培训课件医药公司营销管理特训

第一单元

办事处的工作职能与有效管理

1办事处的功能公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理2设置办事处的基本原则当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理尽量与总部通过电子邮件联网

3办事处的设置及管理当地经销商的管理当地卫生机构及政府部门的公关销售人员/行政人员奖金的评定地区性人员培训地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等4办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题5如何确定办事处的大小全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客数和人群数常用于确定地区数6如何确定办事处的合适地点市场潜力政策、规定和政府限制人口、疾病、经济水平竞争交通、费用和成本其它因素7办事处营销网络的设计按产品或产品群按功能(生产，市场，技术，售后服务)按地区按顾客按发展8工作职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训9办事处的行政管理通信终端和汇报资料印刷，递送和管理顾客数据库酒店，票务，约会，出差，工作安排来访者的安排和处理该地区的内外信息的收集记录和反馈10办事处的的行政管管理接待和翻翻译内务会议议和培训训公司文凭凭和记录录的保存存市场信息息系统（（MIS)销售数据据和分析析系统（（收集输输入，分分析处理理和建议议〕涉外事务务（行政政，工商商税务，，媒体〕〕11办事处的的行政管管理市场销售售的支持持公司形象象的支持持和加强强邮寄快递递财会管理理文化，氛氛围，队队伍激激励部门间的的帮助和和协调12办事处的的行政管管理当地的销销售经理理即为办办事处的的主任当地销售售人员及及行政人人员的日日常管理理召集每周周的销售售例会销售人员员报表（（月行程程/月总总结、医医院拜访访记录、、客户档档案等））审核各种费用用的审核核13办事处的的行政管管理考勤制度度安全保卫卫制度会议制度度财务制度度电话、传传真等办办公设备备使用制制度顾客查询询处理制制度节约制度度14第二单元元如何制订订区域市市场/销销售计划划15如何制订订区域市市场/销销售计划划一切计划划都微不不足道计计划工作作才是最最重要的的。——大大卫•D•艾森森豪威尔尔计划不是是满足上上级的一一项任务务，而是是改进技技效的一一种工具具。16区域市场场开发计计划(一)区区域市市场分析析1、市场场概况2、市市场大大小及及增长长趋势势3、市市场细细分4、产产品特特性分分析5、竞竞争产产品分分析6、市市场环环境分分析7、SWOT分分析17区域市市场开开发计计划(二)区区域市市场开开发目目标1、财财务目目标(销销售目目标分分解)2、市市场开开发目目标18区域市市场开开发计计划(三)区区域市市场开开发策策略1、产产品推推广优优先顺顺序2、目目标市市场确确定3、产产品定定位策策略4、竞竞争策策略5、推推广组组合策策略6、推推广预预算7、客客户管管理系系统19区域市市场开开发计计划(四)行行动计计划1、人人员配配置及及职责责分工工2、具具体推推广活活动安安排与与预期期目标标3、现现有资资源及及期望望总部部提供供帮助助4、具具体工工作进进度安安排20四、计计划的的执行行、监监督与与控制制指导性性拜访访与支支援性性拜访访(CoachingcallandJoincall)周报告告与月月报告告投入产产出动动态观观察定期了了解市市场份份额变变化和和医生生态度度变化化21区域销销售行行动计计划的的制定定区域销销售行行动计计划根据公公司的的需要要和本本地区区的市市场状状况，，有效效地利利用资资源（（人力力、物物力、、财力力），，通过过编制制、执执行、、检查查、合合理安安排以以达到到理想想销售售结果果的策策划过过程。。