团队建设第三期

团队建设第三期SJ-TC-TeamP10目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4经销商的管理要点手机进入了什么时代?快销时代：马太效应说明现在并不完全是大鱼吃小鱼、而是快鱼吃慢鱼销售体系中王者是谁?终端为王：渠道是生命线、客户是衣食父母、NFD模式让我们更加依靠我们的终端卖场，打造核心客户的问题就摆到我们面前，如何管理你的经销商就是一个课题目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4要点一1．销售额增长率分析：

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。要点一从图中可以看出，客户A的联强产品是逐月递增的，平均增幅0.5，但是其他对手以及整体增幅都远远高于联强，那么可以断定结论是：这个客户我们做的非常不好，这就是要大家月总结分析客户中要体现对手数据的原因要点二2．回款统计：

分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。要点二客户B在Y7总体回款11.2，而在Y8总体回款为13.8，仅从这两个数据分析Y8好于Y7，但是要看到月度回款在Y8呈现波动，可以推断，该客户我们的掌控度有很大问题要点三了解企业的政策：

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货、裸价出货、鼓励客户预亏出货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

联强的企业文化！要点四商品的库存状况：

缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责要点四四时间P8P9机型期初库存进货量销售量期末库存DOS期初库存进货量销售量期末库存DOS263020030010040016.0400100415850.86120c505004001501.51500100502.0N811203070804.68070130200.67610s010080201.0203003029038.7合计3709306506504.06504706754452.6客户C每月使使用这这个工工具，，将表表格打打印出出来，，与客客户分分析，，告知知如上上例的的资讯讯：您您的7610s库存偏偏大，，我们们要加加大力力度零零售，，而其其余三三款产产品库库存良良性，，可以以考虑虑进货，试试想假假如你你是零零售的的老板板，你你会不不会更更加愿愿意与与这样样的业业务员员进行行沟通通？这就是是使客客户对对你认认可加加大，，同时时对于于联强强的态态度也也会改改变，，我们们不仅仅仅是是来压压货的，，我们们是用用工具具协助助你分分析问问题的的，并并提出出解决决方案案的要点五五促销活活动的的参与与情况况：：经销商商对自自己公公司所所举办办的各各种促促销活活动，，是否否都积积极参参与并并给予予充分分合作作？每每次的的促销销活动动都参参加，，而且且销售售数量量也因因此而而增长长，表表示对对经销销商的的管理理得当当。经经销商商不愿愿参加加或不不配合合公司司举办办的各各种促促销活活动，，业务务员就就要分分析原原因，，制定定对策策了。。没有有经销销商对对促销销活动动的参参与和和配合合，促促销活活动就就会只只花钱钱没效效果。要点五五促销活活动的的总结结非常常必要要，要要秉承承这如如下工工作流流程，，每月月PW及Marketing都要对对于当当月市市场部部支持持的活活动作作出评评估，，并对对在某某一城城市某某一客客户表表现不不佳作作出分分析，，并与与客户户进行行沟通通，为为下次次活动动做好好准备备。计划实施检查改进促销活动要点六六访问计计划：：对经销销商的的管理理工作作，主主要是是通过推推销访访问进进行的。业业务员员要对对自己己的访访问工工作进进行一一番检检讨。。许许多业业务员员常犯犯的错错误是是，对对销售售额比比较大大或与与自已已关系系良好好的经经销商商，经经常进进行拜拜访；；对销销售额额不高高却有有发展展潜力力，或或者销销售额额相当当高但但与自自己关关系不不好的的经销销商，，访问问次数数便少少，这这种做做法是是绝对对应当当避免免的。。畏难心心理是是每一一个人人都有有的，，在关关系的的好客客户面面前，，更加加自信信，但但是如如果你你能改改变一一个合合作不不好客客户的的关系系，你你的自自信值值是倍倍增的的，依依此类类推，，除非非你是是个不不理智智的人人，那那么一一定会会成为为一个个优秀秀的销销售人人员，，故此此，去去啃难难啃的的骨头头吧！！