。。好处处：：1、、提提客客户户感感兴兴趣趣的的话话题题，，能能引引起起他他交交流流的的欲欲望望；；2、、让让客客户户感感觉觉到到，，不不是是被被强强迫迫，，而而是是自自己己选选择择；；3、、客客户户会会觉觉得得自自己己受受重重视视，，从从而而也也会会尊尊重重我我们们。。注意意：：1、所所提问问题要要简明明扼要要，不不能太太脱离离主题题；2、让让客户户明白白你所所想，，问客客户观观点要要尊敬敬；3、避避免争争论和和喋喋喋不休休，提提问后后学会会倾听听。小故事：弗兰克·贝特格的成功推销陌生拜拜访：第1次次做成成公司司最大大一笔笔人寿寿险范例：：借客户户斯科科特索索要的的公司司商业业文件件前往往拜访访，却却送去去保险险资料料投保方方案被被斯科特特认可，，客户户购买买了6672美美元的的保险险客户忙忙，拒拒绝！！快速速转移移，提提出斯科特特感兴兴趣的的慈善善事业业问题题斯科特特有了了兴致致，让让其等等20分钟钟，随随后安安排时时间专专门讨讨论洽洽谈不断提提问，，了解解到斯斯科特特资助助三个个传教教士的的详情情，共共同做做计划划3-3：电话话营销销技巧巧技巧篇：第三节三、电电话营营销技技巧（1））打(接接)电电话应应做好好的准准备◆确信自自己能能熟练练介绍绍本项项目的的卖点点、讲讲清将将给客客户带带来的的帮助。◆明确此此次电电话接接(打打)目目的，，知道道你想想通过过电话话交流流得到到什么么。◆对预期达达到目目标的的过程程进行行设计计，应应该准准备一一张问问题列列表，，预想想客户可可能会会问的的问题题，拟拟好答答案，，做好好自然然而让让地回回答客客户。。◆提前准准备电电话销销售的的必备备工具具，包包括：：客户户名单单、日历表表、笔笔、电话记记录表表、工工作日日志、、销售售手册册(产产品知知识)、电电话讲讲稿等等。◆调整好好自己己的心心态，，并注注意保保持专专业的的形象象。无论对对方的的反应应如何，