区域销销售行行动计计划的的基本本要求求目标一一致性性（公公司、、区域域、代代表））领先于于其他他推销销活动动计划控控制不不能分分开注重效效率具体额额度安安排代表的的销售售行动动计划划与之之协调调22区域销销售行行动计计划的的制定定区域销销售行行动计计划的的优点点弥补市市场变变化和和意外外带来来的问问题鼓励员员工更更系统统的思思考区域内内分工工得以以协调调制定一一套绩绩效考考核标标准为公司司整体体计划划带来来更多多活力力集中目目标：：区域域内的的每位位代表表都全全力以以赴提高效效率：：事半半功倍倍没有计计划只能听听天由由命盲人摸摸象23区域销销售行行动计计划的的制定定区域销销售行行动计计划的的制定定程序序地区经经理摘摘要当前营营销状状况机会与与问题题分析析销售目目标营销战战略备选方方案评价方方案/确定定方案案预算使使计划划数字字化预计的的损益益表行动计计划24区域销销售行行动计计划的的制定定经理摘摘要计划的的目标标、内内容要要点当前营营销状状况市场、、产品品、竞竞争、、分销销、宏宏观环环境等等状况况目标销售目目标、、财务务目标标、增增长率率、市市场份份额扩大顾顾客范范围、、实现现的价价格与与利润润机会与与问题题分析析O/T分析析───机会会与威威胁S/M分析析───优势势与劣劣势25区域销销售行行动计计划的的制定定营销战战略（（竞争争计划划）营销定定位、、组合合（4P））、销销售费费用的的主要要决策策市场渗渗透：：鼓励励购买买、吸吸引对对手顾顾客、、教育育更多多人使使用市场开开发：：潜在在顾客客、分分销商商管理理、增增加分分销网网络产品品开开发发：：后后向向一一体体化化、、前前向向一一体体化化几种种方方案案备备选选并并采采用用最最佳佳行动动方方案案（（见见下下页页））预算算使使计计划划数数字字化化销售售量量、、销销售售费费用用、、盈盈利利率率控制制目标标和和预预算算按按月月、、季季制制定定；；落落后后的的代代表表说说明明原原因因采取取改改进进计计划划、、权权变变计计划划26区域域销销售售行行动动计计划划的的制制定定行动动方方案案内容容明明确确、、具具体体，，5个个W和和1个个H任务务量量分分配配（（市市场场潜潜在在、、客客户户分分布布、、推推销销价价值值））销售售人人力力分分配配（（人人员员能能力力、、区区域域特特点点综综合合考考虑虑））经费费预预算算、、分分配配清清晰晰合合理理促销销活活动动时时间间表表执行行中中修修正正（（调调整整力力））上下下级级沟沟通通────反反馈馈对中中间间商商：：上上市市会会、、销销售售政政策策、、奖奖励励方方案案、、宣宣传传等等对医医务务人人员员：：产产品品介介绍绍、、临临床床试试验验、、学学术术交交流流、、赞赞助助等等对患患者者及及家家属属：：、、广广告告、、报报纸纸、、咨咨询询门门诊诊、、宣宣传传册册对竞竞争争对对手手：：针针对对性性具具体体措措施施、、扬扬长长避避短短27区域域销销售售行行动动计计划划的的制制定定计划划的的方方法法前瞻瞻性性计计划划回朔朔性性计计划划滚动动式式计计划划网络络式式计计划划区域域销销售售经经理理制制定定计计划划时时应应注注意意：：与与影影响响市市场场成成功功、、失失败败关关系系很很大大的的人人（（全全国国销销售售经经理理、、区区域域内内的的代代表表））讨讨论论并并合合作作。。此此外外，，还还应应参参考考经经销销商商、、生生产产、、财财务务部部门门的的意意见见。。28案例例讨讨论论：：如何何结结合合本本公公司司、、本本地地区区现现状状，，制制定定区区域域市市场场开开发发/销销售售行行动动计计划划？？