要点六客户拜访量决决定你当月业业绩客户有效拜访访量更加决定定你当月业绩课题-如何有效的拜拜访客户？请回答……要点七访问状况：：业务员要对自自己拜访经销销商的情况进进行分析。一一是制定的访访问计划是否否认真执行了了，如计划每每天拜访几家家经销商，然然后与实际情情况进行对比比，如果每个个月的计划达达成率不高的的话，业务员员就要分析原原因。二是业业务员要做建建设性的拜访访，即业务员员的每次拜访访，都会给经经销商的经营营管理工作有有帮助，经销销商欢迎业务务员的拜访，，不认为业务务员的拜访是是麻烦，这样样才算是成功功的拜访。要点七客户喜欢听什什么？客户对什么感感兴趣？我发现很多业业务员在拜访访时候的小问问题记住了，要学学会使用口语语将枯燥的数数据或者政策告诉诉客户，在沟沟通时把客户户当成你的家人，，我想各位回回家和爱人说说“该吃晚饭了“的的时候不会说说成：依据物物种生存法则，这个个时间的生物物钟是指向碳碳水化合物、肉类类、维生素等等营养的摄取取吧要点七拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数交易次数交易金额1005013135￥200000销售总额￥200000拨打电话总数100单次销售额￥200假定佣金比例5％单次电话佣金￥10电话数与销售售总额、佣金金之间的关系系以上例子假定定基础是在不不知道哪个电电话会产生订订单的情况下下，是在客户户开发中持之以恒的努努力产生销售售成功的结果果，并非每单单个电话产生生如上的￥10元佣金要点八对自己公司的的关心程度：：经销商对自己己公司的关心心程度，对自自己的公司是是否保持积极极的态度，这这也是对经销销商管理的一一个重要方面面。业务员员要经常向经经销商说明自自己公司的方方针和政策，，让对方不时时抱有关心和和期望。联强拥有足够够的吸引力，，值得提倡的的秦皇岛交叉叉销售，继KJS产品外，飞利利浦电子相框框也成交了，，所有TC业务在洽谈时时也可告知联联强又拿到某某某品牌的代代理分销权，，这同样是灌灌输给客户---与联强合作是是对的！要点九对本公司的评评价：本公司在行业业的地位对经经销商来说是是否举足轻重重？换句话说说，经销商是是否积极地期期望增加销售售额？业务员员应该确立自自己在经销商商心目中的地地位，拿出大大企业的综合合素质，帮助助经销商。人们常说的就就是“轻者自自轻”，首先先树立我们联联强是一家大大型跨国企业业，我们拥有有的是全方位位的合作机会会，而客户目目前仅仅触及及冰山一角，，未来的“饼饼”足够大，，而基础就是是现在的合作作！要点十建议的频度：：业务员负责的的经销商各有有特色，因此此对经销商的的管理也应配配合经销商的的特点，才能能够做到事半半功倍的效果果。每个经销销商应该采取取什么样的战战略，根据这这个战略，业业务员应该提提出什么样的的建议等，都都必须事先加加以分析。业业务员如果积积极地实行经经销商管理的的话，对经销销商提出建议议的频度也会会大大地增加加。要点十当一名业务员员对经销商的的建议频度加加大，说明什什么？这个意思表明明的是我说的的最多的一句句话：熟悉你你的经销商要要象熟悉你的的双手一样。。针对你的客客户进行分析析，他是纯粹粹的利益至上上还是看重渠渠道合作未来来的发展？此此时你就可以以提出你对于于某一单的提提货的建议，，时间长了，，成就你为经经销商的“顾顾问”，那么么，一切问题题就不是问题题了。要点十一经销商资料料的整理：：业务员对于于经销商的的销售额统统计、增长长率、销售售目标等能能够如数家家珍的话，，即表明他他对经销商商的管理工工作做得很很好，同时时对经销商商的管理也也很完善。。相反，，业务员如如果对经销销商的各种种资料一无无所知，只只知道盲目目推销，即即使销售额额有增加，，也是短期期现象。因因此，记录、整理理经销商资资料是相当当重要的工工作。要点十二协助对终端端卖场的管管理：尽管终端卖卖场是属于于经销商范范畴，但由由于卖场只只认生产厂厂家的品牌牌，他们对对生产厂家家的感知决决定了对产产品的质量量、疗效和和品牌的感感觉，所以以我们要对对走访终端端卖场，多多与卖场管管理人员交交流，听取取对本公司司系列产品品的意见和和改进建议议，同时联联络感情。。要点十三协助经销商商了解竞争争对手情况况：经销商平时时只埋头经经营，缺乏乏专业的市市场研究，，我们的业业务员要结结合平时的的市场走访访，细心观观察和分析析竞争产品品和竞争企企业在市场场上的各种种表现，并并把情况及及时与经销销商沟通，，使他们随随时掌握市市场行情，，适当调整整营销战术术。