29产品品与与销销售售管管理理销售售任任务务的的分分派派要考考虑虑人人员员能能力力与与地地区区潜潜力力的的交交互互影影响响作作用用结合合有有成成功功销销售售业业绩绩的的主主、、客客观观成成功功因因素素考考虑虑不同同的的销销售售人人员员对对不不同同地地区区的的挑挑战战表表现现可可能能不不同同最好好的的销销售售人人员员在在最最好好的的地地区区不不一一定定是是最最佳佳选选择择目标标医医院院的的系系统统性性工工作作准备备阶阶段段对象象选选定定与与判判断断决策策人人认认同同的的过过程程执行行、、评评估估、、修修改改30产品品与与销销售售管管理理产品品运运行行产品品知知识识掌掌握握经销销商商的的选选择择与与谈谈判判远近近结结合合的的经经营营策策略略资金金运运行行管管理理产品品进进、、销销、、存存管管理理产品品的的使使用用与与管管理理问题题的的预预测测与与解解答答资料料提提供供副反反应应处处理理临床床实实验验31产品品与与销销售售管管理理现场场工工作作区域销售经理理至少有1/3时间在现现场工作你的销售技术术和管理技术术对代表来说说同等重要销售科学是实实践科学现场工作重点点经销商的开拓拓与发展价格谈判货款回收与清清偿货源组织、调调配加深感情32产品与销售管管理现场工作卫生行政部门门的沟通物价工作工商、税务的的关系融洽公司的发言人人专业协会、组组织的拜访大型推广会的的组织与现场场安排协同拜访单独访问填补空白点大客户管理代行空缺代表表的职责33产品与销售管管理现场工作重点点关键大医院的的亲访代表重要医院院的决策人物物拜访公关交际特别问题解决决现场工作的主主要形式───协同拜访新代表的协同同时间长有经验的代表表也应安排团队销售34产品与销售管管理现场协同拜访访是区域经理理的重要工作作身教胜于言教教对下属是最好好的激励为代表制定客客户交往战略略巩固和发展与与顾客的业务务、感情现场示范是最最好的培训协同拜访安排排（新代表、、老代表比例例）35产品与销售管管理协同拜访自我的收获客房的感受代表的激励作作用目的要明确准备比代表充充分注意角色安排排更讲求技巧别进入误区实战培训跟踪总结36产品与销售管管理团队销售活动动客户密度───时间效率组织、策划与与准备角色的协商注意竞争对手手的行踪37产品与销售管管理销售促进用短期刺激工工具──赠送礼品、优优惠券、赠奖奖、购买折让让来刺激消费费市场、经销销商、内部营营销人员销售促进要求求促销目的选择促销工具具择取最佳方案案预示促销方案案实施/改进促促销方案评价促销结果果38产品与销售管管理销售总结会必要性时间安排会前准备（经经理、代表））讨论议题确定定会议组织与主主持会议结果调查查与反馈地区推广会议议会议成功可能能性分析目的和目标的的确认程序及步骤规模决策与市市场形势预算与执行39产品与销售管管理反映地区销售售状况──呈呈送公司报表表销售计划的报报告经费预算与实实施报告当前市场形势势分析竞争对手的策策略及方法分分析创新的建议与与构想销售任务的执执行情况回款任务的执执行情况下一阶段工作作安排（行踪踪、活动、人人员）对人员变动的的说明特殊活动和费费用的专项说说明对今后可能发发生事情的预预见40产品与销售管管理公司下发指示示、报表认真对待，按按公司要求实实施、转达分析本区域销销售状况在全全国的地位盈亏状况分析析产品推广形势势分析地区步调与全全国步调的一一致性总结并改进工工作绩效行政报告的重重视与执行采取因应措施施41产品与销售管管理审阅、分析、、指导代表报报表/报告日、半月、月月工作报告周、月、季、、年工作计划划市场分析报告告推广计划的实实施结果财务报告的及及时性、规范范性、合理性性客户分析意见与建议近期行动计划划（出差、会会议、特殊活活动）42第三单元办事处的人员员管理43医药代表的甄甄选与录用招聘：是最最重要的管理理决策！招聘到合适人人才的益处是是什么？招聘到不合适适人才的代价价是什么？面试谈话个性、态度与与人生观目标、雄心与与激励与公司之适合合性未来潜力力学校/原工作作单位之文化化44医药代表的甄甄选与录用面谈的目的———发现现应聘人员的的：能力、意意愿、意向、心态•接受领导导管理•主动性•成熟性•销售员特特性面谈主持人种种类•健谈型•询问型•被动型（（冷淡型）•笔记型45医药代表的甄甄选与录用面谈时间的问问题资格——学学历、培训训、课程经历——主主动、成就就、失败、离离职工作习惯———单打或或团队、工作作时间、加班班进取心——未未来、金金钱、权力、、竞争兴趣——运运动、电视视、阅读个性——长长处、短处处、哲学思想想健康——病病假、暗疾疾、压力家庭背景———一般状状态、限制因因素46医药代表的甄甄选与录用问题举例（一一）：请谈谈谈你自己目的——•自我感观，，对他人及过过去经验之看看法。•对自我人生生及工作有认认识及具有叙叙述能力。问题举例（二二）：过去工工作中最不好好的上司是怎怎么样的？为为什么？目的——•发现与人相相处的能力，，了解他人的的价值与信念念，巧妙和批批评他人。问题举例（三三）：如果你你的工作中被被发现犯了严严重的错误，，你会如何反反应？目的——•认错负责的的态度，从错错误中去学习习。不采取消消极态度。47医药代表的甄甄选与录用招聘录用条件件：个人简历/申申请表格测验高度技术/专专业能力主动性工作留用期长长招聘途径与效效益：广告（报纸及及专业刊物））自我介绍（朋朋友、亲戚、、熟人）面试谈话正式与非正式式之推介增进团队表现现人力开发潜力力与成长创新力公司定期大专专生招聘会议议国家机关/专专业单位48怎样激励销售售人员为什么对营销销人员的激励励很重要在营销人员的的表现中起很很重要的作用用往往是精神上上的鼓励或物物质上的奖励励需要满足营销销人员的十条条基本需求十条基本需求求——安全全感———挑战战——承认认———沟沟通——有价价值———指导导/改正——有机机会———尊重重——归宿宿感——成就就感49怎样激励销售售人员创造内部竞争争促进销售——制订订详细计划———反反馈系统——建立立评估系统———营营销人员的家家庭参与——新颖颖/刺激化妆品（Cosmetic）式/预防针式式（Prophylactic）卫生因子（HygieneFactor）与激励因子（Motivator））50怎样评估销售售人员正确地评估销销售人员能最最有效地提高高生产力并发发现人才为什么要对销销售人员进行行评估？—以利利于双向沟通通—使表表现好的销售售人员有被认认可感—能发发现不足—制订订员工发展规规划51怎样评估销售售人员标准的评估表表格——个人人档案——制订订个人目标（（量化）——发展展计划——能满满足管理者的的需要——与平平时的各种表表格、奖惩计计划、竞争标准相关联——上班班的第一天了了解评估内容容——不搞搞突然袭击52怎样评估销售售人员评估应定性与与定量相结合合怎样评估—销售售业绩——团团队精神神—费用用——培培训表表现—客户户拜访——平平时报报表—产品品介绍——协协同拜访53怎样评估销售售人员评估面谈—管理理人员最难亦亦是最重要的的任务—告诉诉销售人员他他/她目前的的状况并建议议/她以后应到什么么水平及应该该如何做到—优点点/缺陷—制定定一发展计划划—使他他/她就改正正缺陷做出承承诺—对优优点认可、赞赞扬—聆听听他/她的倾倾诉—使他他/她确信你你很重视、关关心他/她54怎样评估销售售人员评估面谈准备备面谈前—列出出你主要的目目标、需传达达的信息—重点点在一两个问问题—为他他/她可能的的反应做准备备—对新新的管理人员员–反复演练练—创造造良好的气氛氛—使被被评估人进入入角色55怎样评估销售售人员创造良好的气气氛—选择择合适的会议议地点：安静静、“安安全”—“圆圆桌”会议议—批评评与自我批评评—变成成工作的一个个部分—使被被评估者情绪绪放松使被评估人进进入角色—解释释评估是一个个双向过程—首先先让他/她准准备自我评估估—提醒醒他/她评估估应以业绩与与工作标准做做比较56怎样评估销售售人员面谈—先让让他/她自我我评估—随后后解释你的评评估/计划—就每每一点尽量达达到共识—集中中在个人发展展计划—从优优点至缺点至至他/她需改改正的计划—避免免讨论个人待待遇—总结结优点—就个个人发展计划划得到承诺—为检检查进度制定定一时间表57培养计