经销商的管管理方法1.经销商资料料卡：业务员必须须定期地检检查经销商商资料卡。。上述事项项是否确实实地记录、、整理、修修改，完善善？经销商资料料整理如果果能系统化化，会让你你的工作事事倍功半2.分析经销商商资料：凡是与经销销商有关的的资料都要要详细地进进行分析。。关联企业业？是否投投资了别的的行业？关关系良好以以及关系不不好的经销销商，都是是必须要知知道的经销商的管管理方法3.经销商访问问：可从与经销销商的交谈谈及观察的的情况中发发现问题，，找出对策策。出差总总结不是写写给公司看看的，是对对自己工作作的总结。。4.其它：利用经销商商到公司走走访、业界界信息、销销售会议等等机会进行行管理工作作。销售管理控控制中的目目标管理目标管理“假如不知知道何去何何从，那么么走哪一条条路都无所所谓，假如如目标已定定，那么你你迈出的每每一步都决决定你距离离目标靠近近还是远离离”客户目标管管理的优点点通过制定有有挑战的目目标来提高高你的客户户的积极性性作为客户返返利以及特特殊支持的的考核依据据单个客户目目标设定与与整个城市市及区域整整体达到一一致性（提提升）整体城市及及区域目标标设定，有有助于销售售人员掌控控所辖客户户全局，便便于管理及及过程的控控制是客户明确确了解到每每个月联强强以及诺基基亚对他们们的要求目标管理制定目标销售人员要要制定目标标，要有长长线、中线线、短线目目标，要分分每年、每每季度、每每月、每周周、每天以以及业务拜拜访中的每每次进行目目标设定。。如何设定了解你所在在的市场，，有大量的的数据支撑撑，分析你你所在城市市的文化经经济、消费费习惯、竞竞争产品及及所在公司司的情况，，我们的覆覆盖以及核核心客户情情况以及最最重要的你你期望的联联强的市场场份额目标管理方方法目标SWOT分析工具S：指你的产产品或公司司自身与别别人相比所所具有的独独特的优点点及长处。。比如：7610s新品上市、、诺基亚大大品牌号召召力W：指你的产产品或公司司自身与别别人相比的的不足之处处，比别人人差的地方方。比如：：竞争品牌牌过多，价价位集中于于竞争激烈烈的中、高高端O：指整个市市场环境给给你提供那那些机会。。如：适逢逢金九月客客户配货高高峰期T：指整个市市场环境中中对你不利利的情况。。如：各家家代理商均均会大批量量压货给客客户优势Strength劣势Weakness机会Opportunity威胁ThreatSMART分析目标要具有如下原则具体的：准准确说明你你要达到的的效果可衡量：要要有明确的的数据以及及可以评核核的标准具挑战性：：目标有一一定难度，，但是可以以实现现实的：通通过数据以以及资料收收集，目标标是可达到到的时间限制：：目标要有有时间限制制SpecificMeasurableAttainableRelevantTimebased目录经销商的管理要点1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4职业规划的的问题1.你的职业目目标是什么么?2.学东西重要要还是赚钱钱重要？3.你觉得做业业务是苦还还是甜？4.有没有对你你的职业进进行认真规规划？5.来到联强，，你的终极极目标是什什么？6.你为你的目目标做了什什么准备？？仔细想想回回答一下下下面的问题题职业规划的的问题考虑自己是是不是入错错行？不是一个值值得信任的的人眼高手低的的人1.混钱2.不负责任3.遇到困难就就撤退不合格业务务员的特性性和症结我们应该怎怎么做？Part1Part2Part3Part4不要总站到到自己角度考考虑问题，赚赚钱就是完事事大吉了吗？？当个人职业业信仰向企业业信仰靠拢的的时候，就是是个人职业规规划！在职业营销销人市场上，，不要放弃自自己的品牌追追求，努力打打造自己的个个人品牌水到气的升升华正说明我我们的蜕变，，柴与火的不不断投入正说说明我们在不不断打造完善善自己目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-力量体现4错误的类型型中国有句古古语叫“无无规矩不成成方圆”，，要想更好好、更快地地发展，做做强做大，，就必须要要走公司化化、流程化化、规范化化、制度化化的道路，，就必须要要通过各种种规章制度度的执行，，来确保企企业的健康康、稳定、、长期发展展。理解公司的的规章制度度是在告诉诉自己，如如何按照应应有的方式式和步骤达达成目标，，而不是限限制你的发发挥。错误的类型型区别自己工工作错误的的类型，有有助于看清清自己的短短处及时弥弥补因能力不足因经验不足因品行不足因品行不足的错误