划培训目的培训计划，何何地，何时时选择培训师培训主题使用和应用反馈和延续58团队成员的销销售培训团队和集体导导向系统培训计划划销售、利润为为目标销售技巧与团团队精神的结结合中长期发展计计划奖惩措施恰当当59培训方法案例分析(Casediscussion)实例情景演示示(Roleplay)在岗培训(Onthejobtraining)60第四单元销售辅导与人人员素质培养养61人才培养---专业化销售人人员以个人人满足足为出出发点点，有有一定定销售售策略略，职业成成就感感不相信信失败败外向专专注创新力力做策略略性思思考与客户户建立立长期期的友友谊是团队队中的的好队队友，，能起起传导导作用用成熟，，成长长62人才培培养---指导导下属属协同拜拜访:重重要性性与意意义，，地区区经理理的角角色协同拜拜访的的评估估，注注意事事项现场工工作指指导把错误误转化化为学学习进进步的的机会会针对问问题，，不对对个人人勇于承承担责责任，，顾及及面子子团队销销售63人才培培养---指导导下属属帮助别别人发发挥潜潜力从传统统的金金字塔塔上的的控制制者转转变为为倒金金字塔塔下面面的支支持者者，服服务者者和教教练分享荣荣誉：：激发发下属属身上上的荣荣誉要要求，，产生生被需需要的的感觉觉习惯的的形成成，如如何扩扩大舒舒适圈圈，乐乐于持持续改改进驱除恐恐惧建建立信信赖：：承担担责任任，公公正64人才培培养---指导导下属属学会聆聆听，，学会会“问问问题题管理理”明确部部门/公司司使命命，制制定岗岗位职职责组织的的使命命与价价值个人的的岗位位职责责和关关键成成果领领域65指导者者的条条件1.工工作作的实实力2.计计划划能力力3.引引发发动机机的能能力4.深深入入了解解5.毅毅力力、热热诚6.表表现现能力力7.精精神神力量量（所谓谓教育育是对对学习习者的的人格格发展展整体体产生生影响响的行行为。。因此此，在在指导导者的的所有有条件件中，，精神神力量量是最最根本本、最最重要要的条条件。。）66了解你你的部部属包括姓姓名、、毕业业学校校、职职业经经历等等固定定变的的部分分及指指导必必要项项目、、性格格和想想法，，各各阶段段因环环境变变化产产生改改变的的部分分。如果无无法彻彻底了了解部部属，，就无无法对对部属属进行行适合合个人人的周周详指指导。。67如何指指导难难带的的部属属三项原原则：：彻底底探究究原因因，充充分沟沟通，，客观观严格格的反省对于缺缺乏积积极性性的部部属：：检查查和重重新营营造职职场气气氛，，安排排他感感兴趣趣的工工作并并加以以赞许许。对讨厌厌加班班的部部属：：应急对对策：说明明加班班理由由，不不加班班的后后果，，事先先通知知，公公开实实绩，，尽量量减少少工作作量大大量集集中。。根本对对策：从新新审查查工作作分配配，改改善工工作处处理方方法。。68如何指指导难难带的的部属属对于满满腹牢牢骚的的部属属：想方法法纠正正，改改变观观看角角度，，重新新认识识应有有状态态，寻寻求改改善建建议。。对于我我行我我素的的部属属：提高上上司本本身的的实力力，工工作全全权交交付。。对于反反抗性性强的的部属属：充分倾倾听对对方的的心声声，当当面沟沟通，，改进进指导导方法法，遵遵守应应遵守守的事事项，，反省省评价价。69如何指指导难难带的的部属属对于屡屡教不不会的的部属属：重新检检讨对对对方方的期期望，，改进进指导导方法法，确确认部部属的的理解解程度度，毅毅力与与耐心心，换换个角角度了了解部部属。。对于光光说不不做的的部属属：实际成成绩最最具有有说服服力，，做出出成绩绩提高高声望望，了了解不不听话话的真真正原原因，，评估估他的的想法法。70如何指指导难难带的的部属属对于““我我做做不到到”的的部属属：说明理理由，，让他他考虑虑，改改进工工作的的方法法，消消除消消极思思维的的对策策，修修正和和指导导他的的提案案。对于““该该怎怎么办办”的的部属属：引导他他自己己的想想法和和思考考，训训练自自我思思考，，交换意意见，，充分分沟通通，不不要时时时加加以修修正。。对于骄骄傲自自满的的部属属：设定更更高和和挑战战性的的评价价标准准，出出示人人事考考核评评分，，明确确骄傲傲是前前进的的障碍碍，能能干有有特定定的条条件。。71如何做做协同同拜访访(Join-call)明确拜拜访目目的、、时间间、地地点预先了了解拜拜访对对象所带材材料，，礼品品所谈论论的话话题鼓励部部属交交谈新职员员的预预先演演练72如何做做协同同拜访访(Join-call)开展不不同类类型的的和不不同层层次的的拜访访关键部部分的的强调调，如如拜访访持反反对意意见者者谈论过过程中中话题题的适适时展展开和和终止止拜访后后的总总结：：肯定定之处处和需需改进进之处处，形形成成书面面报告告73奖惩计计划的的制订订一、区区域划划分及及任务务分配配二、收收入方方案的的内容容三、奖奖金与与提成成的优优缺点点四、制制订具具体的的奖惩惩条款款五、怎怎样合合理利利用奖奖惩计计划的的突破破口74奖金计计划的的制订订区域划划分好坏区区域搭搭配的的原则则就近的的原则则销售任任务尽尽量均均衡的的原则则区域利利益服服从公公司利利益，，个人人利益益服从从区域域利益的的原则则地方化化的原原则利于管管理的的原则则75奖金计划划的制订订任务分配配前一年的的销量市场的潜潜力区域的经经济因素素国家或地地方性政政策的影影响公司政策策的影响响产品结构构的影响响地理因素素的影响响其它因素素的影响响76奖惩计划划的制订订任务分配配上下分配任任务下上分配任任务上下＋下上分配配任务任务先分分配至医医院分分配至市市分配配至省分配至至地区(District)分配配至大区区(Region)医院进行行分类(A、B、C、、D、E…etc)——医医院的的病床数数——医医院的的门诊量量——医医院的的全年用用药量——公公司产产品的用用量——单单一产产品在医医院同类类产品的的份额——单单一科科室的门门诊量/手术量量/病床床数/医医生数——何何种手手术方式式(ICCE、、ECCE、Phaco，etc)77奖惩计划划的制订订收入方案案的内容容工资奖金提成各种补贴贴固定收入入Vs非固定收收入工资＋奖奖金＋提提成78奖惩计划划的制订订奖金与提提成的优优点奖金：1、相对对比较公公平2、有利利于调动动贫困区区域销售售人员的的积极性性3、有利利于新产产品的开开发4、有利利于管理理5、有利利于团队队精神的的建立6、有利利于培养养新销售售人员提成：1、上不不封顶，，有利于于调动优优秀销售售人员的的积极性性2、有利利于调动动富裕地地区销售售人员的的积极性性3、特别别适合于于新公司司及规模模小的公公司79奖惩计划划的制订订奖金与提提成的缺缺点奖金：1、向上上封顶，，不利于于调动优优秀销售售人员的的积极性性2、不利利于调动动富裕地地区销售售人员的的积极性性3、一定定程度上上带有““大大锅饭””的性质质提成：1、不利利于新产产品的开开发2、不利利于团队队的建立立3、相对对“不不公平平”（对对贫困地地区销售售人员））4、不利利于管理理5、提成成比例会会逐年下下调80奖惩计划划的制订订制订具体体的奖惩惩条款固定收入入与非固固定收入入的比例例奖金不跟跟销售挂挂钩在完成一一定任务务基础(60－－80％％)以上上部分提提成任务分配配、任务务完成及及提成的的发放均均采用累累进制的的方法奖惩条款款必须完完全透明明，真正正体现多多劳多得得81报告与报报表的管管理销售报表表，费用用报告及及分析，，区域目标标，行动动计划的的执行及及其达成成情况，，经销商产产品进出出货报告告产品推广广效益分分析。顾客分析析，关键键性客户户和潜能能顾客分分析。销售日报报，周报报，月报报。行政（人人事、财财会）报报告与其其他各种种情况报报告。分析绩效效现状及及改善和和控制措措施建设性建建议记录存档档及报告告。82建立档案案行销计划划、销售售等有关关计划及及报表。。产品知识识、文献献、推广广资料等等。销售代表表工作计计划，目目标及执执行制度度。