主要是指有的员工由于品德方面的问题，故意违反企业制定的规章制度，违反企业的帐款制度等，而出现的错误。因能力不足的错误给客户签订协议，由于缺乏谈判技能、技巧等，几近“二十一条”，对于客户异议，处理技巧不足，协调能力较差，不能让客户满意等等，这些都是因为能力不足而犯的错误。因经验不足的错误比如新员工对于联强流程的不熟悉或者从业经验不足等等。体现明显的开错票、出错单、配错货，自己浑然不觉。目录经销商的管理要点及方法1职业规划和企业文化的统一2团队成员犯错误的类型分析3团队活动-沙漠求生4活动前的寓寓言故事青蛙的故事事问题：为什什么只有一一只青蛙达达到了目的的地？问题：这只只青蛙应该该具有什么么特性？答案：这只只青蛙是一一只聋子！！问题：再回回答一遍，，为什么这这只青蛙达达到了？箴言：有时时候在一个个团队里，，适当的做做聋子是非常必要！！沙漠求生技技能概况：：大大约七月月中旬上上午十点点钟，是是一个倒倒霉的让让人绝望望的时刻刻。你乘坐的的飞机坠坠落在撒撒哈拉大大沙漠中中。飞行行员和副副飞行员员都死了了，其他他的15个人都活活着。飞飞行员在在飞机坠坠落前没没有告诉诉任何人人飞机所所在的位位置，只只有一些些人在出出事前向向外观看看，估计计偏离航航线有100公里。在在出事前前几分钟钟，飞行行员曾告告诉你：：在东北北方向距距离113公里的区区域有人人居住。。可可恶恶的沙漠漠除了偶偶尔的独独株灌木木外一无无所有。。当时气气温将达达摄氏45度，所以以地表温温度会接接近摄氏氏60度。你你穿着单单薄的衣衣服，短短袖衬衫衫、短袜袜和皮鞋鞋，每个个人都带带有手帕帕。你们们小组总总共有25英镑、一一盒烟和和一支圆圆珠笔。。沙漠求生生问题：：请请将下列列13件物品根根据重要要性排列列为1至13，以便在在飞机着着火前尽尽可能多多的取得得必需品品。你们们小组的的成员决决心呆在在一起。。相信共共同努力力能使你你们成为为幸存者者！可怜的人人们，祝祝你们好好运！沙漠求生生1、手电筒筒（4节电池））2、大砍刀刀3、当地航航空图4、塑料雨雨衣（大大的）5、指南针针6、0.45口径手枪枪7、降落伞伞（红色色和白色色）8、食用盐盐片一瓶瓶（1000片）9、每人四四公升水水10、生存手手册“沙漠可食食动物”11、烈性伏伏特加酒酒4公斤12、每人一一件外套套13、化妆镜镜物品清单沙漠求生生工作表填填写（5分钟）分组讨论论（20分钟）专家意见见发放（（5）计算统计说明明物品清单1）个人顺序2）小组顺序3）专家排列4)个人和专家比较（3-1）5)小组和专家比较(3－2)1）手枪2）4公升水*********沙漠求生生“等死””VS“找死””沙漠求生生沙漠占地地球陆地地面积的的1/3他拥有多多种致命命武器他不太喜喜欢生命命沙漠求生生白天的气气温达到到摄氏50度，沙地表面面能烫伤伤人的皮皮肤…温度……沙漠求生生如果这里里有冰,在熔化之之前就被被蒸发了了…干燥……沙漠求生生时速80公里的风风暴会推推动沙丘丘,掩埋任何何阻挡他他的物体体…沙暴……夏季的夜夜晚接近近0度冬季的夜夜晚达到到零下40度…寒冷……无垠的沙沙漠剥夺夺人的方方向感沙地的颜颜色能使使人致盲盲…迷失……沙漠求生生“等死””VS“找死””再想想你你的答案案变了吗吗？沙漠求生生1.化妆镜2.外套3.水4.手电5.降落伞6.砍刀7.塑料雨衣8.手枪9指南针10.航空图11.生存手册12.伏特加13.盐片专家排序沙漠求生生分数结论0——25杰出26——32优秀33——45良好46——55及格56——70有少许生还希望71分以上恐怕没有生还希望沙漠求生大结局沙漠求生生组别个人最高分个人最低分小组得分个人平均分名次第一组第二组第三组第四组第五组沙漠求生生个人决策集体决策1、信息大多不完整比较完整的信息2、备选方案不多备选方案多3、创新性屈从于压力4、自由性少数人驾驭5、责任清晰责任不清6、时间短花比较多的时间7、经济费用较大8、正确率一般较低正确率一般较高沙漠求生的启示沙漠求生生讨论1.你所在的的小组是是以什么么方法达达成共识识的？2.你的小组组是否有有出现意意见垄断断现象，，为什么么？3.你对团队队工作方方法是否否有更进进一步的的认识？？4.得分最低低的和得得分最高高的人在在小组的的发言权权和影响响力？5.平均分接接近专家家答案的的人起到到作用了了吗？说明团队的智智慧高于于个人智智慧的平平均组合合只要学学会运用用团队工工作方法法，可以以达到更更好的效效果。沙漠求生生结束语老天保佑佑，我我们永远远不用用今天学学到的!Avalon版权欢欢迎传播播ThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:56:1821:56:1821:561/4/20239:56:18PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:56:1821:56Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:56:1821:56:1821:56Wednesday,January4,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:56:1821:56:18January4,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。04一一月20239:56:18下午午21:56:181月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:56下下午1月-2321:56January4,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/421:56:1921:56:1904January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:56:19下下午午9:56下下午午21:56:191月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:56:1921:56:1921:561/4/20239:56:19PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:56:1921:56Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:56:1921:56:1921:56Wednesday,January4,202313、