关键性顾顾客及准准顾客资资料。人事及绩绩效资料料。83为何不愿愿填写销销售日报报表可用口头头报告代表没有有时间或或嫌麻烦烦这是经理理的事即使写了了也得不不到指示示根本不知知道如何何使用最大原因因：销售售经理对对报表内内容不做做任何反反应，没没有任何何反馈。。84销售队伍伍的管理理---客户管管理客户的分分类、分分级医院的分分级：考考虑地区区差别业务院长长、药剂剂科、科科主任，，OPININGLEADER，，KEYDOCTORS商业客户户客户档案案的建立立客户、潜潜在客户户分析85第五单元元如何建设设高绩效效营销团团队BuildingHighPerformingTeams86冠军队与与明星队队的选择择冠军队：：整体配配合，各各行其职职和可互互补，共同目标标明星队：：个体效效果，可可以替代代，注重重个人功绩绩87何谓团团队队一个真正正的团队队应该有有一个共共同的目目标，其其成员的的行为之之间相互互依存相相互影响响，并且且能很好好地合作作，以追追求集体体的成功功。88团队(team)和群群体(group)的的区别团队：成员间不不相同但但互补，，以任务务为导向向，积极合作作，相相同目标标，强调调整体群体：成员间可可替换，，强调个个体89团队与团团队精神神的界定定团队精神神：团队队成员为为了团队队的利益益与目标标而相互互协作、、尽心尽尽力的意意愿与作作风。三个内容容：(1)在在团团队与其其成员之之间的关关系方面面，团队队精神表表现为团团队成员对团队队的强烈烈归属感感与一体体感。(2)在在成成员之间间的关系系上，团团队精神神表现为为成员间间的相互互协作及共为为一体。。(3)在在团团队成员员对团队队事务的的态度上上，团队队精神表表现为团团队成员对团团队事务务的尽心心尽力及及全方位位的投入入。90团队的任任务(1)规规划与与实施方方案(2)进进行绩绩效管理理(3)提提高能能力与绩绩效(4)进进行团团队边界界管理，，与外界界取得协协调(5)自自身不不能解决决的问题题提交更更高层团团队机构构(6)帮帮助或或影响更更高层的的决策91团队的目目标设计计(1)依依次确确定组织织，各团团队，团团队各成成员的任务和目目标(2)处处理相相互矛盾盾的目标标(3)注注意难难以量化化的目标标(4)有有意识识多次动动态的反反复92团队领导人的的责任(1)汇汇报和和实施施(2)管管理与与目标(2)迎迎接挑挑战，增增强信心心(3)交交流与与联系(4)传传递信信息、知知识和技技能(5)教教导和和评估(6)革革新与与创新(7)解解决问问题(8)关关心，，支持和和帮助(9)团团队文文化93团队成员员的责任任(1)目目标和和完成实实施。(2)维维护荣荣誉，保保守机密密。(3)无无法解解决问题题时寻求求外界支支持。(4)与与成员员协作帮帮助，促促进共识识94营销团队队构成的的要素---团团队规模模为提高团团队效率率而定团队规模模应尽量量小和精精干各项技能能的拥有有者各方利益益的代表表者95营销团队队构成的的要素---行行为准则则书面的团团队行为为指南鼓励有益益的行为为，纠正正有害的的行为，，提高团队队的自我我管理、、自我控控制的能能力，促进团队队的成长长，使之早日日步入规规范期。。96团队工作作和成功功因素团队工作作（teamwork)主旨：委委托和放放权成功因素素：责任任感，机机会和承承诺社会认同同和社会会表现97团队工作作技能和和管理原原则三大技能能：技术术性或实实用性有有关的专专业知识识，有效效解决问问题，处处理人人际交往往和社会会关系管理原则则：社会会认同，，共同同的信念念和互相相尊重98团队的凝凝聚力相似的态态度和目目标共同度过过的时间间独立性和和不同性性抗威胁性性规模的大大小加入条件件的严格格奖励和合合作观念念99营销团队队建设的的过程---组组建期1.内内部结构构框架:任务务、目标标、角色色构成、、规模、、人员构构成(成成员、内内部领导导)、行行为准则则等。2.与与外界的的初步联联系:与组织内内其他职职能部部门的信信息联系系及相互互关系；；确立团队队的权限限;建立立绩效效考评，，行为激激励与压压缩的制制度体系系;争取取技术(如信息息系统)支持，，领导支支持，专专家指导导及物资资、经费费、精神神支持;建立立与组织织外部的的联系与与协调的的关系。。100营销团队队建设的的过程---激激荡期1.成成员与成成员之间间的激荡荡2.成成员与环环境之间间的激荡荡成员与与组织技技术系统统之间的的激荡；；成员与与组织制制度系统统之间的的激荡；；团队成成员或整整个团队队与组织织其他部部门之间间的关系系磨合；；团队与与社会制制度及文文化之间间的关系系协调。。3.新新旧观念念与行为为之间的的激荡101营销团队队建设的的过程---规规范期团队逐步步成型，，形成有有力的文文化，形成适当当的行为为规范，，促进共共同价值值观的形形成，调动个人人的活力力与热热忱，增增强团队队的凝聚聚力，培养成员员对团队队的认同同感、归归属感、、一体感感，营造成员员间互相相协作、、互相帮帮助、互互敬互爱爱、关心集体体、努力力奉献的的氛围。。102营销团队队建设的的过程---执执行期团队效率率和效益益提高；；团队成员员的角色色明确，，大家配合合和支持持完成团团队的工工作；以建设性性的方式式提异议议；成员间高度度互信、彼彼此尊重；；接收群体外外部新方法法新输入和和自我创新新；掌握处理内内部冲突的的技巧，学学会团队决决策和各类方法等。。103营销团队建建设的过程程--休整整期(1)明明确团队已已形成的规规范；(2)听听取各方面面的对这些些规范进行行改革的意意见；(3)对对改革措施施实现跟踪踪评价，并并作必要的的调整。104营销团队建建设的过程程--休整整期后团队因接受受新任务或或适应新环环境而开展展学习或进行创新新为更新换代代而招收新新成员或培培养“接接班人””将团队的经经验在组织织内推广等等105团队建设的的途径人际关系角色界定价值观任务导向社会同一性性106团队建设的的误区以对待一个个人的方式式对待团队队过多的控制制或放任自自流有破坏组织织结构的倾倾向不愿提供组组织支持认为员工希希望并擅长长在团队工工作107团队建设注注意相容性集体体小集体规模模选择性激励励舆论教化108团队领导类类型分析--监督型型领导指挥员工解说决策训练个人独揽大权容忍冲突反抗变革109团队领导类类型分析---参与与型领导让员工参与与征求意见做做决策发挥个人表表现协调群体合合作解决冲突推动变革110团队领导类类型分析--团队型型领导建立信任并并激发团队队合作辅导并支持持团队做决决策开拓团队才才能建立团队认认同感充分利用成成员差异预知并影响响变革111团队领导原原则坚持明确的的目标培养信心和和忠诚培训和提高高技能处理对外关关系创造机会做实际工作作112妨碍团队表表现的因素素缺乏自主权权缺乏支持和和承诺团队规模过过大缺乏资源缺乏反馈和和承认缺乏个人评评估113高绩效营销销团队的特特征---内部结构构1.共同同愿景、共共同目标与与有效的策策略2.高素素质的成员员3.高效效的领导4.享受受权利与承承担义务5.高效效的沟通114营销团队的的评估风气调查表表：不冒风风险的参与与，对革革新的支持持，远见见和任务定定位团队表现曲曲线（主题题，身份，，热情和精精力，共同同历史，个个人承诺，，行为总结结）群体倾向和和群体思维维消极社会迁迁移倾向奖励和惩罚罚115如何激励部部属的干劲劲－－工作作充分授权权优点：激发发干劲，开开发能力，，决定迅速速，主管的的时间更充充裕。注意事项：：并非放任任自流，交交待要明确确(范围、、种类、程程度和报告告方法)，，真正的负负责。1169、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:54:5702:54:5702:541/5/20232:54:57AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月